Введение в стартап акселерацию. Этапы и инструменты развития стартапа
- -
- 100%
- +
Корректор Елена Полякова
Дизайнер и иллюстратор Иван Войтов
Координатор проекта Нина Малахова
© Мария Головач, 2025
© Александр Шинкаренко, 2025
© Иван Войтов, дизайнер и иллюстратор, 2024
ISBN 978-5-0065-1826-1
Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero
Введение: стартап и трекер
Привет! В этой книге мы хотим отойти от стандартного формата гайдов для стартапов, где обычно представлены методики и инструменты, применимые лишь в идеальных условиях. Мы хотели бы дать намного больше, чем просто советы на основе других методологий и теорий.
Наша цель – предоставить ресурсы каждому, кто стремится развивать свой проект, будь то независимый стартап или корпоративное предприятие. Эта книга для вас, если вы хотите понять, как развивать свой проект и какой инструмент для этого нужен. Будет ли это акселератор, или персональный ментор, или вы выберете путь саморазвития. Мы верим, что знания и опыт трекеров, бизнес-наставников и менторов в различных отраслях могут стать доступными каждому читателю этой книги. Здесь мы предлагаем инструменты, которые позволят самостоятельно создать и развивать свой бизнес, применяя их на практике для достижения отличных результатов.
В своей книге мы опираемся на устоявшееся определение стартапа, представляя его как структуру, формирующуюся до того момента, как она становится полноценным бизнесом.
Под полноценным бизнесом обычно понимают налаженные и масштабируемые каналы продаж, понятный и управляемый поток клиентов в рамках предоставления товаров или услуги. Обычно этот путь занимает не более года. Это вполне стандартная формулировка, часто встречаемая в научной литературе. Важно подчеркнуть, что стартап не всегда связан с инновационными идеями, прорывными решениями и новыми технологиями. Стартап может быть результатом труда наемных сотрудников, предпринимателей, даже студентов, стремящихся воплотить свои замыслы.
Так как стартапы не ограничиваются лишь созданием нового, они зачастую активно вживаются в тело уже существующих предприятий. Часто бизнес достигает определенной ступени развития, после чего становится ясно, что для дальнейшего роста требуются новые методики, инструменты и решения. Это расширение бизнеса может происходить как непосредственно внутри компании, так и за её пределами: на базе дочерней структуры, в формате эксперимента в рамках акселераторов или специальных программ. Важно отметить, что мы говорим об эволюции, о достижении новых вершин и завоевании рынков, будь то работа с чистого листа или внутри сложившейся структуры.
Стартап – это как безопасная песочница, где идеи могут быть испытаны без значительных финансовых и ресурсных потерь. Иначе изменения провоцировали бы большие затраты уже на этапе работы с идеей. Вопрос в том, приживется ли ваша концепция, найдет ли она своего потребителя на рынке или останется лишь идеей, дарящей душе удовлетворение, как хобби. Преимущества стартапа заключаются в том, что с ним получится избежать тяжеловесных структур, офисов и штата секретарей, не придется продавать машину или брать кредит. Он дает возможность, применяя отточенные методики, быстро оценить потенциал идеи.
Стартап, будь он собран буквально на коленке или создан внутри предприятия, служит средством для быстрого эксперимента, позволяя команде осмыслить ценность концепции. Важно определить, стоит ли вообще приступать к реализации, существует ли спрос на рынке, какие средства готов потратить рынок на предлагаемое решение. Такой подход позволяет избежать лишних затрат и рисков, связанных с разработкой и внедрением идеи, которая может не найти своего места в существующем бизнес-ландшафте.
В эпоху, на которую мы обращаем ваше внимание ниже, зарождение стартапов было чем-то совсем новым. Несмотря на то что корни методов проверки гипотез и работ с идеями уходят в глубь времен, аж к эпохе Аристотеля, настоящий взлет стартапов пришелся на конец 90-х, эру интернета и доткомов в Кремниевой долине. Хотя, кто знает, может, и Аристотель тестировал гипотезы о проблемах и бизнесе, просто они у него не нашли подтверждения.
