Как с нуля создать свой первый цифровой продукт
- -
- 100%
- +
Но есть одна небольшая проблема.
Никто не спрашивал, как научить кота инвестировать.
Именно поэтому первое правило создания цифрового продукта звучит так:
Прежде чем создавать продукт, убедитесь, что существует проблема, за решение которой люди готовы платить.
Это не означает, что каждую идею необходимо проверять месяцами, заказывать дорогостоящие исследования и нанимать маркетологов.
На начальном этапе достаточно нескольких простых действий.
Причём большинство из них совершенно бесплатны.
Почему хорошая идея ещё не означает хороший бизнес
Начинающие предприниматели часто путают три совершенно разные вещи:
Мне нравится эта идея.
Другим людям интересна эта тема.
Люди готовы заплатить за решение проблемы.
Между этими утверждениями огромная разница.
Допустим, вы отлично разбираетесь в комнатных растениях.
Вы знаете, как выращивать лимоны, бороться с вредителями и подбирать правильную почву.
Однажды вам приходит идея создать электронный справочник на 300 страниц обо всех комнатных растениях.
Интересная идея?
Безусловно.
Но представим, что большинство потенциальных покупателей ищут совсем другое.
Например:
«Почему у комнатного лимона желтеют листья?»
«Как вырастить лимон из косточки?»
«Почему лимон не плодоносит?»
Людям не всегда нужна энциклопедия.
Им нужно решить конкретную проблему.
Возможно, небольшой справочник «7 причин, почему комнатный лимон не плодоносит, и как это исправить» окажется гораздо востребованнее огромной книги.
Не потому, что большая книга плохая.
А потому, что маленькая инструкция отвечает на конкретный вопрос.
Покупатель приобретает не количество страниц, а полезный результат.
Это правило будет сопровождать нас на протяжении всей книги.
Способ № 1. Изучаем конкурентов
Существует распространённое заблуждение:
«Если конкурентов много, значит, рынок занят и мне туда поздно».
На самом деле наличие конкурентов может быть хорошим признаком.
Оно показывает, что кто-то уже предлагает решения похожей проблемы.
Разумеется, само по себе наличие предложений ещё не доказывает высокий спрос.
Но это хороший повод изучить рынок внимательнее.
Предположим, вы хотите создать таблицу для управления личными финансами.
Откройте поисковую систему и введите:
«Таблица семейного бюджета».
«Шаблон учёта расходов».
«Планировщик личных финансов Excel».
«Таблица накоплений скачать».
Посмотрите, какие продукты уже существуют.
Обратите внимание на несколько деталей.
Первое — что именно продают конкуренты.
Это простая таблица или целая финансовая система?
Входит ли в комплект инструкция?
Есть ли автоматические расчёты?
Можно ли использовать продукт на телефоне?
Второе — как объясняют пользу продукта.
Например, один автор пишет:
«Универсальная таблица с 17 листами и 46 формулами».
Другой:
«Узнайте, куда исчезает зарплата, и начните откладывать деньги».
Какое описание понятнее человеку, который впервые решил контролировать расходы?
Скорее всего, второе.
Покупатель не обязан разбираться в формулах.
Он хочет перестать удивляться тому, что зарплата закончилась, хотя до следующей ещё две недели.
Третье — чего не хватает существующим продуктам.
Допустим, вы обнаружили, что большинство таблиц слишком сложные.
В них десятки категорий, непонятные обозначения и столько вкладок, что пользователь начинает подозревать, будто случайно устроился бухгалтером.
Вот потенциальная возможность.
Создать простой инструмент для человека, который никогда раньше не вёл бюджет.
Не обязательно быть первым на рынке.
Иногда достаточно сделать существующее решение понятнее.
Способ № 2. Читаем отзывы покупателей
Отзывы — один из самых полезных бесплатных источников информации.
Особенно отрицательные.
Положительный отзыв часто выглядит так:
«Всё понравилось. Спасибо!»
Приятно.
Но для исследования рынка пользы немного.
А вот отрицательный может содержать настоящий подарок.
Например:
«Таблица хорошая, но совершенно непонятно, как ей пользоваться».
Или:
«Слишком много лишних функций».
Или:
«Не получается открыть на телефоне».
Или:
«Хотелось бы видеть, сколько денег остаётся до конца месяца».
Каждая такая жалоба показывает возможное направление улучшения продукта.
Представьте, что вы нашли десять похожих таблиц и прочитали отзывы.
В нескольких отзывах люди жалуются на сложность.
В других — на отсутствие инструкции.
