Карнеги. Три книги в одной

Книга посвящается тому, кому не нужно ее читать, —

моему сердечному другу

Гомеру Крою.

Двенадцать вещей, которые эта книга поможет вам достичь

1. Освободиться от привычных шаблонов мышления, научиться смотреть на мир по-новому и находить свежие идеи и цели.

2. Легко и естественно заводить друзей.

3. Повысить свою популярность.

4. Убеждать людей видеть вещи с вашей точки зрения – без давления и споров.

5. Укрепить свое влияние, авторитет и способность добиваться нужных результатов.

6. Привлекать новых клиентов и партнеров.

7. Увеличить доход и профессиональные возможности.

8. Стать более убедительным продавцом и эффективным руководителем.

9. Грамотно разбирать жалобы, избегать конфликтов и делать общение приятным и легким.

10. Улучшить ораторские навыки и стать интересным собеседником.

11. Научиться применять принципы психологии в повседневной жизни просто и с пользой.

12. Вдохновлять коллег, друзей и партнеров.

Кратчайший путь к признанию

Был холодный январский вечер 1935 года, но погода не остановила толпу. Две с половиной тысячи мужчин и женщин заполонили огромный бальный зал отеля «Пенсильвания» в Нью-Йорке. К половине восьмого не осталось ни одного свободного места. В восемь часов люди все еще шли потоком. Балкон вскоре оказался переполнен, а потом и стоячие места стали на вес золота. Сотни людей, уставших после рабочего дня, стояли час с лишним, чтобы увидеть что?

Показ мод? Шестидневные велогонки? Или, может быть, личное появление Кларка Гейбла?

Нет. Эти люди пришли по объявлению в газете. Два дня назад они заметили в New York Sun целую страницу с броским заголовком:

«Научитесь говорить убедительно.

Подготовьтесь к лидерству».

Банальные истины? Возможно. Но, как ни странно, в самом современном городе мира, в разгар депрессии, когда двадцать процентов населения жили на пособие, две с половиной тысячи человек оставили свои дома и поспешили в отель по зову этого объявления.

Пришли они не случайно. Большинство принадлежали к обеспеченным слоям: руководители, предприниматели, профессионалы. Эти мужчины и женщины собрались на открытие новейшего и предельно практичного курса – «Искусство говорить и влиять на людей в бизнесе», организованного Институтом по эффективному ораторству и человеческим отношениям Дейла Карнеги.

Почему они пришли? Из-за внезапного стремления к образованию, вызванного депрессией?

Очевидно, нет, ведь тот же курс неизменно собирал полные залы в Нью-Йорке на протяжении двадцати четырех лет. За это время Дейл Карнеги обучил более пятнадцати тысяч предпринимателей и специалистов. И даже крупнейшие, довольно консервативные, скептично настроенные организации, среди которых Westinghouse Electric, McGraw-Hill Publishing, Brooklyn Union Gas, Brooklyn Chamber of Commerce, American Institute of Electrical Engineers и New York Telephone, проводили этот курс прямо у себя, для пользы своих сотрудников и руководителей.

Тот факт, что эти люди (а многие из них закончили школу, колледж или университет десять, а то и двадцать лет назад) снова садятся за парты, красноречиво говорит о вопиющих пробелах в нашей системе образования.

Чему же на самом деле хотят учиться взрослые? Вопрос далеко не праздный. Чтобы ответить на него, Чикагский университет, Американская ассоциация образования взрослых и школы при объединении Y.M.C.A. провели совместное исследование, длившееся два года.

Результаты оказались показательными: на первом месте среди интересов взрослых стоит здоровье. А сразу за ним – умение ладить с людьми. Им хотелось овладеть искусством общения, научиться влиять на других и вызывать расположение к себе. При этом они не стремились становиться публичными ораторами и не жаждали слушать высокопарные рассуждения о психологии. Они хотели получать советы, которые можно применить сразу в деловых переговорах, в кругу знакомых и дома.

«Так вот чего ищут взрослые? – сказали исследователи. – Хорошо. Если им это нужно, мы им это дадим».

