Бизнес на госзакупках с нуля: Непридуманные истории тех, кто зарабатывает в любой кризис

© Александр Гуськов, 2020

ISBN 978-5-4498-7412-2

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Из этой книги Вы узнаете

– Что такое тендеры и тендерные продажи. И чем этот вид продаж и заработка отличается от всех остальных.

– Каким образом поставки государства касаются лично каждого гражданина России и как можно начать легальный бизнес на таких поставках

– С каких видов тендеров лучше начинать новичку

– Какие выгоды и преимущества есть у государственных тендеров по сравнению с коммерческими

– Как искать тендеры, на каких ресурсах

– Как проверять контрагентов: заказчиков, поставщиков, партнеров

– Где взять деньги для участия в тендерах или для старта бизнеса на тендерах

– Как правильно зарегистрировать бизнес на тендерах

– Что такое конверсия в тендерах

– Какие товары/работы/услуги выгодно продавать на тендерах сейчас, если Вы стартуете с нуля

– Как работать только с теми заказчиками, которые всегда нормально оплачивают заказы

– Как защищать свои права участника тендеров и использовать любую проблемную ситуацию в своих интересах

– Как запустить бизнес на тендерах и начать зарабатывать в любом регионе России полностью онлайн за одну неделю

Подарок для читателя

Если Вы хотите получить максимум пользы от этой книги, советуем Вам пользоваться интерактивными QR-кодами.

Чтобы открыть код, достаточно навести камеру Вашего телефона на код с включенным доступом в интернет.

Вас перебросит на страницу с полезным материалом.

В этой книге Вы найдете:

– Ссылки на обучающие материалы по тендерам;

– Видео-истории, которые еще нигде не опубликованы;

– Разбор отраслей и ниш, с которых можно начать выгодно зарабатывать;

– Закрытые уроки, которые записаны автором специально для читателей книги.

Об авторе

КРАТКОЕ РЕЗЮМЕ АВТОРА

Генеральный директор и основатель

Первого Тендерного Центра (с 2009г)

Тендерный специалист с непрерывной личной практикой с 2003 года

Карьерный путь прошел от кровельщика до руководителя тендерного направления в компании ТОП-10 в сфере электроэнергетики. Выручка Тендерного отдела превышала 1 миллиард рублей в год.

Имеет уникальный для отрасли личный опыт работы с тендерами более 16 лет (намного больше 10 000 часов с 2003 года):

Опыт как со стороны заказчика, так и со стороны участника тендеров

Применение на практике трех (!) сменивших друг друга закона о тендерах

Собственноручная подготовка участия и организации конкурсных торгов и иных тендерных процедур

в количестве более 800 (!!), в том числе международных

Более 30% победных заявок

Личные победы в тендерах на суммы от 100 000 руб. до 250 000 000 руб. (!)

Более 40 личных разборов в месяц с подачей разъяснений и работой с ФАС

Александр – автор бизнес-термина «тендерные продажи» и первой в России книги о тендерах, как о виде продаж – «Тендерные продажи: первая книга о тендерах на человеческом языке». Книга была издана за счет издательства (!) и переиздана уже пять раз.

Аккаунты Александра:

Инстаграм @alexandr_guskov_tender

Youtube @guskovtender

Благодарности

Эта книга была написана благодаря многим людям —

моим друзьям и партнерам.

Безусловно, она даже не появилась бы, если бы мои выпускники

не поддержали мою идею написать книгу на основе их собственных историй жизни.

Юля Морозова, Николай Дьяков, Даниил Насонов и Димиров Дмитрий – мое почтение Вашей активной жизненной позиции.

И выражение огромной благодарности судьбе за то, что свела нас.

Вы по праву являетесь соавторами этой книги!

В судьбе каждого человека не просто так в какой-то нужный момент происходят определенные события, появляются определенные люди и определенные.. книги.

Вы держите в руках именно такую книгу. Информация из нее уже изменила жизни сотен людей и семей в России.

