Как создать, масштабировать и выгодно продать стартап. Лучшие стратегии серийных предпринимателей

Глава 2. От идеи к действию

Мы с моими бизнес-партнерами в Hostopia объездили мир, продавая нашу платформу таким телекоммуникационным компаниям, как AT&T, Vodafone, British Telecom и многим другим. Думаю, вы меня поняли. В 2008 году мы сидели на украинской даче во время одной из наших поездок в эту страну и сетовали на то, что очень трудно найти такси, когда мы путешествуем. Это сводило нас с ума. Мы просто не могли понять, как передвигаться, и частенько застревали в удаленных офисных центрах в чужих странах.

И вдруг – эврика! У нас появилась идея! Что если создать приложение, которое с помощью технологии GPS находило бы ближайшее такси и вызывало его для пользователя, а затем он мог бы следить за его передвижением в приложении, чтобы сесть в него, когда оно подъедет?

Мы хотели назвать это новое приложение MyYellowButton и даже купили для него доменное имя. Но дальше дело не пошло. Мы решили потратить свое время и ресурсы на другую бизнес-идею – Brisk Mobile, разработку игровых приложений для мобильных устройств.

И хотя Brisk Mobile попала в число моих бизнес-идей, которые не оправдали себя, появился Uber, который предложил совершенно новый сервис вызова такси через свое приложение, а наша идея MyYellowButton так и осталась просто идеей. Сейчас я могу посмеяться над этим, но в то время, когда Uber активно развивался, я чувствовал, что мы поступили очень глупо, не использовав свою идею за несколько лет до запуска Uber.

Мораль сей истории такова: не берите пример с людей, которые говорят о своих идеях, но так и не реализуют их, а потом жалуются: «Это же была моя идея!»

Серийные предприниматели иногда сталкиваются со следующей проблемой: они находят новые идеи повсюду, но потом слишком долго размышляют о них. Им тяжело отсортировать идеи, выбрать оптимальные и начать действовать.

В предыдущей главе мы говорили о том, как важно протестировать свои идеи, обсудив их с другими людьми. Проверить идею – значит не просто выяснить, понравится ли она другим людям, хотя это тоже важно. В конце концов, если вы единственный, кто считает, что идея хорошая, то лучше ее быстро зарубить и не тратить на нее время. А если идея действительно хорошая, то лучше действовать быстро и решительно.

Некоторые предприниматели придерживаются ошибочного мнения, что действовать следует только в том случае, если идея помогает решить серьезную социальную проблему, например, проблему глобального потепления. Если ваша идея преследует такую цель – отлично. Но я считаю, что даже если ваша идея решает гораздо более незначительные проблемы, она все равно делает мир лучше.

Конечно, делиться надо не с каждым встречным – вы же не хотите, чтобы кто-то украл вашу блестящую идею. Спросите близнецов Уинклвосс[3], довольны ли они историей с Facebook.

Мы уже говорили о том, что нужно крайне осторожно разговаривать и со скептиками, и со льстецами. Но как только вы отсеете эти группы, поделитесь своими идеями с доверенными людьми – это первое практическое действие, которое вы можете предпринять. По сути, я бы даже сказал, что когда вы делитесь своей идеей, это увеличивает шансы на успех.

«Поделиться своими идеями с доверенными людьми – это первое практическое действие, которое вы можете предпринять».

Оптимальный подход к этой задаче – советоваться с теми, кто ближе всего к вашей идее. Перед тем как запустить новую идею, мой коллега Джефф советует: «Нужно, чтобы вашими консультантами были люди, которые "в теме" и интересуются той областью, в которую вы собираетесь войти». Также подумайте, кто будет конечным потребителем, и попробуйте получить их советы и отзывы.

Как минимум, это поможет вам усовершенствовать вашу идею. У других людей могут найтись предложения, которые укрепят идею, сделают ее более жизнеспособной или даже подскажут вам дальнейшие действия. С самого начала следует понимать, что у вас нет ответов на все вопросы.

Кроме того, общение с другими людьми поможет вам определить, кто вам нужен для воплощения вашей идеи в жизнь, будь то поиск подходящего партнера по бизнесу, инвестора или даже наставника, который поможет продвинуть вашу идею на новый уровень.

