Бизнес – самая честная игра

НЕ ХВАТАЛО АВТОМАТА…

В армии я с 15-ти лет и на гражданке, можно сказать, был только в раннем детстве. Закончил Киевское Суворовское военное училище, затем развед-факультет общевойскового – планировал себе удачную армейскую карьеру и интереснейшую жизнь военного разведчика. Поэтому, когда внезапно ушел из Вооруженных Сил тогда еще Советского Союза, как и многие другие офицеры, очень смутно представлял себе, чем буду заниматься.

По чистой случайности, а может, по иронии судьбы, моя новая штатская действительность началась 5 мая 1990 года – как раз в День советской печати. И эта «печать» оставила глубокий след на многие годы в моей следующей жизни. Но тогда я об этом даже не догадывался. Наша воинская часть – Изяславская бригада ГРУ отказалась воевать в Грузии, и офицеров, как инициаторов «поиска смысла новой войны» и не нашедших такового, сразу уволили по сокращению штата. Одним из них был я.

Ситуация в стране была ужасной и забавной одновременно: буквально во всем царил бардак, хаос и полная импровизация. Я, с детства привыкший к строгой дисциплине, был потрясен беспорядком и одновременно заинтригован предчувствием фантастических, безграничных возможностей. Ведь я оказался не просто в непонятной только для меня штатской жизни, а в самом эпицентре неразберихи того времени – конца «Великой Советской Империи – СССР». И в этой гражданской суете мне определенно чего-то не хватало. Чего именно, я понял, когда мы с братом пытались купить холодильник в Киеве на Подоле и месяц дежурили в «вечной» очереди, где все сверяли свои номерки, написанные на ладонях или кусочках бумаги. Иногда к магазину подъезжали местные бандиты, становились «первыми» и продавали свою очередь абсолютно «недорого». Со всеми возмущавшимися «разговаривали по-особому»…

Подходило время очередного привоза товара, и я готовился к сражению. В специально пришитом к куртке внутреннем кармане у меня были нунчаки, тогда я ими очень недурно владел. Но именно в те минуты я остро ощутил, что мне не хватает моего любимого автомата. Я привык носить его не на ремне, а в руке – под магазин, и мне недоставало этого чувства уверенного равновесия, предполагающего готовность к решительным действиям. Еще я интуитивно искал привычное «чувство локтя». Армейская жизнь приучила, что рядом всегда есть надежная команда, которая не только прикроет «со спины», но и добьется победы любой ценой. Я понимал, что с «калашом» пришлось попрощаться навечно, а вот боевые друзья – всегда рядом. Не много времени ушло на обзвон и приглашение «старых разведчиков» к участию в спецоперации «Холодильник». В день очередного завоза товара к магазину подъехало трое бывших однокашников по КВОКУ. Ребята были готовы к бою до победного конца, но я поймал себя на мысли о безумии самой ситуации, где стоимость холодильника сравнивалась с жизнью и здоровьем людей. Привычная военная формула «победы любой ценой» переставала безукоризненно работать и снова теряла свой СМЫСЛ в моей голове. Мы распределили роли и задачи на случай «обострения ситуации» и провели рекогносцировку на местности. Я моделировал «сражение» и не мог освободиться от мысли о неадекватности возможных последствий. Не посоветовавшись ни с кем, я невзначай, в разных местах очереди и у прилавка, «тихо» поделился сведениями, что «кровавых разборок» сегодня точно не будет, так как подтянулся десяток офицеров армейского спецназа, переодетых в «гражданку», а значит, бандиты будут обезврежены и сданы в милицию. Информационная операция оказалась более чем эффективной. Бандиты не появились. Покупка холодильников прошла мирно и без эксцессов…

Не только в той очереди за холодильниками, но и во всей стране воздух был буквально пропитан тревогой предстоящих сражений, вероятных побед и потерь. Позже я понял, какое это было правильное чувство. Весь украинский бизнес времен дикого рынка 90-х напоминал боевые действия. Опасность могла возникнуть с любой стороны, в самый неожиданный момент, и бизнесменам нужно было всегда быть готовым к четким ответным действиям. Предпринимателям тогда, как никому другому, требовались армейские навыки: быстрая реакция, решительность, точность и железная дисциплина. Эти навыки у меня были, но как применить их в цивильной жизни для зарабатывания денег, я тогда не догадывался.

