47 Ронинов ECOM-логистики

О чем книга

Хотите для своего интернет-магазина лучший вариант оператора доставки? Хотите, что бы ваши заказы приезжали вовремя и туда, куда нужно? Тогда вы взяли в руки правильную книгу, потому что именно в нее я вложил свой многолетний опыт в котором есть и чувство удовлетворенности, равно как и набитые шишки горького разочарования.

Именно для вас я собрал почти пол сотни параметров про каждый из которых расскажу и представлю его ценность.

С моей книгой вы научитесь анализировать операторов доставки и понимать, насколько вам подходит тот или иной подрядчик для перемещения ваших интернет-заказов до конечного покупателя.

Так же расскажу, какие операторы доставки вообще существуют на российском рынке и в чем их отличие. Откуда можно ждать подвоха. Какие вопросы задавать на переговорах и как правильно сбивать стоимость услуг перевозки. Все это и многое другое я вложил в эту книгу, которая просто обязана стать настольной для логиста совершенно любого интернет-магазина.

Книга так же подойдет для управляющих и владельцев интернет-магазинов, которые экономят на логисте и решили разобраться в данном вопросе сами.

Когда я в 2017 году начинал свой путь в интернет-логистике не было никакой литературы на этот счет. И маршрут по тернистому пути необходимо было прокладывать именно методом проб и ошибок, о чем сейчас нисколько не жалею, а наоборот благодарю себя, что иногда по незнанию или второпях (такое водится за мной – я принимаю быстрые решению практически не анализируя их) я, как скажет классик – "заходил не в ту дверь".

За семь лет лично удалось поработать с двадцатью (или около того) операторами доставки как федеральными так и региональными, и могу сказать со всей ответственностью, что за эти годы очень многое изменилось. В хорошем смысле.

Сервис стал намного круче, чем раньше. Качество доставки заметно улучшилось, а кризис, которому дала старт пандемия закалил российский ecom (здесь имеется ввиду "e-commerce" – электронная торговля) в частности доставку.

То есть другими словами, я вам предлагаю практическое пособие, которое формировалось годами "потом и кровью" через боль разочарований (повторился) и эльфийские трели побед.

По сути книга – это собственный опыт помноженный на любовь к своему делу, коей и спешу с вами поделиться.

Существенное отличие данной книги в том, что написана она простым понятным языком без лишней аналитической нагрузки. Практически "на пальцах" (но без распальцовки) объясняю то, что порой в интернете написано замудренно и непоятно для обывателя.

Не буду больше мучить читателя долгим вступлением и прошу перевернуть страницу для знакомства с операторами доставки.

Знакомимся с операторами доставки

На российском рынке сейчас наблюдается несколько десятков операторов доставки, которые делятся на федеральных, региональных, агрегаторов и интеграторов. Два последних, с помощью собственных IT-решений используют логистические возможности двух первых. Но какие еще отличия есть у вышеуказанных групп операторов? Давайте попробую простым языком объяснить.

Федеральные операторы доставки. Это классические службы доставки, которые всем нам хорошо знакомы. СДЭК, DPD, Почта России, Boxberry и т.д. Федеральная служба доставки имеет возможность собственными силами осуществлять забор заказов по всей территории РФ и доставку так же по всей территории РФ. Помимо доставки заказов, "федералы" оказывают услуги ответственного хранения, маркировки, упаковки. Поэтому этих операторов доставки федерального значения относят к 3PL-операторам.

3PL (Third Party Logistics) – это вид логистики, при котором производитель использует услуги аутсорсинга для управления цепочкой поставок.

Компания-перевозчик берёт на себя процесс доставки, хранения, маркировки, упаковки, оформления документов и другие этапы, связанные с транспортировкой. Таким образом производитель может сосредоточиться на своём бизнесе и выпуске новой продукции, а логистическая фирма занимается поиском наиболее выгодных схем поставок.

То есть по сути интернет-магазин может не держать свой склад, а использовать площади 3PL-оператора. Процесс полного сопровождения называется фулфилментом.

Фулфилмент (от англ. fulfillment или брит. англ. fulfilment – «выполнение, исполнение») – комплекс операций с момента оформления заказа покупателем и до момента получения им покупки.

Термин используется без перевода.

Получается что федеральная служба доставки может под ключ организовать интернет-магазину всю логистику и складскую и транспортную.

