Осторожно, закупки! Правила игры. Книга 3. Вершина

Глава 1. ТРИ РЕГИОНА, ОДНА ЖИЗНЬ

Москва встретила меня дождём. Но я уже привыкла. Год федеральным директором по закупкам изменил меня. Теперь я управляла не одним отделом, а тремя региональными командами: Москва, Питер, Казань. Каждый день — перелёты, переговоры, отчёты. Каждую ночь — звонки отца, который уже не спрашивал «как дела», а говорил: «Ты бы поела».

— Мика Станиславовна, — раздался голос Марины, моей новой помощницы, — ваш самолёт через два часа. Я подготовила документы по Казани.

— Спасибо, Марина. Как успехи по московскому складу?

— Всё в порядке. Но там наш старый знакомый.

— Кто?

— Карина. Она теперь работает на «РегионТоргСбыт» и пытается переманить нашего поставщика по молочке.

Я усмехнулась. Старая врагиня не теряла времени.

— Не переманит. Я знаю её методы.

— А какие у неё методы?

— Сначала дружба, потом компромат, потом удар в спину. Но мы готовы.

Поездка в Казань

В самолёте я листала отчёты. Казанский отдел закупок работал хуже других. Местные менеджеры сидели на старых поставщиках, не искали альтернатив, а жалобы от розницы росли.

— Нам нужно менять команду, — сказала я Марине.

— Но они там десять лет работают. Восстанут.

— Пусть восстают. Лучше одно восстание, чем вечные потери.

В Казани меня встретил руководитель отдела — Равиль, грузный мужчина с цепким взглядом.

— Мика Станиславовна, мы всё делаем по инструкции. Не понимаем, чем вы недовольны.

— Я недовольна результатами. За год вы не заключили ни одного нового контракта. Цены выросли, качество упало, а вы сидите на месте.

— Рынок сложный.

— Рынок всегда сложный. Ваша задача — делать его проще для нас. Я даю вам месяц на поиск трёх альтернативных поставщиков по каждой категории. Если нет — мы ищем нового руководителя.

Он побледнел, но кивнул.

Неожиданная встреча

Вечером в казанском ресторане ко мне подошла женщина лет тридцати.

— Мика Станиславовна? Я Лейла, ведущий закупщик в местной сети. Я слышала о вас, что Вы жёсткая.

— Это комплимент?

— Это констатация. Я хочу работать с вами. Мой отдел не развивается, а я хочу расти.

— Приходите завтра в офис. Поговорим.

На следующий день Лейла принесла свои расчёты. Они оказались безупречны.

— Почему вы не реализуете это у себя?

— Мой начальник не даёт. Он боится перемен.

— Боится или не умеет?

— Не умеет. И боится, что я его заменю.

— А вы хотите его заменить?

Она посмотрела мне в глаза.

— Хочу.

— Тогда докажите. У нас есть вакансия старшего закупщика в Казани. Я даю вам три месяца. Если покажете результат, место ваше.

Возвращение в Москву

Через два дня я вернулась. Регина ждала меня в кабинете.

— Как Казань?

— Зажёгся новый талант. Лейла. Она заменит старого руководителя, если он не одумается.

— Вы уверены?

— Уверена. Она голодная, а голодные лучше работают.

Регина усмехнулась.

— Вы меня научили.

— Вы сами научились. А теперь слушайте: Огнев уходит на повышение в другой холдинг. Освобождается место коммерческого директора. Я рекомендовала вас.

У меня внутри всё оборвалось.

— Я… я не готова.

— Готовы. Вы прошли путь от товароведа до федерального директора. Коммерческий директор — это следующий шаг. Но есть нюанс.

— Какой?

— На это место претендует Владимир — опытный управленец, который работает в холдинге десять лет. Он знает всех собственников, всех поставщиков. И он не любит выскочек.

— То есть меня.

— Именно. Битва будет жёсткой. Вы готовы?

Я посмотрела на неё.

— Всегда готова.

Звонок отцу

Домой я пришла поздно. Отец, как всегда, сидел на кухне.

— Ты бледная.

— Пап, меня предлагают на коммерческого директора.

— Это плохо?

— Это страшно. Там конкуренты, интриги, огромные деньги. А я…

— А ты стальная. Забыла?

— Не забыла.

— Тогда иди и побеждай. А я всегда рядом.

Я обняла его.

— Спасибо, пап.

— Не за что. А теперь иди ешь. Я суп согрел.

