- -
- 100%
- +
Последствия: именно мой опыт работы сделает мой отдел лучшим уже к концу квартала.
Модель мира: для умного работодателя нужен начальник, знающий работу изнутри.
35. Я не возьму Вас на работу, т. к. нет опыта по этой специальности
Намерение: вероятно, Вам нужны разносторонние специалисты, я могу быть полезен…
Переопределение: да, я не применял свои навыки в этой области. Но…
Разделение: сначала проверьте мои знания, потом примите решение.
Объединение: много кто работает не по специальности…
Аналогия: талантливый человек талантлив во всем.
Изменение размера фрейма: много у кого нет опыта по этой специальности, и я отличаюсь от них…
Метафрейм: если бы я ушел в политику, в этой сфере у меня нет опыта.
Применение к себе: Вы тоже начинали работать без опыта.
Другой результат: давайте посмотрим не с точки зрения опыта, с точки зрения желания работать именно в этой сфере.
Противоположный пример: иногда легко обучаемый сотрудник вливается в работу быстрее опытного…
Иерархия критериев: гораздо важнее, что есть желание работать.
Стратегия реальности: Вам нужен опытный сотрудник? Насколько? Как мне стать таким?
Последствия: и через две недели я уже полностью освоюсь и смогу обучать новых коллег.
Модель мира: перспективный начальник оценит разносторонность сотрудника.
36. Я не возьму Вас на эту работу, т. к. Вы еще молоды
Намерение: Вам же важно, чтобы работа выполнялась быстро и качественно? Я могу…
Переопределение: я моложе некоторых коллег, и поэтому…
Разделение: сначала давайте поговорим о моих навыках, потом решите…
Объединение: все когда-то начинали. Я готов с понедельника…
Аналогия: а пират не будет искать сундук, потому что его недавно закопали?
Изменение размера фрейма: сейчас много молодых специалистов, но я отличаюсь.
Метафрейм: если бы я был бесполезен, я и не предлагал бы.
Применение к себе: Вы как давно начали карьеру?
Другой результат: не так значим мой возраст, как мои знания и желание работать.
Противоположный пример: бывает, молодые сотрудники эффективней…
Иерархия критериев: важнее, что я знаю эту работу и могу с ней справиться.
Стратегия реальности: Вы уже брали молодых специалистов? Может, я буду более ответственен.
Последствия: приняв меня, Вы увидите, на что способны здоровые амбиции.
Модель мира: перспективный работодатель ценит амбициозность.
37. Я не возьму Вас на работу, т. к. у Вас нет образования
Намерение: Вам же важно, чтобы все сотрудники работали одинаково хорошо? Я буду работать так…
Переопределение: да, я нестандартно расставил жизненные приоритеты.
Разделение: нет диплома, но есть знания…
Объединение: у многих умных людей нет высшего образования.
Аналогия: у Билла Гейтса нет высшего образования.
Изменение размера фрейма: не у всех сейчас есть образование, но и те, у кого нет, работают.
Метафрейм: если бы дело было только в образовании, я бы пошел его получать.
Применение к себе: говоря так, Вы не оцениваете меня полностью.
Другой результат: давайте посмотрим с точки зрения опыта работы.
Противоположный пример: иногда и без образования можно достигнуть результатов…
Иерархия критериев: главное, что опыт есть.
Стратегия реальности: Сколько людей без образования Вы брали? Я, например…
Последствия: взяв меня, Вы увидите, что опыт гораздо полезнее.
Модель мира: для знающего начальника важнее опыт работы.
38. Я не буду звонить по холодной базе, т. к. это не эффективно
Намерение: Вы же хотите продуктивно привлекать клиентов? Тогда составьте план звонков и вперед!
Переопределение: это не всегда получается с первого звонка…
Разделение: 10 звонков сделайте, потом оценим эффективность.
Объединение: много есть неэффективных каналов, но…
Аналогия: на рыбалке чем больше удочек, тем больше шансов.
Изменение размера фрейма: не всегда эффективно, но в нашем случае…
Метафрейм: если бы это было неэффективно, так бы никто не работал.
Применение к себе: Вы сейчас работаете эффективно? Попробуйте так.
Другой результат: посмотрим с точки зрения вероятности новых клиентов, и как эту вероятность увеличить.
Противоположный пример: бывает, с виду не работает, а клиент лояльнее…
Иерархия критериев: главное, что есть шанс привлечь клиентов.
Стратегия реальности: сколько звонков Вы уже сделали? Что говорят? Может…
Последствия: уже после ста звонков Вы увидите результаты.
Модель мира: для хорошего продавца это возможность заработать.