И я благодарен судьбе, что принял участие в этом.

Свою особенную благодарность я хотел бы выразить моим родителям – Ольге и Геннадию Гуськовым, которые терпеливо поддерживают все мои начинания и верят в меня, несмотря ни на что.

А также моей любимой супруге, которая является моей основной опорой и в жизни, и в бизнесе. Как самый лучший друг.

Посвящаю эту книгу нашей дочке Алисе, которая является и всегда будет причиной всех моих устремлений и побед.

Эту книгу прекрасно дополняет

Книга «Тендерные продажи:

первая книга о тендерах на человеческом языке»

А. Гуськов, 2016

Книга переиздана 5-й раз в 2019 году и абсолютно актуальна в 2020 году.

Официальный сайт книги: www.kniga-tender.ru

Вы можете получить эту книгу абсолютно бесплатно в электронном виде!

Я вышлю Вам ее в благодарность о размещенном посте или сторис в Инстаграмм с размещенным мини-отзывом о книге "Бизнес на госзакупках с нуля" и указанием живой ссылки на мой аккаунт @alexandr_guskov_tender

С чего всё началось

08 января 2020 года, когда никто в нашей стране еще не подозревал о каком-либо коронавирусе и грядущем кризисе, я пригласил некоторых своих выпускников, активно продающих через тендеры на чашку чая.

Это был крайний нерабочий день после новогодних каникул. Завтра всем нужно было идти на работу.

Я попросил ребят поделиться своими жизненными историями. Без подготовки, на камеру. Они не привыкли давать интервью. И каждому из них было некомфортно. Но я объяснил им, что их истории, рассказанные без прикрас, помогут многим людям в корне изменить финансовое положение, начать новый бизнес на тендерах, обеспечить их семьи.

В итоге все они согласились. И на основе первых четырех интервью получилась эта книга.

Буквально через два месяца всем нам пришлось окунуться в нежданный кризис с головой.

Когда в нашей стране предприниматели массово банкротились и закрывали свою деятельность – наши герои встретили в эту ситуацию более чем достойно. Некоторые из них сумели заработать больше, чем до кризиса.

Удалось со стороны понаблюдать, какова была их деятельность в кризис и как они зарабатывали на фоне массовой самоизоляции.

Мы планировали провести официальную презентацию книги на бизнес-конференции 14 апреля 2020 в Москве. Но, как мы все знаем, очные массовые мероприятия стало невозможно проводить. И кроме того, книгу пришлось изменить по текущие реалии.

Поверьте, эти изменения несущественны. В «мирное» время эта книга не перестанет быть актуальна. А в кризис – она нужна каждому. Поэтому мы постарались выпустить ее как можно быстрее.

Я лично от всего сердца благодарю ребят за то, что благодаря им эта книга стала реальной.

Вы настоящие герои нашего времени!

ОБНУЛЕНИЕ МАЛОГО БИЗНЕСА

Когда начался кризис 2020 года, эта книга была уже практически готова.

По началу, каждый день, читая новости и перечитывая книгу, мы думали, что почти все, что написано в ней – относится к «мирному» времени и нужно в корне ее переписывать. Ведь сейчас происходит что-то драматическое и скорее всего, мы уже не увидим той страны и того уровня бизнеса, которые существовали до этого. Мы не получим того сервиса и упаковки, к которой мы привыкли как клиенты. Бизнес обнулится. И придется начинать все заново.

Обнулятся многие отрасли. Клиентские базы. Целые штаты сотрудников. Бизнес-процессы и.. продажи.

За первый месяц кризиса, мы увидели, как на наших глазах закрылись любимые кафе, детские развивающие центры… все, к чему мы привыкли и что было частью нашей жизни.

Но изначальный страх, который сковывал нас с 15 марта 2020 года, постепенно ушел. Мы увидели четкую закономерность, в том, что происходит. И как не странно, нам не пришлось тяжело адаптироваться. Мы внезапно осознали, что находимся в правильном месте. И что у нас и нашего Сообщества больше шансов на обычную нормальную жизнь, чем у большинства других отраслей страны.

