- -
- 100%
- +
Как сформировать адекватную цену для своего продукта, я думаю, вы поняли. Теперь давайте подумаем, как же можно искусственно увеличить цену на ваш продукт. Как вам увеличение цены на 300%?
Для тех, кто планирует развиваться в интернете, эта информация будет наиболее актуальна. А другим будет повод подумать о том, почему они отсекают от себя сегмент такого большого количества народа из разных городов и стран.
Для того, чтобы продавать свой товар подороже, вам нужно сформировать площадку для продажи. Не обязательно бросаться к программистам, спешить отдавать им свои кровные, чтобы они сделали вам сайт на коленке по продаже продуктов, о которых они, как правило, и не подозревают. Программисты—это отдельная категория людей, да.
Сейчас много площадок, где вы можете вести свой бизнес, формировать свою витрину абсолютно бесплатно. Такой площадкой для нас вполне может выступить Instagram.
Но помним, да, что формировать свою витрину мы можем начинать, когда у нас уже есть прописанный маркетинг-план, есть анализ рынка конкурентов. Если вы планируете продавать в интернете, то и этот рынок нужно проанализировать.
Значит, у нас есть аккаунт в Instagram, который вы будете продвигать для продажи своих товаров. Там вы можете размещать фотографии своих изделий, добавлять описание и ставить свою цену. Таким образом, среди ваших заказчиков могут выступать люди, которые находятся от вас в 1000 км, они могут находиться не только в другом городе, но и в другой стране. Да, это реально сейчас, и так работает много мастериц, они посылками отправляют свои изделия в разные страны. Как ни странно, их изделия очень популярны и пользуются спросом.
И если вы, открыв магазинчик в своём городе, можете поставить цену на изделие 1000 р., то в интернете до другого города, региона будет актуальна цена в 5000 р., для другой страны 500$. Понимаете? Вопрос в том, на какой рынок вы выходите, какая платежеспособность населения в данном конкретном случае.
Так же искусственно увеличить цену на ваш продукт, можно добавляя в него разные аксессуары. Их можно покупать в одном месте, например, на китайских сайтах, по одной цене (копеечной), а, добавив к своему продукту, можете увеличивать цену продукта и тем самым увеличивать стоимость и ваших аксессуаров.
Когда я работала с клиентами и делала игрушки на заказ, я увеличивала цену товара, включая в него аксессуары, купленные на китайском сайте, чаще всего пуговицы, тесемки и ленты. Игрушка с ними смотрится совершенно иначе, красиво и дорого, если все правильно сочетать.
Так же увеличивать искусственно доход можно, работая с большими объемами. У меня есть знакомая, которая шьёт игрушки сезонно. Все лето и всю осень она сидит за машинкой отшивает игрушки к новогодним праздникам. Она работает с реально большими объёмами! Это и игрушки на елку, это и «талисманчики» к новому году и просто игрушки в подарок опять-таки к новому году. Т.к. она отшивает большие объемы, которые потом благополучно сбывает, это позволяет ей делать минимальную наценку. Но даже продав свой товар по не очень высокой цене, она остаётся в выигрыше именно за счёт количества проданных игрушек. А то, что она не распродала в новогоднюю канитель, остатки, хорошо расходятся на 14 февраля, 23 февраля, 8 марта. Игрушки не замысловатые, но пользуются спросом по всей России, чем моя знакомая вполне счастлива и имеет возможность не работать на традиционной работе, а заниматься любимым делом.
Аналоги на рынке
У меня есть знакомая, которая хочет открыть своё дело. Хочет продавать китайскую обувь. Не китайскую в привычном понимании, а вполне себе такой фабричный качественный Китай. Отшивают копии люксовых брендов из натуральных материалов, делают копию 1:1. Обувь с наценкой получается в средней ценовой категории, что в принципе обеспечивает своевременный сбыт и стабильный доход для моей знакомой. Она хочет продавать обувь через интернет. Когда я узнаю, что женщина хочет открыть новое дело, я всегда радуюсь, потому что иметь возможность реализовать себя не только на кухне среди сковородок и кастрюль дорогого стоит. И я своей знакомой задала вопросы: «А ты уже определилась, где и кому будешь продавать обувь? Уже промониторила рынок и конкурентов?» На что получила ответ: «А зачем? Понятно, что конкурентов в этом деле уйма, зачем тратить время и что-то выяснять? А продавать в Instagram – все продают, и я как-нибудь разберусь, там все легко и просто». Как вы думаете, чем закончится эта затея? Хорошо ещё, что у неё обеспеченный муж, который это все финансирует, что она не берет кредит под свой «бизнес». Что она останется только с пятьюстами парами нереализованных кроссовок, закупленных под реализацию и в принципе все.