Но, когда они стали искать подходящее учебное пособие, выяснилось, что ничего подобного не существует. Не было ни одной практичной книги, которая помогала бы людям решать повседневные проблемы человеческих отношений.

Ирония судьбы! Веками ученые писали тома о греческом и латинском языках, о высшей математике – о предметах, к которым у большинства взрослых нет ни малейшего интереса. А вот о том, в чем человек больше всего нуждается – как строить отношения, как понимать других, – не существовало ни одного путеводителя, ни одной живой книги.

Вот почему две с половиной тысячи человек тем январским вечером заполнили зал отеля «Пенсильвания». Они пришли туда в надежде наконец найти то, чего им не хватало долгие годы.

Когда-то, в школе и колледже, они часами корпели над книгами, свято веря, что знание само по себе – ключ к успеху, золотой пропуск к финансовому и профессиональному благополучию. Но несколько лет, проведенных в суровом мире бизнеса, быстро развеяли эти иллюзии. Они видели, как самой громкой похвалы удостаивались не те, кто знал больше, а те, кто умел говорить ясно, уверенно, захватывающе. Те, кто умел убеждать, представлять свою точку зрения, продавать не только товар, но и самого себя, свои идеи.

Очень скоро стало очевидно: если хочешь быть капитаном корабля под названием «бизнес», нужны не латинские глаголы и не диплом Гарварда, а личность и способность говорить так, чтобы тебя слушали.

Объявление в New York Sun обещало, что встреча будет не только полезной, но и занимательной. И действительно, так и вышло. Восемнадцать человек, уже прошедших курс, стояли у микрофона. Пятнадцати из них отвели ровно семьдесят пять секунд, чтобы рассказать свои истории. Не успевал человек договорить – бах! – ударял молоточек, и председатель громко объявлял: «Время! Следующий!» Все происходило стремительно, люди стояли полтора часа, завороженно наблюдая за выступлениями.

Ораторы были из абсолютно разных сфер: несколько торговых агентов, управляющий сети магазинов, пекарь, президент торговой ассоциации, два банкира, страховой агент, бухгалтер, стоматолог, архитектор, аптекарь, приехавший из Индианаполиса, и юрист с Гаваны, специально прибывший в Нью-Йорк, чтобы подготовиться к одной важной трехминутной речи.

Первым выступал Патрик Дж. О’Хэр. Родом из Ирландии, он учился всего четыре года, потом перебрался в Америку, где работал механиком, затем шофером.

Теперь ему было сорок, у него была растущая семья, а денег все не хватало. Он попробовал продавать грузовики, но уверенности в себе не было никакой. Как он сам потом говорил, комплекс неполноценности «разъедал его сердце». Перед тем как войти в кабинет к потенциальному клиенту, он по шесть раз проходил мимо двери, не решаясь войти. Торговля шла плохо, и О’Хэр уже подумывал бросить все и вернуться к работе слесаря, когда вдруг получил письмо-приглашение на организационное собрание курса Дейла Карнеги по эффективным выступлениям.

Идти ему не хотелось. Он боялся, что попадет в общество «умников», выпускников колледжей и будет там белой вороной. Но жена, видя его отчаяние, настояла: «Пойди, Пэт. Может, тебе это хоть немного поможет. Господи, тебе ведь нужно хоть что-то предпринимать!»

Он спустился в зал, где проходило собрание, и еще пять минут стоял у входа, не решался войти. Наконец пересилил себя.

Первые его попытки говорить перед аудиторией заканчивались тем, что у него кружилась голова от страха. Но шли недели, и страх постепенно исчез. О’Хэр вдруг понял, что ему нравится выступать. Чем больше слушателей, тем лучше!

Вскоре пропал и страх перед отдельными людьми и даже перед начальством. Он стал свободно высказывать свои идеи, и его заметили. Через некоторое время его перевели в отдел продаж. Теперь он был не просто продавцом, а ценным и любимым сотрудником компании.

