Ценности Huawei: клиенты для бизнеса – прежде всего
- -
- 100%
- +
Все права защищены.
Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.
Copyright © 2022 by XIA Zhongyi
Russian edition copyright © 2024 by Mann, Ivanov and Ferber, by arrangement with CITIC Press Corporation. All rights reserved
© Издание на русском языке, перевод, оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2024
* * *Предисловие
С момента своего выхода в свет в июле 2016 года книга «Клиенты – центр всего: основы менеджмента в Huawei» была удостоена всеобщего внимания. Издание представляет собой собрание внутренних документов и интервью с высшим руководством компании. Однако стоит отметить, что книга охватывает слишком обширный временной отрезок и не очень удачно структурирована с точки зрения хронологии событий. Многие читатели отмечали, что им было сложно подступиться к ней, и надеялись, что когда-нибудь выйдет более лаконичная и легкая для понимания книга. «Ценности Huawei: клиенты для бизнеса – прежде всего» – результат наших усилий в этом направлении.
Настоящее издание раскрывает причины, почему Huawei обозначает в качестве ведущей ценности философию «клиенты – центр всего», а также представляет сформированные и внедренные на ее базе концепции, курсы развития, образ мыслей и принципы управления. Это не нарезка служебных документов, а логичное, четкое руководство, написанное понятным языком и применимое на практике. Мы надеемся, что знакомство с изданием станет открытием для наших читателей, в особенности – для руководителей и менеджеров компаний.
Прошлые успехи не всегда сулят светлое будущее, однако «работа ради клиентов – единственная причина существования Huawei» есть максима, истинность которой не увядает с течением времени. Для Huawei клиенты были и всегда будут центром всего. Мы неизменно стремимся строить умный мир интернета в интересах наших клиентов.
Вступление
Настоящая книга, призванная ответить на вопрос, почему Huawei взяла за первооснову философию «клиенты – центр всего» и выработала на ее основе многолетнюю практику ведения бизнеса, – детище действующего председателя правления Huawei господина Сюй Чжицзюня. Он лично руководил процессом ее создания, утверждал текст, выбирал название и писал к ней предисловие. Эта книга зародилась в 2019 году, я тогда как раз закончил работу над изданием «От случайности к неизбежности: практика инвестиций и управления НИОКР в Huawei». Господин Сюй обратился ко мне с просьбой составить книгу на основе материалов учебных семинаров для топ-менеджмента Huawei. Один из сборников рекомендаций для менеджеров Huawei назывался «Концепция управления бизнесом: клиенты – центр всего». Причем господин Сюй попросил отказаться от формата бесед с высшим руководством компании и подготовить простое и общедоступное издание, понятное читателям и внутри, и за пределами Huawei.
В марте 1998 года компания выступила с «Основным законом Huawei», в котором подробно описаны ценности и бизнес-концепции корпорации. Фактически это было некое подведение итогов первых десяти лет существования, напутствие на дальнейший переход компании к следующему витку развития и выход на международный уровень. Этот программный документ предусматривал принципы обеспечения устойчивого развития Huawei. В 2010 году вновь была подготовлена ретроспектива последних двадцати с лишним лет деятельности компании с учетом всех вынесенных за это время уроков и пережитых неудач. Были выявлены ключевые факторы, способные обеспечить долгосрочный успех Huawei, а также потенциальные риски, которые могли привести компанию к краху. В результате сформировалась комплексная программа для поддержания долговременной стабильности Huawei. «Концепция управления бизнесом: клиенты – центр всего» была подготовлена под непосредственным руководством Сюй Чжицзюня. Документ получил высокую оценку внутри компании. С 2012 года концепцию включили в курсы подготовки менеджеров Huawei. Более 2800 управленцев среднего и высшего звена изучали ее. Я был рад стать ответственным редактором документов, раскрывающих бизнес-концепцию Huawei. В этом качестве я придумывал логику построения материала, форматы представления информации, а также собирал данные. Параллельно отвечал за оптимизацию и редактирование учебных материалов для семинаров Huawei. В 2016 году согласился стать членом редколлегии и ответственным редактором книги «Клиенты – центр всего», главным редактором которой выступил профессор Китайского народного университета, старший советник при Huawei Хуан Вэйвэй. Этот опыт позволил мне углубить познания о концепции управления Huawei. Моя книга основана на логических выводах и материале семинаров для менеджеров Huawei и обобщает практику развития компании за последние десять лет. Мы постарались максимально сохранить корпоративный стиль Huawei, чтобы материал оставался достоверным и аутентичным. Каждый большой раздел книги сопровождается краткими выводами и вопросами для дискуссии, которые также взяты из учебных материалов Huawei. Иллюстрации к изданию почерпнуты из составленных нами учебных тетрадей. Надеемся, что они помогут читателям лучше сориентироваться в материале, усвоить его и применить обозначенные рекомендации.
