Сделки с недвижимостью. Учебник

1.1. Ваш продукт

Начнем с описания профессии.

Откуда взялись маклеры, и кто это такие?

Слово «маклер» пришло в начале 18 в. из немецкого языка, где Makler – производное от makeln «посредничать», того же корня, что machen «работать».

Согласно словарю «Маклер – специалист, профессионально занимающийся посредничеством при страховании, покупке и продаже товаров, услуг, ценных бумаг, объектов недвижимости. Этот специалист способствует заключению таких сделок путем сведения партнеров.

Основные виды маклеров:

биржевой маклер;

финансовый маклер;

страховой маклер;

маклер по недвижимости».

В рамках этого курса мы изучим профессию маклер или специалист по сделкам с недвижимостью.

Какими качествами маклеры должны обладать, какие знания и навыки иметь?

Даже в те отдаленные времена маклерами были люди образованные, пользовавшиеся уважением и доверием своих клиентов.

А сейчас, в современных условиях, мы тем более обязаны быть достойными консультантами, знающими и юридические основы своего дела, и экономические факторы, и особенности человеческого поведения.

И главное, что вы должны уметь делать?

Ну, ответ прост, хотя порой не так очевиден.

За что вы, да, вот именно вы готовы были бы платить специалисту?

Например, за что вы готовы заплатить стоматологу? За время, которое он потратил на вас? За оборудование, которое он использовал? Или за то, чтобы зубы не болели? Если уж совсем по-честному, то вам все равно, быстро или медленно он будет вас лечить, но лучше бы – быстро, и не так важно, сколько стоит и какой фирмы оборудование. Важно только одно – чтобы зубы больше не болели!

И в автосервисе мы заплатим за то, чтобы машина ездила без проблем.

И от учителя мы ожидаем, что нас научат говорить на иностранном языке или решать задачи.

Мы готовы платить за то, чтобы у нас «голова не болела», чтобы нас избавили от проблем.

И маклеру клиент будет платить тоже только за это, за умение решать проблемы.

Какие же проблемы есть у клиента, которые должен уметь решить маклер?

Возьмем, например, продавца. Подробно проблемы продавца рассмотрены в «Полезных советах», поэтому здесь мы их просто перечислим:

как установить правильную цену на свою недвижимость;

как организовать процесс продажи;

как выбрать эффективную рекламную кампанию;

как вести переговоры с потенциальным контрагентом сделки;

как уберечь свою собственность от краж во время показов;

как убедиться в правильности всех документов, необходимых для сделки;

согласие каких родственников необходимо для совершения сделки;

как предусмотреть все нюансы сделки и обеспечить соблюдение своих интересов;

как получить за недвижимость все деньги и избежать мошенничества;

какова процедура передачи недвижимости;

каким образом расчитываются налоги, и в какие сроки их необходимо платить.

Перечислим проблемы покупателя:

1. Проблема выбора, когда клиент ориентируется лишь на внешние показатели и не знает, на что еще нужно обратить внимание;

2. Отсутствие знаний о документах на недвижимость: какие должны быть документы, и что в них должно быть написано;

3. Отсутствие знаний о кредитной политике банков. И не имеет значения, желает ли покупатель приобрести недвижимость, на которую наложена ипотека, или ему самому необходим кредит для покупки;

4. Неумение вести переговоры с продавцом, отсутствие технологии улаживания всяческих проблем на всех этапах сделки;

5. Незнание налогового законодательства;

6. Незнание того, как обезопасить себя от потерь до полного получения недвижимости во владение, как избежать неуплаты по счетам, несвоевременного освобождения недвижимости и даже банального вандализма.

Согласитесь, каждая из этих проблем может отравить жизнь и вызвать немалые расстройства и финансовые потери.

И это – только то, что лежит на поверхности.

Каков же общий знаменатель всего вышеперечисленного? Он очень прост – все это проблемы клиента. И единственное, за что будет вам платить ваш клиент, это за то, что вы решите его проблемы.

Решение проблем клиента – и есть продукт работы маклера.

Для сотрудников компании EKOCENTRS наш продукт сформулирован так:

Обратите внимание, что мы говорим не просто о сделке, а – о максимальных выгодах для клиента.

