Как открыть свой фитнес-клуб. Инструкция к применению
- -
- 100%
- +
© Олеся Белоусова, 2020
ISBN 978-5-4498-4257-2
Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero
ОБ АВТОРЕ
Белоусова Олеся Геннадьевна
Руководитель Учебно – курсового центра фитнес-технологий, преподаватель.
В 1995 году окончила Уральский экономический колледж по специальности «Юрист. Правоведение». Позднее получила диплом Уральского государственного университета по специальности «Психолог – преподаватель».
Опыт работы в фитнесе, педагогике, спорте:
– фитнес-инструктор с 1992 года;
– преподаватель, подготовка кадров для фитнес предприятий с 1998 года;
– старший преподаватель кафедры спортивных дисциплин РГППУ 2009 – 2011 г.г.;
– аспирант кафедры спортивных дисциплин РГППУ.
Олеся Геннадьевна является собственником и руководителем фитнес-клуба, салона красоты, образовательного центра, студии психологии, а также организатором Фитнес-конвенций, выставок «Fitness Fest», организатором региональных конкурсов для инструкторов «Фитнес-профессионал», консультантом и бизнес-тренером различных предприятий сферы услуг (фитнес-, велнес-клубов, салонов красоты).
В 2000 году была названа «Инструктором года» по Уральскому региону.
Неоднократный лауреат различных соревнований и спортивных конкурсов.
Введение
Сегодня рынок спортивных услуг испытывает постоянные изменения: то спад и снижение объемов, то резкий подъем в отдельных городах и регионах РФ. Уходят одни фитнес-клубы и открываются новые. Сколько просуществует фитнес-клуб на рынке, зависит от разных факторов. В этой книге я развенчиваю мифы, которые существуют в этой сфере. Расскажу, как открыть фитнес-клуб, просчитав риски, и как вывести его на стабильную прибыль.
Эта книга будет интересна всем, кто мечтает о бизнесе в сфере оздоровительных услуг. Если у вас достаточно мотивации, чтобы двигаться к мечте, преодолевая трудности, книга поможет вам грамотно рассчитать бизнес-план, правильно выбрать место для открытия и учесть все «подводные» камни этой сферы.
Кому-то книга поможет снять розовые очки и освободиться от иллюзий. Возможно, после прочтения вы откажетесь от идеи открытия клуба и выберете другой бизнес. А, может, укрепитесь в своем желании.
Моя задача – чтобы каждый желающий открыть бизнес в этой сфере, трезво и рационально подходил к открытию фитнес-предприятия. Это серьезный и сложный бизнес. Я расскажу, что вас ждет на этом пути, помогу предусмотреть все нюансы при открытии клуба, а значит, свести к минимуму риски.
В книгу вошли вопросы, которые мне задают на консультациях, примеры из моей 26 – летней практики, истории клиентов, а также расчеты и алгоритмы.
Миссия этой книги в том, чтобы к нашей сфере начали относиться серьезно, с уважением и любовью.
Я желаю вам успехов!
Ожидания и иллюзии
Ко мне часто обращаются за консультациями люди, которые хотят открыть фитнес-центр. Зачастую они полны иллюзий и ожиданий о том, как все будет. Прежде чем приступать к работе по открытию, оцените ваши ожидания и реальность. Ясный взгляд на ситуацию поможет избежать разочарования в дальнейшем.
Я выделила семь таких мифов – ожиданий и специально рассказываю о них в самом начале.
МИФ 1
Фитнес-центр – это очень выгодный бизнес
Будущие владельцы клубов, будучи сами клиентами, считают так: большое количество людей в вечернее время, умножаем на стоимость клубной карты или абонемента, и получается огромная цифра с множеством нулей.
При этом не учитывают, что в вечернее время они видят всех пришедших за сегодня людей в зал. Посетители утром и вечером не делают кассу клуба, и их в разы меньше.
Кроме того, при таких упрощенных расчетах не распределяется полученная денежная масса на количество месяцев, которую уже отдали люди, находящиеся в зале.
А также не учитывается, что данный бизнес очень специфичен тем, что нужны большие площади. Содержание площадей и то количество нулей, которое они обнаружили, порой абсолютно не сопоставимы.
