Авторская кухня. Риелторские рецепты Андрея Гаркушова

Как я уже говорил ранее, риелторский бизнес в современной России – явление достаточно молодое, но за сравнительно недолгий период существования этой профессии у участников рынка уже сложилось некоторое понимание ее сущности. Содержание понятия «риелтор», его история во многом определяют суть услуги, которую специалист рынка недвижимости оказывает своим заказчикам – продавцам и покупателям, арендодателям и арендаторам. Подробнее о том, какой он – современный риелтор, я расскажу в этой главе.

Мифы о работе риелтора

За период существования рынка недвижимости у многих потребителей сформировалось не совсем верное представление о профессии риелтора, опирающееся на сложившиеся стереотипы и заблуждения, большая часть из которых не имеет ничего общего с реальностью.

Прежде чем начать говорить о том, что на самом деле представляет собой работа специалиста рынка, какими историческими факторами она определялась, а также о том, как стать классным риелтором, я хотел бы развенчать эти мифы. Думаю, данная информация будет полезной как для заказчиков, так и для исполнителей риелторской услуги.

Миф 1. «Работа риелтора – это легкие деньги»

Это не так. Заработок риелтора – результат кропотливого труда, к которому прилагаются ненормированный рабочий день, высочайший уровень ответственности за грамотное проведение сделки, работа с большим объемом информации, юридической и технической документации. Не стоит забывать и о моральном, психологическом напряжении, ведь, помимо переговоров с самыми разными людьми, риелтору зачастую приходится выступать в качестве психолога и решать не только жилищные, но и личные, семейные проблемы клиента.

Однако работать с людьми всегда интересно, у специалиста рынка недвижимости нет повседневной рутины, повторяющейся изо дня в день, ведь каждый случай – по-своему уникален и не похож на остальные. Ну а когда сделка закрыта, лучшая награда для риелтора – это счастливые глаза клиента и, конечно же, положительные рекомендации впоследствии.

Миф 2. «Риелторы работают по свободному графику»

Неточное определение. Конечно, риелтор волен самостоятельно планировать свое время, но это вовсе не означает, что работать ему придется меньше, чем 8 часов в сутки. Лично у меня так: открыл утром глаза – уже на работе. В среднем ежедневная занятость составляет 10—12 часов, ведь зачастую, подстраиваясь под клиентов, приходится работать по вечерам и выходным. Как правило, именно в это время заказчикам бывает удобно смотреть объекты, встречаться, получать консультации.

Я часто слышу, как многие коллеги говорят: «Риелтор – это образ жизни». Я бы сказал, что это и есть сама жизнь. Ведь нужно быть всегда на связи: нет праздников и выходных, если есть заказы, с которыми надо работать здесь и сейчас. У меня был случай, когда мы с собственником брали задаток в соседнем городе Ангарске 31 декабря 2013 года, в 22:30. К новогоднему столу в Иркутске я успел буквально за 10 минут до боя курантов.

Миф 3. «Риелторами становятся те, кто больше ничего не умеет делать»

Возможно, на первых этапах становления профессии к ней не предъявляли столь высоких требований. Но сегодня риелтор сочетает в себе сразу несколько специальностей: продавец, психолог, оценщик-аналитик, ипотечный брокер, юрист, маркетолог и даже гид-экскурсовод, который показывает клиенту как сам объект, так и окружающую его инфраструктуру (далее я расскажу об этом более подробно).

Нужно уметь делать очень и очень многое, чтобы на современном рынке недвижимости быть востребованным специалистом. Многозадачность – одна из основных компетенций, которыми обладает риелтор. В противном случае он не сможет успешно справляться с таким огромным потоком информации.

Миф 4. «Риелторы гребут деньги лопатой»

Относительно других профессий или отраслей это сравнение, возможно, допустимо. Риелтор, действительно, является одной из самых высокооплачиваемых профессий в мире.

Однако нужно помнить, что лопаты бывают разные: детские для игры в песочнице, штыковые, совковые… У каждого специалиста – своя «лопата» в руках. Но, поверьте мне, независимо от размера, она тяжела. В нашем деле нет легких денег. Работа риелтора – очень непростой труд: эмоционально, физически, финансово. Далеко не каждому он под силу. Чтобы эффективно заниматься риелторским бизнесом, нужно быть готовым посвящать ему все время, которое у вас есть. Иначе рассчитывать на успех не стоит.

Риелторы гребут деньги лопатой? Это миф!

