Networking für Trainer, Berater, Coachs

3. NETWORKING-GESETZE

Vor einigen Jahren rief mich eine junge Personalentwicklerin an, nennen wir sie Claudia. Claudia arbeitete in einer der größten Werbeagenturen Deutschlands und wollte sich selbstständig machen. Sie hatte meine Nummer von einer Bekannten aus einem Netzwerk, die mich in den höchsten Tönen gelobt hatte, und bat mich sogleich um ein Treffen. Ich sollte ihr Fragen zur Existenzgründung beantworten. Da ich ja selbst erfolgreich sei im Karrierecoaching, sehe sie in mir den idealen Gesprächspartner. Es war klar, dass sie nicht zu zahlen gedachte. Ich dachte an die Wichtigkeit von Marktforschung und dass ich diese in meiner Beratung immer betone. Nun gut, wenn ich zu einer effektiven Wettbewerbsanalyse beitragen könnte, in dem ich einige Fragen beantworte und helfe, ein durchdachtes Geschäftskonzept zu entwickeln. Wer weiß außerdem, was mir dieses Treffen noch so an neuen Erkenntnissen bringen könnte?

Geben und nehmen

Ich zögerte trotzdem, denn immerhin verdiene ich mit dem Coaching von Trainern und Beratern mein Geld. Aber dann sagte ich, weil sie freundlich darum bat, doch ja. Vielleicht würde ich ja durch sie neue Kontakte in die Werbebranche bekommen, dachte ich bei mir. Einen Ansprechpartner, den ich fragen könnte. Vielleicht würde ich durch sie auch einfach Interna erfahren, die mir bei einem Beratungsfall helfen könnten. Oder auch einfach nur einen interessanten Menschen treffen.

Wir trafen uns in der Nähe von meinem Büro. Sie kam mit einem weißen 80 000-Euro-Cabrio, das sie mitten auf der Straße parkte. Das irritierte mich, weil es so sehr dem Klischee entsprach. Wir setzten uns in ein Café und bestellten Latte Macchiato. Dann fragte sie mich unumwunden aus. Sie bettete ihre Fragen nicht mal weich in Small Talk. Ich fühlte mich wie im Verhör. Ob ich die Preise wirklich durchsetzen könnte, wie viele Kunden ich hätte, was meine Erfolgsrezepte wären, wie viel Gewinn und wie viel Umsatz ich hätte und wie sich das entwickelt habe. Sie war sehr viel jünger als ich und ich fühlte mich wie ihr Mentor – aber trotzdem unwohl. Ihre stecknadelgroßen Pupillen fixierten mich – sympathisch war sie nicht.

Vor allem erschien mir das alles viel zu distanzlos. Immerhin kannte ich die Dame ja gar nicht. Doch der Höhepunkt kam noch: Nach rund einer Stunde Verhör musste ich ihre Latte Macchiato mitbezahlen. Sie hatte kein Geld dabei. In dem Moment war sie bei mir ganz tief unten angekommen und ich bereute dieses Treffen. Ich machte eine ironische Bemerkung zum vergessenen Portemonnaie und ihrem Wagen.

Drei Tage später brauchte ich eine Info zur internen Struktur in einer Werbeagentur. Da dachte ich an sie. Schließlich war sie Personalentwicklerin bei einer der größten Werbeagenturen Deutschlands. Ich sprach auf Ihren Anrufbeantworter und bat um Rückruf. Als dieser nicht erfolgte, schickte ich eine E-Mail. Keine Reaktion.

Regelverstöße

Claudia hatte gleich mehrere Regeln verletzt. Die erste: die Grenzüberschreitung, mich um Informationen zu bitten, ohne mich zu kennen. Die zweite: das Auto. Präsentiere nie einem »Ranghöheren« einen Luxuswagen! Das ist wie das Dolce & Gabbana-Kostüm auf einer Visitenkartenparty oder der Boss-Anzug bei der Bewerbung um einen Trainingsauftrag in der IT-Abteilung eines mittelständischen Betriebes: Offen nach außen getragene Statussymbole machen zum Außenseiter. Gegen all das wäre ich noch relativ unempfindlich gewesen, aber das Ausfragen ging dann doch zu weit. Kann jemand im Ernst erwarten, dass ich einer wildfremden Person Umsatz- und Gewinnverhältnisse erläutere? Regelverstoß Nummer vier war, dass sie mich die Rechnung bezahlen ließ. All das hätte möglicherweise durch einen hohen Nutzwert ausgeglichen werden können, den ich aus dem Netzwerk hätte ziehen können. Doch die Dame hatte kein Interesse, mir einen Gegenwert zu bieten. Damit hat sie gegen den obersten Paragrafen im »Networking- Law« verstoßen: »Du sollst erst geben und dann nehmen.«

