- -
- 100%
- +
ВВЕДЕНИЕ
С 1998 года через компанию прошли тысячи клиентов. А значит, мы сталкивались со множеством всевозможных случаев и казусов.
Конечно, каждый человек – индивидуальность. И каждая сделка имеет свои нюансы.
Но есть небольшой перечень вопросов, с которыми сталкивается каждый хозяин недвижимости, решивший ее продать.
Здесь вы найдете не только сами вопросы, но и ответы на них! Зачем набивать собственные шишки и изобретать свой велосипед, если все уже давно придумано? Не лучше ли воспользоваться чужим опытом?
Именно для этого здесь собраны простые советы, которые вы очень легко можете использовать для того, чтобы ваша сделка прошла гладко и безопасно.
КАК УСТАНОВИТЬ ПРАВИЛЬНУЮ ЦЕНУ?
Понятно желание каждого продавца получить за свое имущество максимально возможную цену. Но обратите внимание, цена должна быть не просто задранной до потолка, но – возможной, то есть такой, которую действительно возможно получить.
Очень часто продавцы спрашивают:
– Для чего это нужно? Почему нельзя установить цену методом «тыка»?
Можно. Но только если вы располагаете неограниченным запасом времени. Или – если на рынке недвижимости такой бум, что первое попавшееся предложение отрывают с руками.
Если бума нет, а ваши обстоятельства таковы, что вам необходимо поторопиться со сделкой, то вопрос цены – приоритетен. Если вы, в надежде на дальнейшие «торги», выставите свою недвижимость по несуразно большой цене, то вы не дождетесь ни покупателей, ни торгов. Зато очень быстро наступит момент, когда ваша недвижимость «намозолит глаза» участникам рынка и вообще перестанет их интересовать.
И вы вынуждены будете, потеряв понапрасну время, снять ее с продажи на какой-то срок, чтобы покупатели, которых на рынке недвижимости Латвии, к сожалению, не бесконечное множество, восприняли бы ее, как новый, а не примелькавшийся объект.
Пример:
Недавно мы были вынуждены отказаться от одной сделки. Клиент – славная женщина, желала поменять свою небольшую, однокомнатную квартирку в центре на двухкомнатную в спальном районе. Да хорошо бы еще, чтобы с ремонтом. Да на втором этаже. Да чтобы вид из окна радовал. Да магазины и остановка – рядом были. Да… Перечень можно продолжить.
Но неплохо бы все-таки соизмерять желаемое с реальностью.
Я думаю, каждый знает хотя бы одну женщину, которая держит в шкафу платье с названием «когда я похудею». То есть платье как бы есть, но и одеть его, как бы в настоящий момент невозможно. Есть как бы желаемое состояние, которое как бы, возможно, когда-нибудь будет достигнуто.
Вот это самое «как бы» и не позволило успешно завершить сделку. Ибо на резонный довод о том, что цена однокомнатной квартиры никак не позволяет получить все желаемые опции «в одном флаконе», ответ звучал просто:
– Ну, мне за мою квартиру в 2007 году давали....
– Да, но в 2007 году и двушка в спальном районе стоила немало. Да и год сейчас 2013, а не 2007.
– Ну и что же, не колбасу ведь покупаем. Что-нибудь подвернется.
Вы, наверное, поняли. Невозможно продать одну квартиру по ценам 2007 года, а другую купить – по ценам 2013. Это – утопия. И даже если цена на квартиру в центре вырастет, то в то же самое время подрастут и цены на квартиры в спальных районах. Мечтать, конечно, не вредно. Но не соизмерять потребности с возможностями – губительно.
Да, все верно, бывают какие-то особые случаи неслыханного везения, когда люди выходят замуж за принцев или выигрывают сумасшедший куш в лотерею, но… Бывает это редко. И нужно либо иметь лотерейный билет, либо – внешность принцессы.
Так что цену лучше определять сразу.
Как можно определить, соответствует ли желаемая вами цена состоянию рынка? Самое простое действие – это зайти на сайт объявлений и посмотреть, а сколько хотят другие люди за аналогичные квартиры.
Но этого недостаточно.
И тому есть несколько причин.