И вот в тот январский вечер в отеле «Пенсильвания» перед двумя с половиной тысячами слушателей стоял тот самый Патрик О’Хэр и рассказывал веселую, живую историю своих успехов. Смех волнами прокатывался по залу. Немногие профессиональные ораторы смогли бы выступить лучше.

Следующим выступил Годфри Майер – седовласый банкир, отец одиннадцати детей. Когда он впервые попытался заговорить на занятии, его буквально парализовал страх: слова застряли поперек горла, разум отказался работать. Его история стала наглядным примером того, как лидерство приходит к тому, кто умеет говорить.

Майер трудился на Уолл-стрит, а жил уже двадцать пять лет в городке Клифтон, штат Нью-Джерси. Все это время он никак не участвовал в общественной жизни и, пожалуй, знал от силы человек пятьсот.

Вскоре после того, как он записался на курс Карнеги, ему пришел налоговый счет. Увидев его, Майер пришел в ярость. Суммы показались ему вопиюще несправедливыми. Обычно он бы просто ворчал у себя дома или вымещал недовольство на соседях. Но в тот вечер он надел шляпу, пошел на собрание горожан и высказал все, что думал, прямо, горячо и убедительно.

Речь его произвела впечатление. Настолько, что жители Клифтона уговорили Майера выдвинуть свою кандидатуру в городской совет. И несколько недель подряд он ходил с собрания на собрание, обличал расточительство и злоупотребления властей. К моменту выборов в списке оказалось девяносто шесть кандидатов. Когда подсчитали голоса, имя Годфри Майера стояло первым. Меньше чем за два месяца он стал известной фигурой среди сорока тысяч жителей города.

Благодаря своим выступлениям Майер приобрел за шесть недель больше друзей, чем за предыдущие двадцать пять лет. А жалованье городского советника означало, что его вложение в курс Карнеги принесло доход в тысячу процентов годовых.

Третьим вышел глава крупной национальной ассоциации производителей пищевых продуктов. Он рассказал, что прежде не мог заставить себя встать и высказать свое мнение на заседании совета директоров.

После обучения, когда он научился думать на ходу и говорить без бумажки, произошло нечто поразительное. Очень скоро его избрали президентом ассоциации, и теперь ему приходилось выступать по всей стране. Отрывки из его речей публиковались агентством Associated Press и перепечатывались в газетах и торговых журналах по всей Америке.

За два года, овладев искусством говорить убедительно, он получил для своей компании и ее продукции больше бесплатной рекламы, чем прежде удавалось купить за четверть миллиона долларов прямых затрат.

Он признался, что когда-то стеснялся даже позвонить важным бизнесменам Манхэттена и пригласить их на обед. Теперь же все перевернулось: эти самые люди звонили ему, приглашали встретиться и даже извинялись за то, что отнимают у него время.

Умение говорить – это кратчайший путь к признанию.

Оно выносит человека на свет, поднимает его голову выше других. И тому, кто умеет говорить уверенно и убедительно, обычно приписывают способности куда большие, чем он на самом деле имеет.

По всей стране прокатилось движение за образование взрослых.

И самой яркой, самой заметной фигурой в этом движении был Дейл Карнеги – человек, выслушавший и проанализировавший больше речей взрослых людей, чем, пожалуй, кто-либо за всю историю.

По подсчетам художника и журналиста Рипли («Хотите верьте, хотите нет»), Карнеги оценил сто пятьдесят тысяч выступлений. Цифра кажется невероятной, но вдумайтесь: это почти по одному выступлению на каждый день, прошедший с тех пор, как Колумб открыл Америку. Или, если представить иначе: если бы все эти люди говорили по очереди, по три минуты каждый, Карнеги пришлось бы слушать их без сна и отдыха десять месяцев подряд.

Карьеру самого Дейла Карнеги можно было бы принять за приключенческий роман – такой контраст в ней между началом и вершиной. Это живое доказательство того, чего может достичь человек, одержимый своей идеей и горящий ею до конца.

