Говорить так, чтобы увлечь. Приёмы убеждения Юй Миньхуна

Предисловие

Предисловие

Юй Миньхуна по праву называют «крёстным отцом обучения за рубежом». Основанная им компания «Новый Восток» стала крупнейшим в Китае центром подготовки по английскому языку: она подготовила 70 % китайских студентов, отправившихся учиться за границу. Юй Миньхун проложил собственный путь в традиционной сфере образования. Успех «Нового Востока» дал мощный толчок развитию китайской индустрии обучения английскому языку.

Американский журнал «Тайм» писал о Юй Миньхуне как о создателе бренда «Новый Восток» и называл его культовой фигурой, сравнивая с Винни-Пухом и Микки Маусом в мире Диснея.

Хотя Юй Миньхун многим обязан удаче, сильному характеру и помощи друзей, главную роль в его успехе сыграл ораторский талант. Дейл Карнеги, известный автор книг об успехе, однажды утверждал, что достижения человека примерно на 15 % зависят от знаний и навыков и на 85 % — от умения общаться: выражать свои мысли и вдохновлять других.

Нередко говорят, что первую известность «Новому Востоку» принёс сам Юй Миньхун — точнее, его умение увлекать и воодушевлять слушателей на занятиях. Благодаря ораторскому таланту он завоевал доверие студентов, заложив основу будущего успеха компании.

В начале своего предпринимательского пути Юй Миньхун смог привлечь в «Новый Восток» целую плеяду «возвращенцев», в том числе Сюй Сяопина и Ван Цяна, благодаря ораторскому таланту. Юй Миньхун специально отправился в США, чтобы найти своего друга и однокурсника по Пекинскому университету Ван Цяна. Когда тот спросил: «Насколько мал „Новый Восток“?», Юй Миньхун серьёзно ответил: «Я знаю, что в США ты получаешь 70 тысяч долларов в год, и я не могу себе позволить платить тебе такую зарплату». Затем, притворившись возмущённым, добавил: «Но я надеюсь, ты не забудешь, что мы — хорошие друзья, приятели, с которыми я жил бок о бок, и мы — интеллектуалы. Китайские интеллектуалы издавна считают деньги ничтожеством, и если я буду платить тебе зарплату, это будет оскорблением твоей личности». В конце концов Ван Цян поддался на уговоры Юй Миньхуна, вернулся с ним на родину и поселился в незаконной постройке площадью чуть более десяти квадратных метров в северо-западном уголке Пекина, где они начали дело «Нового Востока».

Юй Миньхун сказал: «Даже самое безнадежное дело, если его будет упорно продолжать хотя бы один смелый человек, в конце концов обретет надежду». На этом основании он сформулировал знаменитый «закон замешивания теста»: «Вначале у человека нет ни социального опыта, ни страданий — он похож на кучу муки: стоит только хлопнуть рукой, как она рассыплется. Но если добавить в муку немного воды и постоянно вымешивать, она может принять нужную вам форму — хотя это по-прежнему мука, её уже не так легко сломать. Постоянно подвергаясь воздействию самых разных испытаний общества, в конце концов вы становитесь всё более стойким».

Ю Миньхун также умеет заменять сухие общие истины яркими историями. Однажды, будучи гостем программы «Мы» на канале CCTV-1, в беседе на тему «Трудоустройство студентов» он сказал: «Больше всего люди боятся того, что, увидев где-то возможность, сразу туда и устремляются», — и привел следующую историю в качестве примера:

«У меня в США было два друга, оба изучали архитектуру. У них были две проблемы: во-первых, трудно найти работу, ведь в США все здания, которые нужно было построить, уже построены; во-вторых, даже найдя работу, зарплата была очень низкой — в архитектурном бюро выпускник университета зарабатывал всего 30 тысяч долларов в год.

