Возражения

© Александр Чернов, 2021

ISBN 978-5-0050-4975-9

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

От автора

Любому человеку, занимающемуся бизнесом МLМ, будь это новичок или профессионал, чей доход измеряется пяти или шестизначной цифрой, приходится сталкиваться с возражениями.

– Как создать себе и новичкам в бизнесе «бронежилет» от негативов?

– Как сделать, чтобы люди, возражая, ХОТЕЛИ услышать наш ответ, а не отмахивались, как от назойливой мухи?

– Есть ли система, позволяющая сделать работу с возражениями намного эффективнее?

– Как убедительно и точно отвечать на любое встречающееся возражение?

Это вопросы, интересующие каждого, кто «окунулся» в мир заработка, и на них (и не только на них) отвечает данная книга – практический справочник по работе с возражениями.

Книга «ВОЗРАЖЕНИЯ» для широкого круга читателей, её можно читать как сначала, так и с середины. Это просто кладезь для людей, работающих в сетевом маркетинге, в продажах. Эту книгу необходимо иметь каждому сетевику, каждому менеджеру по продажам! Также она станет поддержкой многим пользователям интернета, которые постоянно общаются с разными людьми и приглашают в проект/компанию. Ответы на возражения, которые просто надо выучить. И успех вам гарантирован!

Её цель – помочь каждому человеку, ускорить своё продвижение по карьерной лестнице компании, освободиться от сомнений, мешающих стать успешным, процветающим

человеком. В книге вы найдете именно те секреты работы с возражениями, которые встречаются в работе любого сетевика, любой компании, любого «продажника».

Автор приводит яркие, красочные, современные примеры работы с возражениями. Новичку книга поможет более эффектно стартовать. Руководителям МLМ-компаний и не только, облегчит задачу обучения партнёров по бизнесу.

Об авторе

Здравствуйте! Давайте познакомимся. Я, Александр Чернов, из красивейшего Горного Алтая, который сравнивают со Швейцарией. «Обожаю горы Алтая за их энергетику. Рекомендую! Живу в России и помогаю всем желающим в мире – зарабатывать с помощью internet».

– Освоил коммуникации в продажах для заработка в интернете;

– Считаю СЕТЕВОЙ МАРКЕТИНГ – лучшим бизнесом в мире;

– Даю консультации по бизнесу;

– Создаю тренд современных коммуникаций в России и СНГ;

– Работаю удаленно по всему миру.

– Пообщаться со мной можно в Telegram: @aleksandrchernof

Чем же я могу быть полезен именно Вам? Расскажу как:

– сделать так, чтобы Ваши клиенты и партнеры были всегда с вами рядом;

– получить максимальные выжимки от своего бизнеса;

– сэкономить время и деньги;

– приумножить доход с помощью эффективных ответов на различные возражения.

Начните работать с ответами и Вы сможете:

– сократить издержки своего бизнеса;

– сформировать лояльную аудиторию;

– масштабировать свой бизнес;

– работать где угодно и когда угодно;

– увеличить молодую аудиторию.

Вам стоит задержаться здесь подольше, и изучить информацию. Я готов показать вам, как, используя ответы на возражения, можно зарабатывать огромные суммы денег и тратить их на свои мечты.

А вы, готовы узнать больше?

Что такое возражения?

‎Все сомнения и возражения появляются у людей отчасти из-за непривычности бизнеса, а в основном из-за полного отсутствия объективных знаний о том или ином бизнесе.

Что же на самом деле такое возражения? На самом деле возражения представляют собой скрытые вопросы.

На деловой встрече, после изложения теоретической части, Вы спрашиваете у кандидата, что он думает о Вашем предложении, и дальнейшей Вашей задачей является узнать, какое на самом деле мнение сложил кандидат о бизнесе МЛМ, о каком аспекте бизнеса он имеет неправильное представление, как он представляет себя в этом бизнесе и т. д.