Это я к чему? Когда вы начинаете какое-то дело, то у вас должен быть написан целый маркетинг-план по его реализации. «Как-нибудь разберусь по ходу» здесь не прокатит.
И прежде, чем писать маркетинг-план, нужно определиться с нишей и проанализировать рынок на наличие конкурентов в этой или плюс-минус похожей нише.
Для того, чтобы проанализировать интернет-рынок, нам в помощь придёт Wordstat.yandex.ru. Он позволяет просматривать количество запросов в интернете на вашу тематику. Хотите, например, вы продаваться кукол, введите в поиске слова «кукла купить» и вы увидите, какое количество людей искали кукол, которые можно купить через интернет-магазин. Вы увидите спрос на данный товар на рынке. Можете вводить все слова, близкие к вашей нише, и вы увидите так же данные по ним.
Что делать, если у вас очень специфическая ниша?
Вот мой знакомый как-то занимался ковкой изделий типа уличного журнального столика. В маленьком городе, на окраине страны, где средняя зарплата 5000 рублей. Как вы думаете, долго просуществовал его бизнес? Он в этой нише был до тех пор, пока у него не закончились материалы.
Поэтому вы должны проанализировать рынок и есть ли аналоги на рынке вообще. Потому что их может не быть. И надо определить, почему их нет до сих пор.
Возможно, это просто уже/ещё никому не надо. Можно провести аналогию с видеомагнитофоном или игровыми приставками. Помните, такие были с кассетами с микросхемами, в которые мы играли после школы на черно-белых телевизорах, потому что они быстро сажали кинескопы в цветных.
А видики помните? Менялись кассетами раньше, организовывали совместные просмотры фильмов. «Титаник» помните? Вот не знаю, как кто, а мы смотрели это фильм вместе с моей подружкой, потому, что кассета с фильмом ходила по рукам, её просматривали до дыр, и на кассету эту стояла очередь, поэтому мы получали её на фиксированное количество времени.
Тогда эта техника пользовалась дикой популярностью и бешеным спросом.
Надо ли говорить, что сейчас пытаться организовать бизнес в этой сфере нерентабельно?
Хотя, если проверил товар на редкость, и он является очень редким, эксклюзивным, то будет ли он пользоваться спросом? – Непредсказуемо!
Поэтому разберитесь, если товара из вашей ниши нет на рынке, по каким причинам это происходит.
Рассмотрим другой пример. Если вы хотите производить и продавать настолько эксклюзивный товар, что у него нет аналогов, то подумайте о том, легко ли вам будет на рынок выйти именно с этим товаром.
На большой рынок с какой-то новинкой выходить, как правило, сложно. Это актуально только для больших городов. За счёт большого количества людей, возможно, вы найдёте своего клиента, но оцените количество усилий по поиску его и доход, который вы получите после реализации товара.
Если мы рассматриваем вариант продажи в маленьком городе какого-то эксклюзива, то тут у нас могут возникнуть сложности. Причина в том, что в маленьких городах, как правило, ниже средний доход, они не смогут покупать товар по высокой цене, а вам нецелесообразно ставить низкую цену. И клиентам из маленьких городов сложнее донести информацию о пользе и необходимости новинки, нежели городскому жителю. Поэтому, если вы делаете ставку на эксклюзивность вашего товара, можете прогореть, проведя неправильно анализ рынка.
Также, даже если вы хотите продавать онлайн, вы должны проанализировать все магазины вашего города, которые работает в оффлайн-режиме. Здесь все сделать будет, с одной стороны, проще, потому что вы можете приехать и увидеть весь магазин и продажу изнутри, можете пообщаться с продавцами, поможете услышать, что и как они говорят. Здесь главное, придя в магазин, не стесняться спрашивать о стране-производителе, смотреть товар, качество и т. д. Но на это требуется гораздо больше времени, чтобы поехать посмотреть, а не провести анализ, сидя в кресле за компьютерным столом.
