Оптовый бизнес с нуля. 100% концентрат знаний от первого шага к собственной компании

Редактор Светлана Балакай

Корректор Сергей Барханов

© Андрей Гук, 2021

ISBN 978-5-0055-5222-8

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Приветствую тебя, мой многоуважаемый читатель. Спасибо, что проявил интерес к моему труду – этой книге.

В 2010 году, когда я начинал свои первые шаги в оптовом бизнесе, мне очень не хватало знаний. Я получал свой опыт по крупицам, наступая на грабли, набивая шишки, двигаясь от ошибки к ошибке, но энтузиазм и азарт не давали мне свернуть с пути предпринимательства.

Некоторые уроки обошлись мне дорого: терял много сил, времени и денег. Я быстро усвоил, что в бизнесе за каждую ошибку приходится платить, но порой опыт становится намного ценнее прибыли. К моему сожалению, в то время не было проверенных источников информации о том, как правильно вести дела, – приходилось черпать знания из общения со своими более опытными в оптовом бизнесе клиентами и поставщиками.

Именно тогда я поставил перед собой одну из главных жизненных целей: написать книгу, в которой смогу поделиться опытом и знаниями, полученными методом проб и ошибок, с теми, кто только начинает свою дорогу в бизнесе. Ту самую книгу, которой мне так не хватало в прошлом. Конечно же, будучи начинающим предпринимателем, я толком не представлял, как и когда напишу ее. Я точно знал лишь то, что просто обязан однажды это сделать.

Разумеется, бизнес – штука индивидуальная. Существует много нюансов, зависящих от товара, возможностей сбыта и прочих факторов, но я надеюсь, что мои знания и опыт станут для тебя надежной стартовой площадкой и помогут начать свое дело без ошибок и лишних переживаний. Если же ты уже активно развиваешь свой бизнес, то наверняка отметишь много полезного для себя, ведь учиться на чужом опыте всегда лучше (и дешевле), чем на собственном.

В этой книге мы разберем много интересных тем: от выбора ниши и агентской схемы работы до дистрибуции и импорта. Уверен, ты откроешь для себя множество бизнес-моделей, применяемых не только в оптовом бизнесе, но и в других сферах предпринимательства.

Книга будет полезна и для агентов, которые хотели бы стать самостоятельными предпринимателями. Именно с агентской схемы работы начинали очень многие нынешние крупные оптовики, дилеры, дистрибьюторы и импортеры. Я расскажу, как можно выйти на оптовый уровень торговли, не вкладывая в бизнес собственный бюджет.

Конечно же, я не волшебник и не творю чудеса, а прочтение этой книги не сделает тебя миллионером на следующий день. Все зависит только от тебя, твоих жизненных амбиций и готовности работать. Моя задача – поделиться знаниями, необходимыми для построения прибыльного оптового бизнеса.

Помни, что любой успешный предприниматель, которого ты встретишь на своем пути, не родился с готовыми бизнес-идеями в голове. Он сделал себя сам, когда-то стоя у истока, как и ты сейчас.

Многим кажется, что другим везет больше, чем им, – они верят, что успех просто свалился на голову случайным счастливчикам. Поверь, это далеко не так: даже у самого крутого бизнесмена были неудачные сделки, ошибки, переживания, нечестные партнеры, но он нашел в себе силы идти дальше, не поднимая белый флаг. Так же и я когда-то заставлял себя двигаться к цели, не оглядываясь на препятствия и тех, кто твердил, что ничего не получится.

Теперь хочу перейти к благодарности. Начну с того, что я очень благодарен миру за то, что он направил меня именно по предпринимательскому пути. Ничего не имею против других профессий – любой труд нужен и важен, но если ты хочешь прожить нескучную жизнь, если тебе нравится решать разные задачи и чувствовать себя независимым, то ты сможешь по-настоящему реализоваться именно в бизнесе. Лично я ни разу не пожалел о том, что стал предпринимателем, с какими бы трудностями мне ни приходилось сталкиваться.

Хочу поблагодарить моих учителей – добросовестных партнеров, когда-то поделившихся со мной опытом, и ненадежных клиентов, благодаря которым я научился быстро принимать решения и действовать в критических ситуациях.

Особую благодарность выражаю моей команде: партнерам по бизнесу, помощникам и организаторам конференций, которые дали возможность делиться информацией и обмениваться опытом. Отдельную благодарность за содействие, идеи и помощь в работе над текстом этой книги выражаю Светлане Балакай.

Не обойду стороной и тех, кто долгие годы подначивал меня изложить свои знания в виде книги. Признаюсь, я долго откладывал это дело, но теперь пришло время реализовать давнюю идею.

