Построй свой первый бизнес

Глава

Построй свой

первый бизнес

От первых денег до собственной компании

Как превратить идею в деньги, деньги — в систему, а систему — в компанию

Содержание

Введение Этому почему-то не учат в школе 1

УРОВЕНЬ I НАУЧИСЬ ЗАРАБАТЫВАТЬ20

Глава 1 Откуда вообще берутся деньги 21

Глава 2 Проблема = возможность 37

Глава 3 Кто такой клиент 55

Глава 4 Что такое продукт 74

Глава 5 Сколько это стоит 93

Глава 6 Продажа — это не попрошайничество 113

УРОВЕНЬ II СОЗДАЙ БИЗНЕС136

Глава 7 Где взять бизнес-идею 138

Глава 8 Сначала продай. потом создавай 160

Глава 9 Собери MVP 185

Глава 10 Математика бизнеса 210

Глава 11 Где взять клиентов 235

Глава 12 Как научиться продавать 261

Глава 13 Почему клиент должен вернуться 291

Глава 14 Конкуренты хотят забрать твоих клиентов 317

Глава 15 Первый настоящий бизнес 344

УРОВЕНЬ III ПОСТРОЙ КОМПАНИЮ367

Глава 16 Почему ты больше не можешь делать всё сам 369

Глава 17 Первый человек в твоей команде 392

Глава 18 Делегирование 419

Глава 19 Превращаем хаос в систему 445

Глава 20 Деньги компании 477

Глава 21 Кто кем управляет 507

Глава 22 Качество 538

Глава 23 Автоматизация 567

Глава 24 Масштабирование 608

УРОВЕНЬ IV ПОСТРОЙ БОЛЬШУЮ КОМПАНИЮ642

Глава 25 Как из маленького бизнеса получается большой 644

Глава 26 Чужие деньги 677

Глава 27 Компания по кусочкам 712

Глава 28 Франшиза 749

Глава 29 Сеть 789

Глава 30 Технологический бизнес 827

Глава 31 Бизнес без границ 870

Глава 32 Почему некоторые компании стоят миллиарды 903

УРОВЕНЬ V ТЕПЕРЬ ПОСТРОЙ СВОЙ945

Глава 33 Бизнес за 30 дней 946

Эпилог А что дальше981

ВВЕДЕНИЕ

Этому почему-то не учат в школе

Представь обычный понедельник.

Ты приходишь в школу. Математика. Русский. История. Физика. Английский.

На математике тебе объясняют уравнения. На физике — почему падают предметы. На истории — почему падали империи. На русском — где поставить запятую.

Всё это может пригодиться.

Но есть несколько довольно странных вопросов.

Почему одна кофейня закрывается через полгода, а другая превращается в сеть из сотен заведений?

Почему человек может работать по десять часов в день и получать 80 000 рублей в месяц, а компания из десяти человек — зарабатывать миллионы?

Почему две компании продают почти одинаковый товар, но у одной очередь покупателей, а у другой — пустой магазин?

Почему приложение, которое нельзя потрогать руками, иногда стоит дороже огромного завода?

Откуда вообще берётся прибыль?

Кто решает, сколько должен стоить товар?

Как понять, что люди захотят его купить?

Где компания берёт первых клиентов?

Почему предприниматель нанимает сотрудников и платит им зарплату — и каким образом после этого у него самого ещё остаются деньги?

Что такое инвестор?

Почему кто-то готов отдать предпринимателю 10 миллионов рублей в обмен на кусочек компании?

И наконец:

как вообще появляется бизнес, если вчера его ещё не существовало?

Вот этому в школе обычно уделяют куда меньше внимания.

Ты можешь окончить одиннадцать классов, поступить в университет, получить диплом — и всё ещё не понимать, как человек превращает обычную идею в компанию.

Эта книга именно об этом.

Но сразу договоримся об одной вещи.

Это не книга о том, как быстро разбогатеть.

Если тебе кто-нибудь обещает гарантированный способ стать миллионером — лучше держись за кошелёк. Возможно, его бизнес как раз заключается в продаже тебе этого обещания.

Предпринимательство устроено иначе.

Иногда идея оказывается плохой.

Иногда клиент говорит «нет».

Иногда реклама не работает.

Иногда товар, который казался великолепным, никому не нужен.

Иногда предприниматель теряет деньги.

А иногда маленькая идея действительно превращается в большую компанию.

Наша задача — разобраться, почему.

И начать мы должны с самого простого вопроса.

1. Тебя учат работать. А кто создаёт работу?

