Соло-фаундер. Как одному дойти от идеи до первых оплат
- -
- 100%
- +
Соблюдая эти три правила, вы, скорее всего, не нарушаете вообще ничего, чем бы вы там ни занимались по вечерам.
Говорить ли работодателю
Единого ответа нет, но есть развилка.
Если ваше дело в стороне от компании — обычно не нужно. Вы не обязаны отчитываться, чем заняты вечером, ровно так же, как не обязаны отчитываться о хобби.
Если оно рядом, пересекается по клиентам или по теме — скажите. Не потому, что это красиво, а потому, что молчание в этом случае вас делает уязвимым: узнают всё равно, и узнают в худший момент. Разговор в спокойном виде проходит намного легче, чем объяснения после.
Совсем плохой вариант — тот, который выбирают чаще всего: не сказать, но и не спрятать. Клиенты в рабочей переписке, звонки с рабочего телефона, ссылка на проект в личном профиле, где вас читают коллеги. Это не смелость, это отложенный неприятный разговор.
Работа — не помеха. Работа — это финансирование
Здесь я скажу то, что противоречит духу большинства книг про начало дела.
Не увольняйтесь. Пока.
Я в своё время сделал наоборот — ушёл в своё сразу и полностью, и потом три года смотрел, как накопления превращаются в серверы, юристов и аудит. Уход не ускорил ни один из ключевых вопросов. Ни одного. Дверь я от этого быстрее не нашёл, следы собирал бы теми же вечерами, цену первым клиентам назвал бы в те же дни. Зато к обычному страху «получится ли» добавился второй, куда более ядовитый: «а на что я живу в следующем месяце».
Свободное время — не то, чего вам сейчас не хватает. Семидневный тест требует примерно двадцати часов. Двадцать часов есть у любого работающего человека, если он готов на них потратить два вечера в неделю и часть субботы.
А зарплата даёт вам единственную вещь, которой у уволившегося нет: право отказаться от плохой сделки. Человек без дохода берёт первого клиента на любых условиях, соглашается на цену вдвое ниже и на объём вдвое больше, потому что ему нужно платить за квартиру. Он не проверяет спрос — он выживает. Данные, полученные в этом режиме, ничего не стоят.
Когда уходить
Признаки, что рано:
—
есть заявки, но нет ни одной оплаты;
—
есть одна оплата, но она пришла от знакомого;
—
вы устали от найма — это причина сменить работу, а не открыть дело.
Признаки, что пора:
—
доход от своего два-три месяца подряд покрывает необходимые расходы, хотя бы в скромном варианте;
—
вы отказываете клиентам не потому, что не хотите, а потому, что физически не успеваете по вечерам;
—
узкое место — это ваши часы, и вы можете назвать, сколько денег теряете каждую неделю из-за нехватки времени.
Последний признак важнее двух первых. Уходить надо не в мечту, а в очередь. Когда есть очередь, увольнение — это арифметика. Когда очереди нет, это прыжок с закрытыми глазами, и в полёте вы будете принимать очень плохие решения.
Как это выглядит, когда денег нет
Один человек, с которым я работал, уволился заранее — чтобы «полностью посвятить себя делу». Через два месяца у него закончилась подушка.
Первый клиент, который постучался, был из тех, кого я описываю во врезке про торг с первого сообщения: он начал с «а дешевле можно?», ещё не услышав задачи. В нормальном состоянии этого клиента не берут.
Он взял. Согласился на цену вдвое ниже и на объём, который вырос в процессе ещё в полтора раза. Полтора месяца работы, деньги примерно как за две недели, ноль удовольствия и главное — ноль полезных данных: он не проверил спрос, он просто закрыл аренду.
А самое неприятное случилось потом. В его голове эта сделка отложилась как «за мою работу больше не платят», и следующим двум клиентам он назвал ту же заниженную цену уже сам.
Вот что делает отсутствие дохода: оно не ускоряет проверку, оно её отравляет.