Я надеюсь, что не только мой личный опыт, но и результаты моих многочисленных учеников, численность которых на сегодняшний день перевалила за тысячу человек, помогут тебе разобраться в устройстве оптового бизнеса. Опыт общения с учениками дал мне многое: работая с каждым индивидуально, решая их задачи, вникая в ситуации, помогая разобраться с трудностями, развеивая их страхи и предрассудки, я собрал воедино опыт сотен предпринимателей. В полной мере изложить его на страницах вряд ли получится, но основными правилами, заметками, идеями, инструкциями и решениями я постараюсь поделиться в полной мере.

Еще больше полезной информации ты сможешь найти на моих каналах и в соцсетях, где я делюсь тонкостями ведения собственного бизнеса в режиме реального времени. Разумеется, ты можешь написать мне свои мысли по поводу этой книги или поделиться своим бизнес-опытом.

Оставлю здесь контакты своих соцсетей:

«Инстаграм»: https://www.instagram.com/andrey.torg/

«ВКонтакте»: https://vk.com/business_start_ru

Сайт: business-start.ru

С уважением,

предприниматель, основатель «Школы оптового бизнеса»

Андрей Гук

В качестве знакомства и вступительного слова…

Прежде чем делиться опытом, хочу немного рассказать о своем пути в бизнесе, дабы мой читатель был уверен, что я действительно знаю, о чем говорю, и преодолел достаточно препятствий.

В оптовый бизнес я пришел в 2010 году. До этого держал несколько розничных магазинов косметики, но этот опыт мало пригодился мне в опте – пришлось многое осваивать заново, изучать нюансы и натыкаться на подводные камни, которых в розничной торговле просто не существовало.

Изначально у меня не было планов стать оптовиком – все решила совершенно случайная встреча со старым приятелем, но лично я в совпадения не верю. Вполне возможно, что что-то само подтолкнуло меня на этот сложный, но интересный путь.

В разговоре приятель, зная, что я занимаюсь торговлей, поделился своей бедой: есть у него на складе несколько партий норвежской рыбы, которую некому продать. Разумеется, я понял, что рыбу мой товарищ присваивал себе несанкционированно, но качество было отменным, поэтому я быстро нашел несколько покупателей. Вскоре партия бесхозной рыбы закончилась, а клиенты остались – мне стало жалко забрасывать перспективную деятельность, и я начал оптовую торговлю рыбой. Со своим новым поставщиком я три месяца проработал по агентской схеме (да, я не зря говорю, что с нее многие начинали), а после стал вести самостоятельную деятельность: находил клиентов на оптовых площадках, ездил по рынкам в поисках точек сбыта, заключал сделки, поставлял продукцию – в общем, все как у всех.

Кстати, именно работая с рыбой, я допустил свою первую крупную ошибку в опте: выкупил отличный товар за свой счет, привез его покупателю, а тот отказался принимать. Оказалось, что я по неопытности транспортировал рыбу в пластиковых контейнерах, чем значительно подпортил ее внешний вид. Что ж, пришлось делать выводы, продавать рыбу дешевле и ответственнее подходить к сделкам.

Эта ошибка была далеко не последней – мне приходилось учиться исключительно на собственном опыте, зато теперь я могу им поделиться с учениками и читателями. В целом, если бы я не допускал оплошностей, я бы мог сэкономить около миллиона, но я ни о чем не жалею – опыт намного дороже.

Кстати, бизнес в опте я начинал с нуля – это сразу для тех, кто утверждает, что без блатных связей и трех миллионов баксов под подушкой добиться ничего нельзя. Можно, ребят, только придется реально пахать.

На первый приличный доход я вышел через четыре месяца, в дальнейшем сделки приносили мне примерно 200—300 тысяч рублей в месяц. Мне этого вскоре стало мало, и я решил расширить свой бизнес. На тот момент в рамках Таможенного союза пошло довольно бодрое движение белорусских товаров, и, соответственно, мне пришло в голову заняться продажей продуктов питания из Белоруссии, поэтому вскоре параллельно с рыбой я начал продавать овощную консервацию и печенье, закупая их у поставщиков из соседней страны.

Кстати, вышел на поставщиков я при помощи друзей: просто попросил товарищей из Белоруссии прислать мне несколько популярных у них товаров, потом прочел на упаковке контакты производителей и связался в удаленном режиме. Кстати, вся наша работа в течение двух лет шла онлайн, включая подписание договоров.

