Руководство по выживанию среди людей. 96 коммуникативных приемов на все случаи жизни
- -
- 100%
- +
Серия «Кремлевская школа переговоров»
© Боброва Анастасия Игоревна, фотографии на обложку, 2025
© Игорь Рызов, Ксения Кравцова, текст, 2025
© Издательство ЭКСМО, оформление, 2025
Введение
Встречаются два бывших одноклассника. Один – лентяй и двоечник, которому предсказывали, что будет дворником. Теперь он – успешный бизнесмен. Другой – отличник, победитель математических олимпиад, медалист; ему пророчили большие успехи в жизни. Теперь он – нищий.
Бывший отличник спрашивает: «Вот расскажи мне, как ты – бывший хулиган, двоечник, лентяй – стал таким богатым? Как ты зарабатываешь?»
Двоечник отвечает: «Очень просто. Я живу на два процента».
Отличник: «Это как?»
Двоечник: «Покупаю водку за рубль, продаю за три. Вот на эти два процента и живу».
– Он всегда у меня списывал! Ну где справедливость?
Ко мне на консультацию пришел Егор – мужчина лет тридцати. Аккуратный, собранный, в строгом костюме и отутюженной рубашке. Он недавно прошел курсы повышения квалификации и теперь активно искал новую, более престижную и высокооплачиваемую работу. В прошлом у мужчины были золотая медаль и красный диплом, многочисленные обучения и курсы. Целый ворох грамот и сертификатов, аккуратно собранных в папку.
– Это было финальное собеседование с непосредственным начальником. Крупная компания, в которой я мечтал работать, еще будучи студентом. И можете представить: захожу в кабинет и вижу его! Пашка, мой одноклассник. Всю жизнь с тройки на четверку перебивался, выезжал на умении заболтать учителей. Про таких говорят: без мыла куда угодно влезет. И у меня постоянно списывал. Вот что мне делать?
– А как ваш товарищ отреагировал, когда вас увидел?
– Ну, – Егор задумался, – вроде даже немного смутился. Он-то понимает, что я его превосхожу по знаниям и опыту. Думаю, в итоге не возьмет. Хотя, наверное, это и к лучшему. Не уверен, что смогу работать у него в подчинении…
– Тогда в чем вопрос? – я пристально посмотрел на Егора. – Вы ведь можете просто считать, что эта компания вам не подошла.
– Да, но… – Егор замялся, а потом выпалил: – это ведь несправедливо! Я хочу понять, почему так? Почему не самые выдающиеся люди добиваются больше, чем те, кто изначально умнее?
Его слова заставили меня задуматься. И правда, это ведь не редкость. Люди, которые в школе были среди первых и «подавали большие надежды», почему-то оказываются далеко не на ведущих позициях в жизни. В то время как ученики, не выказывающие особого рвения, которых никто всерьез не воспринимал, выбиваются на первые роли. В сети даже гуляет мем: «Отличники! Давайте списывать троечникам – и тогда они через десять лет возьмут вас на работу!»
В чем же секрет этого феномена – «успешных троечников»?
Мысленно я вернулся в свои школьные годы и вспомнил одну ситуацию.
Учился я средне, без фанатизма: отличником не был, но и тройки случались редко. В десятом классе мы, как положено по программе, проходили «Войну и мир». Да простит меня Лев Николаевич, но я тогда не прочитал ни страницы. Хоть и знал, что на уроке обязательно будет опрос.
Со мной в классе училась девочка Лена – умница и отличница. Она не просто читала все, что задавали, но и совершенно добровольно находила в библиотеке дополнительную литературу – какие-то критические статьи, разборы. Порой казалось, что своими знаниями она ставила в тупик даже учителя. И все это, на секундочку, без интернета! На перемене перед уроком литературы я подошел к ней и попросил вкратце рассказать, о чем шла речь в заданных главах. Она охотно выдала мне сжатое содержание, добавив от себя несколько полезных замечаний в духе «что хотел сказать автор». На уроке я поднял руку, не дожидаясь, пока учитель начнет вызывать по списку. Вышел к доске и уверенно рассказал то, что пять минут назад услышал от Лены. Включая дополнительную информацию.
