Как произвести впечатление и быть убедительным. Ораторское искусство для деловых людей

Новый перевод издания 1931 года. Public Speaking and Influencing Men in Business.

Охраняется законодательством РФ о защите интеллектуальных прав.

Воспроизведение всей книги или любой ее части воспрещается без письменного разрешения издателя.

Любые попытки нарушения закона будут преследоваться в судебном порядке.

© Перевод, «Центрполиграф», 2026

© Художественное оформление, «Центрполиграф», 2026

Глава 1. Развитие смелости и уверенности в себе

Смелость – главная черта мужественности.

Небезопасно заглядывать в будущее глазами, полными страха.

Никогда не советуйся со своими страхами.

Если убедишь себя, что ты чего-то добьешься (конечно, если это возможно), у тебя все получится, как бы ни было трудно. Если же ты, наоборот, вообразишь, что не в состоянии сделать даже что-то простое, у тебя ничего не выйдет, и кротовые холмики станут для тебя неприступными горами.

В девяти случаях из десяти успех основан на уверенности в себе и умении целиком отдаваться своему делу.

Способность эффективно говорить – скорее приобретение, чем дар.

Чтобы добиться личного успеха, гораздо выгоднее давать советы красноречивые, а не мудрые и серьезные.

Различные курсы ораторского искусства, проводимые автором, окончили более 1800 бизнесменов. Большинство из них, по его просьбе, написали, почему они решили пойти на курсы и чего надеялись достичь. Естественно, фразеология у всех отличалась; но, как ни странно, главным побудительным мотивом, основной потребностью подавляющего большинства выпускников оказалось следующее. «Когда меня просят выйти и произнести речь, – пишет один слушатель за другим, – я так стесняюсь и так боюсь, что не в состоянии мыслить здраво, не могу сосредоточиться, забываю, что собирался сказать. Я хочу приобрести уверенность в себе, самообладание и способность думать, выступая перед аудиторией. Я хочу научиться четко и убедительно доносить свои мысли до группы деловых партнеров или слушателей».

Тысячи признаний звучали примерно одинаково. Приведу конкретный пример: много лет назад один здешний житель по имени Д. У. Гент записался на мой курс по ораторскому искусству в Филадельфии. Вскоре после первого занятия он пригласил меня на обед в Клуб промышленников. Д. У. был человеком среднего возраста и всегда вел активную жизнь; он возглавлял собственное промышленное предприятие, играл ведущую роль в жизни своего прихода и своего города. В тот день за обедом он признался:

– Меня много раз просили что-нибудь сказать на различных собраниях, но мне никак не удается выступить. Я так волнуюсь, что мысли улетучиваются из головы; поэтому я всю жизнь уклоняюсь от выступлений. Но теперь я стал председателем попечительского совета колледжа. Я должен председательствовать на встречах. Мне просто придется что-то говорить… Как вы думаете, сумею я научиться говорить в таком солидном возрасте?

– Как я думаю, мистер Гент? – ответил я. – Дело не в том, что я думаю. Я знаю, что вы сумеете, и знаю, что у вас все получится, если вы будете тренироваться и следовать указаниям и предписаниям.

Он хотел мне поверить, но мои слова показались ему слишком радужными, слишком оптимистичными.

– Боюсь, вы просто проявляете любезность, – сказал он, – чтобы поощрить меня.

После того как он завершил курс обучения, мы на какое-то время потеряли связь друг с другом. Позже мы встретились и снова пообедали в Клубе промышленников. Мы сидели в том же углу и занимали тот же столик, что и во время первой встречи. Напомнив ему о том нашем разговоре, я спросил, был ли я тогда слишком оптимистичен. Он достал из кармана небольшую записную книжку в красной обложке и показал мне список своих будущих речей и выступлений.

– Способность выступать публично, – признался он, – радость во время того, как я говорю, и дополнительная радость оттого, что я могу оказать пользу обществу, – такую награду трудно переоценить!