В 2014 году торговля норвежской рыбой приказала долго жить из-за санкций. К этому времени я успел обзавестись первым опытом работы с неликвидными товарами, поэтому ударом облом с рыбой для меня не стал. Я просто полностью переключился на неликвид. Он пошел настолько хорошо, что вскоре я даже прекратил работать с заграничными поставщиками. На данный момент у меня есть компания, занимающаяся продвижением неликвидных товаров (не просрочки), с филиалами в Москве и Питере. На сегодняшний день я зарабатываю примерно 500 тысяч в месяц. Мне нравится то, чем я занимаюсь, и каждый день я работаю с удовольствием.

Параллельно я вел ютуб-канал (и веду его сейчас), где делился своим опытом, мыслями и рассказывал о том, с чем сталкивается предприниматель ежедневно. Мне начали писать люди, которые тоже хотели начать свое дело, но сомневались в своих возможностях. Собственно, именно для того, чтобы помочь новичкам, я решил основать обучающий проект «Бизнес-старт». Теперь я точно знаю, что если у тебя есть потребность делиться опытом, то аудитория сама тебя найдет.

Мне нравится работать с учениками, мы вместе выбираем нишу в бизнесе и выходим на первые сделки. Да, я не суперкоуч, на мои семинары не приходят тысячи слушателей, я не вваливаю миллионы в рекламу и не обещаю золотые горы. Я просто получаю удовольствие от того, что делюсь своими знаниями с небольшим количеством учеников, в успех которых искренне верю. Разумеется, ты, уважаемый читатель, можешь стать одним из них, если захочешь, а пока что представляю твоему вниманию несколько историй моих подопечных, которые в данный момент стали самостоятельными бизнесменами.

Глава 1. Терминология в опте

(О значении ходовых определений в опте)

Многие предприниматели игнорируют скупую теорию – подавай им практику, сделки, деньги и прочие радости жизни. Правда, порой такие ребятки не понимают, почему партнеры иногда посмеиваются во время переговоров, а после не перезванивают. Незнание элементарных терминов может поставить бизнесмена в крайне неловкое положение или вообще стать причиной срыва сделки, а вот свободное апеллирование бизнес-понятиями всегда помогает произвести впечатление компетентного, уверенного в себе человека, которого даже не стоит пытаться обмануть. Надеюсь, что смог убедить вас в том, что изучение хотя бы базовой терминологии – это не пустое занятие, а крайне полезный этап работы над собой.

Предоплата – внесение заказчиком оплаты или ее части перед получением товара. Иными словами, деньги вперед. Разумеется, далеко не всем партнерам нравится работать по предоплате, но есть ниши, в которых это обычное дело.

Оплата по факту отгрузки (самовывоз) – внесение денег непосредственно перед погрузкой и отправкой товара. К примеру, клиент приезжает на склад, смотрит товар, соглашается приобрести его, вносит средства, следит за погрузкой и благополучно уезжает вместе с приобретенной продукцией, чтобы после вернуться и купить еще, – вот, в принципе, идеальная схема проведения сделки с фактической оплатой.

Оплата по факту поставки: клиент заказывает товар, поставщик привозит его на склад, продукция разгружается, а затем оплачивается. Собственно, отличие данного способа от предыдущего состоит только в том, что деньги вносятся после того, как товар будет доставлен на склад заказчика.

Оплата от поставки до поставки: оплата за предыдущую поставку производится по факту следующей. Допустим, вы привезли клиенту товар. Согласно данной схеме он не платит за него – деньги вы увидите только после следующей поставки. В третий раз клиент рассчитается за вторую поставку, в четвертый – за третью. Собственно, так и получается: товар оплачивается от поставки до поставки.

Оплата с отсрочкой платежа: деньги поступают на счет только через определенное количество дней. Разумеется, клиентам нравится такая схема работы, главное – четко прописать срок, в течение которого партнер обязуется перевести средства, в договоре, иначе можно остаться вообще без оплаты. Не стоит давать отсрочки сомнительным или непроверенным клиентам.

Товар на реализации. Некоторым предпринимателям кажется, что оплата от поставки до поставки и взятие товара под реализацию – это одно и то же. На самом деле есть существенное отличие. В первом случае клиент обязан рассчитаться за продукцию вне зависимости от того, что он с ней сделал – продал или выбросил. А вот в случае с реализацией все не так однозначно: партнер платит поставщику только за тот товар, который удалось реализовать (продать), а остальную продукцию просто возвращает, возможно, даже без выкупа. Разумеется, все зависит от условий, прописанных в договоре.