Ehernes Gesetz

Sie stehen nirgendwo geschrieben und doch sind sie ein ehernes Gesetz: die Regeln beim Netzwerken. Wer sie nicht kennt, kommt über den Status einer losen Bekanntschaft nie hinaus. Wenn Sie andere unterstützen, werden diese Ihnen auch helfen. Dabei gilt es jedoch für beide Seiten das richtige Maß zu finden. Die Unterstützung darf nicht in der kostenlosen Bereitstellung der eigenen Dienstleistung liegen – diese sollte beim Geben immer tabu sein.

Kontakte, Links, Tipps, Hinweise, ein Anruf, eine Empfehlung: Solches Geben ist erlaubt. Wenn Sie hingegen die erste kostenlose Beratung durchführen, ist ein unausgesprochener Grad überschritten – mit Networking hat dies nichts mehr zu tun. Auch Sie sollten dies beherzigen und von anderen nicht zu viel verlangen: Vom Arzt keine Abenddiagnose, vom Computerfachmann keinen Hausbesuch – und vom Coach kein kostenloses Coaching.

Wer die Regeln des Networkings nicht kennt, kommt über den Status einer losen Bekanntschaft nie hinaus.

DIE PARAGRAFEN

Das erste Gesetz haben Sie nun bereits kennengelernt. Es ist eines von insgesamt acht Regeln.

NETWORKING-GESETZE

§1 Du sollst erst geben, dann nehmen.

Abs. 1 Nimm nie die ganze Hand, wenn ein Finger gereicht wird.

Abs. 2 Erkenne Grenzen, die nur in den Köpfen sind und nirgendwo beschrieben.

Abs. 3 Wenn du nicht zuerst geben kannst, weil du nichts hast, musst du deinen Kontakt als Experten ansprechen oder ihm mindestens einen Kaffee anbieten.

§2 Denke immer zuerst an den Nutzen des anderen.

Abs. 1 Sei kreativ dabei, für den anderen Hilfen zu finden.

Abs. 2 Handle sofort, wenn du eine gute Idee hast, sonst ist sie vergessen.

§3 Du sollst dich immer für Unterstützung bedanken.

Abs. 1 Dies kann schriftlich oder mündlich erfolgen.

§4 Du sollst Grenzen beachten.

Abs. 1 Du kannst als Existenzgründer nicht gleich in ein Star-Trainer-Netzwerk eintreten.

§5 Du sollst immer an deine wichtigsten Netzwerkpartner denken.

Abs. 1 Mehrmals im Jahr solltest du dich melden.

Abs. 2 Du kannst dabei alle Medien nutzen, am besten gemischt (Telefon, E-Mail, Brief).

§6 Du sollst neugierig sein und interessiert.

Abs. 1 Schreibe dir wichtige Fakten zu deinen Kontakten am besten auf.

Abs. 2 Erkundige dich regelmäßig nach den neuesten Entwicklungen bei deinem Kontakt.

§7 Du sollst Kontakte vernetzen.

Abs. 1 Überlege immer, wer zu wem passt und wer wem Nutzen bringen könnte.

§8 Du sollst höflich sein und dich für alles bedanken.

Abs. 1 Vergiss nie, auf Mails zu antworten.

Abs. 2 Netzwerkpartner, die dir Geld gebracht haben, verdienen ein kleines Geschenk.