Например, вы хотите создать космический корабль, но есть ли у вас соответствующий опыт? Нет? Значит, следует найти партнера, который обладает этим опытом. Классический пример – партнерство Стива Джобса и Стива Возняка. Джобс играл роль генератора идей, но ему нужен был Возняк – технический специалист, который мог бы воплотить идею в жизнь. Я сам генератор идей, и с самого начала мне посчастливилось сотрудничать с моим братом Биллом, который разбирается в технологических тонкостях намного лучше, чем я.

Если вы поделитесь своей идеей с другими, это также поможет вам провести первые маркетинговые исследования и ответить на следующие вопросы. Кто-то другой уже занимается этим? Если нет, то почему? Возможно, нет рынка или спроса? Если рынок и спрос существуют, то чем отличается ваша идея и что дает вам шанс на победу?

Возможно, вы никогда раньше не слышали об этой концепции, но если вы опасаетесь просить обратную связь у знакомых или просто хотите расширить круг поддержки, то подумайте о том, чтобы присоединиться к инкубатору или акселератору. Думаю, вы будете совершенно поражены тем, сколько сил и времени готовы потратить добровольцы, чтобы помочь вам запустить стартап. Здесь можно тестировать и шлифовать свои идеи вместе с другими предпринимателями, отработать свою презентацию, найти источники капитала и контакты, которыми вы никогда бы не обзавелись, если бы работали в одиночку. А самое интересное, что большинство из этих ресурсов бесплатные – или почти бесплатные!

Примером может служить один из гостей нашего Startup Club, Джон Венсвин, глава Центра инноваций Алана Б. Левана в Юго-Восточном университете Нова (округ Брауард, Флорида). Он сравнивает работу инкубаторов и акселераторов идей с «тематическим парком для предпринимателей», отмечая, что нет недостатка в предпринимателях, преданных своим идеям, – это общий знаменатель для всех участников. Поэтому суть инкубатора заключается не в том, чтобы вызвать любовь к идее, а в том, чтобы устранить общие препятствия, с которыми сталкиваются начинающие предприниматели, и способствовать их успеху. Опираясь на аналогию с тематическим парком, Джон говорит, что инкубатор «посоветует вам, какой аттракцион выбрать, если можно так выразиться, и на каждом повороте на протяжении всего пути, который предстоит пройти основателю компании, будет ощущаться некая отдача, не только для предпринимателя, но и для всех заинтересованных сторон, которые ведут его к успеху».

Инкубаторы настраивают предпринимателей на успех с помощью различных инструментов – от виртуальных мероприятий до подачи идеи в приемный комитет, составления конкретного плана, помощи в создании общества с ограниченной ответственностью и даже предоставления контактов в стратегических компаниях-партнерах. Но главная цель таких инкубаторных программ – создать для предпринимателей безопасную площадку, где они могут опробовать свои силы, услышать честную и полезную обратную связь и получить помощь от других людей, обладающих знаниями и навыками, необходимыми для успешного старта.

Кэрри Перселл, генеральный директор и соучредитель компании Tech-Adaptika, выводит концепцию инкубатора идей на новый уровень, предоставляя метавселенную, где предприниматели могут опробовать и развить свои идеи, прежде чем запустить их в реальный мир. Ее главный совет поражает своей простотой: «Если вы будете ждать, пока у вас появится все, что, по вашему мнению, необходимо для успеха, то, скорее всего, вы ничего не добьетесь». Имея виртуальную среду для взаимодействия, предприниматели могут проводить множество небольших тестирований, минимизировать риски и вносить ключевые коррективы на основе полученных данных.

Это лишь два примера таких программ – многие предприниматели просто не знают об их существовании и возможностях. Но для начала можно заглянуть в местные университеты и колледжи, так как некоторые из них предлагают подобные программы инкубаторов и акселераторов для предпринимателей, и они могут предоставить другие ресурсы для стартапов или даже организовать нетворкинг с инвесторами. И не думайте, что это только для студентов колледжей – я участвовал в инкубаторных программах и для когорты, где были участники старше шестидесяти лет!

Может показаться, что это не похоже на конкретное действие, но, по моему собственному опыту, визуализация – мощнейший инструмент. Я часто замечаю, что для практического воплощения выбираю именно те идеи, которые мне проще всего визуализировать. В контексте инкубаторов идей подумайте вот о чем: возможно, вы можете визуализировать свою идею, но могут ли ее визуализировать другие?

