Построй свой первый бизнес

Есть система.

Наша задача — научиться видеть эти детали.

А затем попробовать собрать из них что-нибудь своё.

И начнём мы с самого важного.

С денег.

Только сначала проведём маленький эксперимент.

Представь, что я кладу перед тобой на стол купюру в 1 000 рублей.

Она твоя.

Но есть одно условие.

Ты должен отдать её совершенно незнакомому человеку.

Не подарить.

Не проиграть.

Не дать в долг.

А добровольно отдать в обмен на что-нибудь.

Кому ты отдашь эти деньги?

За что?

За бургер?

Стрижку?

Чехол для телефона?

Билет в кино?

Помощь с компьютером?

Игру?

Такси?

А теперь более интересный вопрос.

Что должен предложить тебе совершенно незнакомый человек, чтобы ты сам захотел достать из кармана эту тысячу и отдать ему?

Подумай.

Потому что именно в ответе на этот вопрос спрятан механизм почти любого бизнеса на планете.

Переверни страницу.

УРОВЕНЬ I

НАУЧИСЬ ЗАРАБАТЫВАТЬ

ГЛАВА 1

Откуда вообще берутся деньги

Тысяча рублей всё ещё лежит перед тобой.

И пока она находится в твоём кармане, это твоя тысяча. Ты можешь оставить её там, потратить сегодня, отложить до следующей недели или вообще забыть о ней. Никто из владельцев магазинов, ресторанов, приложений и интернет-сервисов не имеет права просто забрать её себе. Чтобы деньги перешли от тебя к кому-то другому, должно произойти нечто очень важное: этот человек или компания должны предложить тебе что-то, что в данный момент окажется для тебя ценнее этой тысячи рублей.

Представим, что ты голоден и перед тобой находится бургер, который стоит 500 рублей. Ты можешь сохранить деньги и остаться голодным, а можешь отдать часть денег и получить еду. Если ты покупаешь бургер, значит, в этот момент еда для тебя оказалась ценнее пятисот рублей. Владелец кафе рассуждает наоборот. Для него пятьсот рублей, которые ты отдаёшь, ценнее конкретного бургера, который он передаёт тебе. Именно поэтому сделка устраивает вас обоих.

В этом есть одна из самых важных идей всей экономики: при нормальной добровольной сделке обе стороны рассчитывают получить что-то более ценное для себя, чем то, с чем они расстаются.

Ты получил еду.

Кафе получило деньги.

И оба согласились на обмен добровольно.

На первый взгляд всё настолько очевидно, что об этом даже странно говорить. Но если действительно понять эту простую мысль, становится гораздо легче понять, как устроен бизнес.

Деньги не появляются в кассе сами

Представь небольшую кофейню рядом с твоим домом. Утром туда приходит человек и покупает кофе за 250 рублей. Потом второй. Третий берёт кофе и круассан за 450. Четвёртый покупает два напитка и оставляет 600 рублей. В течение дня через кассу проходят десятки или сотни таких платежей.

Вечером владелец кофейни смотрит отчёт и видит, например, 70 000 рублей выручки.

Откуда появились эти деньги?

Ответ «кофейня заработала» правильный, но недостаточный.

Ещё утром эти деньги принадлежали совершенно другим людям. Они лежали на банковских счетах сотни разных покупателей. Потом каждый из них по собственной воле передал небольшую часть своих денег кофейне.

Почему?

Никто не пришёл туда с намерением помочь владельцу оплатить аренду. Никого не интересовало, что ему нужно платить зарплату бариста. Покупатель не думает: «Наверное, у этой кофейни сегодня большие расходы, пожалуй, отдам им 350 рублей».

Он думает о себе.

«Я хочу кофе».

«У меня встреча через десять минут».

«Хочу посидеть с другом».

«Мне нравится именно этот вкус».

«Здесь удобно работать с ноутбуком».

«Я замёрз и хочу горячий напиток».

Причины могут быть разными, но принцип остаётся одним и тем же. Компания получает деньги тогда, когда даёт человеку достаточно вескую причину добровольно расстаться со своими деньгами.

