Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей

«Навык искусного общения с людьми можно купить, как сахар или кофе. И за него я бы заплатил больше, чем за что-либо другое».

Общение с людьми – одна из сложнейших жизненных задач, с которыми сталкивается человек. Этому не учат в школах, но трудности возникают абсолютно у всех: от предпринимателя до домохозяйки, от архитектора до бухгалтера.

Фонд Карнеги совместно с Технологическим институтом проводил исследование, показавшее: даже в инженерном деле финансовый успех только на 15% зависит от знаний. 85% дохода приносит умение конкретного человека общаться и ладить с людьми.

С 1912 года я провожу обучающие курсы для бизнесменов и специалистов в Нью-Йорке. Поначалу я готовил программу только по ораторскому мастерству. Мне казались важнейшими навыками умение быстро думать, четко формулировать свои мысли и выступать уверенно на деловых встречах или перед аудиторией. Лишь потом я осознал, что на первое место стоило бы поставить изящное искусство общения.

Много лет я вел курсы для инженеров в Филадельфии и в Американском институте инженеров-электриков. Словом, для парней с техническим складом ума. За все это время через мою аудиторию прошло примерно 1500 специалистов. Потребовались годы наблюдений, чтобы они сами же осознали: в их сфере больше зарабатывает не тот, кто обладает точными техническими знаниями. А тот, кто способен лучше доносить свои идеи, управлять людьми, договариваться, улаживать конфликты и побуждать в других энтузиазм к работе.

Вы можете быть отличным специалистом, не обязательно инженером. Бухгалтером, организатором выставок, владельцем пекарни. Это совершенно неважно. Хорошо делайте свое дело – и вы обязательно найдете приличную работу за 15–20 долларов в час или выйдете на прибыль, которой будет хватать на выплату ипотеки и на брекеты для детей. Но если вы искренне хотите зарабатывать гораздо больше и сколотить состояние, вкладывайтесь в навык искусного обращения с людьми так, словно от этого зависит ваша жизнь. Впрочем, в какой-то мере так оно и есть.

Оглядываясь назад, я осознаю, насколько мне самому не хватало понимания и изящества. Удивительно, как мне вообще удавалось добиваться успехов. Вот бы эта книга попала ко мне в руки лет 15 назад! Может показаться, что раз это знание такое важное, то в каждом учебном заведении должны преподавать искусство общения. Но это не так. Возможно, вы знаете, где этому учат, но на момент написания этой книги таких мест и учебников нет.

Университет Чикаго совместно со Школой христианской молодежи проводил масштабный опрос: чему на самом деле хотят научиться взрослые? Исследование длилось два года и обошлось в 25 000 долларов. Завершающий этап проходил в Мерилэнде, штат Коннектикут. В типичном американском городе самые обыкновенные граждане должны были ответить на 156 вопросов в анкетах: кто вы по профессии? Какое у вас хобби? Каков уровень вашего дохода? Что вас беспокоит? Каким навыкам вы хотели бы научиться? И так далее. Не стану утомлять вас подробностями. Но опрос показал: больше всего обыкновенных граждан в типичных городах беспокоит здоровье. На втором месте были люди.

Как понимать других?

Как правильно общаться, чтобы это было приятно?

Как понравиться собеседнику?

Как заставить других принять твою точку зрения?

Видя, насколько эта тема беспокоит граждан, комитет по исследованию решил, что нужно устроить специальные курсы для взрослых здесь же, в Мерилэнде. Но они столкнулись с проблемой: никакого учебника по теме им найти не удалось. Члены комитета даже позвонили одному из самых известных организаторов обучения для взрослых в Америке.

– Увы, – ответил он, – я не могу порекомендовать вам никакую литературу. Ее просто нет. Я понимаю, что люди в этом нуждаются, но я не знаю о существовании ни одной подобной книги.

Это стало моей мотивацией. Если такой книги нет – значит, я напишу ее сам. Так начался путь длиной в 15 лет, результатом которого стало то, что вы сейчас читаете эти строки.

Собирая материал, я прочел все, что смог, хотя бы косвенно касающееся темы. От статей журналистки Дороти Дикс до судебных дел о разводах, от работ профессора социологии Гарри Оверстрита до журналов для родителей. Понимая, что не справляюсь, я нанял исследователя, который полтора года провел в библиотеках по всей стране, изучая архивы, журнальные вырезки, целые тома учебников по психологии и бесчисленные биографии великих людей. Мы жаждали перенять опыт всех, кто когда-либо считался мастером по общению с людьми: от Юлия Цезаря до Томаса Эдисона. Одних только биографий Рузвельта мы прочли почти сотню. Не имело значения, сколько это все займет времени и в какую сумму обойдется такое исследование. Мы должны были выяснить принципы, которыми руководствовались лучшие представители человечества, чтобы завоевывать друзей и оказывать влияние на людей.

Понимая, что одних только книг и статей недостаточно, я взял интервью у многих известных людей: Маркони, Франклина Делано Рузвельта, Оуэна Янга, Кларка Гейбла, Мэри Пикфорд, Мартина Джонсона. Я спрашивал, какими техниками они пользуются, чтобы выстроить доверительные отношения с другими людьми.

