- -
- 100%
- +
– Так, дальше…
– И в этой книге написано на какой неделе каких клиентов надо посетить в соответствии с их рангом и планом маркетинга. А уже после визита все карточки вечером сканируются и отправляются к нам в офис, откуда данные переносятся на сервер и обрабатываются в виде сводных отчетов.
– Ну, это по аптекам, а с докторами как?
– С докторами немного по-другому. Торговые-то представители ведь в основном состояние полок мониторят – цены, выкладку, а также инструктаж провизоров ведут. А медицинские представители имеют другой приоритет, у них и цикловая книга иначе выглядит. Они учат докторов чем наши препараты и продуты от других отличаются, статьи лидеров мнений оставляют, а также сообщают промокоды и идентификаторы.
– Это какие еще идентификаторы? – спросил Демьян Петрович
– Так мы же каждому доктору свой уникальный идентификатор присваиваем, и он когда рецепт выписывает, то обязательно его в уголке проставляет. А торгпреды потом эти рецепты из аптек собирают и нам отдают, чтобы мы бонусы правильно начислили.
– То есть доктора посылают пациентов в конкретные аптеки?
– Желательно, чтобы так делали. – Степан закивал головой. – Ведь иначе пациент может в другую аптеку пойти, а там или нас вообще нет, или у конкурента акция для провизора идет, и тогда пациент соскочить может. Поэтому лучше посылать в аптеку, с которой сейчас наш торгпред работает.
– Ясно. А как бонусы начисляете?
– Ну так ведь по рецептам смотрим. Каждый день все продажи в базу заносятся и доктор может в своем личном кабинете потом свои бонусы посмотреть. Мы там кстати сейчас новую кнопку сделали, чтобы привязку к банковской карте сразу можно было иметь. Он кнопочку нажал и денежка зачислилась. Кто хочет может хоть каждый день деньги забирать, а кому-то приятнее раз в месяц – чтобы сумма побольше выглядела.
– Ошибок-то не бывает?
– Нет, что вы! У нас эта система уже давно поставлена, лучшие программисты работали. Да, кстати, недавно мы на новые сервера переехали, теперь вообще очень быстро все стало. А то ведь география продаж растет и регионы очень на скорость внимание обращали. А теперь как у лучших фарм-гигантов. Прямо приятно посмотреть!
***
Вечером по дороге домой Демьян Петрович продолжал крутить в голове информацию, полученную в течение дня. Получалось, что фармацевтический бизнес чуть ли не родоначальник и основной двигатель прогресса во всем, что касается коммерции. Оно конечно понятно, что людям без лекарств никуда, и отрасль эта такая же древняя, как и проституция. Но масштаб деятельности фарм-компаний все равно продолжал поражать воображение.
Это что же тогда в мировых компаниях делается, если даже у нас все на такую широкую основу поставлено. Сотни торговых представителей, тысячи медицинских представителей – все эти люди опосредованно влияют на выбор потребителем нужного препарата. И все это с сумасшедшей наценкой. Голова шла кругом.
***
Утро следующего дня началось с посещения одного из производственных цехов Фармамеда. Одевшись в бахилы, белый халат и шапочку для волос, Демьян Петрович в сопровождении технолога осматривал работу нового оборудования. В чистую зону сотрудникам офиса входить было нельзя, а потому они шли по сияющему кристальной чистотой коридору и наблюдали как за прозрачным стеклом рука робота-манипулятора захватывает с конвейера очередную пластиковую емкость и наполняет ее тягучей жидкостью.
– У нас тут теперь все по GMP будет, – с гордостью произнесла технолог.
– Это так важно?
– Конечно! Раньше при процедуре контроля качества путём исследования выборочных образцов обеспечивалась пригодность к использованию лишь самих этих образцов. Ну или партий, изготовленных в ближайшее к данной партии время. А стандарт GMP отражает более целостный подход и регулирует собственно параметры производства и лабораторной проверки, – бодро отрапортовала технолог производства.
– Грубо говоря, теперь все таблетки в партии будут содержать одинаковое количество действующего вещества? – спросил Демьян Петрович.