Ещё часть покупателей хочет автоматический расчёт накоплений.
У вас постепенно появляется концепция собственного продукта.
Простая таблица.
Понятная инструкция.
Автоматические расчёты.
Никаких лишних функций.
И всё это без платного исследования рынка.
Но здесь есть важный нюанс.
Один отрицательный отзыв ещё не означает массовую проблему.
Возможно, человек просто не разобрался с программой.
Или ожидал от таблицы, что она самостоятельно заработает ему миллион.
Поэтому ищите повторяющиеся жалобы.
Если одна и та же проблема встречается у разных покупателей, к ней стоит присмотреться.
Способ № 3. Изучаем поисковые запросы
Люди ежедневно рассказывают поисковым системам о своих проблемах.
Причём делают это совершенно добровольно.
Они спрашивают:
«Как накопить деньги при маленькой зарплате?»
«Как рассчитать доходность облигации?»
«Как вести семейный бюджет?»
«Как создать резюме без опыта работы?»
«Как составить меню на неделю?»
Каждый подобный запрос потенциально может стать отправной точкой для цифрового продукта.
Но не каждый запрос означает готовность платить.
Человек может искать бесплатную информацию и не планировать ничего покупать.
Поэтому поисковые запросы нужно рассматривать как один из признаков интереса, а не как гарантию продаж.
Где искать информацию
Для российского рынка можно использовать Яндекс Вордстат.
Этот сервис помогает изучать популярность поисковых формулировок и их динамику.
Например, вы можете сравнить интерес к запросам:
«Семейный бюджет».
«Таблица семейного бюджета».
«Купить таблицу семейного бюджета».
«Шаблон бюджета Excel».
Обратите внимание на разницу.
Первый запрос очень широкий.
Человек может искать статью, определение или советы.
А запрос со словом «купить» показывает более конкретное намерение.
Но даже он не гарантирует, что покупка состоится.
Также полезно изучать поисковые подсказки.
Начните вводить фразу «как вести бюджет» и посмотрите, какие продолжения предлагает поисковая система.
Подсказки могут помочь найти новые формулировки проблем, хотя не являются точным измерением спроса.
Способ № 4. Изучаем тематические сообщества
Представьте, что вы хотите создать цифровой продукт для начинающих инвесторов.
Где искать потенциальных покупателей?
Там, где они уже обсуждают свои проблемы.
В тематических Telegram-каналах, сообществах VK, комментариях к образовательным материалам и на специализированных форумах.
Читайте вопросы.
Например:
«Почему доходность облигации отличается от купона?»
«Как понять, сколько я заработаю до погашения?»
«Что означает НКД?»
«Как сравнить две облигации?»
Если подобные вопросы регулярно повторяются, это полезный сигнал.
Возможно, людям нужен не огромный курс об устройстве фондового рынка.
Возможно, им нужен простой калькулятор доходности облигаций с понятными объяснениями.
Пользователь вводит данные и получает расчёт.
Вместо двух часов изучения формул — несколько минут работы.
Но не спешите продавать свой продукт в каждом комментарии.
Человек спрашивает, как рассчитать доходность облигации, а ему внезапно пишут:
«Здравствуйте! Купите мой курс за 4 990 рублей!»
Это примерно как спросить дорогу до аптеки и получить предложение купить аптечную сеть.
Сначала изучайте потребности.
Помогайте людям.
Задавайте вопросы.
Продажи придут позже.
Способ № 5. Разговариваем с потенциальными покупателями
Это один из самых эффективных способов проверки идеи.
И одновременно один из самых недооценённых.
Многие начинающие предприниматели готовы неделю изучать поисковые запросы, но боятся написать пяти незнакомым людям.
Хотя именно разговор может показать, существует ли настоящая проблема.
Предположим, вы хотите создать таблицу семейного бюджета.
Найдите людей, которые пытаются контролировать расходы.
Это могут быть знакомые, участники тематического сообщества или подписчики небольшого блога.
Попросите уделить вам несколько минут.
Но задавайте правильные вопросы.
Плохой вопрос:
«Вы бы купили удобную таблицу для семейного бюджета?»
Почему плохой?
Потому что человеку проще ответить:
«Да, конечно».
Особенно если вы знакомы.
Он не хочет вас обидеть.
А когда продукт будет готов, выяснится, что покупать он ничего не собирался.
Хорошие вопросы:
«Как вы сейчас контролируете расходы?»
«Что в этом процессе самое неудобное?»
«Когда в последний раз возникала такая проблема?»
«Пробовали ли вы использовать приложения или таблицы?»