Председатель Сюй Чжицзюнь активно участвовал в процессе составления настоящего издания. Несмотря на большую занятость, он всегда находил время для того, чтобы досконально ознакомиться с текстом и удостовериться, что содержание книги полно и точно отражает корпоративную философию Huawei. Кроме того, господин Сюй переделал и включил в книгу написанную им еще в 2013 году известную статью «Немного о связи бизнеса, регламентов, ИТ, качества и хозяйственной деятельности», которая до сих пор не утратила своей актуальности. Этот материал впервые представлен официально на суд широкой публики. Мы выражаем искреннюю благодарность и почтение господину Сюй Чжицзюню за неоценимый вклад в создание данной книги.
После многократных выступлений на тему концепции ведения бизнеса в Huawei я полагаю, что раскрытие этих категорий именно в философском ключе поможет читателям легче воспринять ключевые мысли книги и более успешно применять их на практике.
Всем известно, что философия – представления о мире и методологии действия в нем, прошедшие должную теоретизацию и систематизацию. Наше мировоззрение охватывает наши взгляды и точку зрения как на сам мир, так и на отношения человека с миром. Методология же – те принципы и средства, которыми мы, исходя из своей точки зрения, оцениваем и разрешаем противоречия и проблемы на нашем пути. А в ходе управления предприятием приходится взаимодействовать с самыми разными противоречиями и проблемами. Как раз столкновение с последними приводит к формированию самобытной системы ценностей и бизнес-концепции – философии управления отдельным предприятием. В настоящей книге раскрыта основополагающая система ценностей Huawei, сконцентрированная вокруг мысли о том, что клиенты – центр всего. В равной мере мы постараемся представить философию и принципы управления при решении конкретных задач оперативной деятельности.
Наиболее важный вопрос, который стоит перед представителями любой компании, связан с источником ее жизненных сил: как выстраивать отношения с клиентами? Huawei исходит из четкой установки, что только клиенты приносят компании деньги, а потому работа ради клиентов – единственная причина существования Huawei. Уже на протяжении тридцати с лишним лет Huawei неизменно отстаивает эту позицию. Компания служит клиентам – вот главная из всех ценностей Huawei. И многие успешные международные компании работают по схожему принципу. В частности, Amazon давно выступила с заявлением о намерении стать самой клиентоориентированной компанией мира. Однако немногие предприятия оказываются способны довести эту идею до некоторой конечной точки, а уж тем более составить на ее основе практически реализуемые концепции управления.
Если бы нас попросили дать краткую рецензию на настоящую книгу, то все ее содержание можно было бы свести к одному лейтмотиву и двум основным требованиям. Лейтмотив здесь – «клиенты – центр всего», а два основных требования – «одновременно развивайтесь и управляйте». Максима «клиенты – центр всего» предопределила, что во всех своих действиях Huawei должна служить клиентам и создавать для них выгодные предложения. Что касается двух основных пунктов, здесь мы можем обратиться к макро-бизнес-модели, которую еще в 2003 году выдвинул основатель и CEO Huawei Жэнь Чжэнфэй. Ориентир в развитии продукции – потребности клиентов, цель управления предприятием – создание потоковой организации. Направление развития продукции определяет и сферы развития бизнеса предприятия. Основной показатель в развитии продукции – запросы клиентов, благодаря которым Huawei всегда может двигаться в верном направлении и не сбиваться с пути. Самое важное для управления предприятием – это система менеджмента. Только формирование процессов, которые отвечают потребностям клиентов, установление потоковой организации и обеспечение ее эффективного функционирования позволяют Huawei во всех начинаниях всегда действовать исходя из ожиданий клиентов. Именно реализация указанных трех направлений работы исключает ситуацию, когда лозунг «клиенты – центр всего» превращается в пустой звук. Это не просто слоган, это практика. И тот факт, что в последние тридцать с лишним лет Huawei вступила в ряды ведущих мировых компаний, в полной мере свидетельствует о том, что избранная бизнес-концепция правильна и эффективна.
В настоящей книге будут последовательно раскрыты отмеченные три направления работы. Во всех главах в формате ответов на вопросы – «Что? Как? Почему? В какой степени?» – будут обозначены базовые подходы и принципы оперативного управления Huawei.
