VERKAUFEN KANN JEDER ERFOLGREICH NUR WENIGE

VERKAUFEN KANN JEDER

ERFOLGREICH NUR WENIGE

Eigenbild des Verkäufers

Kurzfassung

Sie halten einen Teil der Buchreihe VERKAUFEN KANN JEDER – ERFOLGREICH NUR WENIGE in Händen. Diese Buchreihe eignet sich sowohl für den Vertriebseinsteiger als auch für den erfahrenen Verkäufer um persönliche Sichtweisen zu erweitern, zu reflektieren und zu überprüfen. Wenn auch Sie den Pfad der Mittelmäßigkeit verlassen möchten sollten Sie nicht zögern, sondern zugreifen.

Jeder Teil, sowie die gesamte Buchreihe, eröffnet Ihnen kurzweilig und informativ die Welt des Verkaufens. Ich möchte Ihnen basierend auf persönlichen Erlebnissen und Erfahrungen zeigen, dass professionelles Verkaufen erlernbar ist. Wie im Sport überspringt man die Messlatte zwischen einem ambitionierten Amateur-Sportler und einem Profi-Sportler nur durch gezieltes und anhaltendes Training. Das Talent ist auch bei einem Amateur-Sportler bereits vorhanden, es muss nur durch einen Trainer oder Mentor gefördert werden. In Ihrem Fall ist diese Buchreihe Ihr persönliches Trainingsprogramm.

Dieser Teil beschäftigt sich ausschließlich mit dem Eigenbild des Verkäufers. Die umfangreiche Mehrdimensionalität dieses Eigenbildes steht häufig in krassem Gegensatz zur Realität.

Doch warum ist das so?

Wir erwarten doch von einem Menschen, der den Beruf des Verkaufens gewählt hat, dass er ausnahmslos erfolgreich ist. Das Bild der Vertriebsabteilungen in deutschen Unternehmen sieht jedoch häufig anders aus und ist geprägt von durchschnittlichen Talenten mit durchschnittlichen Erfolgen. Wir stehen immer häufiger vor der existentiellen Fragestellung:

Wie müssen sich Verkäufer, aber auch Vertriebsabteilungen, für einen wertschöpfenden und nachhaltigen Erfolg aufstellen und positionieren?

Neurolinguistische kybernetische Kommunikation kann hier das Hilfsmittel der Wahl sein.

In der Neurolinguistik fliessen die Themengebiete neuronale Strukturen und Sprache zusammen. In diesem Kontext wird der Sprachgebrauch auf die neuronale Verarbeitung angepasst um den entscheidenden Kommunikationseffekt zu erzielen.

Die Kybernetik stellt das Wissenschaftsgebiet der Steuerung und der Regelung dar. Im Rahmen der Kommunikation findet der Begriff Kybernetik seine Bedeutung im systemorientierten Handeln und Denken. Die Fähigkeit zu führen, also auch einen Gesprächsverlauf zu bestimmen kann deswegen als kybernetische Kommunikation gesehen werden.

Die Kommunikation im klassischen Sinne sehen wir als das Teilen von Informationen.

Im Ansatz der neurolinguistischen kybernetischen Kommunikation verbinde ich diese drei Teilbereiche zu einer Kommunikationsstrategie. Die drei Prämissen, effektive und angepasste Sprachstrukturen, Steuerung und Führung des Gesprächs und das präzise Teilen von Informationen, werden so miteinander verflochten, dass Ihre Kommunikation sich taktisch und effektiv gestaltet.

Vorwort

Ich freue mich, dass Sie dieses Werk erworben haben. Sie halten nun einen Teil der Buchreihe VERKAUFEN KANN JEDER – ERFOLGREICH NUR WENIGE in Händen.

In regelmäßigen Abständen werden weitere Teile erscheinen oder sind bereits erschienen. Jeder Teil stellt ein in sich geschlossenes Themengebiet dar. Alle Teile gemeinsam fügen sich zu einem umfassenden und praxisorientierten Vertriebshandbuch für Ihren persönlichen Verkaufserfolg zusammen.

Auf Ihrem Weg zum erfolgreichen Verkaufen möchte ich Ihnen mit dem Gesamtwerk eine für Sie anwendbare Hilfestellung geben.

Oft hören wir >> verkaufen kann jeder <<. Es verhält sich mit dem Verkaufen in etwa so wie mit dem Marketing oder der Position als Fußballbundestrainer, das kann bekanntlich auch jeder.

Doch was unterscheidet den wirklichen TOP Verkäufer von seinen durchschnittlichen oder sogar unterdurchschnittlichen Kollegen und wie definiert sich Erfolg? Unterscheidet sich das Verkaufen von Staubsaugern an der Haustür vom Verkaufen von Luxusartikeln oder gar vom Verkauf von Investitionsgütern oder Lösungen? Und wenn ja, wie? Bin ich ein TOP Verkäufer oder arbeite ich noch daran?

