Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей. Подчини себе весь мир за пару дней

© Перевод, «Центрполиграф», 2026

© Художественное оформление, «Центрполиграф», 2026

Книга посвящается человеку, которому не нужно ее читать: моему любимому другу Гомеру Крою

Предисловие. Как и почему была написана эта книга

За первые 35 лет XX века американские издательства выпустили более 200 тысяч различных изданий. Большинство из них были смертельно скучными, и многие из них не пользовались успехом. Я сказал, многие? Президент одного из крупнейших мировых издательств признался мне, что 7 из 8 каждых издаваемых компанией книг являются убыточными.

Как же мне в таком случае хватило безрассудства написать еще одну книгу? И после того, как я написал ее, зачем вам трудиться и читать ее?

Оба вопроса логичны; постараюсь на них ответить.

С 1912 года я веду образовательные курсы в Нью-Йорке для деловых людей и представителей различных профессий. Вначале я открыл курсы ораторского искусства. Мои слушатели, взрослые люди, на реальном опыте учились импровизировать и ясно, четко и ярко выражать свои мысли как во время деловых встреч, так и выступая перед публикой.

С течением времени я осознал: хотя подготовка в области ораторского искусства необходима, еще больше моим слушателям нужны навыки в сложной области взаимодействия с людьми в повседневном и деловом общении.

Кроме того, я понял, что такая подготовка очень нужна и мне самому. Оглядываясь назад, я ужасаюсь тому, как часто мне недоставало тонкости и чуткости. Как жаль, что такой книги, как эта, не было у меня в руках двадцать лет назад! Каким бы она стала бесценным благом!

Взаимодействие с людьми, наверное, самая трудная задача, с которой вы сталкиваетесь, особенно если занимаетесь бизнесом. То же самое может сказать любая домохозяйка, любой архитектор или инженер. Исследования, проведенные несколько лет назад под эгидой Фонда Карнеги для развития преподавания, выявили важнейший факт, который позже подтвердили дополнительные исследования в Технологическом институте Карнеги. Результаты исследований показали, что даже в таких технических областях, как машиностроение, лишь около 15 процентов финансового успеха объясняются техническими познаниями, а остальные 85 процентов – умением взаимодействовать с людьми, личностными особенностями и способностью руководить.

В течение многих лет я вел курсы в Филадельфийском клубе инженеров, а также в Нью-Йоркском отделении Американского института инженеров-электриков. Через мои курсы прошли более полутора тысяч инженеров. Они приходили ко мне, потому что рано или поздно, на основании многолетнего опыта и наблюдений, сознавали, что в области инженерного дела часто больше всего платят не тем, кто лучше разбирается в технике. Можно, например, взять на работу специалистов, которые разбираются только в машиностроении, бухгалтерии, архитектуре или любой другой профессии, и платить им незначительное жалованье. Но человек, который обладает не только специальными познаниями, но и способностью формулировать идеи, принимать на себя руководство и вызывать в сотрудниках энтузиазм, способен зарабатывать гораздо больше.

В период расцвета своей карьеры Джон Д. Рокфеллер утверждал: «Способность ладить с людьми – такой же товар, как сахар или кофе. И я, – добавлял он, – больше заплачу за такую способность, чем за что-либо другое».

Разве не логично предположить, что в каждом колледже страны должны читать курсы по развитию этой ценнейшей способности на Земле? Но даже если в каком-то колледже и есть хотя бы один практический, разумный курс такого рода, вплоть до последнего времени я ничего о нем не слышал.

Чикагский университет и Объединенные школы Ассоциации молодых христиан (АМХ) провели исследование, желая понять, чему хотят учиться взрослые люди.

Исследование обошлось в 25 тысяч долларов и заняло два года. Финальную его часть проводили в Меридене (Коннектикут). Мериден был выбран в качестве типичного американского городка. В анкетах, розданных всем взрослым жителям Меридена, было 156 вопросов, например, таких: «Какова ваша профессия или род занятий?», «Как вы проводите свободное время?», «Каков ваш доход?», «Ваше хобби?», «Какие у вас цели в жизни?», «Ваши проблемы?», «Какие предметы больше всего интересовали вас во время учебы?» и т. д. Исследование показало, что на первом месте для взрослых стоит здоровье, а на втором – люди. Всех интересует, как понять других и как ладить с ними; как понравиться другим и как склонить других к вашему образу мыслей.