Нужно понимать, что заработок напрямую зависит от количества заключенных сделок. Чтобы проводить сделки регулярно, необходимо работать параллельно с несколькими заказчиками. Однако для наработки клиентской базы требуется время. Да и опыт приходит не сразу. Таким образом, ждать больших денег в самом начале профессионального пути не стоит. Но спешу вас успокоить: зарплатного «потолка» у риелтора нет, все зависит от самого специалиста, от его скорости, навыков и желания зарабатывать.

Теперь, когда мы разобрались с мифами и заблуждениями, самое время перейти к истории возникновения и становления профессии «риелтор».

Маклер, агент, риелтор: история профессии в России

В нашем государстве термин «недвижимое имущество» существует со времен Петра Первого, а понятие «собственность» зародилось при Екатерине Второй. Первые справочно-комиссионерские конторы стали появляться в конце XIX века. Они осуществляли операции с недвижимостью, выступали посредниками по найму и сдаче жилья.

В начале XX века услуги маклеров (именно так тогда называлась наша профессия) были развиты уже настолько широко, что в России начала выходить специализированная газета, печатавшая сведения о недвижимости всей страны, – «Сборник спроса и предложения».

С установлением советской власти на смену большому количеству контор пришла единая организация – государственное «Бюро по обмену жилой площади», сотрудники которого оказывали официальные услуги населению. Однако, несмотря на то что в советские годы практика частной услуги маклера каралась законом, она была очень востребована.

Помните строки из песни Александра Розенбаума «Мне негде жить, и я хочу, чтоб маклер твой уголок на два попроще разменял»? А кадры из фильма «Опасный возраст», где герои Алисы Фрейндлих и Юозаса Будрайтиса и их сын, которого сыграл Антон Табаков, разменивают свою квартиру? Когда маклер в ответ на возражения и отказ владельцев оставляет свой номер телефона, прописывая его ручкой на дверях, утверждая с сарказмом: «Позвоните!»… Или замечательную кинокартину «По семейным обстоятельствам», где главный герой, которого сыграл Владимир Басов, в диалоге с героиней Галины Польских, соблюдая строжайшую конспирацию, называет квартиру «тетушкой», а комнаты – «детьми»?

Легализация рыночных отношений в сфере недвижимости началась в нашей стране в конце 1980-х – начале 1990-х годов. Закон «О кооперации» (1988 г.) признал возможность операций с кооперативной собственностью, а законом «О собственности» (1990 г.) была признана частная собственность, в том числе и на недвижимость. Тогда появилось первое легальное частное агентство недвижимости. Однако до введения в действие законодательных актов о приватизации жилья и предприятий (1991 г.) реальные массовые операции на рынке были невозможны.

В целом, рынок недвижимости в России проходил процесс становления значительно позже и дольше, чем остальные сферы экономики. С одной стороны, развитие других рынков обеспечило финансовую базу для сделок с недвижимостью, с другой – рынок недвижимости долго не рассматривался финансовыми институтами как привлекательный объект для инвестиций. Первоначально формирование рынка проходило в условиях практически полного отсутствия правового регулирования, что также значительно затрудняло его развитие.

Экономический кризис, высокие темпы инфляции, падение жизненного уровня населения, отсутствие инвестиционных возможностей у предприятий и относительно низкая рентабельность инвестиций в «квадратные метры» – все это не позволило рынку недвижимости развиваться быстро и всесторонне.

Господствующее положение на первых этапах занимали сделки с квартирами и домами. Именно они, на мой взгляд, явились первыми «кирпичами» в фундаменте формирования экономики страны в то время. Люди приватизировали квартиры, продавали их и на полученные от продажи доходы открывали свое дело – кто-то в сфере торговли (такой бизнес был одним из самых популярных), кто-то – в сфере производства. Эти сделки были основной специализацией агентств недвижимости начала 1990-х годов. Покупателями являлись люди из коммерческого сектора со «сверхвысокими» тогда для России доходами, платили в основном наличными, валютой, без налогового декларирования.

Как раз в тот период я пришел в риелторский бизнес. Это было в 1994 году.

Как я уже сказал, экономика страны тогда находилась в очень сложном состоянии. Работы не было – денег, соответственно, тоже. Я, молодой специалист, геолог, испытывал такие же проблемы, как и многие другие: нужно было на что-то жить, содержать семью. Изучая газету объявлений, наткнулся на вакансию – требовались охранники в одну из частных компаний.

Надев единственный тогда костюм, я отправился по указанному в объявлении адресу. На первом же собеседовании мне предложили работу – но не в охране, а в сфере недвижимости. Работодателю требовался человек, который мог бы заняться поиском объектов для приобретения их в актив фирмы.

