Как открыть прибыльную пекарню

Глава 5

Дружите с цифрами

Очевидно, что с цифрами нужно дружить в каждом бизнесе, начиная с первого шага. В пекарском деле – вдвойне. Начинаем мы с этапа поиска локации и помещения, а именно – анализа трафика. Одиночный прохожий, группа людей, семейная пара – считаем все потенциальные чеки.

Далее подбираем коэффициент конверсии, который соответствует данному типу трафика. Если проект смешанный, приходится брать в расчет несколько цифр. К этим данным применяем коэффициенты коррекции, учитывающие такие факторы, как наличие ступенек, обзорность витрины, конкуренты и прочее.

В своем Telegram-канале я выкладывал чек-лист коэффициентов конверсии выручки пекарни. Скачать его можно по QR-коду:

Да, некоторые цифры нужно будет скорректировать под ваш проект, но вы поймете, на что вообще стоит обратить внимание.

ЧЕК-ЛИСТ КОЭФФИЦИЕНТОВ КОНВЕРСИИ ТРАФИКА В ВЫРУЧКУ ПЕКАРНИ (БОЛЬШОЙ ГОРОД)

• Замер трафика с 8:00 до 20:00, минимум 8 часов.

• Считаем потенциальные чеки, а не людей.

• Радиус подсчета трафика – 8 метров от двери.

• Поведение людей. Быстрое передвижение – минус к конверсии.

• Возраст. Пожилой возраст – минус для премиального сегмента.

• Руки людей. Полные сумки в руках – минус к конверсии.

• Выручка прямого конкурента – ориентир потенциальной выручки вашей пекарни.

Трафик × Тип трафика × Поправочный коэффициент × Средний чек = Выручка

Следующий шаг – установление среднего чека, который также связан с типом трафика. В результате этих расчетов мы получаем потенциальную выручку.

Мы отработали первый месяц. У нас появляется такая цифра, как выручка. Теперь нужно вычесть расходы, чтобы посчитать прибыль. В расходах есть свои статьи. Одна из самых гибких – это затраты на сырье. В общепите нормой считается 25 % затрат на сырье от всей выручки.

Что включено в расходы на сырье? В основном это себестоимость продукта. Мы должны посчитать каждую позицию по себестоимости. Где-то наценка будет больше, где-то меньше. Но в итоге мы стремимся к балансу и среднему значению около 25 %.

После месяца работы мы анализируем продажи и проводим так называемый АВС-анализ. Смотрим, какая позиция принесла больше денег, а какая – меньше. Категория «А» – это топ продаж, «Б» – средние позиции, «С» – аутсайдеры, которые будут заменены. Важно: меняем позиции не просто так, по своим ощущениям, а на основании статистики продаж. Топовые и маржинальные позиции всегда должны быть на витрине. Для аутсайдеров проверяем, чтобы убедиться, что они стабильно выпекались и выставлялись на продажу.

Если позиция находится на дне продаж из-за того, что 27 дней из 30 ее не выпекали, возможно, у вас перед глазами потенциальная категория «А», а не «С». Сначала выпекайте и продавайте такой продукт каждый день, внесите эту позицию в старт-лист для продавцов. И если после всех стараний продать этот продукт он остается в категории «С» – смело выводите его из ассортимента.

Помните, мы не просто что-то печем для удовольствия, мы строим бизнес. А значит, мы ориентируемся на статистику продаж и стремимся к тому, чтобы на витрине всегда были представлены топовые продукты. Исходя из статистики, мы определяем ту позицию, которую продаем больше всего поштучно. И здесь можно поэкспериментировать.

Можно сделать небольшую наценку – даже один добавленный к цене рубль к концу года может превратиться в несколько тысяч. Или можно снизить себестоимость за счет оптимизации затрат на сырье – и это тоже принесет дополнительные деньги. Мы стараемся увеличить маржинальность наших лидеров продаж.

Каждый владелец бизнеса должен регулярно анализировать показатели. Необходимо определить, какие из них анализируются ежегодно, ежеквартально, ежемесячно, еженедельно и ежедневно, если роль управляющего лежит на владельце.

Есть еще и детали, которые играют ключевую роль именно в пекарском деле. Например, нам важно понимать, сколько единиц продукции мы продаем каждый час. Точнее, нам нужно знать, сколько единиц каждого вида продукции находится на витрине. Почему это важно? Понимая, сколько у нас было единиц продукции в восемь утра, в девять, в десять, мы можем выявить динамику продаж – то есть количество продаж и объем продукции в час. Это поможет нам составить план выпуска продукции, исходя из скорости продаж, чтобы на витрине всегда был свежий продукт.

