- -
- 100%
- +
Редактор С. П. Маляров
Переводчик С. П. Маляров
Дизайнер обложки Ю. В. Гринько
© Пейдж Фокс, 2025
© С. П. Маляров, перевод, 2025
© Ю. В. Гринько, дизайн обложки, 2025
ISBN 978-5-0065-7810-4
Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero
От переводчика и издателя
Когда мы взяли в руки оригинал этой книги, созданной более 150 лет назад, нас поразило, насколько острыми и современными оказались изложенные в ней идеи. Казалось бы, эпоха другая, мир изменился, но, как выяснилось, принципы ведения дел, поиска клиентов, построения бренда, финансового управления и маркетинга остаются неизменными. Более того, они были описаны здесь с такой основательностью, ясностью и простотой, что даже сегодня этот текст способен дать фору многим современным бизнес-руководствам.
Эта книга – настоящая находка, которая удивительным образом перекликается с нашей действительностью. Все предложенные идеи прошли проверку временем, они выжили, адаптировались и легли в основу экономического успеха Америки задолго до Великой депрессии. Перед вами – квинтэссенция пути к достижению американской мечты, практическое руководство для тех, кто стремится построить бизнес, применяя проверенные стратегии.
Советы, которые дает автор, можно назвать бизнес-конструктором. Здесь вы найдете буквально тысячу идей, многие из которых легко масштабируются благодаря современным технологиям. Возьмите любую главу и сопоставьте её с сегодняшними реалиями – и вы поймете, насколько эти идеи универсальны. Например:
• Глава о «домашнем магазине» практически напрашивается на реализацию через маркетплейсы и онлайн-торговлю. В эпоху e-commerce вы можете легко воплотить любую из предложенных стратегий с минимальными затратами.
• Советы по поиску клиентов и пиару дают понимание, как создавать личный бренд, выстраивать диалог с аудиторией и продавать себя на конкурентном рынке. Всё это звучит как предвестие современных инструментов digital-маркетинга.
• Главы о ремесленных и производственных бизнесах вдохновляют на создание уникальных товаров с минимальным порогом входа. В условиях 3D-печати, автоматизации и глобальных поставок идеи, описанные в книге, получают совершенно новое звучание.
Каждая из идей универсальна, проверена временем и при умножении на современные технологии имеет все шансы стать прибыльным проектом.
Мы гордимся тем, что впервые переводим эту книгу на русский язык. Её идеи являются не только отражением времени, но и фундаментом экономического мышления. За каждым советом стоит мудрость, энергия и целеустремленность тех, кто стремился создать лучшее будущее.
Мы уверены, что среди тысячи предложенных способов вы найдёте хотя бы несколько десятков, которые смогут вдохновить вас на новые начинания. А может быть, и станут отправной точкой для создания чего-то великого.
Команда M&G под руководством С. П. Малярова представляет эту книгу с чувством глубокой благодарности к её создателю. Пусть она станет для вас источником вдохновения, надежным проводником и помощником в вашем пути к успеху.
Приятного чтения и успешной реализации ваших идей!
С уважением
С. П. Маляров
К ЧИТАТЕЛЮ
Друг! Ищете работу? Мы расскажем, где её найти. Вас скудно вознаграждают за труд? Мы подскажем, как добиться лучших условий. Есть товар, который хотите сбыть? Мы предлагаем новые пути.
Не радуют доходы вашей лавки, конторы, магазина или фермы? Мы расскажем, как увеличить прибыль.
Хотите сменить род деятельности? У нас в запасе целая уйма свежих способов заработка.
Есть сын, которому вы собираетесь выбрать ремесло? Мы подскажем, какие профессии нынче приносят наибольший доход.
Мечтаете зарабатывать, не выходя из дома? Мы предлагаем список из сотни вещей, которые вы можете производить и продавать.
У вас есть небольшой участок земли? Мы расскажем, как превратить его в постоянный источник прибыли.
Хочется узнать, как богачи нажили своё состояние? Мы приоткроем для вас сотни подобных секретов.
Задумываетесь, куда вложить накопления? Мы перечислим самые доходные инвестиции.
