Принципы бизнеса через истории предпринимателей

Предисловие

Евреев часто называют «лучшими торговцами в мире», и чтобы пользоваться такой репутацией, они должны обладать выдающимися способностями. Как они зарабатывают деньги? В чем их секреты?

Честность и порядочность можно считать секретом успеха еврейского бизнеса. Конечно, в любой стране бизнес не может процветать без честности, так почему же это одна из причин успеха евреев? Потому что евреи рассматривают контракты как соглашения, заключенные с Богом, которые абсолютно нерушимы.

Второй секрет богатства еврейского народа — это акцент на обучении. Еврейская мать может посыпать медом учебники своего ребенка для начала обучения. А в автобусах и на улицах легко можно увидеть евреев, поглощенных чтением. Почему у них такое сильное стремление к знаниям? Потому что еврейский народ — это нация, пережившая много трудностей, и они верят, что только знания — это бесценное сокровище, которое никто не может отнять. Эти глубокие знания принесли им много благ. Они занимают важные должности во многих странах мира; существуют даже поговорки, что чихание еврейского магната может вызвать простуду во всех банках мира, и что пять еврейских финансовых групп, собравшись вместе, могут контролировать весь рынок золота.

Евреи никогда не устанавливают запретные зоны для своих деловых операций. Они говорят, что деньги не имеют запаха, поэтому нет необходимости сомневаться в их происхождении. В этом отношении евреи преуспевают в использовании юридических лазеек. Да, они хорошо разбираются в законах и умело находят лазейки в законах различных стран, чтобы получать огромную прибыль. В действительности же евреи относятся к числу самых законопослушных народов. То, что они делают, хотя и незаконно, не нарушает сам закон.

Евреи, как правило, предпочитают маркетинговый подход, в котором приоритет отдается высокой прибыли и стабильным продажам. Если продукт не приносит большой прибыли, сколько можно заработать, продав больше? Высокоприбыльные товары, с другой стороны, требуют лишь умеренных продаж для достижения своих целей. Хитрость этой еврейской маркетинговой стратегии заключается в том, что дорогие товары символизируют статус, делая их доступными только для богатых. Таким образом, евреи ориентируются на состоятельных людей в своих попытках получения прибыли.

Любой, кто торговал с евреями, заметит, что они всегда улыбаются, даже до подписания контракта и даже когда вы в ярости из-за их требовательного характера. Это отражает особенности еврейского народа... Зрелый деловой подход заключается в разделении деловых и личных отношений. Нельзя плохо обращаться с партнерами только потому, что сделка сорвалась. В конце концов, для бизнесменов прибыль вечна. Улыбка сейчас может сделать возможным будущее сотрудничество.

Выше приведён краткий анализ нескольких аспектов того, почему евреи зарабатывают так много денег. Для получения более подробной информации обратитесь к книге «Секреты еврейской прибыльности». Эта книга богата примерами из практики, каждый из которых сопровождается тщательным анализом, и призвана помочь предпринимателям понять основополагающие принципы. В условиях экономического кризиса, когда все отрасли ожидают восстановления, эта книга о секретах еврейского заработка призвана помочь вам добиться большего успеха.

Глава 1. Честность — основа, и договоры должны соблюдаться.

Один из принципов, известных каждому бизнесмену, — это основополагающая честность. Без честности возможны небольшие предприятия, но масштабирование бизнеса невозможно. Еврейский народ, в частности, твердо верит в честность и договорность, и это одна из причин, почему они уловили суть бизнеса, безупречно его освоили и благодаря этому стали всемирно известными.

1. Честность имеет основополагающее значение; завоевание доверия людей крайне важно.

Честность — основа бизнеса; без честности кто посмеет вести с вами дела? Среди известных бизнесменов мира евреи особенно считают честность незыблемым правилом.

