Понимай собеседника — выбирай верные слова

Предисловие: Умение правильно оценивать людей и правильно общаться — два козыря, позволяющие закрепиться в жизни

В реальном обществе, чтобы обрести гармонию в жизни и добиться успеха в карьере, нам необходимо научиться общаться с людьми и налаживать отношения с самыми разными людьми. Ведь только наладив межличностные отношения, мы сможем получить больше поддержки и помощи, сможем успешно реализовать свои замыслы и избежать всевозможных бедствий.

Чтобы иметь хорошие межличностные отношения, нам нужно научиться понимать других и говорить так, как им нравится.

Умение правильно оценивать людей и говорить то, что нужно, — это два козыря, позволяющие человеку найти своё место в жизни. Искусство общения и умение разбираться в людях — два важнейших навыка выживания, без которых невозможно обойтись. Мы живём в этом мире, и никто не может укрыться от него; куда бы вы ни пошли, вам придётся общаться с людьми. Чтобы хорошо ладить с окружающими, нужно сначала понимать людей и уметь правильно общаться. Умение понимать людей — это наука на всю жизнь, а умение правильно общаться — дело, в котором нельзя расслабляться ни на минуту.

Как гласит пословица, «трудно быть человеком», и на самом деле сложность заключается в том, что невозможно проникнуть в глубину человеческого сердца. Успех или неудача в нашей жизни во многом зависят от того, как мы оцениваем людей. Умение читать людей, а значит — понимать их, любить их, а также предотвращать и сдерживать тех, кто не питает добрых намерений, сделает вас более спокойным, находчивым, проницательным, мудрым и зрелым.

Трудно быть человеком, и сложность заключается именно в умении говорить. Умение говорить — это основа человеческих отношений; тот, кто умеет говорить, с лёгкостью ориентируется в этом обществе и, безусловно, добивается успеха в жизни. Чтобы уметь вести себя в жизни, прежде всего нужно научиться говорить. Что значит «уметь говорить»? Самое основное требование — говорить то, что нужно, и не говорить лишнего; говорить прямо, но тактично; говорить то, что следует, и не говорить того, чего не следует. Конечно, если вы сможете говорить то, что нужно, с кем нужно, в нужное время, в нужном положении и в нужном случае, то ваш уровень общения станет безупречным.

В этой книге с двух точек зрения — умения разбираться в людях и искусства общения — раскрываются навыки и методы успешного поведения в обществе. Она научит вас быстро понимать человеческую природу по внешнему виду, одежде, манерам поведения и мелочам повседневной жизни; а также покажет, как общаться с людьми так, как им нравится, чтобы вы с минимальными затратами добивались успеха в общении и жизни, действуя с легкостью и уверенностью, и чтобы ваш путь был гладким и без препятствий!

Глава 1. Понять душу человека — значит взять инициативу в свои руки

З нать человека не только по лицу, но и по душе

В жизни мы ежедневно общаемся с людьми. Самым сложным и непостижимым является человеческое сердце. Чтобы успешно строить отношения и участвовать в конкуренции, необходимо развить в себе «зорокий взгляд», позволяющий проникнуть в душу человека, и, сохраняя внешнее спокойствие, ясно видеть его истинные намерения — только так вы сможете взять инициативу в свои руки.

1. Только понимая человеческую природу, можно добиться успеха

Человеку необходимо научиться понимать человеческую душу, а в делах невозможно обойтись без этого умения. Непонимание и невнимание к человеческой душе недопустимы, иначе вы столкнётесь с целой чередой непреодолимых трудностей.

В государстве Ци, одном из семи великих государств периода Воюющих царств, жил канцлер по имени Тянь Ин. Несмотря на смутные времена, он умело управлял страной, благодаря чему слава Ци разнеслась далеко за пределы ее границ. Он также прекрасно разбирался в том, как вести себя в жизни, что позволило ему, будучи выходцем из королевской семьи, не оказаться втянутым в водоворот борьбы за престол, а напротив — прослужить канцлером более десяти лет при трех разных правителях. Уйдя в отставку, он получил в удел земли государства Сюэ, где мирно дожил остаток своих дней.