Проходная цена – это оптимальные для клиента ценовые условия. Иными словами, это средняя стоимость товара, с которой заказчик готов работать. Часто проходная цена совпадает со среднерыночной, но иногда клиенты заведомо занижают планку до невменяемых пределов. Мечтать, конечно же, не вредно, но сотрудничать с такими партнерами вряд ли кто-то начнет. Во время переговоров с потенциальными заказчиками обязательно узнайте их проходную цену – эти данные пригодятся вам для анализа рынка.

Карточка предприятия (карта партнера) – документ в свободной форме с перечнем данных компании. Обычно заверяется подписью руководителя. Благодаря этой бумаге потенциальные партнеры могут проверить информацию о предприятии. Предоставление карты по первому требованию повышает уровень лояльности партнеров и убеждает их в честности и прозрачности предстоящего сотрудничества.

Договор поставки – документ, который подписывается клиентом и поставщиком и отражает намерение сотрудничать, но не обязывает стороны к конкретным действиям.

Контракт – вид договора с четко прописанными условиями сотрудничества на конкретный период. В отличие от договора поставки, контракт обязывает стороны к сотрудничеству и возлагает на партнеров определенную ответственность.

Заявка – желание клиента купить товар в рамках договора поставки, выраженное в письменной форме. Заявка от заказчика не обязывает поставщика немедленно бросать все и продавать продукцию. На основе заявки составляется спецификация – документ, обязывающий поставщика продать товар на определенных условиях. Разумеется, все зависит от договора, в котором уточняются этапы работы и ответственность сторон.

Экспорт – поставка товара за границу: к примеру, вывоз продукции из России в Германию. В таком случае российская компания является экспортером, а немецкая – импортером.

Импорт – ввоз товара в свою страну. Допустим, если вы купили продукцию во Франции и привезли в Россию, то ваша компания является импортером, а французская – экспортером.

Документы на товар: часто под этим понятием упоминаются не ТТН, а сопроводительные бумаги, подтверждающие качество груза. К примеру, сертификат качества и ветеринарная справка.

Сертификат качества практически никогда не предоставляется в оригинале, и это абсолютно нормально. Оригинал чаще всего хранится непосредственно у производителя товара, а всем остальным звеньям торговой цепи приходится довольствоваться заверенной печатью скан-копией. Отсканированный сертификат в обязательном порядке заверяется не только производителем, но и компанией, которая его передает. К примеру, если некий крупный оптовик решил продать товар с сертификатом, то он на скан с печатью производителя ставит еще и свою. Таким же образом действуют все посредники, и часто бывает так, что в конечном итоге на копии сертификата стоит несколько печатей разных компаний – участниц товарной цепочки. Далеко не вся продукция подлежит сертификации – здесь важно опираться на законодательство, в котором четко прописано, какие группы товаров запрещено продавать без сертификата качества.

Ветеринарная справка – документ, подтверждающий качество животноводческой продукции. Справку выдает соответствующее государственное учреждение и заверяет подписью ответственного специалиста. Посредники, как правило, составляют документ на основании первоначальной справки, предоставленной поставщиком. На данный момент бумажные справки постепенно теряют свою актуальность – их заменила единая электронная база «Меркурий», о которой я подробнее рассказываю в главе «Электронные системы контроля товара».

Прайс – отдельный файл, в котором находится перечень товаров, а также указывается отпускная форма и стоимость.

Коммерческое предложение – это прямое обращение к клиенту с развернутым предложением приобрести какой-либо товар. Другими словами, это рассказ о компании и реклама продукции в одном флаконе. Также в КП указываются метод работы и особенности сотрудничества. Прайс может быть частью коммерческого предложения.

Контрагенты – все партнеры, с которыми взаимодействует предприниматель (поставщики, перекупщики, заказчики, перевозчики и др.).

Кредиторы – партнеры, предоставляющие, например, отсрочки платежа. Иными словами, это контрагенты, которым ваша компания по тем или иным причинам должна денег.

Дебиторская задолженность – сумма, которую компания должна кредиторам.

РОП – сокращение от «руководитель отдела продаж», часто встречающееся в ходе переговоров. Иногда встречается аббревиатура РГП, означающая «руководитель группы продаж».

Учредитель – лицо, создавшее некую организацию.

Генеральный директор – лицо, которому учредители доверили непосредственное управление компанией. В целом гендиректор может быть как соучредителем, так и наемным сотрудником.

Выводы:

• Знание терминологии повысит ваш авторитет в глазах потенциальных партнеров и не позволит попасть в неловкую ситуацию.

• Товар, взятый под реализацию, можно вернуть поставщику по договору; продукцию, купленную с отсрочкой платежа или по схеме «от поставки до поставки», отдать обратно не получится. Исключение – предъявление претензий к качеству товара.