Это настолько важная мысль, что к ней мы будем возвращаться снова и снова.

Бизнес начинается не с вопроса:

«Где взять деньги?»

Гораздо полезнее другой вопрос:

«Что я могу предложить человеку, чтобы он сам захотел мне заплатить?»

Почему люди вообще платят другим людям

Попробуй вспомнить, за что ты или твоя семья платили сегодня.

Возможно, утром дома включили свет. За электричество кто-то платит.

Ты воспользовался интернетом. За него тоже платят.

В холодильнике лежала еда, которую кто-то купил.

Ты поехал на автобусе, метро, такси или автомобиле. Проезд, топливо, сама машина, её обслуживание — всё это когда-то было оплачено.

Ты открыл приложение на телефоне. Возможно, оно бесплатное для тебя, но тогда стоит задать интересный вопрос: кто платит вместо тебя?Рекламодатели? Другие пользователи? Компании, которые покупают дополнительные услуги?

Вокруг нас постоянно движутся деньги. Но сами по себе они почти никогда ничего не объясняют. Чтобы понять бизнес, нужно смотреть не только на движение денег, но и на причину этого движения.

Почему человек заплатил?

Обычно потому, что хотел что-то получить или изменить.

Он был голоден — купил еду.

Ему нужно было попасть в другой конец города — вызвал такси.

Он хотел выглядеть иначе — пошёл к парикмахеру.

Ему было скучно — купил игру.

Он хотел научиться английскому — оплатил занятия.

У него сломался телефон — заплатил за ремонт.

Он не хотел сам убирать квартиру — вызвал клининг.

Ему было важно поздравить другого человека — заказал цветы.

Обрати внимание: в большинстве этих примеров человек покупает не сам предмет и даже не саму услугу. Он покупает изменение ситуации.

До покупки он находился в точке А.

После покупки хочет оказаться в точке Б.

Был голодным → стал сытым.

Был дома → оказался в аэропорту.

Телефон не работал → снова работает.

Не знал английский → стал лучше его понимать.

Квартира была грязной → стала чистой.

Не было подарка → появился подарок.

Между этими двумя состояниями находится бизнес.

И чем важнее для человека переход из точки А в точку Б, тем больше возможностей возникает у того, кто способен этот переход организовать.

Что такое ценность

Мы только что подошли к одному из главных слов этой книги — ценность.

Его легко перепутать с ценой, хотя это совершенно разные вещи.

Цена — это количество денег, которое у тебя просят.

Ценность — это то, насколько тебе важно то, что ты получишь взамен.

Представь обычную бутылку воды. В супермаркете она может стоить совсем недорого. Но теперь представь, что ты несколько часов идёшь по жаре, вокруг нет магазинов, пить хочется всё сильнее, и наконец появляется киоск с холодной водой. Та же бутылка внезапно становится для тебя гораздо ценнее.

Сама вода почти не изменилась.

Изменилась твоя ситуация.

Именно поэтому ценность нельзя полностью «встроить» в товар. Она возникает в голове покупателя.

Для одного человека дорогие наушники — бессмысленная трата денег. Для другого, который каждый день несколько часов работает со звуком, хороший звук, удобство и шумоподавление могут быть чрезвычайно важны.

Для одного человека доставка еды — лишняя переплата. Для другого возможность не тратить час на дорогу и приготовление ужина стоит значительно дороже стоимости доставки.

Для одного человека репетитор по математике не нужен вообще. Для другого, которому через месяц сдавать важный экзамен, хороший преподаватель может иметь огромную ценность.

Отсюда следует правило, которое начинающие предприниматели постоянно забывают:

ценность определяет не продавец. Ценность определяет клиент.

Ты можешь сколько угодно говорить, что твой товар великолепен. Можешь потратить месяц на его создание. Можешь сделать красивую упаковку. Можешь искренне любить свой продукт.

Но если покупатель не видит в нём достаточной ценности, он не достанет банковскую карту.