Конечно, тогда я был очень далек от этой сферы. «БТИ» казалось мне малопонятной аббревиатурой, а мысль о предстоящем общении с нотариусом приводила в состояние шока. Но, во-первых, выбирать особо не приходилось, а во-вторых, мне нравилось, что предстоит работать с людьми. Одним словом, я согласился.

Мне выделили место в подсобке парикмахерской на углу улиц Партизанской и 5-й Советской (ныне Пискунова): стол, телефон зеленого цвета со сломанным циферблатом (навсегда я запомнил свой первый рабочий инструмент), дали газету «Комсомольская правда» с колонкой объявлений о продаже недвижимости – и сказали: «Это твоя новая работа».

Прошло больше полугода, прежде чем я совершил свою первую самостоятельную сделку: нужно было время, чтобы понять специфику рынка, которого тогда, по сути, еще не существовало, да и профессия как таковая рождалась на наших глазах. Однако именно 19 ноября 1994 года – день, когда я принял приглашение работодателя, – я считаю стартом своей карьеры. Так хорошо эту дату я запомнил по одной простой причине: 19 ноября – День артиллерии, а срочную службу я проходил в рядах Советской Армии как раз в береговой артиллерии на Курильском острове Итуруп. Так что с тех пор 19 ноября у меня – сразу два профессиональных праздника.

Сегодня, по истечении многих и многих лет практики, я могу с уверенностью сказать, что, придя однажды – казалось бы, совершенно случайно – на рынок недвижимости, пройдя через его тернии, трудности и, конечно же, радости, я получил ремесло, которое все эти годы доставляет мне – как профессионалу и как человеку – огромное удовольствие. Удовольствие от того, что смог стать полезным для людей, получивших услугу. Удовольствие видеть счастливые глаза клиентов после решения задач, связанных с недвижимостью.

От психолога до юриста

Важно понимать, что первыми специалистами, которые пришли на рынок риелторских услуг, были люди, оставшиеся не у дел в период экономического и социального перехода из одной формы существования государства и общества в другую – из СССР в современную Россию.

Как правило, это были молодые люди, которые только получили образование и не смогли найти оплачиваемую работу по своему профилю – такие же, как я. Либо люди, которые имели опыт работы в других сферах, но попали под штатное сокращение, или же их организации были упразднены, ликвидированы. Психологи, экономисты, юристы с высшим образованием и отличными профессиональными и личностными качествами, оставшиеся «за бортом» и вынужденные искать способы и средства к существованию.

Представители этих профессий как раз и формировали тот первый образ специалиста-интеллектуала, который присутствует и в настоящем рынке. Кто-то из того состава работает в сфере недвижимости до сих пор, и я с огромным уважением отношусь к этим людям. Но стоит отметить и отдать должное, что первые базовые контуры профессии мы получали именно от тех, уже легализовавшихся по новым законам маклеров, о которых я писал выше.

Уже тогда, во второй половине девяностых, было ясно, что продавец недвижимости – это не тот продавец, который торгует в колпаке и фартуке овощами на рынке или стоит за прилавком (здесь нужно учитывать ментальное общественное отношение в то время к этому слову, несущее в себе язвительное «спекулянт», «торгаш», наживающийся за чужой счет), а продавец-специалист, профессионал, несущий радость и счастье своему клиенту, гарантирующий юридическую и финансовую безопасность сделки.

Да, нас нередко называли «посредниками», и зачастую это слово звучало опять же с присущей тому периоду времени иронией. Однако при всем при этом наша профессия уже тогда была нужной, уважаемой и относилась к категории «беловоротничковых».

Она включила в себя черты многих других профессий. Сегодня это большая, многозадачная работа.

Современный риелтор – это не только профессиональный продавец недвижимости, но еще и:

Психолог

Риелторы, в первую очередь, взаимодействуют с людьми. По сути дела, с самой недвижимостью мы не работаем. Мы не «продаем квартиры, здания, офисы, землю». Этот юридический акт совершают собственники. Наша задача – организовать процесс сделки, создать интерес, презентовать объект, для принятия решения сформировать образ владения, мотивацию к приобретению, привести покупателя и продавца к конечному результату.

Разумеется, для этого важно обладать навыками и знаниями психологии, быть способным построить со сторонами крепкие отношения, основанные на доверии. Без этого сделку будет сложно провести и закрыть.

Также важно быть способным к эмпатии – уметь вникнуть в сущность проблемы абсолютно постороннего человека, сопереживать ему и помочь прийти к единственно верному решению.