– Если очень грубо, то да, – Технолог не выглядела довольной такой прямолинейностью. Поэтому она холодно и несколько нравоучительно добавила: – Рынок дженериков уже больше рынка оригинальных лекарственных препаратов. И эта тенденция будет только нарастать. Вы ведь в курсе, что разделение лекарственных препаратов на оригинальные и дженерические появилось в 1994 году, когда Всемирная торговая организация приняла пакет документов, регламентирующих торговые аспекты прав интеллектуальной собственности. Тогда же был установлен стандартный срок патентной защиты – 20 лет. На протяжении этого времени производитель нового лекарства огражден от появления конкурентов, что дает возможность «отбить» вложенные в разработку и клинические испытания средства.
«И неплохо заработать за это время», – продолжил про себя ее мысль Демьян.
– Мнение, что копия всегда хуже оригинала, существовало всегда и везде. Но регуляторы во многих странах годами предпринимали усилия в области контроля качества и популяризации идеи приема именно дженерических лекарств, как наиболее рациональной модели потребления, позволяющей иметь доступ к современным методам лечения тем, кто раньше и подумать не мог о такой роскоши. Появление общих стандартов производства и клинических испытаний в их современном виде во многом сняло остроту проблемы на Западе. У нас инспекции не оставляют в покое в равной мере как производственные линии, где делают оригинальные препараты, так и биосимиляры, и дженерики. Поэтому имея сертификат GMP, мы гарантируем людям более высокое качество лекарственных средств и быстрее находим общий язык с инспекторами.
Походив еще полчаса по чистеньким цехам и насмотревшись на роботов, Демьян Петрович с радостью покинул производство. Его голова порядком раздулась от помпезных речей сопровождавшей его дамы, разглагольствовавшей о неизбежности прогресса, и гордой за сопричастность к этому самому прогрессу. Сама технолог тоже видимо была рада, что ее гость уходит. Разговор клеился плохо, и оба собеседника испытали немалое облегчение расставшись.
В центральном офисе Демьяна ждала еще одна встреча. На два часа дня была запланирована встреча с бренд-менеджерами пяти основных продуктовых линеек и согласование корректировок к бюджету на продвижение.
В целом эта встреча была довольно стандартной, много говорили о дизайне упаковки и рекламных ходах. Вскоре разговор зашел о поддержке в профессиональных изданиях:
– Мы как видите неплохо подготовились к запуску кампаний для конечного потребителя, но вот с профессиональным сообществом есть некоторые сложности.
– А что такое? – спросил Демьян Петрович
– Ну, для того, чтобы повлиять на докторов, прежде всего тех кто считает себя профессионалом и не хочет участвовать в наших мотивационных программах…
– А что есть и такие?
– Есть, их немного, процентов двадцать, но все же еще есть. Так вот для них мы используем материалы основанные на высказываниях и статьях лидеров мнений.
– Это как?
– Ну, мы берем какого-нибудь профессора, лучше всего завкафедрой, и просим его написать статью для отраслевого журнала, где он упомянет и похвалит наши препараты.
– И что неужели пишут?
– Да, нет конечно. – Бренд-менеджер улыбнулась наивности вопроса и пояснила: Мы даем им готовые материалы, а они грубо говоря подправляют их под себя и отсылают в редакции.
– Так в чем же проблема?
– Проблема сейчас только по Бебилюксу. Нашего профессора ангажировали парни из Лерасана, и он говорит, что у него контракт с ними до конца квартала.
– Вот тебе и раз! – присвистнул Демьян Петрович.
– Да, так бывает. Но мы перекинули бюджет на телевидение. и сейчас общаемся с Мальцевой, чтобы она в своей программе рассказала про нас. Это конечно совсем не то по своей силе, но хоть как-то.
– А Мальцева согласилась?
– Так в том и проблема, что нет.
– Неужели честная оказалась?
– Нет, – бренд-менеджер широко улыбнулась. – Просто она говорит что ее похвала намного дороже стоит. У нее же там все по-модному сделано, и она теперь только пакетное размещение продает. То есть материал будет не только в передаче, но и сразу на ее сайте выйдет, в блоге каком-то и так далее. Короче мура всякая, кому ее сайт нужен – его никто не читает?! Но зато она так цену набивает, а у нас в бюджете больше денег не заложено.