Ты продаёшь не то, что тебе кажется

Представим, что ты решил зарабатывать на выгуле собак. Ты говоришь:

— Я продаю прогулку с собакой продолжительностью один час.

Формально это правда.

Но давай посмотрим глазами клиента.

Допустим, владелец собаки каждый день возвращается домой в девять вечера. Ему нужно выгулять питомца, но он задерживается на работе.

Что он покупает у тебя?

Шестьдесят минут ходьбы?

Вряд ли.

Возможно, он покупает спокойствие. Он знает, что собака погуляла, её покормили и с ней всё хорошо.

Другой клиент восстанавливается после травмы и временно не может долго ходить. Для него та же самая услуга решает совершенно другую проблему.

Третий хочет провести субботу за городом и не может взять собаку с собой.

Услуга одна.

Но ценность для разных клиентов разная.

Именно поэтому хороший предприниматель должен уметь смотреть на продукт не своими глазами, а глазами покупателя.

Это труднее, чем кажется.

Мы почти всегда слишком хорошо знаем собственный продукт и слишком плохо понимаем человека, который должен за него заплатить.

За что тебе платят на самом деле

Теперь представим другую ситуацию.

Тебе пятнадцать лет, и ты хорошо умеешь делать презентации. Ты находишь небольшую компанию, которой нужна презентация для встречи с клиентом.

Ты работаешь весь вечер.

Потом ещё половину ночи.

Подбираешь шрифты.

Меняешь картинки.

Переделываешь графики.

Утром смотришь на результат и думаешь:

«Я потратил восемь часов. Это была очень тяжёлая работа».

И это может быть абсолютной правдой.

Но клиента интересует другой вопрос:

«Получил ли я то, что мне было нужно?»

Если презентация получилась отличной и помогла ему понятно представить проект, твоя работа имеет для него ценность.

А если ты восемь часов очень старался, но презентация получилась ужасной?

Вот здесь начинается неприятная, но чрезвычайно важная часть предпринимательства.

Клиент платит не за то, насколько тебе было тяжело.

Он платит за результат, который получает.

«Но я же очень старался»

В школе усилия иногда имеют самостоятельную ценность.

Ты решил задачу неправильно, но учитель видит ход решения и может сказать:

— Хорошо, здесь ты всё делал правильно, просто ошибся в конце.

Тебе могут поставить не двойку, а тройку или четвёрку.

В бизнесе всё немного жестче.

Представь, что ты заказал торт на день рождения. Кондитер обещал написать на нём «С днём рождения, Аня!», но вместо этого написал «С днём рождения, Оля!».

Ты звонишь и говоришь:

— Вы перепутали имя.

А тебе отвечают:

— Зато вы знаете, как мы старались? Мы готовили его четыре часа!

Тебе от этого стало легче?

Или представь такси, которое должно отвезти тебя в аэропорт. Водитель приезжает на час позже, и ты пропускаешь самолёт.

— Простите, — говорит он, — я действительно очень старался приехать вовремя.

Проблема исчезла?

Нет.

Потому что ты покупал не старание водителя.

Ты покупал доставку в нужное место к нужному времени.

Это не означает, что усилия не имеют значения. Без усилий редко появляется хороший результат. Но для клиента усилия — это внутреннее дело бизнеса.

Клиент оценивает то, что получил.

Поэтому фраза:

«Но я очень старался»

может быть важна для твоих родителей, учителя или тренера.

Для покупателя она почти ничего не меняет.

И это одно из самых полезных открытий для будущего предпринимателя.

Результат бывает не только материальным

Когда мы говорим «результат», легко представить что-то конкретное: отремонтированный телефон, чистую машину или доставленную пиццу.

Но люди платят и за совершенно нематериальные результаты.

За удовольствие.

За впечатления.

За статус.

За экономию времени.

За чувство безопасности.

За удобство.

За внимание.

За возможность не думать о проблеме.

Почему человек платит за билет в кино? После двух часов фильма он не получает предмет, который можно положить в рюкзак. Но получает эмоции.