В итоге книгу не пришлось переписывать с нуля.

Мы поняли, что обнулятся только те бизнесы, которые не знают, как работать с государством и получать от него заказы в любое время. Это закономерно. Ведь именно государство тратит деньги только на то, что критически важно для обеспечения населения и страны всем «первым необходимым». И выживут и поддерживать будут именно те бизнесы, которые годами были эффективными гос. поставщиками.

Эта книга именно об этом.

Если Вы потеряли заработок в кризис 2020 года, эта книга – прямое спасение и руководство к действию. Без разницы, кто Вы – физ. лицо или уже оформленный бизнес. Начинать с нуля придется всем.

Автор книги понимает, какую ответственность он берет на себя в такое тяжелое время. Но делает он это, будучи исключительно уверенным в своем подходе. И в том, что может помочь людям справиться с пришедшей бедой.

Тот, кто хочет пройти этот кризис по правильному пути, должен сделать твердый вывод, что с государством не нужно «наводить связи», на него не нужно работать. Нужно уметь системно зарабатывать НА НЁМ. Без эмоций и прочих «нетворкингов».

Только тогда в любые времена будет достаток. Чтобы ни происходило вокруг.

Зачем эта книга обычному Россиянину

Вы когда-нибудь задумывались над тем, как можно зарабатывать «на государстве» и как в целом работает государство?

Скорее всего, как обычный россиянин, Вы знаете о том, что кто-то платит налоги, а кто-то эти налоги тратит.

А кто физически все делает? И кто на самом деле на этом зарабатывает?

Как строятся школы, откуда появляется еда в военных частях, кто стелет газоны в городских парках, убирает снег во дворе, меняет лампочки в ночных фонарях? Почему водовозки льют воду на дороги летом в дождь и почему дыры на дорогах не чинят целую вечность?

Давайте вместе разберемся, кто все это делает. И Вы увидите, что делают это далеко не какие-то аморфные «чиновники», а такие же люди, как мы с Вами.

Представьте, что Вы стоите на перекрестке в Вашем районе. Посмотрите вокруг.

Видите полосы на дороге, которые прямо сейчас рисует разметочная машина? Ее арендовала ИП Косолапова Карина, девушка 27 лет, которая год назад переехала в Ваш город из глубинки. Она не разбирается в разметочных машинах от слова «совсем». Однако, именно она получит от администрации Вашего района плату за нанесение свежей дорожной разметки. Просто потому, что она нашла в интернете, как и у кого арендовать разметочную машину вместе с водителем и профессиональным наладчиком, и как подать заявку на тендер. А Вы будете дальше думать, что эту разметку нарисовали ночью сотрудники «жэка».

Смотрим дальше. Прямо перед въездом в Ваш двор устанавливают новый шлагбаум. Такой модный, со светоотражателями и «пикалками». Его устанавливает ИП Иванов Петр Иванович. Неделю назад он выиграл тендер на установку этого шлагбаума. Представляете, две недели назад он даже не знал, где его купить. А сегодня, он и его сын Сергей устанавливают его в Вашем дворе за 98 000 рублей. Их семья получит 20 тысяч чистой прибыли с этого заказа, и на эти деньги они будут жить целую неделю.

А за шлагбаумом виднеется вход в школу, где в обычные мирные времена учатся Ваши или соседские дети. В этой школе еще недавно Марина Анатольевна, директриса, собирала деньги у родителей «на шторы» в актовый зал. А потом в школу пришла глава родительского комитета Ирина и устроила скандал, найдя закупку штор в списках тендеров, объявленных этой школой буквально за месяц до этого. Оказалось, что шторы уже закуплены за бюджетный счет, а деньги с родителей собирают на шторы… на дачу Марине Анатольевне! Вы хотите узнать, что дальше произошло с этой директрисой?

Такова история современной России. Новое законодательство, пусть не самое открытое и понятное в мире, меняет общество на наших глазах. Это происходит уже более 10 лет.