«Почему перестали ими пользоваться?»
«Покупали ли вы раньше инструменты для решения этой проблемы?»
Такие вопросы помогают изучить реальное поведение.
Не фантазии о будущем.
А то, что человек уже делает.
Почему прошлое поведение важнее обещаний
Представим двух потенциальных покупателей.
Первый говорит:
«Да, мне очень нужна таблица бюджета. Обязательно куплю».
Но никогда не пытался учитывать расходы.
Второй говорит:
«Я уже пробовал три приложения, но они слишком сложные. Даже покупал одно, но забросил».
Кто интереснее для исследования?
Второй.
Он уже предпринимал действия.
Потратил время.
Возможно, деньги.
И до сих пор не решил проблему.
Это гораздо более сильный сигнал, чем вежливое обещание когда-нибудь что-нибудь купить.
Способ № 6. Проверяем идею до создания продукта
Теперь перейдём к самому интересному.
Допустим, вы изучили конкурентов, прочитали отзывы и поговорили с потенциальными покупателями.
Как понять, стоит ли начинать работу?
Можно провести небольшой эксперимент.
Создайте простое описание будущего продукта.
Например:
«Мой бюджет за 15 минут»
Простая таблица для учёта личных финансов.
Что внутри:
Учёт доходов и расходов.
Автоматический расчёт остатка денег.
План накоплений.
Наглядная диаграмма расходов.
Короткая инструкция для новичков.
Затем покажите описание потенциальным покупателям.
Спросите, что им непонятно.
Какие функции кажутся полезными.
Чего не хватает.
Но главное — предложите конкретное действие.
Например, оставить заявку на участие в бесплатном тестировании.
Или записаться в список ожидания.
Если вы хотите проверить именно готовность платить, можно показать предполагаемую цену и предложить человеку записаться на платный запуск без предварительного списания денег.
Важно честно сообщить, что продукт пока находится в разработке.
Не нужно создавать впечатление, будто готовый товар уже существует.
Что означают результаты
Допустим, вы показали предложение двадцати людям.
Из них:
12 заинтересовались.
7 попросили показать пример.
4 согласились протестировать.
2 заявили, что готовы рассмотреть покупку по указанной цене.
Это учебный пример, а не реальная статистика.
Можно ли считать идею проверенной?
Пока нет.
Но появились основания продолжить эксперимент.
Теперь нужно сделать простую рабочую версию и посмотреть, станут ли люди пользоваться продуктом.
А затем — готовы ли они действительно платить.
Интерес, использование и покупка — три разных уровня проверки спроса.
Практический пример: проверяем спрос на таблицу личных финансов
На протяжении книги мы будем создавать один учебный цифровой продукт.
Назовём его «Финансы под контролем».
Это простая электронная таблица для людей, которые хотят разобраться со своими доходами, расходами и накоплениями.
Начнём с гипотезы.
«Начинающим пользователям нужен простой инструмент для управления личными финансами, который не требует изучения сложных программ».
Чтобы проверить эту гипотезу, проведём небольшое исследование.
УЧЕБНЫЙ ПРИМЕР — ПРИДУМАННЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ
Действие
Результат
Изучили 10 похожих продуктов
Нашли несколько сложных таблиц
Прочитали 30 отзывов
Часто встречаются жалобы на неудобство
Поговорили с 8 людьми
Пятеро пробовали вести бюджет
Показали описание продукта
Четверо захотели увидеть пример
Предложили тестирование
Трое согласились
Эти результаты не доказывают коммерческий успех.
Но помогают принять разумное решение.
Не создавать сразу огромную финансовую систему.
А начать с небольшой таблицы и проверить её на реальных пользователях.
Практическое задание главы
Выберите одну идею цифрового продукта.
Затем выполните пять действий:
Найдите не менее пяти похожих решений.
Изучите отзывы и выпишите повторяющиеся жалобы.
Проверьте несколько поисковых формулировок.
Поговорите минимум с пятью потенциальными пользователями.
Составьте короткое описание будущего продукта и предложите конкретное действие.
После этого ответьте на три вопроса:
Какую проблему я решаю?
Кому она действительно мешает?
Какие доказательства у меня есть, что люди хотят её решить?
Если ответы получились конкретными, вы уже продвинулись дальше многих начинающих предпринимателей.
Потому что теперь у вас есть не просто идея.
У вас есть гипотеза, подкреплённая первыми наблюдениями.
Главный вывод главы
Не создавайте продукт только потому, что идея кажется вам замечательной. Сначала найдите людей, которым действительно нужно решение.
