Мошеннику не нужно, чтобы вы были глупы. Анатомия современных афер

Глава 2. Ловушка сетевого маркетинга — сфабрикованный эксперимент над человеческой природой

«Макдоналдс» открыл более 40 000 ресторанов по всему миру. Однако самой тиражируемой бизнес-моделью в мире является не она, а сетевой маркетинг. В него были вовлечены 120 миллионов человек, 98 % из которых понесли убытки, в среднем по 3 000 долларов на человека. Но что интересно, каждый новичок сначала считает себя частью тех 2 %. Каждый думает, что сможет опередить «косу».

2.1 «Проект „Солнечный свет“: огромная сеть, плетенная на протяжении двадцати лет»

История начинается в 1998 году в городе Бэйхай провинции Гуанси. Молодой человек по имени Чэнь Вэнь приехал из провинции Гуандун в этот приморский городок и заявил, что у него есть проект, «тайно поддерживаемый государством» — это не обычный бизнес, а стратегическая инициатива национального уровня, направленная на «стимулирование экономического развития западных регионов».

Чэнь Вэнь сказал первым «участникам»: вам нужно всего лишь внести вступительный взнос в размере 69 800 юаней, а затем привлечь в проект ещё троих человек. Каждый из этих трёх, в свою очередь, должен привлечь ещё по трём, и так далее. Когда под вашей линией окажется 29 человек, государство выплатит вам 10,4 миллиона юаней — поэтому этот проект впоследствии получил название «Проект 1040».

Логика была настолько абсурдной, что вызывала смех, но тем не менее обманула три миллиона человек.

Бэйхай, изначально небольшой городок, известный жемчугом и морепродуктами, в одночасье превратился в столицу пирамидных схем. Люди с самыми разными акцентами заполняли съёмные квартиры; каждое утро они отправлялись на «занятия», где учились убеждать родственников и друзей присоединиться к «секретному государственному проекту». Лекторы рисовали на доске пирамиду и объясняли «тайны» «сетевого бизнеса» и «чистого капитала», а слушатели делали заметки, словно посещали лекцию по программе MBA.

К. был одним из этих трех миллионов человек. Раньше он держал небольшую лапшичную в родном городе в провинции Хунань; дела шли так, что хватало на пропитание, жизнь была ни хорошей, ни плохой. Однажды ему позвонил двоюродный брат: «Брат, я занимаюсь бизнесом в Бэйхае, зарабатываю пятьдесят тысяч в месяц, приезжай посмотри». К. колебался три дня, затем закрыл лапшичную и купил билет на поезд в вагоне с жесткими сиденьями.

Приехав Бэйхай, двоюродный брат не показал ему никакого бизнеса, а привел его в переполненный людьми частный дом. Когда К. прослушал первый урок, он испытал отвращение. Но в течение следующих трёх дней его каждый день знакомили с разными людьми — «успешными людьми», которые ездили на взятых в аренду роскошных машинах, носили поддельные брендовые часы и говорили ему: «Смотри, я в этом деле три года, а теперь у меня есть и дом, и машина. Ты тоже сможешь». На четвёртый день К. поддался соблазну. Он вложил в это дело все 120 тысяч юаней, которые накопил, держа лапшичную.

Через три года К. потерял все свои сбережения и остался с долгом в 400 000 юаней. Все восемь родственников и друзей, которых он привлек в эту схему, отвернулись от него; когда он вернулся домой на Новый год, никто не захотел сидеть с ним за одним столом.

Схема организации Самое страшное в «Проекте 1040» — не сама афера, а её «модель построения»: каждый раз твои нижестоящие участники обманывают своих нижестоящих, а не ты обманываешь их. Такое «перекладывание ответственности» делает каждого невинным посредником и одновременно преступником. Юридические отношения соучастия ловко нивелируются с точки зрения человеческой природы. Искажение суждений Трагедия мужчины по имени К. заключалась не в том, что он был недостаточно умен. Он закончил среднюю школу и даже зарабатывал деньги, занимаясь мелким бизнесом. Просто в той съёмной квартире он оказался в плену иллюзии «определённости». Пирамида не продаёт товары, она продаёт историю — о социальном продвижении, о выходе из бедности об изменении судьбы. Когда человек не видит выхода из реальности, любая история может стать верой.

