- -
- 100%
- +
Введение
Доброго дня, меня зовут Константин.
На написание этой книги меня побудила идея, что некоторые люди хотели бы найти своё призвание в сфере недвижимости в роли риелтора. И все же по тем или иным причинам им не хватает знания, практики, уверенности или настойчивости, для того что бы реализоваться на этом поприще. В свое время начиная свой путь в сфере недвижимости я сам столкнулся с этими факторами, стоящими перед нами, когда мы пробуем что-то новое и неизвестное ранее нам. В моей работе не было системности, мне не хватало знаний, а постоянные отказы и неудачи проверяли мои нервы и волю на прочность. Методом проб и ошибок, словно слепой котенок я искал свою дорогу. Позже я решил найти наиболее эффективные с практической точки зрения методы работы и делиться ими с теми, кто хочет посвятить часть своей жизни риелторству. Работая в качестве риелтора, менеджера по продаже риелторской услуге, а затем руководителем отдела продаж, я пришел к тому, что начал вести тренерскую и преподавательскую деятельность в рамках агентства недвижимости. Мы пробовали различные системы построения отделов продаж и их взаимодействий между собой, а также различные методы работы с клиентами и продажи объектов недвижимости. Я благодарен, что имел такую возможность, учить других и при этом учиться самому. В данной книге я собрал наиболее жизнеспособные техники продаж риелторской услуги и объектов недвижимости, а также алгоритмы работы риелтора. Я надеюсь, что, используя информацию из данной книги ваш путь будет, пусть и не менее тернист, но более прямолинеен и вы будет уверены что идете в правильном направлении, используя те ориентиры, которые приведены в этой книге.
Успехов вам в ваших начинаниях, работе и жизни.
Рынок недвижимости
Понятие рынка недвижимости. Его участники и их роль и виды взаимодействия между собой.
Что такое рынок недвижимости? Ради эксперимента, предлагаю Вам сейчас самим ответить на этот вопрос, а потом выслушать общепринятое мнение.
Согласно общепринятому мнению рынок недвижимости – это не сами квартиры, дома и участки или какое-то место. Рынок недвижимости – это совокупность участников (покупатель, продавец, собственник, девелопер, брокер, агент, риелтор, управляющий недвижимостью, государственные регулирующие органы и др.) и сделок (покупка, продажа, аренда и др.), совершаемых между ними.
Т.е. фактически рынок недвижимости это в первую очередь сообщество субъектов, вступающих друг другом в определенный тип отношений и взаимодействий.
Рынок недвижимости это в первую очередь люди их отношения и взаимодействия друг с другом, а потом уже все остальное.
Поэтому Ваша успешность в качестве риелтора на рынке недвижимости зависит от качества ваших взаимоотношений с участниками этого рынка-сообщества.
Именно данная точка зрения станет определяющей в успехе Вашего развития и становления в качестве профессионала на рынке недвижимости.
Рынок недвижимости делиться на Первичный и Вторичный.
Разделение идет согласно степени готовности строения и сдачи его в эксплуатацию, типа участников.
Так же есть сегментация рынка на Коммерческий и Жилой.
Сегментируется рынок согласно назначению объектов недвижимости и целям, ради которых эти объекты используют участники рынка.
Разделение и сегментация рынка происходит в результате взаимодействий определенного типа участников рынка и характера сделок между ними. Пример это рынки элитной недвижимости, загородной недвижимости, зарубежной недвижимости.
Практика:
Перечислите возможных участников рынка недвижимости, т.е. тех, кто так или иначе, участвует в процессах, протекающих на рынке недвижимости.
Опишите роль,т.е. значение, род и степень участия в общем взаимодействии каждого субъекта рынка недвижимости.
Какие участники являются частью Первичного рынка недвижимости, и какие сделки/взаимодействия могут быть между ними? Какие участники являются частью Вторичного рынка недвижимости, и какие сделки/взаимодействия могут быть между ними?
Первая стадия рынка
Его характеристики и стратегии работы. Определение необходимых ресурсов и планируемого маршрута от, а до б.
Становление/формирование.
Основные характеристики стадии:
Темп роста: высокий
Конкуренция: низкая
Товары-заменители: нет
Технология: новая
Уровень охвата рекламой: низкий
Потенциал роста: высокий
Спрос превышает Предложение
Первая стадия рынка характерна тем, что рынок активно развивается конкуренция между участниками рынка низкая, рынок заполняет множество новых мелких компаний и старых крупных, производящих для данного рынка слабо стандартизованную продукцию.