Незадолго до того в Вашингтоне проходила Международная конференция по сокращению вооружений. Когда стало известно, что ее собирается посетить Ллойд Джордж, баптисты Филадельфии послали ему телеграмму и предложили выступить на собрании, которое должно было пройти в их городе. Ллойд Джордж ответил, что если он приедет в Вашингтон, то примет их приглашение. И мистер Гент сообщил мне, что баптисты Вашингтона выбрали его, чтобы представить премьер-министра Великобритании слушателям!

Представьте – всего за три года до того тот же человек сидел за тем же столом и уныло спрашивал, считаю ли я, что он когда-нибудь сможет выступать перед публикой!

Считаю ли я скорость, с какой он развил свои ораторские способности, необычной? Вовсе нет. Мне известны сотни сходных случаев.

Вот еще один конкретный пример. Много лет назад один бруклинский врач, назовем его доктор Кертис, проводил зиму во Флориде, рядом с тренировочным лагерем бейсбольной команды «Джайантс». Страстный любитель бейсбола, он часто ходил смотреть на их тренировки. Вскоре он подружился с членами команды, и его пригласили на банкет, который устраивали в их честь. После того как подали кофе и орешки, нескольких видных гостей пригласили «сказать несколько слов». Вдруг он услышал, как председательствующий сказал:

– Сегодня среди приглашенных есть врач, и я хочу попросить доктора Кертиса поговорить о здоровье бейсболистов.

Готовился ли он? Конечно. У него была лучшая подготовка на свете: он почти треть века изучал гигиену и работал практикующим врачом. Он мог бы, сидя в кресле, всю ночь говорить на эту тему своему соседу справа или слева. Но встать и сказать то же самое даже маленькой группе слушателей – дело совсем другое. Доктора словно парализовало. Сердце его билось вдвое чаще и даже время от времени замирало при одной мысли о выступлении. Он никогда в жизни не выступал на публике, и все мысли, какие были у него в голове, мигом улетучились. Что же ему оставалось делать? Присутствующие захлопали; все смотрели на него. Он покачал головой. Но аплодисменты лишь стали громче. Послышались крики:

– Доктор Кертис! Речь! Речь!

Он чувствовал себя очень несчастным. Он понимал: если он встанет, то непременно провалится, не сумеет связать двух слов. Поэтому он встал, повернулся спиной к друзьям и молча вышел из зала, смущенный и униженный до глубины души. Нет ничего удивительного в том, что, вернувшись в Бруклин, он первым делом пришел в центр МХО и записался на курс ораторского искусства. Он не собирался снова краснеть и застывать на месте.

О таком студенте, как он, мечтает любой преподаватель; он был крайне серьезен. Он хотел научиться говорить, и его желания были совершенно искренними. Он тщательно готовил свои речи, он тренировался с энтузиазмом и ни разу не пропустил ни единого занятия.

Результат оказался его достоин: он продвигался вперед со скоростью, которая удивляла его самого, которая превосходила самые смелые его ожидания. После первых нескольких занятий его нервозность утихла, уверенность же росла все больше и больше. Через два месяца он стал лучшим оратором группы. Вскоре его стали приглашать выступать повсеместно; теперь во время публичных выступлений он испытывал радость! Ему нравились ощущение собственной значимости и многочисленные новые друзья, которые у него появлялись.

Член избирательного комитета Республиканской партии города Нью-Йорка, услышав одну из его публичных речей, пригласил доктора Кертиса выступать с предвыборными речами от его партии. Как бы удивился политикан, узнав, что всего год назад доктор, охваченный стыдом и смущением, встал и вышел из банкетного зала, потому что из-за страха перед аудиторией он лишился дара речи!

Обрести уверенность в себе, смелость и способность четко и хладнокровно думать, выступая перед группой людей, вовсе не так трудно, как воображают многие. Умение выступать – не дар Провидения, которым наделены лишь немногие избранные. Это похоже на способность играть в гольф. Любой человек способен развить собственные скрытые способности, если у него хватает желания. Назовите хоть один довод, почему вы не сумеете думать так же хорошо, стоя перед аудиторией, как когда вы сидите? Таких доводов нет. Конечно, у вас все получится. Более того, стоя лицом к слушателям, вы наверняка будете лучше соображать. Их присутствие всколыхнет вас, придаст вам воодушевления. Многие ораторы знают, что наличие аудитории – мощный стимул, источник вдохновения, заставляющий мозги работать лучше. Во время выступления на поверхность всплывают, по словам Г. У. Бичера, мысли, факты и идеи, о существовании которых оратор и не подозревал! До них надо лишь дотянуться и подхватить их! Вот что вы должны чувствовать. Так, вероятнее всего, и будет, если вы станете практиковаться и трудиться усердно.