Представь, что через несколько лет ты ищешь работу.

Допустим, ты программист.

Ты открываешь сайт с вакансиями и видишь:

Компания ищет разработчика.

Зарплата — 200 000 рублей.

Неплохо.

Ты отправляешь резюме, проходишь собеседование, тебя принимают.

Теперь каждый месяц компания переводит тебе зарплату.

Но остановимся.

Откуда у компании появились эти 200 000 рублей?

Можно ответить:

— Ну… у компании есть деньги.

Хорошо.

А откуда они взялись у компании?

И почему компания готова отдавать часть этих денег тебе?

Кто-то должен был создать продукт.

Кто-то — найти покупателей.

Покупатели должны были заплатить.

Из полученных денег компания оплачивает зарплаты, аренду, серверы, рекламу, налоги, оборудование и ещё десятки вещей.

Если после всех расходов что-то остаётся — появляется прибыль.

Получается интересная цепочка:

Покупатель → Деньги → Компания → Расходы → Зарплаты → Прибыль.

Но когда-то этой компании вообще не существовало.

Не было офиса.

Не было сотрудников.

Не было зарплат.

Не было клиентов.

Возможно, был только один человек и идея.

И кто-то сделал первый шаг.

Кто придумал твоё рабочее место?

Возьмём маленькую пиццерию.

Там работают:

повар;

кассир;

курьер;

уборщик;

администратор.

Пять рабочих мест.

Но сначала кто-то должен был решить:

«А что, если открыть здесь пиццерию?»

Этот человек нашёл помещение.

Посчитал расходы.

Купил оборудование.

Нашёл поставщиков.

Придумал меню.

Установил цены.

Нанял людей.

Запустил рекламу.

И надеялся, что вечером придут покупатели.

Он мог ошибиться.

Пиццерия могла оказаться никому не нужна.

Деньги могли закончиться.

Но именно предприниматель собрал отдельные элементы в одну работающую систему.

Так кто такой предприниматель?

Пока не будем использовать сложные определения.

Для начала достаточно такого:

Предприниматель находит возможность создать для других людей ценность и строит систему, которая позволяет делать это за деньги.

Обрати внимание на слово «система».

Оно будет встречаться в этой книге постоянно.

Допустим, ты умеешь отлично монтировать видео.

Одноклассник заплатил тебе 1 000 рублей за монтаж ролика.

Ты заработал деньги.

Это прекрасно.

Но пока это скорее работа на себя.

Теперь представим другое.

Ты нашёл десять клиентов, каждому нужен монтаж за 1 000 рублей.

Выручка:

10 × 1 000 = 10 000 рублей.

Но ты понимаешь, что сам всё сделать не успеешь.

Тогда пять роликов ты передаёшь другому монтажёру и платишь ему по 500 рублей:

5 × 500 = 2 500 рублей.

Уже интереснее.

Ты нашёл клиентов.

Организовал выполнение работы.

Проверил качество.

Получил оплату.

Заплатил исполнителю.

Часть денег осталась у тебя.

Появляется система.

А теперь представь:

100 клиентов.

10 монтажёров.

Менеджер принимает заказы.

Другой человек проверяет качество.

Реклама автоматически приводит новых клиентов.

Оплата происходит через сайт.

Заказы распределяются через специальную программу.

И вот перед нами уже совсем другой объект.

Ты больше не просто человек, который монтирует видео.

Ты построил компанию, которая монтирует видео.

Это огромная разница.

Работа и бизнес — не враги

Здесь легко попасть в ловушку.

Можно решить:

«Получается, работать по найму плохо, а быть предпринимателем хорошо».

Нет.

Хороший инженер может получать больше плохого предпринимателя.

Хирург, архитектор, пилот, программист, учёный или дизайнер могут заниматься любимым делом и прекрасно зарабатывать.

Предпринимательство — не «следующий уровень человека».

Это другой способ организации деятельности.

Сотрудник обычно отвечает за определённую часть системы.

Предприниматель отвечает за то, чтобы сама система существовала и работала.

У него есть свобода принимать решения.

Но вместе со свободой появляется риск.

Сотруднику обычно платят оговорённую зарплату.

Предпринимателю никто зарплату не обещает.

Если клиенты не пришли, сотрудники всё равно ждут зарплату.

Арендодатель ждёт оплату.

Поставщик ждёт деньги.

Реклама уже оплачена.

Поэтому предпринимательство — это не волшебный способ перестать работать.

Иногда в начале предприниматель работает больше всех.

Просто он строит не только свою карьеру.