Spaßfaktor nicht vergessen

Gibt es noch mehr Regeln? Ja, es kursieren zumindest viele. Es gibt beispielsweise Empfehlungen, auf Veranstaltungen nie länger als fünf Minuten mit einer Person zu sprechen. Hier wird eindeutig auf Quantität der Kontakte gesetzt – ich halte nichts davon. Es widerspricht auch dem Spaßfaktor am Netzwerken. Wenn ich Lust habe, mit jemandem länger zu reden, tue ich das. Ich bin kein Kontaktesammler. Die gibt es auch, und sie sind mitunter nicht minder erfolgreich. So ist mir auf einem Netzwerktreffen einmal ein Berater begegnet, der jeden Mensch, dem er einmal die Hand geschüttelt hat, in eine Access-Datenbank aufgenommen hat. Als er mich traf, hatte er bereits 10 000 Kontakte. Wunderbar, wenn man per Knopfdruck nach Themen sortieren kann und weiß, wen man im Fall des Falles ansprechen darf. Erinnern wird dieser sich vermutlich jedoch nicht an einen. Macht aber vielleicht auch nichts – immerhin gibt es einen Anknüpfungspunkt, das erleichtert das Gespräch. Und der andere wird überrascht sein, weil er sich nicht ans Gespräch und das Händeschütteln erinnert, sein Gesprächspartner aber mit seinem guten Gedächtnis beeindruckt.

Für sinnvoller halte ich dagegen die Regel, auf Veranstaltungen nie mit denen zu reden, die man eh schon kennt. Setzen Sie sich einfach zu fremden Personen und reden Sie mit diesen. Dies ist die beste Methode, intensivere Kontakte zu sammeln – ob diese Sie weiterbringen, werden Sie später sehen.

Notieren Sie sich Bemerkungen auf der Visitenkarte, wenn Sie jemanden kennengelernt haben – sonst ist das Gespräch zu rasch vergessen und ein vielleicht wichtiger Anknüpfungspunkt für die Zukunft verloren.

DAS ANGEBOT

Sie wissen: Effektives Netzwerken fängt mit dem Geben an. Doch was haben Sie zu bieten? Viele scheitern bei dieser Frage. Und nicht selten hört man: »Ich habe doch nichts, kann nichts, weiß nichts.« Und leider sind es oft Frauen, die so reden.

Eigene Stärken entdecken

»Ich kann doch XY nicht um etwas bitten, ich ja nichts dagegenzusetzen«, ist eine nicht seltene Einstellung. Doch das stimmt ganz sicher nicht! Jeder kann etwas und jeder kann etwas bieten. Dies kann ein Tipp sein, eine praktische Hilfe oder einfach das Herstellen eines Kontakts. Vielleicht können Sie ganz besonders gut Korrektur lesen oder haben einen Blick für eine klare Werbesprache. Möglicherweise haben Sie Erfahrung mit einem bestimmten Unternehmen und können diese mit einem Netzwerkpartner teilen, damit dieser vor unangenehmen Überraschungen gefeit ist.

Bevor Sie sich ans aktive Netzwerken machen, sollten Sie sich Ihrer Stärken bewusst werden und überlegen, was Sie selbst einbringen können und wollen. Dies sollte möglichst nichts mit Ihrer Dienstleistung an sich zu tun haben. Ihre Beratung, Ihr Training, Ihr Coaching sollten Sie nur in Ausnahmefällen kostenlos anbieten. Sonst besteht die Gefahr, dass Sie deren Wert in den Augen der anderen mindern. Das gilt auch für Tauschgeschäfte, die unter Existenzgründern sehr verbreitet sind. Stellen Sie Ihre Beratungs- oder Coachingleistung lieber von Anfang an in Rechnung, damit diese auch entsprechend wertgeschätzt wird.

Know-how weitergeben

Ihr Angebot an das informelle oder formelle Netzwerk sollte also nicht die direkte Dienstleistung sein, kann aber sehr wohl damit in Zusammenhang stehendes Know-how betreffen. Dieses weiterzugeben ist eine sinnvolle Sache und fördert den Netzwerkgedanken. Keine Sorge, dass Sie damit »Pulver verschießen«: Auch wenn Sie in manches Geheimnis einführen, wird Ihr Wissensvorsprung immer noch groß genug sein. Schließlich arbeiten Sie stets daran, Ihr Wissen zu vertiefen.

DIE FORDERUNG

Nina kannte sich überhaupt nicht aus mit der Tourismusbranche. Nun musste Sie für einen Beratungsauftrag einige Interna wissen, zum Beispiel wie in der Branche Kontingente gebucht und vergeben werden. Neulich hatte sie an einem Stammtisch, bei dem sie als Gast anwesend war, eine Insiderin kennengelernt. Aber darf sie die ansprechen? Nina traute sich nicht. Dabei hatte sie der Dame schon einen Link mit einer Adresse zugesteckt, die Adresse eines guten Fotografen, denn den suchte die Tourismusfrau gerade.