Адаптироваться было очень тяжело. Экономическую ситуацию я вообще не понимал. Что делать – не знал, а в том, что происходило на рынке, – не разбирался ни капельки. Пробовал себя на разных работах. Какое-то время был телохранителем у отца Василия из УАПЦ. Потом стал рисовать обложки для сборников рассказов, сказок и стихов издательства «Станица». Работал инструктором в Клубе юных десантников Ленинградского района Киева. Затем стал менеджером по безопасности и сторожил выставки и склады в охранной фирме «Коммандос».

На международных выставках всегда было много иностранцев. А ведь я много лет изучал испанский язык и очень хотел хоть с кем-то пообщаться из того загадочного мира. Но испанского никто не знал. Зато, когда приехали итальянцы, я взял итальянский разговорник и нашел сходные с испанскими слова. Получалось примерно как русский и украинский. Я познакомился с представителем итальянской фирмы, который знал много языков, кроме, к сожалению, русского и испанского. Но он отлично чувствовал языки, и мы с ним «разговорились». Так выяснилось, что по их меркам моя зарплата составляет около трех долларов. Помню, он еще переспросил:

– В час?

Я не понял и уточнил вопрос:

– Что значит в час? В месяц!

Это сильно поразило моего итальянского знакомого, и он на следующий день презентовал мне какой-то свитер и пенку для бритья в балончике – диво-дивное по тем временам. Я, конечно, отказывался для приличия, но совсем недолго. Взамен подарил ему военные значки и даже берет десантника, а еще – икону, которую сам нарисовал. Все собираюсь как-то найти его и выкупить икону обратно.

Я тогда много рисовал. Работал в охране ночами – спать нельзя, делать нечего – вот я и занимался творчеством. Но однажды почти все свои работы обменял на китайской выставке на краски и кисти. Их в то время нигде нельзя было купить.

В стране была полная неразбериха с деньгами. Впервые я увидел «независимые» украинские купоно-карбованцы у моего однокашника Владимира Скурыдина. Ему, как офицеру независимого государства, выплатили зарплату этими новыми деньгами. А мне – охраннику частной фирмы – выдавали советские рубли, на которые ничего нельзя было купить без специальных купонов, которые нужно было вырезать ножницами из листа А4 согласно номиналу. Хорошо, что родители выручали: у них на заводе было все наоборот – не хватало рублей, зато купонов было в избытке.

Как-то поменял я свои честно заработанные советские рубли, которыми со мной продолжали расплачиваться, на купоно-карбованцы. В Киеве на «Бессарабке» обменный курс был 10 к 1 в пользу новых национальных денег. Обидно до слез, но кушать-то надо! А буквально через несколько дней все стало наоборот: за 10 купонов нашей первой валюты давали только один рубль. Не то что плакать хотелось – орать от несправедливости и непонимания, как такое вообще может быть! Так я проходил обучение и испытание иллюзионистскими трюками курсовых разниц. Мои гражданские работы сменяли одна другую, а львиную долю нашего семейного бюджета, по большому счету, составляла стипендия жены – студентки медицинского университета.

Однажды ко мне зашел мой однокашник по КВОКУ Владимир Неженец. «Может подвернуться работа телохранителем руководителя одной большой компании, – сказал он. – Надень для солидности свой кожаный плащ, и пойдем на собеседование». Я с радостью принял предложение и быстро собрался. По дороге узнал, что на днях нашему перспективному работодателю проломили голову неизвестные люди, что и заставило его задуматься о телохранителе…

Сейчас удивляюсь, зачем Владимир тогда взял меня с собой. Ведь он не мог не знать, что в тендере на должность участвуем только мы вдвоем, а значит, мы – конкуренты. Ответ один – просто настоящий друг, знающий все трудности и лишения моей семьи. Нас по очереди отсмотрели, побеседовали и взяли меня.