Полны практических идей? Умеете обращаться с инструментами? Хотели бы запатентовать своё изобретение? Мы приводим список из более чем трёхсот нужных новинок – а в отдельных случаях даже подсказываем, как их следует сделать.
Обладаете писательской жилкой, репортёрским чутьём или рекламным дарованием? Мы укажем сотню способов, как зарабатывать при помощи пера.
Одним словом, тысяча способов наживать деньги, представленных в этой книге, – это тысяча гвоздей, на которые можно подвесить свою удачу. Многие уже извлекли из этих советов выгоду. Почему бы не извлечь и вам?
ВВЕДЕНИЕ
Цель этой книги – помочь людям, которые ищут работу, обрести надёжное место; дать возможность тем, кто располагает лишь небольшим капиталом, открыть собственное дело и стать себе хозяином; подсказать мужчинам и женщинам в различных сферах пути к успеху; и, наконец, наметить новые дороги к благополучию путём разумного вложения средств.
Мысль взяться за эту задачу пришла оттого, что нигде не найти книги подобного рода. Да, издано немало пособий, обещающих раскрыть секреты успеха, но все они сводятся к туманным профессиональным советам. Нас убеждают, что главный залог удачи – «труд и точность», «ухватить каждую возможность», «не зевать», «вставать пораньше и засиживаться допоздна» – и другие избитые истины, известные не меньше дающему совет, чем тому, кто его выслушивает. Даже люди, добившиеся признания, когда начинают рассказывать о своём пути, почему-то не могут дать конкретных рекомендаций, которые послужили бы опорой тысячам других, всё ещё пробирающихся к вершинам; они твердят лишь о «тяжёлом труде» да «пристальном внимании к делу».
Метод автора этой книги совершенно иной. Я скрупулёзно собирал факты о том, как люди приходили к достатку и власти, сопоставлял всевозможные примеры успеха и средства его достижения и из этого обширного материала извлёк истинные секреты процветания. И если где-то мне и встречались привычные пословицы и принципы, я тут же приводил живые примеры тех, кто обязан своим подъёмом именно следованию этим заповедям. Но в целом идеи в книге новы; более того, во многих случаях я предлагаю планы и направления деятельности, которые представляются мне совершенно оригинальными и, насколько я знаю, ещё не обкатанными на практике. Поэтому для предпринимателей, непрерывно ищущих свежие способы заинтриговать публику и реализовать свой товар, эта книга становится поистине бесценной.
Разумеется, столь обширное поле деятельности выходит за пределы опыта одного-единственного человека, но автор побеседовал с представителями бизнеса из самых разных отраслей и выудил у них главное, что формировало их карьеру. Нередко это даже не то, что они успели сделать, а то, что они бы предприняли, начни всё сначала. Так читатель получает уроки и от их успехов, и от их заблуждений. Как книга, которая открывает горизонты честолюбивым, даёт новые перспективы тем, кто жаждет большего простора для своего ума, пробуждает энергию в тех, чьи жизненные силы дремлют, а также раскрывает неведомые доселе секреты торговли и предпринимательства, этот скромный труд, по убеждению автора, не имеет себе равных. И потому он с достоинством выносит своё произведение на суд публики, надеясь на её одобрение.
ГЛАВА I. КАК ПОЛУЧИТЬ МЕСТО
Молодым людям нередко кажется, что все желанные вакансии давно заняты. Но запомните: для нужного человека место всегда найдётся. Вот что говорит один нью-йоркский миллионер: «Я считаю, любой молодой человек с крепким здоровьем и достаточным умом может стать богатым». Другой предприниматель дополняет: «Я специально обошёл дюжину крупнейших компаний пяти разных отраслей, чтобы понять, насколько у них есть потребность в новых сотрудниках. И только в двух фирмах руководители были уверены, что ключевые должности заняты людьми, которых они считают полностью компетентными.
Но и там мне заметили: «Конечно, если вдруг появится молодой человек, который сможет открыть нам о нашем деле нечто такое, о чём мы и не догадывались, мы его ни за что не упустим. Вакансии всегда можно создать». А в четырёх других компаниях вакансии оставались открытыми уже полгода и больше, причём искали сотрудника самым тщательным образом. Зарплаты на этих местах колеблются от двух до пяти тысяч долларов в год. Издательский бизнес, к примеру, прямо-таки ждёт не меньше шести способных людей – причём не рядовых клерков, а руководителей. Именно молодые здесь нужны больше всего, потому что у них свежий взгляд и достаточно сил, чтобы выдержать рабочую нагрузку».