Эти изменения дают кому-то новые возможности. Кому-то, кто знает и понимает, как все устроено. И как на этом легально зарабатывать.

Сегодня Вы – обычный родитель, который сдает деньги на школьные шторы. А завтра, после прочтения этой книги, Вы станете сознательным гражданином своей страны, который будет понимать намного больше, чем среднестатистический «кухонный» эксперт. Более того, Вы сможете зарабатывать на этих знаниях честные хорошие деньги для себя и своей семьи. В любой кризис.

Ведь государство – единственный «клиент», который в любые кризисы не перестает покупать продукты питания, ставить заборы и окна в зданиях, класть дороги, проводить электрику, обслуживать системы канализации, казармы, конюшни, детские сады и больницы…

В государстве может быть самый ужасный кризис, но гос. организации не остановят свою деятельность (и соответственно, закупки). Или остановят в последнюю очередь, когда кормить и обслуживать уже будет некого.

И поверьте, Косолапова Карина и Петр Иванович – не умнее Вас. Просто однажды они сели и разобрались, как устроены поставки государству и как туда можно «залезть» простому человеку. Как построить свой выгодный бизнес в обход общепринятых неэффективных схем.

В марте-апреле 2020 года, когда большая часть малого бизнеса терпела вынужденные из-за простоя и самоизоляции населения убытки, государственные поставщики жужжали как пчелки и развозили товары по всей стране, оформляя на себя официальные пропуска. Они имеют право на работу и свободно передвигаются на любой территории. Их деятельность не может быть остановлена. Так как не может быть остановлена работа полиции, больниц, армии, метро, железных дорог, посольств и прочих гос. организаций. Бюджетные организации работают всегда, у них есть планы по закупкам, и штрафы на случай приостановки нормальной работы.

Именно поэтому участники тендеров всегда обеспечены работой, заказами и зарабатывают в кризис даже больше, чем обычно, так как в кризис государство выделяет на закупки еще больше денег.

Каждый человек живет в своем собственном мире.

У каждого из нас есть свои цели и желания.

Кто-то, получив образование, ищет стабильную работу. Кто-то создает новую семью, а кто-то уже воспитывает детей и пытается дать им светлое будущее. Кто-то уже готовится выйти на пенсию и спокойно провести старость. А кто-то не хочет стабильности, спокойствия и ему мало того, что есть у других…

Мы все разные.

Но все мы живем в единой системе координат и используем возможности единой системы – российской действительности 2020 года.

На разных этапах жизни каждый из нас поймет, что отсутствие хорошего заработка создает ограничения для исполнения жизненных целей, мешает быть счастливым и свободным даже в самой любящей семье. И часто именно финансовое неблагополучие сводит к нулю все остальные плюсы и приводит к печальным последствиям.

«Зарабатыванию» не учат в школах и институтах. Этому не учили нас старшие. Как следствие, мы еще в 2019 году получили официальную статистику:

В 2018—2019 годах лишь 0,9% россиян зарабатывали

больше 150 тысяч рублей в месяц.

Вдумайтесь в эти цифры.

Самыми богатыми людьми России считаются люди, зарабатывающие больше 150 тысяч рублей! Не миллиарды. Не миллионы. А всего 150 тысяч!

В связи с событиями, которые происходят в экономике сейчас, нетрудно догадаться, что эти 0,9% скоро исчезнут в России как класс.

Более 60% россиян встретили кризис 2020 года без каких бы то ни было накоплений. Та модель заработка, которую использовали и предприниматели, и обычные люди, позволяла зарабатывать на месяц в перед, но не помогла создать никакого резерва.

Если у Вас нет накопленной подушки безопасности на 6—8 месяцев жизни без активной работы, надо скорее задуматься, каким образом строить заработок по-другому. Старая схема не сработала.

И еще.. Я расскажу Вам об одной интересной мысли, которая пришла ко мне на днях.