Это отличный способ проверить жизнеспособность идеи, и он хорошо сочетается с принципами инкубатора, где вас побуждают нарисовать для других людей определенную картину. Большинство инкубаторов помогут вам отточить вашу презентацию, чтобы она занимала не более тридцати секунд и чтобы за это время вы успели сформулировать суть идеи для потенциального инвестора, вызвать его интерес, объяснить, какую проблему решает ваша идея и как вы будете стимулировать продажи.

Визуализация также поможет проверить жизнеспособность вашей идеи и определить цель бизнеса. Для этого следует ответить на три вопроса.

• Представьте свой целевой рынок: «Кому я буду продавать?»

• Обдумайте свой бренд: «Какую нишу я хочу занять?»

• Сформулируйте решение: «Какую проблему я решаю?»

Если вы не разобрались с этими вопросами, то придумывать название и логотип компании еще слишком рано. Это может быть опасно. Но если эти визуальные подсказки помогут вам найти ответы и укрепить вашу идею, то они, безусловно, полезны.

Кстати говоря, ваше название и логотип – это очевидная эволюция визуализации. Назвав вещь, вы превращаете ее из нереальной в реальную. Когда я назвал один из своих съемных объектов для отпуска Sunset Escape, мы еще даже не закрыли сделку по его приобретению. Но название настолько ярко высветилось в моем сознании, что я нанял художника-графика, чтобы он помог мне придумать логотип.

Что касается брендинга, то здесь все зависит от того, какую нишу вы хотите занять и как люди смогут найти вас. Это значит, что нужно выбрать безупречное доменное имя – повышающее вашу SEO-ценность, насколько это возможно, чтобы потенциальным клиентам было проще найти вас. Также важно передать суть вашего бренда, то есть для кого вы работаете. Отчасти мы выбрали для объекта название Sunset Escape, потому что этот дом выходит окнами на запад, на Мексиканский залив, и закаты там потрясающие. В названии мы хотели передать преимущества прекрасного вида.

В предыдущей главе мы говорили о стартапе Билла Бергена SAVRpak, но это не было первоначальным названием компании. Сначала он назвал ее Soggy Salad Sucks. Хотя это название, конечно, передает совершенно конкретную историю, оно не годится для масштабирования, поскольку данный продукт можно использовать не только для сохранения свежести салата – его можно использовать и для сохранения свежести других продуктов, например, для доставки картофеля фри.

На практическом уровне есть несколько очень простых действий, которые вы можете предпринять, чтобы убедиться, что нужное вам название доступно для использования. В США существует бесплатная база данных TESS, а в Канаде – база данных NUANS. Обычно достаточно около пяти минут, чтобы, используя их, проверить, доступно ли название, и вы станете на шаг ближе к воплощению вашей идеи в жизнь.

К сожалению, ошибки на этом этапе дорого обходятся. Я работал со стартапом, который запустил свой бренд, но позже обнаружил, что использует торговую марку, принадлежащую компании из списка Fortune 500, предлагающей товары в той же категории. Ой-ей!

Мы потратили целый день на то, чтобы придумать отличное новое – и доступное – название, но, поскольку они вовремя не проверили первоначальное название, эта ошибка очень дорого обошлась их стартапу. Они потеряли брендинг и так называемый «Google-сок», то есть ценность веб-сайта с точки зрения Google, и им пришлось вносить изменения в веб-сайт и так далее. Потратьте пять минут на проверку, прежде чем регистрировать доменное имя.

Иногда начинающие предприниматели думают, что им нужно сразу же приступить к поиску инвесторов или венчурного капитала, чтобы реализовать свои идеи. Но гораздо важнее сначала понять, сможете ли вы привлечь платежеспособных клиентов. Прежде чем просить у людей деньги, нужно доказать, что ваша идея инвестиционно привлекательна.

Для этого вы можете создать несколько прототипов, провести кампанию на Kickstarter или даже получить государственные гранты, или обратиться в другие организации, поддерживающие стартапы. В конце концов, чем больше вы можете сделать без привлечения инвесторов, тем успешнее (и счастливее) вы будете в долгосрочной перспективе. Привлечение инвесторов на ранних этапах бывает крайне пагубно.