Как избежать ловушки: Проект «Солнечный свет» за двадцать лет доказал суть модели пирамиды — она заключается не в продаже товаров, а в продаже «права привлекать новых участников». Когда кто-то говорит вам: «Зарабатываете ли вы деньги или нет, зависит исключительно от того, сколько людей у вас внизу», — независимо от того, как он это облекает в форму бизнес-модели, по сути это пирамида. Ни один легальный бизнес не приносит прибыли за счет «развития нижестоящих уровней».

2.2 «Счастье 999»: мечта о богатстве в роскошном автобусе

В 2008 году в одном из уездных городов центральной части Китая появился переоборудованный автобус. В салоне были демонтированы сиденья, и он был преобразован в передвижной класс — со светодиодными экранами, кожаными креслами кондиционером, напоминающий небольшой кинотеатр. Этот автобус принадлежал организации под названием «Счастье 999».

Каждое утро автобус отправлялся, заполненный людьми среднего и пожилого возраста, в направлении загородного курорта. В салоне звучала фоновая музыка — старые классические мотивационные песни — «Завтра будет лучше», «Невидимые крылья». Ведущий, стоя перед светодиодным экраном с микрофоном в руке, с огромным энтузиазмом рассказывал о чуде «потребительского пенсионного обеспечения».

Модель «Счастье 999» работает следующим образом: вы платите 9 999 юаней, чтобы стать членом организации, и компания дарит вам набор биологически активных добавок, стоимость которых, как утверждается, намного превышает членский взнос. Затем за каждого привлечённого вами нового члена компания выплачивает вам комиссию в размере 2 000 юаней. Если привлечённый вами член привлекает в свою очередь других членов, вы также получаете от этого процент. Организаторы заявляют, что это соответствует государственной политике «Здоровый Китай» и «Уход за пожилыми людьми на дому».

Зал курорта вмещает пятьсот человек и практически на каждом мероприятии был переполнен. Сцены рассказывали свои истории — кто-то из уволенных рабочих купил «БМВ», а какая-то пожилая женщина из деревни зарабатывала более 10 000 юаней в месяц. Все плакали, все аплодировали. Сестра Ц. была одной из них. До выхода на пенсию она работала бухгалтером на заводе и всю жизнь тщательно рассчитывала каждый юань, но после «окончания курса» в «Счастье 999» она словно преобразилась — каждый день звонила родственникам и убеждала их тоже «инвестировать в здоровье».

Ключевая фигура «Счастье 999» — некий Чжан, мужчина за сорок, который утверждал, что учился за границей и является китайским проповедником «теории потребительского капитала». Позже полиция выяснила, что на самом деле он имел лишь среднее образование и раньше продавал пиратские диски возле вокзала. Его так называемая «зарубежная степень» оказалась всего лишь поддельной бумажкой. Всего за два года на счет Чжана поступило более пяти миллиардов юаней, а участники программы распространились по более чем двадцати провинциям.

Схема организации Стратегия выживания «Счастье 999» заключалась в том, чтобы балансировать на грани закона — организация позиционировала себя как «инновационную модель пенсионного обеспечения», прикрываясь оболочкой государственной стратегии для повышения доверия. Такая «паразитическая пирамида» представляет собой наиболее искусное маскирование, поскольку не позволяет различить, что поощряется государством, а что является незаконным. Когнитивные искажения Люди среднего и пожилого возраста — излюбленная добыча сетевых пирамид. У них есть сбережения, много свободного времени, они жаждут общения и ощущения своей значимости. «Счастье 999» предлагает не только обещанное богатство, но и теплое сообщество, дающее чувство принадлежности. Когда в автобусе звучат старые песни, а группа ровесников аплодирует в унисон, рациональность уже давно поглощена эмоциями.