Этот фактор является единственным, который позволит вам оставаться на рынке долго и быть востребованным клиентами. Только в случае, если клиент знает, что получил больше, чем ожидал, он будет вас рекомендовать своему окружению. У наших ведущих специалистов есть свои собственные «листы ожидания», когда клиенты соглашаются ждать по нескольку месяцев, чтобы получить помощь именно того специалиста, которому доверяют.

Если же вы будете делать просто «сделку», то вам, конечно, заплатят. Но рекомендовать будут вряд ли. И вам придется тратить время на поиск все новых и новых клиентов.

Как показывают исследования и опросы, время, которое маклер затрачивает на поиск клиента, напрямую зависит от качества предоставляемой им услуги.

График №1 (черный) – трудозатраты среднестатистического маклера на одну сделку.

График №2 (белый) – трудозатраты маклера, предоставляющего услуги невысокого качества.

График №3 (серый) – трудозатраты высококлассного специалиста.

Можно видеть, что специалист высокого уровня вообще не тратит время на поиск клиентов, они сами приходят по рекомендации тех, кто ранее получил услугу и строятся в очередь.

Для удобства я разбила сделку на 4 условные составляющие:

Поиск клиента, готового заключить договор. Очевидно, для начала работы вам нужно иметь клиента, который поручит вам, допустим, продажу своей недвижимости. Конечно, поручение может быть и другим, например, клиент может желать приобрести или арендовать невижимость, но для простоты возьмем случай продажи. Итак, первый этап – это поиск первичного клиента – владельца недвижимости, желающего ее продать.

Поиск покупателя на продаваемую недвижимость. Маклер, действуя в интересах своего клиента (п.1), предлагает объект недвижимости к продаже. Этот этап включает в себя оценку недвижимости, разработку стратегии будущей сделки (например, продавец желает не просто продать свою недвижимость, но продав – купить другую), подготовку рекламы, показы объекта, переговоры с потенциальными покупателями, а также множество других действий, которые подробнее будут рассмотрены позже. Сейчас мы говорим только о времени экспозиции недвижимости для продажи.

Оформление сделки. Эта часть сделки включает в себя сбор необходимых справок, подготовку и согласование со сторонами сделки проекта договора, подписание договора и прошения в Земельную книгу, а также – регистрацию сделки в Земельной книге.

Передача собственности. Фактически это присутствие на объекте в момент передачи собственности от продавца к покупателю и контроль, чтобы недвижимость была передана в надлежащем порядке и в полной комплектации.

Приведем еще одну статистику, отражающую время, которое маклер затрачивает на одну сделку. Условные составляющие – те же, что и в первом графике.

Как показывают исследования, среднее время продолжительности одной сделки составляет 12 недель. Конечно, речь идет о типовых стандартных объектах. В случае эксклюзивного объекта время экспозиции может существенно меняться.

Не зависят от эксклюзивности две составляющих сделки – юридическое оформление документов и завершение сделки, включающее в себя передачу объекта от продавца покупателю. Обычно полный цикл прохождения всех документов, связанных с юридическим оформлением сделки может составлять 4 недели. Разумеется, если сделка предусматривает обращение в кредитные инстанции, то время может увеличиться. Иногда, при известной расторопности, сделку можно оформить значительно быстрее, мы сейчас говорим только о средних показателях.

Передача собственности – тоже довольно стандартная процедура, занимающая у маклера всего пару часов.

Таким образом, очевидно, что единственная возможность зарабатывать быстрее и без перерывов, это сделать так, чтобы не тратить время на поиск клиентов. График ниже, построенный на основании опросов маклеров, давно работающих на рынке недвижимости Латвии, показывает это наглядно.

Предоставляя клиенту качественную услугу, вы экономите время на других клиентах, никого из них не обделяя при этом.

Поэтому давайте договоримся с самого начала: обучайтесь так, чтобы стать настоящим специалистом, способным давать клиенту отличный продукт.

Только тогда работа будет доставлять вам и доход и удовольствие.

1.2. Профессионализм и кураторы

У меня для вас две новости.

Первая – не слишком веселая. Даже если вы отлично закончите этот курс, замечательно пройдете практику и сделаете первую свою сделку, вы еще не станете высококлассным специалистом.