– То есть теле-дива хочет денег больше, чем авторитетный детский профессор? – Демьян улыбнулся циничности того бизнеса, в который его забросила судьба.
– Ну, да. Она же типа звезда экрана, медийная личность и все такое, – молодая девушка изобразила презрение на миловидном личике. – По сравнению с прошлым годом она расценки процентов на тридцать подняла! Ладно бы еще мы за эти деньги больше продакт-плейсмента получили, а то ведь ничего не изменилось, а цена растет! Хотя в общем-то понятно – спрос большой, не мы одни такие умные.
– Ясно. Ладно попробую согласовать у генерального изменение бюджета.
– Спасибо, Демьян Петрович.
Бренд-менеджеры ушли, а Демьян Петрович остался сидеть в своем кабинете. С одной стороны он не узнал о жизни ничего нового, всегда кто-то наживается на бедах другого. Фармацевтическая отрасль всегда была и будет именно такой, какой он теперь узнавал ее изнутри. А с другой стороны Демьян начинал испытывать отвращение к такому положению вещей, сознавая что здесь вряд ли что-то можно изменить. Цинизм этих людей был столь огромен, что они давно потеряли связь с реальностью и даже не сознавали происходящего. Первоначальное неприятие законов этого мира все больше перерастало в нежелание быть его частью. Демьян поднялся со своего кресла, собрал документы и отправился домой.
В коридоре ему попалась директор по персоналу, которая искренне заволновалась, увидев уходящего вице-президента:
– Демьян Петрович, куда же вы? У нас рабочий день до 17:30!
– Мне надо совершить объезд розничных точек, посмотреть своими глазами, – нагло соврал Демьян Петрович.
– Но этого нет в вашем расписании на сегодня. Вы не можете так вольно распоряжаться своим временем.
– Что значит не могу распоряжаться своим временем? Я что собственность Фармамеда?!
– Нет, я возможно не так выразилась… Просто так не принято, хоть вы и большой начальник.
– Вот именно, я – большой начальник. И пожалуйста не мешайте мне вступать в должность.
Недовольный мелкой перепалкой с персональщицей, Демьян решительно зашагал к лифту. Проходя по коридору в сторону выхода на служебную парковку, он заметил сотрудницу, которая освежала цветы около «стены памяти». Его взгляд цепко отметил помимо десятка разных корпоративных фото, большую фотографию в золотой раме, на которой были изображены два молодых парня, стоявших плечом к плечу. На вид им не было и тридцати лет.
Подойдя ближе, Демьян узнал в одном из них своего нынешнего босса. Подпись к фотографии гласила, что второго звали Степан Роговцев. В голове возникло воспоминание о том, что он уже где-то слышал, что у фирмы раньше было два отца-основателя, один из которых не так давно трагически погиб. В голове родилась какая-то мысль, но ее формирование было прервано мелодичным пиликаньем подошедшего лифта.
Демьян еще раз пристально посмотрел на фото основателей, перевел взгляд на букет свежих цветов и решил, что надо бы уделить этому больше внимания и разузнать что к чему, почитать архивы в интернете. Затем он решительно вошел в кабину лифта и нажал кнопку паркинга.
Глава 2. Столичная инспекция
Дмитрий Константинович возглавлял Фармамед уже почти 15 лет, в основном концентрируясь на решении операционных вопросов. Как и все молодые выпускники медицинского института, вначале он мечтал о карьере знаменитого врача. Однако студенческая дружба со Степаном Роговцевым изменила его жизненные приоритеты. Степан был главным в их молодом тандеме и всегда отличался неукротимой, практически неуемной энергией, ему всегда было мало и всегда хотелось большего. Он мечтал о роскошной жизни, дорогих автомобилях, красивых девушках, и даже о собственной яхте. И поэтому когда на четвертом курсе какие-то знакомые предложили Степану подзаработать, продавая китайские тонометры в своем регионе, он не раздумывая согласился. И позвал с собой Дмитрия Константиновича, тогда еще просто сокурсника Диму.