Мы точно знаем, что ещё Аристотель тестировал разнообразные гипотезы и пытался найти подтверждение. Он искал ответы на вопросы о создании мира, устройстве человека, влиянии планет и различных природных факторов на людей с помощью доказательного метода. Свой метод он изложил в книге «Органон». В 1620 году его деятельность продолжил исследователь, англичанин Фрэнсис Бэкон. Он был парламентарием и очень яркой личностью. Он предполагал, что доказать что-либо и быть уверенным в каком-то факте можно только через эксперимент и наблюдения.
Существует только то, что подтверждено экспериментально, а не просто рассуждениями или предположениями. Бэкон говорил о том, что нельзя утверждать, что цветы в саду всегда белые, если наблюдали только один сад в одно время цветения. Необходим эксперимент для проверки гипотезы.
Бэкон подчеркивал ценность эксперимента и важность проверки любой гипотезы. Его жизнь оборвалась внезапно: он умер от воспаления лёгких после исследования теплопроводных свойств замороженных тушек кур. Важно отметить, что аристотелевские труды не прошли даром для Фрэнсиса Бэкона, он изложил свои представления о методе гипотез и ценности экспериментов в книге «Новый Органон», что соответствовало духу трудов Аристотеля.
Только спустя 385 лет, в 2005 году, Стив Бланк предложил использовать метод гипотез и для стартапов.
В 90-х годах 20-го века интернет стал более доступным, его скорость увеличилась, что спровоцировало тектонические изменения. В результате появилось огромное количество бизнесов, связанных с онлайн-миром, от маркетинга до быстрорастущих производственных «железных» компаний.
И вот тут в нулевых годах на бизнес-сцену выходят стартапы как класс. Инвесторы, будь то бизнес-ангелы или крупные фонды, вливали средства в проекты на веру. «Мне нравится этот проект, я вкладываю в него свои средства, потому что верю в его успех» – таков был принцип.
Однако, как вы, наверное, догадались, этот подход не мог долго продолжаться без последствий. Пузырь доткомов лопнул, и вместе с ним лопнули многие надежды и ожидания. Депрессия охватила сообщество, ибо не все бизнесы оправдали ожидания, а многие исчезли, не выйдя даже из стадии идеи.
Таким образом, стало очевидно, что слепо вкладываться в идею, не обремененную практическим обоснованием, – не лучшая стратегия. После краха доткомов люди осознали, что рисковать средствами, действуя вслепую, не так уж разумно. И хоть новые идеи и стартапы и продолжали зарождаться, инвесторы стали более осторожными и требовательными. Наступил более сложный, но и более зрелый период, предпочтение было отдано реальному опыту и обоснованным решениям.
В истории стартапов появилась персона, несущая в себе не только опыт неудач, но и ценные уроки. Стив Бланк, сам переживший провалы стартапов, заслужил внимание, предложив методику для предсказания успеха бизнес-начинания. Его труд «Четыре шага к озарению» с методологией Customer Development, основанной на исследовании поведения клиентов, стал мастхэв-ресурсом для основателей.
Стив Бланк, посвятив многие годы анализу сотен историй стартапов, создал основу для понимания, как современные предприниматели подходят к разработке своих продуктов. Его методика послужила фундаментом для различных инструментов, включая карты развития проектов, которые стали широко известными.
Несколько лет спустя Стив Бланк встретил Эрика Риса, который позвал его в новый стартап. Однако вместо того, чтобы присоединиться к проекту, Бланк предложил помощь в исследованиях и поделился своим пониманием того, как сделать стартап успешным бизнесом. В результате их сотрудничества появилась книга Эрика Риса Lean startup, дополняющая «Четыре шага к озарению» и разъясняющая последовательные шаги для начинающих предпринимателей.