5. «Поговорите с двадцатью пользователями». С кем?
Совет прекрасный. И абсолютно бесполезный на первой неделе.
Прекрасный, потому что разговоры действительно спасают от постройки ненужного. Бесполезный, потому что предполагает то, чего у вас нет: доступ к двадцати подходящим людям и повод их беспокоить.
Обычно из этого совета получается одна из двух ошибок.
Ошибка первая: опросить кого попало. Вы пишете знакомым, коллегам, двоюродной сестре. Они вежливые люди и хотят вам помочь. Они говорят «звучит интересно» и «я бы, наверное, пользовался». Вы выходите из этих разговоров окрылённым и с нулём информации. Человек без боли не может её сыграть. Его «интересно» — форма вежливости, а не данные.
Ошибка вторая: не делать ничего. Вы решаете, что интервью — не ваше, что вы интроверт и что все всё равно врут, и уходите строить в тишине. Через три месяца у вас есть код и всё тот же ноль людей.
Теперь важная оговорка, которой не хватало раньше. Эта книга не против разговоров. Она против разговоров первым шагом.
Разница вот в чём. Разговор до артефакта — это просьба. Вы просите у незнакомого человека сорок минут и не даёте ничего взамен. Он это чувствует, даже если вы очень мило пишете. Отсюда молчание в ответ и вежливая бесполезность, когда молчания нет.
Разговор после артефакта — совсем другое дело. Вы уже что-то принесли: посчитали, разобрали, показали, сделали. Человеку есть на что реагировать, и реагирует он иначе. К этим разговорам мы вернёмся в двадцать девятой главе, и там они будут обязательными. Просто не первыми.
А что делать вместо интервью на первой неделе? Читать то, что люди уже написали. Без вас, добровольно и в огромном количестве.
Двадцать директоров, которые всё одобрили
У меня в Китае была почти идеальная ситуация для интервью: доступ к школам был, встречи назначались, директора соглашались разговаривать.
Я провёл этих разговоров много. Все прошли хорошо. Люди слушали, задавали вопросы, хвалили подход, некоторые звали прийти ещё раз.
Продаж по итогам этих разговоров — ноль.
Разбирая потом, я понял, в чём было дело, и дело было не в китайской вежливости, хотя списать на неё очень хотелось. Я приходил рассказывать, а не спрашивать. Я показывал, что мы построили, и ждал оценки. Оценку и получал — доброжелательную и совершенно бесплатную для говорящего.
Ни разу за все эти встречи я не спросил, как школа решает эту задачу сейчас, сколько платит за это и что произойдёт, если ничего не менять. Три вопроса из двадцать первой главы, которые я тогда не задал ни одному человеку.
Так что интервью не бесполезны. Бесполезны интервью, в которых говорите вы.
Часть II. Найти боль
Так делают все. Ждать вдохновения вместо сбора следов
Сцена знакомая: человек сидит и ждёт, когда придёт хорошая идея. Ходит гулять, чтобы «проветрить голову», читает про чужие успехи, ждёт озарения в душе.
Почему так делают: в культуре прочно живёт представление, что бизнес начинается с идеи, а идея приходит сама, желательно красиво.
Чем кончается: неделями ничего не происходит, потому что озарение в тишине — это перебор того, что вы уже видели. В голову вам придёт то, о чём вы недавно прочитали в новостях, и оно придёт ещё сорока тысячам человек.
Что вместо. Сбор следов — это ровно та работа, которая заменяет вдохновение. Она скучная, механическая и не требует ни особого состояния, ни таланта: читать подряд и выписывать дословно. Через два вечера у вас будет то, чего не даёт ни одна прогулка, — список чужих проблем, написанных чужими словами.
Идея не приходит первой. Идея приходит из таблицы, и обычно она скучнее той, которую вы ждали.
6. Люди уже всё рассказали. Просто не вам
Отзыв на три звезды — самый недооценённый документ в интернете.
