Антикризис - Азбука бизнеса

Д – ДЕБИТОРКУ С ГОРКИ

Дебиторка. Слово-то какое! Звучит почти как название хронической венерической болезни. Будто врач сообщает: «Увы, но вы под конец года намотали большую дебиторку». Когда, если не в кризисные времена, заняться её лечением? Желательно, конечно, было подумать о гондонах заранее – профилактика дешевле лечения. Знал бы вчера, где упаду… Сегодня уже не до соломки – на дворе время кардинальных мер, и если завтра не выбить долги, то послезавтра выбивать их, увы, будет не с кого. Банкрот на то и банкрот, его можно только в… (в реестр кредиторов занести. — Прим. ред.).

Если серьёзно, то дебиторская задолженность – бич бизнеса. Она замораживает оборотные средства, подрывает финансовую устойчивость и добавляет головной боли. Не стоит отчаиваться – всё лечится. Существуют проверенные методы по возврату. Важно действовать системно и, где это возможно, использовать индивидуальный подход. Бывалые эксперты, Василий Семёнович и Семён Васильевич, щедро поделились своими секретными способами. Я исключил из них молитвы и волшебные заклинания, зря, конечно, зато добавил щепотку юмора, ведь смех продлевает жизнь. Всё-таки дебиторка не так страшна, как последствия инсульта, улыбаться при ней физически можно.

Шаг №1: Предохраняйтесь. Ощущения не те, но беречь честь надо смолоду. Тщательно проверяйте партнёров перед сделкой: запросите их кредитную историю, отзывы других контрагентов, финансовые показатели, узнайте о долгах и судебных разбирательствах, запросите сводку в СБ. Всё это поможет вам оценить платежеспособность потенциального клиента и снизит риски. Компаниям с низкой социальной ответственностью добавьте в договор условие предоплаты, желательно стопроцентной. В рассрочку таким "партнёрам" не отгружаем, лишь под залог на имущество.

Шаг №2: Проверяйтесь. В семье, как говорится, не без урода, поэтому проверяйте своих сотрудников. Пусть своевременно выставляют счета. Не затягивайте с этим – даже небольшое промедление может создать у клиента ложное предубеждение о несерьёзности компании… Убедитесь, что счёт содержит всю необходимую информацию: реквизиты сторон, дату и номер, перечень продукции с артикулами, точную сумму, срок и график оплаты. Сергей Сергеевич уже проголосовал за электронную систему документооборота – она значительно упростила ему процесс. Любая ошибка или неточность является оправданием затягивания с оплатой.

Шаг №3: Амнезин Форте, принимать заранее. Амнезия лечится превентивными мерами, главное – не забудьте о них! Начните с вежливых уведомлений за несколько дней до ещё непросроченного платежа. Напишите об истекающем сроке и предложите свою помощь в случае возникновения каких-либо вопросов. Многие должники просто "забывают" об оплате, и если недельку-другую не напоминать, то, скорее всего, следующий транш они тоже "случайно" пропустят.

— Прости, тут такое! Хочешь, расскажу?

— Ну… давай.

— У меня амнезия, прописали таблетки!

— Какие таблетки?

— Какие таблетки? Ты вообще о чём?

Хорошо, что не: «Вы кто? Не звоните больше. Он умер!»

Шаг №4: Доброе утро! Дайте задание менеджерам, чтобы они с утра пораньше, начиная с первой секунды просрочки, напоминали склеротикам о долге, но вместо сухого текста о просроченной оплате – пусть пару дней поработают с огоньком: «Доброе утро. Оплатите счет, и карма заблестит, как у кота… Кстати, когда вы планируете транш? Не знаете? Тогда слушайте нас завтра с утра!» Энергично, позитивно и с намеком на то, что вы не просто жаждите денег, а пока искренне заботитесь о его душевном и физическом здоровье.