Fragen über Fragen!

Ich bin mir sicher, diese Reihe wird Ihnen viele Antworten geben können. Ein zusätzlicher Mehrwert wird durch praxisbezogene Beispiele, Erklärung einzelner Techniken und Beschreibung von komplexen Vorgängen geboten.

Diese Buchreihe eignet sich für den erfahrenen Verkäufer um die persönlichen Sichtweisen zu reflektieren, zu überprüfen und zu erweitern, als auch für Junior Verkäufer, wenn Sie beabsichtigen, den Pfad der Mittelmäßigkeit zu verlassen.

Das wirklich tolle am Verkaufen ist, ES IST ERLERNBAR!

Aber man muss lernen wollen!

Die innere Einstellung

Ich habe mir über viele Jahre den Spaß erlaubt, Visitenkarten von Vertriebsmitarbeitern zu sammeln. Was glauben Sie, was auf vielen dieser Karten steht? Ja genau richtig, es gibt kaum einen Berufstand, der kreativer im Erfinden von Berufstiteln ist. Zur Veranschaulichung des Problems möchte ich Ihnen beispielhaft einige Titel aufführen; Senior Sales Executive, Account Manager, Vertriebs Direktor, Sales Manager, Vertriebsbeauftragter, Gebietsverantwortlicher Süd, Direktionsassistent Sales und mein persönlicher Favorit Senior Executive Vice President Large Global Accounts.

Um es in Erinnerung zu rufen, es geht hier um das Verkaufen von Produkten, Dienstleistungen und Lösungen. Einfach nur um das Verkaufen.

Ich muss gestehen, ich habe noch nicht sehr viele Visitenkarten gesehen, auf denen Verkäufer steht. Warum ist das so? Liegt dies an unserer Gesellschaft, an den Unternehmen oder vielleicht an den Verkäufern selbst? Steigt das Selbstwertgefühl mit der Länge des Titels? Ein Schelm, der hier andere Vergleiche ziehen mag.

Sprechen wir mit einem beliebigen Vertriebsmitarbeiter aus unserer Firma oder einem Bekannten aus dem Freundeskreis, so haben wir immer sofort den Eindruck, er/sie ist der absolute Top Vertriebsmitarbeiter und hat das Jahresumsatzvolumen seiner Firma im Alleingang gewonnen.

Nun gut, ein Vertriebsmitarbeiter muss Optimist sein und sich gut verkaufen können, aber leider passen diese Aussagen oft nicht zur Realität in den deutschen Firmen. Das es ganz anders aussieht, erfahren wir hinter vorgehaltener Hand durch Personalverantwortliche oder Vertriebsleiter. Vorsichtigen Schätzungen zufolge finden wir heute in den Vertriebsabteilungen nur ca. 3 – 4 % wirkliche TOP Verkäufer, der Rest ist eher durchschnittlich bis unterdurchschnittlich. Wenn ich auf meine persönliche Erfahrung zurückblicke, kann ich diese Schätzungen nur unterstreichen. Noch dazu gibt es keinen Berufstand, in dem die Fluktuation höher ist, als die in den Vertriebsabteilungen.

Die große Frage ist also, wo liegt der Unterschied zwischen einem Blender und einem wirklichen TOP Verkäufer?

Die wenigen wirklichen TOP Verkäufer, die ich in vielen Jahren kennen lernen durfte, hatten alle eines gemeinsam. Sie waren ehrlich zu sich selbst und zu ihren Kunden. Ihre Maxime ist, ich bin ein Verkäufer und habe Spaß am Verkauf. Es sind erfolgreiche Verkäufer die nicht das typische Anglerlatein von den durch sie gefangenen großen Fischen herunter beten. Sie werden feststellen, dass diese Menschen eher bescheiden auftreten, was nicht heißt, dass man ihnen den Erfolg nicht ansieht.

Achten Sie bitte auf die nächsten zwei Aufzählungen, sie sollen den Unterschied zwischen bescheidenem und protzigem Auftritt verdeutlichen. Der teure Armani Anzug, die Platin Rolex und der nagelneue Porsche GT, so oder in ähnlicher Art und Weise werden Statussymbole von vermeintlichen TOP Vertriebsmitarbeitern präsentiert. Wir erinnern uns in diesem Zusammenhang zu gerne an die Bankenkrise und die Top Verkäufer, oder sollten wir vielleicht Provisionshaie sagen? Dieser Art von Verkäufern fehlt die Nachhaltigkeit. Ein oder zwei tolle Jahre sind schnell erreicht, doch wer wirklich in dem Business VERKAUF erfolgreich unterwegs sein möchte, muss sein TOP Level über Jahrzehnte erhalten. Diese Form der Selbstdarstellung erweckt oft den Anschein des durchtriebenen und verschlagenen Verkäufers, der seinen Erfolg dadurch erzielt, dass er ahnungslosen Rentnern/innen Lebensversicherungen verkauft.

