Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей

Dale Carnegie

HOW TO WIN FRIENDS AND INFLUENCE PEOPLE

© Тулаев В., перевод на русский язык, 2026

© Издание на русском языке, оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2026

Восемь важных достижений, которые покорятся вам с помощью книги:

1. Вы избавитесь от интеллектуальных догм, обретете способность к новому образу мышления и видения мира, откроете в себе новые амбиции.

2. Научитесь легко и быстро заводить друзей.

3. Повысите свою востребованность.

4. Узнаете, как склонять людей к своей точке зрения.

5. Увеличите степень влияния на людей, укрепите свой авторитет и способность добиваться цели.

6. Поймете, как разбираться с претензиями, избегать споров и поддерживать ровные и приятные отношения с людьми.

7. Станете еще более искусным оратором и интересным собеседником.

8. Научитесь вызывать энтузиазм у коллег.

Данная книга, переведенная на тридцать шесть языков, помогла развить подобные качества более чем десяти миллионам читателей.

Книга посвящается человеку, у которого нет необходимости ее читать: моему любимому другу Гомеру Крою

Предисловие к новой редакции

Книга «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей» была впервые опубликована в 1937 году тиражом всего лишь пять тысяч экземпляров. Ни Дейл Карнеги, ни издательство «Саймон и Шустер» не надеялись на большие продажи, однако, к их изумлению, книга в одночасье стала сенсацией. Из типографии выходили все новые тиражи – настолько бешено рос интерес со стороны общества. «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей» заняла свое место в истории книгоиздания как международный бестселлер всех времен. Она задевала читателя за живое, удовлетворяла его потребность, и ее успех не стал лишь короткой вспышкой в течение периода, последовавшего за Великой депрессией, что подтверждается бесперебойными продажами и в восьмидесятых, почти полвека спустя.

Дейл Карнеги обычно говорил, что гораздо проще заработать миллион долларов, чем придумать меткую фразу. «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей» попала точно в цель: ее цитировали, перефразировали, над ней шутили и использовали в самых разных контекстах – от политических шаржей до романов. Книга переведена почти на все имеющие письменность языки, и каждое поколение читателей открывает ее для себя заново и убеждается в актуальности.

Возникает логичный вопрос: зачем перерабатывать книгу, доказавшую и продолжающую доказывать свою эффективность и универсальность? Зачем вмешиваться в процесс?

Для ответа следует знать, что сам Дейл Карнеги в течение всей жизни неустанно вносил изменения в собственный труд. Книга была написана для использования в качестве учебного пособия для курса «Успешное ораторское искусство и человеческие взаимоотношения» и до сих пор для него применяется. До самой смерти, последовавшей в 1955 году, Дейл постоянно улучшал и пересматривал содержание курса, чтобы сделать его применимым для все новых и новых нужд своей эволюционирующей аудитории. Невозможно найти человека более чувствительного к переменам тенденций современной жизни, чем Дейл Карнеги. Он все время оттачивал и совершенствовал методы преподавания и несколько раз серьезно обновлял учебник по ораторским навыкам. Проживи Дейл дольше, он наверняка сам переработал бы настоящую книгу, дабы отразить в ней изменения мира, произошедшие с тридцатых годов.

Имена многих упоминаемых в книге выдающихся людей, хорошо известных на момент первой публикации, ничего не скажут современному читателю. Некоторые примеры и выражения покажутся странными и устаревшими в текущем социальном контексте, подобно пассажам из викторианских романов, и в этой связи ослабляется посыл и общее воздействие труда Карнеги.

Поэтому цель переработки издания сводится к тому, чтобы сделать его более понятным сегодняшней аудитории, не затрагивая смысл. Мы позволили себе лишь небольшие коррективы – кое-что пришлось сократить и добавить больше современных примеров. Свободный и непринужденный стиль Карнеги полностью сохранен, вплоть до специфического сленга, применявшегося в тридцатых. Дейл писал точно так же, как и говорил, – в энергичной и разговорной манере.