Почему? Потому что инвесторы – люди тревожные. Они предпочитают инвестировать в предприятия с высокой капитализацией, чтобы получить гарантированный результат. Редко можно увидеть профессиональных инвесторов, делающих ставки на стартапы на ранних этапах их развития. А если они и вкладывают деньги в такие начинания, то стремятся получить за это огромный кусок пирога.

Чтобы привлечь инвесторов, вам нужно доказать эффективность вашей концепции. Я имею в виду, что нужно не только создать минимально жизнеспособный продукт, но и доказать, что вы способны его продать. Большинство инвесторов предпочитают стимулировать уже существующий рост компании, а не запускать ее с нуля. Применив другие методы, вы не только сможете построить свой бизнес, воплотив в жизнь свою идею, но и провести необходимые маркетинговые исследования, получить положительные отзывы, организовать хороший местный PR, даже если ваши долгосрочные цели носят национальный или глобальный характер.

Мы еще поговорим подробнее об инвесторах, особенно когда перейдем к теме масштабирования. Я ни в коем случае не противник инвесторов. На самом деле, наоборот. Просто нужно понимать, что вы откажетесь от значительной доли в компании и контроля, как только привлечете инвесторов, поскольку именно они оплачивают счета. Для внешних инвесторов есть свое время и место, и мы еще вернемся к этой теме.

Многие из нас сами создали свой бизнес и управляют им не один год. Отдать 25 % акций своей компании за небольшие инвестиции – практически то же самое, что взять на себя дополнительный налог в 25 % и выплачивать его на протяжении всего существования вашей компании. Вы действительно готовы это сделать? Для меня телешоу Shark Tank – душераздирающее зрелище. Не стану отрицать, что внимание СМИ поможет некоторым из этих компаний стать успешными, и, возможно, ради этого действительно стоит пройти через все эти мучения и заключить сделку. Однако мне больно видеть, как эти молодые основатели уступают значительную долю в капитале своего предприятия.

Напомню вам старый добрый совет. Одно из лучших практических действий, которые вы можете предпринять, совсем не похоже на действие – не спешите. Новые идеи воодушевляют, но иногда это воодушевление ослепляет. В первый день или два вы можете получить информацию, которая покажет, что этой идеей не стоит заниматься. Или же вы обнаружите, что этой идеей точно стоит заниматься. Но самое главное – дать идее «отлежаться». Наверное, Илону Маску следовало подумать об этом, прежде чем выкладывать по 54 доллара за акцию для выкупа Twitter.

Принцип «утро вечера мудренее» помогает ответить на все основные вопросы, связанные с идеей. Вы все еще хотите поделиться этой идеей с другими? Можете ли вы ее визуализировать? Вы придумали название? Вы знаете, какую проблему решаете? Определили ли вы свой целевой рынок?

«Именно реализация вашей идеи рождает инновации».

Возможно, вы думаете: «Колин, эти шаги слишком простые». Верно. В том-то и дело. Одна из главных причин, почему люди не воплощают свои идеи в жизнь, – это пугающая неизвестность. Они просто не знают, что нужно делать. Но, предприняв эти очень простые действия, вы сможете устранить пугающую неизвестность и наметить путь вперед. В конце концов, именно реализация вашей идеи рождает инновации, а поймать волну инноваций очень важно для того, чтобы определить, сможет ли ваш стартап не только выжить, но и процветать в менее конкурентной среде.

Глава 3. Как важно поймать волну

Следует сказать пару слов о клише «оказаться в нужное время в нужном месте». В предпринимательстве правильнее было бы сказать «придумать подходящую идею в подходящее время». За годы работы я обнаружил закономерность: новые продукты и услуги появляются в привязке к новым технологиям или изменениям в законодательстве/рынке. Я наблюдал появление Всемирной паутины – в то время ее называли информационной супермагистралью, – за которым последовало появление широкополосной связи в 2000 году, что привело к появлению облачных вычислений и социальных сетей, широкому распространению микробрендов и электронных магазинов в 2010-х годах, и я наблюдал, как пандемия изменила наше представление о работе и путешествиях и как искусственный интеллект стал преобразовывать отрасли в 2020-х годах.