Как разбираться в людях. Искусство видеть характер

Предисловие

В деловой жизни отношения между людьми часто бывают непростыми. Поэтому для успеха важно уметь разбираться в людях, налаживать с ними контакт и находить применение их способностям.

Эта книга поможет вам отличать искренних людей от притворщиков, словно настоящие жемчужины от поддельных, лучше понимать чужой характер и выбирать людей для общения и совместной работы. Вы освоите практические приёмы, которые помогут не поддаваться на обман, видеть собеседника насквозь и вовремя распознавать его уловки.

Как гласит пословица, «у дракона девять сыновей, и все они разные». Другая напоминает: «Человеческое сердце скрыто от чужих глаз». Не умея разбираться в людях, легко потеряться среди них, постоянно сталкиваться с препятствиями и попадать в неприятности. Если же вы научитесь понимать чужие мотивы и внутренний мир, то сможете увереннее строить отношения и действовать самостоятельно.

Умея видеть суть за внешними проявлениями, зная, как правильно общаться с мудрыми людьми и использовать их таланты, вы в любое время и в любом месте будете человеком, обладающим огромным влиянием и авторитетом. Если вы хотите занять непоколебимую позицию в деловой конкуренции, то в первую очередь вам следует стать мастером в искусстве распознавания и установления отношений с людьми; если вы хотите стать уважаемым лидером, окруженным почитанием и восхищением, то в первую очередь вы должны быть «Боле», то есть мастером в искусстве распознавания и использования талантов; если вы хотите обладать сплочающей силой и авторитетом среди своих друзей, то в первую очередь вы должны обладать способностью «адаптироваться к обстоятельствам» и «проникать в суть человека».

Прочитав эту книгу от корки до корки, вы научитесь проникать в суть человека, не недооценивая и не переоценивая его, не умаляя и не преувеличивая его достоинств.

Если вы ещё не нашли или не определили точно, на чём следует сосредоточиться, чтобы проникнуть в глубину человеческой души, то вам стоит полистать эту книгу и ознакомиться с хитростями мастеров чтения мыслей и понимания людей.

От редактора Глава 1: Привлекательная внешность, но сердце скрыто за фасадом

— Главное в познании людей — познание их сердца

Глава 1. Красивая внешность, но сердце скрыто за грудью — главное в познании человека — познание его сердца

Секрет № 1: смотреть извне внутрь — значит смотреть в сердце

1. Проникновение в душу

Искусство проникнуть в психологию и поведение собеседника является одной из целей исследований в области психологии и поведенческих наук. Однако это искусство не может быть освоено исключительно с помощью теории — ведь человек не марионетка и не будет действовать в соответствии с заранее задуманным планом; оно должно сочетаться с учетом тонких межличностных отношений, существующих в реальной жизни. Такое искусство проникновения в душу собеседника применялось в Китае еще в эпоху Воюющих царств. Давайте рассмотрим одну из наиболее характерных для того времени историй.

В государстве Чу жил человек, подозреваемый в совершении преступления. Хотя канцлер вел расследование в течение трех лет, ему так и не был вынесен приговор. Он очень хотел узнать, что на уме у канцлера, но, будучи подозреваемым, не мог напрямую спросить об этом у канцлера. Он был в смятении и думал: «Виновен я или нет? Если я виновен, мою недвижимость обязательно конфискуют, почему же канцлер до сих пор не предпринял никаких действий?» Он долго размышлял и, наконец, придумал способ проверить намерения канцлера.

Он попросил одного человека, который был в хороших отношениях с канцлером, заняться этим делом. Тот, встретившись с канцлером, не задумываясь, спросил: «А можно ли мне поселиться в доме этого подозреваемого?» Он полагал, что если канцлер согласится, это будет означать, что человек виновен, но канцлер покачал головой и сказал: «Нет! Этот человек невиновен, и я не могу отдать тебе этот дом». Когда тот человек уже собирался уходить, канцлер про себя воскликнул: «О нет!» В то же время он громко окликнул его: «Мы с тобой в хороших отношениях, зачем же ты прибегаешь к таким уловкам?» Тот, прекрасно понимая, что его раскусили, всё же притворился удивлённым: «Я же не прибегал ни к каким уловкам!» Канцлер сказал: «Я отклонил твою просьбу, а ты всё равно так рад. Думаю, ты пришёл сюда по поручению того подозреваемого, чтобы проверить меня, не так ли?»