В другой статье заметка на ту же тему гласит: «Для таких фирм вопрос не в зарплате. Важно найти максимально высокую компетентность, совмещённую с безукоризненной надёжностью. Обеспечьте это – и вам без колебаний назначат почти любую сумму. Сегодня многие компании достигли таких масштабов, что „обычным“ руководителям они попросту не по плечу. А этих компаний становится всё больше, в то время как людей с выдающимися деловыми способностями не хватает. Потому мощный организаторский талант сейчас ценится на вес золота. Зарплата в пятьдесят тысяч долларов в год за пост президента железнодорожной или промышленной корпорации на первый взгляд может показаться баснословной. Но, как правило, это оправданная трата: правильный или неправильный выбор человека у руля означает успех либо провал для всех акционеров. Достаточно беглого взгляда на современную экономику, чтобы понять: в ней полно насущных, сложных и даже грозных вопросов, которые ждут свежих гениев с первоклассными идеями».
Посмотрите на тех, кто добился вершины в финансовом мире, и вспомните, в каких стеснённых обстоятельствах многие из них начинали. Джеймс Фиск, прозванный «принцем Эри», был когда-то простым газетчиком. Стивен Жирар стартовал буквально с нуля и стал крупнейшим миллионером своей эпохи. Подумайте, стали бы вы грести лодку, чтобы заработать на жизнь? Корнелиус Вандербильт когда-то переправлял пассажиров между Статен-Айлендом и Нью-Йорком – а затем вошёл в историю как один из самых могущественных магнатов. Джей Гульд начинал с того, что ходил по стране геодезистом и рисовал карты, а сорок лет спустя, сомневающимся в его состоянии, предъявил акции на 80 миллионов долларов. Боитесь мозолей от топора или пилы? Джон У. Маккей, у которого скопилось потом двадцать миллионов, поначалу трудился судостроителем. Кажется вам унизительным торговать маслом и яйцами? «Счастливчик» Болдуин начал именно с сельского магазинчика, делая свою первую выручку, когда возил товары в телеге до Солт-Лейк-Сити. А. Т. Стюарт, прежде чем открыть собственное дело, подметал полы в чужом магазине. Питер Купер, сколотивший шестимиллионное состояние, разбогател на производстве клея – в атмосфере, далёкой от приятных ароматов.
Десятки тысяч людей ищут работу – большинство из них, кстати, уже её имели, да не удержались. Но если вы запомните и примените все изложенные ниже принципы, то, получив место, сможете не бояться его потери. Скорее само место будет держаться за вас. Все эти качества, о которых сейчас пойдёт речь, работодатели ценят на вес золота и готовы платить за них с лихвой. Они везде дорого стоят. Обладая ими, вы быстро сможете диктовать свои условия. Впрочем, не брезгуйте и самой скромной должностью: истинная ценность всё равно выйдет наружу. Главное – убедиться, что у вас на руках выигрышные карты, и терпеливо ждать.
1. Секрет труда
Люди наймут вас, если вы покажете, что пришли работать по-настоящему. Где видите работу – включайтесь и помогайте. Каждый хозяин предпочитает нанять «занятого» человека, а не «праздного». Если он заметит, что вы работаете, как будто вас уже наняли, он присмотрится к вам. А если вы ему приглянетесь, он сделает предложение. Рассказывают, что один стекольщик, которому в строительной артели отказали в работе, просто поставил рядом свой ящик с инструментами, подобрал обломки стекла, брошенные рабочими, и, как ни в чём не бывало, собрал из них прекраснейшее витражное окно для новой церкви. Этот подвиг прославил его и принёс солидное состояние.