В еврейской культуре важнейшим аспектом бизнеса является завоевание доверия, которое также имеет первостепенное значение в жизни. Как добиться этого доверия? Евреи считают, что честность — это первостепенное требование. На протяжении своей деловой карьеры евреи сталкивались с необоснованными нападками и дискриминацией, а также с бесчисленными изощренными ложными заявлениями и заговорами. Тем не менее, они всегда твердо верили в учение Бога: исполнение обещаний и честность необходимы для успеха. В деловом мире они глубоко понимают, что завоевание доверия других является основой для успешных сделок и будущего сотрудничества. Хотя евреи и выполняют обещания, они не всегда полагаются на письменные контракты. Чаще они берут на себя устные обязательства — неформальные, неписьменные соглашения. Как только они признают соглашение, они действуют от всего сердца, чтобы его выполнить. Именно эта добродетель — надежность и преданность — принесла им высокую репутацию.

В определенных областях торговли Талмуд устанавливает множество правил, запрещающих любые действия, направленные на обман потребителей и торговых партнеров, независимо от средств рекламы или продвижения. Например, рабов нельзя намеренно одевать так, чтобы они выглядели... Животные должны быть молодыми и крепкими, и категорически запрещается окрашивать животных с целью обмана покупателей; в ходе сделки продавец обязан полностью и объективно описать покупателю качество продаваемого товара, и если покупатель обнаружит какие-либо проблемы с товаром, которые не были оговорены заранее, он имеет право потребовать возврата.

Самый известный универмаг в Великобритании — это Max Spencer, основанный евреем Леоном Спенсером и его зятем Саймоном Максом.

Отец братьев Макс, Мишель, иммигрировал в Англию из России в 1882 году. Он начал как разносчик товаров, затем открыл магазин на рынке в Лидсе, который позже превратился в сеть магазинов, специализирующихся на недорогих товарах. После смерти Мишеля в 1964 году Саймон и Сив развили эти магазины, превратив их в более обеспеченную и разветвленную сеть дисконтных торговых центров с функциями супермаркетов.

Компания Max Spencer, известная своими низкими ценами, уделяла большое внимание качеству, по-настоящему воплощая концепцию «выгодного соотношения цены и качества». Раньше одежда могла служить отличительным признаком разных социальных классов, но благодаря тому, что Max Spencer предлагала качественную одежду по низким ценам, люди могли одеваться как джентльмены или леди, не тратя много денег. Это коренным образом изменило старую систему ценностей, в которой людей оценивали по внешности. Теперь в Великобритании товарный знак компании «Saint-Michel» стал символом качества — рубашка «Saint-Michel» представляет собой продукт высочайшего качества по самой низкой цене.

Компания Max Spencer не только предлагает покупателям качественные товары, но и обеспечивает первоклассное обслуживание. Вежливое обслуживание продавцов, устанавливающее эталон на известном своей вежливостью британском рынке, красноречиво говорит о принципе «клиент прежде всего». Братья Макс так же тщательно подходят к отбору персонала, как и к выбору продаваемых товаров, полагая, что только высококвалифицированные сотрудники могут по-настоящему превратить компанию в «рай для покупателей».

Обеспечивая удовлетворенность клиентов, братья Макс также добились удовлетворенности своих сотрудников. Они предъявляли к своим работникам чрезвычайно высокие требования, но при этом предоставляли лучшие в отрасли условия труда, самую высокую заработную плату и создали медицинские и стоматологические клиники для сотрудников. Благодаря этим превосходным условиям сотрудники смогли в полной мере воплощать принципы компании без жалоб. Поэтому универмаг Max Spencer часто называли «частным государством всеобщего благосостояния».

Внимательное отношение братьев Макс к клиентам и сотрудникам привело к тому, что компания получила широкое признание как одна из самых эффективных в отрасли в стране, привлекая большое количество инвесторов.

Подобно Максу Спенсеру, компания Sears Roebuck and Company, занимавшаяся розничной торговлей универмагами, переняла те же принципы ведения бизнеса и даже превзошла их в плане преференциального отношения к клиентам и сотрудникам, распространив эту благосклонность на все общество и достигнув гармоничного сосуществования с обществом в целом.