Шаг №5: Почтальон Вудпеккер. С третьего дня полетели добрые письма. Пока обойдите стороной шаблонные тексты с угрозами, напишите так: я к вам уже пишу, чего же боле… Абсурдность с ноткой самоиронии обезоруживают лучше юриста, но всё же: «Тук-тук, тук-тук… Угадай кто тут? Это я, почтальон Вудпеккер!» Используйте разные каналы связи: телефон, электронную почту, мессенджеры. Главное – держите должника в тонусе: «Хе-хе-хее, хе-хе-хеее, х-е-е-е-е-е-е…» К сожалению, уникальный смех мультяшного дятла Вудди буквами не передаётся.

Нам чужого не надо, но и своё мы никому не отдадим! ʕᵔᴥᵔ ʔ

Шаг №6: Добрый день! Личный визит или целый тур по должникам. В ходе разговора проявите внешнее понимание, однако чётко обозначьте позицию. Попытайтесь договориться о конкретных сроках погашения. Фиксируйте договоренности письменно, например, в протоколе встречи – его можно продублировать по SMS или e-mail. Здесь намек на то, что оплата счета значительно улучшит кармический баланс, не помешает, но результата точно не принесёт. Если вы тратите личное время, то цель визита просто обязана быть значимой. Привлеките третью сторону: бездушный юридический отдел уже готовит документы в суд к такой-то дате. Последствия будут следующие…

— Алло, вы кредитуете под честное слово?

— Да, мы! Вы отдадите?

— А если не отдам?

— Испортите карму перед Богом! Стыдно будет ему в глаза смотреть…

— Ну, это ещё не скоро…

— Если не отдадите, то на следующий день и посмотрите!

Шаг №7: Добрый вечер… Наконец-то пошли угрозы. Письмо о готовящемся иске прилетело сразу после вашего доброго визита. Ничего личного – просто бизнес. Именно такие извещения помогают собрать долги управляющим компаниям с жильцов: там последствиями являются пени и запрет на выезд за границу в случае привлечения приставов. Ещё жековцы по ночам крепят в подъезде портреты лучших должников месяца. Нам с ними ещё работать, поэтому мы так не делаем – не позорим должников на весь белый свет. Однако придумать что-то подобное можно, и приставы это умеют.

Продублируйте текст претензии заказным письмом с уведомлением о вручении.

Шаг №8: Мир, дружба, жвачка! Бартер?

Иногда и компромисс является победой. Предложите реструктуризацию долга, например, рассрочку платежа или отсрочку оплаты. С паршивой овцы хоть шерсти клок, а под шумок (в обмен на уступку) пропишите дополнительным соглашением залоговые обязательства на движимое или недвижимое имущество, или же добавьте процент. Добрый компромисс, как правило, выгоднее длительных судебных разбирательств и потери клиента. Возможно, у вас вместо отсрочек или рассрочек появятся идеи взаимозачёта. Нужен личный контакт, именно поэтому я рекомендовал сохранять позитивный настрой на первых порах.

Шаг №9: Ничего личного.

Цессия – передача долга профессионалам или тем, кому точно вернут деньги, и вернут с процентами. Уступка права требования может быть одним из последствий, обозначенных вами на первой встрече. Да, цессия не так выгодна, как судебное решение, но вдруг вы не хотите тратить время на адвокатов?

Мало кто знает: когда злые коллекторы напиваются, они звонят бывшим должникам и умоляют их взять ещё один кредит!

Шаг №10: Просто бизнес!

Судебное разбирательство – крайняя мера. К сожалению, если предыдущие способы не принесли результата, то остаётся обратиться в наш самый гуманный… Подготовьте исковое заявление, приложите документы, подтверждающие наличие задолженности. Как минимум, один раз нужно так сделать: бей одних, дабы другие боялись! Выберите самого бесперспективного клиента, с которым точно не планируете продолжать сотрудничество, и потренируйтесь. Тогда, при общении с другими должниками, вы сможете оперировать конкретными фактами: «Ара, ты щуплого Гиви помнишь?» (трагическая кончина, поэтому цензура не пустила к печати настолько жёсткий анекдот. —Прим. ред.). В общем, нужен прецедент, коим можно попугать, иначе "замучаетесь пыль глотать, бегая по судам..." Автора фразы вы знаете.

Шаг №11: Прости и прощай... Подстелите соломку: если должник находится в состоянии банкротства, необходимо подать заявление о включении вашей компании в реестр кредиторов, что позволит претендовать на часть имущества. Процедура банкротства сложна, полна нюансами и требует юридической поддержки.