Прекрасной возможностью это понять являются возражения высказанные человеком. Возражения могут быть высказаны робко или категорично, аналитически или необдуманно, это маловажно. Просто разные люди по-разному высказывают свое отношение к разным вещам. Самым главным является тот вопрос, который скрывается за этим возражением.

Работая с кандидатом, я подхожу к делу следующим образом, Я на сто процентов уверен, что человек очень хочет со мной сотрудничать. Почему? Да потому, что я на сто процентов уверен, что в нашем бизнесе можно зарабатывать хорошие деньги, и на сто процентов уверен, что данному человеку деньги нужны. Возражения же я воспринимаю, как желание человека разъяснить для себя некоторые вопросы.

Судите сами: когда человек говорит, что у него бедный круг знакомых, и они не смогут покупать продукцию, разве он не имеет в виду: «А смогу ли я добиться успеха в этом бизнесе, если мой непосредственный круг знакомых не имеет покупательской способности?». Да, именно это он и имеет в виду. Ну, так ответьте ему на его вопрос!

Возможно, ответ вам покажется банальным, но это работает, и кстати – можете его перефразировать и ошеломить оппонента.

ВСЕ ВОЗРАЖЕНИЯ ВСЕГДА ПОВТОРЯЮТСЯ У МНОГИХ ЛЮДЕЙ, ПОЭТОМУ НА НЕСКОЛЬКО ВОЗРАЖЕНИЙ МОЖЕТ БЫТЬ ОДИН И ТОТ ЖЕ ОТВЕТ!

Используя данные ответы на возражения от «потенциального» клиента/партнера, будь уверен (а) в своей правоте, чтоб тебя услышали и поняли правильно.

Для того же, чтобы Вы могли это сделать достаточно квалифицированно – читайте дальше.

Методика работы с возражениями

Данная методика состоит из шести основных шагов. Как я уже говорил, работа с кандидатом по этой методике начинается после того, как он получил информацию о возможности заработка, и Вы спросили его, что он об этом думает. Разберем каждый шаг в отдельности.

1 шаг: Все внимание на человека

‎– Так как для Вас необходимо узнать, что думает человек о Вашем предложении, и какие у него есть вопросы, дайте ему возможность высказаться, ни в коем случае не перебивайте. Вникайте в суть того, что он говорит, и пусть Вам не кажется, что Вы знаете, о чем он хочет сказать в следующий момент – можете ошибиться.

2 шаг: Подходите к возражению с уважением

‎– Даже если возражение человека кажется Вам банальным; даже если Вы слышите в третий раз за один день одно и то же возражение, все равно относитесь с уважением к человеку и к его возражению. Поймите, что это его возражение, что для него оно серьезно. В результате человек будет Вам благодарен за Ваше уважительное отношение, и внимательнее будет слушать то, что Вы ему говорите.

3 шаг: Определите, какой вопрос скрывается за высказанным возражением

‎– Как определить, какие вопросы скрываются за какими возражениями. Вы поймете, изучив главу: «Возражения: вопросы и ответы».

4 шаг: Поставить себя на место человек. Ответить на его скрытый вопрос

‎– На самом деле, все мы, начиная этот бизнес, проходим практически через каждое возражение, поэтому Вам нетрудно будет поставить себя на место человека. Можно привести пример. Предположим, человек говорит мне: «В этом бизнесе необходимо навязываться людям и уговаривать их, а я так не могу». В этом случае я скажу человеку: «Знаете, я очень хорошо могу Вас понять, потому что мне в начале тоже так казалось, и это было для меня проблемой; когда же я более глубоко вник в это дело, я обнаружил, что в этом бизнесе не то, что необязательно навязываться людям и уговаривать их, а даже просто нельзя этого делать (объяснить почему). Я понял, что в этом бизнесе просто нужно стать компетентным, правильно давать людям информацию о том, как можно зарабатывать деньги, и знать, как правильно отвечать на их вопросы. Более того, скажу Вам, что как только я понял, что здесь нельзя навязываться, мои результаты стали расти намного быстрее».

5 шаг: Получить подтверждение

‎– Ответив на вопрос, убедитесь, что Вас правильно поняли и с Вами согласны (Ведь, правда, же? Правильно? Вы же со мной согласны?).