В части I «Клиенты – центр всего» в первую очередь осмысляются основы существования Huawei. Кроме того, здесь анализируется система ценностей Huawei и концепция развития компании. Наконец, мы рассмотрим, смогла ли Huawei сформировать критерии соответствия компании своей миссии.
В части II «Ориентир в развитии продукции – потребности клиентов» описываются связи между потребностями клиентов и технологиями и отмечается, что Huawei должна обеспечивать свое будущее за счет двух механизмов: удовлетворения потребностей клиентов и реализации технологических инноваций. Здесь же рассматривается основной курс продвижения Huawei: открытость, взаимодействие и инновации; подбор рынков исходя из преимуществ компании; умение не упустить возможности; отказ от некоторых действий во имя сохранения возможностей; устойчивое долгосрочное наращивание инвестиций в большие платформы; реализация прорывов по ключевым позициям; направление ежегодно свыше 10 % доходов на НИОКР; освоение ключевых технологий; обеспечение технологического первенства. Наконец, мы рассмотрим критерии оценки уровня развития компании.
В части III «Цель управления предприятием – создание потоковой организации» подчеркивается важность менеджмента и необходимость формирования системы менеджмента, где клиенты – центр всего, выживание – базисная линия, а личность предпринимателя не является определяющей. Причем система менеджмента должна быть простой, практичной и сбалансированной. Направление и методика управления в Huawei как раз заключаются в формировании серии процессов и оформлении потоковой организации, которая способна в полной мере удовлетворять потребности клиентов. Процессы должны быть сквозными, прозрачными, бесперебойными и высокоэффективными, а организация – базироваться на процессах, которые способствуют распределению ответственности, полномочий и ресурсов. Только в этом случае можно будет обеспечить максимально эффективное функционирование компании и избежать чрезмерно громоздких структур. Система менеджмента также должна последовательно оптимизироваться и совершенствоваться. Наконец, мы обозначим, что критерии наличия/отсутствия прогресса в управлении следует искать в непрерывном наращивании ключевых конкурентных преимуществ компании.
Создание книги на основе бизнес-концепции Huawei – большой вызов и испытание. Я явственно ощущаю ограниченность моих возможностей на этом поприще. Так что мы будем очень благодарны читателям за критические замечания по содержанию книги, если наши выводы покажутся ошибочными или неуместными.
Ся Чжунъи, 20 января 2022 года HuaweiЧасть I. Клиенты – центр всего
Клиенты – центр всего, борьба – основа всего, долгосрочная упорная борьба – база всей системы ценностей Huawei. Эти три фразы – ценностный ориентир Huawei и всех сотрудников компании, искреннее убеждение и норма поведения для Huawei во всех начинаниях, связанных с достижением успехов в бизнесе. Это три чудодейственных средства, благодаря которым Huawei всегда удается побеждать. В этих трех позициях заключены основополагающие представления Huawei о клиентах и взаимоотношениях с сотрудниками. Кому служит компания и на основе чего существует – ключевые вопросы, на которые необходимо ответить представителям любого бизнеса.
Если компания хочет выжить, то должна поставить на первое место свои корпоративные интересы. Только когда она обеспечила собственное существование и развитие, возникает возможность говорить об интересах акционеров и сотрудников. Некоторые компании служат своим акционерам и добиваются максимизации их выгоды. Однако примечательно, что многие американские компании прогорели на этом. Есть и компании, которые стремятся к максимальной выгоде для своих сотрудников. Но для многих японских компаний такой подход обернулся многолетним застоем в заработной плате. Именно с учетом этого максима «клиенты – центр всего» обозначается как приоритет в системе ценностей Huawei. Единственная возможность для Huawei выживать – это служить клиентам и увеличивать их выгоду. Когда мы боремся за интересы клиентов, предоставляем им высококачественные продукты и сервисы и обеспечиваем конкурентоспособные цены, то мы гарантируем максимальную выгоду для них. Тогда у клиентов появляется больше денег, на которые можно приобрести дополнительное оборудование от компании. Тем самым обеспечивается дальнейшее существование Huawei.
Следует неизменно отстаивать позицию, что клиенты – центр всего, быстро реагировать на их потребности, формировать для них долгосрочные ценные предложения. Сердце Huawei не топ-менеджмент, а клиенты. Клиенты – светило, вокруг которого вертится Huawei. Только благодаря этому круговороту возникает возможность продвигать процессы и оформлять систему, добиваясь «управления недеянием».