Региональные операторы доставки. Основным отличием от федеральных операторов у региональных является ограниченная география забора заказов. Потому как такого рода трансопртная компания специализируется на доставке на ограниченной территории. Очень много региональных компаний в наших столицах, потому как в этих городах очень большой спрос на доставку. Самые яркие представители из регионалов наверное Logsis, Grastin, Dally, Интеграл, Top delivery. Эти и некоторые другие по факту могут доставлять по всей России через федералов, но вот именно собственная доставка у них работает на магистрали Москва-Питер. То есть для интернет-магазинов данных регионов не обязательно подключаться к федералам, что существенно расширяет список для выбора оператора доставки.

По сути регионалы могут так же оказывать услуги фулфилмента, но для своего домашнего региона. А доставка за счет партнерства с федералами осуществляется по всей территории РФ.

Агрегаторы. Сервисы, которые обеспечивают работу с операторами доставки по принципу "одного окна". Суть сервиса в том, что агрегатор заключает договор с несколькими транспортными компаниями предлагая своим клиентам сразу несколько вариантов доставки, что бы они смогли оценить и выбрать самый оптимальный вариант. Интернет-магазин заключает один договор, но может при этом отправлять заказы несколькими транспортными компаниями. Предствителями семейства агрегаторов являются Saferout, Яндекс Доставка, Shiptor, Сберлогистика (до недавнего времени – сейчас трудиться только в интересах Мегамаркет), Meta (от Pim Solutions). Некоторые агрегаторы могут иметь собственную службу доставки (региональную).

Интеграторы. Это новое веяние последних лет в области логистики, которое скорее всего представляет только некий IT-продукт, позволяющий работать с несколькими операторами доставки в едином личном кабинете, но при этом договор все-таки вами заключается с каждой ТК. Интегрироваться в этом случае как и с агрегатором придется один раз. И это существенный плюс. Собственной логистикой интеграторы не располагают.

Данный вид организации интернет-логистики подойдет прежде всего интернет-магазинам с самодельными сайтами (потому что на платформенных продуктах такие интеграции уже зашиты в предустановленные настройки). Ввиду того, что интеграция кастомизированного интернет-магазина не всегда обходится подключением интеграционного модуля (и поехали), а все-таки подразумевает написание API, то интегратор будет неплохим решением.

Поясню. Интегратор в любом случае имеет команду разработчиков, которые даже при отсутсвии вашей – смогут найти ключик от вашего сайта и произвести интеграцию, а далее вам уже не придется прописывать API с каждым опеатором доставки. Достаточно просто заключать договора, а интеграцию переносить на хрупкие плечи интегратора, который по своему предназначению будет проще-простого с интеграцией справляться.

Так ли это на самом деле – собственным примером, к сожалению, не поделюсь. Но идея кажется годной, несмотря на затраты. Интегрироваться один раз вместо трех-пяти, это всегда выгодней, как не крути.

Далее я раскрою подробнее непростые характеры вышеперечисленных операторов. Всех, кроме последнего. Про него наверное подробнее написать не получится.

Коротко о "федералах"

Федеральные операторы доставки.

Теперь подробнее остановимся на самом популярном виде доставки нишевых интернет-магазинов. Большинство крупных, средних и небольших нишевых интернет-магазинов выбирает классический путь – подключение одной или нескольких федеральных транспортных компаний. Почему нескольких, я остановлюсь в отдельной главе, а здесь поймем как эта схема работает.

Главные возможности федеральных операторов доставки:

Забирать отправления из любого региона РФ (речь скорее только о крупных городах, по райцентрам необходимо проговаривать условия с оператором отдельно).

Доставлять отправления в любой регион РФ (за счет развитой сети магистральной доставки между терминалами ТК, расположенными в разных регионах РФ).

Оказывать услуги фулфилмента (хранения, набора, маркировки и доставки товара интернет-магазина с последующим возвратным сервисом).

Изменять способ и адрес доставки после создания отправления.

Интегрироваться с интернет-магазином через интеграционные модули или API.

Принимать оплату у получателя и переводить ее на счет отправителя с определенной периодичностью.

Давать возможность получателю перед выкупом заказа просмотреть его содержимое на соответствие количеству и качеству и в случае желания получателя принять товары от которых он отказался в полном или частичном объеме, для отгрузки обратно отправителю.

Оповещать получателей путем отправки информационных сообщений через СМС, e-mail, мессенджеры или push – сообщения (если у ТК есть мобильное приложение), о состоянии заказа. Как пример, отправка сообщения о том, что заказ готов к выдаче на пункте самовывоза.

И действительно, если у вас не кастомизированный интернет-магазин, который без доработок открыт, скажем, на платформе 1С Битрикс, то вам достаточно заключить с выбранным вами «федералом» типовой договор и установить на сайт интеграционный модуль ТК.