Очень хорошо задавать подобные вопросы после каждого вывода, который Вы делаете из излагаемых фактов. К примеру «В нашей стране люди очень нуждаются в работе. Вы же со мной согласны?».

Или «Любой человек, несмотря на нелегкую жизнь, все равно пользуется компьютером и интернетом. Правильно же?»

6 шаг: Дайте человеку возможность выбора

‎– Когда Вы видите, что у человека в принципе уже нет серьезных возражений, что настал момент принимать решение, дайте ему возможность сделать выбор. Человеку сложно принимать решение сразу же после получения новой информации. Дав ему возможность выбора, Вы облегчаете для него процесс принятия решения.

К примеру: «Вы можете использовать это предложение в качестве возможности дополнительного заработка, а можете подойти к этому делу, как к серьезной, перспективной работе. Как Вам больше нравится? (Какой подход Вы выбираете?».

В результате, выберет ли человек первое направление или второе – неважно: в любом случае для Вас это будет положительный ответ.

В заключение хочу Вам сказать, что самые ценные вложения в нашем бизнесе, – это вложения в знания. А знать возражения и правильно на них отвечать – залог вашего успеха!

Нет времени

СВ – Смогу ли я добиться успеха в этом бизнесе, если я не обладаю большим количеством свободного времени?

ДВ – Скажите, пожалуйста, а два часа в день Вы сможете уделять делу, которое улучшит Вашу жизнь? (Да)

О – Знаете, в этой бизнесе действительно можно добиться успеха, если поначалу уделять ему два часа в день. В этом случае мы сможем с Вами проводить по одной встрече в день, и очень скоро у Вас появится 3—5 человек группа. У этих 3-х или 5-ти человек, очень возможно, будет и 3, и 5, и 8 часов свободного времени.

Мы вместе с ними будем строить их группы, и эти группы будут делать товарооборот, от которого Вам будет начисляться зарплата. А когда у Вас появится зарплата, Вы сами решите, стоит ли уделить этому делу больше времени.

Я не умею продавать, Я не продажник

СВ – Необходимо ли для того, чтобы добиться успеха в этом бизнесе, иметь какие-то особенные способности к торговле?

О – Нет, способностей к торговле иметь не нужно. Необходимо, во-первых, приобрести знания по продуктам; во-вторых, быть просто хорошим человеком и иметь искреннее желание помочь людям. В плане работы, мы являемся менеджерами и за рубежом это является уважаемой профессией. Каждый уважающий себя человек в Европе/Америке, к примеру, имеет своего личного (семейного) врача личного консультанта по красоте, и, конечно, личного адвоката (речь идет, в основном, о мужчинах).

Обратите внимание, что в нашем ассортименте есть продукты, которыми пользуются и все женщины, и все мужчины. Также обратите внимание, что наша продукция является самой недорогой из качественной и самой качественной из недорогой.

Таким образом, если Вашей целью будет желание помочь человеку, подобрать для него то, что ему подойдет и понравится – он всегда будет покупать продукцию только у Вас. Будьте искренним человеком, приобретайте знания, и у Вас появится достаточное количество постоянных клиентов.

Все бедные в стране, Никто не будет покупать

СВ – Насколько сильным спросом пользуется продукция Вашей фирмы, и откуда берутся клиенты в условиях нашего «бедного» государства?

О – Для начала посмотрите распечатку, какие заказы делают в среднем наши менеджеры, а потом я Вам расскажу, откуда они берутся, эти заказы.

А теперь реально рассмотрим, какое у нас положение в стране. Расклад такой: примерно 20% населения – это люди с достатком выше среднего и богатые. 10% населения находятся в очень тяжелом материальном положении. 70% населения имеют средний достаток (плюс, минус). Конечно, средний достаток (в пример приводите ту страну откуда кандидат) на Украине не сравнить со средним достатком во Франции, и именно поэтому консультанты нашей фирмы во Франции делают 500—600$ личного товарооборота в месяц, а на Украине консультанты делают в среднем 50—60$ в месяц.

