Networking für Trainer, Berater, Coachs

Svenja Hofert

Bessere Kontakte

Höhere Bekanntheit

Mehr Umsatz

2. HINTERGRÜNDE ZUM NETWORKING

Mein Kollege Ralf hat jahrelang versucht, in den Personalabteilungen Aufträge für seine Unternehmensberatung und für Trainings zu akquirieren. Es kam oft zu einem ersten Gespräch, auch zu einem zweiten oder dritten, aber so gut wie nie zu einem Auftrag. Er akquirierte schlicht auf der falschen Ebene – bei Personen, die gar nicht letztendlich entscheiden konnten.

Bis er seine Strategie änderte. Er machte sich einen Bankvorstandsvorsitzenden, den er als privaten Coachingpartner schon seit Jahren begleitete, zum Verbündeten. Dieser brachte Ralf in seinen Kreisen ins Spiel – und siehe da: Die Personaler mussten seine »Vorauswahl« respektieren. »Da habe ich erst gemerkt, dass ich über eine ganz andere Ebene gehen muss«, resümiert er heute. Das tut er seitdem – erfolgreich. Und er weiß, dass Vorstandsvorsitzende alle paar Jahre wandern und dass ihre Freunde und Bekannte oft auch hohe Posten bekleiden.

Guter Kontakt entscheidet

Dass Ralfs Vorgehen Erfolg hatte, hat mit einem ganz natürlichen, rein menschlichen Verhaltensmuster zu tun, dass bis in die Vorstandsetagen überall dasselbe ist. Es heißt: Wen ich kenne, mag ich normalerweise auch, und wen ich mag, dem vertraue ich. Ihm traue ich zu, auch schwierige Aufgaben zu lösen, seine Kompetenz schätze ich. Sehr zum Unwillen mancher Personaler entscheidet der gute Kontakt immer noch über die Einstellung, auch an fest definierten Kriterien vorbei. Er entscheidet erst recht über Aufträge und an der Personal- und erst recht an der Einkaufsabteilung vorbei.

Dass Networking wichtig ist, weiß jeder Trainer. Laut einer empirischen Studie des Marketing-Professors Michael Bernecker behaupten 67 Prozent aller Trainer Networking zu treiben. Damit liegt Networking an erster Stelle der Marketinginstrumente und hat den persönlichen Verkauf überholt. 63,5 Prozent der in der Studie befragten Trainer sagten, dass persönliche Kontakte erfolgsentscheidend für sie sind. Die Tendenz ist steigend, Networking kommt immer mehr Bedeutung zu. Jedenfalls im Bewusstsein der Trainer, Coachs und Berater.

Strategie ist wichtig

Trotzdem wird dabei erfahrungsgemäß eine Menge falsch gemacht. Sei es, dass die falsche Ebene angesprochen wird, oder sei es, dass nicht gelingt, aus den Kontakten Kapital zu schlagen. Dahinter steckt immer der gleiche Fehler: Networking wird nicht strategisch betrieben, sondern sporadisch. Es wird missverstanden als ein »Kontakte-Sammeln« mit dem Ziel, möglichst sofort Aufträge zu generieren. So strömen Scharen von Trainern und Coachs in neu gegründete Netzwerke und fordern hier so viel, dass jene, die sie eigentlich treffen wollen, eher vergrätzt werden. Nicht wenige Netzwerke haben ihre »Seele« verloren, weil das Gleichgewicht aus Geben und Nehmen aus dem Ruder geraten ist.

Networking fordert erst einmal ganz viel Geduld und den Abschied vom Gedanken des sofortigen »Returns«.

