- -
- 100%
- +
Здравствуй, дорогой читатель!
Безмерно рад, что ты смотришь эту книгу!
В ней я постарался просто и доходчиво передать свой собственный опыт в продажах коучинга или консалтинга во время онлайн консультаций.
Данная книга предназначена как для новичков инфо-бизнеса, так и для матерых и опытных коучеров/тренеров, а также продюсеров.
Даже если у вас уже имеется отстроенная линейка инфопродуктов, прочитав книгу, вы сможете приобрести новые навыки и продавать свои продукты (коучинг, консалтинг или консультации) гораздо дороже!
Чтобы вы понимали, кто будет давать вам ценные советы, немного расскажу о себе:
Меня зовут Давид Гвана, в настоящий момент я – владелец нескольких успешных бизнесов: салона красоты и агентства недвижимости. Получив огромный опыт управления в различных нишах бизнеса (включая опыт руководства продажами в Альфа-банке и группе ВТБ), финансовом и управленческом консалтинге (учредитель «РосКапиталИнвест») и личностном развитии, разработал собственную методику построения инфобизнеса «Формула продаж».
Через мои обучающие тренинги уже сейчас прошло несколько сотен учеников. А в части построения и докрутки отделов продаж моими клиентами были более 200 компаний малого и среднего бизнеса.
Таким образом, я не понаслышке знаю, что такое продающая консультация.
Введение
Моя первая книга – «Безупречная продающая консультация» имела большой успех среди коучей, тренеров и консультантов. Ее скачали более 1000 раз. Именно поэтому, я решил написать вторую, более развернутую книгу по тематике продающих консультаций, с примерами и фишками, которые выработал за года общения с клиентами.
Уверен, многие из вас давно устали от активных продаж. Продажи хочется автоматизировать, построить автоворонку и заниматься больше творческой работой. Но, консультации остаются отличным инструментом продажи дорогих программ (личного коучинга/консалтинга).
Полчаса общения в живую могут заменить десятки касаний с клиентом через интернет. В инфобизнесе, как и в решении задач по математике – зная формулу заранее, можно сократить решение до пары абзацев.
Осознав, как построить продающую консультацию, вы легко превратите ее в мощный инструмент быстрых и дорогих продаж.
Хватит отступлений – поехали!
Глава 1. Значение бесплатных консультаций
Не все любят и понимают ценность бесплатной консультации. Считается, что они – удел новичков. При этом, бесплатные консультации – отличный способ продажи ваших платных продуктов или услуг (например, личного коучинга). Правда, вы должны знать алгоритм построения бесплатной консультации, иначе продажа станет крайне затруднительной.
Если коротко обозначить смысл бесплатной консультации, то он сводится к тому, чтобы показать клиенту «его незнание». Вынести на поверхность боли и привести его к пониманию, что сам он не справится с их решением. Если болей нет – то нет продажи. Если человек знает/думает, что знает решение – продажи нет.
Здесь вы можете мне задать вопрос – «А для чего вообще проводить консультации?».
Не буду спорить, если вы умеете продавать через вебинары, продающие тексты в социальных сетях, видеозаписи – вы молодец! Это круто. Но, во всех этих вариантах продаж есть два немаловажных изъяна:
1. Вы не знаете, что конкретно болит у вашего клиента.
Представьте, что вы пришли на прием к врачу с болями в спине. В первом варианте его поведения – он быстро выслушал вас и прописал стандартный набор – обезболивающее и согревающая мазь. Во втором варианте – врач положил вас на кушетку, провел тщательный осмотр спины, выявил очаги возникновения боли, установил вместе с вами природу болезни, дал советы на будущее, расписал индивидуальный план лечения и записал на повторный прием.
Какой вариант посещения врача вы предпочтете? Уверен, что второй. В инфобизнесе все точно также. У каждого клиента свои индивидуальные «боли», со своими нюансами, деталями и особенностями, о которых он хочет рассказать с надеждой, что вы предложите ему такое же индивидуальное решение.
И здесь начинается «магия». Задаем простой вопрос:
«В чем проблема/ситуация, с которой Вы ко мне пришли?».
Полученный ответ следует дословно записать. Это нужно для того, чтобы в конце консультации сказать фразу, что можете помочь клиенту решить «вставляете записанный ответ».
Поверьте, на уровне подсознания этот простой прием работает удивительным образом. Клиент слышит формулировку, которая в точности согласуется с его собственными словами и у него возникает уверенность, что вы слышите его и понимаете его проблемы.
Чтобы усилить психологическое воздействие на клиента – не забывайте чаще называть его по имени. Давно известно, что самое приятное слово для человека – его имя. Кроме того, вы подчеркиваете, что консультация адресована ему персонально, а не очередному безымянному Клиенту.