Итак, кто же наши клиенты на Украине?

Исходя из того, сколько стоит наша продукция, и какого она качества, наши клиенты – это люди с достатком выше среднего, и большая часть людей среднего достатка, т.е. тех людей, которые не могут себе позволить всего, что им нужно, но могут себе позволить кое-что время от времени.

Какой же можно построить бизнес, если в среднем консультант делает 50$?

24 человека в Вашей группе – Ваша з/п 50—60$ (в среднем);

40 человек в Вашей группе – Ваша з/п 100—120$ и т. д.

Для Франции, конечно, это слабо, но для нас очень неплохо.

Небольшой круг знакомых, Нет знакомых

СВ – Можно ли добиться успеха в этом бизнесе, имея небольшой круг знакомых?

О – Да, можно. Даже если поначалу у Вас появится всего 3—4 партнера по бизнесу, мы начнем работать с их кругом знакомых, и даже если у них тоже появится всего лишь по 3—4 партнера ~ Ваша группа будет уже состоять из 12—20 человек. А при правильной работе и обучении Ваша зарплата от такой группы будет составлять от 30 до 50$.

Нужно иметь красноречие

‎Не обязательно. В нашем бизнесе, в первую очередь, необходимо иметь знания. Необходимо знать, что сказать и когда сказать; что делать и когда делать. Скажите, пожалуйста, необходимо ли учителю математики иметь красноречие для того, чтобы рассказать, как решить уравнение?

Поначалу Вы научитесь тому, как необходимо действовать в нашем бизнесе, а потом будете учить своих людей тому, что умеете сами.

Нужно быть уверенным в себе

‎Уверенность в себе в любом деле, каким бы Вы не занимались, приходит с опытом и знаниями. Когда Вы точно знаете что и когда необходимо делать, – Вы становитесь уверенным в себе человеком.

Чем больше Вы будете становиться профессионалом, чем больше будут результаты Вашей работы – тем больше будет Ваша уверенность в себе.

Нужно быть общительным, коммуникабельным

‎Люди бывают более-менее общительными в зависимости оттого, чем они занимаются. Могу сказать Вам только одно: занимаясь этим бизнесом, Вы станете общительным человеком. И станете им постепенно. Поначалу Вы будете общаться со своими друзьями и знакомыми, потом Вы будете общаться с их друзьями – и они тоже будут становиться Вашими друзьями

Со всеми этими людьми Вас будет сближать общий интерес к делу и общие цели, и постепенно Вы станете более общительным человеком.

Пирамида

‎ДВ – В жизни все организации построены в форме пирамиды: и школа, и армия, и религия, и производство, и т. д. Но как я понял, Вас интересует, чем отличается наш бизнес от мошеннической пирамиды, типа МММ-инвест от Мавроди?

О – Во всех странах Запада и Европы создание пирамиды типа МММ считается уголовным преступлением, и преследуется законом, тогда как сетевой бизнес является во всем мире официальным видом бизнеса.

Итак, в чем же различие? Мошеннические пирамиды собирают деньги с людей и обещают сумасшедшие проценты, которые долговременно выплачивать не могут, поэтому они «вовремя» закрываются, и тысячи людей остаются ни с чем. Что же касается сетевого бизнеса, так он является видом продвижения товара, т. е. – каждый человек получает определенный процент от суммы, на которую его организация (и он) продали товара.

Так что, как видите, сетевой бизнес – это совершенно честный и официальный вид бизнеса, и кроме пирамидальной формы не имеет ничего общего с мошенническими пирамидами.

У меня соседка/подруга/друг занимались этим – у них ничего не получилось

‎СВ – Почему не все в нашем бизнесе добиваются успеха?

О – Есть три условия для достижения успеха в нашем бизнесе:

1. Активное желание улучшить свою жизнь (большинство людей желают, чтобы она улучшилась сама или чтобы ее, в крайнем случае, улучшил кто-нибудь другой);

2. Знания о практических действиях;

3. Действия.