39. Я не выполню план по продажам, т. к. он слишком большой
Намерение: Вы же хотите ставить перед собой реальные цели? Давайте обсудим, как этого достичь…
Переопределение: да, планы амбициозные…
Разделение: давайте составим план продаж, потом оценим шансы.
Объединение: большинство думает, что он большой. И выполнимый…
Аналогия: хороший внедорожник проедет и по сложным участкам дороги.
Изменение размера фрейма: вообще, немаленький, но для этого квартала…
Метафрейм: если бы он был невыполним, его бы понизили.
Применение к себе: Вы так низко оцениваете себя как продавца?
Другой результат: давайте подумаем не о том, большой он или нет, а о том, как мы его выполним.
Противоположный пример: иногда и амбициозные цели достижимы…
Иерархия критериев: гораздо важнее возможность показать себя, выполнив его.
Стратегия реальности: Вы сравнили с прошлым кварталом? Но в этом…
Последствия: принимая планы и ответственность, Вы выполните его, и потом посмеетесь над Вашими сомнениями.
Модель мира: для амбициозного продавца это вызов.
40. Я не буду обзванивать клиентов, т. к. это не моя работа
Намерение: Вы хотите решать задачи, за которые получите вознаграждение? Давайте обсудим, почему Вы…
Переопределение: это не основной Ваш функционал. Но…
Разделение: давайте сначала я объясню, зачем это надо, потом Вы решите…
Объединение: а зачем вообще работать без клиентов?
Аналогия: в походе нужно делать все, что требуется, для себя и команды.
Изменение размера фрейма: вообще, это не Ваша обязанность, но сегодня…
Метафрейм: если бы это не отражалось на Вашем доходе…
Применение к себе: Вы сейчас сказали на эмоциях. Давайте…
Другой результат: посмотрим не с точки зрения того, кто этим должен заниматься, а насколько хорошо это можете сделать Вы.
Противоположный пример: иногда нужно делать чуть больше, чтобы…
Иерархия критериев: главное, чтобы Вы не сидели без дела.
Стратегия реальности: Вы прочитали должностные обязанности? Но и поручения руководства надо…
Последствия: выполняя все поручения, Вы станете по-настоящему ценным сотрудником.
Модель мира: хороший сотрудник не спорит с руководством.
41. Я не буду делать эту работу сейчас, т. к. у меня обеденный перерыв
Намерение: Вы хотите с умом распределять рабочее время? Давайте его скорректируем.
Переопределение: выполнять поручения руководителя можно и отложив перерыв.
Разделение: одно задание выполните и можете обедать.
Объединение: все хотят обедать. Но работу нужно сделать…
Аналогия: солдат будет выполнять приказы генерала в любое время.
Изменение размера фрейма: Вы всегда обедаете в это время, но в этот раз…
Метафрейм: если бы это можно было отложить, я не беспокоил бы. Но…
Применение к себе: Вы сможете отдыхать, не закончив работу? Давайте лучше…
Другой результат: скажи, а работа идет по плану? Сроки соблюдаются?
Противоположный пример: иногда обедом можно пожертвовать для работы…
Иерархия критериев: гораздо важнее, чтобы работа была выполнена.
Стратегия реальности: Вы привыкли обедать в это время? Можно и позже.
Последствия: выполнив работу, Вы сможете свободно и спокойно пообедать.
Модель мира: для ценного сотрудника работа на первом месте.
42. Я не буду поздравлять клиентов с Днём рождения, т. к. это глупо
Намерение: важно делать то, что приносит пользу компании. Поэтому…
Переопределение: показать клиенту, что он важен, можно и таким способом.
Разделение: поздравьте 10 клиентов. И увидите, как им приятно.
Объединение: все, чем мы занимаемся, глупо. Но это вызывает лояльность клиентов.
Аналогия: на охоте нужно делать все, что может привлечь зверя.
Изменение размера фрейма: работать вообще глупо, но сделать приятно клиенту важно.
Метафрейм: если бы это не улучшало отношение клиентов к компании, мы не занимались бы этим.
Применение к себе: Вам было бы приятно, если бы Вас ценила компания.
Другой результат: глупо, но это повышает лояльность клиента.
Противоположный пример: иногда необычное общение с клиентом определяет его лояльность…
Иерархия критериев: главное, чтобы клиентам нравилось.
Стратегия реальности: почему Вы так думаете? Это вызывает симпатию клиента.
Последствия: через несколько месяцев Вы оцените, что значит довольный клиент.
Модель мира: умный продавец понимает, что вызывает лояльность клиентов.
