Разумный фитнес. Скучная книга о деньгах

Почему лошадки, коровки и козочки жуют одинаковую травку, а какашки получаются разной формы?

Уважаемые читатели, предлагаю вашему вниманию новый опус. Эта книга, пятая, завершает серию «Разумный фитнес», и она полностью посвящена экономическим расчетам в фитнес-бизнесе.

Казалось бы, с расчетов и нужно было начинать серию, которая целиком посвящена оптимальной организации этого бизнеса. Любое успешное предприятие основано на фундаменте объективных экономических показателей, поэтому начать с них было бы логично. Но все не так очевидно, как кажется. Во-первых, определение «успешное предприятие» весьма неоднозначно, и на эту тему мы еще поговорим. А во-вторых, я уже много раз говорил, и, по-моему, достаточно аргументировано доказывал, что очень часто всевозможные «показатели» и «числа» напоминают мне разновидность гарнира, который маскирует некачественное основное блюдо в затрапезном ресторане. Если вы не понимаете механизм работы предприятия, технологию его деятельности, то даже самые скрупулезные расчеты ничего полезного вам не дадут. Приблизится к экономическому краху под сенью весьма убедительных «показателей экономической деятельности» можно очень легко и ненавязчиво, примеров – тьма, могу дать адреса. Но так уж устроены многие наши современники: они поверят в любой бред, если тот сопровождается ссылками на какие-то числа и «непререкаемых авторитетов».

У любого материала, даже бредового, всегда есть автор. Есть бред бессознательный, который обусловлен безграмотностью своего создателя, а есть и вполне осознанный, хорошо продуманный. Автором осознанного бреда движет простое соображение: любой товар, имеющий позитивные для покупателя признаки, продать легко. Правда не может быть только позитивной, поэтому её продать трудно. Однако всегда есть риск, что покупатель внимательно отнесется к качеству предложенного товара. Тогда продавцами иллюзий используются два возможных варианта продвижения бреда, в частности бредовых экономических расчетов. Первый: метод расчета объявляется невероятно сложным, и тогда подавляющее большинство людей ограничатся понимающим покачиванием головы и… не будут его проверять. Зачем, это же так сложно?! Второй: метод объявляется элементарным. Тогда последует то же одобрительное покачивание головой, но проверять и в этом случае никто не будет. Зачем, это же «элементарно, Ватсон?!» Многие из вас до сих пор с ужасом вспоминают школьные уроки физики. Если попадалась задача, которую можно было решить простой подстановкой данных в единственную известную формулу – это было везением и удачей, ведь для её «решения» не требовался головной мозг, достаточно было и спинного – и отметка гарантирована. А вот любая задача, которая требовала умения вывести эту самую формулу и только потом «подставлять», ставила в тупик многих. Нужно было думать головой, иногда очень крепко. Для того чтобы научиться решать задачи экономики вашего клуба таким же образом, то есть подстановкой в «известную формулу по общепринятым критериям», ума требуется ничуть не больше. Многие из вас, увы, даже не замечают того, что создатели этих глубокомысленных формул часто сами не разбираются в том, о чем говорят и пишут. Здесь мы вернулись к варианту бреда бессознательного, когда уровень профессиональной подготовки его автора настолько низок, что он верит во все свои бредни сам. Примеры? Извольте.

На ниве «онлайн-фитнес-саммитов» и «вебинаров», весьма популярных в настоящее время способах самопиара, подвизается некий молодой и довольно шумный человек. Специалистом я его назвать не могу, и вы сейчас поймете, почему. Вот пример многообещающего названия его «вебинара»: «Как увеличить прибыль клуба на 30% за один месяц!». Наверное, нет ни одного собственника фитнес-клуба, сердце которого не дрогнуло бы от такой фразы. И что же предлагает сей персонаж?

Все, оказывается, просто.

