Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Как перестать беспокоиться и начать жить

От Лоуэлла Томаса[1]

В наши дни дополнительное образование стремительно набирает популярность. Одна из виднейших личностей этого движения – Дейл Карнеги, который проанализировал больше выступлений взрослых людей перед аудиторией, чем кто-либо другой. В одном из выпусков знаменитой радиопрограммы «Хотите верьте, хотите нет» Роберта Рипли упоминалось, что Дейл Карнеги прослушал пятьдесят тысяч выступлений. Не впечатляет? Тогда представьте себе, что это практически столько же дней, сколько прошло с момента открытия Америки Христофором Колумбом до настоящего времени. Или вообразите себе: чтобы прослушать пятьдесят тысяч трехминутных выступлений, вам пришлось бы внимать ораторам сутками напролет на протяжении года.

Невероятная карьера самого Дейла Карнеги, наполненная множеством взлетов и падений, – яркий пример, показывающий, чего способен добиться человек, которым завладела уникальная идея.

Он родился на ферме в Миссури в пятнадцати километрах от железной дороги. Неудивительно, что трамвай он впервые увидел только в двенадцать лет. Теперь же, в свои сорок шесть лет, Карнеги побывал в самых отдаленных уголках Земли, от Гонконга до Хаммерфеста, а еще подобрался к Северному полюсу ближе, чем Ричард Берд к Южному.

И вот теперь этот малый из Миссури, который собирал клубнику и прореживал заросли репейника за пять центов в час, получает доллар в час за то, что обучает глав крупнейших компаний Америки искусству самовыражения.

Парнишка, с треском проваливший свои первые выступления, позднее стал моим личным менеджером. Успеха я достиг во многом благодаря занятиям с Дейлом Карнеги.

Молодому Карнеги приходилось прилагать огромные усилия, чтобы получить образование, ведь госпожа удача снова и снова обходила стороной старую ферму на северо-западе штата Миссури. Из-за многочисленных финансовых трудностей родители Дейла продали ферму и купили другую, поблизости от педагогического колледжа в Уорренсберге (Миссури). Проживание в городе стоило около доллара в день, но Карнеги не мог позволить себе и этого. Поэтому он каждое утро отправлялся в город верхом и проезжал пять километров.

В педагогическом колледже учились шестьсот человек. Дейл Карнеги, который был среди самых бедных студентов, вскоре заметил, что особой популярностью пользуются ребята, занимавшиеся футболом или бейсболом, или те, кто побеждал на конкурсах ораторов.

Особых способностей к спорту у него не было, поэтому он решил попробовать себя в публичных выступлениях. Месяцами он репетировал будущие речи. Не имело значения, едет ли он верхом в город или на ферму, доит ли коров, складывает ли сено. При каждой возможности он начинал с энтузиазмом вслух рассуждать на самые разные темы, хотя бы о том, почему следовало бы прекратить миграцию японцев в Америку.

Только несмотря на все старания и целеустремленность, его ждала череда поражений. А потом, ни с того ни с сего, он стал одерживать победу за победой.

Другие студенты стали просить его позаниматься с ними, после чего стали побеждать сами.

После окончания колледжа Дейл Карнеги продавал заочные курсы владельцам ранчо в холмистой местности западной Небраски и восточного Вайоминга.

Он много работал, всегда был энергичен, но дела шли из рук вон плохо. Как-то посреди дня он вернулся в свой гостиничный номер в городе Аллайанс (штат Небраска), рухнул на кровать и разрыдался. Он мечтал вернуться в колледж, избавиться от проблем взрослой жизни, но ведь пути назад нет. Он решил поехать в Омаху и устроиться на другую работу. На железнодорожный билет денег не было, поэтому пришлось довольствоваться товарным составом, а в счет оплаты проезда поить и кормить диких лошадей, которых перевозили на двух открытых платформах. В Южной Омахе молодой человек устроился продавцом мыла и сала для Armour & Company. Ему определили территорию восточной части Южной Дакоты. Он передвигался на товарных составах, почтовых дилижансах или верхом, ночевал в гостиницах для переселенцев, комнаты в которых разделялись лишь легкой тканью. Он мотался из селения в селение, читал книги о торговле и копил деньги, играя в покер. Когда у местного торговца не оказывалось наличных, чтобы оплатить заказ, Дейл Карнеги снимал с полки в его лавке дюжину пар ботинок, продавал их работникам железной дороги, а чеки отправлял в Armour & Company.