Для того, чтобы открыть фитнес-клуб, нам нужно большое количество квадратных метров, чтобы много людей могли двигаться одновременно. Получается, что если я открываю маленький магазин, мне хватит 20—30 кв. метров, а здесь понадобится сотни и тысячи квадратных метров, содержание которых достаточно дорого.
Услуги фитнеса будут работать с 17:00 до 22:00, в некоторых местах до 20:00, в зависимости от расположения и целевой аудитории, проживающей и работающей рядом. За это время бизнесмену нужно отбить весь простой дневного и утреннего времени. Специальные цены в этом случае не всегда спасают, так как людей со свободным графиком, не работающих, в разы меньше офисных сотрудников.
МИФ 2
Фитнес – это красивый и легкий бизнес, здесь нет ничего сложного
Этот красивый бизнес на входе будет от вас требовать очень высоких вложений. Для того, чтобы открыть более менее приличный тренажерный зал, оснастить групповые программы и все подсобные помещения – это уже десятки миллионов. Раньше можно было открыть тренажерный зал за 3 – 5 млн., сейчас фитнес-центр требует гораздо больших вложений. Считать мы будем в зависимости от того, какой уровень фитнес-клуба хотим открыть, какие тренажеры, какие программы. Возвращать эти денежные средства мы будем в течение нескольких лет, в среднем около семи.
Теперь про легкий.
На начальных этапах фитнес-клуб будет занимать вас на 24 часа в день. Даже если вы собственник, вы должны разбираться в том, чем вы занялись. Вам нужно будет вникнуть в каждое направление групповых программ тренажерного зала. Мои клиенты успевают побыть и службой клининга и инструкторами на тренировках, когда кто-то не вышел на работу. Нужно быть к этому готовым эмоционально и морально.
МИФ 3
У меня уже есть другой бизнес, и здесь я тоже разберусь. Я бизнесмен и знаю, что делать.
Бизнес в сфере фитнеса очень специфичный и то, что вы применяли в своей предыдущей сфере, не будет эффективно здесь. Безусловно, вам поможет умение принимать решения и самодисциплина.
Самый частый отзыв, с которым я сталкиваюсь среди таких бизнесменов – если бы знал, что такая маленькая маржа, не ввязался бы в это дело. Я рекомендую посчитать, сколько вы заработаете, прежде чем возьметесь за этот бизнес.
Второе – текучка кадров, постоянная миграция, звездность. В этой сфере нет никакого постоянства и гарантий. Все инструкторы требуют повышенного внимания и признания. И здесь предыдущий опыт не поможет. Нужно уметь работать со звездами.
МИФ 4
Я вложу деньги, найму директора, назначу ему хорошую зарплату, он все будет делать и во всем разбираться, а я только приезжать за деньгами.
Все, кто берутся за фитнес-директорство, – люди, которые не навсегда. Зачастую, это тоже звезды, бывшие инструкторы или бывшие продажники, которые будут работать, прежде всего, на себя и свой статус. Очень многие идут в руководство фитнес-клубом не для того, чтобы вам зарабатывать деньги, а для того, чтобы подтвердить статус. Когда такой директор сталкивается с тем, что нужно организовывать бизнес-процессы, заниматься дисциплиной, участвовать в приеме-увольнении сотрудников, готовности к этому у них, как правило, нет. На таких позициях удерживаются и выживают очень стойкие люди, их единицы.
Если все-таки нашелся такой руководитель, который живет этим бизнесом, поднимает клуб, то нужно понимать, что наступит момент, когда он вникнет во все процессы. И здесь обычно человек уходит обратно в тренеры или в другую сферу. Те, кто остаются в бизнесе, они знают, как делают ваш бизнес удобным для себя или планируют открыть что-то свое.
Рассчитывать на то, что другие будут зарабатывать, а я буду только деньги приезжать снимать, не стоит. Такого не будет, это иллюзия.
МИФ №5
Я тренер и хочу свой фитнес-клуб, ибо какой солдат не хочет стать генералом.
