Инженерная модель реальности. Часть 5. Райдо. Первый шаг сквозь Футарк: рунический менеджмент для тех, кто застрял.

Глава

От автора

Все истории в этой книге реальны. Имена, компании, должности и цифры изменены — где-то объединены несколько ситуаций в одну, где-то одна история развёрнута в несколько эпизодов, чтобы показать разные этапы одного процесса. За каждой историей стоят живые люди — бывшие коллеги, партнёры, клиенты. Я сохраняю их конфиденциальность, но сохраняю и суть.

Я не идеален. В этих историях я ошибаюсь, боюсь, принимаю некрасивые решения. Это самая честная часть книги: управление — не про «я всё знаю», а про «я учусь на своих ошибках».

И ещё одно предупреждение заранее. Руны — древняя система с магической составляющей, и я её не отрицаю: я сам гадаю на рунах. Но в этой книге магии не будет. Здесь руна — это этап любого процесса, инженерная модель, язык описания того, что происходит с проектом, командой или человеком. В одной из глав я расскажу и о том, как слышу сигналы, которые называю «толчком от Автора» — это моя личная практика, а не требование её разделять. Остальная книга работает и без этой главы.

Как читать эту книгу

Зайдите на кухню заварить кофе. Мысль «хочу кофе» — это Феху, искра. Взгляд на три пачки на полке — Уруз, хаос вариантов. Взяли одну — Турисаз, выбор. Заварили — Райдо, первый шаг. Выпили и почувствовали удовольствие — Вуньо, радость. Помыли чашку — Хагалаз, рутина.

24 руны Футарка — это 24 узнаваемых этапа, через которые проходит любой процесс, от чашки кофе до слияния компаний. Полный алфавит и его значения — в Приложении А, в конце книги; держите его под рукой, но не обязательно читать сейчас.

Эта книга — не про все 24 этапа. Она про один: **Райдо, первый шаг**. Потому что за 17 лет управления людьми, проектами и продажами я увидел одну и ту же картину снова и снова: идея есть, ресурсы есть, план есть — а первый шаг не сделан. Проекты не начинаются. Команды буксуют. Сделки зависают. И почти всегда причина одна: где-то раньше пропущен этап, без которого Райдо невозможен.

Эта книга — о том, как распознать момент, когда пора сделать первый шаг, и как сделать его так, чтобы процесс действительно пошёл.

Введение. Почему мы не начинаем

2014 год, компания «Меридиан». Я — руководитель отдела продаж, 40 человек в подчинении. Только что случилось слияние со «Сладким миром», план продаж вырос в полтора раза, все вокруг говорят: «Надо брать новые рынки».

Я знаю, что делать — я уже это делал. В «Сладкой долине» мы выросли в 10 раз за год на похожей задаче.

Но я стою на месте.

Неделя, вторая — цифры не двигаются, команда ждёт решения, я не узнаю себя. На совещаниях мы разбираем стратегию, KPI, «этапы жизненного цикла» по Адизесу, ищем «бутылочное горлышко» по Голдратту. Ни одна методология не отвечает на простой вопрос: почему я не могу начать?

Я остановился. Перестал требовать от себя действия. Пошёл на курс, начал вести дневник. И понял: я был в Исе — в остановке, в паузе, которая мне была на самом деле нужна, чтобы понять, что делать дальше. А ещё раньше я пропустил Ансуз — этап подтверждения: принял решение, но не подтвердил его ни себе, ни команде. Не сказал прямо: «Мы делаем это, и вот как».

С тех пор я стал смотреть на проекты, команды и сделки через эту призму — через руны. И увидел, что застревание почти никогда не случайно. У него есть структура. Об этой структуре — вся книга.

Карта историй

Прежде чем нырять в главы — короткий ориентир по компаниям, которые встретятся в книге. Не обязательно запоминать сейчас, можно возвращаться сюда.

**«Сладкая долина»** — первый большой проект, вывод новой марки на закрытый, «свой» рынок. С нуля до 10-кратного роста за год.

**«Меридиан»** — слияние с «Сладким миром», две культуры в одной компании, увольнения, перестройка команды.

**«Гипермаркет Х»** (клиент компании «Фаворит») — сеть с возвратом 18%, отсутствие системы обучения и обратной связи.

**«Стройтех»** — строительный проект, который не мог начаться при подписанном договоре и закупленных материалах; там же — ошибка с подрядчиком и попытка внедрить Agile.

**«Дальний филиал»** — региональный офис, утонувший в отчётах, которые никто не читал.

Часть 1. Диагностика застревания

Глава 1.1. Три вида застревания

За 17 лет управленческой практики я вижу три типа застревания — и у каждого своя руна.

**Первый: не начинают вообще.** Идея есть, ресурсы есть, но никто не делает первый шаг. Проект год лежит в папке «Идеи». Команда ждёт, пока кто-то скажет, что делать. Сделка не закрывается, хотя все условия соблюдены. Это застревание перед Райдо — обычно потому, что не пройден Ансуз, этап подтверждения.

**Второй: начинают и бросают.** Первый шаг сделан, но на полпути процесс останавливается. Продукт запущен и закрыт через месяц. Сотрудник прошёл адаптацию и уволился через три. Клиент сделал первый заказ и не вернулся. Здесь пройден Райдо, но не пройден Кеназ — результат не стал видимым, не на что было опереться.

**Третий: начинают, но не видят результата.** Процесс идёт, но рутина поглотила смысл. Команда работает, но не видит своих побед. Продажи есть, но не растут. Здесь застревание в Хагалаз — в рутине без Наутиз, без честного признания дискомфорта.

**Упражнение.** Возьмите свой текущий проект, команду или сделку и определите: какой у вас тип застревания — первый, второй или третий? Какая руна стоит за этим состоянием? Запишите одной строкой — это ваш диагноз, к которому книга будет возвращаться.

Глава 1.2. Кейс «Гипермаркет Х»: рутина без обратной связи

Компания «Фаворит» приглашает навести порядок в сети «Гипермаркет Х». Возврат товара — 18%.

Начинаю разговаривать с сотрудниками: что они делают и почему именно так. Ответ не «как научили», а «меня так научили» — системы обучения нет, люди не понимают ценности своей работы, для них она сводится к выкладке товара. Обратной связи с полевыми сотрудниками нет. С дефицитом товара на полке никто системно не работает. Каждый решает сам, как ему удобнее — а значит, компания фактически не управляет продажами.

Перестраиваю систему: ввожу регулярную обратную связь, отслеживаем KPI не только по возвратам, но и по наличию товара на полке, вводим сегментацию точек по прибыльности. Через полгода возврат — 1,7%.

**Какая здесь руна?**

Хагалаз (рутина с плохим результатом) → Наутиз (признание дискомфорта) → Иса (остановка, чтобы разобраться) → Йера (озарение — где причина) → Райдо (первый конкретный шаг: система обратной связи).

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.