После этого, все заказы, которые будете принимать от клиентов вы сможете нажатием одной кнопки отправлять оператору доставки и отправление через несколько секунд будет создано. Не нужно кропотливое заполнение огромных форм или загрузки экселевских файлов. Все данные через интеграционный модуль попадут в ТК моментально из оформленного заказа.

Теперь распечатываете этикетку, клеите на отправление и вуаля. Ждете когда приедет курьер от оператора доставки (а это обычно фиксированное время на каждый день) и отдаете ему все уже готовые упакованные и промаркированные заказы (если вы с собственным складом работаете).

По сути никаких «космических» процессов не нужно выстраивать и такой вариант позволяет с минимальными техническими вмешательствами автоматизировать (ну если быть честным, то полуавтоматизировать) процесс создания отправления в ТК.

Все крупные федеральные операторы доставки трудятся для нас более 10 лет (за исключением некоторых свеженьких – как Сберлогистика или Л-Пост, например) и за это время в технологических составляющих достигли большого прогресса.

Какие сильные стороны у схемы работы с федеральным оператором доставки?

«Федералы» обычно вызывают чувства спокойствия у логистов, потому как годами наработанные процессы доставки на любые расстояния все-таки играют роль. Но только ли опыт здесь ценится, давайте разберемся, за что еще можно доверить свой товар том или иному федеральному перевозчику.

География. Конечно же, в первую очередь у «федерала» существенный плюс в том, что они смогут отвезти что угодно и куда угодно. Ну, если конечно, у вас не интернет-магазин чугунных самолетов. Тогда смогут возникнуть некоторые шероховатости. Но если у вас классический интернет-магазин одежды, бижутерии, хозтоваров или даже мебели, то с этим справится практически любой федеральный оператор доставки. Исключения могут быть и о них мы поговорим, когда будем обсуждать такой параметр, как ограничения по весу или размерам, но об этом позже.

Гибкие тарифы. Что ни говори, но у крупных продуктовых сетей цены зачастую ниже, нежели у несетевых местечковых магазинчиков таких как ИП Арамян Гагик Георгиевич, например (при всем уважении к Гагику, он не сможет продавать чипсы Lays дешевле Ленты). Точно так же происходит у крупных федеральных компаний перевозчиков, которые за счет уже имеющегося объема подключенных партнеров, могут себе позволить интересные условия для потенциальных партнеров, так сказать авансом «под будущие объемы». Логисту интернет-магазина нужно просто правильно обрисовать на переговорах, какие перспективы у его проекта и он весьма «лакомый кусочек» для перевозчика.

Скорость доставки. Тут что ни говори, а собственные мощности иногда творят чудеса. Есть компании, которые, имея терминалы по всей стране и авиатранспорт, могут совершать доставку за считанные дни, а то и часы в другие города и даже регионы. Отлаженные магистральные перевозки, так же способствуют повышению скорости сообщения между субъектами РФ, что в целом подвластно только крупным федеральным операторам доставки.

Есть ли слабости у «федералов»?

Несомненно, как бы нам не казалось, что федеральные операторы доставки всемогущие, к сожалению это не так. В сезонные месяцы, а это в основном ноябрь-декабрь, иногда август из-за подготовки к школе и февраль-март из-за гендерных праздников – федеральные компании испытывают серьезные трудности, потому как объемы перевозимых заказов увеличиваются в два и более раз, на что не рассчитан запас прочности перевозчика и тут и сроки начинают страдать и посылки теряются или бьются чаще.

В последнее время очень большой дефицит на водителей и курьеров. Это так же не может не сказаться на качестве доставки крупных компаний, куда таких сотрудников нужно «ой как много». Вот и переманивают на более высокую зарплату, а из-за этого растут общие затраты «федералов», которые гасят это тарифами. Хотя по большому счету тарифы это полбеды.

Изначально могла создаваться иллюзия, что с «федералами» по большому счету случиться ничего не может, но помня горький опыт IML и Pick Point, понимаем, что и гиганты не вечные.

Редкий "регионал" не мечтает стать "федералом"

Региональные операторы доставки конечно же имеют шанс на подключение к вашему интернет-магазину, если склад интернет-магазина находится в одном регионе с оператором.

Схема работы региональных компаний включает в себя собственную логистику и взаимодействие с федеральным оператором доставки (или несколькими). За счет собственной логистики региональный оператор доставки обеспечивает доставку по "вверенному" ему региону (или нескольким соседним).