2. Своя борозда
Пахать нужно там, где заложен ваш талант. Обычно лучше всего получается дело, к которому лежит душа. Делайте то, что у вас получается – или, вернее, что вы хотите делать. То, к чему человек внутренне призван, он в итоге сможет освоить и выполнять лучше остальных. Дарвин писал, что выживают наиболее приспособленные: у них есть крохотное преимущество над остальными. Ваше же преимущество – любовь к избранному делу. Идите за этим призванием, будь то работа редактором, издателем или, скажем, обувщиком. Так А. Т. Стюарт пришёл к торговому делу: он когда-то занял деньги другу и был вынужден взять себе его лавку, чтобы вернуть долг – и неожиданно понял, что рождён для коммерции.
3. Сила мелочей
Лучший победитель в делах – это победитель в дисциплине «Внимание к деталям». В бизнесе нет мелочей настолько пустяковых, чтобы их можно было игнорировать. Умение разбираться в мельчайших аспектах – лучшая подготовка к решению крупных задач. Когда начальство увидит, что вы без труда ориентируетесь во всех деталях, вам доверят нечто более серьёзное – а это уже совсем другие деньги. Джон Джейкоб Астор досконально знал каждую крохотную деталь своего огромного предприятия. Именно так он и добился успеха.
4. Призматический ум
Будьте разносторонни и при этом – прозрачны. Не скрывайте от начальства своих ошибок, никогда не пытайтесь утаить промах. Будьте кристально честны. Можно какое-то время держаться на «мутных» схемах, но такая «удача» рано или поздно обернётся падением. Крайне важно, чтобы ваш работодатель полностью доверял вашей порядочности. Добивайтесь этого всеми силами: сами приглашайте к проверке, не бойтесь контроля. Помните, что искренняя вера в вас, в том числе и во внерабочее время, – ваш надёжнейший мостик к продвижению. Характер – это сила. От того, кем вы являетесь, зависит не меньше, чем от того, что вы умеете. В молодости Стивен Жирар доверил своему возчику купить целую партию чая на 200 тысяч долларов. Он был уверен в человеке и уступил ему всю прибыль от сделки – а это пятьдесят тысяч.
5. Удержанный язык
Никогда не идите наперекор своему работодателю. Не спорьте с ним. Даже если сто процентов уверены, что правы, – промолчите. Вам не обязательно менять политические взгляды или религиозную принадлежность на его манер, но спорные вопросы лучше не поднимать. Вежливость окупается сторицей. Росс Уинанс из Филадельфии получил контракт с чистой годовой прибылью в сто тысяч долларов всего лишь потому, что учтиво обошёлся с двумя русскими представителями, тогда как конкуренты их попросту отшили.
6. Умение смотреть на ступеньку выше
Изучайте должность, которая стоит над вашей. Присматривайтесь к работе начальника, ищите, как сделать её эффективнее. Предлагайте новые идеи, находите новые каналы сбыта, указывайте на возможности увеличения продаж или расширения ассортимента – но только если уверены, что ваши предложения жизнеспособны. Нет более быстрого пути завоевать доверие руководителя, чем продемонстрировать, что вы понимаете часть его дела даже лучше, чем он сам. Тратьте свободные минуты на постижение бизнеса. Пока другие сотрудники болтают, вы изучайте. В студенческие годы Джозеф Кук, пока товарищи шутили в столовой в ожидании завтрака, шёл к стоявшему в углу словарю и отыскивал новое слово. Позднее он далеко их обогнал.
7. Недостающий фрагмент
У вашего начальника, возможно, есть нерешённая проблема или вопрос, в котором он никак не может определиться – от инвестиционных рисков до деловой репутации того или иного партнёра. Любая крупица информации, которая поможет прояснить ситуацию, может стать для вас билетом в высшую лигу. Один молодой клерк, обнаружив неточность в базе «Bradstreet’s», в итоге получил долю в компании, где работал.
8. Увеличительное стекло
Цените свою нынешнюю должность и старайтесь раскрыть её потенциал. Относитесь к каждому пункту работы как к чему-то важному. Если вы пишете письма от имени фирмы, делайте это чётко и ёмко, но не путайте краткость с резкостью. Если вы обслуживаете клиентов, не делайте различий между теми, кто покупает много, и теми, кто берёт понемногу. Ваш работодатель отлично знает, какова рыночная цена вежливости. Когда владельцы знаменитого «Бон Марше» в Париже решили, что нужно чем-то отличаться от прочих магазинов, они поставили во главу угла высочайшую любезность к каждому посетителю. Этот шаг превратил их в крупнейшую торговую сеть своего рода во всём мире.