BEGRIFFSVERWIRRUNGEN

Networking ist ein Trend, der überall sichtbar ist, ob in der Wirtschaft oder in der Politik. Angela Merkel hat das Networking auch unter Damen salonfähig gemacht. Kanzlerin Angela Merkel, Frauenrechtlerin Alice Schwarzer, die Verlegerinnen Friede Springer und Liz Mohn, die Bunte-Journalistin Patricia Riekel, die Schriftstellerin Freya Klier, die Rechtsanwältin Gräfin Pilati und die Filmproduzentin Regina Ziegler – diese Frauen eint vor allem ihr informelles Netzwerk zur gegenseitigen (Unter-) Stützung.

Informelles Netzwerk

Auch ohne wöchentliche Stammtischtreffen fördern diese Frauen einander, promoten den jeweils anderen. Das informelle Netzwerk zwischen Merkel, ihrer Büroleiterin Baumann und der Pressesprecherin Eva Christiansen nennen die Medien allerdings despektierlich »Girls Camp«. Was bei Männern in Politik und Gesellschaft immer erlaubt war, die Seilschaft als manchmal sogar negative Ausprägung eines zu engen Netzwerks nämlich, ist bei Frauen unheimlich. Und ist es nicht bezeichnend, dass Männer nicht befürchten müssen, als »Boys Camp« in der Zeitung zu landen?

Merkel & Co. liefern ein klares Beispiel: Nichts ist wirksamer als ein informelles Netzwerk, in dem sich alle kennen und bewusst fördern. Es ist die Voraussetzung für Erfolg und berufliches Fortkommen. Ein solches Netzwerk benötigt keinen äußeren Rahmen, kein Dach als Verein und erst recht keine Satzung. So bieten formelle Netzwerke, ob Clubs oder Verbände, oft nur den Boden, auf dem informelle Netze entstehen. Informelle Netzwerke bilden sich aber auch überall sonst: in der Nachbarschaft, im Kindergarten, der Schule, auf einer Abendveranstaltung oder im Fitness-Club. Diese informellen Netzwerke brauchen oft keine oder nur sehr lockere Absprachen. Man ist einander verbunden – dieses Gefühl reicht aus und wirkt sehr viel stärker als der Mitgliedsvertrag in einem Verein.

Netzwerke in der Wissenschaft

Erlauben wir uns einen kurzen Blick auf die wissenschaftliche Betrachtung: »Netzwerke sind in der Regel informelle Sozialformen, in denen sich die unterschiedlichsten Gruppen, Einrichtungen und Personen zueinander in Beziehung setzen können, ohne ihre jeweilige Eigenständigkeit aufgeben zu müssen. Sie sind deshalb besonders geeignet für Formen der Zusammenarbeit, die über traditionelle bürokratische, politische oder kulturelle Grenzen hinausgehen. Sie beruhen auf der Bereitschaft ihrer Mitglieder, sich bei Bedarf die jeweiligen Fähigkeiten und Kenntnisse gegenseitig zur Verfügung zu stellen.« (Birkhölzer, Karl: Lokale Ökonomie. In: Flieger, B.; Nicholaisen, B.; Schwendter, R.: Gemeinsam mehr erreichen. Kooperation und Vernetzung alternativ-ökonomischer Betriebe und Projekte. AG SPAK / Stiftung Mitarbeit, Bonn 1995).

Komischerweise tragen die viel wirksameren informellen Netzwerke oft den Ruch der verpönten Seilschaft mit sich, während formelle Netzwerke – meist weniger wirksam – heute weitgehend akzeptiert werden, im Kern das Gleiche sind und oft sogar von den Medien regelrecht »gehypt« werden. Den Seilschaften wirft man vor, dass sie ihre Mitglieder unabhängig von deren Leistungen fördern. So spielt in Seilschaften automatisch der gleichfalls negativ belegte Begriff »Vitamin B« eine Rolle. Spricht man von formellen Netzwerken, ist genau dieser Aspekt so positiv. Da sagt man dann, jemand schaffe es durch Networking, dass seine Leistungen überhaupt erst gesehen werden. Und seine Beziehungen würden Türen öffnen. Das ist paradox.

