История одного мирового бренда. TOPGUN
- -
- 100%
- +
Уже потом, когда в TOPGUN начала выстраиваться очередь из мастеров, которые хотят у меня работать, я при собеседовании попытался прояснить для себя загадку, почему никто тогда не клюнул на одного из самых известных профессионалов в мире. И разгадка оказалась очень хорошей новостью.
– А ты видел мою листовку, в которой я приглашал на курсы Сида Соттунга? Она до тебя дошла?
– Да, видел.
– А почему не пришел?
– Понимаете, мы стригли тогда мужчин по 250–300 рублей. В карман из них складывали 100 рублей. Чтобы отбить хотя бы пятерку, я молчу про 25 косарей, надо отстричь 50 мужиков. Сдохнуть проще.
Когда я услышал это впервые, голубой океан, который к тому времени для меня уже был синим, приобрел цвет черных чернил. Скептики, крутившие пальцем у виска, не учитывали, что у рынка есть не только потребители, которые предъявляют спрос, но и исполнители, которые формируют предложение. И если я даю исполнителю 35–40% от стрижки в 1600 рублей, то что он выберет: положить себе в карман сотню за простую спортивку или 500–600 рублей за маленький шедевр, которым можно гордиться и который можно показывать друзьям в Instagram и позиционировать себя как профессионала высокой квалификации?
И что выберет уважающий себя хорошо зарабатывающий горожанин: чтобы его быстро обкорнали в подвале за 300 рублей в течение получаса или обстригли по высшему разряду в уютном просторном помещении, с бесплатным кофе, руками профи, который не хочет работать задешево, а готов выкладываться за нормальные деньги? Рынок – улица с двусторонним движением: не только спрос рождает предложение, но и предложение рождает спрос. Напишите это уже, наконец, в учебниках по бизнесу большими буквами.
Если вас на рынке что-то удивляет, вы чего-то не понимаете, копните поглубже, посмотрите подальше – возможно, там лежит сундук с сокровищами, мимо которого все проходят мимо.
Я и сам в свое время был таким же непонимающим. Могу даже показать каким именно. Как-то для своего свадебного журнала я заказал фотосессию команды. Арендовал бабочку и смокинг. Заморочился с тем, чтобы подобрать правильную рубашку. Вбухал в это дело 200 тысяч рублей. Это и сейчас-то большие деньги, а тогда, в 2013-м, они были еще больше. Но, увы, никто мне тогда не посоветовал подумать о стрижке, которая всегда бросается в глаза. В итоге на дорогущих отличных фотографиях я выгляжу как колхозник в смокинге. Не стриженный даже, а оболваненный. Чувствуете, как наш родной язык точно подчеркивает смысл? За 200–300 рублей разве можно нормально подстричь? Можно только оболванить, то есть сделать из человека болвана. Вот примерно такого:
И теперь ответьте себе на вопрос: может ли болван добиться успеха в жизни?
«Да вы просто сумасшедшие!»
Я должен был торжествовать, но на это у меня не оставалось ни секунды. У них было еще одно условие: TOPGUN должен открыться в день «запуска» «Ликерки»
– Лех, Лех, вставай… давай просыпайся! Уже скоро начинаем!
Спать на бетонном полу очень удобно. Нет, правда. Он очень мягкий, точнее, кажется очень мягким – при определенных обстоятельствах. Можете проверить. Я расскажу вам рецепт.
Итак, вы решаете запустить барбершоп. Набираете команду, даете рекламу, заказываете логотип, вывеску, продумываете все до мелочей. Ищите помещение. Последнее, кстати, не очень просто. Во-первых, потолки должны быть не меньше трех метров. Во-вторых, нужно поставить несколько кресел, ресепшен, мойку, диван и холодильник. В-третьих, вокруг вашей локации должна кипеть жизнь, иначе вы не получите входящий поток. В-четвертых, оно должно с вами резонировать, нравиться интуитивно. Я совершенно серьезно. Я нашел идеальное место для открытия TOPGUN, не только подходящее по локации, но и готовое, что называется, к употреблению, хоть сейчас заноси кресла и начинай работать. С момента доставки оборудования до того, чтобы поменять табличку с «Закрыто» на «Открыто», реально нужно было несколько часов. Чего ж вам больше? Однако арендодатель был какой-то скользкий, и само помещение словно было наполнено этой его скользкой энергетикой. Я решил, что нет, и в итоге оказался прав.