Почему люди покупают дорогую одежду, если более дешёвая тоже защищает от холода? Потому что одежда может давать не только физическую функцию. Она может означать стиль, принадлежность к определённой группе, уверенность в себе или статус.

Почему компания платит бухгалтеру? Потому что владельцу бизнеса совсем не обязательно мечтать о красиво заполненной таблице. Ему нужен порядок в учёте, корректные налоги и снижение риска проблем.

Почему человек покупает страховку и иногда годами не получает от страховой компании ничего материального? Потому что он покупает снижение определённого риска и финансовую защиту на случай неблагоприятного события.

Получается, что слово «ценность» гораздо шире, чем «вещь».

Время тоже имеет цену

Представь, что до дома можно добраться двумя способами.

На автобусе — 100 рублей и полтора часа.

На такси — 900 рублей и тридцать минут.

Почему кто-то отдаст дополнительные 800 рублей?

Он покупает не только поездку.

Он покупает час своего времени.

Если этот час для человека важнее восьмисот рублей, такси становится разумной покупкой.

Отсюда появляется огромное количество бизнесов.

Доставка продуктов.

Клининг.

Готовая еда.

Такси.

Сервисы бронирования.

Облачные программы.

Автоматизация.

Все они в той или иной форме говорят клиенту:

«Мы сделаем это вместо тебя или поможем сделать быстрее».

Время — один из самых интересных ресурсов в бизнесе именно потому, что его нельзя накопить.

У миллиардера и школьника одинаковые двадцать четыре часа в сутках.

Поэтому люди готовы платить за способы вернуть себе часть этого времени.

А иногда платит вообще не тот, кто пользуется

Теперь усложним задачу.

Ты открываешь бесплатное приложение.

Пользуешься им каждый день.

Ни разу ничего не купил.

Получается, бизнеса здесь нет?

Не торопись.

Возможно, приложением пользуются миллионы людей, а деньги платят рекламодатели, которым нужен доступ к вниманию этой аудитории.

Тогда пользователь и клиент — не один и тот же человек.

Ты получаешь сервис.

Рекламодатель получает возможность показать тебе рекламу.

Платформа получает деньги.

Возникает уже более интересная схема:

Пользователь → внимание → платформа ← деньги ← рекламодатель.

Мы ещё подробно разберём подобные бизнес-модели.

Сейчас важно заметить другое: если ты хочешь понять, как зарабатывает любой бизнес, задай простой вопрос:

Кто здесь кому платит — и за что?

Попробуй делать это каждый раз, когда видишь компанию.

Заходишь на маркетплейс — кто платит?

Смотришь видео — кто платит?

Заказываешь доставку — кто платит и кому?

Играешь в бесплатную игру — откуда там деньги?

Постепенно ты начнёшь видеть то, чего раньше не замечал.

Деньги — это след

Представь следы на снегу.

Ты не видел человека, который здесь прошёл, но по следам можешь понять, куда он двигался.

С деньгами происходит нечто похожее.

Движение денег оставляет след того, что люди считают достаточно ценным, чтобы за это платить.

Каждый раз, когда человек достаёт банковскую карту, он фактически говорит:

«Да, я предпочитаю получить это, а не сохранить эту сумму денег».

Для предпринимателя это невероятно важная информация.

Можно спросить сто человек:

— Купили бы вы мой новый продукт?

И многие ответят:

— Возможно.

— Звучит интересно.

— Да, наверное.

Но между фразой «я бы купил» и нажатием кнопки «Оплатить»находится огромная пропасть.

Поэтому предприниматели учатся смотреть не только на слова людей, но и на их реальные действия.

Где люди уже тратят деньги?

За что платят регулярно?

Что покупают снова?

На что жалуются, но продолжают платить?

За что готовы заплатить дороже?

Вот там часто и находятся интересные возможности для бизнеса.

Очень простой бизнес

Вернёмся к двум подросткам.

Максу и Диме по пятнадцать лет. Оба хотят заработать 10 000 рублей.