Он родился на ферме в штате Миссури, в десяти милях от железной дороги, и впервые увидел трамвай, когда ему было двенадцать. А к сорока шести годам знал дальние уголки земного шара – от Гонконга до Хаммерфеста, и однажды подошел к Северному полюсу даже ближе, чем база адмирала Берда – к Южному.

Этот мальчик с фермы в Миссури, который когда-то собирал клубнику и выдергивал сорняки за пять центов в час, стал высокооплачиваемым наставником руководителей крупнейших корпораций, учителем искусства самовыражения. Когда-то он пас скот, клеймил телят и чинил заборы в дикой прерии Южной Дакоты, а позже ставил представления в Лондоне под покровительством членов королевской семьи.

Тот, кто в первые шесть попыток публичного выступления потерпел полный крах, позже стал моим личным менеджером. Многим из того, чего я сам добился, я обязан обучению у Дейла Карнеги.

Юному Карнеги пришлось буквально вырывать образование из рук судьбы. На старой ферме в северо-западном Миссури беды следовали одна за другой. Казалось, само несчастье осадило их дом – налетало с разбегу, валило с ног, снова поднималось и било сильнее. Из года в год река «102» выходила из берегов, топила кукурузу, смывала сено. Сезон за сезоном свиньи дохли от чумы, скот и мулы теряли цену, банки грозили забрать землю.

Отчаявшаяся семья продала ферму и перебралась ближе к Педагогическому колледжу штата в Уорренсберг, Миссури. Комната и питание в городе стоили доллар в день, но и этого Карнеги позволить себе не мог. Он остался жить на ферме и ездил в колледж верхом – три мили туда, три обратно. Дома он доил коров, колол дрова, кормил свиней, а затем при свете керосиновой лампы учил латынь, пока глаза не начинали слезиться, и он не клевал носом.

Даже ложась спать в полночь, он ставил будильник на три утра. Отец разводил породистых свиней, и в лютые морозы поросята могли замерзнуть насмерть. Поэтому их сажали в корзину, накрывали мешковиной и ставили за плиту на кухне. А в три утра, как по часам, эти капризные создания требовали горячего молока. Будильник звонил, Дейл выбирался из-под одеяла, относил корзину к свинье, ждал, пока поросята напьются, и приносил их обратно к теплой печке.

В колледже было шестьсот студентов. Из всех лишь с полдюжины, включая Карнеги, не могли позволить себе жилье в городе. Он стыдился своей бедности, того, что должен каждый вечер возвращаться на ферму, чтобы доить коров. Стыдился тесного пиджака и коротких брюк. Постепенно он замкнулся в себе, почувствовал собственную никчемность и стал искать короткий путь к признанию.

Он заметил, что наибольшим влиянием в колледже пользуются три группы: футболисты, бейсболисты и победители в конкурсах ораторского искусства.

Понимая, что спорт – не его путь, он решил стать лучшим в речах.

Месяцами готовился, репетировал в седле, скакал на занятия и обратно, повторяя вслух свои речи. Репетировал, когда доил коров, а потом залезал на стог сена в амбаре и, размахивая руками, вдохновенно вещал о событиях дня, пугая бедных голубей.

Но, несмотря на усердие и подготовку, его ожидала череда поражений. Ему было восемнадцать, он был чувствителен, горд и воспринимал каждую неудачу как катастрофу. Отчаяние стало таким сильным, что он даже подумывал о самоубийстве.

И вдруг все изменилось. Он начал побеждать, и не раз, а во всех конкурсах подряд.

Другие студенты просили его тренировать их, и они тоже стали побеждать.

После окончания колледжа Карнеги устроился продавать заочные курсы – ездил по фермам среди песчаных холмов западной Небраски и восточного Вайоминга. Он был полон энергии и энтузиазма, но успеха не добился. Разочарование оказалось таким глубоким, что однажды днем он заперся в гостиничном номере в городке Альянс, лег поперек кровати и разрыдался. Ему хотелось все бросить и вернуться в колледж, уйти от безжалостной борьбы за выживание, но дороги назад не было.