Трекеры, в идеальном мире, – это люди, имеющие собственный предпринимательский опыт, хорошо умеющие находить ограничения и точки роста проектов, знающие, что такое нехватка кадров, финансов, компетенций и как происходит трансформация ремесленника в предпринимателя.
Они также владеют полным арсеналом знаний в области дорожных карт и методик, применяемых акселераторами. Это люди, способные разумно использовать инструменты на различных этапах жизни стартапа, делая его эксперименты и развитие максимально эффективными и быстрыми.
Важно отметить, что трекер не обязательно должен быть экспертом в той же сфере бизнеса, что и проект, с которым он работает. Наоборот, слишком близкое совпадение может вести к конфликту интересов. Эффективность трекера заключается в его умении применять инструменты, а не в полном владении спецификой бизнеса.
Трекер – это человек, способный не только предложить свой опыт. Он также понимает, что ответственность за конечный результат, как положительный, так отрицательный, лежит на команде проекта. Поэтому трекер никогда не навязывает свою экспертизу или видение ситуации, а лишь предлагает нужные инструменты в подходящий для этого момент.
Это требует от трекера не только умения провести экспертизу, но и навыков коучинга и психологии. Его задача – наладить эффективное взаимодействие с основателем, вернуть ему ответственность, помочь организовать время и мотивировать.
Роль трекера совмещает в себе 90% знания инструментов работы со стартапами и 10% компетенций коуча и психолога.
Его цель – помочь проекту на каждом этапе развития, понимая, куда двигаться, как проверять гипотезы и избегать распространенных ошибок. Он может помочь в поиске ценности, организации команды и систематизации работы.
Однако эффективность трекера зависит также от готовности команды самостоятельно трудиться, выделять время и обладать внутренними ресурсами. Трекер приносит наибольшую пользу, когда команда нацелена на результат и готова к активному участию в процессе. Поэтому так важно уделять внимание мотивации команды и самодиагностике. И мы надеемся, что эта книга сможет помочь вам в этом.
Здесь мы предоставляем вам не только теоретическое понимание каждого этапа успешного стартапа, но и практический пример, на основе которого вы сможете проанализировать ситуацию в своем собственном стартапе.
Вы не только узнаете о методиках и инструментах работы с проектами, которые доступны в литературе, но также поймете, как эти концепции применяются на практике. Вы увидите, что реальные действия, необходимые для успешного прохождения каждого этапа, могут отличаться от общих теоретических представлений.
Отметим, что понимание успешности не всегда означает подтверждение гипотезы или успешное завершение сделки. В частных случаях успешность может заключаться в осознании того, что идея или гипотеза на рынке не актуальны. Это значительно сэкономит время, усилия и финансовые ресурсы на том этапе, когда еще можно корректировать бизнес-модель и проверять другие гипотезы.
Удачи!
Глава 1.
Что такое стартап-акселератор
Скорее всего, когда вы задумали новый бизнес-проект, вы принимали решение, кто и как вам поможет его вырастить, хватит ли собственных знаний или стоит обратиться к профессиональному опыту других людей.
На данный момент у нас есть много инструментов и помощников для развития бизнеса. Здесь и менторы, и наставники, и трекеры, и коучи, и обучение в рамках курсов, и даже целые специальные бизнес-инкубаторы, которые мы называем акселераторами.
Сначала давайте разберемся с понятиями.
Ментор – это эксперт, обладающий знаниями в области вашей бизнес-идеи. Он может давать практические задания и совершать достаточно большую интервенцию в ваш бизнес.
Наставник – это такой же эксперт, но он лишь советует, а применять ли его советы, вы решаете самостоятельно своей командой. Но и ответственности на наставнике меньше.
Коуч – это специалист, который задает вам правильные вопросы, с помощью которых вы находите пути решения и строите цели и задачи для своей бизнес-идеи. Коуч может ничего не понимать в вашем бизнесе, это совершенно нормально.