Подвернулось другое место, в готовящемся к открытию лофт-спейсе «Ликерка» на проспекте Ленина, в здании бывшего ликеро-водочного завода, откуда и пошло название. Мне очень понравилось все, за исключением цены. С топ-менеджментом арендодателя пришлось поторговаться. Даю 60 тысяч в месяц. «Нет, мы хотим сто». – «Шестьдесят». – «Сто». И ни в какую. Патовая ситуация. Что делать в таком случае? Ждать. На любой войне у любого фронта есть тыл, и то, что происходит в тылу, порой сильно влияет на фронт. В один прекрасный день:
– Алексей, мы согласны на 60 тысяч в месяц.
Что случилось? Случился тот самый «тыл»: менеджмент компании – владельца лофта слегка паниковал по поводу недостатка арендаторов. Дата открытия-то близилась, а вот этих самых арендаторов не хватало. И они пришли ко мне, но с хитрым условием:
– Давайте на год подпишем, а потом посмотрим, как пойдет.
– Давайте, но так: 60 тысяч в месяц, а дальше повышение не более чем на 10 тысяч.
Деваться им было некуда. Проблемы в «тылу» заставили их капитулировать.
Я должен был торжествовать, но на это у меня не оставалось ни секунды. У них было еще одно условие: TOPGUN должен открыться в день «запуска» «Ликерки», 19 июля 2014 года. Иначе им и не было смысла сдавать свои позиции.
Сегодня у нас 16 июля, стало быть, до открытия… е**ть… Три дня!
Итак, вот обещанный рецепт: вы решили открыть барбершоп, набрали команду, дали рекламу, заказали оборудование и нашли нужное вам помещение, которое требует тотального ремонта, и у вас на это трое суток. Время пошло.
Рабочие пахали в три смены, по восемь часов каждая, я – 24 часа. Стены, потолок – все полностью ремонтировалось, кресла и мойка – все собиралось с нуля. Завозились косметика, кофе-машина, монтировалась электрика. Время уходило, а работы – такое ощущение – все прибавлялось и прибавлялось. Быстро объявление в СМИ, анонсы в социальных сетях. Девочки гоу-гоу готовы? Шарики заказали? Сколько? Когда привезут? Отлично! Ринат, что с креслом? Хорошо, давай это я соберу. Займись пока вторым… Да, начало в девять… Нет, успеваем, сейчас только пять… успе… ем… хррр… какой же мягкий бетон…
– Лех, Лех, вставай… давай просыпайся! Уже скоро начинаем! Остался час, Сид уже пришел!
– Сид, привет. Ну как тебе?
– А что, прилетали инопланетяне? Да вы просто сумасшедшие!
Сид был здесь три дня назад и сейчас не мог поверить, что свеженький стильный барбершоп появился на месте замшелой комнаты всего за три дня. С тех пор он меня только так и называет – «сумасшедший»: This is Alexey, he is a Russian crazy man!
Слегка очухавшись, мы открываем дверь, громко включаем музыку, девочки гоу-гоу танцуют, на улице собралась небольшая очередь – пришли мои друзья, друзья барберов, реклама притащила остальных.
Наш самый первый посетитель и, к слову, до сих пор постоянный клиент заходит и оглядывается. Его приветствует приятная девушка, наш администратор. Предлагает кофе – разумеется, бесплатный. Он садится в очень удобное кресло, чтобы помыть голову. Кресло, между прочим, со встроенным массажем. Затем пересаживается в кресло, чтобы стричься. Тоже очень удобное. Стоило оно тогда 170 тысяч рублей и было выбрано специально, чтобы клиент чувствовал себя максимально комфортно. Сейчас я продаю их по 100 тысяч рублей и стал их дистрибьютором на Россию.
Парень – везунчик: он не только первый посетитель TOPGUN, но еще и попадает в руки к самому Сиду Соттунгу, который «выступает» у нас всего один день – как приглашенная звезда.