Джулиус Розенджеральд стал президентом Sears Roebuck благодаря инвестициям. Сын немецких иммигрантов, он ранее работал в универмаге своего дяди. Позже, когда Sears Roebuck привлекала средства, он инвестировал 37 500 долларов, примерно четверть от общей суммы, и вошел в совет директоров компании. Он стал президентом в 1910 году. К моменту выхода на пенсию основателя компании, Ричарда Сирса, Roebuck стала одним из крупнейших предприятий в Северной Америке с годовым доходом в 500 миллионов долларов.

Компания Rosenger также работала по принципу предложения высококачественных товаров по низким ценам. Многие из продаваемых товаров производились самой группой компаний, что снижало затраты при одновременном обеспечении качества. Однако истинная основа универмага Sears Roebuck заключалась в правиле, установленном Rosenger: никаких возвратов или возмещений за неудовлетворительные покупки. Это квинтэссенция высочайших этических стандартов в бизнесе, ставшая стандартом для многих магазинов, была в то время неслыханной. Rosenger первой подняла коммерческую честность на такой высокий уровень.

Универмаг Sears Roebuck пользовался широкой популярностью у потребителей благодаря качеству продукции, ценам, репутации и точному прогнозированию рынка. До смерти Розенджеральда каталог компании разошелся тиражом в 40 миллионов экземпляров, что сделало его доступным практически в каждом североамериканском доме. Наблюдатели считают, что этот постоянно издаваемый каталог практически представляет собой социальную историю Северной Америки, позволяя понять развитие эстетических вкусов и желаний людей, многие из которых были предсказаны или даже сформированы компанией Sears Roebuck.

Универмаг Sears Roebuck был процветающим и высокодоходным бизнесом. Первоначальные инвестиции Розенджеральда в размере 37 500 долларов выросли до 150 миллионов долларов за 30 лет. Благодаря этой финансовой поддержке Розенджеральд занимался масштабной благотворительностью, предоставляя средства на создание сельских школ в 28 городах и бедных районах Юга. Он пожертвовал 2,7 миллиона долларов на решение жилищной проблемы чернокожего населения Чикаго. Он также пожертвовал 5 миллионов долларов Чикагскому университету и Чикагскому музею науки и промышленности. В 1917 году он основал Фонд Джулиуса Розенджеральда с капиталом в 30 миллионов долларов, установив условие, что основной капитал и проценты фонда должны быть израсходованы в течение 25 лет после его смерти.

Поскольку евреи имеют долгую историю кочевого образа жизни, они привыкли к такому образу жизни. Поэтому они считают, что где бы они ни жили, им следует пустить корни. Они не только ведут дела честно и добиваются признания в своих местных общинах, но и живут в гармонии с нееврейскими жителями, иногда даже используя собственное богатство и бизнес, чтобы помочь им. Они верят, что, если будут относиться к другим искренне и заслужить их доверие, у них обязательно будет много друзей и они не наживут врагов повсюду.

2. Исполнение завета с Богом.

История еврейской торговли изобилует подписанием и исполнением контрактов; «контракты» — это секрет успеха еврейского бизнеса. В то время как всё в мире постоянно меняется, содержание контракта остаётся неизменным. Соблюдение и выполнение контрактов обеспечивает защиту интересов обеих сторон, гарантируя прибыльность бизнеса. Именно под защитой этих «контрактов» евреи накопили богатство и состояние.

Евреи ненавидят тех, кто нарушает договоры, и будут строго привлекать их к ответственности, требуя компенсации без колебаний. Любой, кто не выполнит свои договорные обязательства, будет осужден и исключен из еврейского делового сообщества.

Поскольку в разных странах к договорам придается разное значение, евреи всегда проявляют осторожность при ведении бизнеса или взаимодействии с другими людьми. Они не уверены в прошлом другой стороны и в том, сдержит ли она свои обещания, что приводит к первоначальному недоверию. Особенно, имея дело с человеком, который вряд ли сдержит свои обещания во второй раз, евреи вообще не будут доверять подписанному договору.