У многих инструкторов открытие своего клуба – заветная мечта. Они видят несовершенство управления в организациях, где они работают. При этом на их занятия ходят массово. И тогда они, говорят, – вот если бы у меня был свой фитнес-клуб, я бы все сделал иначе, гораздо лучше.
Ребята и девчата занимают деньги, закладывают квартиры, находят инвесторов и открывают свои фитнес-клубы. Когда они приходят ко мне на консультацию или на курс менеджмента, я говорю, что не стоит судить человека, который уже чего-то достиг в этом бизнесе, пока не пройдешь такой же путь.
Однажды мой бывший инструктор рассказала мне историю. Она ушла из найма и открыла свой фитнес-клуб. Через два года она заехала к нам в гости, и зайдя в комнату персонала, услышала, как сотрудники обсуждают действия руководителей. И если раньше она сама участвовала в таких разговорах, то сейчас она даже слушать не могла:
– Я уже два года руковожу фитнес-центром, – сказала она бывшим коллегам. – Я узнала, как это работает изнутри, и сейчас прекрасно представляю, насколько это сложное занятие. Если вы еще раз при мне скажете, что сделано что-то не так, организованно не так, и рекламы вам не достаточно, я даже общаться с вами не буду.
С чем сталкиваются ребята – тренера, когда открывают фитнес-клуб? Пока они продолжают совмещать тренерскую работу с управленческой, бизнес работает, и народ приходит заниматься. Проблемы начинаются, когда ребята начинают делегировать работу или перестают постоянно присутствовать в фитнес-центре. Такие фитнес-клубы я называю клубами одного тренера. Они обычно небольшие, держатся на имени одного человека, и благодаря его достижениям в клуб приходят клиенты. В своем же клубе ему приходится быть тренером и руководителем. Но времени на это, как правило, не хватает. Поэтому такой бизнес не развивается. Невозможно быть отличным тренером и прекрасным руководителем. На то и другое нужно время, много времени. В итоге, такие клубы либо существуют в виде маленького «клубика» одного «генерала», либо через какое-то время продаются.
МИФ №6
Я знаю, что другим было сложно и невыгодно, но у меня-то точно все будет иначе.
Проиллюстрирую этот миф историей из жизни.
Однажды ко мне на консультацию пришел будущий руководитель клуба, собственник. У него очень хорошо идут дела в основном бизнесе, и даже в кризис он процветал.
Я показала все расчеты, но он не поверил. Его идея была внедрить новую схему: взять опыт лучших клубов Америки, Европы и Азии и внедрить здесь. Отказаться от клубных карт и сделать все для удобства людей.
Очень амбициозный бизнесмен, он утверждал, что в будущем все клубы будут равняться на него. Я пообещала, что если у него все получится, то я буду приводить его в пример. Это очень здорово, если такие клубы появятся в нашем городе.
На этом мы расстались.
Сфера фитнес-индустрии имеет свои законы. И спустя какое-то время новому клубу пришлось столкнуться с типичными проблемами. Например, большая текучка. Коллектив поменялся уже несколько раз. Сейчас этот фитнес-клуб работает на общих правилах игры фитнес-индустрии. Собственнику пришлось расстаться со своими иллюзиями.
МИФ №7
Раз фитнес-клубы открываются и открываются, значит, это выгодно.
Это очень поверхностный взгляд на нашу сферу. Клубы как открываются, так и закрываются, и рекламируют открытие, а не закрытие. Мы видим рекламу об очередном открытии клуба, не представляя, сколько клубов при этом закрылось.
Перед открытием клуба обязательно нужно исследовать сферу в городе, районе, в котором планируете открыть фитнес-клуб. Об этом я буду подробнее рассказывать в первой главе.
Глава I. Организация и анализ фитнес-предприятия
Классификация фитнес-предприятий
Долгое время в нашей стране не существовало юридически закрепленного документа, в котором было бы дано определение, что такое фитнес. В декабре 2015 г. ОАО «ВНИИС» разработало ГОСТ на фитнес-услуги, вступивший в силу с 1 января 2016 г., в котором фитнес определяется как «комплекс спортивно-оздоровительных мероприятий и действий, направленных на формирование, поддержание и укрепление здоровья человека, его физическую реабилитацию, организацию и проведение
физкультурно-оздоровительного и спортивного досуга и достижение спортивных результатов» [ГОСТ Р 56644—2015 Услуги населению. Фитнес-услуги. Общие требования.]