Пятёрки бесполезны: там написано «всё супер, спасибо». Единицы тоже почти бесполезны: там написано «ужас, не покупайте», и половина из них про доставку. А вот тройки — это готовое техническое задание. «В целом нормально, но каждую неделю приходится вручную сводить это в таблицу». Всё. Человек только что описал вам свою рабочую неделю, свой костыль и своё раздражение, и он не пытался вам понравиться, потому что не знал о вашем существовании.
Такие вещи я называю следами. След — это публичное свидетельство боли, оставленное человеком по своей воле. Его главное достоинство в том, что его никто не искажал в вашу пользу.
Где они лежат:
Отзывы на конкурентов. Читайте тройки. Я повторяюсь, но это правда самое продуктивное чтение первой недели.
Вопросы под статьями и видео. Особенно те, что начинаются с «а как», «а если», «а что делать, когда». Вопрос со словом «когда» почти всегда описывает регулярную ситуацию, а регулярное — это то, за что платят.
Сообщества и профессиональные чаты. Ищите не жалобы, а повторяющиеся вопросы. Тот вопрос, на который в чате отвечают каждый месяц заново, — ваш.
Биржи заданий. Каждое задание — это боль с ценником. Уже с ценником. Смотрите, что заказывают снова и снова.
Поисковые подсказки. Они показывают, какими именно словами люди описывают проблему. Эти слова вам скоро понадобятся дословно.
Про дословность два слова отдельно. Копируйте фразы буквально, не пересказывайте. Пересказ — это уже ваша интерпретация, а вам нужен сырой материал. Позже эти фразы станут заголовками вашей страницы и сработают лучше всего, что вы придумаете сами. Потому что придумаете вы неизбежно на своём языке, а не на их.
Цель первого захода — пятьдесят фраз. Два-три часа. Один вечер.
Аня в свой первый вечер собрала шестьдесят три. Правда, за первый час — только девять, после чего решила, что метод не работает. Это нормальная реакция: следы находятся не поиском по своей теме, а чтением подряд, и это довольно скучная работа. Самая частая фраза встретилась у неё четырнадцать раз почти дословно: «сижу все выходные, вбиваю товары руками».
Разбор первый. Таблица следов, у которой не было интернета
Дальше в книге я четыре раза остановлюсь и покажу настоящий документ целиком. Не пересказ, а то, что человек реально написал, — с комментариями, что в нём сработало и почему.
Начнём с Лены, потому что её случай самый неудобный: публичных следов у неё не было вообще. Сорок частных детских студий в городе, ни отзывов, ни сообществ, ни поисковых запросов. Всё, что у неё было, — ноги и две недели.
Вот её таблица после девяти визитов. Двенадцать строк из тридцати одной.
Дословная фраза
Кто сказал
Чем платит
«Сижу в воскресенье, обзваниваю всех про перенос»
администратор, студия танцев
время
«У меня тетрадь, я в ней ничего не найду»
владелица, студия рисования
костыль
«Три раза настраивали, всё развалилось»
владелица, студия танцев
деньги
«Родители пишут в личку, я половину теряю»
администратор, языковой клуб
потери
«Не знаю, кто ушёл, а кто просто болеет»
владелица, студия рисования
потери
«Пробовала табличку, но забываю вносить»
владелица, музыкальный клуб
костыль
«Мне бы просто напоминалку, я не про программы»
администратор, студия танцев
—
«У нас две группы съехались, был скандал»
владелица, языковой клуб
потери
«Абонемент кончился, а я узнала через месяц»
владелица, студия рисования
деньги
«Хочу как в фитнесе, но нам это дорого»
владелица, музыкальный клуб
деньги
«Я это всё в голове держу, восемь лет уже»
владелица, студия танцев
время
«Была бы удобная система, конечно, взяла бы»
владелица, языковой клуб
—
Теперь по строкам.
Колонок три, а не восемь. В приложении A у меня девять колонок. Лена завела три, потому что заполняла таблицу в машине между визитами. Правило тут простое: лучше три колонки в тридцати одной строке, чем девять в шести. Недостающее вы допишете позже, если понадобится.