Во-первых, вы видите не реальное положение дел, а – уровень пожеланий других продавцов. И если эти продавцы не профессионалы, то они тоже «желают», а значит, выдают желаемое за действительное. А во-вторых, вы же не знаете истинную цену, о которой продавец и покупатель в итоге договорились. Значит, этот источник – недостоверен.
Что можно сделать?
Можно обратиться в Земельную книгу и, если у вас есть информация о конкретной сделке, поинтересоваться ценой продажи. Эта информация публичная и вы, заплатив небольшую пошлину, получите справку, в которой будет указана сумма сделки.
Можно также обратиться к профессиональному маклеру или оценщику, чтобы он оценил вашу квартиру. Это будет значительно проще и объективней, потому что профессионал, во-первых, знает положение дел на рынке, во-вторых, относится к вашей недвижимости непредвзято, а значит – гораздо более объективно.
Если ответ вас не устроил, то можно пригласить еще одного эксперта и сравнить две оценки.
Важно! Приглашать надо профессионалов! Поинтересуйтесь, какой опыт у маклера, в какой компании он работает, какова репутация этой компании.
2. КАК ОРГАНИЗОВАТЬ ПРОДАЖУ?
Чтобы сделка действительно состоялась, вам необходимо стать стратегом и продумать, а как именно будете вы продавать свою недвижимость.
Чаще всего люди предполагают, что любой маклер будет безмерно счастлив поучаствовать в этом процессе. И поэтому продавец делает «гениальный» ход. Он предлагает поучаствовать в продажах всем подряд.
Но давайте вспомним, как обстоят дела, когда вы ищете специалиста в другой отрасли.
Допустим, вам нужен стоматолог. Что вы будете делать? Правильно, вы будете искать хорошего стоматолога, спрашивая своих друзей и знакомых. Вряд ли вы откроете телефонный справочник и будете обзванивать всех подряд, сообщая о своих зубах и ожидая, что перед вашими дверями выстроится очередь стоматологов с креслами и чемоданчиками.
И то же самое вы сделаете в поисках парикмахера, мастера по ремонту обуви или любого другого специалиста.
Кроме специалиста по недвижимости.
Во имя всех святых! Разве ваша недвижимость вам меньше дорога, чем прическа, туфли или даже зубы?! Разве можно сравнить риски при продаже недвижимости с какой-то мифической «экономией» на хорошем специалисте?
Однако, с завидной периодичностью, в офисе звонит телефон. И один и тот же голос методично звонит сначала по городскому номеру, а потом – по всем мобильным и рассказывает каждому, кто берет трубку, о своей многострадальной квартире. Что он делает? Он тратит свои деньги и время. Почему? Да потому что ни один профессионал не помчится к человеку, не готовому к нормальным серьезным отношениям.
Да простят меня люди строгого воспитания за сравнение, но есть женщины, которые хотят познакомиться с мужчиной для серьезных отношений, а есть – «женщины с улицы Чака». И разница – огромна. Последние не выбирают. Они предлагаются всем подряд. Вот только нормальные мужчины забредают туда крайне редко. Как и нормальные маклеры на предложение «всем-всем-всем». На такое предложение к вам приедут «сутенеры от недвижимости», но никак не грамотный специалист.
Так что с самого начала подумайте о том, кому вы доверите продажу своей недвижимости.
3. СКОЛЬКО НУЖНО РЕКЛАМЫ?
Какие вы знаете рекламные ресурсы для продажи недвижимости? В 99% случаев мы получим ответ «ss.lv» и «Реклама». Все. Среднестатистический человек не знает других возможностей для продажи недвижимости.
Именно поэтому, пытаясь сэкономить на маклере, он дает платные (!) объявления в эти ресурсы.
– Что в этом плохого? – спросите вы.
Да ничего плохого в этом нет.
Просто, во-первых, этого мало, а во-вторых, если уж вы решили давать объявления сами, то делать это нужно правильно.
Сначала, что такое «правильно».
Чтобы правильно составить объявление, нужно представить себе, а кто мог бы быть вашим потенциальным покупателем, и что было бы для него важно. И объявление должно быть написано так, чтобы оно заинтересовало, «зацепило» покупателя и заставило его вам позвонить.