Как избежать ловушки: Психология автобусов «Счастье 999» заслуживает внимательного анализа — вас везут в незнакомый город, отрезают от семьи друзей, а коллективная атмосфера подрывает способность к независимому мышлению. В случае любого тренинга или инвестиционного проекта, где от вас требуют «закрытого обучения» или «поездки на выездную экскурсию», в первую очередь следует задаться вопросом не о том, насколько хорош проект, а о том, почему они не позволяют вам вернуться домой и спокойно всё обдумать.

2.3 Один из гигантов прямых продаж: невидимая грань между прямыми продажами финансовой пирамидой

В 1959 году двое молодых людей из Мичигана основали в подвале своего дома компанию прямых продаж. Их бизнес-модель заключалась в том, чтобы превратить обычных людей в дистрибьюторов, продающих средства для уборки дома, и получать комиссионные с продаж нижестоящих дистрибьюторов. Поначалу компания сталкивалась с бесчисленными обвинениями в «пирамидной схеме», но в конечном итоге доказала свою правоту благодаря качеству продукции рыночным механизмам — сегодня она является одной из крупнейших компаний прямых продаж в мире.

Однако успех этой компании породил тысячи подражателей — большинство из которых либо не имели собственной продукции, либо использовали её лишь как прикрытие. Сингапурская «Sunshine Empire», малайзийская «SwissCash», китайская «Шансиньхуэй»… Их логика поразительно схожа: вам не нужно продавать никаких товаров, достаточно лишь набирать нижестоящих участников.

В Сингапуре основатель Sunshine Empire Джеймс Пан называет себя «королём сетевого маркетинга». Он арендовал самый дорогой офис на Орчард-роуд и нанял сотни сотрудников. Каждый раз, когда проводилось крупное собрание, он прилетал на вертолёте прямо к месту проведения — такой способ появления его участники считают легендарным.

«Sunshine Empire» заявляет, что инвестирует в различные проекты в сфере недвижимости в компании, занимающиеся образовательными технологиями по всему миру, а годовая доходность инвестиций участников достигает более 50 %. Однако на самом деле единственным источником дохода компании являются вступительные взносы новых участников. К моменту, когда Управление по коммерческим делам Сингапура начало расследование, более 20 000 инвесторов оказались в ловушке.

Пан в суде отказался признать свою вину, настаивая на том, что он — «преследуемый гений бизнеса». Но судья обратил внимание только на одно: какую ценность на самом деле создали продукты компании? Ответ — ноль.

Схема организации. Как распознать Существует золотое правило, позволяющее отличить прямые продажи от финансовой пирамиды: нужно смотреть, откуда берутся деньги. Если основная прибыль поступает от реальных продаж продукции конечным потребителям, это прямые продажи. Если основная прибыль поступает от вступительных взносов новых участников, это финансовая пирамида. Цепочка создания стоимости в бизнес-модели должна быть полной; отсутствие хотя бы одного звена делает ее незаконной. Искажение суждения Среди участников Sunshine Empire много молодых людей с высшим образованием. Дело не в том, что они не разбираются в экономике, а в том, что они верят: «На этот раз всё по-другому». Каждый, вступая в пирамиду, считает себя одним из первых участников — не тем, кого обманывают, а тем, кто окажется на вершине пирамиды. В этом и заключается самый коварный прием пирамиды: она заставляет вас думать, что вы — охотник, тогда как на самом деле вы — добыча.

Как избежать ловушки: Граница между прямыми продажами финансовой пирамидой на самом деле проста: прямые продажи приносят доход за счёт продажи товаров, а финансовая пирамида — за счёт привлечения новых участников. Если в структуре вашего дохода «комиссионные от нижестоящих участников» значительно превышают «комиссионные от личных продаж», то независимо от того, насколько низкий вступительный взнос и как привлекательно рекламируются товары, это финансовая пирамида. Зайдите на официальный сайт Министерства торговли проверьте, есть ли у этой компании лицензия на прямые продажи — компании без лицензии являются незаконными.