Переговорщик

Риелтор является профессиональным переговорщиком в построении отношений между сторонами. Без этого никоим образом нельзя будет сформировать сделку, особенно сложную, когда объект дорогой, когда много технической, юридической, экономической документации, когда по обе стороны присутствует по несколько участников, и у каждого из них – свой характер, свои настроения и даже разные взгляды на условия и цену продажи.

Задача специалиста – создать благоприятные, комфортные условия для переговоров. Они должны пройти таким образом, чтобы каждая из сторон была удовлетворена в своей потребности.

Экономист

Совсем не обязательно иметь экономическое образование, но обладать базовыми знаниями в этой сфере необходимо. Риелтор должен ориентироваться в общей экономической ситуации, разбираться в процессах, влияющих на рынок недвижимости, финансовых продуктах и инструментах, ценообразовании, уметь рассчитать инвестиционную привлекательность объекта, его рентабельность и ликвидность (особенно когда речь идет о коммерческой недвижимости).

Аналитик и оценщик

Профессионал обязан:

· ориентироваться в ценах на недвижимость в том городе, в котором работает. Зачастую цены в соседних микрорайонах могут отличаться в разы – эта специфика должна быть хорошо известна специалисту;

· уметь мониторить информацию, собирать и анализировать ценообразующие факторы, такие как локация, инфраструктура, индивидуально-технические характеристики недвижимости. Например, в жилом секторе «сталинки», «хрущевки», панельные дома брежневского периода, современные типы квартир в новостройках имеют совершенно разные параметры, что, несомненно, отразится на цене квадратного метра;

· знать и владеть способами оценки. Очень важно не только суметь определить наиболее вероятную рыночную стоимость объекта, но и обосновать ее заказчику.

Ипотечный брокер

Большинство сделок на рынке сегодня совершаются с помощью заемных средств, ипотек. Риелтор должен разбираться в актуальных предложениях банков, знать требования кредитных организаций к заемщику и объекту, содержание пакета документов, необходимого для подачи заявки на кредит.

Одна из задач современного специалиста рынка недвижимости – организовать процесс взаимодействия клиента и банка таким образом, чтобы упростить путь к получению ипотеки на выгодных для заемщика условиях, взяв максимум действий по работе с банком на себя.

Маркетолог

Специалист обязан – а в современном рынке особенно – уметь создавать рекламно-информационное поле продажи, формировать предложение таким образом, чтобы вызвать к нему клиентский интерес. Ведь именно он станет основой для дальнейшего мотивирования в приобретении или отчуждении объекта недвижимости. Без базовых знаний и навыков в области маркетинга не обойтись (далее я расскажу об этом подробнее).

Юрист

Конечно, риелтор не является юристом в прямом смысле этого слова (если он только не имеет юридического образования). Однако он обязан разбираться в действующем законодательстве, в узкой специализации своего сегмента (требованиях, положениях и т.д.), чтобы гарантировать юридическую безопасность совершаемой сделки, предвидеть возможные негативные сценарии развития ситуации и своими действиями предотвратить их, грамотно составить договор передачи права, защищающий интересы клиента.

Гид-экскурсовод

Выбор места для жизни зачастую является определяющим фактором в принятии решения о покупке квартиры, дома. Специалисту рынка нужно обладать информацией не только о самом объекте, но и о том, что его окружает. Выступая в роли гида-экскурсовода, риелтор должен уметь рассказать потенциальному покупателю об окружающей инфраструктуре, в которую входят объекты социально-бытового назначения, в том числе и культурные, исторические объекты, формирующие ценность данной локации.

В коммерческом секторе окружение тоже имеет важное значение: логистика подъездных путей, конгломерация коммерческих организаций, образующих или формирующих клиентский автомобильный и пешеходный трафик, нахождение поблизости инженерно-технических коммуникаций и т. д.

Почему риелтор должен быть универсалом

Рынок недвижимости представлен жилым и коммерческим сектором, каждый из которых подразделяется на свои виды. Например, коммерческий – на торговую, административную, производственную, складскую, сельскохозяйственную недвижимость, жилой – на новостройки и вторичный фонд, а также загородную недвижимость, которая в свою очередь включает в себя дома, дачи, участки.

Безусловно, каждый вид недвижимости – уникален и требует к себе особого профессионального отношения. Многие агентства считают необходимым специализироваться на каком-то отдельном сегменте. Так, есть компании, занимающиеся только коммерческой недвижимостью, а есть те, кто работает исключительно с жилой.

Я с пониманием отношусь к этой позиции, но не разделяю ее. По моему твердому убеждению, профессионал рынка должен быть универсальным специалистом.