Допустим, вы реализуете некие манипуляции, которые увеличивают эффективность вашей рекламы на 10%, продаж абонементов – на 10%, продаж дополнительных услуг – на 10%. Сколько в сумме? Правильно, у него – 30%. Чтобы понять всю глубину мысли нашего «специалиста по фитнес-бизнесу», я предлагаю вам простенькую задачку.

Предположим, что у вас в кармане есть 100 рублей. К каждому рублю из этой сотни вы прибавляете одну копейку, то есть 1%. Если следовать логике нашего героя, вы должны увеличить ваше состояние на 1%х100=100%, то есть в кармане у вас должно нарисоваться … 200 рублей. Но ему, болезному, невдомек, что этот 1% в данном случае, не рубль, а копейка, то есть в кармане будет не 200, а 101 рубль. Только «специалисту» не говорите – не поймет и не поверит. Хотя всем озвучивает наличие высшего экономического образования. Между прочим, почитав его писания, я заподозрил, что этот «экономист» имеет очень странные представления о понятии «прибыль».

Знаком ли наш персонаж с курсом математики за 5-й класс (а именно там «проходят проценты»), судить вам, уважаемые читатели. Вреда от него, впрочем, немного, потому что с такими талантами ему явно не удается набрать большую аудиторию. Впрочем, несчастные есть…

Но вот пример куда более интересный по эффективности, точнее, по вредоносности.

Одна из столичных фитнес-дам, которые любят называть себя «знаковыми фигурами российского фитнеса», постоянно выступает с лекциями, вышеупомянутыми «онлайн-фитнес-саммитами» и «вебинарами» (ну кто бы сомневался?) с броским названием «Расчет себестоимости фитнес-услуг одной формулой». В одной из книг серии «Разумный фитнес» я уже упоминал этот эпохальный материал, и сейчас не упускаю возможности опять по нему проехаться. Уж больно замечательный, просто трудно удержаться! Так вот, сия дама предлагает всем простенькую формулу, в которую нужно только подставить числа, и вы получите святая святых любых продаж – себестоимость своего товара. Ниже я буду подробно разбирать эту, с позволения сказать, формулу. Здесь же, забегая вперед, могу лишь отметить главный перл: в число величин, которые подставляются в эту «формулу», не входит… размер инвестиций в создание предприятия. Если следовать логике глубокоуважаемой фитнес-дамы, то деньги на предприятие вам кто-то подарил, и возвращать их, продавая услуги, не нужно. Например, деньги широким жестом дал добрый банк в виде беспроцентной и безвозвратной ссуды, или вы сами просто вынули из кармана нужную сумму и сразу же махнули на неё рукой. Естественно, «рассчитанная» по такой замечательной формуле «себестоимость» будет радовать ваш глаз своим ничтожным значением. И вы накинете на неё желаемую прибыль, а потом будете с великим удивлением задавать себе сакраментальный вопрос: «А где деньги?!» И не будет у вас ответа, так как реальная экономика вашего предприятия не зависит от того, что вы о ней думаете и как вы её «посчитали». Вы можете доверять любым числам безоговорочно, но если не понимаете процессы, «гарниром» к которым выступают вычисления, ни вера в чудо, ни надежда на «расчеты», ни даже любовь к деньгам не спасет ваш бизнес от краха. Работать в убыток, пусть и под сенью радужных ожиданий, и одновременно уговаривать себя и окружающих, что все отлично, не получится. Какое-то время, конечно, можно, но долго нельзя. К примеру, с завтрашнего дня вы можете убеждать себя каждое утро в том, что молодеете. И каков будет результат? Вот именно об этом я и говорю.