А вот парочка примеров, взятых на ресурсе http://www.ss.lv
• «Чистая, ремонт, закрытый подъезд, сантехника, окна, двери».
• «Продаю 3-х комнатную квартиру в Иманте с мебелью. Земля в собственности».
• «Квартира продается с мебелью и бытовой техникой, рядом находится поликлиника, магазины, базарчик, из окна очень хороший вид на город, рядом находится транспорт, но в квартире тихо, торг возможен»
• «Требуется ремонт. Не заложена. Не угловая. Освобождена»
• «Продается дом 2 этажа, 5 комнат, рядом 2 озера, после ремонта светлый и уютный дом»
Вам туда хочется?
А почему – нет? Да потому, что мало информации… Но я ничего не отрезала от объявлений. Они такие и были.
Неправильно, если вы даете объявление, в котором явно недостаточно информации.
Не работают на вас и объявления, содержащие странную, не относящуюся к объекту информацию.
Пример:
«Хороший район Риги, зеленая местность. Капитальный второй этаж, но требуется внутренняя отделка. (2й этаж не сдан в эксплуатацию). Есть фундаменты для гаража и бани. Площадь 80 м² – указана без второго этажа. Недалеко от дома – школа, супермаркет, больница, лес с велотрассой. Недалеко хорошая детская площадка и несколько озер. Отличное транспортное сообщение. От дома до моря – 20 км»
Так вы поняли, сколько метров дом? Лично я – нет. И непонятно, для чего мне больница. И, кстати, если уж это Рига, то зачем писать про эти 20 км до моря?
Я позволила себе привести только несколько примеров и то, не самых ярких.
Основные недостатки подобных непрофессиональных объявлений таковы:
• Недостаточно информации,
• Информации много, но она свалена «в кучу» так, что трудно отделить важное от неважного.
Есть еще одна проблема – объявление есть, но целевая аудитория его никогда не прочитает. Например, попалось мне объявление, автор которого в качестве преимущества указывает на то, что покупка его недвижимости дает право на получение вида на жительство в Латвии. Для кого эта информация? Вероятнее всего, для иностранца, которому этот самый ВНЖ нужен. Но если он иностранец, то почему объявление написано на латышском языке? Откуда иностранец может его знать? То есть резко снижается вероятность найти целевого покупателя.
Да, к слову о иностранцах.
Если уж пытаться ловить на удочку их, то неплохо бы было узнать, на каких ресурсах эти самые иностранцы «водятся». И – разместить свою «приманку» там. Есть профессиональные сайты, есть списки, которыми обмениваются компании, есть международные сайты, где информацию получат иностранцы.
Профессионалы это знают.
Но если вы решите продавать свою недвижимость сами, вам придется потрудиться, чтобы стать профессионалом хотя бы в деле подачи объявлений.
4. ИСКУССТВО ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ
При всем желании продавца продать, а покупателя – купить недвижимость сделка может сорваться из-за неумения вести переговоры.
Это не пустые слова. Слишком часто нас приглашают спасти сделку, зашедшую из-за этого в тупик.
В чем причина?
Во-первых, в незнании. А чего человек не знает, того он боится.
Вот простой пример часто встречающейся ситуации, когда сделка находится под угрозой срыва.
Продавец говорит, что его недвижимость заложена и ему нужно получить согласие банка на продажу. Абсолютно нормальная вещь. Но покупатель слышит совсем другое. Ему, неискушенному в сделках, ясно слышится «Банк не дает разрешения на продажу»!
Человеческий разум устроен так, что все непонятное его пугает, а банк и какое-то разрешение, конечно, являются непонятными, и потому – крайне пугающими. А если к этому добавить тот факт, что и сам продавец, не будучи специалистом, не способен внятно изложить требования банка, то непонимание возникает тут же.
Еще одна из «классических» ситуаций, когда члены семьи продавца от непонимания вольно или невольно срывают сделку, просто не понимая, что именно и почему от них требуется.