2.4 «Чжуанцзянь»: «империя» под маской традиционной китайской медицины

В 2014 году футбольный клуб «Тяньцзинь Кюаньцзянь» подписал контракт с футболистом мирового уровня Фабиано. Владельцем этой команды, выступающей в Китайской футбольной лиге А, является Шу Юйхуэй — худощавый мужчина средних лет в очках без оправы, говорящий размеренно. В глазах посторонних он — благотворительный предприниматель, увлечённый футболом. В глазах миллионов последователей он — знаменосец возрождения традиционной китайской медицины.

Основным продуктом «Чжуанцзянь» является «огневая терапия» — метод лечения, который, как утверждается, способен выводить токсины из организма и который на рекламных фотографиях представлен в виде пугающих снимков с пламенем, полыхающим на спине пациента. Шу Юйхуэй утверждает, что огневая терапия унаследована от секретных рецептов дворца династии Цин и, благодаря его усовершенствованиям, способна лечить более двухсот видов заболеваний. Он открыл по всей стране более тысячи салонов огневой терапии франчайзинговых точек.

Чтобы стать специалистом по огненной терапии, не требуется медицинского образования. Ученикам достаточно оплатить обучение в размере нескольких десятков тысяч юаней и пройти несколько дней подготовки, чтобы «получить диплом». Каждый салон огненной терапии является ядром узла пирамиды — специалисты по огненной терапии являются одновременно и лекарями, и продавцами, а также должны привлекать новых участников свою структуру, чтобы увеличить число специалистов по огненной терапии.

Помимо огненной терапии, «Quanjian» также продает огромное количество товаров для здоровья: стельки «Quanjian» (которые, как утверждается, лечат сердечно-сосудистые и цереброваскулярные заболевания) и лекарства по секретным рецептам «Quanjian» (которые, как утверждается, лечат рак). Себестоимость этих товаров составляет в основном несколько десятков юаней, а продаются они за тысячи. Сам Шу Юйхуэй на ежегодном собрании компании, стоя на ярко освещённой сцене, рассказывал о том, как он из бедного парня превратился в легенду бизнеса.

В январе 2020 года Шу Юйхуэй был приговорен к девяти годам лишения свободы. Империя «Quanjian» рухнула в одночасье, но те онкологические пациенты, которые прошли курс огненной терапии, уже навсегда упустили оптимальный период для лечения.

Структурная схема «Чжуанцзянь» создала уникальный прецедент в истории китайского бизнеса — она идеально объединила пирамиду, биологически активные добавки маркетинг через футбол. С помощью футбола компания завоевала известность, с помощью биологически активных добавок — получала прибыль, а с помощью модели пирамиды — контролировала каналы сбыта. Эта триединная структура на протяжении многих лет казалась непоколебимой. Ошибки в принятии решений Беспокойство здоровье — самая большая уязвимость современного человека. Когда медицина признает свою беспомощность, любой, кто обещает излечение, становится богом. На самом деле «Чжуанцзянь» охотилась не за кошельками потребителей, а за их отчаянием. Каждая пара стелек, продаваемая по цене в несколько тысяч юаней, — это не медицинский продукт, а «лекарство» от беспокойства. Конечно, это «лекарство» — подделка, но для тех, кто не видит выхода, подделка лучше, чем ничего.

Как избежать ловушки: «Quanjian» продает биологически активные добавки как лекарства, а огневую терапию — как панацею. Таким образом, компания манипулирует двумя огромными рынками, на которых существует информационная асимметрия: рынком здоровья и рынком медицины. Самая опасная разновидность пирамидных схем — это те, которые связаны с медициной, потому что они нацелены не на ваш кошелек, а на ваш страх перед болезнями. Любой продукт, который обещает «излечить все болезни», можно признать подделкой даже без знаний в области экономики.

2.5 «Юньшумао»: миф об акционерах в Интернете

История Чжан Цзяня началась в 2013 году. Он часто публиковал в интернете видео, на которых стоял перед частным самолетом с толстой золотой цепью на шее и своим характерным хриплым голосом говорил в камеру: «Мы все — люди страны, а „Юньшумао“ — это надежда на возрождение нации».