У меня достаточно большой опыт работы в сфере фитнеса, и я могу выделить определенные тенденции его развития в России. Пока речь не идет о том, в каком направлении он будет развиваться, об этом мы поговорим ниже. Есть косвенные признаки, указывающие нам на проблемы, которые жизнь ставит перед любым рынком. И рынок фитнес-услуг в этом смысле не является исключением. Например, динамика спроса на те или иные услуги, связанные с процессом создания клубов, может иллюстрировать определенные сдвиги в сознании фигурантов рынка. Одной из главных тенденций в деятельности нашей компании в последнее время является резкий рост количества проектов, связанных не с созданием новых клубов, как было совсем недавно, а с переделкой, переформатированием фитнес-предприятий, работающих уже не первый год. Видно, так замучило экономическое убожество и бесконечное балансирование на грани краха, что очень хочется перемен. При всем многообразии вариантов обращений владельцев за помощью, все они, по сути, сводятся к одному: «Клуб работает, а прибыли со дня открытия почти нет». Это я привел еще мягкий вариант, чаще говорят о хроническом убытке, а то и выдают следующую фразу: «В клубе все получают деньги, а я их теряю ежемесячно!» При этом, по странному стечению обстоятельств, в каждом таком клубе есть безукоризненные бизнес-планы, ТЭО, «расчеты точки безубыточности» и прочая ахинея. Я все это неоднократно видел. Почему ахинея? Да потому, что, при всей своей безупречной форме они были далеки от реальности по содержанию. Радужные возрастающие графики и колонки оптимистичных чисел, увы, никак не соответствовали перманентному состоянию убытка с момента открытия. Да, и еще один интригующий момент: авторы этого безобразия всегда величались «профессиональными экономистами».

Я высоко оцениваю мужество владельцев клубов, которые находят в себе силы открыто признать, что в их бизнесе что-то идет не так. Для этого требуется незаурядная внутренняя сила, как и для признания любой ошибки вообще. Таких сильных людей мало. Как показывает практика, подавляющее большинство наших коллег предпочитают громко убеждать себя и других в том, что все замечательно, уподобляясь капитану, который с радужной, оптимистичной улыбкой стоит на мостике стремительно тонущего корабля. Недавно у меня состоялся интересный разговор с одним из таких руководителей. Сразу оговорюсь, что с бесконечным уважением отношусь к любому организатору, владельцу или менеджеру фитнес-клуба, но…. Инициатором разговора был владелец. Мы обсуждали наше возможное участие в запуске нового большого клуба в крупном региональном центре. Нужно сказать, что клуб, в силу ряда ошибок, которые были сделаны при его создании, ожидает проблемное экономическое будущее. Интересно, что этот клуб – третий по счету, открытый владельцем. Я неизменно приветствую развитие региональных сетей и с энтузиазмом откликаюсь на любые вопросы по этой теме. Для реализации любого проекта настоятельно рекомендуется вначале разрабатывать подробнейшую концепцию, в основе которой лежит очень простая предпосылка: ответ на вопрос о том, как получить реальную прибыль. В данном случае концепция не разрабатывалась вообще. Это довольно странно, так как клуб – третий, и ошибки, сделанные ранее, уже проявились в работе других клубов. Впрочем, я не совсем прав. Из рассказа владельца следовало, что концепцию первого клуба разработала… нет, вы не поверите: компания-поставщик тренажерного оборудования. Представьте себя на месте руководителя этой компании, и ответьте мне на простой вопрос: какую задачу вы заложили бы в создание такой «концепции»? Получение прибыли заказчиком от последующей работы клуба? Вы смеетесь? Это его проблемы. А ваша задача – продать ему как можно больше оборудования, желательно подороже. Бизнес – ничего личного. Именно так и была разработана «концепция» первого клуба! Второй клуб, в другом городе, вообще практически не работает. При этом владелец непрерывно убеждал меня в том, что первый клуб дает запредельную выручку. Мне очень не хотелось огорчать его информацией о том, что за полгода до нашего разговора мне пришло официальное письмо от управляющего этого клуба с запросом на проведение полного аудита с последующим участием в реорганизации работы. Аудит, в моем понимании, – это полный анализ деятельности, затем разработка на основе результатов анализа комплекса мероприятий по повышению экономической эффективности и последовательное их внедрение. Как вы понимаете, уважаемые читатели, для успешных и прибыльных клубов аудит такого рода не заказывают. Но владелец так живописал огромную выручку, которую приносит клуб, что было бессмысленно прерывать его циничными вопросами. Цинизм – просто ярлык, который часто любят навешивать на правду. Кто-то назовет эти вопросы циничными, а, по-моему, это прямые и конкретные вопросы. Например, видит ли он различия между понятиями «выручка» и «прибыль»? Знает ли, что при огромной выручке прибыль может быть нулевой и даже отрицательной, то есть убытком? Упс… пока я писал книгу, один из клубов, второй, закрылся по причине очень малого количества клиентов. Ай, какая неожиданность! Кто бы мог подумать, и с чего бы это случилось? Неужели это опять я виноват – накаркал? Я бы мог задать инвестору этот и другие несложные вопросы. Только в данном случае вряд ли получил бы связные и точные ответы. Жаль проект, жаль человека, но что поделать, если он не готов увидеть реальность?