Выпадение любого из трех условий приводит к неудаче, Это означает, что в нашем бизнесе не добиваются результатов:

– Люди пассивные (которые хотят, чтобы жизнь улучшилась, но не готовы приложить усилия для ее улучшения);

– Люди, которые недостаточно серьезно относятся к обучению;

– Просто ленивые люди.

Почему в объявлениях соискатели пишут: «Сетевой маркетинг не предлагать»?

‎Знаете, некоторые консультанты звонят по объявлениям и навязываются людям, а люди, таким образом, защищаются от них.

Недавно был проведен опрос. Определенному количеству людей, писавших подобные объявления, звонили и спрашивали, что они имеют против сетевого бизнеса. Результат получился интересный:

10% людей сказали, что они в это не верят;

80% людей сказали, что ничего против не имеют, просто в сетевом бизнесе деньги зарабатываются не сразу, а им деньги нужны срочно;

10% людей сказали, что уже работают в сетевом бизнесе, хорошо к нему относятся, но пока они там поднимаются, им нужен дополнительный заработок.

Нужно навязываться людям и уговаривать их

‎Я Вам скажу так: если Вы хотите добиться хороших результатов в сетевой индустрии (в бизнесе МЛМ), то как раз навязываться людям и уговаривать их нельзя.

Специфика нашей деятельности состоит в том, чтобы давать людям информацию о том, как можно зарабатывать деньги и отвечать на их вопросы. Судите сами: уговорить можно человека слабого (и то не всегда). Сильный человек поддается только фактам. И опять же, навязываясь человеку, у него можно только вызвать раздражение.

Нужно ходить по учреждениям и предлагать продукцию

‎В нашем бизнесе есть разные виды продвижения продуктов, и каждый человек выбирает себе такой стиль работы, который ему подходит. При этом большинство людей работают со своими знакомыми.

А так как в нашем бизнесе для достижения успеха необязательно делать очень большой личный товарооборот, то очень часто своего круга знакомых бывает достаточно.

Перенасыщение рынка продукцией

‎Перенасыщение продукцией не наступит никогда, потому что, во-первых, наша продукция расхожая, т. е. она скоро заканчивается и нужна людям опять; во-вторых, наша продукция постоянно обновляется – каждый сезон выходит новый продукт, в котором на 20—30% новый (вкус, цвет, аромат и пр.); в-третьих, каждый день какое-то количество людей начинает пользоваться продукцией, открывает интернет и какое-то количество первый раз ищут дополнительный заработок с помощью наших продуктов.

Это обман. Нормальные фирмы не берут деньги с того, кого берут на работу

‎ДВ – Какие фирмы Вы имеете в виду, приведите пример. (Тут человек приведет в пример традиционные организации).

О – Правильно, при найме на работу деньги с человека не берутся. А разве мы Вас нанимаем на работу? Нет. Мы предлагаем Вам партнерство в бизнесе, мы предлагаем Вам открыть свое дело.

Можно привести такое сравнение: к примеру, Вы решили открыть свой магазин. Что в этом случае Вам нужно будет делать? За свои деньги купить помещение; сделать в нем ремонт; закупить необходимое оборудование; за свои деньги закупать продукцию т. д. В нашем же случае фирма берет на себя компьютеризацию, сервис. Вашу бухгалтерию и многое другое.

На Вас лежит практически только организационная работа. А плата с Вас берется за необходимые для работы материалы (материалы по ведению бизнес и т. д.). Вы же не считаете, что фирма еще и это должна давать Вам бесплатно?

Мне не нравится продукция Вашей Компании. Негативные отзыва о продукции?

Есть три основные причины для возникновения негативных отзывов.

1. Человек приобрел плохую продукцию.

В первую очередь хочу сказать, что продукцию сетевых фирм нужно покупать исключительно у менеджеров. В магазинах и на рынках эта продукция не имеет никакой гарантии, может быть в не рабочем состоянии и даже подделкой.

2. Человеку неправильно подобрали продукцию.