2. Вопрос доверия.
Именно его так не хватает в продающих текстах, видеозаписях и вебинарах. В сфере инфобизнеса огромное количество проходимцев, единственная цель которых – деньги клиентов. Они портят репутацию всей отрасли и обесценивают услуги.
На секунду остановитесь и вспомните, что цепляет вас самого. Какие триггеры срабатывают в голове перед принятием решения о покупке продукта /услуги? Мы притягиваем себе подобных людей – с подобными скриптами и триггерами в голове. Поэтому, если вы доверились мне по каким-то причинам («купились» на какие-то триггеры), эти же триггеры вы должны использовать для привлечения собственных клиентов. То есть – отзывы, тест-драйвы (бесплатная консультация, бесплатный контент) и т. д.
Отзывы – если ли они у вас? Может ли любой зашедший к вам человек на страницу сразу их увидеть? Вы удивитесь, но, все мы находимся на виду и люди постоянно следят за нашими страницами. Поэтому, вы должны «хвалиться» своими отзывами. Пусть они будут на самом видном месте. Пост с отзывами на своей странице советую закреплять, чтобы он всегда оставался на виду.
Если вы новичок и отзывов нет – найдите таких же как вы, проведите бесплатные консультации и запишите друг другу видео отзывы. Пять-шесть штук будет вполне достаточно на первое время.
Тест-драйв. Люди привыкли, что можно прийти в автосалон и прокатиться на машине перед покупкой. Технику можно пощупать и покрутить в магазине. Даже на рынке вам предложат отведать фрукт или ягоду перед покупкой. Тоже самое и с вашими продуктами. Предлагайте людям бесплатные консультации, ваши книги для скачивания, записи вебинаров и т. д. Пусть они узнают вас получше. Тогда вам будет проще продать им свои платные услуги или продукты.
Глава 2. Знакомство с клиентом и его болями
Этот план основан на моем многолетнем опыте общения с клиентами и дополняет технику «Безупречной продающей консультации», которую вы можете скачать в моей группе https://vk.com/formula_sales
Запомните правило – всегда обращаться к клиенту на «Вы». В начале беседы вы можете задать вопрос – «Как вам удобнее общаться, на «вы» или на «ты»?»
Представьтесь и напомните человеку на КАКУЮ консультацию он пришел.
1. Начните с вопросов:
«Какая сейчас ситуация?» – это даст вам понимание, кто перед вами, чем занимается клиент.
«В чем проблема?» – ответом должен стать список проблем. Помните, что не все клиенты разговорчивы, поэтому дополняйте вопросами «А что ещё?», «Это все проблемы?». Вам необходимо получить детальную картину и записать все ответы. Вероятнее всего, вы будете слышать ответы по типу «У меня болит спина». А вам необходима конкретика «У меня болит спина, когда я наклоняюсь и отдает в левую ногу».
«Что вы хотите получить?», «Какая у вас цель?», «За какой промежуток времени вы хотите ее достичь?» – вы необходимо задать вопрос о цели, даже если ранее вы интересовались проблемами. В конце консультации вы подведете клиента к том, что ваш продукту/услуга может решить конкретно его проблему, а результатом вашей совместной работы станет именно та формулировка цели, которую он назвал. Снова простая «магия».
Всегда помните, что человек часто скрывает истинные проблемы, либо не вдается в важные детали. Например, мужчина может утверждать, что его проблема – отсутствие девушки, а истинная – в отсутствие потенции.
Чтобы избежать такой ситуации можете использовать следующую фразу:
«У меня были клиенты, которые недостаточно точно формулировали суть проблемы или почему-то ее скрывали. Поэтому у нас получались плохие результаты, так как работали не в том направлении. Поэтому, я вас прошу пояснить более подробно, в чем именно у вас проблема. Предположу, что вы назвали ее недостаточно конкретно, а мне важно вам помочь».
«Что случится, если ничего не изменится?» – данным вопросом вы усиливаете боль клиента. Обязательны два момента: «что случится, если ничего не делать?» и «какова будет цена бездействия?». Также должен вас предупредить, чтобы вы давали в качестве решения боли именно обезболивающее, а не БАД.
Поясню:
БАД – «Я помогу сделать так, чтобы клиенты не закрывали ваш сайт через 5 секунд»
Обезболивающее – «Я помогу сделать так, чтобы процент заявок с вашего сайта увеличился минимум на 20 %».