Иногда клубы можно «вылечить». Но, к сожалению, в ходе детального аудита часто приходишь к выводу, что процесс экономического падения слишком запущен. Часто для «лечения» нужны масштабные, экстенсивные коренные изменения первоначальной концепции. Другими словами, радикальная операция с заменой половины органов. Но это всегда означает не менее масштабные инвестиции, которые углубляют уже имеющуюся экономическую яму. Тогда приходится искать пути, не связанные с затратами, так сказать, интенсивные. Очень часто, например, нужно осуществить существенные изменения продуктовой и ассортиментной политики всего предприятия и связанную с этими изменениями радикальную перестройку работы персонала. Конечно, это огромная проблема, но для ее решения не нужны масштабные финансовые затраты, поэтому этот путь приемлем.

К сожалению, часто финансовую яму, в которую уже ушли и продолжают уходить огромные средства, полностью «закопать» нельзя, однако иногда её можно сделать не слишком глубокой. О нормальной жизни клуба-инвалида говорить не приходится, но если не помрет – уже хорошо. Правда, в некоторых случаях было бы милосерднее применить эвтаназию, то есть закрыть клуб. Точнее, постараться закрыть с минимально возможными убытками, что само по себе задача не простая. Кому нужен убыточный клуб? Впрочем, все не так однозначно. В некоторых случаях покупка именно убыточного клуба, а лучше сразу нескольких, может, как ни странно, принести существенную прибыль. Прецеденты есть, об этом мы тоже будем говорить ниже.

А может быть вообще не стоит эту книгу писать? У меня часто появляются сомнения в том, что материалы на эту тему нужны большому количеству людей, которые называют себя «специалистами фитнес-бизнеса со стажем». Я неизменно, с упорством, достойным лучшего применения, стараюсь научить читателя думать, а не потреблять готовые ответы. Хотя практика и показывает, что это не самый лучший путь к признанию, особенно в наше время. Посмотрите, каким успехом пользуется искусство, рассчитанное не на творческий полет мысли и души, а на простое, незамысловатое потребление простых ингредиентов в литературе, музыке, кино, театре. Каких бездарных персон чаще всего вы видите на телевизионных экранах? Каких «книг» больше всего на полках магазинов? Современный человек становится ленивым, нелюбопытным, пассивным, и, что самое неприятное, перестает думать. Он не может уже элементарно связать причины и следствия любых событий и явлений, поэтому мир кажется ему хаотичным, полным случайностей. Если мысль не работает, возрастает относительная ценность быстрых ответов на вопросы, желательно самых простых.