На данном этапе нет четких правил работы среди конкурентов, действуют методом проб и ошибок.
Обычно весь рынок «выгребают» компании-флагманы. Остальным остаются крохи.
Однако основные проблемы с продажами на этом этапе связаны совсем не с конкуренцией. Поскольку рынок еще только формируется, спрос на товары и услуги этого рынка еще не является массовым. Большинство Клиентов просто не понимают, что представляют собой эти товары и услуги. Как ими пользоваться, зачем они нужны. Какой результат от них можно получить. Сколько они могут стоить. Как и по каким принципам они различаются по стоимости. Как можно определить, завышенная цена или адекватная. Как можно понять, качественные предлагаются товары и услуги или не очень. И как цена связана с качеством.
Большинство Клиентов совершенно не разбирается в подобных товарах и услугах. Не знают, зачем они нужны и как их выбирать. Обычно, когда нам нужно купить что-то, с чем мы еще не имели дело, мы можем обратиться за советом к знакомым, которые уже пользуются подобными товарами и услугами. Но на этапе формирования рынка следует ожидать, что Клиенту даже не к кому обратиться за советом. Никто из его знакомых еще не пользовался данными товарами и услугами, как и сам Клиент.
Стратегии работы на данном рынке.
Новатор.
Когда вы являетесь первопроходцем, т.е. делаете что-то, что до вас на данном рынке никто не делал, в этой позиции есть доля риска, по причине того, что вы заранее не можете предугадать или спрогнозировать результата ваших действий. Если идея окажется неудачной вы можете получить крайне негативные результаты.
Если же вас будет ждать успех, то вы сможете захватить значительную долю рынка, по крайней мере до того момента пока ваши конкуренты не начнут массово копировать ваши действия.
Последователь.
Стратегия последователя заключается в том, чтобы найти удачный пример, для подражания, т.е. того, кто успешно работает в выбранном вами направлении и достигает желаемых вами результатов и повторить его действия.
Очень важно удостовериться, что вы располагаете необходимыми ресурсами и знаете достаточную часть шагов и особенностей работы для того чтобы скопировать алгоритм того, чей путь вы хотите повторить. Иначе результат ваших действий будет отрицательным.
Практика:
Чего вы хотите достичь в сфере недвижимости будучи риелтором?
Почему вы хотите этого достичь?
Что вы при этом получите?
Как вы узнаете, что цель вами достигнута?
Где, когда и с кем вы хотите достичь своей цели?
Составьте список этапов по достижению вашей цели.
Как именно вы будете реализовывать свою цель?
По каким промежуточным критериям вы можете проверить, что двигаетесь в верном направлении?
Как вы будете сохранять свою мотивацию на протяжении всего пути?
Зачем нужен каждый конкретный этап в вашем списке?
Почему кто-то может быть против вашей новой идеи?
На кого повлияют ваши действия?
Кто может вам помочь или помешать? В чем их мотивация?
При каких обстоятельствах вы сами откажетесь от своей идеи?
Каковы плюсы текущей ситуации?
Как вы можете сохранить эти плюсы после того как достигните желаемых результатов?
Вторая стадия рынка
Его характеристики и стратегии работы. Формирование УТП.
Рост.
Основные характеристики стадии:
Темп роста: высокий
Конкуренция: низкая
Товары-заменители: есть
Технология: заимствуется
Уровень охвата рекламой: низкий
Потенциал роста: высокий
Спрос превышает Предложение
Рынок делиться на отдельные сегменты и подсегменты. Начинается массовое производство, технологии работы известны всем. В течение продолжительного времени периода становления всё больше участников замечают стабильность и начинают активнее заходить в рынок. Чем ближе к концу стадии, тем больше жадность преобладает над страхом потери капитала. В конце стадии роста цена пробивает исторические максимумы, при колоссальном дисбалансе спроса и предложения. Также эта стадия именуется стадией «Эйфории», что очень лаконично и точно отображает ситуацию на рынке, когда покупатели готовы покупать продукт за любую стоимость из-за страха потерять возможную прибыль.