Для этого необходимы годы практики. Да, именно годы. И лучше всего, если свою практику вы будете нарабатывать не в одиночку, а – с куратором.

Для молодых сотрудников компании EKOCENTRS введено обязательное правило – минимум два года работы под началом куратора, а то и больше, по желанию самого специалиста.

Почему так? Да потому, что каждая сделка очень индивидуальна, и для того, чтобы наработать свои собственные успешные действия для решения самых разных вопросов, нужно либо самому искать ответы, либо – посоветоваться с тем, кто знает. Второе – намного быстрее и эффективнее. Поэтому внимательно отнеситесь к рекомендации работать с куратором.

Вторая новость, на мой взгляд, просто превосходная.

Дело в том, что если вы – студент центра профессионального обучения «Study For Life», а «Study For Life» – дочерняя компания агенства недвижимости EKOCENTRS, работающего на рынке Латвии с 1998 года, то практику вы будете проходить именно в EKOCENTRS. Так что у вас будут все возможности узнать, что такое работа с настоящим куратором.

А пока – несколько слов о нас.

Конечно, как у всех, у нас есть материальные потребности. Мы хотим и умеем зарабатывать деньги. И мы готовы вас научить это делать так, как делаем мы.

Но! Кроме денег, есть еще некоторые ценности, которые являются для нас не просто важными, а, пожалуй, главными, приоритетными. Эти ценности являются обязательными для каждого члена команды. И это – тот вклад, который мы делаем в общество. Это – не громкие слова.

Наша компания работает с 1998 года. И только в период с 1998 по 2002 год, когда наконец-то был принят закон, запрещающий выселять из квартир семьи с детьми за неуплату коммунальных платежей, мы спасли, действительно спасли от выселения «под елку» более 100 семей. Все эти семьи только благодаря нашей работе получили крышу над головой. Мы отстаивали их интересы в судах, в самоуправлениях, в любых инстанциях, где требовалось.

Мы «отбивали» наших клиентов от домовладельцев, получивших здания, но не культуру управления ими. Когда ночью домохозяин вызывал полицию, и та врывалась в квартиру, чтобы выселить спящую семью только потому, что вчера он получил этот дом в собственность, люди звонили нам. И – получали помощь.

Мы вступались, когда, не имея ни опыта, ни банальной юридической грамотности, люди подписывали «драконовские» кредитные договоры и находились в шаге от потери квартиры. И мы побеждали.

Да, мы – коммерческая организация и мы зарабатываем деньги. Но мы еще и «последняя скорая помощь», когда человек – наш клиент – сгибается под тяжестью своих проблем. Мы это умеем. И «мы» – это ваши кураторы!

Да, мы будем учить вас ремеслу, всем его деталям и тонкостям. Но мы ожидаем от вас, что вместе с ремеслом вы примете и ту ответственность, которую дает эта профессия – ответственность за человека.

И мы намереваемся учить вас именно этому. Потому что ваши кураторы – истинные Профессионалы!

Вы готовы разделять наши цели?

Если да, то помните: ваш Куратор – это человек, неоднократно прошедший огонь, воду и медные трубы. И он точно знает дорогу. Учитесь у него, делайте, как он. Даже если вы не понимаете, почему надо так, значит, вы поймете позже. А пока идите след в след и будьте уверены – вы идете правильно.

2.1. Изучение жилого фонда

Итак, существует масса самых разнообразных видов недвижимости. Это и квартиры, и дома, и дачи. Это может быть земля, как сельскохозяйственная, так и предназначенная для застройки. Коммерческие объекты, от магазинов, до заводов, складов и причалов – тоже большая и весьма специфическая категория недвижимости.

Давайте начнем с того, что лучше всего нам знакомо, а следовательно – наиболее близко и понятно – с квартир.

И для начала приступим к «географии». Начнем с Риги. Во-первых, потому что мы здесь живем и работаем. А во-вторых, потому что здесь сосредоточен самый большой рынок недвижимости в Латвии.

ВАЖНО!!! Если вы планируете работать не в Риге, а в другом населенном пункте, то вам придется самому сделать для себя описание, аналогичное тому, что приведено ниже. Это, возможно, покажется вам хлопотным, но даст очень большую пользу – разговаривая с любым клиентом, вы будете знать основные характеристики его недвижимости, а значит, сможете лучше оценивать ситуацию. В конце концов, недвижимость – ваш товар. Так что уделите внимание его изучению.