Лена, конечно, не очень обрадовалась – ведь мой ответ лишил ее возможности получить свою законную пятерку. «Ну ты и наглец, Игорь!» – сказала она после урока. На что я ответил: «С меня шоколадка. Две – если расскажешь, что там было с дубом». Эту историю она вспоминала со смехом даже на встрече через десять лет после выпуска.
Вспомнил я и еще один школьный случай. Я терпеть не мог химию и совершенно не хотел тратить время на все эти формулы, валентность и прочие атомные веса. А еще не хотел «трояк» в четверти, который мне грозил. Что делать? Я собрался с духом и после урока подошел к учительнице: «Мария Ивановна, давайте я пообещаю, что никогда не буду химиком. Ни я, ни мои дети близко не подойдем к этому предмету! Я же вижу, как вам больно меня слушать. Ну не мое это! Я люблю историю и математику. Поставьте “четыре” ради Менделеева». Учительница на секунду опешила, а потом усмехнулась: «Рызов, ты нахал. Но за смелость – поставлю».
Вот и разгадка феномена троечников. Хотя обычно, произнося «троечники», люди имеют в виду хорошистов – тех, кто приносил в дневнике «4» с хвостиком. Предлагаю не высчитывать средний балл аттестата и называть этих людей середнячками. Так вот, середнячки умеют коммуницировать. Они всё время договариваются: с учителями, одноклассниками, родителями. Причем переговоры ведут из заведомо более слабой позиции. Им, по большому счету, нечего предложить тем, от кого они хотят получить «плюшки». Если бы я носил Лене шоколадки за каждый случай, когда она мне помогала, – у нее к концу школы развился бы диабет. Она выручала меня просто по-дружески, потому что я был хорошим парнем, а вовсе не за сладкую мзду.
Короче, если вспомнить девиз: «Вы живете так, как умеете вести переговоры», – то можно с уверенностью сказать: середнячки учатся успеху с детства.
У этого феномена есть и научное подтверждение. Психологи сходятся во мнении, что отличные оценки в школе не гарантируют успеха в жизни. Например, колонка в «Psychology Today» ссылается на исследование Чарльза Коула (1950-е годы), где доказано, что отличники не опережают по своим карьерным достижениям тех, кто учился средне. Наоборот, часто именно середнячки достигали успеха.
Исследования показывают, что оценки лишь частично коррелируют с рабочей эффективностью сразу после окончания университета и почти никак – через несколько лет («The Atlantic»).
Я не призываю вас быть по жизни троечниками – не учиться, надеясь только на хорошо подвешенный язык. Интеллект, знания, навыки и опыт всегда в цене, и человек, обладающий ими, будет на голову выше окружающих. В конце концов, далеко не все отличники остаются в тени – среди них тоже много успешных людей, утверждать обратное было бы несправедливо.
Речь о другом. О том, что развитый интеллект и навыки коммуникации – то, что я называю коммуникативным интеллектом, – это две составляющих успеха. Однако, если вы спросите, что важнее: энциклопедические знания или умение общаться, – я с уверенностью отвечу: конечно, второе! В конце концов, для первого есть поисковики.
Да, отличник, то есть человек с прокачанным общим интеллектом может добиться успеха – но только при условии, что его коммуникативные навыки можно назвать хотя бы средними. Никакие академические знания не заменят умения вовремя сказать «то самое» слово или, наоборот, уместно промолчать. А вот середнячок, способный договориться о чем угодно с кем угодно, наверняка продвинется на хорошую жизненную высоту – развитый коммуникативный интеллект компенсирует пробелы в знаниях.
Развивать коммуникативный интеллект можно и нужно. Этим мы с вами и займемся на страницах этой книги. Но для начала давайте дадим определение ключевому понятию, чтобы я был уверен, что вы понимаете, о чем пойдет речь.
Что же такое коммуникативный интеллект и зачем его развивать? Скажу громко и пафосно: это то, без чего жизнь человека лишена смысла. А если с практической точки зрения – набор навыков и техник, которые помогают людям быть уверенными в себе, жить движимыми своими мотивами, зарабатывать, продвигаться по карьерной и социальной лестнице, не попадаться на уловки мошенников и манипуляторов. Иметь своё мнение и уметь его отстаивать при необходимости.