Будете вы рассматривать варианты оффлайн-продажи или интернет-магазин, на анализ рынка вам потребуется большое количество времени. Но это окупится с лихвой, потому что вы будете знать рынок изнутри, знать в лицо ваших конкурентов. Этот во многом упростит вам процесс вашей работы.
Ваши сильные и слабые стороны
Когда мы намереваемся создать какое-то новое для нас дело, мы сами не можем объективно оценить себя и свои возможности. Как правило, мы склонны занижать себя. Чаще всего мы видим себя не таким крутыми, какими мы являемся на самом деле. Поставить себе объективную оценку нам мешают наши страхи. Мы с ними можем работать, вполне себе принимать, преодолевать и отпускать. Но об этом позже.
Для того, чтобы понять, кто есть мы на самом деле, можно пойти к психологу, он подберёт вам ряд психологических тестов, по результатам которых сможет обрисовать вашу общую картину и как личности, и как профессионала, и как лидера или не лидера. А вы не знали, что не все лидеры по природе? От рождения это даётся далеко не всем, но лидерство это тот же навык, который можно наработать. Это не быстро и не легко, но это возможно сделать.
Если путь, связанный с походом к психологу, вас не устраивает, то можно воспользоваться методом более доступным и не менее точным. Можно попросить ваших родственников, знакомых и друзей охарактеризовать вас. Я думаю, никто не откажет вам в этой услуге.
Задайте им вопросы, связанные с вашими личностными качествами. Пусть они скажут вам, что у вас, по их мнению, получается лучше/хуже всего. Этот вопрос относится ко всем сферам жизни. Кто-то родился с чувством ритма и потрясающей пластикой и живёт в танце всю жизнь, но чувствует, что не может связать свою жизнь с танцем. Потому что в голове засели установки того, что прежде, чем заниматься каким-то делом, нужно этому делу научиться, получить корочку, а уж тогда. Хотя связать свою жизнь с танцем это не только танцевать, это ещё открыть свою школу танцев, например. Это может быть организация танцевальных конкурсов. Это могут быть костюмы для танцоров. Что угодно. А человек, увлечённый танцем, но никогда им не занимающийся профессионально, варианты такие даже не рассматривает, а пытается продать браслеты из бисера, которые он плетёт только потому, что деньги нужны, без души, он не горит этим делом.
Поэтому спросите у своих близких людей, что вы делаете лучше всего по их мнению.
Приготовьтесь, ответы могут оказаться самыми неожиданными.
Помочь определить ваши профессиональные качества помогут вам так же ваши знакомые, но не такие близкие, как в случае с личностными качествами. Сказать, какой вы работник и профессионал, насколько вы ответственны и коммуникабельны, могут ваши коллеги, сотрудники, начальство. Нет ничего зазорного и предосудительного в том, что вы зададите им вопрос относительно ваших профессиональных навыков.
После того, как у вас будет ваша характеристика от близких и не очень людей, попробуйте охарактеризовать себя сами. Пропишите своё видение себя самого. Я уверена, тут тоже могут всплыть качества и моменты из вашей биографии совершенно неожиданные.
А теперь сравните три разных мнения о себе. Они дадут вам возможность определить наиболее точно свои сильные и слабые стороны. Вы увидите, кто вы, что умеете, что у вас получается лучше всего. Увидите пробелы, которые можно будет восполнить. У вас будет полная картина себя самого.
Теперь вы можете определить вы человек-продукт или человек-продажник.
Поясню. Человек-продукт – это человек, которые сам непосредственно что-то производит. Не важно, что это – валяные брошки или какой-то обучающий курс. Это очень ресурсные люди, у них много идей, которые они воплощают в жизнь. Это ответственные и усидчивые люди. Или, наоборот, творческие настолько, что они могут неделю сидеть лениться, вынашивать идею, а потом за пару часов выдать результат. Последнее – частный случай, но такое бывает. Только у этих людей есть один большой минус: каким бы потрясающим ни был их продукт, они не могут его продать. Они не умеют его продавать. Их дело творить.