Таким образом, голос его звучит по-прежнему убедительно. Тысячи людей на планете проходят обучение на курсах Карнеги, и количество их растет с каждым годом. Тысячи и тысячи изучают книгу «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей» и, вдохновляясь изложенными в ней правилами, используют их для улучшения качества собственной жизни. Каждому из них мы предлагаем настоящее переработанное издание в качестве вновь отточенного и тщательно смазанного прекрасного инструмента.

Как и почему была написана книга

За первые тридцать пять лет двадцатого века издательские дома США напечатали более пяти миллионов различных книг. Многие из них страшно скучны, публикация других закончилась полным финансовым крахом. Я говорю «многие», а президент одного из крупнейших издательств мира признался, что его компания, существующая на рынке семьдесят пять лет, все еще терпит убытки на семи из каждых восьми изданных книг.

Почему же я тогда осмелился написать еще одну? И почему вы должны утруждать себя ее чтением?

Оба вопроса имеют место, и я постараюсь на них ответить.

Начиная с 1912 года я проводил образовательные курсы в Нью-Йорке, предназначенные для предпринимателей и профессиональных специалистов. Сперва я сосредоточился на преподавании искусства выступать на публике. На этих курсах я решил, используя реальные примеры, учить взрослых слушателей самостоятельно мыслить и выражать свои идеи ясно, эффективно и спокойно, как на переговорах, так и перед большими аудиториями.

Время шло, и постепенно я пришел к выводу: да, мои взрослые ученики, безусловно, нуждаются в совершенствовании навыков ораторского мастерства, но еще более им требуется тонкая настройка: умение ладить с людьми в повседневном деловом общении и в общественной жизни.

Кроме того, я осознал, что подобная подготовка необходима и мне. Вспоминая те годы, я прихожу в ужас от собственной бестактности и неспособности понимать других. Как же мне нужна была тогда книга, которую вы теперь держите в руках! Она стала бы для меня бесценным даром.

Вероятно, для каждого из нас огромной проблемой является взаимодействие с людьми, особенно если вы – бизнесмен. Между прочим, то же самое весьма актуально и для домохозяйки, архитектора или инженера. Несколько лет назад под эгидой Фонда Карнеги прошло исследование по улучшению качества преподавания. Выяснился очень важный и очень существенный факт, который впоследствии дополнительно подтвердили исследования, проведенные Технологическим институтом Карнеги. Как выяснилось, даже в таких исключительно технических областях знания, как конструирование систем и приборов, около пятнадцати процентов финансовой успешности зависит от специфических знаний, а еще восемьдесят пять – от навыков взаимодействия с персоналом, личных качеств руководителя и его способности повести за собой людей.

Много лет я проводил курсы в Клубе инженеров Филадельфии и в Нью-Йоркском филиале Американского института инженеров-электриков. Всего за это время у меня прошло подготовку более полутора тысяч человек. Все они приходили ко мне, осознав после долгих наблюдений, что лучше всего в области инженерного дела, как правило, оплачиваются вовсе не те специалисты, которые в совершенстве обладают специальными знаниями. Например, можно нанять за довольно символическую плату профессионала, досконально владеющего техническими, бухгалтерскими или архитектурными навыками, однако человек, обладающий еще и умением выражать свои мысли, брать на себя бремя лидерства и пробуждать в коллегах энтузиазм, в перспективе неизбежно заработает больше.

В период расцвета своего бизнеса Джон Рокфеллер сказал: «Способность взаимодействовать с людьми – самый востребованный товар, такой же, как сахар или кофе. За подобный талант я заплачу больше, чем за любой другой».

Разве не разумно предположить, что в каждом колледже страны учредят курс для развития столь высокооплачиваемых талантов? Если таковой практический, основанный на здравом смысле проект где-то и появился, то я об этом ничего не слышал.

Чикагский университет совместно со школами Ассоциации христианской молодежи запустил исследование для определения потребностей взрослого населения в конкретном образовании.