• Оригинал сертификата качества хранится у производителя. Посредники пользуются скан-копией, ставя на нее свои печати.

• Генеральный директор компании далеко не всегда является ее владельцем. Хозяевами предприятия считаются только учредители.

• Не затягивайте с отправкой карты партнера заинтересовавшимся в сотрудничестве с вами клиентам.

Глава 2. Оптовая цепочка движения товаров в деталях

(О том, как движутся товары и какие посредники при этом задействованы)

Товаропроводящая цепочка – путь, который проходит товар через посредников перед тем, как попасть в руки конечного потребителя. Несмотря на привычно негативное отношение общества к посредникам, любой адекватный предприниматель понимает, что без них цепочки движения товаров не существовало бы в принципе, как и самого бизнеса.

Схему движения товаров придумал не я – она идеально работает с того времени, как обезьяна взяла в руки палку и решила продать ее другой мартышке, поэтому без знания принципа товаропроводящей цепочки даже современному бизнесмену будет совсем туго. Разумеется, технологии усовершенствовались, но основная схема осталась неизменной и до сих пор применяется при построении бизнес-моделей.

Итак, первое звено – производители товара, как отечественные, так и иностранные. Если производитель находится в другой стране, то к системе подключается следующее звено – импортер, поставляющий товар. Чаще всего эти ребята тусуются в портовых и приграничных городах, чтобы быть в самой гуще событий. Наряду с импортерами работают и компании-экспортеры, покупающие востребованный товар и поставляющие его на территорию иностранных государств.

Работать с производителями можно и по агентской схеме. Главное – определиться с целевым назначением товара, понимая, какой рынок, внутренний или внешний, предпочтительнее для продажи продукции.

Агентская схема применима и при работе с иностранными производителями. Разумеется, вы можете провести переговоры и стать представителем зарубежного предприятия в своей стране, вот только практика показывает, что ваши потенциальные покупатели не захотят заморачиваться с транспортировкой товара. В таком случае разумнее договориться с компаниями-импортерами, которые уже привезли товары и растаможили их, – так вы сможете снять с себя лишние обязательства, связанные с перевозкой груза и контролем качества транспортировки, да и найти клиентов на уже привезенный товар намного легче, ведь уровень доверия покупателя будет выше.

Выбирая поставщиков с внутреннего рынка, обязательно выясните, нет ли импортера, поставляющего в страну аналогичный товар. Сравните цену внутреннего производителя и компании-импортера, чтобы сделать потенциальным заказчикам конкурентоспособное предложение. Помните, что детальный анализ рынка – залог прибыльности вашего бизнеса.

Третье звено – крупные оптовики и дистрибьюторы, которые перевозят товар внутри страны. Разумеется, производитель может и сам заниматься сбытом продукции, но все же главная задача представителей первого звена – это производство. Именно поэтому большим компаниям выгодно привлекать оптовиков и дистрибьюторов, чтобы избавиться от головной боли в виде продаж и сосредоточиться на изготовлении самого товара. Это еще раз подтверждает тот факт, что все посредники нужны, все посредники важны.

Оптовики предпочитают закупать товар у производителя крупными партиями, перевозить, а после продавать, разбивая на более мелкие части. Некоторые дистрибьюторы, напротив, работают сразу с несколькими предприятиями, объединяют товар на складах, а после продают большими объемами, выезжая на удобстве транспортировки и широком ассортименте.

Оптовик – это не посредник из серии «купил – продал – заработал», а человек, контролирующий качество продукции, ищущий достойное предложение, обеспечивающий своим клиентам удобство работы и позволяющий им сэкономить время и деньги.

Многие крупные оптовики-дистрибьюторы специализируются на работе с сетями. Их задача – поставить товар от производителя или импортера в крупные торговые сети, наладить закупку, урегулировать систему отсрочки платежей и выполнить многие другие хлопотные действия. Если вы подумали, что работать с сетями проще, мол, один раз договорился – и зарабатываешь, то спешу вас разочаровать: придется постоянно согласовывать с партнерами условия поставок, заводить новый товар, разбираться с отсроченными платежами, с которыми захочет связываться далеко не каждый производитель.

Разумеется, никто не запрещает развивать любую оптовую схему, тут, скорее, все зависит от предпочтений самого оптовика – грубо говоря, каждый сам выбирает свою бизнес-модель. Задача сетевого оптовика – наладить закупку, урегулировать систему отсрочки платежей, организовать поставку в сеть. С компаниями, работающими исключительно на сети, довольно сложно сотрудничать по классической агентской схеме, намного результативнее попытаться договориться с фирмами, занимающимися и сетями, и общим рынком.