На самом деле настоящее имя Чжан Цзяня — Сун Мицю, он родом из провинции Хунань, работал в сетевом маркетинге, поваром и уличным торговцем и не имеет никакого опыта в области облачных вычислений и цифровой торговли. Его компания ни одного дня не вела реальной деятельности, а вся выручка поступала исключительно за счёт вступительных взносов.

Число членов «Юньшумао» росло с огромной скоростью, поскольку Чжан Цзянь в полной мере использовал социальный эффект «вирусного распространения» в QQ. Он требовал, чтобы каждый член публиковал в своей ленте «Уведомление о подписке на акции-учредителя «Юньшумао»» и отправлял скриншоты в отчет. Менее чем за два года число членов «Юньшумао» превысило миллион, а сумма, связанная с этим делом, — 60 миллиардов юаней.

В 2015 году Чжан Цзянь был задержан китайской полицией. Когда правоохранители ворвались в его роскошную резиденцию, они обнаружили, что сейфы были забиты слитками золота, а под кроватью — пачками юаней, в то время как этот «возродитель нации» лежал на кожаном диване и пил дорогое красное вино. Впоследствии он был экстрадирован в Китай и в конечном итоге приговорен к тюремному заключению.

Схема организации «Юньшумао» представляет собой типичный образец пирамиды «Интернет+». Она превратила традиционное очное «промывание мозгов» в «управление сообществом» в группах WeChat, что привело к экспоненциальному росту эффективности распространения. Механизм рекомендаций алгоритмов социальных сетей позволяет ложной информации легче находить свою целевую аудиторию. Когнитивные искажения Каждый раз, когда Чжан Цзянь появлялся на публике, он носил массивные золотые цепи, ездил на роскошных автомобилях и летал на частном самолете — такая «эстетика нуворишей» на первый взгляд кажется вульгарной, но на самом деле представляет собой точную стратегию привлечения аудитории. Его целевая аудитория — люди, которые не слишком разбираются в финансах и интернете, но крайне жаждут изменить свою судьбу. В глазах этих людей золотые цепи роскошные автомобили являются высшими символами «успеха». Чжан Цзянь просто воплотил их фантазии в себе.

Как избежать ловушки: риторика «всеобщего акционерства» компании «Юньшумао» точно поразила предпринимательский комплекс китайцев — каждый хочет получить свою долю от дивидендов эпохи. Но помните: настоящие публичные компании должны пройти проверку Комиссией по ценным бумагам и биржам, быть зарегистрированы на бирже и подвергаться общественному контролю, а не «выходить на биржу» в презентациях в группах WeChat. При любой инвестиционной возможности, связанной с «внутренними акциями первичного размещения» или «досрочной подпиской», сначала проверьте информацию о регистрации на официальном сайте Комиссии по ценным бумагам и биржам.

2.6 World Global Network: глобальная финансовая пирамида

У этой компании есть ещё одно, более знакомое название — «Платформа M» или «Свет». Она работает в разных странах Азии под разными названиями, но основная модель деятельности абсолютно одинакова: продают набор «образовательного программного обеспечения» по цене от нескольких сотен до нескольких тысяч долларов, а затем говорят вам, что, привлекая других покупателей, вы сможете заработать.

Искусная «упаковка» «Платформы M» заключается в том, что она позиционирует себя как «компанию в сфере образовательных технологий», продвигающую «глобальную революцию в области цифрового образования». Ее программный продукт действительно существует — это простое по функционалу приложение для обучения, — но никто никогда не покупал его с целью обучения. Все приобретают его исключительно для того, чтобы получить статус «дистрибьютора».

Платформа M насчитывает сотни тысяч участников Юго-Восточной Азии Китае. Её система мотивации разработана чрезвычайно искусно: когда вы привлекаете подчиненных определённого уровня, компания вознаграждает вас роскошными путешествиями, дорогими часами, золотыми слитками даже возможностью принять участие в «Глобальном саммите лидеров» за рубежом. Раз в год участники, одетые в вечерние наряды, собираются в банкетном зале пятизвёздочного отеля и со слезами на глазах слушают, как основатель рассказывает о своей видении «изменения мира».