Проект, продолжавшийся два года, обошелся в двадцать пять тысяч долларов. Последнюю его часть провели в Меридене, в Коннектикуте, который выбрали как представителя наиболее типичных американских городов. Опросили каждого совершеннолетнего жителя, задав сто пятьдесят шесть вопросов:

Каким бизнесом вы руководите?

По какой специальности вы работаете?

Какое у вас образование?

Как вы проводите свободное время?

Каков ваш доход?

Какие у вас хобби?

К чему вы стремитесь?

С какими сталкиваетесь сложностями?

Какой предмет вы желали бы изучить?

Спрашивали и о многом другом.

Исследование позволило выяснить, что в основном жители города интересуются собственным здоровьем. Второй областью интересов оказались люди. Как научиться их понимать, как с ними ладить? Как заставить человека тебя полюбить? Как склонить собеседника к твоей точке зрения?

В итоге комитет, проводивший опросы, решил основать в Меридене курсы для взрослых слушателей. Начали искать учебник, соответствующий потребностям опрошенных, и не нашли ничего подходящего. В итоге представители комитета обратились к одному из серьезных авторитетов в области образования взрослых и спросили – не знает ли он книги, которая позволила бы удовлетворить интересы целевого сегмента. «Нет, – ответил он. – Я понимаю, чего хотят ваши клиенты, однако книга, которая им подошла бы, до сих пор не написана».

Из личного опыта знаю – это правда, и все же я долго искал практическое пособие по человеческим взаимоотношениям.

Подобной книги не существовало, и я решил ее написать – для использования на своих курсах. Она перед вами, и, надеюсь, вы ее оцените.

Готовя для нее материал, я прочел все, что хоть как-то касалось интересующего меня предмета. Газеты, колонки в журналах, записи судов по семейным делам, труды древних философов и современных психологов… Нанял исследователя, который провел полтора года в различных библиотеках, читая пропущенные мною источники, изучая книги мэтров психологии и сотни научных статей, просматривая бесчисленные биографии, – он пытался выяснить, как великие лидеры прошлых времен взаимодействовали с окружающими. Мы пролистали их мемуары и истории жизни выдающихся людей – от Юлия Цезаря до Томаса Эдисона. Помню, только жизнеописаний Теодора Рузвельта мы проработали не меньше сотни. Мы не жалели ни времени, ни сил, стараясь выявить практические идеи, получившие применение в прошлом. Как приобретать друзей? Как влиять на окружающих?

Я лично опросил огромное количество успешных людей, в том числе изобретателей с мировым именем, таких как Маркони и Эдисон. Политических лидеров – Франклина Рузвельта и Джеймса Фарли. Знаменитых бизнесменов – например, Оуэна Юнга. Кинозвезд Кларка Гейбла и Мэри Пикфорд, исследователей, включая Мартина Джонсона. Пытался выяснить, какие методы они применяли в сфере человеческих взаимоотношений.

Перелопатив кучу материала, я подготовил краткий обзор, назвав его «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей». То есть кратким он был в самом начале, однако вскоре приобрел объем, подходящий для полноценной лекции на целых полтора часа. Несколько лет подряд я читал ее взрослым слушателям на курсах Института Карнеги в Нью-Йорке.

Рассказывал о своих выводах, призывая учеников испытать их в своем бизнесе и взаимоотношениях в обществе, а затем вернуться в нашу аудиторию с рассказом о полученном опыте и достигнутых результатах. Интереснейший получился проект! Мужчины и женщины, жаждущие саморазвития, были очарованы идеей своеобразной лаборатории нового типа, первой и единственной мастерской в области взаимодействия между людьми.

Не могу сказать, что моя книга была написана в обычном смысле этого слова. Она выросла, как растет дитя. Развилась из маленькой лаборатории, из опыта тысяч моих взрослых учеников.