Очень известна история о том, как он проник в мысли правителя.

Когда умерла царица Ци, в гареме осталось десять любимых наложниц царя Ци, и одна из них обязательно должна была стать новой царицей, но кто именно — об этом царь Ци не дал чёткого указания.

Тянь Ин, будучи канцлером, начал ломать голову над этим. Он считал: если удастся определить, какая из наложниц пользуется наибольшей благосклонностью у царя Ци, и затем рекомендовать её, то это непременно снискает ему благосклонность царя и укрепит его доверие; в то же время новая царица тоже будет смотреть на него иначе. Однако, если он ошибётся, дело обернётся плохо, поэтому нужно было придумать способ, чтобы прощупать настроения царя Ци.

Тогда Тянь Ин приказал мастерам срочно изготовить десять пар сережек, причём одну из них — особенно изящную и красивую.

Тянь Ин преподнес эти 10 пар сережек царю Ци, и тот раздал их в подарок 10 любимым наложницам. На следующий день, когда Тянь Ин вновь явился на аудиенцию к царю Ци, он заметил, что одна из любимых наложниц царя носила именно ту самую, особенно красивую пару сережек.

Несомненно, вскоре новой королевой стала именно та наложница, которую Тянь Ин тогда определил и рекомендовал.

Разница между человеком с выдающимися способностями и человеком со средним интеллектом заключается всего лишь в малейшей мелочи. Одни замечают важные и даже сенсационные события, а другие остаются к ним равнодушными. Поэтому никому не следует пренебрегать мелочами, ведь именно в них часто можно увидеть истинное положение дел.

В эпоху Весны и Осени и периода Воюющих царств царь государства Чжао, Чжао Цзяньцзы, хотел определить наследника престола. Чжао Цзяньцзы написал наставление, записав его на двух бамбуковых пластинках, и велел своим двум сыновьям взять по одной, а также выучить содержание наставления наизусть. Через три дня Чжао Цзяньцзы подозвал к себе старшего сына Бо Лу и велел ему процитировать наставление, но тот не смог вспомнить ни одного слова; когда его попросили показать бамбуковую табличку, Бо Лу ответил, что давно её потерял. Хотя царь Чжао и был недоволен, он не стал его упрекать. Затем Чжао Цзяньцзы позвал У-сю и велел ему процитировать наставление; У-сю процитировал его от начала до конца, не пропустив ни одного иероглифа; когда его спросили, где бамбуковые пластинки, У-сю немедленно достал их из рукава и с глубоким почтением преподнес их царю Чжао. Хотя Цзяньцзы из Чжао был доволен, он не стал хвалить сына. Благодаря этому испытанию Цзяньцзы из Чжао понял, с каким отношением к делу подходят его два сына, и, посчитав, что Вусю строго следует отцовским наставлениям, прислушивается к урокам, подходит к делу серьезно, усерден и вежлив, назначил Вусю своим наследником.

Как гласит пословица, «человеческое сердце скрыто за животом», и по-настоящему понять чужие мысли — дело не из лёгких. Ведь многие люди стараются скрыть свои истинные мысли, мотивы и намерения в глубине души, не раскрывая их легко другим. Однако даже самые сокрытые вещи могут невольно проявиться через некоторые внешние поступки.

Председатель Торгово-промышленной палаты Нагои Мотоо Тsuchikawa однажды принимал человека, который просил принять его на работу. Поговорив с ним 20 минут, он принял решение: этого человека нельзя брать. Человек, порекомендовавший кандидата, спросил, почему он смог принять решение за столь короткое время, на что Мотоо Тsuchikawa ответил: «Этот человек с самого начала встречи говорил без умолку, не давая мне возможности вставить ни слова. Когда я говорил, он не обращал на меня никакого внимания и не слушал — это его первый недостаток. Во-вторых, он с гордостью хвастался своими связями, рассказывая, что такой-то высокопоставленный чиновник — его близкий друг, а другой известный человек — его постоянный собутыльник, и нарочито выставлял это напоказ, чтобы я это заметил. В-третьих, он не мог поговорить на темы, которые меня интересовали. Как можно нанимать такого человека?» Услышав этот анализ, рекомендующий человек был настолько впечатлён, что не переставал кивать.