Unterschiedliche Blickwinkel

Letztendlich sind Seilschaften und formelle Netzwerke dasselbe aus unterschiedlichen Blickwinkeln. Trotzdem spiegeln die beiden Begriffe eine immer noch ambivalente Haltung zum Thema. Solange etwas der Kontaktpflege dient, ist es als Netzwerk akzeptiert. Wenn jedoch der Verdacht entsteht, dass Kontakte zum Vorteil der Mitglieder sind, ist der Stempel »Seilschaft« sofort griffbereit. So habe ich selbst die Erfahrung gemacht, dass Netzwerke sogar schaden können. Eine Bekannte in der Redaktion einer Frauenzeitschrift wollte eben nicht auf eines meiner Bücher hinweisen, weil wir miteinander bekannt sind. Dabei war das so »verschmähte« Buch für die angesprochene Zielgruppe absolut passend und sehr aktuell.

Klüngeln & Frauen

Anni Hausladen hat schon seit Jahren erkannt, dass Frauen lernen müssen, beruflich Kontakte aufzubauen, zu nutzen und zu pflegen, um erfolgreich zu sein. In ihrem Unternehmen »Klüngeln & Co« (www.frauen-kluengeln.de) coacht sie nicht nur Frauen, sondern sie hat sich mit vielen Vorträgen und Workshops im gesamten deutschsprachigen Raum einen Namen gemacht. Anni Hausladen kommt aus Köln, jener Stadt am Rhein, in der das Wort »Klüngel« – also »Networking« – zur Alltagssprache gehört.

Männer klüngeln zu ihrem gegenseitigen Vorteil und haben sich dafür seit jeher Zünfte, Vereine und sonstige Institutionen geschaffen. Aber Frauen und Klüngeln? Bis zum Jahr 2000 war das ein Tabu. Frauen setzten diese Erfolgsstrategien beruflich nicht ein, sondern wollten ihren Erfolg ausschließlich über ihre Leistung erreichen. Und genau das hat Anni Hausladen zu ihrem Thema gemacht. »Die Kunst des Klüngelns. Erfolgsstrategien für Frauen« wurde zum Standardwerk für Frauen.

Anni Hausladen hat ein Tabu gebrochen, lange bevor Angela Merkel mit ihrem berüchtigten »Girls Camp« das politische Berlin mit der ersten weiblichen Seilschaft überzog. »Es kann doch nicht sein, dass wir Männern den Erfolg überlassen«, sagt sie. Während Frauen brav jegliches Vitamin B vermeiden, stricken Männer an ihren Bünden. Männer sprechen ohne Dünkel Empfehlungen aus, verteilen die Karrierebeute und fördern andere Männer. Sie achten auf ein Gleichgewicht aus Nehmen und Geben.

Frauen hingegen wollen alles alleine schaffen und warten darauf, entdeckt zu werden. Hausladen: »Viele Frauen glauben, dass sie allein durch gute Arbeit überzeugen können.« Doch gute Arbeit wird zwar gern angenommen – der Karriere nutzt sie wenig. Auch Trainerinnen und Beraterinnen sind da nicht anders. Sie investieren viel Zeit und Geld in Fortbildungen, um mit Zertifikaten ihre Kompetenz zu beweisen. Erfolg aber basiert auf Wissen und Beziehungen. Doch ins eigene Beziehungsmanagement wird wenig investiert. »Frauen müssen aufmerksam gemacht werden auf die männlichen Spielregeln und Erfolgsstrategien, und da spielt das Klüngeln eine enorm große Rolle«, erklärt Anni Hausladen.

Frauen verkaufen sich schlechter, sind bescheidenere Selbstvermarkter – das ist der eine Punkt. Frauen haben aber auch nicht gelernt, andere Frauen und Männer zu fördern und zu unterstützen. »Dummerweise werden andere Frauen oft als Konkurrenz betrachtet«, so Anni Hausladen. Das gelte für Frauen in Führungspositionen genauso wie für Selbstständige. Dabei sei es doch viel sinnvoller, Synergien zu nutzen und sich mit Wissen und Kontakten gegenseitig zu unterstützen. »Frauen, die klüngeln, sind immer erfolgreicher«, weiß Anni Hausladen.