В этой истории два главных героя, применив разные методы, успешно проникли в мысли друг друга. Подобных историй в книге «Стратегии Воюющих царств» еще много! Если у вас есть интерес, почитайте ее.

Период Воюющих царств, то есть V–III века до н. э., — это 200 лет, в течение которых «Пять гегемонов периода Весны и Осени» и «Семь сильных государств периода Воюющих царств» вели между собой ожесточённую борьбу, а политическая обстановка оставалась нестабильной и беспокойной, пока Первый император Цинь не объединил всю страну. Этот период можно назвать переломным моментом в истории человеческой культуры. Спорные вопросы, касающиеся человечества, с древних времён возникали один за другим, и особенно ожесточёнными они были в эпоху Воюющих царств. Это касалось не только политики, но и науки: от споров о том, добро ли по своей природе человек или зло, до философских вопросов о том, как выстраивать межличностные отношения — представители всех школ философии отстаивали свои взгляды и противостояли друг другу; поэтому в течение четырёх-пяти столетий, с эпохой Воюющих царств в центре, появились такие классические произведения, как «Дао-де-цзюнь», «Лунь-юй»«Мэн-цзы», «Сюнь-цзы», «Хань-фэй-цзы», «Страны Воюющие» и другие классические труды. Некоторые считают, что изучение классической литературы и философии — дело чрезвычайно сложное и оторванное от современной жизни, не подозревая, что эти классические произведения и философские учения по-прежнему играют весьма важную роль в межличностных отношениях сегодняшнего дня!

2. Целенаправленность

Древнекитайское военное искусство уделяло большое внимание пониманию психологии противника; так, пословица «Знай себя и знай противника — и в ста сражениях не потерпишь поражения» отражает именно этот принцип.

Сунь Цзы, считающийся родоначальником военного искусства, в своём трактате о военном деле посвятил этому целый раздел, который, можно сказать, полностью раскрывает суть межличностных отношений (ведь военное искусство исследует методы ведения войны на основе поведения людей). Древний полководец У Ци, стоящий на одном уровне с Сунь Цзы, также говорил: «В начале любой войны необходимо сначала понять характер противного полководца, а уже потом изучать его способности». Другими словами, перед началом войны следует сначала изучить вражеского полководца, а уже потом оценить его способности; применяя соответствующие средства в зависимости от ситуации противника, можно обеспечить себе уверенную победу. Ниже мы приведем несколько военных стратегий, предложенных У Ци, для вашего сведения:

Если вражеский полководец не имеет собственного мнения и легко поддается чужому влиянию, мы можем использовать различные методы, чтобы выманить его и заставить раскрыть свои намерения.

Человека, жадного и бесстыдного, можно подкупить богатством.

Человека, который действует однообразно и не ценит перемен, можно с помощью стратегии заставить изнуриться постоянными переходами.

Если вражеский полководец ведет роскошный и показной образ жизни, не обращая внимания на бедность своих подчиненных, мы можем использовать его подчиненных, чтобы посеять раскол в его рядах.

Если же вражеский полководец нерешителен, лишен собственного мнения и не дает своим подчиненным опоры, можно с помощью угроз заставить их в панике бежать.

На первый взгляд война кажется сложной наукой, и никто не может предсказать, кто одержит «победу», а кто потерпит «поражение». Однако если суметь проникнуть в суть противника и применить подходящую стратегию, можно одержать победу в любой ситуации. То же самое правило применимо и к межличностным отношениям, и результат будет таким же.