Он строит систему.

2. Что на самом деле называется бизнесом

Попробуй представить бизнесмена.

Возможно, в голове появился взрослый мужчина в костюме.

Офис.

Переговоры.

Дорогая машина.

Секретарь.

Большая компания.

Забудь эту картинку.

Она нам будет мешать.

Для появления бизнеса не нужны ни костюм, ни офис, ни дорогая машина.

Начнём с совершенно другого места.

Представь двух соседей

Одному нужно помыть велосипед.

Он не хочет делать это сам.

Другой говорит:

— Я помою за 500 рублей.

Первый соглашается.

Что произошло?

У одного человека была проблема:

грязный велосипед + нежелание тратить своё время.

У второго было решение:

я сделаю это вместо тебя.

Они договорились о цене:

500 рублей.

Появилась сделка.

Вот перед нами почти вся базовая механика бизнеса.

Проблема → Решение → Клиент → Цена → Сделка.

Не особенно похоже на небоскрёб и переговорную комнату, правда?

А если повторить?

Представим, что завтра второй подросток говорит:

— И мой помоешь?

Ещё 500 рублей.

Потом третий.

Потом четвёртый.

Теперь наш герой замечает:

люди действительно готовы платить за решение этой проблемы.

Он покупает хорошие средства для мойки.

Печатает небольшое объявление.

Создаёт страницу в социальной сети.

Появляется название.

Появляются постоянные клиенты.

А в какой-то момент он понимает:

— Я больше не успеваю мыть всё сам.

И зовёт друга.

Тот получает часть денег за каждый велосипед.

Что произошло?

Очень маленькая услуга начала превращаться в систему.

Большой бизнес начинается с той же логики

Размеры могут быть совершенно другими.

Но базовые вопросы остаются:

Кто клиент?

Какая у него проблема или желание?

Что мы ему предлагаем?

Почему он должен выбрать нас?

Сколько он готов заплатить?

Сколько нам стоит выполнить обещание?

Что останется после расходов?

Можно ли повторить это тысячу раз?

Если ты научишься задавать эти вопросы, бизнес начнёт выглядеть гораздо менее загадочным.

Ты будешь заходить в кофейню и видеть не только кофе.

Ты увидишь:

клиентов;

средний чек;

аренду;

сотрудников;

оборудование;

сырьё;

маржу;

скорость обслуживания;

повторные покупки.

Откроешь приложение доставки и начнёшь думать:

Кто здесь кому платит?

С кого платформа берёт комиссию?

Почему ресторан согласен её платить?

Почему курьер работает через эту систему?

Почему покупатель не идёт в ресторан сам?

Именно этого я хочу добиться этой книгой.

Чтобы вокруг тебя постепенно проявился невидимый раньше слой мира.

Экономика того, что происходит.

Деньги — следствие

Есть ещё одна важная мысль.

Начинающий предприниматель часто думает:

«Что мне сделать, чтобы заработать деньги?»

Попробуем изменить вопрос:

«Какую достаточно ценную проблему я могу решить, чтобы другой человек добровольно заплатил мне деньги?»

Разница огромная.

В первом случае ты смотришь на свой кошелёк.

Во втором — на клиента.

А бизнес начинается именно там.

3. Можно ли заниматься бизнесом, если тебе 12, 14 или 16 лет?

Теперь очевидный вопрос.

Хорошо.

Допустим, тебе 14.

Ты нашёл проблему.

Придумал продукт.

Нашёл человека, который готов платить.

Но разве бизнесом вообще можно заниматься до 18 лет?

Ответ состоит из двух частей.

Учиться предпринимательству и проверять идеи можно задолго до совершеннолетия.

А вот когда появляются реальные сделки, регулярный доход, банковские операции, договоры и регистрация деятельности, возникают юридические правила.

И здесь возраст уже имеет значение.

Если тебе ещё нет 14

Ты вполне можешь:

изучать проблемы;

придумывать продукты;

исследовать конкурентов;

учиться считать экономику;

создавать прототипы;

учиться программировать;

делать дизайн;

разговаривать с потенциальными клиентами;

проверять идеи;

создавать проекты вместе с родителями.

Но серьёзные юридические и финансовые действия нельзя просто оформлять так, будто тебе уже восемнадцать.

По российскому законодательству за детей младше 14 лет большинство сделок совершают родители, усыновители или опекуны; есть лишь ограниченный круг небольших бытовых и некоторых других сделок, которые ребёнок может совершать самостоятельно.

Поэтому если тебе 12 или 13 — это не препятствие.