NETWORKING-SKILLS

Nun kommt ein weiteres Wort dazu, dass die Verwirrung perfekt macht: Networking-Skills. Gemeint sind damit alle Fähigkeiten, die es Menschen ermöglichen, Kontakte aufzubauen, zu pflegen und in informelle Netzwerke überzuleiten. Jeder benötigt diese Skills – ob selbstständig oder angestellt.

Empfehlungen sind wichtig

Sie sind eine Begleiterscheinung der Wissensgesellschaft und für selbstständige Wissensarbeiter – Trainer, Berater – der Schlüssel zum beruflichen Erfolg. In einem Metier, in dem Werbeanzeigen nicht funktionieren, sind Empfehlungen das A und O. Empfehlungen lassen sich nur in Ausnahmefällen kaufen. Für den Kunden sind sie ein Qualitätsversprechen. Die Basis für Empfehlungen aber entsteht in Netzwerken, ganz gleich ob diese formell gegründet worden sind oder informell entstanden.

Zu den Networking-Skills gehört auch die Fähigkeit, Kontakte zu verwalten, deren Wichtigkeit einzuschätzen und diese entsprechend der Wichtigkeit zu verwalten.

MIT NETWORKING ZUM ERFOLG

Herbert Müller ist Inhaber einer Unternehmensberatung und beschäftigt 15 Consultants und Projektleiter. Alle Aufträge, viele davon von börsennotierten Konzernen, hat er über Beziehungen bekommen. Geht eine Kontaktperson von einem Unternehmen zum anderen, nimmt sie Müller in der Regel mit. Mit anderen um einen Auftrag buhlen? Gar einen Wettbewerb veranstalten oder Probetrainings zum Schnupperpreis geben? Das gibt es zwar auch, aber komischerweise überzeugt Müller trotzdem immer genau da, wo er eh schon auf Du und Du mit dem Entscheider ist. Kontakte zu haben, ist ein Erfolgsrezept. Die meisten Trainer und Berater bekommen eine Vielzahl ihrer Aufträge durch Kontakte. Je besser diese zuvor gepflegt worden sind, desto leichter entsteht ein konkreter Geschäftsnutzen aus dem Netzwerk.

Beziehungen ermöglichen Karrieren

»Beziehungen schaden nur dem, der keine hat«, sagt ein viel zitierter Spruch. Und wer die Augen offen hält, erlebt von Kindheit an die Bedeutung von Beziehungen. Später ermöglichen Beziehungen Karrieren, die mit Leistung unmöglich erklärbar sind. Es ist ganz einfach: Networking sorgt für gute Beziehungen. Und gute Beziehungen sorgen für Erfolg. Selbstständige Trainer, Berater und Coachs sind deshalb auf Beziehungen geradezu angewiesen, denn herkömmliche Werbemaßnahmen wie Anzeigen funktionieren bei ihnen nicht. Ihre Dienstleistung wird nicht auf der Sachebene »gekauft«, sondern auf der Beziehungsebene.

Alle Bücher zum Thema Networking nennen die folgenden Zahlen, die belegen sollen, dass Beziehungen entscheidend für den beruflichen Erfolg sind. Demnach basieren:

■ 10 Prozent des Erfolgs auf Wissen und Können,

■ 30 Prozent des Erfolgs auf Selbstdarstellung und

■ 60 Prozent des Erfolgs auf Beziehungen.