Знаете, кто в России легче всех перенёс период самоизоляции? Тот, кто уже привык к такому формату жизни. Да. Пенсионеры. Они практически уже живут много лет в режиме самоизоляции. Они не ходят в кино, не ездят по супер-маркетам и выставкам… Они не строят никаких планов. Они практически ни с кем не общаются. И они уже привыкли жить на три копейки.

И, поверьте, для них эта ситуация (пенсия) – вынужденная, они не были к ней готовы. Для них активная рабочая жизнь пронеслась как 2 дня! Они также как Вы, жили от зарплаты к зарплате, повторяя этот месячный цикл много раз, просто дожив в один день до пенсии. Не скопив ничего. И, поверьте, они поняли, что не готовы к ней, только когда она пришла!

Признайтесь, нам всем кажется, что перед пенсией у нас есть еще 10-20-30-40 лет активной жизни, за которую мы должны что-то скопить.. Но нет!! Мы просто повторяем месячный цикл!

Самоизоляция, которая наступила резко и неожиданно для молодых и активных людей, это «пенсия», которая наступила для всех в один день. Этот кризис будто бы «сжал» время и кинул нас «посмотреть» будущее, в которое мы все попадем на пенсии, если будем повторять месячный цикл той модели заработка, которую используем сейчас.

Только в марте 2020 года ситуация у молодых людей оказалась еще хуже, чем у тех, кто уже на пенсии. Большинство людей вышли на эту «пенсию» с кучей долгов.

И теперь самое главное – научиться либо жить на три копейки, либо понять, что все-таки у Вас пока есть эти 10-20-30-40 лет активной жизни. И когда кризис пройдет, нужно уже иметь другую модель заработка. И ни в коем случае не возвращаться к старой.

Мы все получили шанс изменить будущее. Как бы это не звучало.

Надо скорее понять, что мы не хотим выходить на пенсию в таком же финансовом положении, в котором все мы оказались в период самоизоляции.

Иначе опыт этого года ничему нас не научит.

Прочитайте эту книгу до конца, чтобы понять, как строить новую устойчивую модель для заработка. Модель, которая работала в прошедшие кризисы, которая работает сейчас, в период самоизоляции населения, и которая будет работать еще лучше после окончания кризиса.

Вы получите новый для Вас, но проверенный другими людьми, инструмент заработка, который не имеет ограничений и способен помочь Вам и Вашей семье войти в тот самый пресловутый 0,9% самых богатых людей страны в течение одного года и даже быстрее.

В этой книге мы дадим полноценный алгоритм по построению системы заработка на поставках государству и познакомим Вас с реальными людьми, которые уже зарабатывают 100-200-300 тысяч рублей в месяц на тендерах – стабильно, в любые кризисные времена.

Эти люди реальны, они живут в нашей стране, и прямо сейчас, пока Вы читаете эти строки они зарабатывают больше, чем 99% всех россиян.

Сегодня, в 2020 году.

Зачем читать эту книгу людям, у которых уже есть бизнес

Продажи – основа устойчивости любого бизнеса. Первое, что настраивают в любом бизнесе – это каналы продаж.

И сложность заключается именно в том, что большая часть каналов продаж требует для тестирования существенные вложения.

Часто ситуация бывает такая: бизнес еще ничего не заработал, а владельцу нужно вкладывать в рекламу, в разработку сайта, в настройку CRM-систем, бухгалтерии, онлайн-кассы и проч.. Плюс есть, конечно, и траты, которых не избежать в любом случае – например, на закупку товара/сырья. Ведь продавать-то что-то надо :) Но эти траты более-менее понятны и фиксированы, в отличие от рекламных расходов, которые непонятно в какие сроки окупятся и окупятся ли вообще.

На данный момент известно около 200 (!) каналов продаж, которые доступны малому бизнесу. Представьте, какой суммарный рекламный/маркетинговый бюджет нужно потратить, чтобы найти те два-три канала продаж, которые будут безотказно работать именно у Вас!