Лучше потратить несколько дней на проверку спроса, чем несколько месяцев на создание товара, который потом будет покупать только ваша мама.
Да и она, возможно, попросит скидку.
Глава 7. Почему простые цифровые продукты иногда продаются лучше сложных
Представьте двух предпринимателей.
Первого зовут Александр.
Он решил создать цифровой продукт для управления личными финансами.
Полгода разрабатывал сложную систему.
Добавил сорок функций.
Автоматические отчёты.
Прогнозирование расходов.
Расчёт инвестиционного портфеля.
Учёт налогов.
Анализ банковских операций.
И даже специальный раздел, который, кажется, способен определить, когда пользователь снова закажет ненужную вещь на маркетплейсе.
Второго предпринимателя зовут Игорь.
Он создал обычную таблицу.
В ней всего четыре раздела:
Доходы.
Расходы.
Накопления.
Остаток денег.
Игорь потратил на разработку несколько дней.
Александр — шесть месяцев.
Кто заработает больше?
Правильный ответ: мы не знаем.
Но есть вполне реальная ситуация, в которой простая таблица Игоря может оказаться привлекательнее сложной системы Александра.
Почему?
Потому что покупателю не всегда нужно много возможностей.
Ему нужен понятный результат.
Покупатель платит за решение, а не за сложность
Представьте, что у вас болит голова.
Вы приходите в аптеку.
Фармацевт предлагает два варианта.
Первый — понятное средство, подходящее для вашей ситуации.
Второй — огромный медицинский справочник на 900 страниц, в котором подробно описаны причины головной боли.
Что вы выберете?
Если ваша задача — решить конкретную проблему, справочник может оказаться совершенно лишним.
С цифровыми продуктами происходит то же самое.
Человек хочет составить резюме.
Ему предлагают курс «Полная история трудоустройства от древности до наших дней».
Или готовый шаблон резюме с инструкцией по заполнению.
Какой продукт удобнее?
Для многих людей — второй.
Потому что он сокращает путь от проблемы до результата.
Именно здесь появляется один из главных принципов цифрового бизнеса:
Ценность продукта определяется не количеством функций, а тем, насколько хорошо он решает задачу покупателя.
Почему сложность иногда мешает продажам
Создатели цифровых продуктов часто попадают в ловушку.
Им кажется:
«Если я добавлю больше функций, продукт станет лучше».
Иногда это действительно так.
Но далеко не всегда.
Представим человека, который никогда раньше не вёл семейный бюджет.
Он покупает таблицу.
Открывает файл.
И видит:
«Коэффициент распределения денежных потоков».
«Анализ структуры обязательств».
«Прогноз ликвидности домохозяйства».
«Динамическая модель накопления капитала».
В этот момент человек может решить, что проще продолжать жить без бюджета.
По крайней мере, до сегодняшнего дня он как-то справлялся.
А теперь представим другую таблицу.
На первом листе написано:
«Сколько вы заработали за месяц?»
На втором:
«Сколько потратили?»
На третьем:
«Сколько осталось?»
Всё понятно.
Пользователь начинает работать.
И уже через несколько минут получает первый результат.
Это называется снижением порога входа.
Чем меньше усилий требуется для начала использования продукта, тем проще человеку оценить его пользу.
Принцип одного результата
Для первого цифрового продукта полезно выбрать одну основную задачу.
Не десять.
Не двадцать.
Одну.
Например:
Помочь человеку составить резюме.
Научить рассчитывать доходность облигации.
Помочь планировать семейный бюджет.
Упростить подготовку публикаций для социальных сетей.
Научить правильно оформлять карточки товаров.
Каждая из этих задач может стать основой отдельного цифрового продукта.
И вовсе не обязательно начинать с большого курса.
Иногда достаточно:
электронной таблицы;
шаблона;
калькулятора;
короткой инструкции;
чек-листа;
небольшой электронной книги.
Главное — чтобы человек понимал, какой результат получит.
Пример: курс за 5 000 рублей или шаблон за 490 рублей
Предположим, начинающий предприниматель хочет научиться рассчитывать прибыль от продаж на маркетплейсе.
У него есть два варианта.
Первый — обучающий курс за 5 000 рублей.
Внутри двадцать видеоуроков.
Подробная теория.
Объяснение финансовых показателей.
Дополнительные материалы.
Второй — электронная таблица за 490 рублей.
Пользователь вводит:
цену продажи;
себестоимость;
комиссию площадки;
стоимость логистики;
рекламные расходы;
налоги.
Таблица автоматически рассчитывает предполагаемую прибыль.