Много лет назад мы начали с лаконичного свода правил, напечатанных на карточке типа почтовой открытки. На следующий год карточка стала больше, потом превратилась в брошюру, потом в серию брошюр, каждая из которых постепенно увеличивалась в объеме. Прошло пятнадцать лет экспериментов и исследований, и наконец родилась книга.

Правила, которые я в ней привожу, – не просто теории и догадки. Они работают словно по волшебству. Звучит невероятно, и все же я видел, как их применение буквально переворачивает жизни многих людей.

Для примера: однажды на мой курс записался человек, в подчинении у которого находилось триста четырнадцать работников. Много лет он их подгонял, критиковал и порицал по поводу и без. Доброта, признание и одобрение были для него понятиями чуждыми. Изучив изложенные в книге принципы, он резко изменил свою жизненную философию. В его компании теперь воцарилась атмосфера лояльности, энтузиазма и командного духа. Триста четырнадцать врагов в одночасье превратились в три с лишним сотни друзей. Этот человек гордо сказал мне перед одним из занятий: «Раньше, когда я шел по территории, ни одна душа со мной не здоровалась. Все служащие, заметив мое приближение, отворачивались в сторону, а теперь у нас теплые отношения, и даже уборщик обращается ко мне по имени».

Итак, отучившись на курсах, этот бизнесмен увеличил свою прибыль, у него появилось больше времени на досуг и, что бесконечно важно, – он теперь счастлив и на работе, и дома.

Огромное количество торговых представителей также существенно нарастили свой результат, используя рекомендованные мною принципы. Многим удалось обрасти новыми заказчиками, о чем они раньше могли только мечтать. Работники руководящего звена получили более широкие полномочия и рост жалованья. Одного менеджера с филадельфийского газового завода уведомили, что он будет понижен в должности из-за конфликтного характера и неспособности умело управлять людьми, – а ему к тому моменту исполнилось шестьдесят пять. Подготовка на курсах не просто спасла беднягу от сползания по карьерной лестнице, его еще и повысили с увеличением оклада.

Много раз супруги моих учеников, посещавшие банкет по случаю окончания курсов, рассказывали мне, что в жизни у них прибавилось счастья, после того как муж или жена прошли нашу подготовку.

Люди нередко удивляются неожиданным результатам, которых им удалось добиться. Настоящее волшебство! В ряде случаев они с энтузиазмом звонили мне по воскресеньям домой – не могли вытерпеть до окончания выходных, чтобы похвастаться своими достижениями на очередном занятии.

Беседа об осваиваемых нами правилах произвела настолько большое впечатление на одного мужчину, что он засиделся в аудитории до глубокой ночи, обсуждая их с другими участниками курсов. Все разошлись только в три часа. Этот человек, потрясенный осознанием собственных ошибок и вдохновленный открывающейся перед ним перспективой нового яркого мира, никак не мог уснуть и не спал больше суток.

Вы спросите: не рассказываю ли я о наивном сыром новичке, готовом обсуждать взахлеб любую новую теорию, о которой вдруг узнал? Ничего подобного. Он был вполне искушенным, умудренным опытом торговцем произведениями искусства, известным в городе человеком, свободно владеющим тремя языками, окончившим два европейских университета.

Занимаясь этой главой, я прочел письмо от одного немца старой закалки, аристократа, предки которого на протяжении нескольких поколений служили офицерами в профессиональной армии при Гогенцоллернах. Писал он мне с борта трансатлантического лайнера, горя желанием рассказать о применении моих правил, и его письмо казалось проникнутым едва ли не религиозным восторгом.

Еще один человек, коренной житель Нью-Йорка, выпускник Гарварда, владелец большой ковровой фабрики, как-то заявил, что узнал куда больше за четырнадцать недель моих курсов об искусстве влияния на людей, чем за четыре года учебы в колледже. Скажете, абсурдное, смехотворное, фантастическое утверждение? Разумеется, вы вольны его отвергнуть, выбрав любой эпитет из предложенных, однако я всего лишь передаю без всяких комментариев слова весьма консервативного и чрезвычайно успешного человека с гарвардским дипломом, которые он адресовал шести сотням слушателей в Йельском клубе Нью-Йорка 23 февраля 1933 года.