Быстро пробежимся по пройденным шагам: успешное взыскание дебиторской задолженности основано на комплексном подходе, включающем профилактические меры, своевременные напоминания, технику дятла и переговоры, а в самом крайнем случае, обращение в суд.

Важно помнить, что каждая ситуация индивидуальна и потребует от вас выбора стратегии. Тщательный анализ, настойчивость и профессионализм – залог успеха в борьбе с задолженностью. Применяйте способы наших экспертов, и пусть ваша дебиторка исчезнет, как хламидиоз от убойной дозы азитромицина (не является рецептом или призывом; при подозрении на венерические заболевания, пожалуйста, не занимайтесь самолечением, а бегите к врачу). Удачи, но свечку поставить не помешает!

P.S. Всегда есть кто-то, кто знает что-то, чего не знаете вы. Позвоните своим друзьям-предпринимателям, спросите, как они решают вопросы по взысканию долгов. Возможно, у них есть секретные техники, рабочие молитвы и волшебные заклинания. Например, расскажут вам о профилактическом факторинге… Нет, паяльник здесь ни при чём, но процедура схожая.

Если долг совсем безнадежен, передайте юристам или продайте и двигайтесь дальше. Лучше сосредоточиться на привлечении новых клиентов и предотвращении будущих проблем с дебиторкой. В конце-то концов, жизнь слишком коротка, чтобы тратить её на охоту за призраками. Почему-то в голове вдруг зазвучали строчки и музыка Рэя Паркера: «…who you gonna call? Ghostbusters!»*

_________________

*Если в вашем районе происходит что-то странное… то, кому вы звоните? Охотникам за привидениями! – песня из одноимённого фильма.

■ Возможные шаги:

> составьте план работы с каждым должником;

> введите профилактические меры.

Post Factum. Пару часов как рассвело. Я допечатал последний абзац раздела и вышел из дома. Решил прогуляться до кофейни, где "c любовью" так вкусно готовят завтраки, и заодно взять недостающий ингредиент к энергетически-медовому допингу. Мимо на небольшом велосипеде проехал дедушка: за его спиной удочка, сам в рыбацком комбезе, на голове панама. К проволочной корзине, что над задним колесом, синей изолентой примотана колонка, а из неё на всю улицу льётся: «If there's something strange… Who you gonna call? Ghostbusters!»

Дедушка, вы сделали мой день! Неужели наши мысли настолько материальны?

Е – ЕСЛИ СЕГОДНЯ ХОРОШО…

За пару мгновений до, пока ещё ничего не предвещало беды… Эссе у нас короткие, поэтому я не стану доказывать истинность вязкой от оптимизма фразы: если тебе сегодня хорошо, то завтра будет плохо. Народ за меня отразил всю мудрость в поговорках, и сейчас я не про похмелье. Дело в людской природе: когда у нас всё good, мы расслабляемся, и тогда – goodbye, мотивация. Поэтому самый-самый лучший сотрудник – это разведёнка с ипотекой и двумя детьми. Ещё момент, каким бы умным ни был человек, мир сложнее его представлений. В-третьих, мир меняется быстрее. Сложите воедино, и получится: если сегодня хорошо, то послезавтра – мобилизация ресурсов, подвиг и снова хорошо, но уже тем, кто придёт после. Жизнь похожа на зебру – полоса чёрная, полоса белая; и пока она не поменяла цвет, мы кайфуем. Словно в песне Арсена Петросова «Кайфуем!» И от счастья мы забываем обо всём! А чем вы занимались до кризиса?

Тяжёлые времена рождают сильных людей, сильные люди, ура, создают лёгкие времена. Лёгкие времена, увы, рождают слабых людей, которые опять создают тяжёлые времена.

Настоящий автор доподлинно не известен. Схожие мысли проскакивали у философов за долго до н. эры.