Развивая коммуникативный интеллект, человек учится обходиться без лишних конфликтов, которые могут причинить ему вред. Он знает, как управлять эмоциями: например, когда нужно проявить гнев, а когда – не стоит. Результатом развития этого навыка станет не только умение вести переговоры или продавать (которому мы уже посвятили несколько книг). Вы научитесь выступать на публике, дискутировать, выявлять ложь, общаться с незнакомыми людьми, знакомиться, располагать к себе и многому другому.
Есть мнение, что научить коммуникации невозможно, мол, или дано, или нет. В своих социальных сетях я постоянно получаю сообщения: «Не морочьте людям голову! Рожденный ползать летать не может». Знайте: если кто-то говорит вам подобное, значит, этот человек приписал себе статус неудачника, смирился с ним и хочет обрезать вам крылья – а то вдруг вы слишком высоко взлетите. Он буквально говорит: «Не нужно учиться общению. Такой, как сейчас, ты удобен для меня – я могу получить все, что мне нужно, а ты не будешь возражать. Если ты научишься – я не смогу до тебя дотянуться, ведь сам я так и буду сидеть на месте». Не верьте таким людям!
Книга содержит более двух десятков типичных ситуаций, в которых у людей с низким уровнем коммуникативного интеллекта могут возникнуть сложности. Я показываю, как выйти из них победителем, одновременно прокачав навыки общения на будущее. Кстати, книгу я написал в соавторстве с Ксенией Кравцовой. Ее взгляд на описанные кейсы отличается от моего, поэтому у нас получилось еще более подробно и разносторонне осветить те проблемы и варианты решений, которые каждый день возникают в жизни.
«Умение общаться – это товар, и я заплачу за него любую цену», – так оценил навык коммуникации Рокфеллер. Согласитесь, ему можно доверять. Эта книга – путеводитель в мир успешного взаимодействия, а значит, и в лучшую жизнь.
Как быть смелым и в меру наглым
Знакомьтесь – Андрей. Молодой специалист, только что устроился на работу в престижную компанию. Он полон планов и амбиций, но, столкнувшись с реальными задачами, теряется. В первый же месяц Андрей получает важное задание – подготовить презентацию по новому проекту для руководства. Внутренний голос предательски бубнит: «Тебе не хватает опыта. Твои идеи никто не воспримет всерьез». К тому же Андрей еще не до конца разобрался в тонкостях работы компании, да и о проекте знает лишь в общих чертах.
Боясь показаться глупым и некомпетентным, Андрей не задает вопросы. Не уточняет детали задания, не просит выделить ему наставника или хотя бы дать образец презентации. Пытается самостоятельно вникнуть в нюансы проекта и выполняет задание так, как ему кажется правильным.
Увы, презентация получается невнятной. В ней много пробелов и мало конкретной информации. Кроме того, оформлена она совсем не так, как обычно делают в компании. Андрей и сам понимает, что выполнил работу не блестяще. Поэтому во время выступления на совещании ведет себя очень сдержанно. Он просто-напросто боится сказать лишнее слово или получить дополнительный вопрос, на который не сможет ответить. Со стороны же это выглядит как неуверенность в себе. В результате начальство принимает решение: этот «боец» еще не готов для серьезной работы. Проект передают более смелому коллеге, а Андрей остается в роли помощника.
Чего же не хватило Андрею, чтобы сразу взять хороший старт на новом месте? Уверенности в себе и здоровой наглости. Которая, как показывает мой опыт, порой способна изменить жизнь.
Давным-давно, когда я только делал первые шаги в бизнесе, меня познакомили с очень успешным предпринимателем, владельцем крупного холдинга. Побольше узнав о его компании, я до боли в животе захотел там работать. В идеале – возглавить одно из направлений. Однако, когда я увидел «директоров» этой компании – то, как они себя ведут, во что одеты, на чем ездят, – у меня просто опустились руки. Где они – матерые управленцы, и где я – вчерашний студент без опыта? Знакомые, с которыми я поделился своим желанием, только усугубили мои сомнения. Если честно, они просто посмеялись надо мной. Сиди, мол, в своей норке и не высовывайся! Казалось бы, мечте конец…
Как-то я оказался по делам в офисе компании мечты и встретил там знакомого – начальника одного из отделов. Он обмолвился, что руководитель соседнего подразделения ищет себе зама.