Существуют различные определения фитнес-предприятий, которые присваиваются, как правило, самими собственниками:
– фитнес-студия,
– фитнес-клуб,
– фитнес-центр,
– спортивный клуб,
– оздоровительный клуб,
– центр фитнеса и красоты.
Чаще всего, фитнес клубы определяют как:
– клубы премиум-класса,
– клубы бизнес-класса,
– клубы эконом-класса.
Классифицируются они по стоимости, нежели по количеству и качеству оказываемых услуг, а именно:
от 50 000 рублей и выше в год – премиум,
от 20 000 рублей – 50 000 рублей – бизнес,
ниже 20 000 рублей – эконом, ниже 5 000 рублей – супер эконом или дискаунтеры.
Выбор места, дислокация
Первое, с чем нужно определиться будущему директору фитнес-клуба, – это дислокация помещения. От правильно выбранного места зависит, будут ли к вам приходить люди или нет. На этом этапе станьте исследователем: изучите спальный это район или офисный. Изучите, какой контингент проживает рядом, какая у них платежеспособность. Старый это район или новый и более перспективный. Какие конкуренты уже присутствуют в данном районе.
Пример из жизни
Клуб «Экстрим». Открывался клуб для всех, но на занятия в основном приходят пожилые женщины. Почему? Ответ прост: район очень старый, новых домов рядом нет совсем, вся платежеспособная молодежь, которая располагает денежными средствами и возможностью взять ипотеку, переехали в другие, более перспективные районы.
Вы можете рассчитывать, что к вам придут люди, находящиеся в радиусе 1 километра.
Сейчас, особенно в больших городах, шаговая доступность имеет большое значение. Люди уже не хотят куда-то ехать, стоять в пробке, чтобы позаниматься у любимого тренера, а потом ехать через пробки обратно. Нужно рассматривать вариант, что клиент сможет дойти до вас пешком.
Открывать фитнес-клуб нужно под ту аудиторию, которая здесь проживает или работает.
Пример из жизни
Недавно ко мне обратился один сетевой клуб с запросом, что ребята плохо продают персональные тренировки. Попросили провести тренинг по продажам, встряхнуть, чтобы все начали активно продавать.
Я задала им три вопроса:
1) сколько стоит ваша клубная карта на данный момент времени?
9000 рублей за год
2) сколько стоит одна персональная тренировка?
990 рублей
3) Сколько зарабатывает ваш среднестатистический покупатель?
Примерно 25 000 – 30 000 рублей.
Итак, сколько % в месяц, человек, зарабатывающий 25000 руб. в месяц отдаст на фитнес? Обычный человек, у которого есть коммуналка, ипотека или кредит.
Обычно, не больше 5%, то есть 1500 рублей он готов в месяц отдать на фитнес. Большую часть он уже отдал на клубную карту, на допродажи у него остается 500 рублей, а персональная тренировка стоит 990 рублей.
Очень важно при исследовании потенциальных потребителей обратить внимание на их платежеспособность.
Чем хороши офисные районы? Мы живем во времена стремительных коммуникаций, и многим людям удобно после работы сходить в фитнес-зал, если он находится в том же здании, где работаешь и вечером быть свободным. Такие фитнес-клубы менее рентабельны, но тоже имеют место быть, и их тоже можно открывать. Лучше всего развиваются в офисных зданиях в центре города студийные форматы.
Иногда встречается ситуация, когда в городе есть районы, где фитнес-клубов вообще нет. Или есть, но всего один. И по факту он является монополистом.
Бывают районы, которые очень активно застраиваются, очень быстро развиваются, а фитнес-центры не успевают за развитием района – их здесь очень и очень мало.
Время, когда фитнес-клуб зарабатывает ограничено. Существует три модуля: утренний, дневной и вечерний. В основном клуб зарабатывает вечером. В спальных районах и «офисниках» коммерческое время начинается по-разному. В спальных районах коммерческое время с 19:00 до 22:00/23:00. Самое востребованное и продаваемое время в «офисниках» это с 17:00 до 20:00, а также обеденное время.