Я заметил интересную особенность: на каждом курсе обучения топ-менеджеров фитнес-бизнеса, который проводит наша компания, всегда попадается один персонаж: слушатель или слушательница с длинным списком вопросов, которые касаются работы только любимого предприятия. Ну и что, спросите вы. Это нормальный подход, вас тоже больше всего интересовали бы вопросы работы собственного клуба. И это правильно, однако умный человек понимает, что частные проблемы его клуба – это общие проблемы всех клубов. Понять их источники, тоже общие, можно только одним путем: сначала увидеть сделанные ошибки, выделить источники и причины, а затем в процессе обучения вывести методы их решения, совместно с коллегами, каждый из которых имеет собственный опыт. За годы практики я пришел к одному выводу: чтобы увидеть ошибки, нужно пройти еще раз всю историю создания собственного предприятия, с момента замысла до сегодняшнего дня. Это похоже на построение клуба заново, только в процессе этого «строительства» можно увидеть узловые точки, которые и привели к негативному итогу. Только такой путь помогает увидеть абсолютно реальную картину. Если в вашем доме протекает крыша, целесообразно, хотя бы в воображении, «пройти» весь путь строительства, и вы увидите, что причиной проблем мог быть перекос балки в самом начале работы. А вы-то думали, что это черепица, которую вы упорно, годами, перестилаете заново, только без видимых улучшений. Но теперь вы понимаете, что не следует перестилать её в очередной раз, достаточно поправить или заменить балку. Знакомо? Сделать это можно прослеживая собственный путь в непрерывном сравнении с опытом других предприятий, причем как позитивным, так и негативным.

Единственно верный путь – научиться думать, и лишь потом – делать. Учиться думать долго, гораздо проще озвучить список конкретных вопросов и получить список конкретных ответов. Да, я и наши преподаватели можем дать на них ответы. Сколько их? Двадцать? Пятьдесят? Сто? Можем, и персонаж уедет с целым фолиантом ответов. Но жизнь такова, что завтра непременно появится сто первый, а послезавтра – сто второй вопрос. И так до бесконечности. Что, снова собираться в путь-дорогу? Или все-таки будем хотя бы пытаться думать? Не каждому можно объяснить простую истину, и это печально. Поэтому с недавних пор я начал принимать меры, чтобы подобные «слушатели» не тратили свое время, свои деньги и мои силы на заведомо провальное «обучение», как они его понимают. Есть и ещё одна причина: они очень агрессивны в желании получить ответы быстро и любой ценой, поэтому даже один такой персонаж в группе может полностью разрушить учебный план. Он мешает другим слушателям, постоянно перебивая и переводя разговор только на себя. Любые другие темы, методы, попытки научить слушателей думать самостоятельно встречают агрессию, враждебность и даже активное противодействие. Используются привычные схемы манипуляции: назойливые громкие разговоры о посторонних вещах, демонстративный серфинг в Сети, публичное «решение производственных проблем» по телефону или Skype прямо во время занятий в аудитории и прочее. «Только мои интересы имеют значение, то, что мне не нужно, должно быть исключено!» На первый взгляд может показаться парадоксальным, что именно в «неинтересных» для нашего персонажа темах он нагородил больше всего ошибок, управляя своим проблемным клубом. Это именно так, однако, он этого просто не хочет видеть и слышать.

Когда-то я, как любой преподаватель, предполагал, что, если твои слушатели люди взрослые, то им априори интересно научиться думать. А если кто-то ведет себя не так, значит виноват только я как преподаватель: не сумел, не заинтересовал, не проявил… Таких иллюзий у меня нет давно. Не все могут, не все способны, не все хотят. Между прочим, другие слушатели сначала, как воспитанные люди, тихо «балдеют» от вызывающей манеры поведения, затем начинают глухо возмущаться, а потом неизменно начинают громко и активно протестовать против вопиющего нарушения их права на получение знаний. Деловые «шустрики» быстро становятся изгоями основной группы. Мнение большинства слушателей в отношении подобных персонажей является для меня неоспоримым признаком того, что я на правильном пути. И нечего посыпать голову пеплом, нужно больше давать другим, тем, которые и могут, и способны, и хотят. Что я и делаю. Между прочим, я внимательно слежу за деятельностью моих выпускников, и выявил одну интересную закономерность: все фитнес-проекты «шустриков» неизменно рушатся, и очень быстро они становятся аутсайдерами бизнеса. С чего бы это? Запас ответов закончился, а умения думать, как не было, так и нет? К счастью, таких слушателей не бывает много, не более одного на группу. Иногда и нет совсем, что обнадеживает.