– Не хочешь? Дерут три шкуры, зато платят хорошо. У нас молодых любят. Свежая кровь…
Казалось, он предложил это просто так, к слову. А я подумал: вдруг это мой шанс? Внутренний голос предательски шепнул «да брось», и я чуть было не свернул разговор, сведя все к шутке. Но все-таки собрал всю свою смелость и максимально спокойным тоном ответил:
– А что, можно и замом! Куда отправить резюме?
Юра – так звали моего собеседника – тут же снял трубку своего рабочего телефона, набрал внутренний номер: «Иван Владимирович, вы же еще в поиске? Тут Игорь Рызов кое-что хочет спросить». После чего сунул трубку мне. Я сделал вдох и, не обращая внимание на подрагивание в коленях, сказал: «У меня нет опыта, но, если вы меня возьмете – я порву рынок».
– Договорились, – ответила трубка. – Зайди в кадры, они все оформят.
Наглость – не порок. Здоровая доля смелости на грани наглости в некоторых ситуациях – как, например, в моей истории – только на пользу. В этой главе поговорим о том, как использовать это качество во благо.
Что такое наглость?
Давайте разберем, что такое наглость. Традиционно это слово воспринимается в негативном ключе. Люди стараются избежать характеристики «наглец». Однако если покопаться в словарях, можно выяснить, что в основе – древнерусское «наглъ» (скорый) и древнеиндийское «anjas» («прямой», «неожиданный»). Как вам? Не наглец, а быстрый, неожиданный. Согласитесь, звучит гораздо лучше?
Почему мы боимся наглеть?
Часто мы подавляем в себе малейшие вспышки здорового нахальства, потому что боимся: вдруг окружающие «не оценят». Проще говоря, боимся получить отказ. Помните, как бывало на школьных дискотеках? Отличник, привыкший все делать на высший балл и склонный к излишней рефлексии «а будет ли мой поступок уместным», топтался у стеночки, стесняясь пригласить на танец симпатичную девочку. И только лет через двадцать на встрече выпускников узнавал, что девочка сама была не против и ждала от него первого шага. А кто ее пригласил? Тот самый нагловатый троечник. Он не боялся получить отказ или выглядеть глупо, не терзался мыслями «что она обо мне подумает» – просто брал и делал. Возможно, та девочка сейчас – его жена. Но даже если и нет, отличник всё равно с ней так и не потанцевал.
Так бывает и в жизни. В меру наглые люди оказываются на шаг впереди тех, кто, возможно, больше знает и умеет, но уж очень долго думает.
Можно ли переборщить с наглостью?
У меня уже вышли семь книг, две из которых удостоены высшей премии «Деловая книга года», я издаюсь на 13 языках и, представьте, регулярно получаю в соцсетях сообщения вроде: «Привет, у тебя неплохой контент, давай я напишу за тебя книгу». Обычно я предлагаю заглянуть в шапку профиля, где указана вся информация обо мне. Большинство после этого «сливаются», но находятся и самоуверенные личности. «Да, я в курсе, кто вы, – ответил один такой, – но вам ведь не обязательно писать книги самому. Вы можете делегировать это мне, давайте я пришлю вам прайс». Конечно, я отказал, как и многие другие, кому пишут такие не слишком компетентные выскочки. Но отметил, что этот хотя бы попытался.
Я не приверженец подхода «закрыли дверь – лезь в форточку». Во всем нужна мера. Определить ее и научиться не делать ошибки «отличников на дискотеке» – одна из задач, которые решает эта книга.
Недавно я сдавал экзамен на право управления мотоциклом, и мне попался вопрос: что помогает и что мешает водителю во время поездки? Правильный ответ поражает своей простотой, но при этом глубиной. Помогает уверенность в себе, а мешает самоуверенность. Так и в коммуникации: важно быть наглым, но в меру. И к месту.