Поэтому, в отношениях с евреями, первое и самое важное, что нужно сделать, чтобы завоевать их доверие, — это соблюдать договор. Независимо от изменений или особых обстоятельств, вы должны делать это без каких-либо поблажек. В противном случае ваши усилия будут потрачены впустую, потому что евреи никогда не будут доверять тому, кто проявляет неуважение к их «Богу».

«Король экспорта зерна и масла» в Японии был доверенным другом еврейской общины. Как ему удалось заслужить это с трудом завоеванное доверие? Одна из его часто используемых фраз… Это означает «сдерживать обещание даже ценой больших жертв», и этот принцип отражался во всех аспектах его деловых отношений.

Завоевать доверие евреев отнюдь не легко. В отличие от евреев, японцы, хотя и готовы подписывать юридически обязывающие соглашения или контракты, считают, что всё постоянно меняется, и окончательного соглашения не существует. Соглашения или контракты также должны своевременно пересматриваться в соответствии с изменениями объективных условий и внешней среды. Японцы считают, что бизнес строится на взаимном доверии. Они ценят деловые отношения, основанные на искренности и доброй воле. Без этого фундамента ничего нельзя обсуждать. Поэтому они считают подписание жёстких, юридически оформленных документов излишним.

Японцы предпочитают меморандумы, в которых четко изложены предпочтения обеих сторон, и им трудно мириться с формальностью длинных, подробных и юридически обязывающих документов. Свободные соглашения, основанные на искренности и доброй воле, позволяют обеим сторонам легко изменять характер двусторонних отношений в зависимости от ситуации и конкретных обстоятельств. Хотя такие соглашения не имеют юридической силы, они в некоторой степени обладают смыслом «взаимного понимания и доброй воли».

Японцы рассматривают эти отношения как основу деловых отношений. В традиционном понимании японских бизнесменов, наличие или отсутствие письменного контракта не имеет первостепенного значения. Устное обещание само по себе является очень эффективным «контрактом». Хотя японцы переняли многие западные правовые нормы и начали использовать письменные контракты в деловых сделках, они не особенно отдают предпочтение договорам. Они всегда ставят во главу угла взаимное доверие; без доверия и искренности в качестве основы письменный контракт имеет слишком мало веса. Именно поэтому японцы не охотно принимают контракты.

В книге «Иностранные инвестиции и Япония» говорится: «Наиболее характерной чертой иностранных партнеров и японских бизнесменов является то, что они больше доверяют людям, чем контрактам». Такое отстраненное отношение к контрактам заставляет японцев отказываться от преимуществ обязательных, строгих договоров; они просто не любят контракты, подписанные после торга. Честность и надежность другой стороны являются для них первостепенной задачей. Пока японцы полностью доверяют друг другу, они верят, что обе стороны могут достичь равноправного и взаимовыгодного результата, поэтому нет необходимости чрезмерно беспокоиться о деталях.

В книге «Японский бизнес и общество» это однажды было описано так: «Они редко спорят о деталях контракта или затягивают деловые переговоры, но часто достигают взаимной выгоды». Доверие — это процесс, а не нечто, что гарантирует отсутствие непреднамеренного ущерба правам какой-либо из сторон на основании договорных условий. Как только доверие установлено, обе стороны дорожат этими с трудом завоеванными отношениями. На этой основе они формируют по-настоящему взаимовыгодное, доверительное и поддерживающее партнерство.

Японцы считают, что формулировка договора может быть изменена в зависимости от меняющихся обстоятельств; они ценят понимание договора, а не его формулировки. Фактически, договоры, заключаемые с японскими бизнесменами, обычно включают положения о внесении изменений в конце. Если японцы сочтут договор или соглашение не имеющим «основания», они без колебаний расторгнут его.