Из этого видно: уметь учиться — это хорошо, но ещё важнее уметь разбираться в людях. Умение правильно «читать» эту обширную книгу под названием «человек» помогает нам добиться успеха в карьере.

2. Методы распознавания людей у древних мыслителей

С точки зрения древних, познание человека — самое сложное из всех дел. Например, Чжуан-цзы говорил: «Сердце человека опаснее гор и рек, его понять труднее, чем небо; ведь у неба есть весны, лета, осени и зимы, а также определённые времена дня и ночи. Человек же — это тот, кто скрывает свои истинные чувства под маской доброжелательности». Чжуге Лян также говорил: «Познать природу человека — самое трудное из всего. Добро и зло различаются, а чувства и облик не всегда совпадают: бывают люди, которые кажутся добрыми, но на самом деле лживы; бывают такие, которые внешне почтительны, но внутри обманчивы; бывают смелые снаружи, но трусливые внутри; бывают те, кто прилагает все усилия, но не проявляет преданности». Поэтому древние мыслители много размышляли над вопросом о том, как оценивать личность. Например, Конфуций, Чжуан-цзы, Гуйгуцзы, Хань Фэйцзы, Лю Бувей, Ван Чун, Лю Шао, Чжугэ Лян, Вэй Чжэн и другие предложили свои методы оценки личности, также называемые «методами познания человека», которые приведены ниже:

(1) «Метод слушания и наблюдения» Конфуция. Конфуций не только с разных точек зрения обосновывал критерии познания человека, но и предложил свой собственный метод. Он считал, что познавать человека нельзя, просто «слушая его слова», но необходимо также «наблюдать за его поступками», то есть «наблюдать, чем он руководствуется, изучать, что он делает, и смотреть, в чём он находит утешение». Только соединив «слушание слов» с «наблюдением за поступками» и проводя длительное наблюдение, можно познать человека.

(2) Метод «девяти признаков» Чжуан-цзы. Чжуан-цзы считал, что «человек внешне добродушен, но внутренне скрытен», поэтому познать человека очень трудно. Однако это не значит, что это невозможно, и поэтому он предложил метод «девяти признаков» для познания человека. Он говорил: «Поэтому джентльмен поручает ему задачи на расстоянии, чтобы оценить его верность; поручает ему задачи поблизости, чтобы оценить его почтение; поручает ему сложные задачи, чтобы оценить его способности; задаёт ему неожиданный вопрос, чтобы оценить его мудрость; назначает ему срочный срок, чтобы оценить его верность; доверяет ему богатство, чтобы оценить его доброту; сообщает ему об опасности, чтобы оценить его принципиальность; напоит его вином, чтобы оценить его поведение; помещает его в разнородную компанию, чтобы оценить его выражение лица. При наличии всех девяти признаков можно распознать недостойного человека». Эта теория оказала огромное влияние на последующие поколения.

(3) «Искусство проникновения в чувства» Гуйгуцзы. Гуйгуцзы изобрёл «искусство проникновения в чувства», позволяющее понять психологию человека. Об этом он объяснял: «Чтобы проникнуть в чувства, нужно подойти к человеку в момент его крайней радости. Когда его желания достигают предела, он не сможет скрыть своих чувств; нужно подойти к нему в момент его крайнего страха; когда его отвращение достигает предела, он не сможет скрыть своих чувств, и его эмоции обязательно изменятся». Здесь «желание» означает страсти и пристрастия, а «отвращение» — неприязнь. То есть, наблюдая за проявлениями симпатий и антипатий человека в моменты крайней радости или крайнего страха, можно понять его истинные чувства. Отсюда и название «искусство проникновения в чувства».