3. Умение распознавать «мудрое сердце»

Французский психолог Гоклан опубликовал необычную книгу «Психология понимания человека», которая вызвала бурную дискуссию. Содержание этой книги весьма своеобразно: при описании методов наблюдения за характером собеседника автор подчеркивает, что следует обращать внимание не только на его привычки или мимику, но и на его личные вещи, манеру еды, повседневную одежду и другие жизненные привычки.

Личность человека проявляется повсюду. Если вы внимательно понаблюдаете за участниками встречи одноклассников или гостей банкета, то обязательно заметите различные проявления разных характеров. Некоторые спешат на место мероприятия буквально перед началом, а другие приходят за 30 минут до начала и ждут.

Разница в характере этих двух типов людей весьма значительна. Различия проявляются и при оплате счета: некоторые заранее готовят точную сумму, чтобы избежать сдачи, а другие достают крупные купюры, чтобы оплатить небольшую сумму.

Люди часто проявляют себя через вещи, которые носят с собой, или через бессознательные жесты. Часто можно увидеть мужчин, которые намеренно носят галстуки и ремни с логотипами известных брендов, чтобы похвастаться своим богатством.

Это свидетельствует о том, что в подсознании такой человек хочет, чтобы все знали, что на нём одни брендовые вещи, тем самым демонстрируя своё принадлежность к высшему обществу.

(1) Метод наблюдения за людьми Рокфеллера

Говорят, что один из крупнейших американских магнатов, основатель компании «Рокфеллер» Джон Д. Рокфеллер, был мастером наблюдения за людьми. Он обращал внимание только на то, как к этому человеку относятся его коллеги. По условиям проживания собеседника также можно было узнать его истинное лицо. Например, воспользовавшись выходным, неожиданно навестить коллегу дома и бегло взглянуть на книги, стоящие на его книжном шкафу, можно понять его «интересы».

(2) «Вкус» человека

Японский предприниматель Сеидзи Нома также был человеком, умевшим раскрывать сильные стороны других и помогать им проявить себя. В своей книге «Путь к процветанию» он писал: «Каждый, кто стремится к успеху, должен стремиться найти добрых и мудрых людей, с нетерпением ждать их появления, внимательно наблюдать и неустанно трудиться. Поиск и привлечение добрых людей — это первый и важнейший шаг в начале любого дела, и именно в этом заключается секрет процветания».

Он считал, что у каждого человека есть свои скрытые достоинства, то есть свой особый «вкус». Он даже утверждал, что людей можно разделить на такие типы, как «сладкий, острый, кислый, горький, щелочной, терпкий, сдерживающий» и т. д. Обычно считается, что подростки, обладающие в детстве «сладким вкусом» (мягкостью), — хорошие дети, а озорные и непослушные дети — бесполезны, но на самом деле у каждого из них есть свой особый «вкус».

Кроткие люди благодаря своей послушности и управляемости легко завоевывают симпатию окружающих. Однако молодые люди, не отличающиеся кротким характером, могут проявить свои выдающиеся способности, если руководитель умеет правильно оценивать людей и правильно распределять обязанности.

4. Сначала глазами, потом ртом

Чтобы убедить кого-то или высказать свое мнение, в первую очередь следует обратить внимание на то, как правильно применять навыки общения. Однако Хань Фэйцзы, живший в III веке до нашей эры, придерживался иного мнения: он считал, что в первую очередь необходимо проникнуть в психологию собеседника. Действительно, если ваши слова не соответствуют психологическому настрою собеседника, то, как бы убедительно вы ни говорили, он просто не придаст им значения. Убедить человека, не понимая его психологии, очень сложно. Например: если вы настаиваете на разговоре, когда собеседник занят, он наверняка возненавидит вас; как бы красноречив ни был продавец, если покупателю действительно ничего не нужно, он не сможет достичь своей цели. Поэтому «убеждение» все же следует начинать с понимания собеседника.