Глава 1. Работа ради клиентов – единственная причина существования Huawei
Прежде чем задумываться о пути развития любой отдельно взятой компании, сначала нужно научиться выживать. Вот почему Huawei обозначает самосохранение в качестве своей программы-минимума. Для того чтобы выжить, нужно получать прибыль, а прибыль создают исключительно клиенты. Только они готовы приносить деньги. Соответственно, единственная причина существования Huawei – работа ради клиентов. Запросы и потребности клиентов – основная движущая сила развития компании. Успех наших клиентов – это и успех Huawei. Для нас клиент всегда на первом месте. Мы стараемся действовать осмотрительно и исходя из наших текущих возможностей. Мы однозначно выступаем против управления в стиле «я – начальник, ты – дурак».
1.1. Программа-минимум – выжить, конечная цель – преуспетьЦели существования любой компании предельно очевидны: обеспечить собственную конкурентоспособность, заручиться доверием и поддержкой клиентов и суметь удержаться на рынке.
1.1.1. Программа-минимум – выжить
Компании – коммерческие организации. В их жизненном цикле действуют несколько иные законы, чем те, которые царят в жизни обычных «физиков». Не бывает такого, чтобы компания существовала вечно и все наращивала обороты. Если самый заурядный человек вполне способен прожить 60–70 лет без каких-либо затруднений, то компания, напрочь лишенная какой-либо изюминки, может сгинуть за несколько дней. Выживать – вот извечный принцип для всех компаний.
Что касается самой Huawei, то главный вопрос – как именно нам предстоит выживать. Поиск подходящего ответа требует продолжительных исследований и глубоких размышлений, а также предполагает активное осмысление оснований и оценку сути нашей деятельности.
Выживание (или гибель) компании всегда зависит от нее самой, а не от кого-то постороннего. Закрытие предприятия никогда не связано с тем, что кто-то препятствует его деятельности. Печальный исход событий всегда свидетельствует, что предприятие изначально не было способно выжить. При этом важно подчеркнуть, что под выживанием мы вовсе не подразумеваем жалкое существование или функционирование из последних сил.
Выживание – далеко не самое простое дело. Тем более сложно жить и спокойно развиваться. Обязательное условие существования любой компании – наличие рынка и клиентов. Всем предприятиям приходится ежечасно сталкиваться с крайне изменчивой внешней средой и ожесточенной конкуренцией на рынке, а также превратностями выстраивания взаимоотношений между людьми и организациями. Выжить можно только в том случае, если ты развиваешься и совершенствуешься. Основа выживания – постоянное наращивание конкурентоспособности по ключевым позициям. Этот фактор естественным образом способствует устойчивому росту компании.
Как можно рассуждать о служении клиентам, если компания не способна обеспечить собственное благосостояние? Вот почему план-минимум Huawei – выжить. Выживая, мы можем стабильно и еще более качественно работать на благо наших клиентов. Не стоит забывать, что мы несем ответственность за наше самосохранение в первую очередь именно перед ними. Через выживание мы обеспечиваем сохранность вложений клиентов в нас (а это особенно важно в секторе телекоммуникаций!).
1.1.2. Программа-максимум Huawei – приносить пользу обществу
Выживание – базовая цель любой компании, но она реализуется именно во имя самой компании. Нельзя стать великой корпорацией, руководствуясь лишь идеей выживания. Каждая компания должна делать некий вклад в развитие человечества и приносить пользу обществу. В прошлом Huawei нацеливалась на оптимизацию возможностей коммуникации и улучшение качества жизни. В ближайшие 20–30 лет человечество совершит переход к умному обществу. На пороге новой эпохи Huawei должна прилагать все усилия, чтобы каждый человек, каждая семья, каждая организация были приобщены к цифровой вселенной. Важно целенаправленно формировать умный мир «интернета всего». В этом и заключается видение будущего, за которое будут неустанно бороться все представители системы Huawei. Наш священный долг – всеми силами способствовать приближению этого будущего.
Приобщение каждого человека к цифровой вселенной – само по себе работа во имя клиентов. И она приносит большую пользу всему обществу. Huawei должна за счет передовых технологий превратить цифровую вселенную в реальность для всех людей. Благодаря последним инновациям мы сможем исполнять запросы клиентов и отвечать их ожиданиям, а также стимулировать новые потребности и желания клиентов. Постоянные изыскания и новаторство при содействии наших клиентов даруют Huawei возможность уверенно продвигаться навстречу умному миру будущего.