Он решил ехать в Омаху и искать новое дело. Денег на билет не было, и он добрался туда на товарном поезде, в котором сопровождал две платформы с дикими лошадьми, ухаживая за ними в пути в обмен на проезд.

Добравшись до южной Омахи, он получил место торгового представителя компании Armour&Company, продававшей бекон, мыло и сало. Его участок находился на Диком Западе – в краю бизонов, индейцев и ковбоев. Ездить приходилось на всем, что движется: на товарных поездах, дилижансах, верхом. Спал он в захолустных гостиницах, где перегородки между комнатами заменяла простыня.

Он изучал книги по искусству продаж, осваивал покер у индейцев, ездил на необъезженных лошадях и учился выбивать долги. Если владелец деревенского магазина не мог расплатиться за заказанный бекон или окорока, Карнеги снимал с полки дюжину пар обуви, продавал их железнодорожникам и вырученные деньги отправлял компании Armour.

Бывало, за день он проезжал на товарняке сотню миль. Когда поезд останавливался разгрузиться, он мчался в город, встречался с тремя-четырьмя торговцами, принимал заказы и, как только раздавался гудок, бежал обратно и запрыгивал на ходу.

Через два года он превратил самый «мертвый» участок, занимавший двадцать пятое место среди двадцати девяти маршрутов, в лучший во всей компании.

В Armour&Company были поражены: «Вы сделали невозможное! Мы вас повышаем». Но он отказался. Уволился и уехал в Нью-Йорк. Там он поступил в Американскую академию драматического искусства и вскоре отправился в гастрольный тур по стране, играя доктора Хартли в пьесе «Полли из цирка».

Он понял, что никогда не станет ни Бутом, ни Барримором – великим актером ему не быть, и, проявив благоразумие, вернулся к торговле – стал продавать автомобили и грузовики фирмы Packard Motor Car Company.

Но машины не интересовали его ни капли. Каждый день он заставлял себя работать, при этом был глубоко несчастен внутри. Все сильнее его тянуло к книгам, к писательству, к мечтам, рожденным еще в студенческие годы.

Он решился уволиться. Собрался зарабатывать на жизнь преподаванием в вечерней школе, чтобы днем писать рассказы и романы. Но чему учить? Оглянувшись на годы учебы, он понял: именно занятия по публичным выступлениям дали ему уверенность, смелость и умение обращаться с людьми больше, чем все остальные предметы, вместе взятые.

И тогда Карнеги предложил школам при Y.M.C.A. в Нью-Йорке организовать курсы ораторского искусства для деловых людей.

– Что? Делать ораторов из бизнесменов? – удивились в Y.M.C.A. – Мы уже пробовали. Ни разу не вышло.

Когда ему отказали даже в двух долларах за вечер, он согласился работать за комиссионные – получать процент от прибыли, если она вообще будет. Через три года по той же схеме ему платили уже тридцать долларов за вечер. Курс стал стремительно расти. О нем услышали другие отделения Y.M.C.A., затем и другие города. Вскоре Дейл Карнеги превратился в своеобразного странствующего проповедника нового типа обучения: он преподавал в Нью-Йорке, Филадельфии, Балтиморе, а позже даже в Лондоне и Париже.

Все существующие учебники оказались слишком академичными и бесполезными для деловых людей, тянувшихся на его занятия. Поэтому Карнеги написал собственную книгу «Публичные выступления и влияние на людей в бизнесе» (Public Speaking and Influencing Men in Business). Эта книга стала официальным учебником не только для всех школ Y.M.C.A., но и для Американской ассоциации банкиров и Национальной ассоциации кредитных работников.

Карнеги утверждал, что каждый человек способен говорить, если его что-то действительно задевает. Он шутил:

«Ударьте самого неотесанного парня в городе по челюсти – и он заговорит с таким жаром, такой убедительностью, что затмит знаменитого оратора Уильяма Дженнингса Брайана в лучшие годы его карьеры».

Он верил: почти любой человек может говорить на публике, если у него есть уверенность и идея, кипящая внутри.