Поэтому книгу писать все-таки стоит.

Это будет скучная книга, так как посвящена она, в основном, одному предмету – деньгам, презренному металлу. В книге «Разумный фитнес. Книга руководителя», я писал о том, что работу с заказчиком по любому проекту начинаю с одного вопроса: «Что вы хотите получить в результате реализации проекта, удовольствие или деньги?» Казалось бы, желающие получить удовольствие могут дальше книгу не читать и просто выкинуть в корзину. Однако любой альтруист, который всех уверяет, что он создает клуб для своего удовольствия, и прибыль его вообще не интересует, вскоре обязательно задает окружающим вопрос: «А где мои деньги?!». Когда ему вполне резонно отвечают, что он-де такую задачу и не ставил, в ответ получают всегда один и тот же, как по лекалу, ответ: «Я такого не мог сказать никогда!». По нашим оценкам, для генерации такого диалога нужно не более пары лет работы фитнес-клуба в условиях убытка, когда инвестор просто устает ежемесячно гасить кассовую разницу. А что иное может получиться, если в основу концепции не закладывалась идея непременного получения прибыли? Так что повремените с выбрасыванием книги, может быть, вам что-то пригодится. Не сейчас – так потом, когда в клубе на фоне тоски от перманентного убытка неизбежно начнется любимое российское развлечение: поиск виновных, с последующим посыпанием пеплом собственной головы. Вы будете смеяться, но буквально час назад мне позвонили и предложили разработать аналогичный проект – фитнес-клуб «для удовольствия». Удовольствия предполагается 1700 кв. м, большое такое! Сколько раз я убеждался в том, что ничего случайного в жизни не бывает!

В этой книге будут факты, числа, оценки, расчеты, прикидки. Необходимые пояснения, несомненно, тоже будут, потому что числа – не более чем разновидность гарнира к идеям. И только так, а не наоборот! Практические примеры я буду выделять вот таким шрифтом. Это настолько реальные примеры, что иногда мне с трудом удается избежать соблазна привести адреса, имена и названия. И лишь этические соображения, а также природная скромность, наличие которой буквально бросается в глаза, мешают мне это сделать.

Об источниках информации

Меня часто спрашивают о том, откуда я черпаю информацию, в том числе, и конкретную, числовую. Очень часто об этом спрашивают в таком виде: «Откуда вы узнали, что, действительно….? Это же закрытая информация!»

Здесь я вынужден вас разочаровать, у меня нет штата шпионов в фитнес-клубах, тем более, по всей стране. У меня есть сотни знакомых, десятки хороших знакомых и среди них в большом количестве попадаются мои уважаемые партнеры. Но они не «сливают» мне информацию о клубах.

Вы, может быть, будете слегка удивлены, но они её чаще всего не знают. Причем эта неосведомленность обусловлена не только тем, что они удалены от источников информации, но и более прозаическими причинами. Когда управляющий сетевым клубом говорит, что он не имеет четкого понятия о динамике изменения величины выручки или количества клиентов, это свидетельствует о том, что на его предприятии, да и во всей сети, просто нет нормального учета и контроля. Между прочим, отсутствие такой информации дает, простите за тавтологию, большую информацию об экономических перспективах предприятия. Если нет учета, значит, с большой долей вероятности, клуб сильно хромает и в области управления. А это уже терминальное расстройство организма под названием «фитнес-клуб». Вот вам и пример того, как можно получать информацию вообще. Даже её отсутствие иногда говорит о многом.