Вот типичный пример того, как еврейские бизнесмены придают большое значение контрактам: Экспортер А заключил контракт с еврейским бизнесменом Б на 10 000 ящиков консервированных грибов, оговорив условие «20 банок в ящике, 100 граммов в каждой». Однако при отгрузке А доставил 10 000 ящиков консервированных грибов по 150 граммов. Хотя вес товара был на 50% больше, чем было оговорено, еврейский бизнесмен Б отказался принять товар. Экспортер А даже согласился не брать плату за лишний вес, но еврейский бизнесмен Б все равно не согласился и потребовал компенсацию. Экспортеру А, не имея другого выбора, пришлось заплатить еврейскому бизнесмену Б более 100 000 долларов, а затем искать другой способ распоряжения товаром. Этот инцидент, кажется, свидетельствует о неразумном поведении еврейского бизнесмена, отказавшегося даже от предложенного ему дополнительного товара.

В действительности все не так просто. Евреи придают большое значение договорам; их можно описать как «народ договоров». Суть еврейского бизнеса заключается в договорах. Если договор подписан, они никогда его не расторгнут, независимо от возникающих трудностей. Конечно, они также требуют от своих клиентов строгого соблюдения условий договора, не допуская небрежности или снисходительности.

Увлечение еврейского народа договорами связано с их верой в иудаизм. Иудаизм известен как «религия договоров», а Ветхий Завет считается «договором между Богом и израильтянами». Иудаизм верит, что «люди существуют, потому что заключили договор о существовании с Богом». Евреи верят в это, поэтому они не нарушают договоры, и все сделки совершаются исключительно на основе договоров. И наоборот, любой, кто не выполняет договор, считается нарушившим волю Божью, и евреи никогда этого не потерпят, неуклонно добиваясь справедливости и требуя компенсации без колебаний.

Евреи — проницательные бизнесмены и хорошо разбираются в международных торговых правилах и практике. Они понимают, что условия качества в контракте являются важным, а то и существенным условием. Английское право считает это обязательным требованием. В контракте указывается вес товара — 100 граммов на банку, а экспорт... Экспортер А поставил 150 граммов в банке, что на 50 граммов больше, чем было оговорено в договоре. Однако продавец не выполнил договорные условия, тем самым нарушив его. Согласно международной практике, еврейский торговец Б имеет полное право отказаться от поставки и подать претензию. В соответствии с конвенциями ООН, действия экспортера А представляют собой существенное нарушение договора. Согласно законодательству США, это существенное нарушение; согласно законодательству Великобритании, это нарушение требований. Следовательно, действия еврейского торговца Б оправданы.

В описанном выше случае также возникает вопрос рыночной привлекательности. Еврейские торговцы закупают товары различной спецификации для конкретных коммерческих целей, включая адаптацию к предпочтениям и привычкам потребителей, рыночному спросу и предложению, а также стратегиям противодействия конкурентам. Если поставка экспортером 150-граммовых консервированных грибов не соответствует рыночным потребительским привычкам, даже если будет предоставлено дополнительно 50 граммов в каждой банке без повышения цены, импортирующий еврейский торговец не примет её. Вместо этого это нарушит его бизнес-планы, потенциально приведя к убыткам для каналов сбыта и коммерческих целей, с очень серьезными последствиями. Эта ситуация также может создать неожиданные проблемы для покупающего еврейского торговца.

Предположим, в стране действуют строгие правила импортной торговли, затрудняющие ведение бизнеса для еврейских импортеров. Если импортер подает заявку на импортную лицензию на 100 граммов, но фактически доставленный товар весит 150 граммов, что на 50% превышает разрешенный вес, соответствующие органы страны-импортера могут провести расследование. Это может быть расценено как попытка обойти импортные правила и пошлины путем завышения данных, что приведет к соответствующим санкциям.