Работают ли скидки?
Многие считают, что если они сделают утренние и дневные карты по особым условиям, то люди за дешевизну придут. Это срабатывает в очень редких случаях, как правило, в старых спальных районах, потому что население там старше и располагает временем с утра до вечера.
Скидочная система малоэффективна. Специальные цены не помогут полностью наполнить зал в дневное время, так как основная масса платежеспособного населения все равно пойдет на работу.
Пример из жизни
Одни мои заказчики, несмотря на мои рекомендации, ввели на дневное время скидки. В итоге карты купили клиенты, которые ходили бы в дневное время в любом случае, потому что им удобен именно день. При помощи этих новых клубных карт клуб смог привлечь только трех человек. Продали дешевле и еще потеряли на этом.
Еще один пример. Собственник настоял на введении дневных карт по 1000 руб / месяц., чтобы наполнить клуб. Несмотря на все мои доводы, как консультанта и наемного руководства, собственник настаивал на демпинге. Сделали дневные карты на один месяц за 1000 рублей. По итогам акции фитнес-центр потерял 60 000 рублей, часть «вечерников» перебежало на день, а те, кто ходил днем, продолжили ходить по более низкой цене.
Скидочная система работает только в одном случае. Например, фитнес-клуб продает годовые карты за 1000 рублей на ночные занятия, то есть с 00 до 06 утра. Да, есть люди, которые покупают такие карты. Однако, в данном случае ставка клубом делается на количество проданных абонементов и одновременно на то, что клиент на самом деле ходить в фитнес-клуб не будет. Обычно так и происходит. Люди покупают абонемент за 1000 рублей, и большинство из них про фитнес забывает. Таким образом, фитнес-клуб собрал какое-то количество денег, а затем начинает набор следующих покупателей на те же самые акции.
Это та категория фитнес-клубов, которые открываются для того, чтобы за 2—3 года заработать денег, у них не стоит цели оказывать фитнес-услуги.
Задание
– Откройте, пожалуйста, 2GIS и посмотрите, какое количество домов расположено в одном километре от предполагаемого расположения фитнес-клуба.
– Теперь сделайте несложный расчет: берем примерное количество жителей на квартиру 3 человека и рассчитываем примерное количество жителей микрорайона.
– Полученную цифру умножьте на 8%
Полученный результат – это то количество людей, которые реально придут к вам заниматься.
Следующий шаг – оценка конкурентов. Кто есть вокруг, что у них лучше продается. «Мокрый» это фитнес или «сухой» (есть бассейн или нет), развивают йогу или фитнес-направления. В дальнейшем, при выборе помещения, нам нужно точно знать, чем мы будем отличаться от конкурентов, какую нишу мы будем занимать.
Выбор места идет параллельно с выбором помещений, соответствующих требованиям.
Требования к помещению. Что предусмотреть
Очень много ошибок допускается именно на этом этапе. Ошибки приводят к вынужденным переездам или даже к закрытию клуба.
Специальных помещений для фитнеса не строят, а те, что строят специально, зачастую вообще не подходят для фитнес-клуба. Первое, о чем я всегда говорю, не открывайтесь в жилом доме. Самая большая проблема при открытии фитнеса в жилом доме или офисном здании – это шумоизоляция. Какую бы звукоизоляцию вы не выбрали, вибрацию звукоизолировать невозможно.
Пример из жизни
Есть фитнес-центр, который открылся в жилом доме, вложив колоссальное количество средств в звукоизоляцию, но это не помогло. В результате, посыпались жалобы жильцов, угрозы суда, постоянные проверки СЭС на шум и т. д. В своем интервью на ютуб, руководитель клуба говорит, что это была одна из самых больших ошибок, открыться в жилом доме. Через 5 лет они переехали в отдельное помещение.
Пространство имеет значение. Второе, на что надо обратить внимание при выборе помещения, – это высота потолков. В жилых и офисных помещениях высота потолков 3—3,5 метра. Это еще один аргумент против выбора такого формата. Оптимальная высота потолка для фитнес-центра – от 5 метров. Если хотите зал игровых видов спорта, то можно еще выше. Это могут быть бывшие спортзалы, ангары или даже бывшие заводы.