В одном можно совершенно не сомневаться: тренировки и практика унесут страх слушателей и придадут вам уверенности в себе и смелости. Не думайте, что ваш случай необычно труден. Ослепляющий страх и смущение в начале жизненного пути поражали даже самых впоследствии красноречивых представителей своего поколения.

Хотя У. Дж. Брайан был закаленным в боях ветераном, он признавался, что, когда он только начинал выступать, под ним подгибались колени.

Когда Марк Твен впервые поднялся на кафедру, ему показалось, что рот у него набит ватой, а пульс участился, как у бегуна.

Генерал Грант взял Виксберг и привел к победе одну из величайших армий своего времени, однако, когда он пытался выступать публично, он признавался, что им овладевало что-то вроде двигательной атаксии.

Покойный Жан Жорес, самый влиятельный политический оратор Франции своего поколения, целый год сидел в палате депутатов, не решаясь открыть рот, прежде чем набрался храбрости и произнес свою первую речь.

«Поверьте, в первый раз, когда я попытался выступить перед публикой, – признавался Ллойд Джордж, – я очень страдал. Это не фигура речи, буквально так и было. Язык мой прилип к нёбу, и вначале я не мог произнести ни слова».

Дж. Брайт, прославленный англичанин, который во время Гражданской войны защищал в Англии дело Союза и эмансипации, произнес первую речь перед группой сельских жителей, которые собрались в здании школы. По пути к школе он так боялся, что провалится, что попросил своего спутника: если тот заметит, что оратору страшно, пусть начнет аплодировать, чтобы подбодрить его.

Ч. С. Парнелл, ирландский политический деятель, в начале своей карьеры оратора так нервничал, по признанию его брата, что часто сжимал кулаки, пока ногти не впивались в кожу и ладони не начинали кровоточить.

Дизраэли признавался, что он охотнее повел бы кавалерию в атаку, чем в первый раз выступил перед палатой общин. Его первая речь там окончилась сокрушительным провалом… как и речь Шеридана.

Кстати, столько знаменитых английских ораторов неудачно выступили в первый раз, что в парламенте даже появилась примета: если речь молодого человека имела решительный успех, это зловещий признак. Так что мужайтесь!

Следя за карьерой многих ораторов и помогая многим, автор даже рад, если его студент вначале пребывает в волнении и тревожном ожидании. Есть определенная ответственность в том, чтобы выступить перед публикой, пусть даже всего перед двумя десятками людей на деловой конференции. Начинающий оратор испытывает напряжение, потрясение, волнение.

Оратору необходимо настроиться, как чистокровной лошади, которая грызет удила. 2 тысячи лет назад бессмертный Цицерон сказал, что все речи на публику, исполненные подлинного достоинства, сопровождаются страхом. Ораторы часто испытывают страх, даже если выступают по радио. Это явление называется «страхом микрофона». Когда Чарли Чаплин выходил в прямой эфир, он читал свою речь по бумажке. А ведь он привык выступать на публике! Еще в 1912 году он объездил всю Америку со скетчем «Ночь в мюзик-холле». До того он выступал на английских подмостках. Однако, когда он вошел в звуконепроницаемую студию и увидел микрофон, в животе у него возникло примерно такое же чувство, как у человека, который пересекал Атлантический океан в штормовой февраль.

Дж. Кирквуд, знаменитый киноактер и режиссер, описывает сходные ощущения. Он часто выступал на сцене, однако, когда вышел из студии после обращения к невидимым слушателям, вытирал пот со лба.

– Премьера на Бродвее по сравнению с этим – пустяк, – признавался он.

Некоторые, как бы часто они ни выступали, всегда испытывают те же неприятные ощущения перед началом, но через несколько секунд после того, как они подходят к микрофону, все проходит.