А пока – вернемся к Риге. Возьмите карту города, посмотрите внимательно, на какие районы делится Рига. Каждый район имеет свое название, и вы должны хорошо ориентироваться в них.

Официально Рига делится на три предместья и три района.

Но в быту мы используем названия микрорайонов, которые, может быть, не имеют четких географических границ на карте, но отлично известны горожанам.

В тексте учебника вы встретите упоминания о типовых, серийных проектах. Подробное описание каждого серийного проекта находится в Приложении 1 – «Планы типовых квартир». Кроме описания и планов там есть также фотографии фасадов, дающие представление о том, как выглядят типовые проекты.

Центр Риги – это, конечно же, Центральный район. Для удобства работы профессиональные специалисты на рынке недвижимости подразделяют его на следующие категории:

Старая Рига. Это исторический центр Риги, заключенный между Даугавой и Рижским каналом. Здесь располагаются здания, возраст которых значительно превышает 100 лет, самое старое, не считая соборов и замков, частное здание в Старой Риге сохранилось с конца 15.в. Здесь вплотную располагаются бывшие торговые амбары, коммерческие строения и жилые дома. В настоящее время практически все эти здания реновированы (реновация – капитальное восстановление здания, включая смену перекрытий, возможно – укрепление фундамента и ряд других капитальных работ по восстановлению здания без изменения его фасада). В бывших амбарах оборудованы прекрасные апартаменты по большей части в стиле «лофт», а также всевозможные кафе, рестораны, клубы и другие развлекательно-увеселительные заведения.

Господский или Дворянский район (Kungu rajons). Это часть города между Старой Ригой до ул. Дзирнаву. По большей части это каменные здания постройки конца 19 – начала 20 вв, когда в моду вошел югендстиль. Например, район ул. Альберта и прилегающих к ней Элизабетес и Дзирнаву практически на 80% состоит из зданий югендстиля. Это прекрасные апартаменты, дорогие, но пользующиеся большим спросом у иностранцев.

Господский район простирается от ул. Экспорта до ул. Кр. Барона, хотя границы эти очень условны.

Центр. Это часть города от Центрального вокзала вдоль ул. Чака, ул. Бривибас и ул. Валдемара до ул. Гертрудес. Здесь присутствует смешанная застройка, преимущественно довоенные каменные здания в классическом стиле или в стиле югенд, но есть и деревянные исторические здания, а также сталинки (Приложение 1).

Так называемый «тихий центр». Это район вдоль тех же ул. Чака. Бривибас и Валдемара до ул. Таллинас. Здесь также присутствуют довоеные дома классического стиля, югендстиль, деревянные здания и советского времени сталинки. Район располагается между ул. Экспорта, Элизабетес, Кр. Валдемара, Ханзас, Весетас, Зирню.

Все эти районы делятся между собой достаточно условно. Но недвижимость в них весьма существенно отличается и по ценам, и по качеству, и – по спросу.

Видземское предместье (Vidzemes priekspilseta) тянется вдоль улицы Бривибас до границы Риги. Это часть Риги площадью 57 кв. км., занимающая север центральной части и всю северо-восточную часть города. В центре граница предместья проходит по ул. Ганибу Дамбис, Пулквежа Бриежа, Ханзас, Весетас, Эвелес, Кр. Валдемара, Алояс, Таллинас и Бривибас. Далее по улицам Гауяс и Кишезера, включая часть Кишезера по границе города в районе улицы Яунциема гатве, озеро Юглас с Этнографическим музеем, по улицам Бикерниеку, Юглас и назад к центру по Августа Деглава.

Здесь расположены микрорайоны Сканстес, Тейка, Чиекуркалнс, Пурвциемс, Межциемс, Югла и Берги.

Застройка здесь существенно отличается от центра.

Чиекуркалнс – бывший промышленный район, где в большом объеме сохранились частные дома с собственными земельными участками, как довоенные, так и построенные в 60-х годах прошлого века. Присутствуют здесь также и дома 103 серии (Приложение 1), построенные в 70-х годах.