При этом неизбежно и практически мгновенно возникает реальная конкуренция. Которая впоследствии будет только усиливаться. Классическая ошибка продвижения и продаж на втором этапе развития рынка заключается в том, что Компании продолжают уделять основное внимание популяризации своих товаров и услуг. И серьезно запаздывают с решением другой, не менее важной рекламной задачи отстройкой от конкурентов. Ведь на втором этапе развития рынка конкуренция уже развилась в полной мере. Большинство Клиентов, приобретающих товары и услуги, выбирают из нескольких конкурирующих между собой предложений. Теперь представьте себе, что Клиент сравнивает между собой три предложения. Два из них концентрируют свои маркетинговые усилия на том, чтобы популяризировать свои товары и услуги. Третье же направляет свои усилия на то, чтобы эффективно отстроиться от конкурентов. Получается, что, если усилия первых двух конкурентов не достигнут цели, Клиент недостаточно ознакомится с предлагаемыми товарами и услугами. Недостаточно поймет и оценит, что именно ему предлагают и зачем ему это нужно. И, скорее всего, ничего не купит. Но уж если Клиент заинтересуется достаточно, чтобы что-то купить (возможно, благодаря усилиям первых двух конкурентов) – с наибольшей вероятностью он приобретет товары и услуги у третьего из конкурентов. Который максимально приложил свои усилия к тому, чтобы донести до Клиента, чем его товары и услуги лучше и более привлекательны, чем у конкурентов.
Таким образом, для достижения успеха на втором этапе развития рынка недостаточно предлагать Клиентам качественные товары и услуги по адекватным ценам. Эффективной популяризации товаров и услуг тоже недостаточно для успеха продаж. Становится жизненно важным и необходимым определить и развивать свои конкурентные преимущества.
Стратегии работы на данном рынке.
1. Лидер.
Задача лидера сохранить свою долю на рынке, защитить своих клиентов от конкурентов, повышая лояльность клиентов. С помощью контроля над правилами рынка, ценовой политикой, нормами качества увеличить свою долю в рынке за счет более слабых участников. Так же лидеру важно сформировать или искусственно разогреть спрос, для сохранения лидирующей позиции и доли рынка.
2. Нападающий.
Выявить области и ниши или сегменты рынка, которые не являются профильными или приоритетными для лидера, а соответственно его позиции не так сильны в этих областях и могут быть заняты нападающим.
Найти слабые стороны в предложении лидера, проблемные зоны и усилить свою предложение именно в этих направлениях для развития своих преимуществ.
Уникальность вашего предложения – это то что отличает вас от других и отвечает для клиента на вопрос зачем ему обращаться именно к вам. УТП может быть различна и основываться на вашей специализации, инструментах работы и даже на вашем отношении к работе.
Кто-то предлагает своим главным преимуществом аукционный метод продаж.
Кто аргументирует необходимость обратиться к ним тем, что они являются федеральными игроками и обладают большими ресурсами.
Могу поделиться так же как работать с УТП конкурентов в свою пользу:
Я вел переговоры с клиентом о заключении договора на продажу ее объекта недвижимости. Мои уникальным торговым предложением была возможность привлечения покупателей из всего входящего потока звонков в агентство недвижимости. У клиента уже была договоренность с крупной местной компанией о продаже ее объекта недвижимости. Я выяснил у клиента в чем заключалось их УТП. Оказывается, они планировали продать квартиру с помощью аукционного метода продаж. Уточнив сроки проведения аукциона, а также время, которое требуется клиенту для оценки его результатов, я задал следующий вопрос: Правильно ли я понимаю, что проведение этого аукциона, фактически наиболее сильное и эффективное действие, что могут вам предложить в данной компании? И если аукцион закончиться не совсем теми результатами, на которые вы рассчитываете, то и смысла в дальнейшем сотрудничестве для вас не будет? Получив положительный ответ от клиента. Я взял с нее обязательство от том что после 4-х дней после проведения аукциона в случае отсутствия результатов мы с ней подписываем договор о сотрудничестве. В данном конкретном случае конечно существовала возможность того, что аукцион прошел бы успешно и объект был бы продан. Но это не особо бы меня расстроило, т.к. это не единственный клиент на рынке, да и проанализировав ситуацию и слова клиента я пришел к выводу, что на текущий момент клиент не готов принять те возможные результаты, которые даст проведение аукциона и с ней необходимо еще работать в этом направлении. Поэтому увидев слабость конкурентного предложения в том, что оно носит разовый характер я подвел клиента к необходимости работать с нами, т.к. наше УТП гораздо выгоднее чем предложение конкурентов.