(4) Методы познания людей у Хань Фэйцзы. Хань Фэйцзы предложил семь методов управления подданными, среди которых «три метода» посвящены способам познания людей. Хань Фэйцзы говорил: «Владелец использует семь методов. То, что следует наблюдать, — шесть тонкостей. Семь методов: первый — всестороннее наблюдение; второй — непременное наказание для проявления авторитета; третий — щедрые награды за полное раскрытие способностей; четвёртый — единоличное принятие решений и взыскание с подчинённых; пятый — выдача сомнительных приказов и использование хитроумных посланников; шестой — задавание вопросов, основанных на знании; седьмой — обратное изложение слов и противоположное толкование дел. Эти семь — то, чем пользуется правитель». Среди них «изучение со всех сторон» означает изучение слов и поступков подчиненных со всех точек зрения; «задавать вопросы, уже зная ответ» — это задавать вопросы, хотя и так знаешь ответ; «говорить наоборот и поступать противоположно» — это говорить противоположное тому, что имеешь в виду, и поступать противоположно тому, что следует. Два последних пункта используются для проверки лояльности и надежности подчиненных.

(5) Метод «восьми наблюдений и шести проверок» из «Люши Чунцю». В «Люши Чунцю» написано: «При оценке человека, если он общительный, смотри, кого он уважает; если он высокопоставленный, смотри, к кому он стремится; если он богат, смотри, как он обеспечивает себя; если он слушает, смотри, как он поступает; если он молчит, смотри, что ему нравится; если он привык к чему-то, смотри, что он говорит; если он в бедственном положении, смотри, что он не принимает; если он низкого положения, смотри, чего он не делает. Радуй его, чтобы проверить его верность; весели его, чтобы проверить его склонности к пороку (имеются в виду порочные помыслы); разгневай его, чтобы проверить его нравственную стойкость; напугай его, чтобы проверить его выдающиеся способности; опечаль его, чтобы проверить его милосердие; подвергни его страданиям, чтобы проверить его решимость. «Восемь наблюдений и шесть проверок» — вот то, чем руководствуется мудрый правитель при оценке людей». Эта теория является развитием метода «девяти признаков» Чжуан-цзы.

(6) Метод «судить о сердце по словам» Ван Чуна. Ван Чун — выдающийся мыслитель Восточной Хань. В своем труде «Лун Хэн» он предложил метод «судить о сердце по словам». Он говорил: «Как судить о сердце? Обязательно по словам. Если сердце добро, то и слова добры. Исходя из слов, можно судить о поступках: если слова добры, то и поступки будут добрыми. Если слова и поступки не противоречат друг другу, то в семье и среди родственников царит порядок, а в государстве — иерархия. У того, кто не имеет доброго сердца, белое и чёрное неразличимы, добро и зло приравниваются, государственное управление приходит в хаос, а законы и нормы теряют равновесие. Поэтому, если сердце добро, то и поступки не могут быть плохими; если сердце недобро, то и добро не может быть. Доброе сердце способно различать «да» и «нет». Когда смысл «да» и «нет» определён, а результат доброго сердца ясен, то даже если человек беден, низок по положению и находится в бедственном положении, даже если его дела не увенчались успехом и результаты не были достигнуты, он всё равно остаётся мудрым. Поэтому в управлении не следует стремиться к достижению результатов, главное — правильно использовать людей; в поступках не следует требовать результатов, главное — поступать правильно. Если всё делается тщательно и ясно, то слова не должны быть многочисленными, а дел — многочисленными; поэтому говорится: «В словах не следует стремиться к многословности, а к точности смысла; в поступках не следует стремиться к дальности, а к правильности пути».