9. Микроскопический взгляд
Микроскоп помогает видеть то, чего не заметно невооружённым глазом. Старайтесь разглядеть в работе те возможности, что ускользают от других: новые рынки сбыта, методы производства, подходы к продажам. Именно умение смотреть вглубь и находить невидимое сделало Томаса Эдисона величайшим изобретателем в области электричества.
10. Как набрать очки во внерабочее время
Сделайте что-нибудь полезное для своего работодателя, даже когда вы вне офиса или мастерской. Он это обязательно оценит. Ошибочно думать, будто вне смены вы ему ничего не должны. Пусть он увидит, что вы не равнодушны к успеху общего дела и готовы действовать не только ради зарплаты и только в «свои» часы. Не торопитесь со сбором вещей за минуту до конца рабочего дня, не просите лишних отгулов по пустякам. Работайте сверхурочно, если нужно, и если заметили что-то ценное для фирмы – воспользуйтесь этим. Будьте настолько нужны компании, чтобы она не могла без вас обойтись. «Мне не обойтись без тебя», – сказал издатель крупного нью-йоркского журнала своему специалисту по рекламе, когда того стали переманивать за тысячу долларов сверху. «Ты получаешь пять? Ладно, станем платить тебе семь».
11. Искусство понимать людей
Это ключ к любому успеху. Великий Гёте писал, что «главная наука о человеке – это сам человек», а в делах верно то же самое. Лучший «диплом» в бизнесе – это умение продать. Продавайте то, что у вас есть, всем – если нет того, что покупатель хотел, попробуйте предложить ему что-то другое. Важно продать хоть что-нибудь. Сохранился анекдот о расторопном американце, который умудрился в один и тот же день втюхать одну и ту же книгу трем членам одной семьи: мужу в лавке, жене – у соседки и дочери дома. И никто из них не собирался покупать эту книгу.
Если вы будете следовать всем этим советам, да прибавите крепкое здоровье и хорошие привычки, то можете не сомневаться: вас непременно повысят – а то и примут в долю бизнеса. Ведь именно таких людей работодатели ищут днём с огнём и готовы платить им большие деньги. Считается, что в одном только Нью-Йорке и окрестностях найдётся не меньше тысячи фирм, где открыты вакансии с зарплатой около пяти тысяч долларов, но нет подходящих людей. Если у вас уже есть эти качества или вы сумеете в себе их воспитать, как минимум тысяча крупных компаний обратит на вас внимание, а там и должность с почти неограниченным окладом окажется у вас в руках.
ГЛАВА II. КАК НАЧАТЬ СВОЁ ДЕЛО
Многие терпят фиаско, потому что, открывая своё дело, не задумываются, хватит ли в округе места и спроса на их бизнес; другие не закрепляются как следует на новом месте и не пытаются завоевать свою постоянную клиентуру; третьи не занимаются товарами, которые действительно востребованы, не успевают обновлять ассортимент или не придают значения тому, как их товар выглядит на витрине. Всё это – типичные причины успеха или неудачи. Ниже приведены правила опытного коммерсанта, к которым он непременно прибегнул бы, начни всё с чистого листа.
12. Минимальная основа
Для начала определите общее число глав семейств (или самостоятельных потребителей) в городе, посёлке, районе или округе, где вы собираетесь открыть дело. Подсчитайте, какое минимальное количество клиентов и какого уровня трат вам потребуется, чтобы выйти хотя бы на безубыточность. Не бросайтесь в работу, надеясь лишь на счастливый случай. Помните: удача охотнее придёт к тому, кто умеет действовать смело и продуманно. Точно определите, какой процент от общего числа потенциальных покупателей вам жизненно необходим. Первый важный вопрос: насколько реально получить этот процент?