Даже Линкольн смущался в течение первых секунд.

– Сначала он был очень застенчив, – вспоминал Херндон, его компаньон, – и казалось, что ему очень трудно привыкнуть к обстановке. Какое-то время он боролся с робостью и излишней чувствительностью, отчего казался еще неуклюжее. Я часто видел мистера Линкольна в такие мгновения и сочувствовал ему. В начале выступления его голос был пронзительным, резким и неприятным. Его поведение, его жесты, его землистое морщинистое лицо, неуклюжая поза, робкие движения – казалось, все против него. Но так было недолго. Через несколько мгновений к нему возвращались самообладание, искренность и серьезность, и он начинал говорить в полную силу.

Возможно, то же испытываете и вы.

Для того чтобы больше пользы извлечь из тренировки и совершенствоваться стремительно и результативно, важно придерживаться четырех правил.

Это гораздо важнее, чем вам, возможно, кажется. Если бы ваш наставник мог заглянуть к вам в голову и душу и оценить глубину ваших желаний, он мог бы почти наверняка предсказать, с какой скоростью вы добьетесь успеха. Если ваше желание бледное и вялое, ваши достижения будут того же оттенка и той же прочности. Но если вы будете стремиться к цели упорно и с энергией бульдога, который гонится за кошкой, ничто на свете не победит вас. Поэтому постарайтесь воодушевить себя. Перечислите, какие выгоды вам сулят успешные речи. Подумайте, что значат для вас уверенность в себе и способность убедительно выражать свои мысли в бизнесе. Измерьте свои будущие достижения в долларах и центах. Подумайте о том, что успех значит для вас с общественной точки зрения: о новых друзьях, о росте личного влияния, о способности руководить. Новые способности приведут вас на руководящий пост гораздо скорее, чем почти любая деятельность, которую вы можете себе представить.

«Нет другого достижения, – писал Чонси М. Депью, – которое больше способствует карьере и прочному признанию, чем способность приемлемо говорить».

Филип Д. Армор, накопив миллионы, признался: «Я охотнее стал бы великим оратором, чем крупным капиталистом».

Вот достижение, к которому следует стремиться почти каждому образованному человеку. После смерти Эндрю Карнеги в его документах нашли план его жизни, составленный им в 33-летнем возрасте. Тогда ему казалось, что еще два года – и он сумеет так организовать бизнес, чтобы иметь ежегодный доход в 50 тысяч. Поэтому он предполагал выйти в отставку в 35 лет, поступить в Оксфорд, получить хорошее образование, «уделив особое внимание ораторскому искусству».

Вы только представьте удовлетворение и радость, какие вы приобретете, получив эту новую силу! Автор путешествует по самым разным частям земного шара; он многое пережил. И все же, по его мнению, мало что может сравниться с внутренним удовлетворением, когда ты выступаешь перед аудиторией и добиваешься того, что слушатели думают так же, как и ты. Такое ощущение придает вам силу, придает власть. Оно льстит вашей гордости, потому что вы добились этого сами. Подобное ощущение заводит вас и поднимает над вашими современниками. В нем есть волшебство и незабываемое радостное волнение.

– За две минуты до начала я бы предпочел, чтобы меня выпороли, – признался один оратор, – но за две минуты до конца выступления я ни за что не остановлюсь – разве что меня застрелят!

На каждом курсе попадаются люди малодушные, которым не хватает сил дойти до конца; поэтому лучше представить, что наш курс значит для вас, пока ваше желание еще не остыло. К программе следует приступать с энтузиазмом, который поможет вам заниматься и в конце приведет к победе. Скажите друзьям, что записались на этот курс. Выделите один вечер в неделю на чтение лекций и подготовку речей. Короче говоря, постарайтесь облегчить себе продвижение вперед. Отступление же по возможности затрудните.

Что сделал Юлий Цезарь, переплыв со своими легионами Ла-Манш и высадившись на территории теперешней Англии? Чтобы обеспечить успех своих армий, он поступил очень умно: он остановил солдат на меловых утесах Дувра и велел смотреть, как внизу алые языки пламени пожирают корабли, на которых они приплыли. Очутившись во вражеской стране, оборвав последнюю связь с континентом, исключив отступление, они вынуждены были делать только одно – двигаться вперед и завоевывать. Именно так они и поступили. Таким был дух бессмертного Цезаря. Почему бы не взять его на вооружение в войне, направленной на борьбу с вашим глупым страхом перед публичными выступлениями?