(7) Методы познания людей «Восемь взглядов» и «Пять взглядов» Лю Шао. Что такое «Восемь наблюдений»? Лю Шао в «Записках о людях» пишет: «Восемь наблюдений: во-первых, наблюдать за тем, как он отбирает и спасает, чтобы выяснить, насколько он разносторонний. Во-вторых, наблюдать за тем, как он реагирует на изменения, чтобы оценить его постоянство. В-третьих, наблюдать за его стремлениями и характером, чтобы понять его репутацию. В-четвёртых, наблюдать за его путями, чтобы различить подлинность и подобие. В-пятых, наблюдать за его любовью и почтением, чтобы понять, насколько он сострадателен. В-шестых, наблюдать за его эмоциями и поступками, чтобы различить сострадание и заблуждение. Седьмой — наблюдать за его недостатками, чтобы понять его достоинства. Восьмой — наблюдать за его умственными способностями, чтобы понять, чего он способен достичь». Что такое «Пять взглядов»? Лю Шао в «Записках о людях» также пишет: «В быту смотри, где он чувствует себя комфортно; в успехе смотри, к кому он обращается; в богатстве смотри, кому он дарит; в бедствии смотри, как он поступает; в нищете смотри, что он берет. Только тогда можно понять, достоин ли он похвалы».

(8) «Семь методов познания людей» Чжугэ Ляна. С одной стороны, Чжугэ Лян подчеркивал сложность познания людей, с другой — считал: «Существует семь путей познания людей. Первый: подвергнуть его испытанию вопросами о добре и зле, чтобы увидеть его стремления; второй: подвергнуть его испытанию словесными спорами, чтобы увидеть, как он меняется; третий: посоветоваться с ним о планах и стратегиях, чтобы увидеть его истинные намерения; четвёртый: рассказать ему о бедах и бедствиях, чтобы увидеть его мужество;в-пятых, напоить его вином и понаблюдать за его характером; в-шестых, предложить ему выгоду и понаблюдать за его честностью; в-седьмых, договориться с ним о деле и понаблюдать за его верностью». Несложно заметить, что «семь методов познания человека» Чжугэ Ляна являются развитием методов познания человека Чжуан-цзы, Лю Бувея, Лю Шао и других.

(9) Метод «шести наблюдений» Вэй Чжэна. Вэй Чжэн — выдающийся советник-критик эпохи Тайцзуна из династии Тан, обладавший обширными знаниями и мудростью. В своем меморандуме, представленном Тайцзуну в четырнадцатом году эры Чжэньгуань, он предложил метод «шести наблюдений» для познания человека. Он говорил: «Если человек занимает высокое положение, смотри, кого он выдвигает; если он богат, смотри, кого он содержит; если он живет в достатке, смотри, что ему нравится; если он привык к определенному образу жизни, смотри, что он говорит; если он в бедности, смотри, что он принимает; если он низкого положения, смотри, чего он не делает».

Если обобщить идеи древних мыслителей в области психологии личности, то их развитие в основном сосредоточено в периоды до династии Цинь, династии Хань, эпохи Вэй и Шести царств, а также династии Тан. После династии Тан появление поразительных теорий стало редким явлением. Это также свидетельствует о том, что после переживания периода расцвета древнекитайское общество в сфере идеологии пошло по пути упадка, продолжая следовать старым учениям. Если провести сравнение, то можно заметить, что древнекитайские идеи о формировании, классификации и оценке личности во многом отличаются оригинальностью. Некоторые вопросы до сих пор изучаются современными западными психологами, тогда как древние китайские мыслители уже давно, благодаря целостному подходу к мышлению, открыли для себя путь к истине. К ним относятся, например, ситуационный метод оценки личности, а также анализ стихов, книг и живописи. Поэтому крайне важно обобщить и сохранить выдающееся интеллектуальное наследие древнего Китая в этой области.

3. Рассматривать человека в процессе развития, познавать его в процессе изменения

Древняя пословица гласит: «Не видев ученого три дня, смотри на него другими глазами». Это означает, что человек постоянно меняется. Если рассматривать человека с точки зрения неподвижности и изолированности, то можно ошибиться в оценке. Только рассматривая человека в контексте развития, можно по-настоящему понять его и правильно распределить обязанности.

Всё в мире находится в непрерывном движении, развитии и изменении, и человек тоже не остаётся неизменным. По мере изменения объективных и субъективных условий мысли, нравственные качества, знания и способности человека также постоянно меняются, поэтому, чтобы познать человека, необходимо рассматривать его в контексте развития и распознавать его в процессе изменений. В частности, при оценке человека следует обратить внимание на следующие моменты:

1. Не следует руководствоваться «предвзятым мнением»

Когда мы впервые встречаемся с незнакомым человеком, первое впечатление, как правило, складывается на основе его внешнего вида. Внешность (включая черты лица, манеры и т. д.) как будто определяет, будет ли первое впечатление положительным или отрицательным.