Через два года его стараниями территория, занимавшая двадцать пятое место по продажам, оказалась на первом, став самым прибыльным железнодорожным направлением из Южной Омахи. Руководство компании предложило работнику повышение с формулировкой: «Вы сделали невозможное», но он отказался и уволился.

Карнеги отправился в Нью-Йорк и поступил в Американскую академию драматического искусства. Время от времени он участвовал в гастролях со спектаклем «Циркачка Полли» в роли доктора Хартли.

Он отлично понимал, что никогда не достигнет уровня актеров Эдвина Бута или Джона Берримора, и вернулся в торговлю. Теперь он продавал грузовики компании Packard. В машинах он не разбирался и вообще ими не интересовался. По утрам Карнеги приходилось буквально силой заставлять себя идти на ненавистную работу. Он мечтал, чтобы у него появилось время, чтобы он мог читать и писать книги, о чем мечтал еще в колледже. Итак, он уволился. План был таков: писать повести и романы, а на жизнь зарабатывать преподаванием в вечерней школе.

Только вот чему учить? Карнеги поразмышлял о годах, проведенных в колледже, и понял, что, научившись говорить перед публикой, он стал смелее, приобрел шарм и стал уверенно общаться с бизнесменами. Поэтому он предложил нью-йоркским школам Молодежной христианской ассоциации устроить курсы ораторского мастерства для деловых людей.

Что? Преподавать искусство публичных выступлений бизнесменам? Полнейшая бессмыслица. Руководство было непреклонно: они уже пробовали устраивать подобные занятия, но потерпели провал.

Ассоциация отказалась платить по два доллара за вечер, и он согласился с тем, что он будет вести занятия за небольшой процент от выручки. Не прошло и трех лет, как его вознаграждение выросло до тридцати долларов за вечер.

Курсы набирали популярность. О них прознали в других школах Молодежной христианской ассоциации Нью-Йорка, а затем и в других городах. Вскоре Дейл Карнеги стал известным преподавателем, которого с нетерпением ждали в Нью-Йорке, Филадельфии, Балтиморе, а позднее в Лондоне и Париже. Имевшиеся на то время учебники были слишком заумными и не подходили для слушателей, поэтому он написал собственный и назвал его «Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично». Теперь это официальное пособие всех школ Молодежной христианской ассоциации, а также Американской ассоциации банкиров и Национальной ассоциации экспертов по кредиту.

Сегодня на одно занятие по ораторскому мастерству Дейла Карнеги приходят больше людей, чем на дополнительные курсы по публичным выступлениям в Колумбийском или Нью-Йоркском университетах вместе взятых.

Дейл Карнеги уверен, что, разозлившись, заговорит абсолютно любой человек: если хорошенько врезать в челюсть самому недалекому парню, то он вскочит на ноги начнет выступать с таким жаром и красноречием, о котором в лучшие дни знаменитый американский политик Уильям Дженнингс Брайан мог только мечтать. Достойно произнести речь перед публикой может практически каждый, кто уверен в себе и кому есть что сказать.

Чтобы выработать уверенность в себе, говорит Дейл Карнеги, нужно делать то, чего вы, как вам кажется, боитесь, и набираться положительного опыта. Поэтому на его занятиях по очереди выступают все участники группы. Аудитория поддерживает каждого выступающего, ведь их объединяет общая цель, и благодаря постоянной практике слушатели становятся смелее, увереннее в себе, в них разгорается азарт.

Дейл Карнеги говорит, что все эти годы зарабатывает на жизнь отнюдь не преподаванием курсов ораторского мастерства – это как бы побочный продукт. Основная его работа – помогать людям побеждать страхи и становиться смелее.