Ich will nicht die Nächste sein, die Zahlen unkritisch von anderen abschreibt. Die wissenschaftliche Quelle dieser Angabe konnte ich nicht finden und nur die Autorin Sabine Asgodom nennt sie – IBM soll der Urheber sein. Genaue Angaben zu einer Primärquelle gibt es indes nicht. Die Zahlen stehen also auf wackligem Boden, da niemand so recht weiß, worauf sie basieren und wie genau sie ermittelt worden sind. Ich halte es auch für schwer bis unmöglich, die Komponenten von Erfolg wirklich sauber zu messen – denn dazu müsste man erst einmal wissen, wie Erfolg definiert wird.

Selbstdarstellung

Dennoch bin ich sicher, dass die Werte in die richtige Richtung zeigen. Ich denke zudem, dass die Bedeutung der Selbstdarstellung mitunter sogar noch weit höher anzusetzen ist. Und dass schließlich alles zusammengehört und stufenweise aufeinander aufbaut. Um sich selbst gut darstellen zu können, benötigt ein jeder eine Mindestportion Wissen. Hohlköpfe und Schaumschläger, bei denen hinter der aufgemotzten Fassade ein großes Nichts wartet, werden meist schnell als solche identifiziert.

Gute Selbstdarstellung baut also meist eben nicht auf geistigen Hohlräumen, sondern auf Wissen oder Können auf und ist wiederum die beste Basis für Beziehungen. Schließlich möchten die meisten Menschen sich lieber mit erfolgreichen Kollegen und Bekannten schmücken als mit »Losern«.

Ein weiterer Aspekt: Je höher eine Person geklettert ist, umso weniger wichtig scheint Wissen zu sein. Aber um hochzuklettern, muss man schließlich irgendwann einmal mit dem Klettern anfangen. Und ganz ohne zu wissen, auf welche Sprosse man den ersten Fuß setzen soll, ganz ohne eine Wissensbasis funktioniert das sicher nicht. Seien Sie also beruhigt: Ihr Know-how können Sie immer gut verwenden, es ist die Basis. Oft entsteht ein Kontakt – der erste der sieben Schritte zum Erfolg – dadurch, dass jemand Ihr Wissen aus nächste Nähe erlebt hat und zu schätzen weiß.

Sieben Stufen führen zum Erfolg. Wissen und Können sind dafür die Basis.

NETWORKING ALS HALTUNG

Die Welt teilt sich in zwei Lager. Für das eine ist aktives Networking auf den ersten Blick überhaupt kein Problem. Menschen aus diesem Lager zeigen schon im Beruf ihre Extrovertiertheit und die Fähigkeit, auf Menschen zu- und einzugehen. Sie haben keine Probleme, Menschen anzusprechen, und sind von Haus aus gute Kommunikatoren. Trainer gehören oft zu dieser Gruppe, Berater manchmal auch, seltener Coachs. Das Kapitel zum Thema Small Talk und Kommunikation können diese Menschen gern übergehen.

Strategisches Marketingdenken

Woran es ihnen jedoch oft mangelt, ist die richtige Einstellung zum Netzwerken, ein Wissen über »Netzwerkhierarchien« und das strategische Marketingdenken. So ermittelte der Marketing-Professor Michael Bernecker in einer Studie, dass nur etwa 50 Prozent aller Trainer ein »Marketing« besitzen. Networking betrieben aber 67 Prozent. Dies deutet eindeutig darauf hin, dass sich viele gar nicht bewusst sind, dass Networking zum Marketing gehört. Trainer sind, so zeigt die Studien auch, oft offen für Netzwerke und haben in der Regel weniger Probleme damit, Kontakte aufzubauen. Das heißt erfahrungsgemäß nicht, dass sie auch Kontakte professionell pflegen oder automatisch die Kunst beherrschen, aus Netzwerken auch Empfehlungen zu generieren. Dahinter steckt eine gewisse Bequemlichkeit (»solange die Geschäfte gut laufen …«) und ein fehlender Blick für die strategische Bedeutung des Networkings. Nicht selten werden Netzwerke als Auftragsvermittlungsbörsen missverstanden.