Как раз в те годы во всём мире разразился «компьютерный пузырь»: все, кто изучал информатику, получали от 80 000 до 100 000 долларов. Поэтому один из них бросил архитектуру и перевелся на факультет информатики. Но когда он закончил обучение, как раз разразился крах компьютерного пузыря в США, и в результате он не смог найти работу. Тот же однокурсник, изучавший архитектуру, после окончания университета тоже не смог найти работу в США и впоследствии вернулся в Китай, где устроился в одно из самых известных архитектурных бюро страны. Как всем известно, в Китае наступила эпоха архитектурного проектирования. Благодаря тому, что он отлично учился, он очень быстро стал одним из ведущих проектировщиков, и впоследствии его годовой доход с учетом премий составлял около 1,5 миллиона юаней в год».

Юй Миньхун сказал: «Если вас взволновало что-то извне, иногда ваши потери могут оказаться ещё больше». А такой способ повествования часто делает речь более убедительной и захватывающей.

Одной из самых популярных черт Юй Миньхуна является его юмор и остроумие: будь то лекции или участие в ток-шоу, его остроумные и веселые высказывания всегда оживляют атмосферу в зале.

Во время выступления в Университете Хубэй Юй Миньхун, едва поднявшись на трибуну, сразу же пошутил над собой: «В „Новом Востоке“ я выгляжу так, что больше всех других не оправдываю ожиданий зрителей». Его остроумие мгновенно сблизило его со студентами. Он сказал: «Красивые мужчины, как правило, не добиваются успеха», — и с юмором дал девушкам совет: «Девушки, если вы выбираете парня по внешности, это называется „похотью“. Девушкам ни в коем случае не следует так поступать». Череда остроумных реплик заставила студентов хохотать до слез.

Сам Юй Миньхун очень ценит способность к юмору. Он отметил: «В „Новом Востоке“ мы придаем большое значение развитию чувства юмора у преподавателей. Если у кого-то изначально его нет, мы предлагаем начать с попыток рассказывать анекдоты, постепенно естественным образом вплетая юмор в учебный процесс, пока он не станет частью их стиля преподавания. Это не только позволяет преподавателям вести занятия с большим энтузиазмом, но и дает студентам возможность ощутить необычный подход к обучению».

Даже если мы не можем услышать лекции или выступления Юй Миньхуна вживую, мы можем посмотреть видеозаписи или прочитать тексты его выступлений в Интернете, и больше всего нас впечатляет то, что его речи наполнены позитивной энергией. 11 сентября 2013 года в Пекинском технологическом университете состоялась церемония открытия ежегодной акции «В поисках звезд самосовершенствования среди китайских студентов», и Юй Миньхун выступил на этом мероприятии.

Он сказал: «Надо верить в силу упорного труда. Мы все поступили в университет в 80-е годы, и у меня было много однокурсников, которые начинали вместе со мной. Почему же мне впоследствии удалось создать компанию «Новый Восток»? Определенно не потому, что я умнее других. Более того, факты неоднократно доказывают, что я не умнее других. Например, я проучился в Пекинском университете пять лет, и в среднем каждый день я учился на час больше, чем другие студенты, но к моменту окончания университета мои оценки были пятыми с конца в группе. В тот период, по сравнению с теми гениями из Пекинского университета, я не мог учиться так же хорошо, как они. Но я никогда не сдавался: после окончания университета я потратил два года на то, чтобы выучить наизусть несколько десятков тысяч словарных статей из словаря «Ланьвэнь». Благодаря этому у меня появился прорыв в карьере. Сейчас ежегодно миллионы студентов по всей стране покупают мои различные словари для заучивания и изучения лексики. Это результат упорных усилий и учебы, сосредоточенных на одной цели».

Юй Миньхун обладает юмором и остроумием, излучает позитивную энергию и способен вдохновлять людей; в то же время он искренен, прост и полон энтузиазма, что особенно трогает сердца. Именно это и является его главным оружием на пути к успеху.

Западные люди называют красноречие, доллары и компьютеры тремя главными стратегическими оружиями для завоевания мира, причём красноречие занимает первое место среди них, что свидетельствует о том, что его социальная роль возвысилась до поразительных высот. Речь — это связующее звено, поддерживающее межличностные отношения, а также ключевой фактор, определяющий высоту карьерного роста человека.