Keine falsche Bescheidenheit

Nehmen fällt manchen noch viel schwerer als Geben. Die Bittstellerposition ist in Deutschland sehr unbeliebt. Die Folge davon ist, dass manch einer sich lieber stundenlang mit etwas herumquält als einmal einen Experten zu fragen, den er kennengelernt hat.

Nina hätte es also wagen sollen. Es ist in Ordnung, um Hilfe und Unterstützung zu bitten, vor allem, wenn man dann auch ein »Nein« respektiert – das sehr wahrscheinlich gar nicht kommt – und eine Gegenleistung anbietet, mindestens aber ein Dankeschön. Es ist erst recht in Ordnung, wenn man auch schon etwas gegeben hat.

Innere Bereitschaft

Und wenn nicht? Es ist geradezu unmöglich, ein zu jedem Zeitpunkt völlig ausgewogenes Verhältnis zwischen Geben und Nehmen herzustellen. Entscheidend ist Ihre Bereitschaft zu helfen, wenn es dann so weit ist. Diese spürt der andere unterschwellig, und Sie sollten sich dahin gehend prüfen.

Dies scheint dem ersten Paragrafen des Networking-Gesetzes zu widersprechen. Sicher ist es sinnvoll, erst einmal in »Vorleistung« zu treten. Aber manchmal braucht man den Rat eines neuen Bekannten eben früher. Dafür gibt es dann Absatz 3.

Jeder hat etwas zu bieten. Man muss sich seiner Stärken bewusst sein und deutlich zeigen, dass man bereit ist zu helfen.

INNERE EINSTELLUNG

Positive Haltung

Eine grundsätzlich positive, offene und tolerante Haltung erleichtert das Netzwerken. Wie die innere Einstellung Tore und Türen öffnet, zeigt auch folgende kleine Geschichte:

Vor den Toren der Stadt saß einmal ein alter Mann. Jeder, der in die Stadt hinein wollte, musste an ihm vorbei gehen. Ein Fremder hielt an und fragte den Alten: »Sag mir, Alter, wie sind die Menschen in dieser Stadt?« »Wie waren sie denn dort, wo Ihr zuletzt gewesen seid?«, fragte der Alte zurück. »Wunderbar. Ich habe mich dort sehr wohl gefühlt. Sie waren freundlich, großzügig und stets hilfsbereit.« »So etwa werden sie auch hier sein.«

Dann kam ein anderer Fremder zu dem alten Mann. Auch er fragte: »Sag mir doch, Alter, wie sind die Menschen in dieser Stadt?« »Wie waren sie denn dort, wo Ihr zuletzt gewesen seid?«, lautete die Gegenfrage. »Schrecklich. Sie waren gemein, unfreundlich, keiner half dem anderen.« »So, fürchte ich, werden sie auch hier sein.«

Harte Konkurrenz

Die meisten Existenzgründer starten falsch oder besser: mit den falschen Erwartungen. Irgendwann nach ein paar Monaten als Selbstständiger stellen sie fest, dass das Unternehmertum doch nicht so einfach funktioniert wie gedacht. Nach ersten Aufträgen, die nicht selten aus einer Festanstellung heraus entstanden sind, stagniert das Unternehmen »Training« oder »Beratung«. Dann kommt plötzlich Networking ins Spiel. Man schaut sich um und besucht ein paar Veranstaltungen, von denen man am liebsten direkt Aufträge mit nach Hause nehmen würde. Da Trainer gewohnt sind, in vordersten Front zu stehen, ist die Konkurrenz an der Netzwerkfront entsprechend hart. Ohne eine Spur von Schüchternheit wird um die Kontakte zur Entscheiderwelt gebalgt. Innerhalb kürzester Zeit verkommen Netzwerke mit guter Grundidee so zu Präsentationsflächen für sich selbst vermarktende Trainer, auf denen sich über kurz oder lang kein einziger Entscheider mehr freiwillig sehen lässt.

Kein Jagdverhalten

Networking ist nicht zu verwechseln mit einem Frontalangriff auf Menschen, die Aufträge zu vergeben haben. Sie verschrecken diese damit. Außerdem geben Sie sich durch dieses Jagdverhalten eindeutig als hungrig zu erkennen. Und das macht Sie aus Sicht der für Sie wichtigen Personen eher uninteressant.