Макс начинает с вопроса:

— Как мне заработать десять тысяч?

Он ищет «способы заработка», смотрит ролики, читает списки бизнес-идей и ждёт, пока найдётся что-нибудь подходящее.

Дима начинает иначе:

— За что десять человек добровольно отдадут мне по тысяче рублей?

Это уже совершенно другой вопрос.

Он заставляет смотреть не на деньги, а на людей.

Дима начинает наблюдать.

Однокласснику нужно смонтировать видео.

Знакомому семьи — настроить новый ноутбук.

Небольшой кофейне неподалёку нужны фотографии для меню.

Кому-то необходимо сделать презентацию.

Кто-то хочет продать старые вещи через интернет, но не хочет фотографировать их, писать описания и размещать объявления.

У каждого есть небольшая проблема.

И у некоторых есть готовность заплатить тому, кто её решит.

Допустим, Дима находит десять клиентов и получает по 1 000 рублей.

10 клиентов × 1 000 рублей = 10 000 рублей.

Вот откуда появились его деньги.

Он их не «нашёл».

Не создал из воздуха.

Не получил за сам факт желания заработать.

Десять разных людей добровольно передали ему часть своих денег, потому что получили взамен что-то более ценное для себя.

Это фундамент бизнеса.

Но тогда откуда берутся большие деньги?

Если всё начинается настолько просто, возникает естественный вопрос.

Как из таких маленьких сделок появляются миллионы и миллиарды?

Ответ пока тоже довольно простой.

Масштаб.

Если ты решил проблему одного человека и получил 1 000 рублей, это одна сделка.

Если ту же проблему можно решить для ста человек:

100 × 1 000 = 100 000 рублей.

Для десяти тысяч:

10 000 × 1 000 = 10 000 000 рублей.

Разумеется, в реальном бизнесе всё гораздо сложнее. Появятся расходы, сотрудники, налоги, реклама, оборудование, возвраты, конкуренты и множество других вещей.

Мы до всего этого доберёмся.

Но фундаментальная идея уже перед нами.

Большой бизнес очень часто возникает не потому, что кто-то придумал способ взять с одного человека невероятно много денег.

Он возникает потому, что компания научилась создавать ценность для огромного количества людей и повторять этот обмен снова и снова.

ПОСЧИТАЕМ

Допустим, ты делаешь цифровой продукт и продаёшь его за 500 рублей.

Его купил один человек.

Выручка — 500 рублей.

Сто человек:

500 × 100 = 50 000 рублей.

Тысяча:

500 × 1 000 = 500 000 рублей.

Сто тысяч покупателей:

500 × 100 000 = 50 000 000 рублей.

Цена продукта не изменилась.

Изменилось количество людей, которые увидели в нём достаточную ценность.

Именно поэтому позже мы будем так много говорить о масштабировании.

Но сначала нужно научиться создавать ценность хотя бы для одного человека.

ОШИБКА НОВИЧКА

Одна из самых распространённых ошибок звучит примерно так:

«Я хочу открыть бизнес. Что сейчас приносит много денег?»

Сам вопрос не бессмысленный. Размер рынка и платёжеспособный спрос действительно имеют значение.

Но для начала полезнее поставить вопрос иначе:

«Какие проблемы уже настолько важны для людей, что они готовы платить за их решение?»

Обрати внимание на слово «уже».

Не нужно убеждать людей, что им нужна проблема.

Гораздо интереснее найти проблему, которую они уже хотят решить.

И ещё интереснее — посмотреть, за решение каких проблем они уже кому-то платят.

ТВОЙ ХОД

Куда ушли деньги?

Пришло время первого настоящего задания.

Не придумывай бизнес.

Не ищи пока «идеальную нишу».

Не спрашивай AI, на чём заработать миллион.

Сначала научимся наблюдать.

Возьми телефон, блокнот или документ «Мой первый бизнес».

Твоя задача — найти 20 вещей, товаров или услуг, за которые твоя семья заплатила деньги за последние семь дней.

Подойдут совершенно обычные покупки.