Теперь вспомним еще раз врача и боль в спине. Клиенты часто говорят возражение «потом»/ «сейчас нет времени» и пр. Их всё более-менее устраивает, пока не наступит «час Х», когда все пропало. Дело в том, такими отговорками они вас обманывают. Вы недостаточно усилили их боль. Они не знают, что же такое на самом деле «острая боль» и к каким последствиям она может привести.
«Какую цену вы платите сейчас за отсутствие этих результатов?», «Что конкретно вы теряете, впустую тратя время и силы без результатов? За год».
Посчитайте вместе с клиентом, что он потеряет за полгода/год без ваших знаний и гарантий результата. Допустим, сейчас клиент зарабатывает на консультациях всего 20.000 руб. в месяц. Благодаря вашей методике работы может увеличить эту сумму до 100.000 руб. в месяц. За год это будет 1.200.000 руб., против 240.000 руб. если ничего не изменить. Весомый аргумент, не правда ли?!
2. Описываем что нужно делать, но не говорим – как.
Покажите клиенту, как можно достичь указанного результата, какие потребуются действия и какие ждут трудности. При этом, вы должны демонстрировать его НЕСПОСОБНОСТЬ решить проблему самому.
«Нужно сделать именно это… Вы знаете, как это сделать?» – упомяните эту фразу не менее 5 раз за консультацию.
Идеальный вариант, когда клиент сам спрашивает вас: «А как это сделать?».
3. Метки в голове клиента.
В нужный момент расставляйте в его голове подсознательные метки: «обсудим этот момент на следующей консультации». Таким образом, вы программируете человека на то, что у вас будет вторая консультация.
Упоминайте о тех проблемах («подводных камнях»), с которыми ему предстоит столкнуться:
«Когда будете настраивать рекламу в ВК, очень важно пройти модерацию. Для этого, ваше объявление должно строго соответствовать правилам ВК. По своему опыту скажу, даже мы не всегда можем понять как и что нужно изменить».
4. Донести мысль, что клиент покупает не обучение, а результат!
«Мы поможем вам чувствовать себя более уверенно на собеседовании и преодолевать страхи прошлых неудач». Круто, но совершенно не нужно клиенту. Он хочет конкретику – «Мы научим вас как правильно отвечать на вопросы и вести себя на собеседовании, чтобы вас приняли на работу вашей мечты».
5. Приведите аналогию
Вы не задумывались о том, что есть клиенты, которые в принципе не понимают суть коучинга и почему они должны платить кому-то деньги, когда можно купить книгу или найти совет в youtube? Открою секрет, таких много.
Проведите простую аналогию – обучение один на дин с автоинструктором: «Прочитав множество теоретических книг, попробовав разобраться с машиной самостоятельно, вы всё равно не сможете получить те навыки вождения, которые возможны только с инструктором (если речь об индивидуальной работе)».
6. Больше мотивации.
Нужно актуализировать у человека желание решить проблему. Приводите успешные кейсы (отзывы) ваших учеников. Яркий пример – тема похудения. Огромное количество тех, кто осознаёт, что они, мягко говоря, в теле, что им это мешает жить, но им лень. Обязательно нужна мотивация!
7. Проявите заботу
Окружите клиента заботой, путь он почувствует внимание и поддержку:
«Я возьму вас за руку и доведу до результата. В вашем распоряжении моя техническая поддержка 24/7».
8. Выбор без выбора.
«Либо Вы ничего не делаете и не добиваетесь результатов.
Либо 40 книг по маркетингу – на английском и испанском языках (результат минимум через год).
Либо приходите ко мне на курс (первые результаты через месяц)».
Разумному человеку выбор очевиден.
9. Финансовая экономия
Донесите мысль, что человек, заплатив вам, на самом деле сэкономит (либо заработает в разы больше). Его вложение многократно окупится, он сбережёт какие-то траты и т. д. То есть, заплатив вам, допустим, 5.000 рублей, он отобьёт стоимость работы с вами при первом же результате (продаже своих услуг), и сверху заработает ещё столько же. Этот момент особо расписывать не нужно, двух-трех предложений достаточно.
10. Гарантии результата
Все хотят иметь гарантию. Самая лучшая – гарантия результата. Но, только при условии выполнения всех заданий (иначе, приучите не выполнять домашние задания и получать деньги обратно). Донесите до клиента мысль, что ценность вашего продукта выше его цены. Ценностью является результат и те возможности, которые перед ним открываются после обучения.
11. Идеальное решение
Попросите описать клиента идеальное решение его проблемы. Дайте ему помечтать. Пусть в голове у него возникнет яркая картина с достижением цели. После чего, скажите, что у вас именно так и будет.
Глава 3. Продажа ваших услуг
Шаг 1.