На занятия Карнеги приходят промышленники и финансисты, которые уже и позабыли, как выглядит классная комната. Большинство оплачивают обучение при каждом посещении. Им нужны осязаемые результаты, конкретные советы и приемы, которыми они могли бы воспользоваться уже на следующий день.

Поэтому со временем у Дейла Карнеги выработалась уникальная и очень эффективная система, вобравшая в себя ораторское искусство, навыки переговоров и торга, элементы науки о взаимоотношениях между людьми, развития личности и прикладной психологии.

По словам гарвардского профессора психологии Уильяма Джеймса, самый обыкновенный человек задействует не более десяти процентом своих умственных способностей. Дейл Карнеги, вдохновляя и подталкивая людей к полному раскрытию заложенного в них потенциала, создал одно из мощнейших движений в дополнительном образовании.

Глава первая

Как стать храбрым и уверенным в себе

Храбрость – отличительная черта сильных духом.

Смотреть на будущее глазами страха опасно.

Никогда не ищи совета у своих страхов.

Убедите себя в том, что вам под силу что-то сделать, и вы добьетесь успеха, какой бы трудной ни оказалась задача. Если же вам покажется, что вы не справитесь с наипростейшим делом, то кротовины превратятся в неприступные горы и не видать вам победы.

В девяти случаях из десяти основа успеха – вера в себя и безоглядная преданность делу.

Умение говорить убедительно – скорее достижение, чем дар.

Чтобы преуспеть, куда важнее обладать красноречием, чем быть мудрым и скорым на советы.

Автор этой книги преподает на различных курсах по ораторскому искусству, которые, начиная с 1912 года, посетили более восемнадцати тысяч промышленников и других деловых людей. По его просьбе практически каждый из слушателей письменно отвечал на вопрос о том, почему он пришел на курсы и с какой целью. Удивительно, но судя по ответам, тысячи и тысячи людей испытывали одно и то же желание (хотя и выражали его разными словами): «Когда приходит моя очередь говорить, я теряюсь, меня сковывает такой страх, что мысли путаются и я забываю все, что собирался сказать. Я хочу обрести хладнокровие и уверенность, хочу научиться быстро соображать. Хочу выстраивать мысли в логическом порядке и четко и убедительно выступать на совещаниях и перед большими группами людей».

Приведу реальный случай: несколько лет назад на мои курсы ораторского мастерства в Филадельфии записался мистер Д. Гент. Это был мужчина среднего возраста, который всегда занимал активную жизненную позицию: возглавлял собственную производственную компанию, участвовал в церковной и гражданской жизни. После первого занятия он пригласил меня на обед в «Клубе промышленников». И вот когда мы сидели за столом, он подался вперед и заговорил:

– Меня часто просили выступить перед разными группами людей, но я всегда отказывался. Так нервничаю, что мысли разбегаются: всю жизнь только и делаю, что выкручиваюсь. Недавно я стал председателем совета попечителей колледжа и должен председательствовать на каждом собрании. Выбора нет, отмалчиваться больше не получится… Думаете, в моем возрасте еще можно научиться произносить речи?

– Думаю ли, мистер Гент? – ответил я. – Не важно, что я думаю. Я знаю, что это возможно и что вы обязательно научитесь, если будете практиковаться и следовать моим советам.

Видно было, собеседник хотел бы мне поверить, но, судя по всему, эти обещания показались ему чересчур оптимистичными, радужными.

– Вы очень добры, – проговорил Гент. – Но боюсь, вы просто хотите вселить в меня уверенность.

Курс закончился, и какое-то время мы не общались. В 1921 году мы с мистером Гентом снова встретились за обедом в «Клубе промышленников». Мы сидели в том же углу, за тем же столом, что и в первый раз. Я поинтересовался, была ли моя вера в его успех чрезмерной. Он достал из кармана записную книжечку в красном переплете и показал список мероприятий, на которых его пригласили выступить.