Пример:
Семья принимает решение продать свою недвижимость и переселиться в другую. Как часто сейчас бывает, кто-то из членов семьи живет и работает, или учится за рубежом. Но остается задекларирован в этой недвижимости. И он искренне не понимает, для чего от него нужна какая-то доверенность. А покупатель, не уверенный в том, что купит недвижимость без жильцов, принимает решение поискать себе что-то более простое в оформлении.
Это ведь – тоже переговоры, только – с родственниками.
Или вот, пример разной культуры общения.
Покупатель-иностранец, воспитанный на уважении к «законам рынка», подразумевающим, что торг уместен всегда, проявляет интерес к загородному дому одного весьма уже немолодого латышского дедушки. Дедушка, напротив, воспитан строго. Сказал, значит – сказал. О чем еще говорить?
Понимать других людей – это искусство, пожалуй, одно из самых сложных и востребованных.
И если уж вы решились на самостоятельную сделку, и хотите ее действительно завершить, вам придется научиться общаться.
Будьте готовы к тому, чтобы вести переговоры, сколь бы долгими или сложными они не казались.
Или – позовите на помощь профессионального переговорщика.
5. КАК УБЕРЕЧЬСЯ ОТ КРАЖИ?
Никого не хочу пугать. Но! Уж если что-то происходит, то лучше об этом знать и не допустить.
Речь идет о банальных квартирных кражах.
Как вы думаете, откуда незнакомый вам человек может узнать, есть ли в вашем доме ценные вещи и, если «да», то, как вы их храните? Верно! Он должен прийти и посмотреть. Случается, что мошенники маскируются под «социальных работников», или притворяются, что им срочно нужно «водички попить». Но с тех пор, как на подъездах появились домофоны, вариант с «водичкой» не прокатывает. А вот если вам позвонит человек и попросит показать квартиру, которую вы продаете, то вы же сами его и впустите. И код от подъезда скажете.
Конечно, стопроцентную безопасность не обеспечивает даже страховое агентство «Lloyd’s of London».
И если вы продаете свою недвижимость сами, то обеспечьте себе, хотя бы элементарную безопасность. Например, приглашая в дом незнакомого человека, спросите не только, как его зовут, но и номер его телефона. И не поленитесь перезвонить и проверить, действительно ли этот номер существует.
Конечно, это тоже не гарантия. В конце концов, сим-карточку всегда можно выбросить и заменить на новую.
Но нормальный человек вас поймет и на проверку не обидится. А потенциальный вор – задумается. Поэтому, пожалуйста, уберите с глаз долой все ценное и важное. Например, ключи от квартиры или от машины, которые вы «всегда» оставляете на тумбочке у входа.
Не раскладывайте на видном месте свой мобильник или кошелек.
И вообще, не раскладывайте ничего, что может вызвать у человека соблазн прихватить с собой то, что плохо лежит. Помните библейскую заповедь: «Не вводи во искушение».
И, если можно, постарайтесь, чтобы вместе с вами в доме был кто-то еще. На всякий случай.
Если бы с вами работал профессиональный маклер, то во время просмотра он бы тоже следил бы за всем, что происходит на объекте.
Но если вы решите справляться сами, не пренебрегайте вопросами безопасности, как говорится, «береженого Бог бережет».
6. РАБОТА НАД ОШИБКАМИ
Но вот, наконец. Все случилось, и покупатель на вашу недвижимость найден. Теперь наступает пора документов.
Очень часто случается так, что в бумагах есть ошибки.
Чаще всего, это – именно ошибки. Никто их нарочно не делает, но по случайности или по незнанию, они встречаются, к сожалению, чаще, чем хотелось бы.
Вот, например, паспорт. Не счесть случаев, когда к сделке подходят люди с просроченным паспортом. Казалось бы, основной документ, удостоверяющий личность, неплохо бы проверить, до какой даты он действует. Однако почему-то люди забывают, что паспорт в ЛР выдается на срок в 5 лет, которые проходят очень быстро.
Или документы на собственность.
Бывали случаи, когда человек, в свое время, купив недвижимость, так и не дошел до Земельной книги. Согласно закону он – не владелец. А значит, продать не может.