Вся "прелесть региональной кухни" в том, что местные операторы создают таки конкуренцию федеральным перевозчикам в своем домашнем регионе. И на данном фоне, если вы не планируете в своих продажах выходить на общероссийский рынок, то стоит присмотреться к таким опреаторам, наряду как и к федеральным.

Основные плюсы региональных компаний:

1. Конкурентные тарифы в домашних регионах.

2. Конкурентные сроки доставки в населенные пункты домашнего региона.

3. Более плотное покрытие домашних регионов (возможность доставки в населенные пункты, в которые не доставляют большинство федеральных операторов).

Минусы региональных компаний:

1. Невозможность забора отправлений из недомашнего региона (или слишком высокая стоимость такой услуги).

2. Увеличенные сроки доставки отправлений вне домашнего региона (добавляется срок передачи региональным оператором "федералам").

3. Зачастую увеличенные тарифы на доставку вне домашнего региона (хотя у "регионалов" есть возможность выгодно возить через "федералов" из-за объемов, но чаще региональные операторы предпочитают немного заработать и на этих отправлениях).

4. Более слабая техническая поддержка.

Тут я не берусь, конечно, всех под одну гребенку, но зная стоимость IT-разработки, все-таки логично утверждать, что именно "ай-ти сектор" у федеральных операторов намного сильнее. Хотя у компании Logsis (регионы Москва – Питер), очень сильный продукт в частности интеграционный со многими встроенными "примочками" в плане лояльности, а так же личный кабинет и прочее.

Так или иначе, для "домашних" интернет-магазинов региональные операторы перевозки выглядят весьма и весьма привлекательно. Они помогают составить конкуренцию "федералам", чем существенно оздоравливают рынок. Ну и конечно же стремление некоторых региональных операторов до уровня федеральных, тоже можно отнести к положительным тенденциям, потому как в последнее время количество операторов доставки, которые могли забрать и доставить заказы по РФ несколько подсократились (по тем или иным причинам), что не очень полезно для рынка из за попыток монополизации и прочих негативных моментов. А новые игроки, выросшие из региональных, наверняка смогут несколько "взбодрить" несколько "застоявшиеся в развитии" федеральные компании.

По собственному опыту работы с локальными операторами доставки, могу сказать, что отсутствие дорогостоящих высокотехнологичных сервисов, а так же сверхдальних перевозок – благотворно влияют на стоимость доставки региональными перевозчиками.

Конечно, регионал регионалу – рознь. К регионалам так же могут относиться и ИПшники с пятью ГАЗелями и без намека на какой то сайт или личный кабинет. Но в то же время логистика может быть отлажена на пять баллов (так работают мини транспортные компании "старой школы" – ну вы знаете, бывший водитель-экспедитор, собрал команду… ). В любом случае, при разветаленной схеме логистики нельзя принебрегать выгодными предложениями даже от таких упрощенных вариантов ТК.

Лучший способ использования регионального перевозчика – для доставки в домашнем регионе. Например, вы хотите для своего интернет-проекта персонализированную доставку, но у вас нет возможности для набора штата курьеров, увеличения штата логистов и производства прочих операций, которые требуют много сил и средств, а главное времени. Но, подключив регионала, можно позиционировать его услуги как собственную доставку. Естественно тут нужно не "промахнуться" с выбором и подобрать регионал, который будет в паре "цена-качество"на уровне выше среднего.

Агрегаторы – аллигаторы

Альтернативой для запуска собственных транспортных компаний может так же являться разработка сервисов, которые уже смогут разными способами помочь интернет-магазину с доставкой.

Как это реализовано я расскажу на примере следующих двух видах операторов доставки.

Агрегаторы доставки. Веяние не новое и вполне отвечающее духу времени, когда разработка различных IT-сервисов становится дико популярно. Особенно таких сервисов, которые отвечают потребности отправителя.

Суть работы агрегатора доставки в том, что вам не нужно заключать несколько договоров с операторами доставки (как федеральными, так и региональными).

В случае, если вы все-таки решили побключить к своему интернет-проекту несколько ТК, то есть смысл разобраться и рассмотреть для себя вариант работы с агрегатором доставки.

Вы заключаете один договор с агрегатором, а ваши посылки вам возят несколько транспортных компаний, в зависимости от того, кого выбрал клиент на вашем сайте.

К агрегатору уже подключены практически все известные (у которых есть такая техническая возможность) операторы. Обычно их не менее десяти и в любом случае среди них есть все топовые перевозчики.

На первый взгляд схема очень привлекательная. Ведь вы заключаете один договор, а получаете десяток операторов доставки со всеми их географиями и пунктами самовывоза. Это ли не чудо?