Так я попал на работу в АО «Укринтур». Официально моя должность называлась «менеджер по безопасности», но фактически я стал телохранителем президента компании. Это стало «большим скачком» в моей карьере: работа более или менее интеллигентная, не то что стоять в охране на «фишке». Тем более что попал я в достаточно серьезную структуру, которой руководил Виктор Григорьевич – в недавнем прошлом зампред Совмина УССР.

Мои обязанности в основном заключались в том, чтобы утром встретить и сопроводить шефа в офис, а вечером – домой. Днем я маялся в приемной и читал книжки по бизнесу. Президент АО «Укринтур» больше работал в офисе, и наши выезды были редкими. Кстати, одним из множества направлений деятельности организации было издание бизнесовой литературы. Иногда мне даже казалось, что сам шеф ее переводил и адаптировал (Виктор Григорьевич часто бывал за границей). Все эти книги я буквально проглатывал. Примерно в то время, после путча в Москве, прошел какой-то шквал увольнений из рядов разваливающейся Советской Армии. На гражданку попали многие мои знакомые. Среди них был и Сергей Мельничук, с которым мы в одном взводе два года учились в «кадетке», а потом еще четыре – на разведфакультете в КВОКУ. Приказ об увольнении Сергея был подписан в день путча министром обороны, который его и организовал. Сергей был уволен из Кривого Рога, куда перевели его часть из ГСВГ – Группы советских войск в Германии. Он успел поступить в институт менеджмента и отдал за обучение чуть ли не все деньги, заработанные в ГДР.

Я служил в Союзе, в Изяславской бригаде спецназа, а после ухода из армии почти сразу женился. Поэтому не то что на обучение, на сносное питание денег не всегда хватало. Мне очень хотелось заниматься чемто интересным, но я абсолютно не понимал, в каком направлении двигаться. У меня осталась психология нормального законопослушного советского человека, уверенного, что перепродавать – это спекуляция, а значит – аморально и противозаконно. И в душе мне было очень тяжело заставить себя что-то продавать, как это делали некоторые мои знакомые. К счастью, тогда я узнал об открытии бизнес-курсов по переподготовке офицеров и попросил у шефа разрешения их посещать. А вдруг научусь…

ПРОДАМ САМОЛЕТ

Курсы возглавлял Владимир Симонов – тоже отставной кадровый офицер. Человек довольно необычный по своей открытости, коммуникабельности и доброте. В начале 90-х ему каким-то невероятным образом удалось добиться организации бесплатных курсов по переподготовке военных. Они проводились на базе бывшей ВПШ – Высшей партийной школы.

Для зачисления на курсы, оказалось, достаточно пройти только собеседование. Это было вдвойне заманчиво, ведь деньги у меня отсутствовали, а времени – в самый раз! И я, с мечтой о том, что научусь делать бизнес, договорился с Виктором Григорьевичем о дневном посещении занятий.

То, о чем рассказывали на лекциях, было для меня очень интересным и даже понятным. Но только в теории. Тогда я абсолютно не понимал, как эти слова можно использовать в жизни и воплотить в реальном бизнесе. Немного утешал тот факт, что таких, как я на курсах хватало. Вместе с тем, у Симонова училось и много других ребят, которые уже где-то работали, самостоятельно пробовали заниматься бизнесом и все, о чем говорилось на лекциях, имело для них (как мне казалось) конкретное применение. Они «варились» в одной среде и понимали друг друга с полуслова. Эти ребята постоянно обсуждали, кто, что и кому продал и кто что купил. Все мы между собой активно общались, и однажды мне предложили купить самолет АН-34 или ТУ-134.

Я тогда уже знал анекдот о бизнесе по-киевски, где встретились два бизнесмена и один сказал, что хочет купить самолет, а другой ответил: «Нет проблем, у меня есть для тебя самолет!» Ударили по рукам и разошлись. Один пошел искать самолет, другой – покупателя. Но я на полном серьезе обратился к Виктору Григорьевичу и спросил, не нужен ли ему самолет таких параметров. Шеф сказал, что нужен, и выдал мне подробные характеристики достаточно большого грузового самолета. Как я обрадовался! Я рассчитывал на какие-то проценты от сделки! Казалось, что я где-то рядом с большим и прибыльным бизнесом. Я действительно свято верил, что можно вот так просто помочь купить кому-то самолет и хорошо на этом заработать.