43. Я не поеду в командировку на месяц, т. к. это долго
Намерение: наверное, Вам не понятно, с чем связан такой срок? Итак…
Переопределение: срок больше, чем обычно, и это не просто так…
Разделение: один раз можно и задержаться в командировке.
Объединение: все долгие командировки не легко даются, но приносят результат…
Аналогия: птицы улетают на юг, пока не станет теплее. Это нужно для выживания.
Изменение размера фрейма: за год это много, а за три не очень.
Метафрейм: если бы это было не нужно, я не отправлял бы Вас. Но…
Применение к себе: Вы лишаете себя и компанию деловых связей.
Другой результат: подумайте, насколько полезна будет эта поездка.
Противоположный пример: бывает, именно долгие командировки становятся самыми продуктивными…
Иерархия критериев: главное, чтобы она прошла продуктивно.
Стратегия реальности: Вы привыкли к менее коротким? Не отвыкайте. Они тоже будут.
Последствия: и, вернувшись, Вы сможете заслуженно отдохнуть.
Модель мира: для ценного работника это повод показать себя.
44. Я не останусь у Вас работать, т. к. мне предложили зарплату выше
Намерение: если Вы действительно хотите развиваться, то давайте обсудим совместные перспективы.
Переопределение: проявить патриотизм к компании всегда ценно. И потом…
Разделение: на 100 долларов? Это не повод…
Объединение: деньги – это прекрасно. Давайте поговорим, сколько Вы заработаете у нас.
Аналогия: католик не станет буддистом из-за того, что у них храмы красивее.
Изменение размера фрейма: все работают за деньги, но Вы понимаете, что не только…
Метафрейм: если бы дело было только в деньгах, я бы просто отпустил Вас. Но…
Применение к себе: Вы показываете себя как непостоянного сотрудника.
Другой результат: давайте подумаем о том, как продвинуться по карьере в этой компании.
Противоположный пример: иногда стоит пожертвовать деньгами ради перспектив…
Иерархия критериев: важнее не бросать начатый карьерный путь в нашей компании.
Стратегия реальности: кто-то порекомендовал Вам согласиться? Но можете и остаться.
Последствия: оставшись у нас, Вы докажете мне и себе, что достойны повышения и, может, потом…
Модель мира: умный сотрудник не меняет компаний, а равномерно растет внутри одной.
45. Я не дам Вам рекомендаций, т. к. не знаю Вас
Намерение: рекомендовать нужно только проверенные компании. Я расскажу о нашей.
Переопределение: мы еще мало знакомы, и вместе с тем…
Разделение: я расскажу, чем могу быть для них полезен, а потом Вы решите.
Объединение: все мои клиенты так говорили, а потом убеждались…
Аналогия: если планируете сходить на хороший фильм, Вы можете рассказать об этом знакомым.
Изменение размера фрейма: не всегда рекомендации дают сразу, но в этом случае можно.
Метафрейм: если бы я не был уверен, что вашим знакомым будет это интересно, то не спрашивал бы…
Применение к себе: Вы так принимаете решение за ваших знакомых. Лучше они сами.
Другой результат: подумайте, насколько полезны наши услуги могут быть для ваших знакомых.
Противоположный пример: бывает, и незнакомые люди полезны…
Иерархия критериев: гораздо важнее, что кому-то из Ваших знакомых мы можем быть полезны.
Стратегия реальности: Вы раньше не давали номеров для рекомендаций? Это нормально.
Последствия: через несколько месяцев и Вы, и Ваши друзья убедитесь, что все правильно сделали.
Модель мира: для хорошего друга это повод связать с полезными людьми.
46. Я не буду покупать, т. к. это дорого
Намерение: Вы хотите приобретать товар, в котором цена и качество соответствуют? Тогда…
Переопределение: цена выше средней, как и качество.
Разделение: оцените, сравните, потом решите.
Объединение: всегда хочется купить дешевле. Я расскажу, за что Вы платите.
Аналогия: чем красивее одежда, тем приятней ее носить.
Изменение размера фрейма: у всего есть своя цена, и в этом случае она оправдана.
Метафрейм: если бы это была некачественная вещь – стоила бы дёшево. Но…
Применение к себе: говоря так, Вы оцениваете сами себя. Может…
Другой результат: давайте посмотрим, за что вы платите. Во-первых…
Противоположный пример: иногда дорогие вещи более качественные…
Иерархия критериев: главное, чтобы это Вам подходило.
Стратегия реальности: с чем Вы сравниваете? Там есть отличия.
Последствия: когда эта вещь Вам прослужит несколько лет, Вы поймете, что…
Модель мира: для экономного человека понятно, что это выгодней дешевого товара.