Практика:
Какие ниши и сегменты рынка участником, которого вы являетесь, наиболее свободны от конкуренции?
Проанализируйте лидеров текущего рынка. Какие есть слабые или проблемные зоны в их предложении?
Сформулируйте какие вы, можете предложить конкурентные преимущества для клиентов, исходя из проблемных зон ваших конкурентов.
Используя свой личный опыт, особенности вашей личности, подумайте какое уникальное торговое предложение вы можете составить для ваших клиентов.
В чем ваша индивидуальность и особенность, что могут положительно повлиять на процесс и результат вашей работы с клиентом?
Третья стадия рынка
Его характеристики и стратегии работы. Составление Ц.А. Внимание к мелочам (сервис и качество обслуживания.)
Распределение/Зрелость.
Основные характеристики стадии
Темп роста: высокий
Конкуренция: высокая
Товары-заменители: есть
Технология: открыта
Уровень охвата рекламой: высокий
Потенциал роста: низкий
Спрос меньше Предложения
Стадия распределения характерна смешанным настроением. Часть участников считает, что падение, вызванное после стадии роста – это неизбежная коррекция, и что через некоторое время цена продолжит увеличиваться. Часть участников, которые не успели реализовать свои цели на вершине стадии эйфории, стараются реализовывать их сейчас.
Для стадии распределения, ввиду сформировавшихся цен, характерны хорошие новости и большие объёмы.
Фактически, весь рынок разделен между крупными участниками, и клиентский выбор зависит только от качества сервиса. Снижается рентабельность бизнеса, а покупатели отлично разбираются в предложениях.
Если конкуренцию и вызываемый ею массовый демпинг удается удержать в разумных рамках. Если же нет, то норма прибыли может существенно снизиться, несмотря на большие совокупные объемы продаж. На абсолютно конкурентном рынке совокупная прибыль стремится к нулю. Веская причина задуматься об эксклюзиве! Тем более, что конкуренция на третьем этапе развития рынка продолжает усиливаться.
Стратегия работы на данном рынке:
Автоматизация и систематизация работы.
В приоритете направленность на клиентоориентированный сервис, а значит внимание к мелочам и деталям в работе с клиентом.
Выявление индивидуальных потребностей своей целевой аудитории.
Практика:
Какие есть современные способы, площадки, сервисы или мобильные приложения, которые могут помочь систематизировать или автоматизировать вашу работу*?
Разделите весь процесс вашего взаимодействия с клиентом на этапы. На каких этапах и как вы можете сделать процессы более комфортными и приятными для клиента?
Составьте портрет СВОЕЙ Целевой Аудитории.
Задайте себе 10 вопросов от бизнес-консультанта Дэна Кеннеди и постарайтесь на них ответить:
Что заставляет их просыпаться ночью?
Чего они боятся?
На что / на кого они злятся?
Какие их 3 основных переживания за день?
Какие тренды живут в их бизнесе / жизни?
О чем они втайне мечтают?
Какая у них система мышления? (пример: инженеры – аналитическое, дизайнер – творческое)
Есть ли у них свой язык?
Кто успешно продает похожие товары и каким образом?
У кого не получается это и почему?
Дополните портрет по пунктам.
Пол и возраст;
География (если вариантов несколько);
Уровень дохода;
Образование;
Семейное положение;
Интересы, увлечения;
Проблемы, страхи.
На основании этой информации сделайте выводы:
Какие проблемы решит ваш продукт;
Как клиент будет его использовать;
Какие условия приобретения ему подходят;
Что положительно повлияет на выбор в пользу вашей компании;
Что заставит воздержаться от покупки у вас;
Чего клиент ожидает от продукта.
Способы мониторинга ЦА, для корректировки портрета.
Переписка в мессенджерах и соц. сетях.
Обратите внимание, какие слова, фразы, вопросы, предположения повторяются, какие темы больше всего волнуют клиентов.
Записи первичных входящих звонков
Изучите обращения клиентов и посмотрите, какие формулировки они используют, какие возражения высказывают. Это поможет проследить их логику принятия решения.
Обзоры и отзывы
Благодаря этим способам вы можете поверять, сходится ли ваше представление о ЦА с реальностью.