Встречается ситуация, когда человек приватизировал или купил квартиру, приватизированную в ускоренном порядке. И на руках у него «зеленый» или «белый» лист. И он искренне уверен, что этого – достаточно. Однако, если дом, в котором расположена квартира, пошел на плановую приватизацию, о чем его известила соответствующая служба, то так просто продать свое жилье он уже не сможет. Сначала ему необходимо полностью завершить процесс плановой приватизации. А это – в лучшем случае, потерянный месяц.
Да, не забудем еще и про землю. С квартирой все хорошо, она приватизирована и занесена в Земельную книгу. А земля под домом? В последнее время мы часто сталкиваемся со случаями, когда владелец недвижимости совершенно уверен, что все, что касалось приватизации его квартиры, давно и успешно завершено, и даже внимания не обращает на то, что ему приходит извещение о необходимости перенять в собственность землю под домом. Фактически же, если процесс передачи земли уже начат, то продать квартиру, не закончив его, невозможно. И покупатель вынужден ждать, пока владелец квартиры завершит процесс приватизации земли под его жилым домом. А это – требует времени. И неизвестно, дождется покупатель, или решит приобрести недвижимость, не обремененную такими проблемами.
Есть еще один вид ошибок – ошибки чиновников. Как правило, это ошибки случайные, но от этого не менее досадные. К тому же, владелец недвижимости не компетентен, чтобы их распознать. И если не проверить документы заранее, то ошибка может проявиться только в момент заключения сделки у нотариуса. Нотариус, конечно, человек профессиональный и ошибку обнаружит. Но вот устранять ее придется вам. А будет ли ждать покупатель, пока вы завершите формальные вопросы, неизвестно. Так что с документами лучше было бы разобраться заранее.
К слову, бывают случаи, когда ошибка обнаруживается только при регистрации сделки в Земельной книге. Конечно, в итоге она будет исправлена. Но вот времени, сил и нервов может забрать немало.
И не будем забывать, что проблема с документами может возникнуть не вследствие ошибки, а – вследствие изменений после регистрации собственности.
Пример:
Относительно недавно не состоялась сделка продажи частного дома иностранцу по совершенно необычной причине – изменилась цель использования земли, на котором расположен дом. Крайний в поселке, после изменения цели использования земли, участок оказался – в лесной зоне. А по закону, иностранцы не имеют права приобретать лесные угодья. И все, Дума разрешения на сделку не дала. А ведь владельцу дома приходило извещение! Да вот беда, он не придал этому никакого внимания, уверенный, что у него «все хорошо». Все-то хорошо, но сделка – «пошла лесом».
И, конечно, встречается порой и злой умысел, когда кто-то использует ваш адрес для того, чтобы задекларировать его, как место жительства. И лучше бы вам об этом узнать заранее, чтобы вас не застала врасплох эта неожиданность перед самой покупкой.
Но это – о документах.
А теперь – о людях.
7. КАКИЕ РОДСТВЕННИКИ НУЖНЫ ДЛЯ СДЕЛКИ?
Как правило, для сделки нужно согласие супруга или супруги.
Дело в том, что вне зависимости от того, на чье имя была приобретена недвижимость, но если она куплена в браке, то и принадлежит обоим супругам поровну! Не одному, а обоим. Поэтому, при продаже ли, дарении или любой другой сделке, согласие супруга – необходимо.
Кстати, о разводе. Речь не идет о взаимоотношениях супругов, проживают они вместе или врозь. Мы говорим только о документах. И даже если вы двадцать лет не живете вместе и понятия не имеете о том, где обретается ваша бывшая «половина», но официально вы не разведены, – будьте любезны, пригласите на сделку супруга. Чтобы он дал свое согласие. Нет супруга – нет сделки.
Но, допустим, вы разведены. А есть ли в решении суда запись о том, что имущество поделено и материальных споров нет? Вступил ли уже в силу до вашего развода закон, обязывающий устранить все имущественные споры до или во время бракоразводного процесса? Если да, то, скорее всего, ваше имущество уже поделено между вами. А если нет? Ну, тогда, пожалуйста, обеспечьте согласие вашего «бывшего» или «бывшей».
А если вы об этом не знаете и заранее не позаботились, то и сделки – не будет.