Начиная непосредственно продажу своих услуг, сообщите клиенту о ваших компетенциях:
«Я обладаю XYZ знаниями/техниками/приёмами и опытом. И у меня есть программа, которая помогает получать XYZ результаты. Вам было бы интересно о ней узнать?».
Шаг 2.
Далее, перечислите те проблемы, что клиент сказал в самом начале. «Смотрите, я вижу у Вас следующие проблемы…»
«Я могу помочь Вам их решить с помощью моей программы».
Теперь подробно расскажите о самой программе: из каких блоков она состоит, что вы будете делать на этих этапах и для чего, в каком формате вы будете работать, что будет результатом прохождения программы (конкретно опишите результат).
Шаг 3.
Наконец, вы подошли к шагу, когда нужно назвать стоимость вашей работы.
«Вам интересно? Какие есть вопросы?».
Цену желательно не называть до тех пор, пока человек сам ее не спросит. Когда он задет вопрос о стоимости, вы говорите:
«Инвестиция в программу составляет X рублей».
После чего берете паузу. И заметьте, я употребил слово «инвестиция». Потому, что инвестиция – это вложения, которые возвращаются с прибылью.
«Но, для тех, кто делает инвестицию в течение 24 часов, она составляет всего Y рублей (со скидкой 10–20 процентов)».
Не нужно говорить, что сумма инвестиции составляет 100 тыс. руб., но в течение суток по акции стоимость составит 1000 руб. Это не правдоподобно и вызывает раздражение.
Шаг 4.
Если человек хочет купить, но у него проблема с финансами:
«Есть возможность внести депозит 30 %. Депозит не возвращается, но позволяет зафиксировать стоимость. Остальное можно внести по истечению двух месяцев. Как только остальная часть будет внесена, мы начнём работу».
Помните, что невозвратный депозит – это лишь «страшилка» и по закону вы обязаны вернуть всю сумму, если клиент попросит. Другое дело, что не все просят это сделать.
На этом этапе возможно три вариант развития событий: человек либо отказывается, либо просит подумать, либо спрашивает, как оплатить.
В случае отказа – обязательно спросите причину, чтобы понимать, можно ли было повернуть ситуацию в другую сторону.
Шаг 5.
Если человек решает подумать, то сразу договоритесь с ним о дате и времени, когда вы снова свяжетесь для того, чтобы узнать о его решении. В конце напомните, что в таком случае скидки уже не будет действовать.
Глава 4. Цена услуг
Частая ошибка – слишком низкие или слишком высокие цены на продукты и услуги. Правильный ход заключается в следующем – вы можете спросить у клиента, сколько он готов заплатить за достижение такого результата.
Если ваш продукт стоит 100 тыс., а клиент говорит «готов заплатить 10 тыс.». Возможно, он согласится на озвученные вами после его ответа 100 тыс, а если нет – считайте, что он просто не прошёл отбор в ваши клиенты.
А может назвать и 150 тыс., тогда вы, в свою очередь говорите, что он угадал и называете чуть меньшую сумму, чем озвучил клиент (на 10–20 %).
В конце не забудьте спросите про возражения. Если они есть – отработайте их.
Глава 5. Виды консультаций
Вот мы и подошли в тому моменту, когда у вас уже есть четкое теоретические понимание того, как именно проводить продающую консультацию. Остался один вопрос – «как начать практиковаться?».
Существует 4 варианта проведения бесплатной продающей консультации:
1) Если вы совсем новичок, у вас нет опыта, нет потока клиентов и базы, то начните приглашать людей на полноценную 50–60 минутную бесплатную продающую консультацию. Уверяя вас, уже после 10 консультаций вы наберетесь уверенности и легко сможете перейти на следующий этап.
2) Если консультаций много, но навык проведения и продаж не отработан, то вы приглашаете людей на предварительную бесплатную 15–20 минутную консультацию. Если вы увидите у человека потенциал в покупке вашего коучинга/консалтинга и понимаете, что можете ему помочь, то приглашаете его на полноценную часовую (или более длительную) бесплатную продающую консультацию.
Вы можете предложить провести сразу или в ближайшие дни по записи.
Хитрость заключается в том, что на предварительной консультации вы можете прямо спросить человека о том, собирается ли он в дальнейшем покупать ваш коучинг/консалтинг. Делается это так, вы коротко описываете суть коучинга/консалтинга и его оффер. После чего задаете вопрос, готов ли будет человек его купить, если вы более подробно разберете его боль и предложите решение.
Этот вариант интересен еще и тем, что человек может думать, что у него не наберется вопросов на час разговора.