Правительства Малайзии, Филиппин, Индонезии других стран неоднократно выносили предупреждения в адрес платформы M, но в некоторых регионах она по-прежнему продолжает свою деятельность под другими названиями. Причина проста: она нанимает большое количество юристов и политических лоббистов, которые с помощью юридических формулировок маскируют незаконную сущность своей деятельности.

Схема организации. Искусность платформы M заключается в самом факте существования продукта — даже если он не представляет никакой ценности, его наличие позволяет создавать спорные моменты на юридическом уровне. Это типичная стратегия правовой защиты для пирамидных организаций. Однако суть бизнеса заключается не в наличии или отсутствии продукта, а в том, создаётся ли ценность у конечных потребителей. Цепочка создания ценности платформы M разорвана. Искажение принятия решений. Для участников платформы M после ухода из организации самым тяжёлым является не то, сколько денег они потеряли, а утрата «чувства принадлежности». Те роскошные путешествия, дорогие часы, золотые слитки — это не просто вознаграждение, а, прежде всего, символ идентичности. В этом смысле пирамида удовлетворяет определенную социальную и эмоциональную потребность — она позволяет обычным людям почувствовать себя частью элитного клуба. Эмоциональная ценность зачастую заставляет людей игнорировать логику бизнеса. Краткое резюме главы: В описании пирамидных схем никогда не встретишь слова «пирамида». Там будет написано «социальная электронная коммерция», «экономика совместного потребления» или «возврат части потраченных средств». Но суть одна: если ваш доход в основном зависит от привлечения новых участников, а не от продажи товаров — вы являетесь тем самым кирпичиком, который, когда пирамида рухнет, обязательно окажется в самом низу.

Компания «Энрон», седьмая по величине в США с рыночной капитализацией 70 миллиардов долларов, рухнула всего за 24 дня. Бухгалтеры скрывали долги в «специализированных компаниях», как мусор, заметенный под ковер — пока ковер не вздулся, как гора.

Как избежать ловушки: Международные пирамиды используют фрагментированность систем регулирования в разных странах — если их закроют в одной стране, они просто переключаются на другую и продолжают «сбор урожая». Урок от World Global Network: пирамиды не знают границ, а слабости человеческой натуры универсальны во всем мире. Если для вашего «зарубежного бизнеса» требуется ввозить наличные деньги в чемоданах, или если компания подвергается расследованиям во многих странах, но по-прежнему работает в вашей стране, это не возможность, а «сбор урожая» за счет разницы во времени.

Данные и источники: Уведомление Министерства общественной безопасности Китая о борьбе с пирамидными схемами за 2024 год / FTC Consumer Sentinel 2024

Глава 3. «Любовные аферы» — нежные ловушки цифровой эпохи

Седьмая по величине компания США, рыночная капитализация 70 миллиардов, стандартный учебник для MBA в Гарварде — «Энрон». За 24 дня — от вершины до нуля. Как это удалось? Одним словом: спрятали долги на 30 миллиардов долларов неких «специальных целевых компаниях». Иными словами, смели мусор под ковёр, а потом каждый день танцевали на нём, пока ковёр не провалился.

3.1 1,52 Миллиона госпожи Л.

Госпоже Л. тридцать пять лет, она разведена уже три года и живет одна с кошкой. Она работает администратором в одной из интернет-компаний в Пекине, ее месячная зарплата чуть превышает 10 000 юаней — жизнь не роскошная, но в одиночестве вполне можно прожить. Каждый вечер в девять часов, возвращаясь с работы домой, она видит кошку, стоящую у двери ждущую её — это самый теплый момент в её дне.

В один субботний вечер г-жа Л. наткнулась в социальной сети на сообщение — аватарка изображала опрятного мужчину в сером свитере, 32 года, который представился как «менеджер проектов одном из инвестиционных банков Шэньчжэня», находящийся в командировке за границей. Она без раздумий ответила: «Привет». В тот момент она ещё не подозревала, что уже оказалась в тщательно продуманном сценарии, написанном кем-то другим.