13. Подворовый обход
Лично обойдите все дома в округе – не поручайте это приятелю, родственнику или клерку. Никто не сделает для вас больше, чем вы сами; никто не кровно заинтересован в вашем успехе так, как вы. Расскажите людям в дружелюбном тоне, что вы – новый претендент на их внимание и кошелёк. Объясните, чем именно хотите заняться, дайте понять, что по ценам, качеству и выгоде вы не уступите никому. Если возможно, прихватите с собой несколько образцов лучших товаров.
14. Выигрышное местоположение
Когда вы станете популярны, люди сами к вам потянутся. Но сперва придётся идти к ним самим. Магазин не обязательно должен располагаться в самом центре или на оживлённом перекрёстке, однако стоит выбрать такое место, где проходит как можно больше народа. Постарайтесь, чтобы ваша вывеска бросалась в глаза, не жалейте необычных, цепляющих афиш и табличек. Ни в коем случае не надейтесь выжить за счёт жалости или сочувствия покупателей. Люди всегда идут туда, где им выгоднее.
15. Максимальная планка
Под максимальной понимается ваша «планка мечты» – верхняя граница числа семей, способных стать клиентами при самом благоприятном раскладе. Ясно, что всех не заполучишь: сословные, религиозные, политические и прочие связи удержат часть людей у давних поставщиков. Вам придётся конкурировать с уже укоренившимися торговцами, а также учитывать, что некоторые покупатели ездят за покупками в соседние населённые пункты. Кроме того, может появиться ещё кто-то, кто откроет похожий бизнес неподалёку. Однако не сдавайтесь: пусть у вас будет «идеальная цель», к которой вы будете настойчиво стремиться. Каждый день внушайте себе: «Сегодня я должен получить столько-то долларов выручки» или «Столько-то клиентов обязательно придут ко мне». Если заметите, что показатели упали, – принимайте меры, ищите, где упустили возможность, как можно привлечь новых людей.
16. Личный фактор. Никогда не забывайте, что решающий аргумент для клиента – лично вы. Расположение на вашем лице, легкость и в то же время крепость рукопожатия, доброжелательный или резкий тон голоса способны склонить людей на вашу сторону так, как не сможет никакая реклама. Покажите покупателям, что вы – их друг. Расспросите об их семье, проявите искренний интерес, будьте сверхучтивы. Говорите о том, какие у вас появились новые, особенно выгодные или интересные товары. Включайтесь в местную жизнь – ходите в церковь, вступайте в отряд добровольных пожарных, записывайтесь в то или иное общество. Старайтесь «стать всем для всех», если это поможет вам что-то продать. И никогда не выпускайте дело из виду. Вникайте в мельчайшие детали. Постарайтесь по возможности ничего не пускать на откуп наёмным работникам.
Лучший драгоценный камень для бизнеса – глаз его хозяина. Помните: никакой предопределённой «судьбы» нет, зато есть благоприятные возможности, ясная цель, упорство, пробивная сила и смелость. Если что-то идёт не так – ищите причину в себе, а не в «негодных обстоятельствах». Энтузиазм и настоящий труд действительно могут «свернуть горы». Держите свою лавку, мастерскую или офис постоянно в голове: «банки действительно процветают лишь тогда, – сказал однажды известный финансист, – когда президент берёт свою работу с собой в постель».
Как Микеланджело в глыбе серого камня разглядел ангела, так и вы сумеете распознать будущую прибыль в своей, казалось бы, будничной торговле. Две руки, которые высекают ваш успех, – упорный труд и живая мысль.
ГЛАВА III. ДЕНЬГИ В ТОРГОВОМ ДЕЛЕ
Ежегодно тысячи людей разоряются, хотя порой им не хватало лишь одной удачной, чётко воплощённой идеи, чтобы преодолеть трудности и выйти на прибыльную дорогу. В этой главе речь пойдёт о том, как достичь успеха в торговле. Обладая обычными способностями и трудолюбием, вы не сможете проиграть, даже если воспользуетесь лишь половиной – или даже четвертью – приведённых советов. Главное – заставить покупателя обратить внимание на ваш товар и побудить его купить. Но прежде всего нужно привлечь людей к самому факту, что у вас есть нечто интересное. Ниже описаны несколько приёмов, которые практически заставят клиентов прийти к вам. Помните лишь, что, как только эффект от одного приёма слабеет, его нужно немедленно сменять другим.