И это было не очень далеко от правды. В то время повсеместно происходили такие забавные, наивные и странные договоренности, а иногда и реальные сделки. Удивительное было время!

Весной 1992 года, когда я уже заканчивал курсы, Виктор Григорьевич сделал мне деловое предложение. По очередной жизненной случайности снова был май. Мой любимый май! Как любой взрослый человек, я утратил детское чувство ожидания праздника как действа. Но судьба регулярно преподносила мне именно майские подарки. Итак, 19 мая опять стало для меня началом новой жизни. Только тогда я об этом даже не догадывался.

В «Укринтуре» было много дочерних предприятий. Все они довольно успешно работали и приносили какой-то доход. Только в одной из компаний – «Укринтурпринт» – дела, что называется, валились и происходили какие-то непонятные для шефа вещи. Именно в мой день рождения Виктор Григорьевич предложил мне пойти туда заместителем директора.

– Ты же учишься на бизнес-курсах, чему-то уже, наверное, научился. Попробуй, поработай, не будешь же ты вечным охранником! Мне нужен там свой надежный человек.

Я был польщен доверием. Для меня это стало лучшим подарком ко дню рождения. (Я и сейчас благодарен за это предложение. И чем больше лет отдаляет меня от того мига, тем с большим пониманием и благодарностью я отношусь к бывшему шефу.) А тогда я, конечно же, сразу ответил, что согласен. Хотя внутри, говоря по правде, большой уверенности не ощущал. Объективно оценивая знания, полученные на курсах, оптимизм я мог испытывать только от того, что мне предложили стать не директором, а заместителем.

«Может, и там еще чему-то научусь», – думал я. Предприятие, в котором мне предстояло занять руководящий пост, судя по названию, должно было заниматься полиграфией. Но на самом деле основной задачей «Укринтурпринта» был лотерейный бизнес. Как раз в то время была организована «Туристическая лотерея Киева». Те, кто выигрывал, получали турпутевки за границу. Проблема заключалась в том, что сроки тиража уже вышли, а билетов было продано катастрофически мало. Правда, существовала устная договоренность шефа с кем-то из городской администрации о продлении сроков тиража. Мне предстояло оформить для этого все необходимые документы.

Когда я пришел в «Укринтурпринт», ко мне отнеслись как к шпиону, от которого все отгородились, опасаясь какого-то подвоха. К документам меня вообще не допускали и, где это было только возможно, всячески мешали. Мой однокашник Сергей Мельничук в это время уже заканчивал обучение в институте менеджмента и агитировал меня делать вместе с ним рекламное агентство. Я рассказал ему о предложении Виктора Григорьевича.

– Мне предлагают готовую фирму, которая может стать хорошей площадкой для развития бизнеса.

К тому же есть серьезная «материнская» организация, которая реально во всем поддержит. Чем начинать бизнес с нуля, может, попробуем здесь?

Сергей согласился, но когда я показал ему документы, энтузиазма у него поубавилось:

– За такую фирму есть смысл браться только при одном условии: если ты сам станешь ее директором.

Дела «Укринтурпринта» действительно были, мягко говоря, запущены. Кроме проблем с продажей лотерейных билетов, под это предприятие были взяты какие-то кредиты, а на них купили большую партию бракованных зонтиков. Вытащить из убытков эту фирму было достаточно трудно.

На следующее утро я пошел к Виктор Григорьевич и сделал встречное предложение. Он взял тайм-аут и через несколько дней сообщил о своем согласии. Так я стал директором МП «Укринтурпринт», а Сергей – моим заместителем. Весь штат нашего предприятия состоял тогда из четырех человек нового состава, так как все старые сотрудники разбежались, как «птицы» с тонущего корабля.