Первый опыт в коммерции оказался успешным. Друзья на пару раскатывали по городу, объезжая аптеки и поликлиники, и продавали тонометры, зарабатывая неплохую по тем временам прибыль в размере почти сорока процентов. После тонометров они занялись другим медицинским оборудованием, но быстро поняли, что продавать дорогое качественное оборудование крайне сложно по причине длинного цикла заключения сделки и небольшого количества самих сделок. Рентабельность конечно была неплохая, но хотелось зарабатывать быстрее и больше. А главное легче. И судьба оказалась благосклонной к двум бывшим медикам.
Однажды общий знакомый по мединституту предложил им поучаствовать в продаже не оборудования, а биологических добавок на основе рыбьего жира, производимых где-то в северной Европе. Единственным условием поставщика была работа с юридическим лицом, которому в последствии можно было бы дать статус официального представителя. Так и родилась компания Фармамед, в которой Степан стал Президентом, а более скромный Дмитрий генеральным директором. Его устраивало такое распределение ролей – Степан всегда фонтанировал кучей идей, подчас безумных и смелых, а Дмитрий честно старался претворять их в жизнь. Ему нравилась организационная работа – поиск складов, найм персонала, организация работы компании в целом.
Фармамед быстро набирал обороты, заключая контракты на поставку с местными аптеками и формируя у себя штат торговых представителей. Одновременно с этим партнеры обнаружили, что наценка на лекарственные средства порой бывает в десятки раз выше, чем в случае с оборудованием, а объем спроса наоборот несопоставимо выше, ведь конечными покупателями теперь выступали не единичные клиники и медицинские центры, а тысячи простых смертных, которые насмотревшись рекламы по телевизору, шли в аптеку и скупали все, что накануне видели в рекламном блоке.
Вскоре Фармамед уже был полноценной торговой фирмой, с которой многие производители лекарственных средств стремились заключать договора на поставку, иногда даже эксклюзивные. Степан Роговцев всегда считал, что компании стоит делать ставку именно на дистрибьюцию, на выстраивание прочных отношений с розницей и фактически стремился к тому, чтобы ассортимент предлагаемых фирмой лекарств был максимально широким. В какой-то момент Фармамед даже начал открывать собственные аптеки, став одним из родоначальников новомодного явления под названием торговая аптечная сеть. Имея большие денежные ресурсы с одной стороны, и получая постоянную информационную и методическую подпитку от международных фармконцернов с другой стороны, компания активно расширяла сферы своего влияния и увеличивая объемы сбыта. Не достигнув и тридцатилетнего возраста, партнеры оказались в капиталистическом раю, и порой им казалось, что все к чему прикасаются их руки, превращается в золото. Степан искренне уверовал в собственную гениальность и деловой фарт.
Однажды, сидя за обедом в дорогом ресторане он сказал:
– Слушай, Дим, у меня есть новая, абсолютно шикарная идея.
– Валяй, – вальяжно ответил Дмитрий, который уже давно привык к непрерывному потоку фантазий своего старшего партнера.
– Мы ведь с тобой сейчас хорошие бабки зарабатываем?
– Хорошие, – подтвердил Дмитрий, вылавливая золоченой вилкой какого-то экзотического морского гада с тарелки.
– А на чем мы их делаем ты знаешь? – глаза Степана возбужденно горели огнем.
– Конечно, на таблетках! – Дмитрий наконец прожевал непонятного моллюска и запил его крупным глотком розового вина.
– Правильно! А как ты думаешь, те кто нам эти таблетки поставляет, они тоже хорошо зарабатывают?
– Я думаю, что неплохо.
– Вот!! – Степан возбужденно махнул рукой в воздухе и Дмитрий уставился на него.
– Что вот?
– Они не просто неплохо зарабатывают, они чертовски много зарабатывают! Я думаю, что то, что имеем мы с тобой – это сущие копейки по сравнению с тем, что они оставляют себе!
– И что с того? Мне этих «копеек» уже лет на пятьдесят вперед хватит, – Дмитрий поискал взглядом официанта и когда тот приблизился, то небрежно сказал ему: – Десерт несите, а это все убрать можно. – Он отодвинул от себя тарелку с остатками морских деликатесов.
– Да ты что говоришь-то! Мы с тобой можем жить в сто раз лучше – хочешь остров купим, хочешь яхту, да что хочешь купим! Тем более я своей Ленке решил предложение сделать, хочу чтобы все круто было.