Комитет, проводивший исследования, решил организовать такой курс для взрослых жителей Меридена. Организаторы долго искали практический учебник по теме, но так ничего и не нашли. Обратились к одному из признанных мировых авторитетов в области образования и спросили, известно ли ему о книге, которая отвечает потребностям данной группы.

– Нет, – ответил он. – Я знаю, что требуется взрослым. Но книга, которая им нужна, еще не написана.

Я пришел к такому же выводу, ведь я сам много лет искал практический, работающий учебник по человеческим взаимоотношениям.

Не найдя ничего похожего, я решил сам написать такую книгу для слушателей моих курсов. Она перед вами. Надеюсь, она вам понравится.

Готовя книгу, я прочел все, что сумел найти по данной теме – от газетных колонок, журнальных статей, протоколов судов по семейным делам до сочинений античных философов и современных психологов. Вдобавок, я нанял опытного исследователя, который целых полтора года провел в разных библиотеках и читал все, что я мог упустить; он рылся в высокоумных трудах по психологии, пересмотрел сотни журнальных статей, перечитал бесчисленные биографии, стараясь понять, как взаимодействовали с людьми великие личности всех веков. Мы прочли биографии всех великих людей от Юлия Цезаря до Томаса Эдисона. Насколько я помню, мы изучили более сотни биографий одного лишь Теодора Рузвельта. Мы решили не жалеть ни времени, ни расходов, чтобы найти все практические идеи, которыми пользовались наши предшественники для того, чтобы приобретать друзей и оказывать влияние на людей.

Я лично побеседовал с сотнями людей, добившихся успеха. Среди них были всемирно известные изобретатели, например, Маркони и Эдисон; такие политические лидеры, как Франклин Д. Рузвельт и Джеймс Фарли; крупные бизнесмены, например, основатель компании RCA Оуэн Д. Юнг; кинозвезды, в том числе Кларк Гейбл и Мэри Пикфорд, исследователи, например, Мартин Джонсон. Я старался обнаружить приемы, которые они применяли в человеческих взаимоотношениях.

На основании всех собранных материалов я подготовил короткую речь. Я назвал ее «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей». Я сказал: «короткую речь»? Она была короткой вначале, но вскоре разрослась до лекции продолжительностью в полтора часа. На протяжении ряда лет я читал эту лекцию взрослым слушателям курсов Института Карнеги в Нью-Йорке.

Я читал лекцию, призывал слушателей проверять ее выводы на практике на работе и в повседневном общении, а затем возвращаться в класс и рассказывать о своем опыте и о достигнутых результатах. Какое интересное задание! Мои слушатели, страстно желающие самосовершенствоваться, живо откликались на предложение поработать в лаборатории нового типа – первой и единственной лаборатории человеческих отношений для взрослых, которая когда-либо существовала.

Моя книга не была написана в обычном смысле слова. Она росла, как растет ребенок. Она росла и развивалась в той лаборатории, на опыте нескольких тысяч взрослых людей.

Много лет назад мы начинали с нескольких правил, напечатанных на карточке размером не больше почтовой открытки. На следующий год мы распечатали карточку больше размером, затем брошюру, затем серию брошюр. Они непрерывно увеличивались в размере и объеме. И вот через пятнадцать лет опытов и исследований появилась эта книга.

Правила и принципы, изложенные здесь, – не просто версии и догадки. Они поистине творят чудеса. Много раз я становился свидетелем тому, как применение этих принципов коренным образом меняет жизнь многих людей.