Четвертая стадия рынка
Его характеристики и стратегии работы. Расширение зоны взаимодействия с участниками рынка.
Спад/старение.
Основные характеристики стадии
Сильное падение продаж
Конкуренция: высокая
Товары-заменители: есть
Технология: открыта
Уровень охвата рекламой: высокий
Потенциал роста: отсутствует
Спрос меньше Предложения
Некоторые компании уходят с рынка, некоторые идут на объединение и коллаборацию.
Заключительная стадия характерна сильным снижением объёма продаж, огромной конкуренцией, выбор на рынке становится огромным. На данной стадии необходимо как можно быстрее закрывать длинные позиции и открывать короткие позиции. Во время этой стадии зарождается основа для нового движения, накопления/аккумуляции средств.
Стратегия работы на данном рынке:
Объединение и развитие партнерской сети.
В приоритете работа с покупателем.
Планирование выхода на новый рынок.
Практика:
Какую ценность лично вы получаете в результате своей риелторской деятельности?
Какова ваша роль на рынке недвижимости?
Что сейчас происходит с риелторской деятельностью в мире? Какие есть новые тенденции, тренды?
Что происходит с риелторами в вашем городе?
Представьте и увидьте, те выгоды, которые получают ваши клиенты в чем польза вашей риелторской деятельности? Кому еще вы можете быть полезны на рынке недвижимости, каким группам людей?
Представьте себе всех людей, которым вы можете принести пользу и тех, кто уже сейчас получает ее благодаря вам. Представьте и опишите их.
Мысленно, как если бы вы могли, перенеситесь на пять лет вперед. Представьте те цели и результаты, которых вы добились, действуя наилучшим образом в течении этих 5 лет. Посмотрите на всех тех людей, кому вы принесли пользу в течении этих пяти лет, что самого важного вы создаете для них?
Охватите все эти пять лет максимально широко насколько это возможно. Что вы замечаете? Чем вы гордитесь больше всего?
Каковы те ценности, которые позволяли вам сохранить вашу мотивацию и веру в себя в течении этих пяти лет? Что из этого является для вас ключевым?
Если бы вы могли увидеть калейдоскоп образов, в которых вы видите ваш успех и во всех этих образах, как в фотографиях вы видите себя, что было бы изображено на этих фото?
Представьте, что через ваши ценности вы связаны с теми, кто получает пользу от вашей деятельности. Что вас особенно вдохновляет в этом?
Если бы вы могли сформулировать одной фразой саму суть вашей риэлтерской деятельности, что это была бы за фраза?
Возвращаясь в сегодняшний день, что вы можете сделать прямо сейчас, для того что бы приблизиться к цели?
Какие возможности для действий у вас есть уже сейчас?
Кто может помочь вам в этом?
Виды объектов недвижимости
Описание видов объектов недвижимости. А также возможностей их использования участниками рынка.
Недвижимость определяется ст. 130 ГК РФ
1. Участки земли. Участки недр. Здания, сооружения, объекты незавершенного строительства, которые невозможно переместить без несоразмерного ущерба для них.
2. Жилые, нежилые помещения. Машин места. Если границы этих объектов описаны согласно законам кадастрового учёта.
3. Как ни странно воздушные суда, морские суда, суда внутреннего плавания, подлежащие гос. регистрации. Космические объекты.
Вещи, которые не относятся к недвижимости, включая деньги и ценные бумаги. Признаются движимым имуществом.
Признаки недвижимости:
Недвижимость невозможно перемещать без нанесения объекту ущерба;
Прочно связана с землей как физически, так и юридически;
Долговечность объекта инвестирования;
Стоимость недвижимости высока;
Каждая единица недвижимости уникальная по своим физическим характеристикам;
Потеря потребительских свойств происходит постепенно по мере износа;
Новое строительство особенно влияет на стоимость рядом находящейся недвижимости;
Строгое гос. регулирование сделок с недвижимостью.
Способность удовлетворять потребность человека в жилой и иной площади определяется полезностью недвижимого имущества;
Свойства недвижимости:
Полезность (объекты недвижимости должны максимально удовлетворять потребности собственника);
Фундаментальность (недвижимости при обычных условиях невозможно потерять, сломать или похитить);
Стационарность (объекты недвижимости тесно связаны с землей);
Неповторимость (каждый объект недвижимости уникален);