– Ты предлагаешь-то чего? Я что-то никак в толк не возьму.
Степан выждал паузу словно собираясь с мыслями, внимательно посмотрел на Дмитрия и произнес:
– Производство свое будем делать.
– Чего? – Дмитрий слегка опешил.
– Вот именно. Хватит нам чужими таблетками торговать! Свои выпустим, бренд раскрутим, наценку какую угодно поставим. У нас же с тобой вся сбытовая цепочка в руках – часть в свои же аптеки засунем, другую по партнерской сети торгпреды поставят. А потом дадим рекламу по телеку или еще лучше с докторами в поликлиниках поработаем, и сам не заметишь как все валом попрутся наши таблетки скупать.
Степан смолк, разглядывая лицо своего партнера и пытаясь различить в нем признаки сомнений. Дмитрий молча смотрел на него. Подошел официант и поставил на стол свежий чизкейк.
– Ну, производство, так производство. Ты же знаешь: ты придумываешь – я воплощаю. – Он спокойно и буднично среагировал на предложение делового партнера. – Цех и оборудование я организую, ну а там маркетинг всякий и прочую лабуду – это ты сам давай. У тебя котелок хорошо в ту сторону варит.
С этими словами Дмитрий аккуратно разрезал пирожное пополам, и не меняя тона спросил:
– Возьмешь половинку? А то я чего-то уже под завязку наелся.
– Давай.
Степан сиял от радости. Он знал, что ему невероятно повезло с напарником, который спокойно принимал большинство его мыслей, какими бы безумными они не казались на первый взгляд. Дмитрий не подвел и на этот раз. А что производить Степан уже твердо знал, и честно говоря, даже произвел кое-какие расчеты перед их встречей.
***
С той поры прошло уже 15 лет, но последнее время Дмитрий Константинович часто испытывал щемящее чувство одиночества. После гибели Степана он уже давно чувствовал себя неуютно. Он привык организовывать работу внутренних бизнес-процессов и любил все, что касалось производства и логистики, но отчаянно нуждался в ком-то, кто взял бы на себя маркетинговые и коммерческие вопросы.
Он потерял не просто друга, с которым их связывало столько событий в прошлом – он потерял путеводную звезду, человека который был для него драйвером и мотиватором по жизни. Человека, который всегда знал ЧТО нужно делать, человека который по сути и создал Фармамед, сочетая яркие идеи и их смелые воплощения. Степан был ему словно старший брат.
Но проблема была не только в том, что без Степана компания могла потерять импульс к развитию, в конце концов можно нанять много новых талантливых менеджеров и маркетологов. Дмитрия Константиновича беспокоили странные обстоятельства гибели его партнера. Да, Степан всегда был неординарной личностью и его поведение многим казалось непредсказуемым, импульсивным, подчас даже странным, но Дмитрий Константинович знал своего друга как никто другой.
– Ну, не мог, не мог он сам выпрыгнуть из окна!! Не такой он был человек, – уже в сотый раз подумал директор Фармамеда. – Тогда что произошло?! Что стало причиной этой страшной трагедии?
За последние пару месяцев эта мысль истерзала, изгрызла всю его душу.
А еще он очень боялся получить ответ на свой вопрос. В глубине души Дмитрий Константинович знал, что могло произойти, но гнал от себя эти мысли, запрещая себе думать в этом направлении. Ответ мог быть очень страшным, и если он окажется прав, то эта смерть лишь начало зловещей цепочки событий, в которой могло найтись место и для него самого. Он поморщился, гоня прочь неприятные мысли.
В кабинет постучали и Дмитрий Константинович с радостью поспешил переключиться, с головой уйдя в текущие заботы.
– Разрешите войти? – в проеме появилась подтянутая фигура нового зама.
– А, Демьян Петрович, проходите конечно. Располагайтесь как вам будет удобнее.
Демьян Петрович присел за овальный дубовый стол, которым хозяин кабинета очень гордился. Он хорошо помнил как они с партнером купили его в дорогом мебельном салоне на память о первом миллионе долларов, который они заработали на таблетках. Дмитрий Константинович пересел поближе к своему новому заместителю. Он ласково провел ладонью по гладкой теплой столешнице стола, и улыбнувшись гостю, мягко спросил:
– Как ваши успехи? С чем пожаловали?