Приведу пример. Наши курсы посещал человек, под чьим началом работали 314 сотрудников. На протяжении многих лет он, не сдерживаясь, ругал, критиковал и порицал своих служащих. Он не знал, что такое снисходительность, признательность и поощрение. Изучив принципы, которые рассматриваются в этой книге, тот человек резко изменил свою жизненную философию. Теперь его подчиненные отличаются редкой лояльностью, необычайным воодушевлением и поразительным командным духом. 314 врагов превратились в 314 друзей. Как он горделиво признал в своей речи перед классом:

«Раньше, когда я приходил на работу, никто со мной не здоровался. Служащие, завидев меня, отворачивались. Но теперь все они мои друзья, и даже уборщик запросто обращается ко мне по имени».

Этот работодатель получил больше прибыли, больше свободного времени, и – что бесконечно важнее – он обрел гораздо больше счастья и на работе, и дома.

Применив указанные здесь принципы, многочисленные коммерсанты резко увеличили продажи. Многие без труда открыли новые банковские счета, в чем им раньше отказывали. Руководители отметили рост не только авторитета, но и жалованья. Один из них напрямую связал рост доходов с тем, что он применил изученные принципы на практике. Еще одного слушателя, 65-летнего начальника отдела в Филадельфийской газовой компании, собирались понизить в должности из-за тяжелого характера и неспособности наладить работу отдела. Наш курс не только спас его от понижения, но и привел к повышению и росту жалованья.

На банкете в честь завершения учебы многие супружеские пары признавалась мне в том, что их семейная жизнь стала гораздо счастливее с тех пор, как их мужья или жены записались на мой курс.

Люди часто сами поражаются тому, каких результатов они добились. Все произошедшее напоминает им волшебство. В некоторых случаях взволнованные слушатели звонили мне домой в воскресенье, потому что не могли выждать двух суток, чтобы доложить о своих достижениях на обычном семинаре.

Одного студента так воодушевили занятия, что он засиделся далеко за полночь, обсуждая новые принципы жизни с однокурсниками. В три часа ночи остальные разошлись по домам. Но осознание своих ошибок настолько потрясло его, настолько его вдохновила перспектива открывшегося перед ним нового, более богатого мира, что он не мог уснуть. Он не спал ни в ту ночь, ни на следующий день, ни на следующую ночь.

Кто он? Наивный, неподготовленный юнец, готовый поглощать любую подвернувшуюся ему новую теорию? Совсем нет! Речь идет об умудренном опытом, много повидавшем торговце произведениями искусства; о человеке вполне светском, бегло говорившем на трех языках, выпускнике двух европейских университетов.

При написании этой главы я получил письмо от одного немца старой школы, аристократа, чьи предки на протяжении многих поколений служили кадровыми офицерами при Гогенцоллернах. В письме, написанном с борта трансатлантического лайнера, рассказывалось о применении новых принципов на практике. Письмо дышало едва ли не религиозным рвением.

Еще один слушатель, житель Нью-Йорка, выпускник Гарварда и богач, владелец крупной ковроткацкой фабрики, заявил, что он большему научился за 14 недель в ходе курса об искусстве влияния на людей, чем узнал на ту же тему за четыре года в колледже. Абсурд? Нелепость? Фантастика? Конечно, вы можете называть мои утверждения как угодно. Приведу без комментариев слова одного консервативного и в высшей степени успешного выпускника Гарварда в речи перед 600 слушателями в Йельском клубе Нью-Йорка вечером в четверг, 23 февраля 1933 года.

«По сравнению с тем, какими мы должны быть, – сказал знаменитый гарвардский преподаватель Уильям Джеймс, – мы пробудились лишь наполовину. Мы пользуемся лишь малой частью наших физических и психических ресурсов. Говоря шире, человеческое существо еще далеко не осознало своих границ. Человек обладает массой способностей, которые он в силу привычки отказывается применять».

Ох уж эти способности, которые вы «в силу привычки отказываетесь применять»! Единственная цель данной книги – помочь вам раскрыть, развить и с успехом применить эти спящие и неиспользуемые способности.

«Образование, – считал доктор Джон Г. Хиббен, бывший президент Принстонского университета, – это способность правильно действовать в любых житейских ситуациях».

Если к тому времени, как вы закончите читать первые три главы этой книги, вы не будете лучше готовы к встрече с любыми житейскими ситуациями, я буду считать, что с вами мои усилия были потрачены напрасно.