Можно ли научиться наглости? Да, это качество – такая же часть коммуникативного интеллекта, как и любая другая, и его можно развить. Вот несколько рабочих инструментов, которые вам в этом помогут.
1. «Нет» – это не конец. Спросите еще раз
Сотни книг, тысячи статей, неисчислимое множество тренингов и других материалов – все это создано, чтобы объяснить, как важно избегать слова «нет» в коммуникации. Якобы «нет» – конец всему, поэтому нужно заменять это слово и задавать вопросы, которые не содержат отрицания. Сколько жизней загубила эта установка! С раннего детства мы боимся услышать отказ.
Наш «отличник» все еще стоит у стенки и не приглашает девочку на танец – вдруг помотает головой и отвернется. Я сам чуть не лишился карьерных перспектив из-за страха быть отвергнутым. Очень много людей не решаются поговорить с руководителем о повышении зарплаты только потому, что мысль о «НЕТ» невыносима.
А вот наглецы-середнячки не боятся отказа, как и лучшие продавцы не стесняются спросить еще раз, напомнить о себе.
Важно: «Нет» – это не конец отношений. Просто сейчас, в момент разговора, есть обстоятельства, из-за которых собеседник не может или не хочет принять ваше предложение. Но все может поменяться.
Однажды мне нужно было согласовать с руководством молла, в котором находился наш ресторан, разрешение на проведение нестандартной маркетинговой акции. Я написал письмо ответственному лицу и получил достаточно резкий ответ. «Это невозможно!» – если кратко. Директор ресторана, узнав об этом, готов был вычеркнуть акцию из плана мероприятий. Хотя задумка была шикарная! Отказываться от идеи было попросту жаль. Я попросил не торопиться. Через несколько дней я увидел, как начальник отдела маркетинга молла – тот самый, не давший согласия на акцию, – выходит из нашего ресторана после ланча. По его лицу было понятно, что новое меню, которое мы как раз и хотели анонсировать, удалось на славу. Я подошел и спросил еще раз. В конце концов, что я терял? Внезапно мой оппонент задумался, а потом сказал: «Вообще-то, я уже ответил “нет”, но давай подумаем. Есть пара моментов, которые нужно пересмотреть, чтобы не было лишних вопросов». Мы договорились обсудить это на следующий день – за обедом, разумеется.
Приглашая девушку в кино, спрашивая о прибавке к зарплате и в других подобных случаях, не бойтесь услышать отказ. Просто задумайтесь, когда и как спросить еще раз.
2. Маска наглости. Почувствуйте кураж
Помните героя Джима Керри из фильма «Маска»? Примерив найденный в реке артефакт, он менялся до неузнаваемости. Маска вытаскивала на поверхность и утрировала его «другую» – дерзкую, наглую и решительную – сторону. Робкий клерк превращался в уверенного соблазнителя и кутилу.
Маска наглости – это мощный инструмент, который помогает человеку временно примерить на себя уверенность и смелость, даже если внутри он ничего такого не ощущает. Этот прием «включает» решительность и настойчивость в ситуациях, где они необходимы, и позволяет избежать страха быть осужденным или отвергнутым. Ведь это не я наглец, это маска!
Нам с вами тоже стоит освоить искусство перевоплощения.
Упражнение
Представьте, что вы актер, который должен сыграть роль уверенного и дерзкого человека. На время выступления вы надеваете на себя маску этого персонажа и ведете себя так, как вел бы он. Этот прием работает в несколько этапов:
• Визуализация образа: представьте человека, которого вы считаете смелым и дерзким. Это может быть известная личность или кто-то из вашего окружения. Внимательно наблюдайте за его манерами, жестами, интонацией и поведением, запоминайте их.
• Примерка маски: мысленно «наденьте» маску этого человека. Ведите себя так, как вел бы он. Позвольте себе использовать его уверенные жесты, твердый голос и настойчивый взгляд.
• Практика в малых дозах: начните с небольших ситуаций, в которых вам нужно проявить наглость. Это могут быть простые просьбы или комментарии на работе или в повседневной жизни. Со временем переходите к более сложным задачам – важным встречам, публичным выступлениям.
• Анализ и коррекция: после каждой ситуации анализируйте, что получилось хорошо, а что можно улучшить. Постепенно корректируйте свое поведение, чтобы маска наглости стала вашей второй натурой.