Какой вариант выберет покупатель?
Зависит от его задачи.
Если человек хочет глубоко изучить экономику торговли, курс может быть полезнее.
Но если ему необходимо сегодня понять, выгодно ли продавать конкретный товар, таблица может оказаться более подходящим решением.
Она дешевле.
Проще.
Быстрее даёт результат.
И не требует смотреть двадцать уроков.
Хотя автор курса, возможно, очень старался и даже купил красивый микрофон.
Простота не означает низкое качество
Здесь важно не перепутать две вещи.
Простой продукт.
И примитивный продукт.
Это совершенно разные понятия.
Простой продукт решает конкретную задачу с минимальными усилиями для пользователя.
Примитивный продукт не решает задачу достаточно хорошо.
Например, таблица для бюджета может содержать всего несколько разделов.
Но при этом должна:
правильно считать;
быть удобной;
содержать понятные инструкции;
работать в заявленной программе;
не терять данные;
не требовать от пользователя специальных знаний.
Если таблица постоянно выдаёт ошибки, это не минимализм.
Это недоработка.
Представьте автомобиль без тормозов.
Производитель говорит:
«Мы убрали лишние функции ради простоты».
Нет.
Это не простота.
Это повод воспользоваться общественным транспортом.
Поэтому запомним правило:
Убирайте лишние функции, но никогда не убирайте необходимое качество.
Почему небольшой продукт проще продвигать
Представим, что вы создали универсальную систему повышения личной эффективности.
Она помогает:
планировать время;
управлять финансами;
заниматься спортом;
вести дневник;
контролировать питание;
изучать иностранные языки;
планировать отпуск.
Как объяснить её ценность одним предложением?
Довольно сложно.
А теперь другой продукт:
«Готовый шаблон резюме, который можно заполнить за 20 минут».
Здесь всё понятно.
Кому нужен продукт?
Человеку, который ищет работу.
Какую проблему решает?
Помогает быстро подготовить резюме.
Какой результат обещает?
Готовый документ.
Такой продукт проще описывать, рекламировать и рекомендовать другим людям.
Но это не означает, что узкоспециализированный продукт обязательно будет продаваться лучше.
Его аудитория может оказаться слишком маленькой.
Поэтому простоту необходимо сочетать с проверкой спроса, о которой мы говорили в предыдущей главе.
Как маленький продукт превращается в большой бизнес
Предположим, вы создали простую таблицу семейного бюджета.
Она понравилась первым покупателям.
Через некоторое время люди начинают задавать вопросы:
«Можно ли добавить учёт кредитов?»
«А план накоплений на отпуск?»
«А семейный бюджет для двух человек?»
«А отдельную таблицу для инвестиций?»
Вот здесь появляется возможность расширения.
Но обратите внимание на последовательность.
Сначала — простой продукт.
Затем — реальные пользователи.
Потом — обратная связь.
И только после этого — новые функции.
Не наоборот.
Именно так можно постепенно создавать линейку цифровых продуктов.
Например:
Продукт № 1
Простая таблица семейного бюджета
Продукт № 2
Планировщик накоплений
Продукт № 3
Калькулятор кредитов и долгов
Продукт № 4
Комплект инструментов управления личными финансами
Каждый следующий продукт может дополнять предыдущий.
А покупатель получает возможность выбирать именно то, что ему необходимо.
Практический пример: упрощаем наш продукт
Вернёмся к таблице «Финансы под контролем».
Изначально мы могли бы добавить двадцать функций.
Но после изучения потребностей пользователей решили оставить только основные.
Первая версия будет содержать:
Учёт доходов.
Учёт расходов по категориям.
Автоматический расчёт остатка.
План накоплений.
Простую инструкцию.
Всё.
Никаких сложных финансовых моделей.
Никакого прогнозирования курса валют.
Никакой кнопки «Сделать меня миллионером».
Хотя последняя наверняка пользовалась бы популярностью.
Мы создаём инструмент для начинающего пользователя.
И его главная задача — помочь человеку разобраться со своими деньгами.
Как понять, какие функции действительно нужны
Есть простой метод.
Для каждой функции задавайте три вопроса.
Первый: помогает ли она получить основной результат?
Если нет, возможно, её можно убрать.
Второй: сможет ли новичок разобраться без дополнительных объяснений?
Если нет, необходимо упростить интерфейс или добавить инструкцию.
Третий: просили ли пользователи об этой функции?
Если нет, стоит проверить её необходимость.
Разумеется, покупатели не всегда могут заранее представить полезную функцию.