Трекер – это специалист, который помогает развивать бизнес с помощью специального инструмента – трекшн-карты. Он дает вам нужные инструменты в необходимое время, которыми вы пользуетесь и получаете результат. Трекер может иметь опыт и насмотренность в вашем направлении, но может и не иметь ее, важно глубокое понимание логики и инструментов трекшн-карты.
Теперь поговорим об акселераторах. Это понятие не новое. Акселераторы по всему миру существуют уже более 20 лет, накоплен большой опыт работы с проектами, успешных кейсов, методик работы. Для того чтобы понять, нужен ли вашей бизнес-идее акселератор именно сейчас, надо понять, какие они бывают и что там будет происходить с вами, вашей командой и идеей.
Итак, начнем с того, что акселераторы бывают платные и бесплатные. Бесплатные акселераторы дают вам трекера и часто образовательный курс, который вы должны посещать. Также вы обязательно должны проводить встречи с трекером, которого вам выделяет акселератор. Чаще всего эти встречи происходят раз в неделю. Бесплатный акселератор не претендует на долю в вашем бизнесе, они организуются крупными корпорациями или государством для развития предпринимательства, никакого тайного умысла у бесплатного акселератора нет. Часто бесплатный акселератор развивает бизнес-идеи участников для подготовки их к участию в грантах и субсидиях, таким образом государство страхует выделяемые средства от откровенно провальных идей и неопытных команд.
Платные акселераторы могут брать прямую оплату или долю вашего бизнеса. Принцип их работы не отличается от бесплатного, но здесь вы нанимаете команду для работы со своим проектом, можете выбрать трекера с определенными компетенциями и конкретный учебный курс, оплачивая эту работу самостоятельно. Платные акселераторы часто дают возможность для успешных проектов получить контракты с крупными корпорациями и заказчиками, так как имеют с ними договоренности. Таким образом, проект может вернуть вложенные в развитие средства или даже продать свой проект за достойные деньги.
Акселераторы бывают целевые (по какой-то тематике) и общие. Например, в какой-то акселератор берут проекты только в ИТ-направлении, или HoReCa, или с определенной выручкой, а другие акселераторы готовы принять в свой набор абсолютно все бизнес-идеи на любом уровне развития. Информацию о направлении акселератора легко получить на его сайте.
Акселерационная программа всегда ограничена во времени. Бывают так называемые спринты: акселератор длительностью один месяц. Чаще всего акселерационная программа занимает 3 – 4 месяца: это оптимальный срок для проверки бизнес-гипотез и получения первых релевантных результатов. Бывают и длительные акселерационные программы, по 6 – 12 месяцев.
В рамках участия в акселерационной программе вы всегда получаете трекера. Мы уже выяснили, что трекер – это специалист трекшн-карты, который проведет команду по всем ее этапам за время акселерационной программы. Кроме того, вы получите доступ к обучающим семинарам (личным, онлайн или в записи), мастер-классам и прочим активностям, которые помогут вам понять инструменты, познакомиться с рыночными кейсами.
Работа в акселераторе предполагает встречи с трекером, посещение обучающих мероприятий и заполнение некоторой отчетности. Часто в акселераторе предлагают дневник проекта, в котором нужно регистрировать свой прогресс, примененные инструменты и полученные результаты. Как правило, в акселераторах очень мало бюроктратии и отчетность занимает лишь несколько минут после проведенного трекинга.
Трекинг – это встреча с трекером, на которой вы делитесь полученными результатами, находите узкие места и возможности, осваиваете инструменты и планируете работу команды на следующий спринт (чаще всего на неделю).
Акселератор – это всегда сообщество. В процессе работы вы встречаетесь с другими командами, обсуждаете прогресс и результаты, делитесь идеями, ищете новых членов команды.
В каждой акселерационной программе есть контрольные точки. Часто это середина цикла работы, так называемый экватор. Вы представляете промежуточные результаты и ставите цели на конец акселерации. В каждом акселераторе есть финал программы, так называемый демодень, когда все команды, дошедшие до конца, представляют результат своей работы.