Фразы дословные — и это видно. «У меня тетрадь, я в ней ничего не найду» — так не пишут, когда пересказывают. Так говорят. Одна из этих фраз позже стала первой строкой на её листе А4, и попала она туда без единой правки.
Две строки без маркера оплаты. Смотрите на седьмую и последнюю: «мне бы просто напоминалку» и «была бы удобная система, конечно, взяла бы». Обе звучат ободряюще, обе не стоят ничего. В последней вообще идеальный образец вежливого интереса: сослагательное наклонение и слово «конечно». Лена сначала выделила её как лучшую, потом вычеркнула. Правильно сделала.
Третья строка — самая ценная в таблице. «Три раза настраивали, всё развалилось». Это единственная строка, где человек прямо говорит, что уже платил деньги за решение той самой задачи, ради которой Лена пришла. Именно из-за неё Лена потом получила пять отказов на «настрою систему записи» — рынок уже пробовал настройку и обжёгся. Строка стояла в таблице с самого начала, но прочитала она её только после пятого отказа.
Кластеры сложились в три. Забытые переносы (строки 1, 4, 8). Потерянные деньги (3, 9, 10). Ничего не видно (2, 5, 11). Третий кластер она сначала посчитала жалобой на беспорядок, а он оказался главным: люди не знали, сколько теряют, — и именно на этом незнании она построила свой разбор потерь.
Чего в таблице нет. Ни одной строки из интернета. Ни одного отзыва. Ни одного поискового запроса. И при этом это полноценный, рабочий материал, из которого получилось обещание и первые деньги. Если ваша ниша молчит в сети, вы не в худшем положении. Вы просто собираете следы ногами, и у вас их будет меньше, зато каждый весит больше.
7. Кто пишет отзывы и кто платит деньги
Теперь разложите собранное по смыслу. Не по формулировке — по сути. «Каждую неделю руками свожу отчёт», «переношу цифры из таблицы в таблицу» и «трачу пятницу на сборку данных» — это одна проблема, а не три.
Посчитайте повторы. Ориентир — десять.
А теперь самое неприятное место в этом методе, о котором я в прошлый раз промолчал.
Следы пишут не все. Их пишут громкие и недовольные. Люди, которые молча платят подрядчику и не считают нужным ни с кем это обсуждать, не оставляют вам ничего. А это, как правило, ровно те люди, которые вам нужны.
Мне однажды объяснили это в лоб. Я разбирал нишу, нашёл огромный ком жалоб на цену одного сервиса и сделал вывод, что рынок ждёт дешёвого решения. Знакомый, который в этой нише работал, послушал и сказал: те, кто громко жалуется на цену, у тебя ничего не купят никогда — они и текущее-то не покупают. А те, кто платит, сидят тихо и в интернет по этому поводу не ходят.
Из этого три поправки, и они важнее самого правила десяти:
Десять повторений — это минимум, а не гарантия. Паттерн подтверждает, что проблема существует и раздражает громких. Он ничего не говорит о том, платят ли за неё. Это проверяется только деньгами на седьмой день.
Отсутствие следов не означает отсутствия боли. Целые рынки не оставляют цифровых отпечатков. Это не плохая ниша, это другая методика поиска. Следующая глава.
Тихие сегменты часто богаче громких. Поэтому маркер оплаты весит больше, чем количество упоминаний.
Что за маркер. К каждой частой проблеме припишите одно из трёх:
—
Платит деньгами
— заказывает на бирже, покупает инструмент, нанял человека.
—
Платит костылём
— таблицы, три склеенных сервиса, отдельный сотрудник на ручной работе.
—
Платит потерями
— теряет клиентов, срывает сроки, переделывает, работает по выходным.
Ни одного маркера — проблема бесплатная. Люди с ней прекрасно живут. Бесплатная проблема — худший фундамент для первого бизнеса, потому что решение может быть отличным, а платить за него никто не станет.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.