Секреты продаж. Искусство достижения успеха

Например, убедить покупателей в пользе SMS-сообщений, когда они только появились, наверное, было нелегко, хотя сегодня они стали очень популярны. Покупателям приходилось объяснять, что они смогут получать сообщения на свой телефон.

Характеристики в продаже услуг. Некоторые характеристики и преимущества достаточно часто встречаются в продаже услуг, поэтому их следует хорошо изучить. Приведем самые распространенные.

Характеристика. У вас сильная команда проект-менеджеров.

Преимущество. Благодаря этому клиент чувствует себя увереннее и хорошо понимает происходящее.

Характеристика. Ваша фирма имеет большой опыт работы в отрасли клиента.

Преимущество. Наибольшую ценность для бизнеса представляет сочетание технических знаний с практическим их применением, что и предлагает ваша компания.

Характеристика. Ваша фирма специализируется на технических вопросах проблемы клиента.

Преимущество. Специалисты, скорее всего, добьются лучших результатов, чем те, кто имеет о них общее представление.

Просто, не так ли? Так почему же простым истинам уделяют так мало внимания?

Все дело в известной человеческой слабости: предполагать то, что думают другие. Обычно торговый представитель, предлагая услугу, описывает ее характеристики, предполагая, что клиент сам поймет преимущества этой услуги. Другими словами, торговый представитель считает, что достаточно одного лишь упоминания о той или иной характеристике, чтобы клиент сразу увидел связанное с нею преимущество. Однако многие клиенты не улавливают эту связь, не особенно интересуясь характеристиками товара/услуги. Главное для них – преимущества, поэтому они концентрируются на том, что их интересует.

Как понять, что вам удалось подчеркнуть преимущества товара/услуги? Рассказывая клиенту о характеристиках предлагаемого товара, говорите себе: «А это значит, что…». Слова, которыми вы закончите эту фразу, и будут наилучшим описанием преимуществ данного товара.

Рассмотрим другие советы для этого этапа продаж, на котором появляется единство взглядов.

Обращаясь к личным интересам другого человека, вы наверняка добьетесь успеха. Однако, используя наиболее эффективный подход, вы можете столкнуться с двумя проблемами: во-первых, обращаясь к низменной мотивации, вы рискуете сами показаться низменным, помните, что люди предпочитают покупать у тех, кто им нравится; во-вторых, обращение к высшей мотивации иногда может быть весьма продуктивным (например, люди могут предпочесть одну компанию другой, если она занимается охраной окружающей среды).

Хорошим примером обращения к высшей мотивации могут служить слова Уинстона Черчилля: «Мне нечего предложить, кроме крови, пота, тяжелого труда и слез». Обычно политики не такие честные. И не такие убедительные. Убедительность в данном случае строится на обращении к высшей мотивации.

В продажах многое зависит от правильного подбора слов. Люди – чувствительные существа, поэтому любое неверное слово, прозвучавшее фальшиво, может погубить сделку. Никто не ждет, что все ваши слова будут идеальными, но все же старайтесь избегать «диссонирующих».

На этапе согласования взглядов клиент будет наиболее чувствителен к вашим словам, поэтому подбирайте такие, которые побудят его сказать «да». Мы уже видели, какой эффект производят слова «ситуация» и «проблема».

Приведем примеры некоторых распространенных слов, которые лучше заменять другими (слово – его замена):

• цена – сумма,

• контракт – соглашение,

• торговый призыв – презентация,

• покупать – утвердить,

• дешево – соответствие цены и качества,

• изменить – улучшить.

Особенно избегайте избитого слова «решение», потому что оно не несет никакой информации. Может показаться, что тот, кто его использует, плохо разбирается в обсуждаемых вопросах.

Будьте кратки. Люди слушают нас намного меньше, поэтому лучше быть кратким. Два ведущих исследователя в этой области – Роберт Бэрон и Дон Бирн, изучавшие проблемы человеческого общения, пришли к выводу, что умение слушать большинству из нас дается с трудом. Они разработали следующую схему (рис. 1)[2]

Сноски