ПОТЕРЯВШИЙСЯ ПАРАШЮТИСТ

Став директором «Укринтурпринта», в первую очередь я занялся продлением сроков тиража и продажи просроченной лотереи. Чтобы изменить на билетах дату розыгрыша, который должен был состояться

1 июня, мы заказали специальные штампы и вручную пропечатали примерно 100 тысяч лотерейных билетов. Но, как оказалось, проставить официальную надпись «Тираж состоится 1 сентября» было самым простым делом. Ведь лотерею еще нужно было продать.

Мы дали в «Вечернем Киеве» маленькое объявление о новой дате тиража и разместили рекламные блоки в «Avizo-Киев». Параллельно решено было запустить рекламу в метро и на радио. Для того постсоветского времени у нас был очень смелый слоган, который придумал Сергей. Звучал он так: «Только в нашей лотерее есть поездки для евреев!» Имелось в виду, что участники лотереи могли выиграть путевку даже в солнечный Израиль. Аудиоролик для первой программы Украинского радио мы решили записать сами. Экономили деньги на дикторе. До сих пор вспоминаю, сколько нас мучил звукорежиссер, когда практически вся команда

«Укринтурпринта» хором декламировала слоган о поездках для евреев. Мы очень старались и зачитывали текст с таким воодушевлением, азартом и настроением, что все, кто это видел и слышал, посчитали нас профессионалами на ниве рекламы. И мы действительно очень хотели этими профессионалами стать. То было самое начало интересной и увлекательной игры. Несмотря на все наши усилия, продавать лотерею, на которой написано, что ее тираж уже давно прошел, было безумно тяжело. Мы заключили договоры со сберкассами и киосками «Спортлото», пригласили людей из центров занятости, своих некоторых знакомых и, арендовав столики, рассадили их по городу в самых людных местах. Сейчас такой прием уже не в диковинку, но тогда мы одними из первых использовали подобную технологию продажи лотерейных билетов. Однако нам не хватало какой-нибудь яркой акции по продвижению, о которой пошли бы слухи по городу. И мы ее придумали.

Рано утром на улице Новопушкинской (ныне Гринченко) откуда ни возьмись появился человек в прыжковой спецназовской форме, за которым тянулся раскрытый парашют. Он, не спеша спускался к Майдану, озирался по сторонам и спрашивал у прохожих:

– Люди, скажите, какой это город?

– Киев, – удивленно и шарахаясь в сторону, отвечали ему.

– Да ну?! Не может быть! А должны были забросить в Харьков, – сокрушался парашютист, собирая вокруг себя все больше и больше людей.

Сейчас бы все сразу заподозрили, что это какая-нибудь «Скрытая камера», но тогда подобных трюков не делали, и некоторые сердобольно восклицали:

– Вот так у нас всегда! Постоянно промахиваемся! Все невпопад!

– Это точно. Должны были высадить на стадион в Харькове, а сбросили на крышу в Киеве. Чуть ноги себе не поломал, хорошо хоть не разбился! – ругался и жаловался странный небритый парашютист.

Так, «непринужденно» общаясь, он вышел на Майдан Независимости и привел с собой довольно большую толпу народа, которая собралась поглазеть на потерявшегося парашютиста. Вместе с ним все эти люди вышли прямо к тому месту, где мы приготовились бесплатно раздавать часть лотерейных билетов в рекламных целях. Понятно, что незадачливый «парашютист» был нашим товарищем Николаем Чикаревым, которого мы попросили сыграть эту роль и рано утром на машине «забросили» на Новопушкинскую.

В эффективности «парашютиста» никто из нас не сомневался. Еще с курсантских лет Коля был лучшим рассказчиком анекдотов в роте, человеком с уникальным чувством юмора и находчивым хохмачом. Никто не мог с таким невозмутимым лицом отчебучивать «номера» и ни разу не улыбнуться. Николай не пропускал ни одного случая при движении колонны в полевые лагеря, чтобы не ошарашить прохожих киевлян своими изысканно-дурацкими вопросами, которые он успевал задавать с борта машины. Лучшая реакция была на вопрос: «Люди, скажите пожалуйста, какой сейчас год? И какой это город?» Прохожие называли цифру года, название столицы и замирали с открытым ртом в ступоре догадок, гипотез и размышлений… провожая взглядом полностью экипированных и вооруженных курсантов.