– Вопросов у меня несколько, в основном по текущей работе подразделений. – Демьян Петрович аккуратно разложил на столе несколько документов, очевидно в какой-то заранее заготовленной последовательности. Дмитрию Константиновичу импонировала основательность нового сотрудника и он был рад своему кадровому выбору. – Однако я бы хотел начать с другого.
– С чего же?
– Есть один момент, который меня несколько беспокоит, поэтому я хочу рассказать вам об одном обстоятельстве, произошедшем вчера.
Дмитрий Константинович почувствовал, что его страхи начинают материализовываться, однако улыбнулся еще шире и спросил:
– Слушаю вас внимательно. Что у вас произошло вчера?
– А вчера у меня произошел странный разговор, о котором я считаю своим долгом сообщить вам.
– Так…
– Вчера под конец дня ко мне в кабинет зашли Директор производства и Административный директор. В начале они просто интересовались как у меня идут дела, как происходит адаптация в новом коллективе. Очень внимательно отнеслись к моим первым наблюдениям и выводам. В целом ничего необычного, хотя и несколько неожиданно.
– Тогда что же вас беспокоит? – спросил Дмитрий Константинович.
– А беспокоит меня тот факт, что названные мною коллеги помимо прочего интересовались моим мнением относительно того насколько мне кажутся разумными ваши указания.
– В каком смысле? – директор напрягся, но старался говорить непринужденно и с улыбкой.
– В том смысле, что их интересовало согласен ли я с вашим стилем управления компанией, насколько профессиональными являются ваши идеи по дальнейшему развитию фирмы. Они не просто интересовались моим мнением, они предлагали вступить мне в некую коалицию с целью оказать на вас давление…
– Давление?! На меня? – директор рассмеялся. – Да, вы наверное что-то не так поняли! Этих двоих я знаю уже больше пяти лет, и они искренне переживают за общее дело. Просто выражать свои мысли так ловко и четко как вы они, конечно не могут – у них работа другая. Они говорили что-то конкретное?
– Нет. Я не стал развивать эту тему, сославшись на то, что не совсем понимаю о чем идет речь и сообщив, что меня вполне устраивает ваш стиль руководства.
– Ну, вот видите, ничего конкретного. Я же говорил – они безобидны, просто два дуралея зашли узнать как у вас идет процесс адаптации. У нас ведь тут знаете… много разных событий было в последнее время… Есть кое-какие проблемы, – Дмитрий Константинович в очередной раз на секунду погрузился в тяжкие воспоминания о погибшем компаньоне, однако тут же отбросил их в сторону. – Но мы ведь вас для того и позвали, чтобы вы помогли нам сделать мир чуточку лучше!
Дмитрий Константинович откинулся на спинку кресла и широко заулыбался. Его золотые запонки с инициалами ярко блеснули в лучах солнца, и десяток солнечных зайчиков разбежался по потолку кабинета.
– Не обращайте внимания на всю эту брехню. У нас крутой бизнес и куча новых проектов на носу. А то, что производственники волнуются – это даже хорошо. Лучше работать будут! Не волнуйтесь за них.
– Да я, собственно, за них и не волнуюсь…
Демьян Петрович уже понял, что разговора не выйдет, и что директор не улавливает сути происходящего. Его беспокойство было связано вовсе не с производственниками и их «брехней», а с явными признаками бунта внутри коллектива, с кризисом доверия к самому Дмитрию Константиновичу. Он насмотрелся в своей жизни всякого, а потому был уверен, что его жизненный опыт не подводит и в этот раз. Конечно, это не было похоже на Галактион с его шпионами и агентами, но отчасти подобное поведение персонала было даже более противно.
Вообще, чем больше Демьян Петрович знакомился с внутренней кухней Фармамеда, тем меньше ему нравилось происходящее в компании. За ширмой выпуска препаратов для лечения и здоровья прятался цинизм и злобный оскал лютого капитализма, а за вечными улыбками хорошо оплачиваемого персонала прятались интриги, неискренность и подковерная борьба менеджеров и директоров за еще более хлебное место.