Другие посетители в это время также рассаживаются по креслам, а те, кто в очереди, ждут на мягком диване – пьют кофе, читают журналы.
Приглядимся внимательнее: наш старый интерьер кардинально отличался от нынешнего. Сейчас этот стильный черно-белый интерьер дополняется светильниками, выполненными в виде ярко-красных «баллонов», на которых написано «Пропан». У стены стоит покрашенный в черный цвет оригинальной формы холодильник. Это знаменитый «ЗИЛ», известный своей надежностью, высоким качеством и необычным дизайном. В общем, обстановка располагает, как и девушка-администратор, которая заботливо и ненавязчиво интересуется, не налить ли вам еще кофе.
Да что я рассказываю, посмотрите лучше, какими мы были, на фотографиях.
Первый выстрел TOPGUN попадает в самое яблочко. Мы подстригли почти 30 человек, коробочка, считай, полная.
Я спокойно сел на самолет и улетел в давно запланированный отпуск, променяв мягкий бетон на твердый песочный пляж.
Во второй день к нам пришел стричься… всего один человек. Мне позвонили встревоженные и расстроенные ребята. Они предположили, что, может быть, мы все-таки не попали в аудиторию? И что теперь делать? Закрываемся? Или как?
Я ответил, что по возвращении посмотрим и решим, как поступать дальше. Если что, закроемся и рассчитаемся. А пока больше не звоните – отпуск есть отпуск. Прибавил ли я мысленно к своим долгам в 12 миллионов рублей, которые у меня были на момент открытия TOPGUN, еще 3 миллиона, которые я занял на его запуск? И еще один миллион, который у меня был и который я тоже потратил? Нет. К 2014 году я был в бизнесе уже почти 20 лет, и открыл и закрыл за это время почти три десятка компаний. Я понимал, что ни один день, ни два, ни даже месяц ничего не скажут и не покажут.
Правда, на сей раз все оказалось иначе. Уже первый месяц принес нам 360 тысяч рублей оборота, а лично мне – 60 тысяч чистой прибыли. Первый выстрел перерос в прицельную очередь, которая становилась потом только быстрее и только мощнее.
И в тот момент, когда TOPGUN уже впору было переименовывать в Machine Gun, то есть «пулемет», на тропу войны вышел… кто бы вы думали? Тульский «Чпок-Чпок»! В 2017 году, когда по стране росла сеть моих франчайзи, а в Туле молотил изо всех сил только один TOPGUN, он не придумал ничего лучше, кроме как нарушить условия нашего с ним перемирия и пригласить меня к открытому поединку. У нас было простое соглашение: я не открываюсь на его территории, а он – на моей. Мирное сосуществование, так сказать. Было. До тех пор, пока он не появился в «Ликерке».
Я принял вызов и открылся прямо напротив него, в ТЦ «Тройка».
Даже не знаю, чем я заслужил такой подарок. Сначала они сделали все, чтобы я запустил собственный проект. Потом, когда дело пошло, они как будто специально поступили так, чтобы развязать мне руки и сподвигнуть меня развивать мою собственную сеть, а не только франшизу. Ну, лучшего коуча, стимулятора, движителя еще надо же поискать! Самоубийцу, впрочем, тоже.
Спасибо «Чпок-Чпоку», что нажал на спусковой крючок. Он решил, что рынок большой и места на нем хватит всем и везде – в любых локациях. Так мне и объяснил. В чем он был прав: рынок и правда большой. Океан не только голубой-синий-черный, он еще и бездонный. Но в чем он был не прав: король, как в шахматах, должен остаться один. И он уже один. Всего лишь вопрос времени, когда это поймут остальные «фигуры» разного калибра и достоинства.
Открытию второго TOPGUN предшествовали сомнения. Не мои, конечно. Многие полагали, что если месячный оборот барбершопа в «Ликерке» составляет 1,4 миллиона рублей, то теперь у меня будет два раза по 700 тысяч, что с учетом аренды означает потерю в прибыли. Похоже, что скептиков так ничему и не научил опыт работы первой точки и опрокидывание их стереотипов. Реальность снова оказалась лучшим учителем, хоть и не для всех: спустя три месяца первый TOPGUN зарабатывал 1 миллион рублей, а второй – 800 тысяч. И там и там было по шесть барберов. Итого в сумме я вырос на 400 тысяч рублей по обороту и 180 тысяч по чистой прибыли.