Первое впечатление, которое оставляет на нас другой человек, бывает весьма глубоким. Однако при познании человека нельзя останавливаться только на первом впечатлении. Первое впечатление — это лишь отправная точка в познании человека, но ни в коем случае не конечная цель. Поэтому оно в определенной степени носит поверхностный и односторонний характер, а порой бывает и ложным. Кроме того, первое впечатление часто зависит от нашего жизненного опыта и подвержено влиянию наших личных симпатий и антипатий. Следует помнить, что первое впечатление в основном основано на интуиции. Мы не можем не доверять интуиции, но и не можем доверять ей полностью. Интуиция зачастую является самой чистой и наименее замаскированной, но она также часто бывает самой простой и поверхностной. Помните: полностью доверять «первому впечатлению» — это наивно и даже опасно; его следует проверять. Если впоследствии наблюдаемые факты не соответствуют первому впечатлению, следует уважать факты и избавиться от предвзятости.

2. Поставить себя на место другого

«Поставить себя на место другого» — это не только способствует налаживанию межличностных отношений, но и является самым простым способом понять других. Поставить себя на место другого помогает глубже познать человека.

Иногда мы долго ломаем голову над вопросом: «Почему этот человек так себя ведет?» На самом деле, если вы в мыслях представите себя на месте этого человека в его ситуации и зададитесь вопросом, как бы вы поступили, то поймете его поведение. Возможно, вы обнаружите, что сами поступили бы точно так же, как этот человек, а может быть, даже хуже.

3. Сохраняйте умеренную дистанцию

Следует помнить, что «в глазах влюблённого даже Сиши красавица». Два человека, которые очень близки друг другу, сохраняют в своём сердце только прекрасный образ друг друга. Это мешает объективному познанию человека. В этом смысле можно сказать, что «близость не всегда означает истинное понимание».

Психологические исследования показывают, что для правильного и адекватного понимания человека не требуется длительного и чрезмерно близкого общения. Между такими параметрами, как продолжительность, степень близости и адекватность познания, скорее всего, существует криволинейная зависимость. Для более точного взаимопонимания между людьми необходимы как оптимальный период времени, так и умеренная степень близости. Эти два фактора взаимозависимы. Если один из этих факторов не соответствует, это ограничивает доступ к необходимой информации; в то же время длительное и чрезмерно близкое общение может исказить точность взаимного понимания, придавая собеседнику несуществующие черты или переоценивая его.

Поэтому, когда время знакомства с человеком не слишком велико, а отношения не слишком близки, ум наиболее хладнокровен и объективен, и именно в этот момент наиболее благоприятны условия для правильного познания этого человека.

4. Использование метода сравнения

Как гласит пословица: «Не бойтесь не знать цену вещи, бойтесь сравнивать вещи между собой» — то же самое касается и познания людей. Увидев много людей, вы естественным образом почувствуете разницу между, скажем, Чжан Цзаном и Ли Си, а также между Ли Си и Ван Ву.

Можно сказать, что психологическое сравнение — это распространенное психологическое состояние людей; обойтись без сравнений невозможно. Вопрос заключается в том, как именно сравнивать. Если метод сравнения выбран правильно, это даст хороший результат. «Сбоку — хребет, сбоку — вершина; издалека и вблизи, с высоты и с низины — всё выглядит по-разному». Если же у человека есть только горизонтальный обзор, а вертикального нет, или он смотрит только на ближнее, а не на дальнее, это приводит к различным иллюзиям, подозрениям и недоразумениям.

5. Выйти за пределы круга эмоций

Бэкон говорил: «Эмоции бесчисленными и порой незаметными способами окрашивают и заражают человеческий разум». В «Псалмах» Библии сказано, что когда человек находится в эмоциональном возбуждении, «хотя у него и есть уши, он не слышит».