Герберт Спенсер считал, что «великая цель образования – не знания, но действие».

Перед вами книга, которая учит действовать.

Девять предложений, как извлечь наибольшую пользу из этой книги

1. Если вы хотите извлечь наибольшую пользу из этой книги, есть одно непременное требование, условие бесконечно более важное, чем любое правило или метод. Пока у вас не будет этого единственного основного необходимого качества, тысяча правил о том, как нужно учиться, не достигнут цели, а если вы обладаете этим важнейшим качеством, вы способны достичь чудесных результатов, даже не читая никаких предложений по тому, как извлечь наибольшую пользу из любой книги.

Что это за магическое условие? Вот оно: глубокое, деятельное желание учиться и совершенствовать способность общения с людьми.

Как развить в себе такую способность? Постоянно напоминать себе о важности перечисленных в книге принципов. Представить себе, как овладение ими поможет вам вести более насыщенную, полную, счастливую и приносящую удовлетворение жизнь. Снова и снова повторяйте: «Мои популярность, счастье и ощущение значимости не в малой степени зависят от моей способности иметь дело с людьми».

2. Вначале читайте каждую главу быстро, так сказать, осматривайте ее с высоты птичьего полета. Возможно, вами овладеет искушение сразу перейти к следующей главе. Не поступайте так, если не взяли мою книгу просто развлечения ради. Но если вы читаете, потому что хотите усовершенствоваться в человеческих взаимоотношениях, возвращайтесь и основательно перечитывайте каждую главу. В конце концов это сэкономит вам время и принесет нужный результат.

3. Во время чтения часто останавливайтесь и думайте над тем, что вы читаете. Спрашивайте себя, как и когда вы можете применить каждое предложение.

4. Читайте книгу с карандашом, ручкой, фломастером или маркером в руке. Найдя полезный совет, который вы, как вам кажется, можете применить на практике, подчеркните его. Если находите превосходный абзац, подчеркните каждое предложение или пометьте его звездочками. Пометки и подчеркивания делают книгу ярче; потом к нужным местам будет легче вернуться.

5. Одна моя знакомая 15 лет возглавляла отдел в крупном страховом концерне. Каждый месяц она прочитывала все страховые контракты, которые выпускала ее компания за тот месяц. Да, она месяц за месяцем и год за годом изучала много одинаковых документов. Почему? Потому что опыт научил ее, что только так она может удержать в голове все условия контракта.

На написание книги об ораторском искусстве я потратил почти два года, и все же время от времени мне приходится перечитывать ее, чтобы вспомнить, что я писал в собственной книге. Скорость, с какой мы забываем, поразительна.

Поэтому, если хотите извлечь подлинную, долговременную пользу из этой книги, не думайте, что достаточно один раз бегло пролистать ее. Внимательно изучив ее один раз, тратьте несколько часов каждый месяц на то, чтобы перечитывать ее. Каждый день держите книгу перед собой на письменном столе. Часто просматривайте ее. Постоянно освежайте свои впечатления; представляйте, какие богатые возможности самосовершенствования ждут вас в недалеком будущем. Помните, что изложенные здесь принципы войдут в привычку только с помощью постоянного и активного повторения и практического их применения. Другого способа нет.

6. Бернард Шоу однажды заметил: «Если вы чему-то учите человека, он никогда не научится». Шоу был прав. Учение – процесс активный. Мы учимся на практике. Поэтому, если вы хотите овладеть принципами, изложенными в этой книге, знания не должны лежать мертвым грузом. Применяйте их при любой возможности. В противном случае вы быстро их забудете. В голове застревают только применяемые знания.

Возможно, вам трудно будет следовать моим рекомендациям постоянно. Хорошо вас понимаю; я написал книгу, и все же мне часто бывало трудно применять на практике собственные принципы. Так, если вы чем-то недовольны, гораздо легче критиковать и осуждать, чем попробовать понять точку зрения другого. Часто легче выискивать у других ошибки, чем хвалить их. Гораздо естественнее говорить о том, чего хотите вы, чем о том, чего хочет ваш собеседник, и так далее. Поэтому, читая книгу, помните, что вы не просто узнаете что-то новое. Вы пытаетесь сформировать новые привычки и – да-да! – начать новую жизнь. Все то, о чем я говорю, требует времени, упорства и ежедневной практики.