Sprechen Sie mit wirklichen TOP Verkäufern, dann werden dieselben Statussymbole anders beschrieben, sofern man überhaupt darüber spricht. Man trägt einen eleganten Maßanzug, die Uhr wird als schickes Accessoire beschrieben und von seinem Fahrzeug spricht man als notwendige Investition. Sie sehen schon an diesen wenigen Beispielen den Unterschied im Auftreten und in der Außenwirkung. Von welchem Verkäufer würden Sie lieber kaufen? Welcher Verkäufer gewinnt eher Ihr Vertrauen?

Wir verbinden mit dieser Zurückhaltung oder vielleicht auch Bescheidenheit ein größeres Maß an Vertrauen, Verbindlichkeit und Seriosität. Genau diese Kombination ist der langanhaltende Erfolgsfaktor eines jeden Top Verkäufers.

Wenn Sie das nächste Mal nach Ihrem Beruf gefragt werden, haben Sie den Mut voller Stolz zu sagen >> ich verkaufe << … und nicht ich bin >> Senior Executive Vice President Large Global Accounts <<. Damit haben Sie den ersten Schritt zu einer erfolgreichen Verkaufs Seniorität gemacht.

PRAXIS-TIPP 1:

Nur ein authentischer Mensch wirkt positiv, seriös und souverän. Seien Sie sich Ihrer Wirkung auf andere Menschen bewusst. Sich auf Situationen einzustellen und für Verkaufsgespräche eine bestimmte Strategie zu verfolgen bedeutet nicht, dass Sie schauspielern sollen.

Das Bermudadreieck Verkauf

Kunden, Verkäufer und Produkte sind vergleichbar mit dem Bermudadreieck und für den unerfahrenen Verkäufer verhält sich der Verkaufsprozess sehr oft wie das berühmt berüchtigte Inselparadies. Das Ambiente ist wunderschön und besonderes, jeder will dabei sein, doch plötzlich geschehen unvorhergesehene und manchmal unerklärliche Dinge.

Spannungsdreieck Verkauf

In der idealen Konstellation ist dieses Dreieck gleichseitig und somit ist jede Interessenslage austariert.

Man befindet sich sozusagen in der Harmonie der Kompromisse unter Berücksichtigung der Kunden- und Lösungsorientierung, ohne die Abschlussorientierung aus den Augen zu verlieren. Sehr häufig werden Verkäufer in zwei große Kategorien unterteilt. Den ausgeprägt kundenorientierten und den ausgeprägt abschlussorientierten Verkäufer. Wenn Sie heute eine typische Stellenausschreibung für einen Neukundenverkäufer in den Stellenbörsen sehen, wird fast ausschließlich auf Abschlussstärke Wert gelegt, bei einem Bestandskundenverkäufer auf die Kundenorientierung. Sehr häufig finden Sie auch den Begriff des Softsellers und des Hardsellers.

Werden die Teilbereiche des Verkaufsprozesses so einseitig gesehen, so führt dies nur selten zum Erfolg. Aus Mangel an wirklichen Talenten beobachten wir heute in den Vertriebsabteilungen großer Unternehmen eine Spezialisierung, der Verkaufsprozess wird aufgeteilt. Man spricht hier häufig von Opening und Closing Teams. Dies kann immer nur ein Kompromiss oder ein Experiment sein. Jeder gute Closer wird sich das Wissen, welches er durch die Opening Phase und später durch die Running Phase erhält, nicht aus zweiter Hand beschaffen. Beim Verkaufen verhält es sich ähnlich wie im Schach. Die Eröffnung bestimmt die Strategie und nicht selten wird schon mit der Eröffnung das Fundament für den Sieg gelegt. Der erfolgreiche Verkäufer wird immer den gesamten Verkaufsprozess begleiten und niemals etwas aus der Hand geben wollen. Er wird durch Prozessaufteilung oder gar Aufgabenaufteilung niemals seinen Abschluss, den Sieg, gefährden.

Als erfolgreicher Verkäufer ziehen Sie an den Fäden des magischen Dreiecks, wie ein Marionettenspieler seine Puppen zum Leben erweckt. Durch Erfahrung, Menschenkenntnis, Instinkt und aktivem Zuhören gelingt es Ihnen, die drei wichtigen Seiten des Dreiecks Lösungsorientierung, Kundenorientierung und Abschlussorientierung stets im Gleichgewicht zu halten. Dieses Gleichgewicht führt unweigerlich zum Verkaufsabschluss.

PRAXIS-TIPP 2:

Die beiden wichtigsten Aufgabenbereiche in einem Verkaufsprozess sind die Eröffnungs- und die Abschlussphase. Über 90 % der Aufträge werden schon in der Eröffnungsphase entschieden. Unterlaufen Ihnen hier handwerkliche Fehler, wird die Abschlussphase ein unerreichbares Ziel bleiben.