Пока оратор не продумал, не спланировал свою речь и не знает, что скажет, он не может чувствовать себя уверенно перед аудиторией. Он напоминает слепого, который ведет слепых. В подобных условиях оратор будет смущаться, испытывать раскаяние, стыдиться своего невежества.

«Осенью 1881 года меня выбрали в законодательный орган штата, – писал Т. Рузвельт в автобиографии, – и оказалось, что я там самый молодой. Подобно всем молодым людям и неопытным сенаторам, я испытывал значительные трудности, обучаясь говорить. Мне очень помог совет одного практичного старика, который, сам того не подозревая, процитировал герцога Веллингтона – а тот, несомненно, цитировал кого-то еще. Вот какой совет я получил: „Не говори, пока не будешь уверен, что тебе есть что сказать, и не будешь точно знать, о чем говоришь; после того, как выскажешься, сядь“».

Тот «практичный старик» мог бы рассказать Рузвельту еще об одном средстве победить нервозность. Он мог бы добавить: «Ты скорее преодолеешь смущение, если сумеешь продемонстрировать что-то наглядно: написать слово на доске или показать место на карте, подвинуть стол, распахнуть окно или переложить книги и бумаги – любое целенаправленное физическое действие укрепит твою уверенность».

Правда, не всегда удается отыскать предлог для подобных действий, но важно предложить. Воспользуйся этим советом, если можешь, но пользуйся им лишь первые несколько раз. Ребенок не цепляется за стулья после того, как научится ходить.

Вот что пишет самый известный американский психолог, профессор У. Джеймс: «Кажется, будто действие следует за чувством, но на самом деле действие и чувство идут рука об руку; управляя действием, которое находится под более прямым управлением воли, мы косвенным образом можем управлять и чувством, которое от воли не зависит.

Таким образом, главный сознательный путь к бодрости, если мы не ощущаем бодрости в глубине души, – выпрямиться и действовать и говорить так, словно бодрость уже есть. Если такое поведение не сделает вас бодрым, на это не способно уже ничто.

Итак, для того, чтобы ощутить смелость, действуйте как смелый человек, воспользуйтесь с этой целью всей своей силой воли, и храбрость, скорее всего, придет на место страху».

Последуйте совету профессора Джеймса. Чтобы развить в себе смелость, когда вы выступаете перед аудиторией, действуйте, как будто смелость у вас уже есть. Конечно, если вы не готовы, любое притворство окажется тщетным. Но если вы знаете, о чем собираетесь говорить, решительно выходите вперед и сделайте глубокий вдох. Более того, глубоко дышите тридцать секунд перед тем, как начнете выступать. Возросший объем кислорода подбодрит вас и придаст вам храбрости. Великий тенор Ян Решке говорил, что, когда у вас такое мощное дыхание, что «на нем можно сидеть», нервозность исчезает.

Когда юноша народа фула в Центральной Африке достигает зрелости и желает взять себе жену, он обязан пройти церемонию бичевания. Женщины племени собираются, поют и ритмично бьют в тамтамы. Кандидат выходит вперед, голый по пояс. Вдруг на него набрасывается мужчина, вооруженный большим хлыстом; он с силой хлещет его по голой коже. Появляются рубцы; часто кожа рвется, течет кровь. Шрамы после такого бичевания остаются на всю жизнь. Во время испытания у ног жертвы на корточках сидит почтенный судья племени и проверяет, не шевелится ли испытуемый и не выказывает ли малейшие признаки, что ему больно. Для того чтобы успешно пройти испытание, кандидат должен не только вынести порку, но и петь во время бичевания хвалебную песнь.