Ох, уж эти извечные вопросы: «Кто виноват?» и «Что делать?» С Герценом вроде порешали, осталось разобраться с Чернышевским. Тут просто: не быть Мухой-Цокотухой, что по полю пошла, денежку нашла и во все тяжкие ушла. Пока жизнь хороша, тратьте, господа, запас своего жирка не на сиюминутные хотелки, а на ликвидные активы. Правильно паркуйте бабки! Купите землю за городом, но обязательно с дорогой. Переведите землю в коммерческое назначение, поднимите быстровозводимый каркасный склад. Постройте хоть что-нибудь…

Как однажды сказал мне один мудрейший человек: «В стране всё хорошо, пока над нашими головами крутятся башенные краны!» Интересно, строительство как индикатор кризиса. Наступят тяжёлые времена – поможет или рента, или продажа. Земля всегда в цене, потому что Господь её больше не производит! — словами Марка Твена получился тост за ваше благополучие.

Даже когда лишних денег нет, а просто хватает на хлеб с маслом (и желательно, с икоркой), вспомните, что Льюис Кэрролл всегда прав: «Чтобы стоять на месте, нужно бежать со всех ног, а чтобы ещё и куда-то попасть, необходимо "шустрить копытцами" как минимум вдвое быстрее». Вам не хватает мотивации? Хусейн Болт проиграет забулдыге стометровку, если провести забег в 21:59 перед водочным ларьком. Или наш алкаш ему таких гаек накидает, что Болта уболтает сбегать за бутылкой. М – мотивация! А вы можете так, конечно, во имя своих целей?

▌Мнение Семёна Васильевича: Заранее стройте и жизнь, и бизнес по принципу монетизации. Да, я вчера прогулял за вечер полмиллиона. Или, могу завтра купить на эмоциях пятую машину. Но сделаю я это с дивидендов, а актив или люди, принесшие дивиденды, сохранились и продолжают усердно работать…

Я уже прошёл этот путь – могу расслабиться!

▌Мнение Василия Семёновича: Расскажу-ка анекдот. Идут Вовочка с отцом по улице и наблюдают двух собачек. Одна сверху, другая снизу. Вовочка спрашивает: «Папа, а что они делают?» — «Та, что сверху – напрягается, а та, что снизу – расслабляется. Понял?» — «Понял! Не стоит расслабляться, а то разложат на асфальте!»

Как-то так, Семён Васильевич, не расслабляйтесь…

■ Возможные шаги:

> паркуйте свободные деньги в ликвидные активы;

> инвестируйте в превентивные меры (раздел «П»).

P.S. Если, начиная с 1991 года, перечислить все вехи, в которые у нас происходили какие-либо события, именуемые с лёгкой руки Нассима Талеба чёрными лебедями, то может показаться, что чего-то они к нам зачастили. И прилетают-то, гады, всё чаще и чаще, будто пространство скручивается в некую точку бифуркации. Вы уверены, что сани не нужно готовить летом? Или, как говорил в универской общаге мой сосед-дагестанец Рафик: «Любишь кататься, люби и саночки любить».

▌Рафик, любишь кататься – люби и катайся! Жизнь коротка.

Post Factum. Господа, встречайте рубрику Нефритовый ЖеЗЛ. Аббревиатура от слов: Желчь Замечательных Людей. Добавим немного сарказма и яда в тему беседы.

Фаина Раневская: «Жизнь – это затяжной прыжок из п*зды в могилу».

Пётр Мамонов: «В гробу карманов нет. Что накопил в душе, с тем и будешь там лежать!»

Марк Твен: «Быть хорошим – так сильно изнашивает человека!»

Мудрость народа: «Только клюв вытащил – хвост увяз, только хвост вытащил – клюв увяз!»

Ё – ЁЖИК В КВАДРАТЕ

Как управлять коллективом? Всё зависит от контекста той среды, в которой происходит управление. Обозначим её (среду) сочетанием определяющих факторов: сложностью и новизной. Получившиеся на рисунке "миры" разительно отличаются друг от друга, будто пришли к нам из разных галактик, а значит, управленцу, погружаясь в них, придётся проявлять поистине вселенскую гибкость – использовать кардинально отличающиеся подходы.

Я бываю то лисой, то львом. Мой секрет управления состоит в том, чтобы знать, когда следует быть тем или иным зверем.