На демодне часто принимается решение о выделении субсидий проекту (если таковые предусмотрены). На таких мероприятиях очень часто присутствует заинтересованное бизнес-сообщество, инвесторы и представители власти, которые ищут перспективные бизнес-идеи.
Итак, мы выяснили, что акселерационная программа потребует времени, дисциплины и мотивации. Чаще всего вся работа акселераторов организована онлайн, и нет проблемы участвовать в ней из любой точки мира. С другой стороны, вы получите концентрированный и всесторонний опыт трекеров, экспертов и сообщества акселератора, внешнюю мотивацию и мощный буст вашей бизнес-идеи.
1.1 Как подготовить свой проект к акселератору, если вы приняли решение в нем участвовать
Для того чтобы получить от акселерационной программы максимум пользы, обязательно перед ее стартом детально опишите следующие нюансы и подробности:
1. Кто входит в команду и какие функции в ней выполняет.
2. В чем суть проекта.
3. На какой стадии проект (идея, есть первые продажи, есть MVP, стадия масштабирования).
4. Определены ли цели вашего проекта на ближайший год, в чем они состоят и как планируете их достичь.
5. В чем вы видите возможности проекта или бизнеса, а чем он, на ваш взгляд, ограничен.
6. Изложите экономику бизнеса или гипотезу об экономике, если вы на стадии идеи.
7. Каковы бизнес-процессы проекта.
8. Есть ли у вас инвестиционные ожидания. Если нет, то укажите, что не рассматриваете инвестиции.
9. По возможности опишите рынок и известных вам конкурентов.
10. Сколько времени можете уделять проекту в ближайшие 3 – 4 месяца. Какой период готовы заниматься проектом без прибыли или с минимальной прибылью. Это часть очень важна, если оказывается, что надо принять решение о пивоте – развороте бизнес-модели.
Ответы на эти вопросы помогут вам понять, готова ли команда к участию в акселерационной программе, а трекерам и экспертам – определить, будет ли акселератор вам полезен и каким образом лучше всего помочь в развитии бизнеса. При подаче заявки в акселератор так или иначе придется отвечать на эти вопросы. И лучше сделать это заранее, ведь иногда бывает так, что в процессе отборочных интервью основатель вместе с экспертом приходят к выводу, что сейчас не лучший момент для участия в акселерации.
В следующих главах мы перейдем к основным инструментам, которые используются в акселераторах и лежат в основе трекшн-карт.
Глава 2.
Почва для стартапа, окна возможностей
При разработке бизнес-идеи возникает важный вопрос: удастся ли превратить ее в успешный стартап и процветающий бизнес или это станет еще одним бесплодным опытом? С самого начала, на этапе стартапа, необходимо провести оценку, ответив на вопрос о том, будет ли идея успешной. Ключевым аспектом являются «три кита»: рынок, потребности и возможности. Если все три компонента присутствуют, у нас есть шанс создать успешный бизнес-проект. Если же хотя бы один из них отсутствует, идея, скорее всего, обречена на провал.
Возникают реальные вызовы, которые мы можем преодолеть. Если у вас скромные возможности или ограниченное время, не спешите отказываться от своей идеи. Разберитесь в подробностях, прочитав нашу книгу до последней страницы.
Итак, давайте обратим внимание на основные аспекты, необходимые для создания успешного стартапа. Начнем с первого – возможностей. Они могут быть финансовыми или экспертными. Можно привлекать нужных специалистов, если у вас не хватает экспертизы, или же приобретать этот опыт, оплатив его. Оцените свои возможности с точки зрения финансов: хватит ли средств для привлечения необходимых компетенций? Или же сейчас у вас уже есть нужные компетенции в команде? Если возможности ограничены не только в компетенциях, но и в финансах, то, вероятно, стартап обречен на неудачу.