Сегодня в Туле работает четыре TOPGUN, все находятся в центре города. Они на каждом шагу. Они мозолят глаза. Они наталкивают прохожего на мысль: а почему я не хожу в TOPGUN, если их так много, то есть они, выходит, такие крутые?
Глава 3. Барбершоп для барбера (а не наоборот)
Ринат Азеев – молодой умный высокий парень с прокачанным телом и цветными татуировками.
Четыре года назад он открыл журнал и увидел рекламу: готовящийся к открытию первый в Туле «Чпок-Чпок» набирал барберов. Ринат заинтересовался перспективой, но сомнения создавали в голове ненужный шум. «Наверно, там уже давно всех набрали», – думал он. С другой стороны, продолжать работать в салоне красоты, в котором в месяц он зарабатывал 12 тысяч рублей, он тоже не хотел. Точнее, так: чтобы заработать 12 тысяч рублей, ему нужно было отстричь в месяц больше сотни клиентов. Жена настояла: «Ну что ты потеряешь, если просто позвонишь?»
Он позвонил. На другом конце провода трубку снял я и пригласил Рината встретиться в городе в «Шоколаднице».
Кстати, Ринат был единственным, кто пришел по объявлению в мой первый барбершоп. Еще двух мастеров он привел сам.
Встреча в «Шоколаднице» была недолгой.
– Здравствуйте, Алексей. Как и когда мне пройти собеседование?
Татуировки. Харизма. Татарин. Ринат. Это точно тот, кто мне нужен.
– Никак, ты его уже прошел. Завтра едешь на обучение к Сергею Рудницкому. Потом подстрижешь меня, и посмотрим.
– Как, так быстро?
– А что тут долго разговаривать? Правда, есть одна деталь: барбершоп теперь называется не «Чпок-Чпок», а TOPGUN.
Ринат, конечно, удивился, что его так быстро приняли на работу. Окончательно мы ударили по рукам после того, как он, вернувшись от Рудницкого, основателя академии Barber Expert, постриг меня в нашем еще недоотремонтированном помещении.
Вот он, этот исторический момент.
Как учить людей и зарабатывать на этом
Чему учат в бизнес-школах? Изучи рынок, посмотри, какие есть ниши. Придумай продукт, который решает какую-то проблему или закрывают потребность клиента. Проведи опросы в фокус-группах, чтобы понять: нужен твой продукт потребителю или нет. Если нужен, сделай его и зарабатывай на этом.
Как вы понимаете, с таким подходом TOPGUN не открылся бы никогда, потому что моя небольшая фокус-группа показала, что стрижка за полторы тысячи рублей будет востребована количеством человек, равным цифре ноль.
Чему не учат в бизнес-школах (во всяком случае – в большинстве из них), так это тому, что зарабатывать можно еще и на промежуточных процессах. Я, к примеру, часть прибыли получаю с академии, которая готовит барберов, то есть я монетизирую подготовку персонала для своего же бизнеса. Продажа косметики, мерча, а скоро и реклама на экранах в барбершопах – все можно монетизировать. Монетизация нужна не только мне, но и тем же барберам, которые выкладывают приличные, даже по меркам Москвы, деньги за обучение. Запомните: нет ничего дороже, чем бесплатно. Чем больше ты за что-то отдаешь, тем больше ты это ценишь.
Чему еще не учат в бизнес-школах? Тому, что зарабатывать можно еще и на усилении собственных конкурентов. Я основал академию TOPGUN, чтобы учить барберов для себя. Затем я отдал ее на аутсорсинг, теперь она называется Moscow Barbering School и… готовит барберов для всех. Заплатив нам деньги за обучение и получив сертификат, мастер может идти работать в любое место, которое ему нравится. В чем тут смысл? Я что, идиот, спросите вы, который вкладывается в то, чтобы поставлять высококвалифицированных спецов (а других у нас не выпускают, и я расскажу почему) для конкурирующих сетей? Нет, я не идиот, и разгадка проста: хороший барбер – это еще не все. Сейчас открывается много слабых барбершопов, которые скоро повесят на двери вывеску «Аренда», отправив на улицу своих барберов. Куда они придут? Конечно, ко мне. Больше-то никого не останется. А если останется, то они будут несопоставимы по объему бизнеса и размеру сети. Более того, и тепленькие клиенты закрытых барбершопов тоже придут ко мне. Многоходовочка-с. Итак.