Поэтому чаще обращайтесь к этим страницам. Считайте книгу рабочей тетрадью по человеческим отношениям; и всякий раз, сталкиваясь с какой-нибудь конкретной задачей – например, как реагировать на непослушание ребенка, как убедить в чем-то мужа или жену или как уладить конфликт с раздраженным клиентом, – не действуйте, повинуясь порыву. Обычно такие действия оказываются неправильными. Лучше обратитесь к этим страницам и перечитайте некоторые выделенные места. Потом примените новые принципы на практике, и вы увидите, что они сотворят для вас чудеса.

7. Предлагайте супругу, ребенку или деловому партнеру 100 рублей при нарушении того или иного принципа. Превратите изучение новых правил в занимательную игру.

8. Однажды, выступая перед студентами моего курса, президент одного крупного банка на Уолл-стрит рассказал о крайне действенной системе, которую он придумал для самосовершенствования. Тот человек, почти не получивший официального образования, однако ставший одним из крупнейших американских финансистов, признался, что почти все его успехи вызваны постоянным применением его доморощенной системы. Постараюсь изложить ее своими словами по возможности точно:

«На протяжении многих лет я вел книгу встреч, в которой записаны все встречи, которые у меня были в течение дня. Близкие никогда не включали меня в свои планы на вечер субботы; они знали, что часть каждого субботнего вечера я посвящал поучительному процессу самоанализа, самопроверки и самооценки.

После ужина я уединялся, раскрывал ежедневник и обдумывал все интервью, беседы и встречи за прошлую неделю. Я спрашивал себя: „Какие ошибки я допустил в тот раз?“ „Что я делал правильно и каким образом можно было улучшить мои действия?“, „Какие уроки можно вынести из этого опыта?“.

Подобные еженедельные обзоры часто огорчали меня. Я поражался собственным ошибкам. Конечно, с течением времени я допускал ошибки все реже. Иногда после подобных сеансов приходилось похлопать себя по спине. Такая система самоанализа, самообразования продолжалась год за годом.

Она помогла мне усовершенствовать способность принимать решения и наладить взаимоотношения с людьми. Трудно не рекомендовать ее всем».

Попробуйте воспользоваться сходной системой, чтобы проверять, как вы применяете принципы, изложенные в этой книге. Если вы так сделаете, результат будет двояким.

Во-первых, вы будете вовлечены в захватывающий и бесценный образовательный процесс. Во-вторых, вы поймете, что ваша способность заводить знакомства и общаться с людьми неизмеримо возросла.

9. Стоит записывать ваши победы в применении данных принципов. Будьте конкретными. Приводите имена, даты, результаты. Ведение таких записей подтолкнет вас к дальнейшим усилиям; и какими занимательными окажутся эти записи, когда вы случайно наткнетесь на них как-нибудь вечером через много лет!

Чтобы воспользоваться всеми преимуществами этой книги:

А. Развейте в себе глубокое, сильное желание овладеть принципами человеческих взаимоотношений.

Б. Перечитывайте каждую главу дважды, прежде чем переходить к следующей.

В. Читая, часто останавливайтесь и спрашивайте себя, как вы можете применить каждое предложение.

Г. Подчеркивайте важные идеи.

Д. Перечитывайте книгу каждый месяц.

Е. Применяйте изложенные здесь принципы при любой возможности. Используйте книгу как руководство к действию, которое поможет вам решать повседневные проблемы.

Ж. Сделайте учебу занимательной игрой. Предлагайте другу 100 рублей всякий раз, как вас поймают на нарушении одного из указанных здесь принципов.

З. Каждую неделю проверяйте свои успехи. Спрашивайте себя, какие вы совершили ошибки, что стало лучше, какие уроки вы вынесли на будущее.

И. Записывайте, как и когда вы применили перечисленные здесь принципы.

Часть первая. Основные приемы взаимодействия с людьми