Конечно, нельзя однозначно утверждать, что хорошая речь напрямую определяет успех человека, но можно с уверенностью сказать: если человек обладает превосходной речью, он непременно сможет открыть для себя больше возможностей для успеха. Поэтому овладение некоторыми навыками общения и развитие хорошей речи имеют особое значение для каждого.

Умение говорить — это не врождённый дар, а результат особой проницательности, постоянного поиска и отбора в каждом моменте жизни, а также умения гармонично вплести его в собственный жизненный опыт, чтобы по-настоящему использовать его в своих интересах.

Глава 1. Мотивация — передача позитивной энергии и вдохновение

1. Рассказывать на собственном примере, призывая всех не сдаваться легко

Рассказывать о своих жизненных переживаниях и историях борьбы, чтобы вдохновлять других, — это метод, который часто используют многие ораторы, и Юй Миньхун, естественно, не является исключением. В сентябре 2013 года Юй Миньхун провёл в средней школе Гуанъя в провинции Гуандун лекцию под названием «Верьте в мечты» для учащихся и родителей этой школы.

В ходе этой лекции Юй Миньхун без колебаний поделился с учащимися своими историями о различных неудачах, с которыми он сталкивался на пути взросления, и тем самым воодушевил их: «Успех зависит не от IQ, а от настойчивости и усердия; не стоит постоянно сравнивать себя с другими, лучше сосредоточиться на собственном прогрессе».

Юй Миньхун сказал: «У людей разный IQ, но вы можете постоянно прилагать усилия. Кто-то поступил в Пекинский университет за год, а мне понадобилось три года — я потратил на это на два года больше, чем другие. Иногда, если потратить немного больше времени, результаты не заставят себя ждать».

Поступив в Пекинский университет, Юй Миньхун «потерпел серьезное поражение». Он описывает, что, поступив в университет, он не говорил на стандартном китайском, тем более не знал английского, и не умел заниматься ни спортом, ни искусством. «Единственное, что я умел, — это плавать. Проплыв один круг, учитель физкультуры громко рассмеялся и сказал, что никогда не видел, чтобы кто-то так быстро плавал „собачьим стилем“».

Ю Миньхун рассказывает, что каждый день учился как минимум на час больше, чем другие, но в итоге по итогам семестра всё равно оказался в последней десятке. «Хотел завести роман, но никто не обращал на меня внимания. Так прошло до третьего курса — представьте, как мне было тоскливо».

Однажды в День Национального празднования Юй Миньхун пошел с однокурсниками выпить и после этого у него пошла кровь из рта. Врач сразу же диагностировал инфекционный туберкулоз, и ему пришлось взять академический отпуск на год для лечения. «В фильме говорится, что я заразился туберкулёзом из-за попыток ухаживать за девушками, но на самом деле это не так — за время учёбы в университете у меня не было ни одной романтической связи». Он осознал, что туберкулёз был вызван усердием в учёбе и подавленным настроением.«На третьем курсе я понял, что точно не смогу догнать своих однокурсников, и поставил перед собой два требования: во-первых, сдать все предметы на „удовлетворительно“ и благополучно окончить университет; во-вторых, упорно трудиться».

Юй Миньхун говорит, что его философия жизни заключается в упорном труде. «Самое главное — не сдаваться, ведь ты никогда не знаешь, какие хорошие вещи ждут тебя в будущем», — говорит он. Он делит свои ежедневные дела на две части: во-первых, дела, имеющие смысл, и, во-вторых, дела, которые помогают ему развиваться. «Продолжай упорно трудиться, и ты обнаружишь, что шаг за шагом продвигаешься вперёд».

Юй Миньхун, опираясь на собственный опыт, провёл для студентов яркий урок, объяснив им важность настойчивости и отказа от сдачи. На самом деле многие выдающиеся ораторы используют примеры из собственной жизни в качестве материала для выступлений, чтобы на собственном опыте объяснить слушателям суть дела, ведь личные истории наиболее правдивы и убедительны, а значит, способны сильнее всего тронуть людей.