Недостаточно профессионально повел себя менеджер, в результате чего продукция не подошла человеку по типу работы (либо человеку не объяснили досконально, как использовать продукцию).

3. Человеку не подошла продукция в связи с индивидуальными особенностями его финансовых возможностей. Такое очень редко, но все-таки бывает.

К сожалению, некоторые люди любят делать поспешные выводы, и опробовав что-то, что им не подходит по одной из трех причин делают вывод обо всей продукции. Отсюда и берутся негативы. Услышав негатив, необходимо разобраться, откуда он произошел, показать человеку, в чем была ошибка, и сделать его своим постоянным клиентом.

Вы будете иметь с меня деньги, на мне зарабатывать

‎Нет. Я вложу в Вас свое время, свои сипы и свои знания, и когда у Вас дело пойдет, фирма будет благодарить меня тем, что будет выплачивать мне процент от Вашего товарооборота, но не из Вашего кармана.

Это то же самое, что и … (название фирмы)

Сначала нужно узнать, что человек имеет против фирмы …, и, отталкиваясь от этого, показать ему отличия, либо исправить неправильное понимание. (Для того, чтобы ответить на данный вопрос, имеет смысл знать условия разных фирм).

У нас экономически ненадежное, не стабильное государство

СВ – Имеет ли смысл в наших реальных условиях заниматься бизнесом МЛМ?

О – Да, имеет. Я объясню, почему. Государство у нас действительно ненадежное, при этом кушать нам все равно нужно и одеваться тоже; поэтому мы все равно будем чем-нибудь заниматься. Давайте вместе разберемся, какой деятельностью выгодней заняться. Какие вообще есть возможности зарабатывать деньги?

1. Наемная работа. Ну, по поводу наемной работы я думаю и так все понятно. Госпредприятия теоретически платят копейки, за которые и коммунальные услуги оплатить невозможно, а практически и их не платят. Работа на хозяина на торговых точках дает чуть больше, но этого тоже, в основном, едва на еду хватает.

Конечно, некоторые люди по знакомству при определенном везении устраиваются чуть лучше, но это устройство тоже не является стабильным. Его, как правило, надолго не хватает, и люди по разным причинам теряют относительно «тепленькое» местечко.

2. Свой «традиционный» бизнес (лотки, магазины, контейнера и т. д.). В начале 90-х годов такая деятельность приносила неплохие дивиденды, но сейчас, чем дальше, тем больше дело идет на спад. Конкуренция усиливается не по дням, а по часам; покупательская способность при этом не увеличивается, в результате уже сейчас больше половины владельцев торговых точек еле перебиваются, а каждый день кто-то вообще сворачивает деятельность. Из тех же кто начинает подобную деятельность сейчас, «выживает» едва ли 10%.

3. Франчайзинг.

Под этим понятием подразумевается покупка лицензии на проведении конкретного бара, ресторана, магазина под известной на рынке маркой (Макдональдс, Кока-кола и т. д.), Франчайзинг – очень выгодный вид бизнеса. Есть только одна проблема: лицензия на Франчайзинг стоит до миллиона долларов, У Вас есть такая сумма? И еще: в районе 5-ти лет будут окупаться вложения, то есть прибыль начнет появляться не раньше, чем через пять лет.

4. Проценты.

Можно положить деньги в банк под проценты. Надежные банки дают от 4-х до 5-ти процентов годовых. Это означает, что для того, чтобы получать 10000$ в год процентами, нужно иметь капитал 200.000$.

5. Шоу-бизнес.

Если у Вас есть талант, есть возможность развить его в серьезный профессионализм, и если есть спонсор, который Вас «протолкнет» – Вы можете стать весьма обеспеченным человеком.

6. Случай.

Можно найти клад, выиграть в лотерею миллион или получить наследство. Вы хотите на это рассчитывать?

7. Бизнес МЛМ.

В этом бизнесе Вам:

→нет необходимости в крупных капиталовложениях;

→значительно меньшая конкуренция, чем в традиционном бизнесе (т. к. этот бизнес не имеет физических границ);