Наполеон Бонапарт

▌Лайфхак – хотите создать целую, а главное, рабочую теорию почти из ничего? Возьмите два самых значимых для системы показателя и скрестите между собой, как в примере на рисунке.

★ Мир табуреток: Вселенная PTU-25. Здесь всё для вас просто, потому что нет ничего нового и ничего сложного. Персонал – явно не интеллектуалы, как вы, они кажутся вам обычными мужиками от сохи. Создавайте работягам рамки через правила и строго контролируйте соблюдение: «Вира, мужики! Шаг влево, шаг вправо – попытка побега. Прыжок на месте – попытка улететь. Стреляю без предупреждения! Исключительных и любимчиков у меня не бывает, как и промахов. Нарушители правил будут наказаны, и наказание моё неизбежно!»

Во Вселенной PTU-25 шеф – тот ещё мстюн, и мстя его жестока и страшна. Именно об этом пишется в попсовых книгах по управлению персоналом.

★ Мир экспертов: Вселенная University. Здесь обёртка для вас не нова, зато содержание точно вызывает вопросы. Подчинённые – это профи, которые в тонкостях разбираются получше вашего. Исключительные среди них уже есть, и у них привилегии. Управляем ими через принципы, а не правила. Сами развиваем свою экспертность или получаем стороннюю оценку: послушал одного врача… послушай и другого! Нюансов много, расскажу о них в книге, целиком посвящённой лидерству и руководству; но с выдержками вы можете ознакомиться в разделах «И» и «Л».

Различие между принципом и правилом заключается в природе и степени их конкретности. Правило – это предписание, чётко определяющее, как тебе следует действовать в конкретной ситуации. Принцип более обтекаем, он является убеждением в некой правоте, лежащей в основе принятия решений.

У экспертов работа сложная – на все случаи многогранной жизни однобоких правил не напасёшься, да и некоторые правила – словно тугая петля на шее у привыкшего дышать полной грудью. Эксперт же не зря учился, копил опыт?

★ Мир стартапов: Вселенная Starbuсks. Вроде бы здесь ничего сложного, зато всё новое. А раз нет ничего сложного, то мы тут на раз-два порешаем! Однако через какое-то время вдруг понимаем, что если хочешь сделать дело хорошо – делай… Однако самому нельзя, вы же руководитель – вот и организовывайте процесс достижения целей! Тут главным врагом "вселенной всех начинаний" являются постоянные совещания, которые становятся перманентным мозговым штурмом. Все что-то говорят, у всех или своё мнение, или его вовсе нет, но куча новых проблем появляется всегда. Они, конечно, умные, а делать ничего не делают. Находясь в контексте, где "ничего сложного, но всё новое", управленцу желательно опираться на философию управления Agile* и применять методику Scrum.

_________________

*Agile – подход, основанный на коротких цикличных спринтах с регулярной обратной связью от заказчика проекта. Scrum – это конкретная реализация философии Agile.

Пока мы не заглянули в Мир хаоса, подумайте, может ли один управленец руководить персоналом сразу в трёх контекстах среды? На моей практике такое было. Назовём товарища Картавый Джек, чтобы никто не догадался, о ком речь. Старшие товарищи поручили Картавому экспертный проект и заодно некий стартап внутри компании. Но после долгих мучений, обматерив всех (это было мило), он сделал стартап своими руками. А вот с проектом у него совсем не задалось, потому что привык Джек рулить табуретками, а тут иной подход нужен... За два года сбежали все эксперты. Как он говорил: «Сейчас мало толковых!» Проект закрыли.

Недаром в психотерапии существует железобетонный закон – разбираясь с проблемой, обязательно обнаружишь себя её частью.

— Алло! Ты где? Босс не может тебя найти!

— Передай боссу, что хорошего сотрудника сейчас сложно найти!

★ Мир хаоса: Вселенная Black hole. Контекст, когда для управленца всё новое и всё сложное. В этом квадрате ему нужно меньше руководить, но больше лидировать, чтобы побыстрее вывести оттуда сотрудников: дыры засасывают, поэтому у шефа должна быть своя сила притяжения. Бытует предубеждение, что только в плохие времена и требуются лидеры, а в благие им по-хорошему нужно уходить на покой. Вот реальный, по мнению инета, случай из жизни Форда. Отправил Генри скопом в отпуск топов. После возвращения заставил учиться тех, у кого в отделах показатели упали. Уволил тех, в чьих отделах продуктивность выросла, – дабы не мешали людям работать. А руководителей, в чьих отделах продуктивность не изменилась, наоборот, поощрил.