В любом возрасте, в любом климате мужчины всегда восхищались мужеством; поэтому, как бы сильно ни билось у вас сердце, храбро выходите вперед, остановитесь, застыньте на месте, как бичуемый юноша из Центральной Африки, и, как он, делайте вид, будто вам все очень нравится. Выпрямитесь в полный рост, посмотрите слушателям в глаза. И начинайте говорить уверенно, как будто все они – ваши должники. Представьте, что они должны вам крупную сумму и собрались в зале, чтобы просить вас о продлении кредита. Такой прием окажет на вас благотворное психологическое действие.

Не стоит нервно расстегивать и застегивать пиджак и ломать пальцы. Если уж вам так надо совершать нервные движения, заведите руки за спину и гните пальцы там, где никто ничего не видит, или сгибайте или разгибайте пальцы ног.

Как правило, оратору не стоит прятаться за мебелью; но первые несколько раз смелости у вас прибавится, если вы встанете за столом, за стулом и крепко ухватитесь за них или будете сжимать в кулаке монету.

Как Рузвельт развивал свойственные ему смелость и уверенность в себе? Был ли он от природы наделен отвагой и дерзостью? Вовсе нет. «В детстве я был довольно болезненным и неуклюжим, – признается он в автобиографии. – Став молодым человеком, я вначале и боялся своей удали, и не доверял ей. Мне пришлось мучительно и усердно готовиться не только телесно, но и духовно».

К счастью, он рассказал, как ему удалось добиться превращения. «В детстве, – пишет он, – я любил книги мореплавателя и писателя Марриета, который всегда производил на меня сильное впечатление. В одном отрывке капитан какого-то небольшого британского военного корабля объясняет герою, как достичь бесстрашия. Он говорит, что перед началом боя почти каждый человек боится, но необходимо так настроиться, чтобы действовать, словно он совсем не боится. После того как подобное повторяется много раз, притворство перестает быть притворством, и человек на самом деле становится бесстрашным благодаря тому, что изображает бесстрашие, хотя на самом деле не ощущает его (сейчас я говорю своими словами, а не цитирую Марриета). Вот какой теорией я руководствовался. Вначале я боялся самых разных вещей, от медведей гризли до злых лошадей и метких стрелков; но, действуя так, словно я не боюсь, я постепенно перестал бояться. Большинство испытает то же самое, если захочет».

Вы можете испытать то же самое в ходе этого курса, если захотите. «На войне, – говорил маршал Фош, – лучшая оборона – это нападение». Поэтому нападите на ваши страхи. Идите к ним навстречу, сразитесь с ними, побеждайте их благодаря чистой отваге при каждом удобном случае. Представьте, что вы – сотрудник «Вестерн юнион», который должен доставить телеграмму. На самого почтальона мы часто не смотрим. Нам нужна телеграмма. Телеграмма, сообщение – вот что важно. Думайте о сообщении. Передавайте его с умом. Вложите в доставку душу. Изучите сообщение, как свои пять пальцев. Поверьте в себя всем сердцем. И говорите так, как будто вы решили сказать то, что хотели. Последуйте нашему совету – и десять к одному, что вскоре вы овладеете ситуацией и овладеете собой.

Последний пункт, который мы должны отметить, является самым важным. Даже если вы забудете все, что прочли раньше, запомните: самое главное, то, что никогда не подводит на пути развития уверенности в себе в ораторском искусстве, – говорить. В самом деле, в конечном счете все сводится к одному, но самому главному: практика, практика, практика. Вот необходимое условие, sine qua non, то, без чего нельзя обойтись.

«Любой начинающий, – предупреждал Рузвельт, – склонен к „охотничьей лихорадке“. Охотничья лихорадка означает состояние крайнего нервного возбуждения, которое может быть совершенно не связано с робостью. Она может охватить человека в первый раз, когда ему приходится выступать перед большой аудиторией, а может охватить его в первый раз, когда он видит оленя или идет в бой. Такому человеку не смелость нужна, а крепкие нервы, хладнокровие, холодная голова. Этого он может достичь только практикой. Упражнения по умению владеть собой должны войти у вас в привычку; тогда вы полностью овладеете своими нервами. Во многом это дело привычки; чаще повторяйте упражнения на развитие силы воли. Если внутри у такого человека все правильно, он будет делаться сильнее и сильнее с каждым новым повторением».