Ситуация усугубляется тем, что «коронакризис» 2020 года это прежде всего кризис отсутствия спроса. Даже если до кризиса у Вас в обычных продажах всё работало как часы – после завершения самоизоляции как прежде уже не будет.

За первые два месяца самоизоляции люди съели все свои резервы. Если они что-то и будут покупать – то это будут товары первой необходимости в минимальном объёме. Те же, кто имеет хоть какие-то резервы, не будут ими швыряться, так как понимают, что завтра их ждет полная неопределенность с доходами, и лучше эти сохраненные резервы тратить максимально экономно.

У бизнеса логика будет абсолютно такая же. Но не у всех бизнесов.

Те компании, которые успешно продают государству, будут работать в «обычном» режиме, так как государственные закупки это чуть ли не единственный (!) островок стабильного спроса.

В этой книге раскрывается отдельно стоящий канал продаж, который обеспечен стабильным спросом и не требует бюджета на рекламу/маркетинг/сайты… вообще. Вам нужны только деньги на закупку товара и все.

Этот канал называется «тендерные продажи». Попросту говоря, это продажа товаров/работ/услуг через тендеры или на тендерах.

Прочитав эту книгу, Вы забудете про маркетинг, отдел продаж и цифровые инструменты, как про страшный сон. Вы узнаете, как можно строить бизнес без них.

Недавние исследования говорят, что 80% собственников компаний считают, что маркетологи оторваны от реалий бизнеса, тратят деньги впустую и вообще слишком часто забывают, в чем состоит их работа. Бизнес строится на продажах. И маркетинг существует в компаниях с единственной целью – помогать продавать.

В мире, который существовал до 2020 года, товары, техника и продукты не отличались сильно качеством, компаниям приходилось тратить баснословные деньги на маркетинг, чтобы отличаться брендом, упаковкой, ощущениями от покупки и прочим нематериальным «фоном», выдуманным с нуля и не имеющим к самому продукту никакого отношения. Потребитель переплачивал за бренд, а маркетологи зарабатывали зарплату. Собственнику же доставалась остаточная прибыль – ведь все уже потратили на упаковку. И все ломали голову, как можно обойтись без маркетинга вообще???

В этой книге Вы узнаете, как получать стабильные заказы и при этом не тратить ни копейки на маркетинг, сайты, сео, директ и прочую цифровую ересь!

Вы узнаете, как превратить Ваш отдел продаж в машину по зарабатыванию чистых денег, очищенных от раздутых расходов, вливаний в картинки в соц. сетях и прочего брендостроительства, мифы о котором до сих пор тоннами льют в мозг предпринимателя разные «эксперты».

Хватит кормить сео-шников, директологов, таргетологов, лидогенераторов и прочих специалистов по онлайн-маркетингу, которые учатся за Ваш счёт и не приносят стабильной прибыли в бизнес! Давайте получать заказы без них!

Тендерные продажи – единственный вид продаж, с которого правильно начинать любой бизнес и который просто жизненно необходимо развивать в каждой существующей компании в России.

Этой книги будет достаточно, чтобы разобраться:

– как устроены тендеры в России

– как с их помощью начать строить стартап/семейный бизнес или

– как начать получать больше заказов в уже существующем бизнесе.

Меня зовут Александр Гуськов.

Я работаю с малым бизнесом. Через меня и мой учебный центр с 2009 года прошло более 15000 стартапов и собственников малого бизнеса.

И я нарочно начинаю свою книгу именно с того, что даже в самое спокойное мирное время начинать бизнес с нуля в России просто нелогично с настройки цифровых каналов продаж.

Давайте подумаем вместе.

Как может семейный бизнес, который открывается на 30 тысяч рублей, конкурировать с сетевыми компаниями, которые своими сетями покрыли почти все отрасли и регионы страны? Они продают все подряд, очень быстро и очень дешево – так как могут продавать сразу в сотнях точек! Их курьеры развозят десятки заказов в день, получая белую зарплату. Вы сможете также?