А будет – только разочарование.
Конечно, предусмотреть и описать все возможные ошибки, как бумажные, так и человеческие – невозможно. Поэтому, от души советую – пусть ваши документы просмотрят профессионалы. И лучше всего – заранее. Чтобы, придя к нотариусу, подписать договор и получить свои деньги, а не потраченное время и отказ покупателя.
8. КТО ДОЛЖЕН ДУМАТЬ О ВАШИХ ИНТЕРЕСАХ?
Учтите, если вы сами, без помощников ведете свою сделку, то единственный человек, который должен думать о ваших интересах – это вы.
И никто больше!
Очень часто продавец недвижимости считает, что достаточно обратиться к нотариусу, и он составит правильный договор. В том, что нотариус – профессионал и работает исключительно грамотно и правильно, никакой ошибки нет. Это правда, нотариусов лично я глубоко уважаю.
Но вот вопрос: откуда нотариус может знать, в чем именно состоят лично ваши интересы? Он ведь юрист, а не гадалка. Да, конечно, он, а скорее, его помощник, попросит у вас копии документов и даже будет вас спрашивать о том, в какие сроки, например вы, намереваетесь освободить свою недвижимость. И, сложив воедино все, что вы ему предоставите, составит вполне профессиональный договор.
Но ключевые слова именно такие: «то, что вы ему предоставите».
Если вы что-то не сказали, не придали чему-то значения, то этого в договоре не будет. А значит, в каких-то пунктах ваши интересы могут быть не учтены.
Иногда продавец искренне уверен, что если «у покупателя есть маклер», то этого достаточно. Заметим, «у покупателя», то есть – на стороне покупателя. А значит, не на вашей стороне. В этом случае на вашей стороне только вы!
Неплохо бы все же перед тем, как идти к нотариусу тщательно продумать весь ход сделки и учесть все, что может быть вам полезно.
Пример:
Мы продавали дом. Очень хороший, даже замечательный дом, красивый, ухоженный и – прекрасно с большим вкусом обставленный. И покупатель нашелся.
Оказалось, что и продавец и покупатель учились в одной школе примерно в одно и то же время. Так что между ними возникла огромная симпатия. Покупатели и продавцы ходили друг другу в гости, пили чай, рассматривали школьные фотографии.... И уж так они друг другу нравились.
А мы тем временем подыскивали для продавцов другой дом – поменьше. И вскоре нашли. Все там было хорошо, но вот только ремонт косметический требовался. И попросили продавцы покупателей об услуге:
– Пусть наша мебель постоит у вас месяцок, чтобы не везти ее прямо в разгар ремонта.
– Конечно, какие могут быть разговоры. Мебель мы сохраним, сколько надо, – ответили покупатели.
И продавцы, несмотря на все наши предостережения, отдали ключи от дома. А мебель оставили. И категорически отказались даже слышать что-либо о договоре хранения или о чем-то в этом роде.
Получили продавцы деньги, купили себе дом и помчались делать ремонт. А когда через месяц, как и договаривались, приехали забирать мебель, то недавние «лучшие друзья» их не пустили на порог. И мебель, конечно, не отдали.
Даже те самые фотографии, да и другие милые сердцу вещи, все осталось бывшим «лучшим друзьям».
Печальный случай.
9. КАК ПОЛУЧИТЬ ВСЕ ДЕНЬГИ ЗА СВОЮ НЕДВИЖИМОСТЬ?
Непременно нужно знать о том, как обеспечить финансовую безопасность во время и после сделки. Кто же, кроме Вас, больше всех заинтересован в том, чтобы не потерять во время сделки свои «кровные»?
Давайте, рассмотрим самый желаемый и самый беспокойный элемент сделки – получение денег.
Обратите внимание, речь идет о получении именно денег, а не – обещания денег! Не раз и не два приходилось сталкиваться с ситуацией, когда покупатель – такой милый, добрый, обаятельный, а главное, долгожданный покупатель – становится «другом и братом» продавца. С ним так приятно общаться, и как же не согласиться на совершенно незначительные уступки, если просит столь замечательный человек? Правда, вся «дружба» длится ровненько до момента передачи денег.