«Убеждение» — это тоже очень сложная задача. В чём же заключается сложность? Дело не в том, что у убеждающего нет достаточных знаний или он не умеет выразить свои мысли, и уж тем более не в отсутствии смелости говорить откровенно и без умолку. Сложность заключается в том, что убеждающий не может проникнуть в мысли собеседника и не способен полностью привести своё мнение в соответствие с его потребностями. Например, если собеседник — честный и добродетельный человек, а мы советуем ему использовать нечестные методы для извлечения выгоды, он непременно отнесётся к этому с презрением; напротив, если мы будем убеждать человека, который ставит корысть выше принципов, стать добродетельным, он обязательно сочтёт нас недальновидными и неразумными глупцами. Кроме того, как поступить с подлым человеком, который в душе ценит выгоду, но внешне притворяется благородным? Если посоветовать ему стать благородным, он внешне, безусловно, согласится, но в душе будет отвергать это; напротив, если рассказать ему, как добиваться выгоды, он в душе примет это, но внешне будет делать вид, что ему всё равно. Поэтому давая советы другим, необходимо сначала понять эти тонкости их психологии.

5. Ты смотришь на него, а он смотрит на тебя

Тот, кто стремится проникнуть в суть других, легко упускает из виду окружающих. На самом деле другие в это же время наблюдают за тобой! Если ты упустишь это из виду и будешь сосредоточен только на наблюдении за собеседником, то непременно потерпишь всевозможные неудачи.

Большинство людей любят после обеда или за чашкой чая обсуждать других: «У такого-то слова лучше, чем песня, на самом деле я давно понял, что он имел в виду». Из этой фразы видно, что того, кто сейчас громко рассуждает, уже легко прочитал.

По тону и отношению критика к другим можно судить о его личности. Межличностные отношения носят взаимный характер: ты смотришь на других, а другие смотрят на тебя; ты не любишь кого-то, а этот человек, возможно, тоже не любит тебя.

Ниже будут представлены некоторые правила, позволяющие проникнуть в суть человека с помощью соответствующих стратегий, но при их применении следует проявлять особую осторожность: малейшая оплошность, если её заметят, вызовет у окружающих отвращение, и они сочтут вас слишком расчётливым человеком. Искусство проникновения в суть человека — это как обоюдоострый меч: если им неправильно пользоваться, можно пораниться самому. Ещё одно дополнение: в особых случаях не стоит слишком беспокоиться о том, что другие могут «проникнуть» в вас. Предположим, вы являетесь руководителем и вам приходится одновременно наблюдать за несколькими подчинёнными, но, как уже говорилось ранее, они тоже пытаются понять вас и наблюдают за вами, а у вас всего две пары глаз, в то время как у них — несколько. В таком случае, если вы будете чрезмерно обращать внимание на то, как вас наблюдают другие, вы не сможете объективно наблюдать за ними. В подобной ситуации достаточно просто понимать взаимное взаимодействие, ведь вместо того, чтобы чрезмерно беспокоиться, лучше позволить событиям развиваться естественным ходом — так вы будете чувствовать себя гораздо свободнее.

6. Первое впечатление о человеке

Те, кто с первого знакомства способен поддерживать хорошие межличностные отношения, в большинстве своем являются мастерами наблюдения за людьми. Они, ориентируясь на внешний вид, одежду и мельчайшие жесты собеседника, искусно определяют его характер или жизненные обстоятельства. Подобно детективу Шерлоку Холмсу из произведений Артура Конан Дойла, они обращают внимание на «особенности», которые остаются незамеченными для других. Например, по мозолю на среднем пальце правой руки, чернилам на кончике пальца или изношенным локтям на одежде можно предположить, что человек занимается офисной работой; а если посмотреть на его спину и заметить опущенное правое плечо и запах дезинфицирующего средства, то можно предположить, что это стоматолог…

Опытные продавцы или продавцы-консультанты, как правило, являются настоящими гениями в определении личности человека при первом знакомстве. Например, в деле о нападении на инкассаторский автомобиль, произошедшем несколько лет назад в Японии, сотрудник одной токийской брокерской компании, обнаруживший подозрительные признаки у подозреваемого, именно и применил метод поверхностного наблюдения.