Просто взрослый становится частью команды там, где дело доходит до юридического оформления.

Если тебе от 14 до 18

Здесь возможностей уже значительно больше.

По действующим российским правилам несовершеннолетние от 14 до 18 лет в общем случае совершают сделки с письменного согласия родителей, усыновителей или попечителя.

При соблюдении установленных условий подросток с 14 лет может применять режим налога на профессиональный доход — то, что обычно называют самозанятостью.

ФНС прямо указывает среди возможных примеров деятельности подростков фото- и видеосъёмку, копирайтинг, изготовление изделий, проведение мероприятий и другую самостоятельную работу.

Возможна и регистрация подростка в качестве индивидуального предпринимателя — но здесь также существуют специальные требования к подтверждению дееспособности и согласию законных представителей.

С шестнадцати лет в предусмотренных законом случаях возможна эмансипация— признание несовершеннолетнего полностью дееспособным.

Юридические правила мы ещё разберём отдельно.

Сейчас важно другое:

18-летие — не стартовый пистолет, до которого запрещено думать о бизнесе.

Начинать учиться можно гораздо раньше.

Что можно делать прямо сейчас?

Представим, что тебе 15.

Ты умеешь делать красивые презентации.

Можно провести эксперимент.

Найти людей, которым регулярно нужны презентации.

Поговорить с ними.

Узнать, что именно их раздражает.

Сколько времени они тратят.

Какие презентации им нужны.

За что они готовы платить.

Сделать один образец.

Показать.

Получить обратную связь.

Изменить предложение.

Попробовать найти первого клиента.

На каком этапе для этого понадобился огромный офис?

Ни на каком.

А миллион рублей?

Тоже нет.

Именно поэтому сейчас необычное время для начинающего предпринимателя.

Для некоторых видов бизнеса достаточно ноутбука, телефона и доступа в интернет.

AI способен помочь исследовать рынок, создать дизайн, написать программу, подготовить текст, обработать данные или автоматизировать часть работы.

Но есть вещь, которую не заменит никакая нейросеть:

реальный человек должен захотеть заплатить за то, что ты предлагаешь.

И именно этому мы будем учиться.

ОБСУДИ СО ВЗРОСЛЫМ

Если тебе нет 18 лет и проект начинает приносить реальные деньги, обязательно подключи родителей или другого законного представителя.

Особенно если появляются:

регулярные продажи;

регистрация деятельности;

договоры;

банковские счета;

налоги;

работа с компаниями;

крупные суммы;

встречи с незнакомыми взрослыми.

Это не бюрократическая помеха бизнесу.

Это часть бизнеса.

Предприниматель должен понимать правила среды, в которой работает.

4. Как пользоваться этой книгой

Можно прочитать эту книгу двумя способами.

Первый:

лежать на диване, читать главу за главой и периодически думать:

«Интересно».

Через месяц большая часть прочитанного забудется.

Есть второй способ.

И именно для него написана эта книга.

Ты будешь строить бизнес

Не воображаемый.

Не:

«Представьте, что вы открыли фабрику мороженого…»

А свой.

Возможно, очень маленький.

Возможно, первая версия заработает всего 500 рублей.

Это неважно.

Потому что 500 настоящих рублей, которые тебе заплатил настоящий клиент, способны научить бизнесу больше, чем воображаемый миллиард в таблице.

У книги пять уровней

УРОВЕНЬ 1. НАУЧИСЬ ЗАРАБАТЫВАТЬ

Разберёмся, почему люди вообще кому-то платят.

Ты узнаешь:

что такое ценность;

как искать проблемы;

кто такой клиент;

что такое продукт;

как назначается цена;

как происходит продажа.

Главная миссия:

заработать первые деньги.

УРОВЕНЬ 2. СОЗДАЙ БИЗНЕС

Одной продажи мало.

Нам нужно понять:

можно ли продать ещё раз?

И ещё?

И ещё десять раз?

Мы разберём:

бизнес-идеи;

проверку спроса;

MVP;

маркетинг;

продажи;

конкуренцию;

себестоимость;

маржу;

прибыль;

повторные продажи.

Главная миссия: получить 10 клиентов.

УРОВЕНЬ 3. ПОСТРОЙ КОМПАНИЮ

Здесь произойдёт важный перелом.

В какой-то момент ты обнаружишь: сам больше не справляешься.

И это хорошая проблема.

Появятся:

исполнители;

сотрудники;

делегирование;

процессы;

финансы;

контроль;

автоматизация;

управление.

Мы будем превращать твою работу в систему.