Когда мы с помощником наконец вылезли из пыльных библиотек и задокументировали взятые интервью, я собрал все эти материалы и превратил их в короткое выступление. Я его так и назвал: «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей». Позже оно превратилось в полуторачасовую лекцию – я много лет выступал с ней в институте Карнеги в Нью-Йорке. Для наглядности мы распечатали основные правила общения на карточках размером с открытку. Через год их пришлось увеличить. Вскоре мы уже раздавали слушателям буклеты, которые тоже постоянно прибавляли в объеме. Ученики делились со мной своими историями, они рассказывали, как изменилась их жизнь, – на лекциях в аудитории, в письмах и телеграммах, по телефону и в передачах на радио.

Эта книга не появилась привычным образом. Она рождалась долгие 15 лет, росла, как растут дети. Ее питал опыт тысяч людей со всего света. И вот вы держите ее в руках.

Мне всегда было важно, чтобы слушатели применяли принципы на практике. Как же иначе развить навык? Я побуждал их немедленно начинать пользоваться полученными знаниями, менять свой образ мышления, приучать себя жить и общаться по-новому. Они выходили из аудитории, окрыленные, жаждущие провести эксперименты в «лаборатории», которой теперь являлось все их окружение.

Одним из слушателей моих курсов был крупный предприниматель. Ему подчинялись 314 человек, и абсолютно все они его недолюбливали. Годами он распекал и критиковал сотрудников, ему были незнакомы ни такт, ни похвала, ни доброе слово. Отдавая распоряжения, он будто щелкал кнутом в воздухе. Но, после того как он изучил искусство общения, его жизненная философия поменялась кардинально. Вот что он воодушевленно рассказал однокурсникам:

– Раньше, когда я приезжал в офис, со мной никто не здоровался. Когда я проходил мимо кого-то, этот человек отворачивался. Теперь же все иначе: меня окликает по имени даже уборщик! Люди работают с энтузиазмом, прибыль компании выросла вдвое! Я превратил 314 врагов в 314 друзей. И теперь ощущаю себя гораздо счастливее.

Не счесть агентов по продажам, которые, пройдя через мои курсы, в разы увеличили доходы и даже открыли новые счета в банках. Им теперь есть, что на них положить. Те, кто занимают руководящие должности, подняли свой авторитет в глазах сотрудников. Некоторых специалистов были готовы вот-вот уволить из-за того, что, несмотря на профессионализм, они были не способны выстроить хорошие отношения с коллективом. Но больше этой проблемы не существовало. Сложно сосчитать, сколько жен подходили ко мне на банкете после окончания курсов и благодарили за то, что их семейная жизнь расцвела невиданным раньше пониманием и счастьем.

Подняться по карьерной лестнице, начать зарабатывать гораздо больше денег, наладить общение с женами и детьми, научиться достойно выходить из конфликтов, превращать врагов в друзей – вот лишь малая доля того, что вы получите, когда освоите искусство общения.

Некоторые говорят, что все это напоминает магию. Многие бывают так поражены результатами, что с нетерпением звонят мне воскресным днем, чтобы поделиться счастьем успеха. Один агент по продажам предметов антиквариата, окончивший два зарубежных вуза и говоривший на трех языках, был так шокирован осознанием былых ошибок и воодушевлен приобретенными навыками, что не спал несколько ночей. Другой, выпускник Гарварда и владелец фабрики ковров, признался, что за четырнадцать недель курсов узнал больше о человеческих взаимоотношениях, чем за четыре года в университете. А ведь этот человек был весьма консервативен, как и полагается тому, чье имя большими буквами вписано в светский календарь.

«Образование – это способность ориентироваться в жизни», – говорил Джон Гиббен, президент Принстонского университета.

Эта книга и есть ваш жизненный ориентир. Для удобства она разделена на несколько частей, и в них вы узнаете:

• азы обращения с людьми;

• как сделать так, чтобы понравиться другим;

• способы привлечь кого угодно на свою сторону;

• приемы, которые помогут заставить других изменить свое поведение.

Предисловие, как это обычно и бывает, вышло слишком длинным. Что же, настало время начать ваш путь! Пожалуйста, сперва обязательно прочтите рекомендации о том, как извлечь максимум пользы от чтения. И переходите к первой главе!

Искренне ваш,

Дейл Карнеги

Глава 1. Хотите меда – не тревожьте улей

7 мая 1931 года славный город Нью-Йорк взбудоражила полицейская облава небывалых масштабов. Которую неделю копы гонялись за 19-летним бандитом по прозвищу Кроули «Два пистолета» и наконец застали его в квартире подружки на Вест-Энд Авеню. 150 полицейских окружили здание и палили напропалую больше двух часов. Кроули отбивался – он даже умудрился вернуть копам пару гранат со слезоточивым газом, которые они закинули в квартиру. Западный Манхэттен в лице 15 000 жителей увлеченно наблюдал за перестрелкой – такого в их живописном квартале еще не было.