Николай не подвел и в этот раз. Никто до последней секунды не «раскусил» замысел старых разведчиков – молодых рекламистов.

Тогда, кстати, бесплатную раздачу билетов мало кто понимал. Это сейчас все привыкли к семплингам, а в то время удивлялись – мол, как это так может быть? А мы убеждали:

– Берите, вам повезло. Возьмите билет и просто расскажите своим знакомым о том, что есть такая «Туристическая лотерея Киева». И что ее тираж состоится совсем скоро – 1 сентября.

Так мы нестандартно продвигали свой товар. И, несмотря ни на что, с горем пополам продали довольно большую часть просроченных билетов.

Но экономическая ситуация в стране была еще более оригинальна и экстравагантна, чем наши рекламные эксперименты. Инфляция шла гигантскими темпами, и пока мы занимались раскруткой и продвижением нашей туристической лотереи, деньги обесценились настолько, что на средства от продажи билетов мы смогли купить в качестве призов «счастливчикам» только столовые сервизы и вазочки для цветов. Народ, конечно, ругался, ведь ожидали нечто большее. А в «Вечернем Киеве» появилась статья об очередных «детях лейтенанта Шмидта». Можно сказать, что мы уже тогда стали знаменитыми.

Честно говоря, эта публикация нас очень расстроила. Самым неприятным было то, что автор статьи господин Смага даже не потрудился связаться или встретиться с нами и не задал ни одного из тех вопросов, на которые сам бойко и колко отвечал в тексте. А ведь мы действительно вложили много сил и энергии, чтобы хоть как-то побороть инфляцию и выдать людям пусть небольшие, но все же выигрыши. И за это нас называли мошенниками! Несправедливо! Хотя, наверное, именно так все и выглядело со стороны.

Предыдущая команда «Укринтурпринта» прямо на лотерейных билетах написала, что тиражная таблица будет опубликована в «Вечерке». В то время это было самое дорогое рекламное издание столицы, и если бы мы разместили там свою таблицу, то на призы просто не осталось бы денег вообще. Слава Богу, нашу таблицу взяли в «Avizo-Киев». Там работали молодые незакомплексованные ребята. Мы «поплакались в жилетку» Сергею Петренко и за умеренную плату упросили напечатать выигрышные номера нашей туристической лотереи. Так, с минимальными потерями удалось снять с предприятия один из тяжелейших долгов старого руководства «Укринтурпринта».

После реализации «Туристической лотереи Киева» мы вошли во вкус. Проанализировали ошибки и сделали еще несколько достаточно удачных, но уже мгновенных лотерей. Они оказались самыми популярными в Киеве того времени. Люди с удовольствием покупали эти билеты, ведь уже по нашей задумке в тираже действительно было очень много выигрышных номеров. Так что лотерейные билеты расходились довольно быстро, и «Укринтурпринт» имел очень хорошие финансовые показатели за период.

Через какое-то время на лотереи ввели дополнительные налоги, что сильно уменьшило рентабельность, и стало трудно делать тиражи, в которых выигрывает много людей. Мы опять задумались, каким бизнесом заняться.

ИГРА НА ПОНИЖЕНИЕ

Кроме просроченной лотереи, в наследство от предыдущего руководства «Укринтурпринта» нам досталась большая партия поломанных зонтиков-автоматов. С годами эта история стала частью корпоративной легенды. В партии зонтов было 2703 штуки, и все имели одну неприятную особенность. Примерно на третье раскрывание зонты выстреливали, как сигнальная ракета, и рассыпались на составные части. В них стояла бракованная втулка, которая превращала этот безобидный предмет в небезопасное стрелковое оружие. Пришлось заказать такие втулки токарям, а потом всем вместе заняться ремонтом всего товара, чтобы продать его хотя бы по самой низкой цене. Наши зонты имели разноцветный полосатый купол, и в городе их легко можно было узнать. Когда мы видели у кого-нибудь в руках наши «автоматы», то замирали: выстрелит или нет? Слава Богу, после ремонта зонты раскрывались нормально! Но гарантировать, на каком количестве раскрытий произойдет выстрел, – мы не брались.