Второй важный аспект – рынок. Начинайте с анализа того, есть ли спрос на ваш продукт или услугу. Если нет, то нет смысла создавать стартап. На начальном этапе работы над проектом мы активно исследуем рынок, оцениваем его емкость и размер. Иногда стартап сталкивается с ограниченным, узким рынком. Важно также оценить стоимость продукта или услуги в соответствии с рыночными представлениями. Если мы понимаем, что рынок, хотя и небольшой, но способен обеспечить разумную прибыль, это уже может быть достаточным фактором для успешного существования бизнеса.
Не спешите отказываться от своего стартапа. Если сразу не находится достаточно объемного рынка, рассмотрите другие бизнес-гипотезы и варианты. Также оцените перспективы для вашего продукта или услуги на рынках, которые сегодня растут. Китай, Япония, США, Мексика, Индия и Бразилия являются одними из наиболее перспективных на данный момент. Подумайте о направлении, где вкладывается больше всего средств в стартапы и новые технологии.
Давайте обсудим направления бизнеса, которые в настоящее время активно развиваются и которые также следует проанализировать. Если вы рассматриваете область, в которой хотите начать новый бизнес, стоит обратить внимание на финтех. Сейчас этот сектор быстро растет, включая все аспекты, связанные с финансами, как в B2C, так и в B2B и B2G. Также значительный рост демонстрируют платформы в сфере государственных закупок в различных отраслях. Медицинские стартапы показывают хороший рост, а традиционная сфера коммерции устойчиво развивается уже не первый год.
Делаем вывод, что выбор стартапа в одном из этих направлений может быть перспективным. Однако это не исключает успех в других областях бизнеса. Просто стоит помнить, что сейчас данные направления считаются трендовыми и вероятность успеха в них выше.
Кибербезопасность и мобильная связь, которые были популярны десятилетия назад, сейчас развиваются не так быстро, как, например, медицина, коммерция и финтех. Однако это не означает, что они являются убыточными. Это просто отражает текущую динамику рынка.
Теперь давайте перейдем к важным факторам успеха для стартапа. Первое – стратегическое видение. Это означает умение видеть окна возможностей в выбранной области. Например, мессенджеры, такие как WhatsApp и Telegram, стали популярными благодаря появлению технологий, позволяющих общаться через смартфоны. Это создало окно возможностей, которое успешно использовали эти мессенджеры.
Второй важный фактор – способность постоянно расти и развиваться, проводя множество экспериментов.
Третий – умение эффективно выполнять задачи и достигать целей, а также анализировать неудачи для их устранения.
Четвертый – обладание компетенциями, знаниями и навыками, необходимыми для развития стартапа.
Получается, стратегическое видение, способность постоянно расти и развиваться, умение достигать целей и необходимые компетенции – ключевые характеристики для успешного развития стартапа.
Важно быть внимательным к окнам возможностей, которые открываются в связи с изменениями в технологиях, законодательстве или привычках пользователей, и готовым к экспериментам для лучшего понимания рынка.
Первый фактор, определяющий открытие окон возможностей, – это развитие технологий. В определенный момент технологии могут создавать новые решения для рынка. Например, голосовые роботы, предлагающие записаться на медицинское обследование или получить кредит, стали возможны благодаря улучшению технологии распознавания речи. В 2010 году системы могли распознать лишь 70% речи человека, сейчас же роботы распознают 95% человеческой речи. Это позволило использовать такие технологии для создания бизнеса, в том числе голосовых помощников. Просто вдумайтесь: на данный момент роботы распознают человеческую речь лучше, чем сами люди.
Второй аспект, влияющий на открытие окон возможностей, – законодательство. Например, услуги телемедицины стали широко доступны благодаря изменениям в законодательстве. Ранее в России такие услуги были нелегальными, но с изменением законов в 2016 году стали легитимными. Эти изменения способствовали развитию медицинских стартапов, так как создали нормативные рамки для применения технологий в медицине. Похожие примеры вы точно сможете найти и в других странах.