Дорогой читатель, сделаем и небольшое, и не совсем верное допущение: коллективу в моменты стабильности достаточно банального руководства, но именно в кризис потребуется применение лидерских технологий. Управленцу желательно лидировать для упрощения руководства; как писал Экзюпери́: «Если хотите построить корабль, то перед тем, как звать людей на рубку сосен, научите их тосковать по бескрайнему синему морю».

По итогу имеем следующее: процессом организации выхода из кризиса биг-босс управляет в Мире экспертов – есть же люди, для которых вывод компании из шторма явно не нов. Шеф должен быть умелым капитаном или уметь привлекать таких товарищей. Но в любом случае исход не будет лёгким променадом, а значит, коллективу придётся проявить стойкость, преданность и чудеса героизма с элементами акробатики!

К размышлению: если вы антикризисный менеджер, то или управляете всем процессом в Мире экспертов, или руководите командой специалистов в Мире стартапа.

Ёжик, стоя на краю обрыва, печально зовёт:

— Лошааадкааа, лошааадкааа!

Подходит к нему медвежонок и спрашивает:

— Что случилось, бро?

Ёжик молча толкает "бро" с обрыва и зовёт:

— Медвежооонооок, медвежооонооок!?

Сравним вывод фирмы из кризиса с прыжком веры. Кстати, слово «хаос» исходит от древнегреческого «χάος» – бездна. Итак, стоя на краю обрыва, шеф просит коллектив:

— Ребята, не бойтесь! Прыгайте со скалы!

Если у него нет лидерства, то откажутся и разбегутся они по разные стороны, лишь издалека донесётся: «Тебе надо, ты и прыгай!» Стоит шеф один, словно тот Ёжик в тумане, а позвать некого. «Вот тебе и иго-го!» — подумал он, и грустно стало ему.

Если лидерство есть, коллектив спросит: «А с нами всё точно будет хорошо?» — «Да, прыгайте. Там батут!» — и шеф легонечко локоточком помог Лошадке с обрыва… Хорошо, что у них на всю компанию куплены полисы ДМС. Братуха, застрахуй своих лошадок, застрахуй!

Если управленец не просто лидер, а харизматичный лидер, то все зверята без лишних вопросов с улыбками на мордах выстроились в ряд: и Лошадка, и Лисёнок, даже Пингвинёнок пришёл! Хорошо, что у них были парашюты и ДМС – лидеры заботятся о сотрудниках.

Мир хаоса – ПМЖ для кризиса, а его время – это время применения лидерских технологий. Задам-ка вопрос нашим бизнес-экспертам: «Как быть, когда ёжик в тумане?»

▌Мнение Семёна Васильевича: Нет, лидерству научиться нельзя. Оно либо есть в человеке, либо его нет. Лично я беру к себе тех, кто им уже обладает. Понимаешь, чутьё у меня на людей с такими задатками. А пройти обучение и в одночасье стать лидером – невозможно!

▌Мнение Василия Семёновича: Всегда развиваю данный навык у топов. Единственное, если со стороны посмотреть на лидера, может показаться, что он сам ничем не занят, но при этом работа закончена вовремя, цели достигнуты!

Что ж, Васильевич прав – лидерству за две минуты не научишься. Прав и Семёнович – учиться надо! И существует целый период внедрения, заодно включающий развитие корпоративной культуры внутри организации. Правда и то, что кризис – это время включения лидерских технологий на максимум, так как сотрудников необходимо взбодрить и сплотить перед лицом нового вызова. Живые тренинги по лидерству становятся самыми востребованными именно в моменты неопределённости, когда управление переходит в мир хаоса. Единственное, я сразу предупреждаю заказчика – нужен минимальный запас хотя бы в три-четыре месяца и явное намерение по внедрению новых знаний сразу после обучения.