Президент США Барак Обама не раз упоминал в своих речах о своём бедном и тяжёлом детстве, рассказывая о том, как с ранних лет жил в неполной семье, где мать целыми днями трудилась, чтобы прокормить семью, и беспокоилась о счетах. Именно благодаря тому, что он упорно продолжал учиться, у него появилась возможность поступить в университет, и в конечном итоге он добился успеха. Этим он воодушевлял студентов, испытывающих жизненные трудности, не сдаваться и не отказываться от своей мечты, поскольку только учёба — это путь к успеху.

«Король ораторского искусства» Ма Юнь также часто рассказывает в своих речах о своём опыте создания бизнеса, объясняя, что в предпринимательстве не бывает гладкого пути, и самое главное — не сдаваться. Он говорит: «В 2001 году, когда лопнул интернет-пузырь, из тех более тридцати компаний, насколько я помню, все закрылись, и только наша осталась на плаву. Мы — люди, верные своим убеждениям, мы — люди, верные своей мечте, и именно поэтому мы дошли до сегодняшнего дня».

Выступление — это процесс взаимодействия с аудиторией. Как сделать свою речь более трогательной, чтобы она сильно привлекала и покоряла слушателей, — вот в чём заключается суть выступления. Рассказывая о собственном опыте, оратор может поставить себя на равные с аудиторией; слушатели будут считать, что вы говорите с ними от души, и увидят в вас друга, которому можно доверять. Таким образом, вы естественным образом прокладываете путь к успеху своего выступления.

Ниже приводится отрывок из речи Бай Яньсуна, произнесенной в импровизированно организованной после землетрясения Четвертой средней школе Дуцзяньяна. Это было 7 июня 2008 года, в первый день сдачи выпускных экзаменов, однако из-за землетрясения экзамены в этом регионе были отложены. Тогда Бай Яньсун вышел к учащимся и, опираясь на собственный опыт, произнес следующую вдохновляющую речь:

Ребята, сегодня вы сдали один экзамен раньше, чем абитуриенты из других регионов страны — экзамен на то, как справляться с испытаниями и неожиданными ударами судьбы, — и все вы получили высокие оценки. Независимо от того, учитесь ли вы сейчас в выпускном классе или уже вступаете на жизненный путь, испытания и неожиданные удары судьбы всегда будут для вас уроком.

Когда мне было восемь лет, умер мой отец. В десять лет умер дедушка, который воспитывал меня с детства. В то время мама, я и мой старший брат остались втроем, полагаясь только друг на друга. Наша семья жила в очень отдалённом городке на Северо-Востоке. Зимой — а вы знаете, как холодно бывает на Северо-Востоке — максимальная температура в нашем доме достигала плюс 5 градусов. Из-за бедности у нас не было водопровода, и каждый день приходилось носить воду из места, расположенного в 200 метрах от дома. Я начал заниматься этой работой, когда мне было 11 лет.

Когда страдания и удары судьбы останутся позади, оглядываясь назад, все эти сцены приобретут теплые оттенки. Я верю, что спустя много лет, когда вы будете вспоминать этот импровизированный класс, школу и одноклассников, с которыми вместе переживали трудности, вы почувствуете, что в воспоминаниях преобладает тепло, а не страдания того времени. Я уверен, что если бы не это землетрясение, во время сдачи выпускных экзаменов родители, возможно, ждали бы вас у ворот школы, а когда вы поступили бы в университет, они бы вас проводили. Но из-за этого землетрясения, я уверен, вы так не поступите — вы уже научились самостоятельно расти и самостоятельно двигаться вперёд. Вы сделали шаг вперёд быстрее и лучше, чем ваши сверстники, и у вас уже есть больше преимуществ, не так ли?

Речь Бай Яньсуна вызвала огромный отклик у студентов, и в зале раздались длительные и бурные аплодисменты. Причина, по которой его импровизированная речь вызвала такой большой отклик у студентов, заключалась не только в глубине темы, искренности эмоций и трогательной манере изложения, но и в одном очень важном факторе: Бай Яньсун в своей речи рассказал о собственном опыте, открыто поделился историей своей нелегкой жизни, рассказал о боли и осознании, которые он испытал в детстве, потеряв близких, что вызвало глубокое сопереживание у студентов, лишившихся родных в результате землетрясения. Таким образом, слушатели получили вдохновение и озарение, что побудило всех научиться быть сильными и самостоятельными в бедах, не впадать в уныние и не сдаваться из-за временных трудностей, а, напротив, с ещё большим усердием смело идти вперёд.