В Чиекуркалнсе расположена Рижская ТЭЦ, откуда в столицу поступает тепло.

Тейка – также бывший промышленный район Риги. Сейчас можно видеть бывшие цеха, а ныне – арендные площади завода ВЭФ, на месте вагоностроительного завода расположен торговый центр Elkor Plaza, на задворках которого все же работают сохранившиеся цеха РВЗ. На месте завода Альфа теперь также расположен торговый центр. На Тейке в большом объеме сохранились частные дома с собственными земельными участками, как довоеные, так и построенные в 60-х годах прошлого века. Ближе к центру особенно много сталинок, а также спецпроектов более поздней застройки.

В этом районе расположена также больница Линэзерс, инфекционная больница, а также – в пешей доступности – Бикирниекский лес.

Югла – один из первых спальных районов Риги, построенный практически с нуля. Здесь очень небольшой процент частных домов, соседствующих с множеством хрущевок (Приложение 1), построенных в конце 60-х годов. Присутствуют и высотки 104 серии, а также некоторое количество спецпроектов, созданных уже в 2000-х годах.

Из достопримечательностей можно отметить ландшафт – в районе множество озер, обустроенных дорожками для прогулок, а также в пешеходной близости Бикирниекский лес. Нельзя обойти вниманием и озеро Бабелитес – излюбленное место отдыха рижан, где обустроены городские пляжи и спасательная станция.

Пурвциемс – тоже относительно новый район, созданный на месте исторических огородов предместья Риги. В 70-х годах здесь в большом объеме возводились дома литовского проекта, т.н. «литовки» старого образца. Позже район разросся за счет девятиэтажек 602 и 467 серий (Приложение 1), а также домов литовского проекта нового образца – «новых литовок». В небольшом количестве здесь присутствуют также дома 103 и 104 серий и различные спецпроекты, как 70—80-х годов, так и современных. Есть и частная застройка, но в относительно небольшом количестве.

Межциемс – более новый район, созданный уже в конце 70-х годов из зданий преимущественно 602 серии, а также литовок. Есть небольшой процент частной застройки и несколько высоток 104 серии, а также несколько современных новостроек.

Здесь также расположена Рижская восточная больница (Гайльэзерс) и Мотор-музей. Район окружен Бикерниекским лесом. Кроме того, здесь есть озера.

Главной достопримечательностью района является Бикерниекская трасса. Это Большая и Малая автотрассы, мототрасса, трасса для картингов, большой и лесной круги, где проводятся всевозможные гонки и соревнования. А в свободное от соревнований время трасса – излюбленное место отдыха местных жителей для катания на велосипедах, роликах, ходьбы с палками и т. п. Озеро на трассе – еще одно место для летнего отдыха жителей Межциемса.

Берги – историческое предместье Риги, практичестки сплошь состоящее из частной застройки разного времени. Здесь есть и старые едва не столетней давности одноэтажные домики, советских времен пчтиэтажные дома 103 серии, а также роскошные особняки, образующие целые улицы.

Здесь расположена одна из интереснейших достопримечательностей Риги – Этнографический музей под открытым небом. Это отличное место для прогулок и отдыха. Есть также озеро и небольшой пляж.

Сканстес – самый новый район из всех перечисленных. К довоенным зданиям и «брежневкам» (Приложение 1), построенным в 70-х годах вдоль ул. Кр. Валдемара, добавился большой район, созданный за счет бывших промышленных территорий, старого ипподрома и огородов. На этих площадях теперь стоят офисные здания крупных компаний и современные высотные спецпроекты.

Из достопримечательностей необходимо отметить Арену Рига и Олимпийский центр.

Латгальское предместье (Latgales priekspilseta). Название произошло от названия восточно-балтского племени ла́тгалы, ле́тгалы (латыш. latgaļi, letgaļi, в русских источниках лѣтьгола и лотыгола), населявшего восток современной Латвии. Это вся юго-восточная часть Риги площадью 50 кв. км. Предместье начинается там, где заканчивается Старая Рига, у железнодорожного и автобусного вокзалов. Граница его проходит по ул. А. Чака, которая отделяет предместье от Центра. Тянется предместье до самой юго-восточной границы Риги вдоль ул. Маскавас к Рижскому водохранилищу и ГЭС.