– Это еще один способ служить людям. К тому же я получаю истинное удовольствие от выступлений. Они придают моей жизни смысл, – признался он.

Незадолго до этого в Вашингтоне началась международная конференция по ограничению вооружений. Когда стало известно, что ее посетит премьер-министр Великобритании Дэвид Ллойд Джордж, баптисты Филадельфии отправили ему телеграмму с приглашением выступить и на устраиваемом ими большом собрании. В ответной телеграмме политик пообещал, что если он будет в Вашингтоне, то обязательно приедет и в Филадельфию и примет участие в мероприятии. Мистер Гент сказал, что именно ему выпала честь представить публике Ллойд Джорджа.

Это тот же человек, который три года назад за этим же столиком печально спрашивал, сможет ли он когда-нибудь выступать на публике!

Удивительно ли, что мистер Гент так быстро преуспел в ораторском искусстве? Нет. Таких случаев сотни.

Вот еще одна история: несколько лет назад врач из Бруклина, назовем его мистер Кертис, проводил зиму во Флориде, неподалеку от тренировочной базы «Гигантов». Он был страстным поклонником бейсбола и частенько наблюдал за тренировками. Вскоре Кертис подружился с игроками, и его пригласили на банкет в честь команды.

Когда подали кофе и орехи, с небольшими речами выступили несколько важных гостей. И тут внезапно, будто раскат грома, раздался голос ведущего:

– Сегодня с нами доктор, поэтому попрошу мистера Кертиса сказать несколько слов о здоровье бейсболистов.

Был ли он готов? Более чем. У доктора Кертиса была лучшая в мире подготовка: почти треть века он изучал гигиену и практиковал медицину. Он мог бы всю ночь говорить на эту тему с соседом слева или справа. Но ведь встать и сказать то же самое даже перед небольшим собранием – совсем другое дело. От одной мысли об этом пульс доктора ускорялся, а сердце замирало. За всю жизнь он не произнес ни единой речи, и из головы, подобно перелетным птицам, вылетели все до единой мысли.

Что же делать? Публика аплодирует. Все взгляды устремлены на него. Он покачал головой, но это лишь раззадорило собравшихся, аплодисменты только усилились. Все чаще и громче звучали возгласы: «Доктор Кертис! Речь! Речь!»

Он чувствовал себя хуже некуда. Он знал, что потерпит ужасную неудачу, что не скажет и десятка связных предложений. Он встал и, не сказав ни слова, вышел. Бедняга был переполнен стыдом, он чувствовал себя раздавленным.

Неудивительно, что первым делом по приезду в Бруклин доктор Кертис пришел в центральное отделение Молодежной христианской ассоциации и записался на курсы обучения ораторскому искусству. Ему явно не хотелось краснеть и выставлять себя дураком во второй раз.

Случилось то, что неизбежно происходит с учениками, подобными доктору: он продвигался с ошеломительной скоростью, о которой не мог даже помыслить. Уже после нескольких занятий нервозность исчезла, а уверенность в себе стала крепнуть. Два месяца спустя Кертис стал звездой группы. Его стали приглашать с выступлениями на мероприятия вне курсов. Доктор вошел во вкус, ему нравились приливы бодрости во время выступлений, он наслаждался признанием, заводил новые знакомства. На одной из речей присутствовал член избирательного комитета республиканцев в Нью-Йорке. Он предложил ему поучаствовать в агитации за свою партию в этом городе. Как бы удивился этот политик, узнай он, что всего год назад этот блестящий оратор, преисполнившись стыда и смущения, покинул банкетный зал из-за того, что его сковал страх публики!

На самом деле многим только кажется, что обрести храбрость и уверенность в себе, научиться думать спокойно и ясно во время выступления перед людьми крайне трудно, практически невозможно. Это не священный дар, которым провидение награждает лишь редких избранных. Владение ораторским искусством не сложнее, чем умение играть в гольф. При должном желании развить свои скрытые способности способен каждый из нас.

Быть может, стоя перед аудиторией, соображать ясно труднее, чем сидя? Очевидный ответ: конечно же нет. Напротив, перед группой людей думаться должно даже лучше. Само присутствие слушателей пробуждает и вдохновляет выступающего.