Из этого видно, что в процессе выступления, чтобы разъяснить суть, повлиять на слушателей и убедить их, использование личного опыта, подлинных чувств и собственных выводов, а также рассказ о себе на собственном примере не только повышает убедительность и достоверность выступления, но и дает слушателям более искреннее и реальное эмоциональное понимание. Это гораздо эффективнее, чем простое нравоучение, и приносит гораздо больший результат; это можно считать отличным способом вызвать отклик и воодушевить слушателей.

2. Использование силы позитивной речи

Что такое позитивная лексика? Проще говоря, это слова, несущие позитивный заряд, способные вдохновлять других, поднимать боевой дух, помогать преодолевать трудности и смело идти вперед. Юй Миньхун — настоящий мастер использования позитивной лексики. У него есть знаменитая фраза: «Искать надежду в отчаянии».«Отчаяние», несомненно, вызывает уныние, но если не сдаваться и не отступать, мы сможем найти «надежду» даже в «отчаянии». Слова Юй Миньхуна снижают страх людей перед отчаянием, тем самым укрепляя их боевой дух и уверенность в себе. Ниже приведены некоторые примеры позитивной лексики, часто встречающейся в выступлениях Юй Миньхуна:

«Все люди — обычные люди, но никто не хочет оставаться посредственностью. Я знаю, что многие пришли в „Новый Восток“ в отчаянии, но вы должны верить в себя. Если усердно трудиться и стремиться к успеху, то даже в отчаянии можно найти надежду, и обычная жизнь в конце концов засияет ярким светом».

«Жизнь требует от нас усилий. В молодости мы должны усердно развивать свои способности, приобретать знания, осваивать навыки и накапливать необходимый жизненный опыт. Возможности нужно искать. Давайте наберёмся мужества, проявим мудрость, будем ценить каждую минуту нашей жизни и создадим ещё более яркую жизнь».

«На бескрайнем берегу жизни ты должен с гордостью сказать миру: ты стремился, ты боролся, ты никогда не терял надежду на великолепную жизнь и никогда не переставал бороться. И этот мир, сотворивший всё сущее, с гордостью и радостью ответит тебе: пока ты не перестанешь бороться, твоя жизнь в конце концов станет великолепной».

«В нашей жизни самые трогательные дни — это всегда те, когда мы целеустремленно стремимся к одной цели; даже борьба за скромную цель достойна нашей гордости, ведь бесчисленное множество скромных целей, сложившихся воедино, может стать великим достижением. Пирамида тоже сложена из отдельных камней; каждый камень сам по себе прост, а пирамида — величественна и вечна».

Юй Миньхун всегда умеет с помощью позитивных слов непрерывно вдохновлять сотрудников «Нового Востока», побуждая всех с полной отдачей стремиться вперёд и даря им больше надежды и возможностей.

Как говорится, «на пути к успеху всегда встречаются препятствия»: чтобы совершить что-то великое, неизбежно придется пройти через испытания. В такие моменты у человека снижается уровень положительной энергии, а негативные эмоции усиливаются. Цель использования позитивных формулировок заключается в том, чтобы, когда ваш позитивный настрой ослабевает, восстановить психологическое равновесие. Это позволяет уменьшить негативные эмоции, превратить их из больших в малые, а из малых — в ничто, и даже изменить негатив на позитив, тем самым укрепляя нашу уверенность в своих силах.

В поведенческой науке существует известный «эффект боулинга»: два тренера по боулингу тренируют своих игроков. Игроки обоих тренеров сбивают по 7 кеглей за один бросок. Тренер А говорит своему игроку: «Отлично! Сбил 7 кеглей». Игрок, услышав похвалу тренера, очень воодушевился и подумал про себя: «В следующий раз я обязательно приложу еще больше усилий и сбиваю оставшиеся 3 кегли». Тренер Б, напротив, говорит своему игроку: «Что за дела! Три кегли остались не сбиты». Игрок, услышав упрек тренера, испытывает сильное недовольство и про себя думает: «Почему ты не видишь те семь, которые я уже сбил?». В результате результаты игрока, тренируемого тренером А, постоянно улучшаются, а игрок, тренируемый тренером Б, играет всё хуже и хуже.