Конечно, выглядит как добрая сказка, но в жизни, как мы знаем, чудес не бывает.

Правильно вы подумали – за все приходится платить. И за такое удобство в том числе.

Дело в том, что агрегатор черпает основной доход из разницы тарифов. Тех, по которым он сможет вам продать свои услуги – и тех, которые сможет "выторговать" у своих логистических партнеров, за счет крупных объемов.

Крупные объемы же складываются из совокупности всех объемов подключенных к сервису интернет-магазинов.

Второй канал заработка у агрегатора может быть сервисный. То есть тут может быть вам продан некий аналитический инструмент, который будет вам давать очень подробную картину происходящего по всем ТК и направлениям.

Агрегатор может его (аналитический инструмент) и не афишировать, а "заложить" в тариф. Так или иначе – аналитика при наличии агрегатора была бы не лишней, при разумной переплате, потому как при схеме прямых контрактов, зачастую у интернет-магазинов может быть только информация из личных кабинетов подключенных ТК, которая как правило собирается в единую картину несколько часов и то, только "гениями экселя", потому как у разных операторов доставки – разные формы выгрузки данных (нет единого стандарта, по которому можно было бы запросто собрать табличку из данных нескольких перевозчиков).

И для работающих с ТК по прямым контрактам есть два пути: или нагружать логиста выгрузками и последующими манипуляциями с отчетами ТК, что бы они приняли удобоваримую форму; или писать технические задания для айтишников, для создания отчетов, в которые все эти данные будут стекаться, например в 1С.

Еще одним преимуществом сотрудничества с агрегатором доставки является "режим одного окна".

Такой режим в случае прямого взаимодействия с ТК может быть только в том случае, если у вас подключена только одна служба доставки. Начиная с подключения второй службы доставки вы "обрекаете себя" на ведение двух бухгалтерий, настройку процессов отгрузки нескольких ТК с вашего склада (что бы не напутать чего-нибудь), и ту самую экселевскую вакханалию, которая предстоит логисту при синхронизации сквозной аналитики доставки ваших заказов.

В "режиме одного окна" как правило, приезжает один курьер и забирает все заказы, независимо от того, в какую службу доставки они оформлены. Преимущество данной схемы в том, что складу необходимо готовить отгрузку без сортировки на операторов доставки.

Так же данный режим предполагает общую бухгалтерию. То есть для вас агрегатор готовит общий счет и оплачиваете вы его переводом только одной суммы, а не отдельно каждой службе доставки, как в случае с прямыми контрактами и персональной интеграцией каждой ТК.

И тут мой внимательный читатель, наверняка подумает, что автор "топит" за агрегаторы. А что бы такое мнение не в коем случае не закрепилось, предлагаю перейти к минусам агрегаторов.

Собственно почему "аллигаторы"? Ну тут аналогия немудреная. Агрегаторы "съедают львиную долю" наценки на товар. В то время, когда наши логисты бьются за каждый рубль тарифа – агрегаторы "безжалостно" расходуют бюджет, без возможности как то повлиять на ситуацию.

Ведь если в случае прямого контракта с несколькими операторами доставки есть возможность воздействия на логистических партнеров путем подкупа, шантажа и запугивания предметных переговоров, то в случае с агрегатором вы такой роскоши получить не сможете, так как агрегатору тоже нужно на что-то жить, а ваши суперлояльные индивидуальные условия работы с логистическим партнером резко могут снизить количество масла на хлебе собственника интернет-проекта, которому дорогая доставка пожирает практически всю маржу.

Да и сроки доставки "будут" не в восторге от того, что целый божий день (а то и два!) будет тратиться на распределение ваших заказов по операторам доставки внутри самого агрегатора.

За сервис как говориться, нужно платить. И тут уж слово вашим аналитикам – подходит вам агрегатор или нет.

Прямой контракт или агрегатор?

После того, как мы покопались в грязном бельишке плюсах и минусах различных операторов доставки, мы можем начать для себя определяться, к какой схеме работы мы больше будем склоняться.

Возможно буду повторяться, но строго не судите ибо еще раз закрепить в голове, какие у какой схемы преимущества – не повредит и даже полезно.

Итак, прямой контракт. Вы заключаете договор с оператором доставки напрямую.

После долгого пути мониторинга и выбора "финалистов", вы начинаете переговорные процессы с потенциальными логистическими партнерами и выявляете для себя лучшего (я в этой книге как раз рассказываю как это сделать).

Что же вы получаете вместе с оператором доставки подключенному по прямому контракту? Рассмотрим именно вариант, когда подключаем более одного логистического партнера.