Инструменты главы 1

Правило Мики №39 (новое)

«Управлять тремя регионами сложнее, чем одним. Но если ты научился управлять собой — научишься и другими. Главное — найти голодных и дать им свободу».

ЧЕК-ЛИСТ: КАК УПРАВЛЯТЬ УДАЛЁННЫМИ КОМАНДАМИ

Чёткие KPI и сроки (без них удалёнка превращается в хаос)

Регулярные видеозвонки (не реже раза в неделю)

Внезапные проверки (чтобы не расслаблялись)

Обучение и поддержка (удалённые сотрудники чувствуют себя изолированными)

Публичное признание успехов (чтобы они видели, что их замечают)

КАК РАСПОЗНАТЬ ТАЛАНТ

Не боится критиковать начальство (значит, думает своей головой).

Есть готовые расчёты и альтернативы (значит, работает на результат).

Хочет расти, а не сидеть на месте (значит, будет работать за идею).

Лейла подходила под все три пункта.

ТРИ ПРИЗНАКА, ЧТО ОТДЕЛ ТРЕБУЕТ ПЕРЕЗАГРУЗКИ

Ни одного нового контракта за год — застой.

Цены выше рынка — менеджеры не ищут альтернативы.

Жалобы розницы растут — значит, клиент недоволен.

Казанский отдел страдал от всего этого.

КЛЮЧЕВОЙ ВЫВОД МИКИ

«Я думала, что федеральный уровень — это просто больше работы. Оказалось — это больше ответственности за людей. Казань, Питер, Москва — везде нужны перемены. Я нашла Лейлу. Теперь она будет расти. А я буду готовиться к битве за кресло коммерческого директора. Старый враг Карина, новый конкурент Владимир, уходящий наставник Регина. Игра становится интереснее».

Глава 2. СТАРЫЙ ВРАГ, НОВЫЕ МЕТОДЫ

Утро началось с того, что Марина влетела в кабинет без стука.

— Мика Станиславовна, Карина перехватила нашего поставщика по молочке в Казани. Расторгает контракт через суд, ссылается на наши прошлогодние задержки платежей.

— Какие задержки? Мы платили всегда вовремя.

— Она нашла техническую ошибку в договоре: неправильно указан срок оплаты. Юристы говорят, что могут выиграть, но процесс займёт полгода. А без молочки казанские магазины останутся через месяц.

Я почувствовала, как внутри закипает злость. Карина выбрала уязвимый момент: сейчас, когда я борюсь за кресло коммерческого директора, любой провал в регионах будет мне дорого стоить.

— Марина, свяжите меня с руководителем казанского отдела. Равиль пусть срочно ищет альтернативы. И подключите Лейлу — она местная, знает рынок.

— А как же суд?

— Пусть идёт параллельно. Мы не можем ждать полгода.

Разговор с Кариной

Я набрала Карину сама. Не для того, чтобы умолять — чтобы понять.

— Карина, это Мика.

— Здравствуй, Мика. Давно не слышала. — Голос был приторно-сладким.

— Зачем тебе этот поставщик? У тебя свои объёмы, у нас свои. Могли бы мирно делить рынок.

— Мирно? — она рассмеялась. — Ты забыла, как я уходила от вас? Ты тогда сказала: «В бизнесе нет друзей, есть интересы». Вот я и действую по твоим правилам.

— Мои правила — честная конкуренция, а не подставы через суд.

— Честная? — голос Карины стал жёстким. — А кто уволил Алексея Николаевича? Тоже «честно»?

— Он брал откаты. Ты это знаешь.

— Я знаю, что ты не умеешь проигрывать. Но сейчас проиграешь. Этот контракт — мой.

Она отключилась.

Я положила трубку и выдохнула. Враг не дремлет. Значит, буду бить на опережение.

Стратегия

Я собрала команду в Москве. Андрей, Денис, Сергей Петрович — все были в курсе.

— Карина переманивает наших поставщиков через судебные лазейки. Мы должны защитить остальных. Андрей, подготовьте юридический аудит всех ключевых договоров. Ошибки должны быть исправлены в течение недели.

— Понял.

— Денис, вы с Сергеем Петровичем займитесь казанским рынком. Найдите трёх альтернативных поставщиков молочки, даже если они мелкие. Лейла поможет вам на месте.

— А что с судом? — спросил Денис.

— Мы выиграем. Я наняла лучшего юриста по арбитражу. Но наша главная задача — не дать Карине диктовать условия.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.