47. Я не куплю эту книгу, т. к. она есть в электронном виде
Намерение: Вы приобретаете вещи, которые удобно использовать? Тогда…
Переопределение: приобретать товар нужно в удобном формате, и книга…
Разделение: именно эту книгу лучше иметь в коллекции.
Объединение: сейчас все есть в интернете, но удобней то…
Аналогия: Вы можете позвонить человеку, но лучше встретиться вживую.
Изменение размера фрейма: раньше Вы предпочитали читать вживую.
Метафрейм: если бы это было удобно, книжные магазины закрылись бы. Но…
Применение к себе: говоря так, Вы не уважаете труд типографии.
Другой результат: посмотрим с точки зрения удовольствия от чтения обычной книги.
Противоположный пример: иногда больше удовольствия получаешь от чтения именно обычной книги…
Иерархия критериев: главное, получать удовольствие от чтения.
Стратегия реальности: Вы читали, что нет разницы? На самом деле, лучше книга.
Последствия: прочитав ее и поставив на полку, Вы будете довольны, что она в Вашей коллекции.
Модель мира: для читающего человека понятно, что книга лучше.
48. Я не куплю абонемент в фитнес на год, т. к. не уверен, что буду заниматься так долго
Намерение: Вы приобретаете вещи, которыми точно будете пользоваться? Тогда…
Переопределение: планировать полезные занятия можно и нужно заранее.
Разделение: давайте посмотрим на разницу в цене, и Вы решите.
Объединение: все, кто покупают на год, не уверены. Они хотят экономить.
Аналогия: учась в ВУЗе, Вы можете уйти с любого курса, но есть цель.
Изменение размера фрейма: не все берут на год, но с Вашей программой разумней взять год.
Метафрейм: если бы не было такой скидки на годовой абонемент, не было бы смысла покупать. Но…
Применение к себе: говоря так, Вы демотивируете себя.
Другой результат: посмотрим с точки зрения экономии денег.
Противоположный пример: бывает, это оказывается дополнительной мотивацией к занятиям…
Иерархия критериев: гораздо важнее, чтобы была возможность заниматься.
Стратегия реальности: Вы думаете, что не справитесь с программой тренировок? Откорректируйте.
Последствия: и через год поймете, что не зря экономили.
Модель мира: для дальновидного человека это дополнительная мотивация.
49. Я не куплю абонемент в Ваш фитнес, т. к. Вы далеко от дома
Намерение: Вам же важно, чтобы занятия проходили удобно? Посмотрим на плюсы…
Переопределение: возможно, Вы живете не в соседнем доме, и при этом Вы можете уделять внимание Вашему физическому развитию.
Разделение: 2 раза в месяц можно и…
Объединение: все живут в разных местах. И к нам приезжают заниматься…
Аналогия: люди не всегда работают около дома.
Изменение размера фрейма: все клубы располагаются по-разному, и наш не самый далекий.
Метафрейм: если бы были аналогичные предложения в Вашем районе – да. Но…
Применение к себе: говоря так, Вы находите повод не заниматься. Может…
Другой результат: посмотрите с точки зрения удобства занятий и цен.
Противоположный пример: иногда комфортный зал стоит того, чтобы до него доехать.
Иерархия критериев: гораздо важнее, что у нас нет очереди и удобный зал.
Стратегия реальности: Вы знаете клубы ближе? А чем мы отличаемся?
Последствия: уже через пару недель Вы привыкните и будете с удовольствием…
Модель мира: для тех, кто настроен заниматься, дорога – не препятствие.
50. Я не воспользуюсь Вашей консультацией, т. к. не вижу необходимости
Намерение: Вы хотите пользоваться консультантами только по обстоятельствам? Сейчас…
Переопределение: получать полезную информацию можно и без повода.
Разделение: я расскажу о поднимаемых вопросах, потом Вы ее увидите.
Объединение: все так сначала говорят, а потом убеждаются в обратном…
Аналогия: это все равно, что сходить к доктору проверить здоровье.
Изменение размера фрейма: возможно, раньше у Вас действительно не было необходимости, но сейчас…
Метафрейм: если бы наши консультации были бесполезны, нас бы не было. Но…
Применение к себе: говоря так, Вы не знаете, от чего отказываетесь. А давайте…
Другой результат: посмотрим с точки зрения полезности этой информации для Вас.
Противоположный пример: иногда необходимость осознается во время консультации…
Иерархия критериев: главное – получить информацию, а что с ней делать…
Стратегия реальности: Вам уже делали такие предложения? Наше будет выгодно отличаться.
