АНТИПРОДАЖИ: Как гарантированно потерять всех клиентов. Вредные советы для тех, кто хочет научиться продавать правильно
- -
- 100%
- +
История компании в деталях
Расскажите, как основатель придумал идею компании, что он ел на завтрак в тот день, какая была погода, что сказала его бабушка. Чем больше ненужных подробностей, тем лучше.
Ваша личная история
Клиент пришёл узнать о продукте? Отлично! Самое время рассказать о вашем детстве, первой любви, любимом фильме и почему вы выбрали именно эту профессию.
Технические характеристики до молекулярного уровня
Опишите каждую деталь продукта, включая химический состав пластика, из которого сделана упаковка.
Игнорирование сигналовКлиент будет подавать вам сигналы о том, что хочет что-то сказать или уйти. Ваша задача – профессионально их игнорировать:
• Поднятая рука – притворитесь, что не видите
• Попытка вставить слово – говорите громче
• Взгляд на часы – это знак того, что нужно говорить ещё больше
• Попытка встать – жестом усадите обратно и продолжайте
Продвинутые техники монолога"Бесконечная презентация"
Подготовьте презентацию на 200 слайдов. Читайте каждый слайд полностью, включая мелкий шрифт внизу.
"Телефонный террор"
Если встреча по телефону, не давайте клиенту повесить трубку. Как только чувствуете, что он хочет закончить разговор, переходите на "самое важное".
"Марафон историй"
Каждый пункт иллюстрируйте историей из жизни. Желательно, не относящейся к теме.
Презентация-снотворное
Максимум текста на слайдахЗабудьте правило "не более 7 слов на слайде". Ваша цель – уместить на один слайд всю "Войну и мир".
Идеальный слайд содержит:
• Минимум 250 слов текста
• Шрифт не более 8 пунктов
• Желательно Comic Sans или Papyrus
• Текст одного цвета с фоном (чёрный на тёмно-сером)
• Никаких картинок – они отвлекают от текста
Искусство чтения со слайдовМногие продавцы ошибочно считают, что слайды – это поддержка их выступления. Нет! Слайды – это телесуфлёр, а вы – диктор.
Правила чтения:
• Читайте монотонно – интонации пробуждают интерес
• Не отрывайтесь от экрана – зрительный контакт создаёт связь с аудиторией
• Читайте всё – включая сноски, источники и дисклеймеры
• Не пропускайте ничего – даже если это повторение
Жаргон и термины: чем больше, тем лучшеВаша презентация должна быть похожа на учебник по квантовой физике, даже если вы продаёте канцтовары.
Словарь антипродавца для презентаций:
• Вместо «ручка» – "инструмент для нанесения пигментированной субстанции"
• Вместо «быстро» – "с минимальными темпоральными затратами"
• Вместо «удобно» – "эргономически оптимизировано"
• Вместо «дёшево» – "экономически эффективно"
Используйте аббревиатуры без расшифровки:
"Наш CRM интегрируется с ERP через API, поддерживает B2B и B2C с KPI в SLA!"
Структура презентации-убийцыСлайд 1–50: История письменности
Начните с наскальных рисунков. Клиент должен понять контекст.
Слайд 51–100: Ваша корпоративная структура
Покажите всех: от CEO до уборщицы. С фотографиями и биографиями.
Слайд 101–150: Технические спецификации
Включите ГОСТы, ISO и внутренние регламенты.
Слайд 151–190: Отзывы
Полные тексты всех отзывов за последние 10 лет.
Слайд 191–199: Юридическая информация
Лицензии, сертификаты, политика конфиденциальности – всё мелким шрифтом.
Слайд 200: Контакты
Но без телефона – пусть ищут на сайте.
Специальные эффектыАнимация перегрузка
Каждый элемент должен появляться с отдельным эффектом. Вылет, вращение, выцветание – используйте всё! Минимум 30 секунд на появление каждого слайда.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.