«Размышляя о том, какими мы должны быть, – писал знаменитый профессор Уильям Джеймс из Гарварда, – следует признать: мы и вполовину не задействуем назначенный нам потенциал, используя лишь малую часть своих физических и умственных возможностей. Говоря в широком смысле, каждый из нас и близко не достигает своего предела, обладая самыми разными, но обычно не применяемыми способностями».

Итак, способности, которые мы обычно не используем! Единственная цель данной книги – помочь вам открыть в себе дремлющие и невостребованные ресурсы, развить их и получить выгоду.

«Образование, – как-то сказал доктор Джон Гиббен, бывший президент Принстонского университета, – это развитие способности справляться с жизненными ситуациями».

Если к тому дню, когда вы прочтете первые три главы книги, вы не будете чувствовать себя немного лучше подготовленными к разрешению таких жизненных коллизий, я признаю полный свой провал – во всяком случае, в том, что касается лично вас.

«Ведь величайшая цель образования, – заявил Герберт Спенсер, – состоит не в знании, а в способности действовать».

Моя книга – о действии.

Девять предложений, как извлечь из книги наибольшую пользу

1. Если вы намерены взять от книги максимум возможного, учтите одно непременное условие – чрезвычайно существенное и бесконечно более важное, нежели любое правило или метод. Если вы его не выполните, тысячи правил по изучению материала окажутся почти бесполезными. Однако, обладая даром, о котором я расскажу, вы сможете творить чудеса, даже не читая моих советов.

Так что же это за магическое условие? Заключается оно всего лишь в глубоком и неиссякаемом желании учиться, в твердой решимости улучшить свои навыки взаимодействия с людьми.

Как же развить подобное желание? Следует постоянно напоминать себе, насколько важны для вас изложенные в книге принципы. Необходимо представить, как овладение ими поможет вам вести более насыщенную, счастливую и полноценную жизнь. Повторяйте снова и снова: «Моя популярность, мое счастье и самооценка в немалой степени зависят от умения общаться».

2. Сперва прочитывайте каждую главу быстро, дабы оценить ее смысл в общем. Вероятно, у вас появится искушение тут же перейти к следующей главе, но делать этого не надо – разве что вы читаете исключительно для развлечения. Если же вы задались целью улучшить навык взаимоотношений с людьми, вернитесь к началу главы и теперь прочитайте ее внимательно. В конечном счете подобный метод даст вам возможность сэкономить время и получить желаемый результат.

3. Делайте паузы для обдумывания прочитанного. Спрашивайте себя: каким образом и когда вы сможете воспользоваться каждым советом.

4. Читайте, вооружившись цветным мелком, карандашом, ручкой, фломастером или маркером. Как только встретите в тексте предложение, которое покажется вам полезным, выделите его. Если считаете совет заслуживающим всяческого внимания, подчеркивайте или выделяйте каждую фразу либо помечайте ее звездочкой. Рабочие пометки сделают процесс чтения более интересным и позволят вам легко вернуться к нужному фрагменту.

5. Я был знаком с одной женщиной – офисным менеджером из крупной страховой компании, служившей там пятнадцать лет. Она изучала все страховые полисы, выпущенные компанией за последний месяц. Год за годом она тщательно вчитывалась в каждый без исключения договор о страховании. Спросите, почему? Потому что жизненный опыт научил ее: только так она сможет досконально запомнить все их условия.

Однажды я провел целых два года за написанием книги по ораторскому искусству и обнаружил, что мне периодически приходится перечитывать уже написанное, чтобы вспомнить, о чем я говорил в собственной рукописи. Скорость, с которой мы все забываем, поистине удивительна.