Из этого видно, что положительное поощрение даёт гораздо больший эффект, чем отрицательное. В управлении предприятием руководители должны чаще прибегать к методам мотивации, основанным на «эффекте боулинга». Ведь каждый человек жаждет поддержки, особенно в моменты уныния. Пассивные и негативные слова лишь загоняют человека из одного угла в другой, не позволяя ему вырваться из оков мрака; а позитивные и ободряющие слова — это как вывести человека из тьмы к свету, давая ему увидеть проблеск надежды.

Помимо того, что позитивные слова способны вдохновлять других, их главная роль заключается в том, чтобы вдохновлять самого себя.

Известный американский мастер по раскрытию потенциала Борн Трейси сказал: «В вашем мозгу может быть только одно: либо то, чего вы жаждете, либо то, чего вы боитесь». То есть ваш мозг либо наполнен хорошими мыслями, либо плохими. Если в вашем мозгу преобладают плохие мысли, то вы будете воспринимать только плохие эмоции и негативные идеи, и в результате получите ещё больше «плохого».

Как же сделать так, чтобы в нашем мозгу были только хорошие мысли, а не плохие? Есть один способ: чаще говорить позитивными фразами — это своего рода позитивное самовнушение.

В Гарвардском университете было проведено исследование: люди, которые каждый день произносят такие позитивные фразы, как «хорошо», «обязательно найдётся выход» и «всё в порядке», живут очень гладко, и даже сталкиваясь с трудностями, они способны преодолеть их. Напротив, те, кто каждый день восклицает «какая беда», «это так раздражает» и «ничего не поделаешь», сталкиваются с особенно большим количеством неудач, и их удача кажется особенно плохой.

Мы должны осознавать, что слова, которые мы произносим каждый день, обладают огромной силой. То, что мы в конечном итоге произносим, в той или иной степени влияет на нашу жизнь. Когда наши слова позитивны и оптимистичны, мы всецело погружаемся в поле положительной энергии. Когда же наши слова пессимистичны и негативны, наши истинные эмоции и поступки не могут не отражать наш внутренний голос!

Поэтому в любой ситуации лучше всего говорить только позитивные, конструктивные, здоровые и вдохновляющие слова, избегая пессимистичных, унылых высказываний, а также оскорбительных реплик в адрес других.

Позитивная речь никогда не описывает негативное текущее положение дел, а ищет ответы, позволяющие изменить ситуацию. Как лидер, вы должны постоянно влиять на других с помощью позитивных слов и сделать использование позитивной речи в компании привычкой, неотъемлемой частью повседневной жизни. Со временем сотрудники начнут использовать позитивный язык даже в шуточных разговорах. Например, если кто-то скажет: «Сегодня я так устал», другой сразу же ответит: «Стоп! Лучше спроси: как сегодня я могу почувствовать себя более бодрым». Таким образом, использование позитивного языка станет частью корпоративной культуры.

Как и в случае с «Новым Востоком»: в начале своего предпринимательского пути Юй Миньхун и подумать не мог, что идеи и дух «Нового Востока» повлияют на десятки миллионов людей, но это влияние действительно произошло. Во многом это следует отнести на счет позитивного языка Юй Миньхуна — он является источником вдохновения и движущей силой, побуждающей сотрудников «Нового Востока» с оптимизмом идти вперед.

3. Увязывайте слова с реальностью, чтобы они были убедительными

«Исходить из реальности» — это суть марксистской философии, а также один из основных принципов поведения и речи. Если слова человека оторваны от реальности, они становятся как дерево без корней, как вода без источника — пустыми словами и штампами, которые, естественно, не могут стать «истиной» и со временем приведут к утрате доверия. Хотя Юй Миньхун иногда говорит с большим энтузиазмом, а иногда — с пафосом, его высказывания всегда опираются на реальность и не создают у слушателей ощущения, будто это воздушные замки, недосягаемые для обычного человека.