Главная миссия:

сделать так, чтобы часть бизнеса работала без твоего непосредственного участия.

УРОВЕНЬ 4. ПОСТРОЙ БОЛЬШУЮ КОМПАНИЮ

Теперь поднимемся выше.

Разберём:

откуда компании берут миллионы;

зачем предпринимателю инвестор;

что такое доля;

почему основатель может отдать половину компании и стать богаче;

как работает франшиза;

как строятся сети;

почему технологические компании способны расти настолько быстро;

как бизнес выходит в другие страны;

почему компания без заводов и небоскрёбов иногда стоит миллиарды.

На этом уровне ты начнёшь видеть большие компании совершенно иначе.

УРОВЕНЬ 5. ТЕПЕРЬ ПОСТРОЙ СВОЙ

Финальный экзамен.

Только экзамен необычный.

Никто не поставит тебе двойку.

Не будет билетов.

Не придётся заучивать определения.

У тебя будет 30 дней, чтобы пройти путь:

Проблема → Клиент → Предложение → Цена → Продажа → Продукт → Обратная связь → Экономика → Повторная продажа → Рост.

Возможно, бизнес получится.

Возможно, нет.

Оба результата полезны.

Если после разговоров с двадцатью потенциальными клиентами выяснилось, что твой продукт никому не нужен, — ты не провалился.

Ты только что избежал месяцев работы над продуктом, который никто не собирался покупать.

Это тоже предпринимательский навык.

У тебя будет рабочая тетрадь

Создай отдельный документ, блокнот или папку.

Назови её:

МОЙ ПЕРВЫЙ БИЗНЕС

Не конспектируй туда всю книгу.

Записывай только то, что относится к твоему проекту.

Проблемы, которые заметил.

Идеи.

Имена потенциальных клиентов.

Результаты разговоров.

Цены конкурентов.

Свои расходы.

Предложения.

Отказы.

Продажи.

Ошибки.

Прибыль.

К концу книги это должен быть уже не конспект.

Это должна быть история рождения твоего первого проекта.

Не пропускай действия

В книге будут задания с пометкой:

ТВОЙ ХОД

И вот здесь есть правило.

По возможности не читай следующую главу, пока не выполнил действие.

Если написано:

«Поговори с пятью потенциальными клиентами»,

не заменяй это размышлениями:

«Ну, я примерно представляю, что они скажут».

Нет.

Поговори.

Люди обладают неприятной привычкой отвечать совсем не так, как мы за них придумали.

В этом и состоит исследование рынка.

Пользуйся AI. Но не позволяй ему думать вместо тебя

В книге мы будем активно использовать искусственный интеллект.

Ты сможешь попросить его:

найти информацию;

проанализировать конкурентов;

предложить варианты названия;

создать изображение;

помочь написать текст;

собрать прототип сайта;

проанализировать отзывы;

посчитать экономику;

автоматизировать работу.

Но запомни правило:

AI может дать тебе сто бизнес-идей за минуту. Ни одна из них не становится бизнесом, пока настоящий человек не согласится заплатить настоящие деньги.

Поэтому мы будем постоянно выходить из компьютера в реальный мир.

К людям.

И последнее правило

Не жди идеальной идеи.

Не жди совершеннолетия.

Не жди университета.

Не жди момента, когда будешь знать всё.

Такого момента не будет.

Ты будешь ошибаться.

Мы специально будем создавать ситуации, в которых ты можешь ошибиться дёшево.

Лучше потерять 500 рублей сейчас и понять, почему идея не работает, чем через десять лет вложить в ту же ошибку пять миллионов.

Поэтому первая цель этой книги — вовсе не создать успешную компанию.

Первая цель гораздо важнее:

научиться создавать, проверять и улучшать бизнес-системы.

А теперь посмотри вокруг.

За дверью твоей комнаты уже находятся тысячи компаний.

Кто-то приготовил еду в холодильнике.

Кто-то произвёл телефон у тебя в руке.

Кто-то написал приложение, которое ты откроешь через пять минут.

Кто-то доставил посылку.

Кто-то сделал кроссовки.

Кто-то построил дом.

Кто-то придумал игру.

Кто-то продаёт интернет.

Начнём с самого первого элемента.

Почему люди вообще готовы отдавать тебе свои деньги?

Все эти бизнесы выглядят совершенно по-разному.

Но внутри каждого есть несколько одинаковых деталей.

Есть человек.

Есть потребность.

Есть решение.

Есть цена.

Есть сделка.

Есть расходы.

Есть прибыль или убыток.