«Этот гангстер – один из самых опасных преступников в истории Нью-Йорка. Для него убить – раз плюнуть», – так говорил журналистам комиссар полиции Малруни после того, как Кроули «Два пистолета» наконец задержали, выпустив в него четыре пули.

И правда, паренек был отъявленным убийцей. Говорят, он даже никогда не целился – просто палил наугад, словно желая попасть во всех сразу. Но что он сам думал о себе? Здесь не нужно гадать, мы знаем это из его же «уст». Пока полицейские штурмовали квартиру, Фрэнсис Кроули написал письмо, адресовав послание «всем заинтересованным лицам». Помимо прочего, на бумаге, заляпанной его собственной кровью, были слова: «В моей груди бьется уставшее, но доброе сердце, не способное на злодеяния». Каково, а?

За день до облавы гангстер развлекался со своей подружкой в припаркованной машине недалеко от Лонг-Айленда. К автомобилю подошел полицейский, чтобы проверить документы, – не говоря ни слова Кроули «Два пистолета» выхватил ствол и в мгновение ока хладнокровно убил служителя закона. После бандит выскочил из машины и выпустил еще одну пулю в уже бездыханное тело. Чтоб наверняка.

Этот случай – лишь один эпизод из «выдающейся карьеры» Фрэнсиса Кроули, знаменитого убийцы копов из Нью-Йорка времен Великой Депрессии. Того самого человека, который сказал о себе: «В моей груди бьется уставшее, но доброе сердце, не способное на злодеяния».

Кроули «Два пистолета» был казнен на электрическом стуле в январе 1932 в возрасте 19 лет. Ожидая своей участи в камере смертников тюрьмы Синг-Синг, он говорил: «Меня приговорили за то, что я оказал сопротивление». Ему и в голову не приходило, что он повинен в десятках убийств.

Понимаете, да? Он ни в чем себя не винил. И вы заблуждаетесь, если думаете, что такое поведение – иррационально для преступников. Вот вам еще одна цитата:

«Свои лучшие годы я провел, помогая другим людям хорошо проводить время. И какова же награда за это? Преследование».

Это слова Аль Капоне. Враг номер один для всей правоохранительной системы США и легендарный чикагский мафиози. Он искренне полагал, что тратит жизнь на служение обществу, которое по какой-то нелепости недооценивает его труды. Сам-то он ни в чем не виноват.

Недалеко от него ушел и Голландец Шульц, бутлегер времен Сухого закона, считающийся одним из самых успешных и богатых гангстеров в истории США. Незадолго до того, как схлопотать пулю от своих же коллег-мафиози, он заявил в интервью одной газете, что считает себя благодетелем общества. И тоже искренне в это верил.

Как-то я вел преинтереснейшую переписку с Льюисом Лоуэсом, комендантом тюрьмы Синг-Синг – места заключения самых опасных преступников США. И вот что он написал:

«Практически никто из заключенных не считает себя плохим человеком. По сути, они обыкновенные люди, которые так же, как и мы все, пытаются обелить свои поступки. Да, в общем-то, стрелять нехорошо, но вот этому бандиту непременно нужно было выстрелить тогда. Или вскрыть сейф. Или ограбить банк. Большинство из них упрямо, пусть и нелогично, отстаивает свою позицию праведника. Многие приходят к выводу, что их и в тюрьму-то сажать было не за что».

Уж если головорезы Аль Капоне, Кроули «Два пистолета», Голландец Шульц и прочие гангстеры не считают себя ни в чем виноватыми, что говорить об обычных людях, с которыми мы общаемся каждый день? Признает ли наш дантист, что он напортачил в своей работе и пломба выпала по его вине? А поставщик оборудования, задержавший отгрузку, скажет ли: «Да, товар не пришел в срок, потому что именно я не выполнил свое обязательство»?

Осознайте простую истину:

В 99 случаев из 100 никто никогда и ни в чем себя не винит.

Критиковать кого-либо бессмысленно, потому что ваше замечание, даже деликатное, будет воспринято как нападение. От атакующего принято защищаться и отстаивать свою позицию, а не вести диалог. Либо вы услышите оправдания, либо ваша критика будет принята как белая перчатка, приглашающая к дуэли. Ведь вы задеваете чужую гордость и чувство человеческого достоинства. И одному Богу известно, в сколь острые «штыки» вас воспримут.

Конечно, здравый смысл и железная логика при этом могут быть на вашей стороне. Но все мы существа эмоциональные и лишь после – рациональные. Критика вызывает чувство обиды, а оно способно затмить любые доводы и помешать выстроить коммуникацию. Сделайте кому-нибудь резкое замечание – и в мгновение ока здравый смысл улетит прочь, как домик девочки Элли из Канзаса, подхваченный ураганом возмущений и обид.

«Ты снова опоздал!» – сообщайте это с недовольным лицом своему сотруднику каждое утро, и поначалу вы будете выслушивать обещания: «Простите, сэр, это в последний раз». Потом – оправдания: «Я же не виноват, что трамвай застрял на путях!» – и однажды услышите шепоток за углом о том, какой вы невыносимый и грубый начальник.