Последствия: после встречи Вы убедитесь, что не зря…
Модель мира: для любознательного человека это интересно.
51. Я не куплю картину этого художника, т. к. он неизвестный
Намерение: Вы же покупаете действительно стоящие вещи? Тогда…
Переопределение: не все его знают, но как он талантлив.
Разделение: оцените хотя бы одну его работу, потом решите.
Объединение: все известные когда-то были неизвестными.
Аналогия: если мы не знаем названия цветка, не значит, что не можем оценить его красоту.
Изменение размера фрейма: много неизвестных художников, но этот особенно хорош.
Метафрейм: если бы он не писал такие прекрасные картины, я не предлагал бы. Но…
Применение к себе: говоря так, Вы выбираете не искусство, а статус. Может…
Другой результат: дело не в его известности, а в таланте.
Противоположный пример: бывает, не самые популярные художники пишут шедевры…
Иерархия критериев: важнее, что картина написана профессионально.
Стратегия реальности: Вы о нем пока не слышали? Но многие знают его.
Последствия: этот талант через пару лет точно будет дороже.
Модель мира: для хорошего коллекционера важно качество картины.
52. Я не куплю комплект ножей, т. к. не планировал
Намерение: может, я не достаточно описал наш товар? Тогда…
Переопределение: полезные вещи можно покупать спонтанно.
Разделение: сначала я расскажу, почему лучше купить сегодня, потом Вы подумаете.
Объединение: планировать важно, как и покупать, когда выгодно…
Аналогия: если Вы выиграете в лотерею, Вы же не откажетесь от денег, потому что не рассчитывали?
Изменение размера фрейма: вообще, покупки надо планировать, но в этом случае можно…
Метафрейм: если бы наше предложение было всегда и для всех – да. Но…
Применение к себе: говоря так, Вы показываете мне, что я не полностью объяснил выгоды. Давайте…
Другой результат: вопрос не в том, что Вы планировали, а в выгодности этого предложения.
Противоположный пример: бывает, хорошие покупки совершаются спонтанно…
Иерархия критериев: главное, что сегодня такая цена.
Стратегия реальности: а как именно Вы планируете? Может, прямо сейчас?
Последствия: купив, Вы никогда об этом не пожалеете.
Модель мира: для человека, ищущего выгоду, это – находка.
53. Я не сделаю скидку на этот товар, т. к. он и так по акции
Намерение: Вы же хотите продать товар с выгодой для магазина? Тогда…
Переопределение: пойти навстречу клиенту можно при любых обстоятельствах.
Разделение: 5% Вы можете скинуть…
Объединение: цены постоянно меняются. И их можно менять.
Аналогия: если доктор прописал лекарство, которое не помогает, он пропишет более сильное.
Изменение размера фрейма: у всего своя цена, и в данном случае завышенная.
Метафрейм: если бы я покупал сувенир, не торговался бы. Но…
Применение к себе: таким образом Вы настаиваете на том, чтобы я купил в другом месте.
Другой результат: поговорим о том, куплю я его или нет.
Противоположный пример: иногда можно пойти навстречу клиенту ради прибыли…
Иерархия критериев: главное, что я хочу его купить.
Стратегия реальности: Вы не видели, что его продавали бы дешевле? Есть и такие цены.
Последствия: идя навстречу клиентам, можете получить новых.
Модель мира: для клиентоориентированного продавца не составит труда договорится о скидке.
54. Я не буду общаться с этим продавцом, т. к. в прошлый раз он дал плохой совет
Намерение: наверное, Вы хотите консультацию грамотного специалиста? Он опытный сотрудник…
Переопределение: получить хороший совет можно и от того, кто ошибся один раз.
Разделение: еще один раз можете его выслушать…
Объединение: все ошибаются. И профессионалы тоже…
Аналогия: если совет брокера не сработал, не значит, что он не разбирается в финансах.
Изменение размера фрейма: продавцы дают разные советы, и в этот раз он не подведет.
Метафрейм: если бы я не был уверен в нем в этот раз, не рекомендовал бы его. Но…
Применение к себе: Вы так отказываете себе в консультации профессионала в этой области.
Другой результат: посмотрим, что он сможет сделать в этот раз.
Противоположный пример: бывает, профессионалы ошибаются…
Иерархия критериев: главное, что на этот раз он не ошибется.
Стратегия реальности: а сколько Вы знаете хороших продавцов? Он один из них.
Последствия: дав ему еще шанс, Вы не пожалеете.
Модель мира: для знающего человека это не показатель.
55. Я не сделаю скидку, т. к. у Вас маленький заказ