Очевидно, что договоры являются важнейшим элементом как для покупателей, так и для продавцов, и невыполнение договорных обязательств может привести к серьезным последствиям для обеих сторон. Евреи прекрасно осознают эти последствия и поэтому подчеркивают важность соблюдения договоров. Более того, не только евреи, но и предприятия по всему миру повсеместно ценят договоры. Договор, по сути, является документом, подтверждающим ход переговоров; он вступает в силу после того, как условия одной стороны приняты другой. После подписания договор становится юридически обязывающим документом, регулирующим действия обеих сторон, и все оговоренные условия должны соблюдаться и исполняться обеими сторонами. Любая сторона, нарушившая договор, будет нести юридическую ответственность. Поэтому обе стороны, подписавшие договор, должны серьезно и добросовестно его соблюдать. Успех еврейских торговцев неразрывно связан с их сильным акцентом на договорах.

3. Соблюдайте условия контракта.

Еврейский народ издавна известен как «народ заветов». Талмуд гласит: «Существование человека обусловлено заветом завета с Богом». Они часто говорят: «Завет между людьми — это тот же завет, что и завет, установленный Богом, и его никогда нельзя нарушать». Даже в мифологическую эпоху еврейский народ ценил принцип заветов. Они сексуально озабочены. В иудаизме нарушение завета влечет за собой суровое наказание от Бога; наоборот, соблюдение завета приносит Божью благосклонность и позволяет достичь успеха.

Поскольку Талмуд почитается евреями, они получают талмудическое образование с юных лет и глубоко понимают важность соблюдения договорных обязательств. Многие бизнесмены сегодня с удовольствием заключают договоры с евреями, поскольку эти договоры гарантированно исполняются без каких-либо вопросов. Еврейские торговцы известны во всем мире своей честностью и приверженностью договорам. Евреи верят, что договор — это завет с Богом; поскольку договор является заветом с Богом, каждый заключенный договор означает клятву Богу и непреклонное обещание. Нарушение договора — это богохульство против святости Бога.

Библия повествует о завете между Богом Иеговой и еврейским народом: Бог избрал евреев Своим «избранным народом», и еврейские мужчины на восьмой день после рождения, под руководством своих родителей, подвергались обрезанию (удалению крайней плоти) в доказательство завета между Богом и евреями. Иегова повелел евреям переносить тяготы странствий до пришествия Мессии, когда все люди будут спасены. Он ниспошлет радугу как свидетельство завета с евреями; они твердо верили: «Наше существование — это исполнение завета, который мы заключили с Богом». Завет — это причина существования человека; без завета с Богом не было бы существования человека. Поэтому евреи придавали большое значение завету, считая его священным делом, заключенным с Иеговой.

При заключении контрактов они очень щепетильно относятся к искусству переговоров, прилагая огромные усилия для торга. Понимая, что после подписания контракт должен быть исполнен, они проявляют исключительную осторожность и внимательность, стремясь к безупречности своих договоров и оставляя место для исправления ситуации в случае возникновения проблем. Поскольку в разных странах существуют разные взгляды на контракты, они всегда осторожны в отношениях с другими, так как не знают, сдержит ли другая сторона своё слово. Поэтому они не очень доверяют своим партнёрам на начальном этапе.

Если иудеи успешно договорились с вами, будь то устно или письменно, они считают это заветом с Богом. Во время его исполнения, независимо от трудностей, они не нарушат соглашение и должны строго его соблюдать, невзирая ни на какие отговорки или причины.

В ходе переговоров обе стороны должны быть искренними и добросовестными в выражении своих обещаний, обеспечивая ясность и недвусмысленность их смысла и исключая любые расплывчатые или двусмысленные положения. (Подписание) После подписания договора обе стороны обязаны строго его соблюдать; договор, заключенный с Богом, никогда не должен быть расторгнут.

Если кто-то нарушит договор хотя бы один раз, евреи больше никогда не будут доверять этому человеку. Он также расскажет о нарушении всему деловому сообществу, что приведет к потере доверия со стороны других и, в конечном итоге, к краху бизнеса. Поэтому самое важное для завоевания расположения евреев, особенно их доверия, — это соблюдение договора. Независимо от непредвиденных обстоятельств, от любых особых ситуаций, необходимо приложить все усилия для выполнения договора, потому что евреи ни за что не простят того, кто проявляет неуважение к их Богу.