• Я зарабатываю на подготовке персонала для собственного бизнеса.
• Я зарабатываю на подготовке персонала для своих конкурентов, которые одним своим существованием расширяют наш рынок и формируют свою (мою) клиентскую базу.
• Я буду конечным бенефициаром своих усилий по подготовке персонала для конкурентов, заработав сначала на этой подготовке, а потом воспользовавшись освободившейся армией мастеров и клиентов.
Схема обучения барбера состоит из двух стадий. Заплатив 100 тысяч рублей, вы попадаете на трехмесячный курс. Лучшие преподаватели учат вас стричь, брить, разбираться в косметике, общаться с клиентом, ухаживать за инструментом. По окончании курса вам предстоит экзамен на знание теоретических основ и, как говорится, в натуре – непосредственно стрижка и бритье. После экзамена вам выдают диплом… или не выдают. Зависит от того, как подстрижете и побреете. Если хорошо – есть диплом, если плохо – то нет. Купить его, как автомобильные права, занеся деньжат в нужный кабинет, нельзя. Во-первых, не возьмут. Во-вторых, выпускные работы всех учеников записываются на видео, которые доступны в любой момент по запросу. Контроль жесткий, и всякая лажа на экзамене или в ходе обучения попросту не прокатит.
У многих такой подход вызывает вопросы, и они эти вопросы задают мне: почему я денег заплатил, а бумажку мне не дали? Сразу говорю: звонить бесполезно. Посещаемость, успеваемость, финальная работа – все зафиксировано. Наши преподаватели регулярно повышают квалификацию у лучших мировых специалистов, учась не только самому мастерству, но и тому, как именно этому мастерству учить других. Каждое имя в Moscow Barbering School – это знак качества, и никто не будет рисковать своей дорогостоящей репутацией только ради того, чтобы шлепнуть печать на диплом слезливому неучу, который почти все пары просидел во «ВКонтактике», а теперь давит на жалость, что ему нечем кормить детей, и грозится подать в суд.
Получив сертификат, вы можете начинать работу. Но не в качестве барбера, а в качестве стажера. Да-да, именно стажера. Вы же не думаете в самом деле, что, окончив курсы, вы стали профессионалом? Так не бывает. Даже после института или университета вы всего лишь личинка, зародыш профессионала, хотя вас там грузят пять дней в неделю в течение четырех – шести лет и еще таскают по производственным практикам, а тут – всего три месяца.
Дальнейший этап вашей карьеры, если мы говорим о TOPGUN, – отстричь 100 голов. Если от подстриженных клиентов нет отрицательных отзывов и вы укладываетесь в требуемые параметры, в том числе по времени стрижки или бритья, то наступает третья, завершающая стадия становления вас как профессионального барбера – возвращение в Moscow Barbering School на двухмесячное обучение. Стоит оно 75 тысяч рублей, которые платит франчайзи TOPGUN, но с определенными условиями: в зависимости от успехов в работе, эта сумма вами либо не возвращается, если все хорошо; либо возвращается частично, если все не очень хорошо; либо возвращается полностью, если все плохо, а самое главное, не видно желания прогрессировать. Если в течение двух месяцев после завершения полного обучения возвратность клиентов у барбера 45%, значит, обучение было за счет франчайзи TOPGUN. Если меньше, начинаем смотреть, анализировать, что не так и, удерживать плату за образование из доходной части.
Вот вам отзыв о Moscow Barbering School от первого лица, стажера Александра из Тулы, 29 лет:
– Я с 23 лет работал в логистике, в том числе в крупных компаниях на руководящих должностях. Заметил тенденцию, что мужчины стали ухаживать за собой, это перестало быть чем-то постыдным, не так, как раньше, когда люди даже стеснялись признаться, что у них дома есть фен. В Туле я сходил на стрижку, наверное, ко всем барберам, которые есть в городе. Я человек достаточно фанатичный, и если мне что-то нравится, то уж нравится до конца, поэтому решил в этом направлении развиваться. Начал искать школу, обратился сразу к нескольким.