3) Если вы опытный инфобизнесмен, вы банально продаете свои платные консультации дешевле, чем обычно, то есть со скидкой.
Продающая консультация делается в районе часа, после чего вы 15–20 минут продаете свой коучинг/консалтинг.
4) Короткие-продающие бесплатные консультации – 20 минут на достаточно жесткую экспресс продажу с закрытием всех возражений. Уточню, что жесткая она в плане того, что вы четко отрабатываете возражения клиента и предлагаете купить. То есть на консультации оперативно решаете одну небольшую острую боль клиента. Затем говорите, что данное решение лучше сделать в полном объеме на вашем коучинге/консалтинге. После чего делаете клиенту предложение и работаете с возражениями.
Глава 6. Фишки консультаций и работы с клиентами
В этой главе я постарался собрать полезные советы, которые помогут вам в развитии бизнеса и проведении продающих консультаций, в частности. Они опробованы на практике и прекрасно себя зарекомендовали в работе.
1. Помните, вы можете закончить консультацию в любой момент, если клиент вас достал.
Даже странно, почему многие боятся это сделать. Если клиент ведет себя не адекватно, просто заканчивайте беседу. И не бойтесь негативных отзывов. Они будут в любом случае – это часть работы. Лучше работайте над наличием большого количества положительных.
2. Не объявляйте в своих приглашениях (текстах или видео), что консультация бесплатна. Скажите, что обычно ее цена X рублей, но клиент может сам определить ее стоимость в конце. Это так называемая система donation.
Во-первых, всех уже достали бесплатные консультации. Люди прекрасно понимают, что на них будет «впаривание». Кроме того, ваше собственное отношение к такой работе будет «спустя рукава». Проводя консультации по системе donation, вы проводите продающую консультацию с возможностью заработка. Согласитесь, так гораздо интереснее. Увидев сколько человек заплатит, можно понять, насколько за него стоит держаться.
«Эта консультация обычно стоит 3000 рублей, но в этот раз Вы сами решите в конце консультации, сколько Вы за неё заплатите!
Вы сможете заплатить больше или меньше 3.000 рублей, хоть 1 рубль за эту консультацию при желании – то есть, вы сами определите ценность консультации. Выбор за вами и только в самом конце данной консультации».
3. Если вы сумели продать свои услуги, и клиент купил ваш коучинг по системе «гарантия работы до результата», то советую предлагать на первой консультации заключить письменное соглашение о выполнении домашних заданий и о том, что не двигаетесь по программе, пока они не будут выполнены. После каждой консультации и обсуждения новой темы, вы даёте задание и спрашиваете, все ли понятно по теме и заданию, сможет ли выполнить. Фиксируйте момент понимания и согласия человека. Чтобы в случае спорной ситуации вы могли ему его отправить.
«Я обязуюсь в конце каждой консультации давать своё согласие по ДЗ, что я всё понял и обязуюсь его выполнить к следующей встрече, пока я его не сделаю – мы не продолжаем».
4. Тема вашей бесплатной консультации должна быть диагностика боли клиента. Не решение всех его болей сразу, а лишь установление причины, почему клиент не может добиться результата. После чего вы предлагаете ему решение в виде своих услуг. Не пытайтесь решить сразу же на консультации проблемы клиенты. Ни к чему хорошему это не приведет. Вспомните поход к врачу – вам скажут сдать анализы, сходить на МРТ и только тогда будет понятно, что нужно лечить. У вас точно такая же задача.
5. Не важно какую консультацию вы проводите, вы должны на ней что-то продавать. Например, платную консультацию. Или серию личных консультаций со скидкой. Но, продавать нужно через оффер этой консультации, который решает одну конкретную боль. В идеале продать коучинг до результата.
«Я приглашаю вас на свою консультацию, на которой мы определим самую главную причину вашего лишнего веса (поверьте, она у всех разная), и наметим конкретный план быстрого похудения, при котором вам не придётся страдать физическими нагрузками и ограничивать себя в любимой еде!
В конце этой консультации вы будете точно понимать, что и как вам делать, чтобы худеть «без головной боли» минимум на 5 кг каждый месяц!»
Ошибка – пытаться продавать своё время (если только вы не суперзвезда). Оно никому не нужно. Людям нужен конкретный осязаемый результат.
«После моей консультации вы поймете, как похудеть без изнурительных диет и тренировок на 10 кг за 1 месяц».
В конце предварительной консультации (бесплатной или в формате donation) нужно определиться, в чём у человека проблема, какую-то её часть решить, либо решить её в целом, но дать понять, что есть проблема значительно глубже. И затем сказать, что вы с клиентом можете решить эту проблему, например, в формате 3-х платных консультаций.