Следующий шаг – смотрим организацию вентиляции, приток – отток, чтобы это все было сделано. Во многих зданиях, даже новых, это не предусмотрено.
Смотрим вид из окон. Есть клубы, где вид из окна тренажерного зала выходит на помойку, и люди уходят даже из-за этого. Ведь 40 минут бегать на беговой дорожке и смотреть на помойку никто не хочет.
Пример из жизни
Наш фитнес-клуб выходил на парк. Казалось бы, никаких проблем с видом из окна не должно быть. Их и не было. Однако я столкнулась с тем, что в вечернее время ходить через парк посетителям фитнес-клуба было страшно. Во-первых, там было плохое освещение, а во-вторых, проходила теплотрасса, и в ней жили бездомные. Одна клиентка рассказывала, что на ее глазах из-под земли вылез мужчина в майке. Предугадать такие нюансы заранее очень сложно.
Спрашивайте все до деталей: кто собственник, что окружает здание, что внутри, сходите к соседям в этом здании и опросите их. Рассмотрите каждый сантиметр территории вокруг фитнес-клуба.
Следующий вопрос при выборе места – аренда или собственность.
Большая часть (90%) фитнес-клубов – это арендный бизнес.
В чем минус аренды, покажу простыми расчетами:
Аренда не должна превышать 20% от нашего валового сбора. По моему опыту, очень часто она составляет 30—40% и съедает весь бюджет. Арендодатель не учитывает особенности бизнеса и выставляет ставки такие же, как для любого другого бизнеса. Если для магазина, например, цена 1000 рублей за квадратный метр – это нормально, то фитнес-клуб такую стоимость не потянет. Специфика бизнеса такова, что большее время суток – это простой. Мы должны с 17:00 до 22:00 отбить все затраты.
Если мы введем скидки, групповые программы, то верхний модуль (с 9 до 12 часов) принесет на 50% от того, что мы соберем вечером. День вообще ничего не принесет, максимум 10%. Это нужно принять как специфику бизнеса.
Если магазин может открыться на 20 квадратных метрах и вытягивать эту ставку, то нам нужны тысячи квадратных метров.
Сейчас есть фитнес-клубы, которые добиваются ставки 280 рублей за квадратный метр, это идеально. Остальные платят примерно 600 рублей за квадратный метр (цены за 2019 г.), и это уже никак не укладывается в 20% от валового сбора.
Бывают такие ситуации, когда арендодатель сдает помещение, люди делают ремонт, прикармливают место, аудиторию, а затем начинают влезать в долги, потому то не тянут сумму аренды. Когда долг превышает определенный порог, арендодатель предлагает им съехать, а сумму долга берет тренажерами. Когда сумма действительно критическая, собственники уходят. А через месяц-два на этот же месте открывается тот же фитнес, с этими же тренажерами.
Когда соглашаешься на аренду, этот риск тоже лучше продумать и просчитать. Такое не часто происходит, но бывает.
Аренду по закону имеют право повышать раз в год. Когда арендодатель видит, что начинают ходить толпы народу, он обязательно этим воспользуется. Сейчас существует закон, который запрещает повышать стоимость аренды чаще одного раза в год, и это прописывается в договоре. Обязательно закладывайте риск на то, что аренда будет повышаться, и как она будет повышаться – нам неизвестно.
Пример из жизни
Пока этого закона не было, я арендовала помещение и нам повышали аренду каждый месяц, переманивали тренеров, пытались рассорить собственников фитнес клуба между собой, потом начали создавать неудобства для наших клиентов. Собственник помещения всячески мешал бизнесу своих арендодателей. Это парадокс, но одновременно и частая ситуация. Было эмоционально сложно. Этот период длился около двух лет. Несмотря на то, что помещение очень подходило для осуществления фитнес услуг и мы успешно развивались, мы были доведены до того, что готовы были уйти в никуда. Мы стали искать помещения рядом, но ничего не подходило. Руки опускались. Будьте готовы и к такому.