Vergessen Sie also einmalige Aktionen und überlassen Sie diese Beutezüge den anderen, die sich damit schnell disqualifizieren und Ihnen das Feld überlassen. Beziehungen bauen sich langsam auf, sie wachsen und gedeihen nur durch permanente Pflege. Networking ist ein Prozess, der nie endet. Wie eine Liebesbeziehung verträgt er keine Einseitigkeit, sondern baut auf gegenseitigem Geben und vorsichtigem Nehmen. Dabei sollten Sie sich zunächst auf das beschränken, was Zweck des Netzwerks ist, zum Beispiel der Wissensaustausch. Aufträge und Empfehlungen sind in den meisten Netzwerken nichts als ein Nebeneffekt.

SPASS ODER AUFTRAGE?

Wer überhaupt keine Freude am Umgang mit anderen Menschen hat, wird niemals zum guten Networker. Die Motivation »Aufträge zu ergattern« reicht nicht aus. Der rein umsatzgetriebene Networker muss schon ein grandioser Schauspieler sein, um nicht als »Blender« aufzufliegen. Netzwerken setzt voraus, dass man sich für andere Menschen interessiert, diese schätzt und wirklich an gegenseitigem statt an einseitigem Nutzen interessiert ist.

Das richtige Maß

Umgekehrt schadet die Motivation »Aufträge« aber auch nicht, wenn das Netzwerken trotzdem Spaß macht. Networking, bei dem allein die Spaßkomponenten im Vordergrund stehen, ist wiederum nicht zielgerichtet genug. Ich kenne einige geborenen Networker, denen das »Netzwerkeln« derart viel Spaß macht, dass sie nicht mehr an das eigene Geschäft denken. Sie schaffen es nicht, ihre Beziehungen in Geschäftskontakte umzuwandeln. Und so soll es dann auch wieder nicht sein. Finden Sie den Punkt, an dem Sie klar über Kooperationen und Geschäftliches sprechen, während eines Netzwerktreffens – oder später, zum Beispiel indem Sie sagen: »Ich hab da eine Idee. Allerdings ist hier nicht der richtige Ort, um darüber zu sprechen. Darf ich Sie morgen anrufen? Wann sind Sie am besten erreichbar?«

Nur wer Spaß am Kontakt mit anderen Menschen hat, ist ein guter Networker.

VIER TAGE DIE WOCHE NETWORKING

Dr. Gabriele Simmermacher (www.gesundheitsplanerin.de) ist Ärztin und seit vielen Jahren selbstständig mit ihrem Institut für Gesundheitsplanung, mit dem sie Patienten durch den Medizin- und Vorsorge-Dschungel führt. Zudem bietet sie Motivationsseminare an. Tagsüber. Abends sieht man die agile Ärztin auf Veranstaltungen, auf denen »man« sich trifft. Auf manchen allerdings nur einmal.

Gabriele Simmermacher schien gerade in den ersten zwei, drei Jahren ihrer Tätigkeit überall zu sein. Auf Weiterbildungen, Vorträgen, bei Stammtischen des Hamburger »Jetztwerks«, zum Frühstück beim »Business Network International« und auf dem von ihr ins Leben gerufenen »Qualitätszirkel«. Selbstverständlich ist auch Xing ihre Plattform. »Vier Veranstaltungen in der Woche sind für mich ganz normal«, findet die Ärztin. Sie besucht Seminare, Workshops, Vorträge, Stammtische. »Ich bin einfach neugierig und habe Spaß daran, mit netten Menschen zu sprechen. Oft lässt sich erst sehr viel später wirklich beurteilen, ob ein bestimmter Kontakt auch beruflich wertvoll war.«

Geht es ihr vor allem um Aufträge? Denkt sie bei jedem Gespräch daran, die Mund-zu-Mund-Propaganda in Gang zu setzen? »Nein, dieses klare geschäftliche Ziel habe ich nur als Mitglied eines Business-Netzwerks, in dem der Zweck klar darauf ausgerichtet.« Bei den andere Netzwerken ist das für Gabriele Simmermacher wichtig, aber nicht nur: »Da habe ich Spaß an netten Leuten und daran, mein Wissen zu erweitern.« Nebenbei trainiere das Sammeln von Informationen das Gehirn.