А уверенность появляется только одним способом – нужно делать то, чего боишься, и накапливать опыт побед. Поэтому он заставлял каждого участника своего курса выступать на каждом занятии. Зал всегда был дружелюбным, ведь все «в одной лодке». И с каждым разом ученики становились смелее, увереннее, живее. Эти качества переходили и в их профессиональные речи.

Карнеги говорил, что зарабатывает себе на жизнь не преподаванием риторики – это лишь побочный эффект. Его настоящая задача – помогать людям преодолевать страх и воспитывать мужество.

Он начинал как учитель ораторского искусства, но вскоре понял: к нему приходят не студенты-подростки, а взрослые бизнесмены и деловые женщины. Многие из них не находились в учебной комнате лет тридцать, а за обучение платили в рассрочку. Им не нужны были красивые теории, они хотели результата, причем немедленно: такого, что пригодится уже на следующий день, например на совещании, переговорах или выступлении перед коллегами.

Поэтому уроки Карнеги должны были быть быстрыми и практичными.

Так родилась его уникальная система – смесь ораторского искусства, искусства продаж, человеческих отношений и прикладной психологии.

Когда занятия заканчивались, выпускники образовывали свои клубы и продолжали встречаться каждые две недели, некоторые продолжали это иногда годами. В Филадельфии группа из девятнадцати человек собиралась дважды в месяц каждую зиму на протяжении семнадцати лет. Некоторые ученики ездили на занятия за сотни километров. Один студент каждую неделю летал из Чикаго в Нью-Йорк.

Профессор Уильям Джеймс из Гарварда говорил, что средний человек использует лишь десять процентов своих умственных способностей. Помогая бизнесменам и предпринимателям раскрыть оставшиеся девяносто, Дейл Карнеги создал одно из величайших движений в истории образования взрослых.

Как была написана эта книга и почему

За последние тридцать пять лет американские издательские дома выпустили более двухсот тысяч различных книг. Большинство из них оказались смертельно скучными; множество так и не окупило себя. Постойте, я сказал «множество»? Руководитель одного из крупнейших издательских домов как-то признался мне, что у них на каждые восемь выпущенных книг убыточными оказываются семь. И не спасают даже семьдесят пять лет опыта.

Зачем же я отважился написать еще одну книгу? И, раз уж я ее написал, какой смысл вам ее читать?

Оба вопроса правомерны, и я попытаюсь на них ответить.

С 1912 года я веду в Нью-Йорке образовательные курсы для мужчин и женщин – представителей деловой среды и специалистов в своей области. Сначала я вел курсы по публичным выступлениям: на реальном опыте учил взрослых людей быстро реагировать и как можно яснее, доходчивее и спокойнее выражаться на собеседованиях и перед публикой.

Но со временем я осознал одну истину: хотя эти взрослые остро нуждались в обучении эффективной речи, еще больше им требовалось освоить особое искусство общения с людьми, столь важное в повседневных деловых и социальных контактах.

Вместе с этим я осознал, что последнего остро недостает и мне. Оглядываясь назад, я ужасаюсь тому, насколько мне не хватало тонкости и способности понимать другого человека. Вручили бы мне эту книгу двадцать лет назад! Да я бы плясал от счастья!

Общение с людьми, вероятно, самая большая проблема, с которой вы сталкиваетесь, особенно если занимаетесь бизнесом. Но умение хорошо ладить с кем-то необходимо и для домохозяйки, и для архитектора, и для инженера. Несколько лет назад при поддержке Фонда Карнеги по улучшению преподавания было проведено исследование, которое дало интересные результаты. В дальнейшем они подтвердились новыми исследованиями, которые проводили уже в Технологическом институте Карнеги. Что же это за результаты? Исследования показали, что, даже в сугубо технических областях (например, в инженерном деле), заработок лишь на 15 % зависит от профессиональных навыков. А оставшиеся 85 % приходятся на навыки общения – то есть на конкретные черты личности, в том числе на способность руководить людьми.