Многие ораторы подтвердят: слушатели окрыляют, побуждают мозг работать быстрее, четче. В кураже выступления мысли, факты и идеи, о которых вы даже не подозревали, которые, как говорил пастор Генри Уорд Бичер, «дымясь, проплывают мимо». Остается лишь протянуть руку и ухватиться за них. Практикуйтесь, проявите упорство, и вы сами переживете это ни с чем не сравнимое ощущение.

Вот что могу сказать точно: благодаря упорным занятиям вы избавитесь от страха сцены, обретете уверенность в себе и мужество.

Не думайте, будто ваш случай безнадежен и у вас нет шансов. Даже те, кто впоследствии стали ярчайшими и наиболее красноречивыми ораторами своего поколения, в начале пути тоже были поражены ослепляющим страхом и невероятной застенчивостью.

Известный американский политик Уильям Дженнингс Брайан, который произнес тысячи речей, признавался, что поначалу при выходе к людям у него так тряслись колени, что он едва на ногах держался.

Когда Марк Твен впервые вышел читать лекцию, он почувствовал, что рот его набит ватой, а сердце колотится так, будто он участвует в гонке за какую-то ценную награду.

Генерал Улисс Грант взял Виксберг и привел к победе одну из величайших армий того времени. Но, по его словам, когда он попытался произнести речь, он испытал нечто вроде локомоторной атаксии[2].

Жан Жорес, выдающийся французский оратор своего поколения, целый год молча просидел в Палате депутатов, прежде чем осмелился впервые выступить с речью.

«Когда я решился произнести речь в первый раз, – признавался Дэвид Ллойд Джордж, – то был в полнейшем отчаянии. И это не фигура речи, ибо язык мой прилип к нёбу. Поначалу я и слова произнести не мог».

Джон Брайт, один из величайших ораторов, известный английский политик, который выступал за единство Англии и отстаивал эмансипацию, произнес свою дебютную речь перед жителями одной деревни в здании школы. По пути на собрание он так боялся опозориться, что попросил своего спутника начинать аплодисменты всякий раз, когда увидит, что тот поддается нервозности.

По словам брата Чарльза Стюарта Парнелла, в начале карьеры видный ирландский политический деятель от волнения так сильно сжимал кулаки, что до крови прорезал ногтями кожу ладоней.

Английский политик Бенджамин Дизраэли признавался, что он лучше бы повел в атаку кавалерию, чем выступил перед Палатой общин. Его дебютная речь закончилась оглушительным провалом. Та же участь постигла и Ричарда Шеридана, известного драматурга и общественного деятеля Англии.

С плохих выступлений начинали столь многие видные британские ораторы, что сейчас в английском парламенте бытует мнение, что речь начинающего политика, оказавшаяся оглушительным успехом, – дурное предзнаменование. Так что не отчаивайтесь!

Автор, который наблюдал за карьерами множества успешных ораторов и немного помог развиться некоторым из них, радуется, когда в самом начале замечает у обучающихся легкое смущение и нервозность.

В публичном выступлении, даже перед дюжиной человек на рабочем собрании, есть определенная ответственность, оно несет определенную встряску, определенное возбуждение. Выступающий должен быть взвинчен, подобно чистокровной лошади, закусывающей удила. Еще две тысячи лет назад бессмертный Марк Туллий Цицерон заметил, что любое действительно достойное публичное выступление отличает нервозность.

Ораторы часто испытывают это чувство, даже когда выступают по радио. Вы, наверное, слышали о «боязни микрофона»? Когда Чарли Чаплин впервые пришел на эфир, у него были с собой листы бумаги с написанной речью. Естественно, выступления на публике были для него привычным делом. В 1912 году он колесил по Америке с водевильным скетчем «Вечер в мюзик-холле», а до этого выступал на театральных сценах Англии. Но стоило ему оказаться в звукоизолированной комнате и встать перед микрофоном, как он ощутил в животе болтанку, очень похожую на ту, что ощущают пассажиры морских лайнеров, отважившиеся пересечь Атлантику в неспокойном феврале.