1.1.3. Компания должна бороться за успех в бизнесе
Выживание – минимальная цель, которую ставит перед собой Huawei. Если компания не способна существовать надлежащим образом и обеспечивать себе устойчивое и стабильное развитие, то она не сможет противостоять рискам, а соответственно, весьма вероятно, с течением времени просто погибнет. Для того чтобы развиваться по полной, предприятию нужны ориентиры, мечты и устремления. Еще в «Основном законе Huawei» отмечается, что компания нацелена на претворение в жизнь чаяний своих клиентов и на то, чтобы постепенно – шаг за шагом, с неизменным упорством – стать ведущей мировой корпорацией.
Huawei – коммерческая организация, и все ее усилия направлены на реализацию своего плана, а корпоративная культура способствует единой цели. Причем эта цель отражает именно коммерческие ценности и интересы. Перед Huawei в конечном счете стоит единственная миссия – коммерческий успех.
Что в данном случае можно назвать коммерческим успехом? Для Huawei это зарабатывание денег, а именно последовательное получение прибыли в разумных размерах. В любом деле, будь то производство определенного продукта или подписание некоторого договора, отсутствие возможности заработать деньги означает, что в этом деле нет никакой ценности. С позиций стратегии допустима ситуация, когда деньги получится заработать не немедленно, а в обозримом будущем. Любой производимый продукт ориентирован на продажу. Товар должен приносить деньги. А договор, который не приносит денег сейчас и в будущем не станет прибыльным, нельзя назвать коммерчески успешным.
В оценке успешности предприятия существует только один критерий – реализация коммерческих целей. Все остальное за пределами этого не относится к сфере целеполагания Huawei. Только коммерческий успех будет полноценным успехом – вот четкое направление и мерило всей деятельности Huawei.
1.2. Работа ради клиентов – единственная причина существования Huawei. Запросы клиентов – движущая сила развития Huawei1.2.1. Работа ради клиентов – единственная причина существования Huawei
Если уж предприятие вознамерилось выжить, то, естественно, оно должно получать от своего существования прибыль. Причем прибыль можно получить только от клиентов.
Кто или что подразумевается под клиентами? Клиенты – те структуры, организации или люди, которые покупают нашу продукцию и услуги или пользуются ими. В своем существовании Huawei может опираться исключительно на удовлетворение потребностей клиентов, то есть на предоставление клиентам необходимых им товаров и услуг и получение за это разумного вознаграждения. Сотрудники должны получать зарплаты, а акционеры – дивиденды. И только клиенты приносят Huawei деньги. Кому будет Huawei служить, если не клиентам? А уж поскольку именно клиенты решают, что ждет предприятие – жизнь или гибель, и именно клиенты определяют ценность существования предприятия, то последнее обязано служить именно клиентам.
Работа ради и во имя клиентов – единственная причина существования Huawei. К этой фразе сводятся основополагающие представления Huawei о взаимосвязях между предприятием и клиентами. На этом строятся все бизнес-концепции Huawei в рамках философии «клиенты – центр всего». Это же утверждение составляет ведущий принцип и метод разрешения всех оперативных вопросов, построения взаимоотношений с клиентами и определения распорядка деятельности предприятия. Служить клиентам, приносить им пользу – это не просто пустые слова, это путеводная звезда, за которой следуют все сотрудники Huawei и которая находит отражение в каждом действии компании.
Huawei удалось добиться успехов в прошлом как раз потому, что компания никогда не концентрировала чрезмерно много внимания на самой себе, а в течение продолжительного времени нацеливалась на максимизацию выгоды для клиентов, операторов и поставщиков услуг. Компания добивалась этого всеми возможными способами. И в будущем Huawei должна отстаивать простую истину: работа ради и во имя клиентов – единственная причина существования компании. Именно в этом направлении Huawei должна постоянно развиваться.
Установка на клиентов – первооснова, ориентация на будущее – общий вектор развития. При отсутствии ориентации на клиентов компания утрачивает основы существования. Без устремления в будущее мы лишаемся мотивации для движения вперед и обрекаем себя на топтание на месте и отставание.
1.2.2. Запросы клиентов – движущая сила развития Huawei
Клиенты будут покупать продукцию Huawei только тогда, когда компания, реагируя на разные потребности клиентов, будет предлагать надлежащие решения, производить на основе этих решений продукцию оптимального качества, гарантировать отличное постпродажное обслуживание и постоянно повышать удовлетворенность клиентов. И соответственно, только тогда у Huawei будет достаточно стимулов для устойчивого развития.