У нас училась девушка Анна. Ее назначили на руководящую должность, и она стеснялась брать слово на совещаниях. Она знала, что ее идеи достойны того, чтобы их высказать, но страх осуждения мешал ей говорить. Во время тренировок мы с ней попробовали примерить маску наглости. Девушка представила себя в роли своего уверенного коллеги Ивана, который всегда смело выражал свое мнение.
Перед следующим совещанием Анна визуализировала Ивана: как он сидит, говорит и жестикулирует. Надев на себя маску, она смело подняла руку и высказала идею. Несмотря на внутренний страх, выступление было успешным, и коллеги поддержали ее предложение. Со временем Анна использовала маску наглости все реже, пока совсем от нее не отказалась, – уверенность стала ее естественным состоянием.
3. Начните с малого. Обнаглейте и попросите. Глупых вопросов не бывает
Я не всегда был дерзким и решительным. Даже когда я уже стал успешным предпринимателем, некоторые вещи вызывали у меня страх. Например, я – как и многие – стеснялся спросить что-то у малознакомого человека. Однажды в поезде я услышал, что в наушниках сидевшей рядом девушки играет мелодия, которая мне очень нравилась. Я никак не мог найти этот трек в сети – не знал, кто его исполняет. Времени на раздумья не было, так что, поколебавшись минуту, я все-таки спросил: «Простите, а что за мелодия у вас играет?» И получил ответ: YoungBloodz «I’mma shine». Вау! А что, так можно было?
В рабочих ситуациях мы часто становимся заложниками установки: «Если задам вопрос – покажусь некомпетентным». Так случилось с Андреем из примера в начале главы. Знакомо? Мы думаем: «Я лучше сделаю неправильно, чем задам вопрос».
Важно: лучше задать вопрос и показаться некомпетентным, чем не задать и оказаться некомпетентным. Тот, кто задает вопросы, избегает многих ошибок.
Вот что рассказала Ксения: «В начале своего пути к коммуникативному интеллекту я писала на заказ тексты. Делала на совесть. Однажды получила заказ – написать “пресс-релиз”. Выполнила, отправила заказчику. Ответ: “Не то”. Переписала – опять “не то”. Мне стало обидно, а еще появилось чувство, что я занимаюсь не своим делом. Решила спросить совета у Игоря, и он предложил уточнить, что такое пресс-релиз в понимании заказчика. Сначала я подумала, что вопрос дурацкий, – все ведь знают, что это такое! “А ты спроси”, – усмехнулся Игорь. И знаете что? Под пресс-релизом они имели в виду рекламное объявление! Интересно, как долго я бы посылала им исправленные варианты, прежде чем они бы приняли мою работу?»
❣ Вывод: Часто люди говорят одно, думают другое, а хотят третье. Не гадайте – просто спросите.
4. Займись своим телом
Когда я делал первые шаги в триатлоне, каждый этап – плавание, велосипед и бег – казался мне непосильным. Но я шел на следующую тренировку и с каждым разом становился сильнее и увереннее. Участие в соревнованиях, несмотря на страх и сомнения, которые я испытывал перед очередным стартом, давало мне заряд веры в себя и в свои силы. Я понял, что могу преодолевать трудности и достигать поставленных целей. Это ощущение собственной силы, мысль «я могу» перешли и в мою профессиональную жизнь.
Занимаясь спортом, вы не просто улучшаете физическое здоровье – вы тренируете волю, дисциплину и уверенность в себе. Спорт помогает преодолевать страхи и сомнения, развивает настойчивость и готовность идти до конца. Вот лишь некоторые преимущества, которые вы получите, сделав физическую активность неотъемлемой частью своей жизни:
• Физическая сила = Уверенность. Регулярные тренировки делают тело сильным и выносливым. Эти качества вы автоматически переносите на другие сферы жизни.
• Дисциплина и целеустремленность. Спорт учит дисциплине. Вы ставите перед собой цель и методично идёте к ней, превозмогая трудности. Целеустремленность проецируется и на профессиональную жизнь: там, где раньше вы могли отступить, теперь просыпается азарт.