В «Бородаче» обучение стоило 75 тысяч рублей, и вроде бы все нормально, но спросил про скидку в 10 тысяч рублей, и мне ответили: «Да-да, без проблем». Опыт работы в бизнесе сразу дал понять, что в «Бородаче», который так легко раздает существенные скидки, учеников нет. Школа «Академия 13 by Black» даже издалека производила впечатление чистой коммерции, попытки монетизировать бренд: ты нам платишь деньги – мы тебе даем диплом, то есть просто обмен бабок на бумажку. Позвонил в Moscow Barbering School и договорился о встрече лично с ее директором Михаилом Руссиным. Я опоздал почти на три часа, приехав к Михаилу в восемь вечера, но он оказался готов меня ждать. Сразу видно, даже по мелочам, что организация серьезная и что сам Михаил фанат. Цена выше, оборудование отличное, при этом свой инструмент ты покупаешь сам, в отличие от «Бородача», где тебя всем обеспечивают. Чувствуется, что тебя здесь будут готовить с прицелом на дальнейшую работу, тебя будут учить так, чтобы ты состоялся в профессии, поэтому сразу приучают к тому, что твой инструмент – это твой, условно, меч, о котором ты сам должен заботиться. Это, конечно, подкупает.
Само обучение очень интересное, по преподавателям видно, что они профессионалы высочайшего уровня. Выпускной экзамен строгий, но у нас его сдали все – кстати, большая редкость для Moscow Barbering School. Почему редкость? Преподаватели до нас четко донесли еще в самом начале обучения: мы ставим свои подписи на ваши дипломы, мы отвечаем за вас и не собираемся подставляться, выпуская всякую лажу. Поблажек не будет. Но стимулирует не только это, конечно. Любой франчайзи может свободно, обратившись в MBS, получить видео и фотографии выполненных тобой стрижек и решить, брать тебя к себе или нет. Если качество низкое, то ты просто останешься без работы.
Достаточно рукопожатия
Доход барбера в TOPGUN складывается исключительно из доли прибыли от продаж его услуг – 35%, а если показатели по возвратности, объему реализации и другим параметрам превышают 300 тысяч, то 40%. Оклада нет, и эти 40% – максимум того, что я плачу.
Некоторые из коллег-конкурентов дают своим топовым мастерам и 55%. Но и эти мастера часто уходят ко мне, как, например, это происходило с лучшими барберами «Чпок-Чпока» по мере того, как я открывал в Туле свои точки. Почему так случается, ведь 55% больше, чем 40%? Все относительно, как относительны сами по себе проценты. Смотреть надо в абсолютные цифры, и здесь получается, что даже 100% с одного клиента в день – это гораздо меньше, чем 35–40% с полной загрузки. А поток клиентов в TOPGUN гораздо выше, чем где-либо еще.
И это не все. Удобный коврик, на котором стоит барбер, помогает ему сохранить здоровую спину. Стоит такой коврик для меня 15 тысяч рублей, а их надо минимум два. Современная техника. Пользуйся косметикой для своего клиента столько, сколько считаешь нужным. В общем, для барбера в TOPGUN больше заботы и больше свободы. У него все есть для работы, кроме ножниц, которые он должен иметь свои собственные.
Существуют, понятное дело, и определенные ограничения, и дисциплина. Опоздал на пять минут – штраф 500 рублей, каждые следующие пять минут опоздания – еще 500 рублей. Один час таким образом стоит опоздуну шесть штук, а невыход на работу обходится в десятку.
Деловые отношения с барберами я фиксирую рукопожатием после короткой беседы. Никаких договоров нет, потому что в них нет никакого смысла. Бумажками все равно людей не удержишь. Если человек дрянь или несостоятелен как профессионал, он все равно уйдет, не приживется у нас; если он захочет тебя кинуть – например, не вернуть деньги, вложенные в его обучение, – он все равно кинет, хоть с договором, хоть без него. Подобные случаи были, хотя и немного. Точнее, всего один.