Итак, если вы желаете получить настоящую, а не сиюминутную выгоду от прочтения моей книги, не советую думать, что достаточно просмотреть ее один раз. Тщательно проработав текст, в последующем вы каждый месяц должны уделять несколько часов повторению пройденного. Постоянно держите книгу перед собой на столе, почаще ее открывайте. Не уставайте убеждать себя во впечатляющих возможностях, которые ждут вас в ближайшем будущем. Помните: использование усвоенных правил станет для вас привычным лишь путем постоянного освежения полученных знаний и частого их применения. Другого способа не существует!

6. Бернард Шоу однажды заметил: «Если вы чему-то учите человека, он никогда не научится». Шоу был прав. Учеба – процесс активный. Мы учимся, действуя. Поэтому, если вы стремитесь освоить изложенные в книге правила, заставляйте их действовать, применяйте при первой возможности. Если не последуете моему совету – все быстро забудете. В памяти откладывается лишь используемое знание.

Вероятно, вы скажете: сложно применять мои рекомендации постоянно. Я, автор этой книги, прекрасно знаю, как непросто использовать все принципы, которые сам же и отстаивал. Например, когда вы недовольны, куда легче начать критиковать и осуждать, чем попытаться понять точку зрения оппонента. Нередко намного проще выискивать ошибки, нежели похвалить человека. Для нас естественно говорить о том, чего хотим мы, чем о том, чего хочет другой человек, – и так далее. Таким образом, читая книгу, помните: вы не просто получаете информацию, вы пытаетесь сформировать у себя новые привычки, вести новый образ жизни, а это требует времени, усердия и ежедневного применения изученного материала.

Поэтому прошу вас обращаться к книге как можно чаще. Считайте ее настольным руководством по человеческим взаимоотношениям. Каждый раз, когда вы сталкиваетесь с конкретной проблемой – например, при общении с ребенком, или пытаясь убедить супругу согласиться с вашей точкой зрения, или успокаивая раздраженного клиента, подумайте дважды, прежде чем выдать естественную импульсивную реакцию. Как правило, она окажется неверной. Полистайте лучше книгу и еще раз просмотрите отмеченные вами места, а потом примените эти новые для вас способы. Вот увидите: они подействуют совершенно волшебным образом.

7. Договоритесь с супругой, ребенком или коллегой по работе, что будете выплачивать по десять центов или даже по доллару за каждое замеченное ими нарушение определенного правила. Превратите их совершенствование в веселую игру.

8. Президент одного серьезного банка с Уолл-стрит однажды перед занятием рассказал о чрезвычайно эффективной системе самосовершенствования. Образование у него было очень скромное, и все же он стал одним из самых выдающихся финансистов Америки. Так вот, этот человек признался, что обязан своими успехами постоянному применению разработанной лично им системы. Приведу здесь его слова по возможности точно:

«Многие годы я вел ежедневник, в котором отмечал все состоявшиеся за день встречи. Мы с домашними не планировали никаких дел на субботние вечера, потому что все знали: я посвящаю это время проясняющему голову процессу самоанализа, изучения и оценки своего поведения. После ужина я уединялся в кабинете, открывал ежедневник и обдумывал все беседы, дискуссии и встречи истекшей рабочей недели. Спрашивал себя: „Какие ошибки я допустил на этот раз? Где поступил правильно и можно ли поступить еще лучше? Какие уроки я извлек?“

Нередко анализ событий за неделю повергал меня в глубокую печаль. Я часто дивился собственным промахам. Конечно, годы шли и ошибок становилось все меньше. Иной раз я испытывал непроизвольное желание похлопать себя по плечу после подобных „сеансов“. Систему самоанализа и самообразования я использовал год за годом, и из всех подходов, которые я пробовал, она принесла наилучший результат.

Система помогла мне развить способность принимать решения и дала отличный эффект при общении с людьми. Не могу ее не порекомендовать».

Почему бы не использовать подобный подход, дабы проверить, как вы применяете изложенные в книге принципы? Если вы попробуете, то на выходе получите два важных эффекта.