Похожий опыт был и у Джеймса Кирквуда, известного американского актера и кинорежиссера. Он был звездой разговорного жанра, но когда вышел из студии после первого обращения к невидимой аудитории, то долго вытирал пот со лба. «Премьера на Бродвее не идет ни в какое сравнение с этим», – признался он.

Некоторые люди испытывают стеснение перед выходом, как часто бы ни выступали, но стоит им встать на ноги, как оковы исчезают уже через пару-тройку секунд.

Смущение первых секунд было хорошо знакомо даже президенту США Аврааму Линкольну (находился на этом посту с 1861 по 1865 год). «Поначалу он был очень неловок, – вспоминал его юридический партнер Уильям Герндон, – казалось, он никак не может приспособиться к обстановке. Какое-то время его одолевали робость и смущение, которые лишь усиливали неуклюжесть. Я не раз наблюдал такие моменты и всегда сочувствовал мистеру Линкольну. Когда он начинал говорить, его голос срывался, звучал резко и неприятно. Подача, сухая, морщинистая, желтоватая кожа на лице, странная поза, неуверенные движения – все играло против него, но лишь в самом начале». Через несколько мгновений Линкольн собирался, его голос обретал теплоту и искренность, и начиналась настоящая речь.

Быть может, у вас так же.

Итак, чтобы получить от занятий как можно больше пользы и быстрее освоить необходимые навыки, соблюдайте четыре условия.

Первое: желание говорить красиво и убедительно

Желание человека говорить красиво и убедительно намного важнее, чем кажется на первый взгляд. Если бы наставник мог заглянуть в ваш разум и сердце и измерить силу ваших желаний, он с невероятной точностью определил бы скорость вашего обучения. Если желание слабо, такими же будут и действия. Если вы приступите к изучению предмета с целеустремленностью, настойчивостью и рвением бульдога, гонящегося за кошкой, то во всей Солнечной системе не найдется силы, способной вас остановить.

Поэтому «разожгите» свое желание. Приумножьте пользу от занятий. Только представьте, какую огромную пользу принесут деловому предприятию ваши уверенность в себе и умение убедительно говорить на людях. Подумайте о том, как это повлияет на вашу общественную жизнь: сколько новых друзей вы заведете, как вырастет ваше влияние, вы станете настоящим вожаком. Научитесь говорить ярко, ибо именно это быстрее всего приведет вас к истинному лидерству.

«Ни одно другое достижение, – утверждал адвокат и сенатор Чонси Депью, – не помогает выстроить карьеру и не приносит признание так быстро, как умение достойно говорить».

Заработав миллионы, предприниматель и изобретатель Филип Армор сказал: «Лучше бы я был крупным оратором, чем крупным капиталистом».

Научиться этому стремятся почти все образованные люди. После смерти сталепромышленника и филантропа Эндрю Карнеги в его бумагах нашли план на жизнь, который он составил в возрасте тридцати трех лет. Тогда он полагал, что через два года устроит бизнес так, чтобы ежегодно зарабатывать пятьдесят тысяч долларов. Итак, план был таков: отойти от дел в тридцать пять лет, поступить в Оксфорд и получить достойное образование с упором на навыки публичных выступлений.

Только представьте, сколько радости и удовольствия принесет вам новая способность. Автор исколесил немалую часть земного шара, повидал и испытал многое, однако он знает: мало что сравнится с глубоким внутренним удовлетворением, которое получаешь, когда публика задумывается о том, о чем ты говорил со сцены. Этот опыт придает сил, наполняет выступающего невероятной силой. Тот, кому восхищенно внимает публика, добился больших высот, это выделяет его, ставит выше других. В этом есть волшебство, приносящее незабываемое удовольствие. Один оратор признался: «За две минуты до выхода я бы предпочел получить плетей, чем выйти к трибуне. Когда же до окончания выступления остается пара минут, я бы предпочел получить пулю, чем остановиться».