Этот сотрудник брокерской компании заподозрил клиента, пришедшего покупать акции с огромной суммой в 20 миллионов иен, причём все купюры были грязными — по тысяче и по сто иен. Кроме того, на автомобиле этого клиента были номерные знаки Нагои, а ведь в Нагое тоже есть много брокерских компаний — зачем же ему было ехать так далеко в Токио, чтобы купить акции? Тем более что у него с собой были грязные купюры номиналом в тысячу иен. Сотрудник посчитал ситуацию весьма подозрительной и срочно сообщил об этом в полицию.

В различных ситуациях человек невольно раскрывает свой характер, желания или жизненные обстоятельства. Умение читать мысли собеседника по мелочам повседневной жизни можно назвать важным условием для успешного построения межличностных отношений.

7. Приспосабливаться к ситуации и подбирать слова в зависимости от собеседника

В целом женщины отличаются сильной субъективностью и склонностью к упрямству. Эта склонность меняется только после того, как они выходят в общество и проходят испытания в сложных межличностных отношениях.

Если не учитывать точку зрения собеседника, даже ваши благие намерения могут превратиться в давление на него, что вызовет неприязнь.

С людьми с утвердительным характером общаться легче, но на них не всегда можно полагаться: на всё они всегда отвечают «Хорошо! Хорошо!» или «Я понял». На самом деле поняли ли они что-то на самом деле нам неизвестно.

Общаясь с такими людьми, нужно очень внимательно относиться к правдивости их слов.

Люди с отрицательным характером сначала любят противоречить, но, однажды дав согласие, уже не изменят его без веской причины. В общении с такими людьми, даже если вас сначала отвергли, не стоит отступать — нужно продолжать прилагать усилия, и у вас обязательно появится надежда. Если вы хотите, чтобы такой человек принял ваше мнение, сначала выскажите противоположное мнение — ведь собеседник обязательно его отвергнет — и только потом скажите то, что действительно соответствует вашим ожиданиям.

Если ваш начальник относится к этой категории людей с отрицательным характером, а у вас есть предложение, которое вы хотели бы, чтобы он принял, лучший способ — сначала привести несколько отрицательных примеров.

Если мы не можем определить, относится ли человек к типу «утвердительного» или «отрицательного», то даже самое хорошее дело часто может привести к ситуации, из которой трудно выбраться.

8. Понимание гнева

В запутанных межличностных отношениях некоторые ситуации зачастую заканчиваются полным провалом именно из-за того, что мы заранее не изучили характер собеседника.

Один психотерапевт считает, что «гнев» у человека бывает четырёх типов.

A. Тип «извергающегося пламени»: подобно извергающемуся пламени гнев наполняет грудь и стремительно нарастает, достигая пика, после чего вырывается наружу, но сразу же после взрыва «небо проясняется».

B. Тип «воздушного шара»: как будто давление внутри шара постепенно повышается, гнев нарастает до предела, и шар лопается; однако после вспышки гнев не угасает полностью, и человек по-прежнему испытывает обиду.

C. Тип «снежного кома»: сначала возникает небольшой приступ гнева, который затем, как снежный ком, набирает силу, пока гнев не достигнет небес. После того как гнев уляжется, он оставляет после себя «хвост».

D. Рефлекторный тип: при виде чего-то неприятного или при услышании неприятных новостей человек сразу же впадает в гнев, но после вспышки, как и у людей типа А, настроение сразу же проясняется. Гнев возникает быстро и так же быстро угасает.

Судя по всему, когда человек выходит из себя, несмотря на различия в интенсивности, его реакцию в целом можно отнести к одному из вышеперечисленных четырёх типов. Такая классификация может применяться в психотерапии, однако мы также можем использовать её для определения типа личности.

Если заранее определить, к какому типу относится гнев собеседника, это не только поможет избежать ненужных неприятностей, но и облегчит взаимодействие с ним.