Предположим:

• мы продаем 4 ватрушки в час;

• цикл приготовления занимает 3 часа;

• утром выпекаем 12 ватрушек.

Если в первый час работы скорость продажи подтверждается (мы продали 4 и более), то продавец должен уже сейчас заказать следующую партию. К концу третьего часа мы распродадим все ватрушки и получим новую партию свежего, горячего продукта. Это дает пекарне конкурентное преимущество перед другими производителями хлеба – ведь мы выпекаем горячий продукт.

Пекарня = Горячее.

Как составить план выпуска продукции, поговорим в отдельной главе. Также в следующих главах мы более подробно разберем вопросы доходов и расходов, скорости продаж. Каждая глава будет затрагивать цифры, будь то маркетинг или витрина – всегда будут цифры.

Я не пугаю вас, но акцентирую внимание на важности числовых показателей. В любом бизнесе нужно любить цифры, считать и делать выводы. Это главный секрет успеха.

Глава 6

Доходная часть пекарни

Понимание доходной части вашего бизнеса позволяет эффективно управлять ею и находить способы увеличения прибыли. В пекарне, как и в любом другом бизнесе, важно знать, из чего складывается доход, чтобы можно было применять различные стратегии для его увеличения.

Доход = Количество чеков × Средний чек

Теперь разложим на составляющие каждый из этих компонентов.

Количество чеков – это количество продаж, которое ваша пекарня совершает за определенный период. Оно зависит от коэффициента конверсии прошедших в зашедших и зашедших в купивших.

Вам важно понимать, сколько человек проходит мимо вашей пекарни, сколько человек заходит в вашу пекарню, и сколько из них совершают покупку. Вычисляем процент на каждом этапе:

• Прошедшие мимо: количество людей, проходящих мимо вашей пекарни. Считаем.

• Зашедшие в пекарню: количество людей, зашедших в вашу пекарню. Считаем и вычисляем процент зашедших от прошедших.

• Совершившие покупку: количество людей, совершивших покупку. Считаем и вычисляем процент купивших от зашедших.

Прошло 400 человек, зашло 60 человек, купили 20 человек.

Процент зашедших от прошедших: (60 / 400) × 100 = 15%

Процент купивших от зашедших: (20 / 60) × 100 = 33,33%

По опыту скажу, что это хороший показатель зашедших, но отвратительный показатель купивших. Значит, у вас что-то не так именно в самой пекарне, раз каждый третий потенциальный покупатель уходит из нее.

Средний чек = Выручка / Количество чеков

Тут все понятно, но важно, из чего состоит каждый чек.

1. Количество позиций в чеке

Это число различных товаров, которые клиент покупает за одно посещение. Чем больше товаров в чеке, тем выше средний чек.

2. Количество каждой позиции в чеке

Это количество каждого конкретного товара, который клиент покупает. Например, если клиент покупает не одну булочку, а две, это увеличивает средний чек.

3. Цена каждой позиции в чеке

Это цена за единицу каждого товара.

Предположим, у вас типовой средний чек составляет 200 рублей. Изучая его, вы видите, что он состоит из следующих компонентов:

• Количество позиций в чеке: 3 позиции (например, хлеб, булочка, пирожок).

• Количество каждой позиции в чеке: 1 хлеб, 2 булочки, 1 пирожок.

• Цена каждой позиции в чеке: хлеб – 80 рублей, булочка – 30 рублей каждая, пирожок – 60 рублей.

Итоговый типовой средний чек:

Хлеб: 80 рублей

Булочки: 2 × 30 рублей = 60 рублей

Пирожок: 60 рублей

Итого: 200 рублей

Стало нагляднее, как увеличить средний чек?

Анализируя состав среднего чека, можно строить стратегию по поднятию его наполненности. Увеличение количества позиций и количества каждой позиции в чеке, а также оптимизация ценовой политики помогут повысить средний чек и, соответственно, общую выручку пекарни.

Понимание доходной части, ее декомпозиция и анализ каждой составляющей позволяют выявлять слабые места и находить точки роста для вашего бизнеса. Используя полученные данные, вы сможете разрабатывать и внедрять эффективные стратегии, спускаться до уровня конкретных задач, выполнение которых приведет к увеличению доходов.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.