Если собеседник относится к типу A или D, то в случае конфликта ситуация не будет слишком серьёзной. Однако если речь идёт о типах B и C, следует опасаться последствий. Поэтому во всех случаях сначала нужно четко оценить, до какой степени накопился гнев собеседника, а уже потом принять соответствующие меры; в противном случае ситуацию будет трудно уладить.

— Каков характер собеседника?

— О чём думает собеседник?

— Что он хочет сделать?

— Правда ли то, что говорит собеседник? Или это ложь?

— Что на самом деле хочет сказать собеседник?

— Каково истинное лицо собеседника?

— Как собеседник к тебе относится?

— Можно ли доверять собеседнику?

Об этом задумывается каждый. Однако большинство людей полагается на первое впечатление или интуицию. И только когда возникают неприятные последствия, они начинают думать: «Если так, то нужно было…». Хотя это и так, на самом деле мы не можем сразу же после знакомства начать выяснять все подробности о собеседнике, тем более что о внутренних мыслях человека невозможно судить, глядя только на внешнюю сторону.

В межличностных отношениях, как всем известно, невозможно ладить с человеком, не зная его. Но на деле мы все упускаем этот момент из виду. Точнее говоря, мы не упускаем его намеренно, а делаем это совершенно естественно. На самом деле проникнуть в глубину человеческой души — дело весьма сложное, и это одна из главных проблем, которая так и осталась нерешенной с момента появления цивилизованного общества.

Один из древних мудрецов сказал:

«Беречься от того, от кого не нужно опасаться, — признак глупости; не опасаться того, от кого следует опасаться, — признак идиотизма. … Поэтому в межличностных отношениях самое главное — познать собеседника».

9. Сложность в том, чтобы познать других, заключается в познании самого себя

Разве вам не приходится настраивать линзы, когда вы используете бинокль или микроскоп? Если линзы затуманены, то ничего не будет видно. То же самое относится и к попытке проникнуть в душу другого человека: кем бы ни был ваш собеседник, если ваши «линзы» затуманены, вы не сможете правильно его оценить. Поэтому прежде чем пытаться проникнуть в душу другого, следует сначала настроить свои собственные «линзы».

Понять другого человека очень сложно. У Хань Фэйцзы есть известная фраза: «Трудность не в том, чтобы понять другого, а в том, чтобы понять самого себя».

Пытаться понять других, не понимая самого себя, — дело, конечно, не из лёгких. Это подобно тому, как если бы объектив, через который вы пытаетесь заглянуть в душу другого человека, был нечётким: увидеть собеседника ясно будет очень сложно. Причина нечёткости объектива заключается в «жадности», присущей человеку.

После любого происшествия обе стороны понимают, что нужно действовать хладнокровно. Однако если собеседник использует ловкие приёмы в сочетании с красноречием, он легко может разжечь жадность у вас (и в этот момент объектив начинает затуманиваться). К тому же в психологии человека заложено подсознательное ожидание реакции: когда мы надеемся на достижение какой-то материальной или нематериальной цели, наше сознание смещается в эту сторону.

Например, у некоторых людей, когда они думают о зарабатывании денег, их желание обычно развивается следующим образом: «Может быть, удастся заработать» → «Мне нравится зарабатывать» → «Обязательно заработаю». Если дело доходит до третьей стадии, истинное лицо собеседника становится совершенно неразличимым — это и есть так называемое «ослепление жадностью». Есть такая шутка:

Жил-был человек, которому часто снились сны о золоте. Однажды, прогуливаясь по улице, он увидел, как солнечный свет заставляет сиять золото в ювелирном магазине, и тут же ворвался внутрь, схватил золото и бросился бежать. Продавцы испугались, поспешно схватили его и сказали: «Какая у тебя смелость! В магазине столько людей, а ты смеешь так себя вести?» Тот, удивлённый, ответил: «Что? Здесь много людей? А я думал, что здесь только золото!»

Полностью избавиться от алчности невозможно, поэтому прежде чем судить о других, стоит сначала поразмыслить над собой: не погряз ли я сам в алчности? Тогда взгляд на вещи не будет затуманен.