Вы знаете таких людей?
Я знаю. В магазине, где я обычно покупаю пряжу, работает женщина, она потрясающе вяжет. Вяжет абсолютно все. Руками. Вещи ее производства не отличаются вязкой от дорогих салонных. В обычных сетевых магазинах таких вещей не продают, это слишком дорого для них. И эта женщина абсолютно не может ничего продавать. Ей нравится вязать, а в маркетинговые джунгли она и не стремиться залезать, потому что за время, потраченное на поиск информации о продажах, можно связать пару-тройку кофт. А если ещё и пойти обучаться…
То есть человек-продукт делает что-то потрясающее и гениальное, но продать не может.
Так, а кто же такой человек-продажник? Здесь обстоит все наоборот по сравнению с человеком-продуктом. Человек-продажник как правило очень коммуникабельный, у него много знакомых, у него везде есть свои контакты, а если их нет, то он из с лёгкостью заведёт. Эти люди легко знакомятся, презентуют неважно что, заключают сделки и продают большими объёмами товар. Им как раз-таки не для производства продуктов.
Как правило, описанные выше типы творческих людей не могут существовать сами по себе, автономно друг от друга, поэтому выгоднее всего им партнерство между собой. Но об этом я подробно расскажу позже.
После определения сильных и слабых сторон своих и своего продукта, изучения их и улучшения качества и того, и другого, попробуем продать наш товар или услугу.
Для продажи выбираем место. Здесь важно прислушаться к своей интуиции и идти туда, куда пришло первым в голову. Если чувствуете, что нужно идти продавать в Instagram, идите туда, чувствуете потенциал в продаже в оффлайн – ищите варианты по продаже в близь лежащих тематических магазинах. Прислушайтесь к себе.
Это ваша первая попытка продажи вашего продукта, она, возможно, закончится неудачей, будьте к этому готовы.
Но, прежде чем идти к клиенту продавать в лоб, составьте мини-презентацию своего продукта. Ответьте себе на вопросы: Что это? и Для чего это нужно?
В соответствии с вашими ответами набросайте текст на листе бумаги и выучите его. Не заучите! А просто выучите, чтобы вы понимали, как правильно свой продукт презентовать, что и в каком порядке говорить. Чтобы при презентации вашего продукта у вас не было запинок, которые бывают при ответе учителю в классе. Это очень важный момент, которому не уделяют должное внимание.
Когда вы будете делать презентацию своего продукта первому вашему клиенту, он, скорее всего, откажет вам. Это хорошо и нормально. Просто будьте к этому готовы. После отказа у вас есть возможность начать развивать диалог, через который вы узнаете, почему клиент не хочет купить ваш продукт. Конечно, клиентов такие вопросы ставят в тупик. У нас не принято спрашивать обо всем открыто, но этим вы запомнитесь ему.
Задавайте клиенту следующие вопросы:
«Почему вы не хотите купить этот продукт?»
«А какой продукт вы захотели бы купить?»
«Чего не хватает моему продукту?»
После того, как вам откажут несколько человек, и вы с ними поговорите после отказа, у вас будет целая база данных о вашем продукте. Вы поймёте, чего не хватает для удачной продажи. Правильно проанализируйте отказы ваших клиентов и недостающие элементы внедрите в ваш продукт или способ продажи. Потому что дело не в продукте, а в варианте его предложения.
Предположим, вы человек, который занимается производством нескольких видов hand made продуктов:
– игрушек для детей;
– украшений для детей, начиная от грызунков, заканчивая заколками и резинками для волос;
– женских украшений;
– пошивом детского и взрослого постельного белья;
– пошивом одежды для всей семьи.
И вам нужно определиться с выбором товара, который вы хотите продавать, потому что все вышеперечисленные виды творчества вам интересны и понятны.
Так вот из всего перечисленного из всех видов вашего хобби выберете только три. Только три из них! Иначе наступит расфокусировка и это приведёт к провалу.
Большой выбор товаров в любой нише – не всегда хорошо.
Проанализируем уже ранее упомянутую фирму Apple.
Каждый год наша фирма выпускает только одну новинку гаджета. Она выпускает одну модель телефона один раз в год. И, когда клиент заходит в их салон, он телефон либо покупает, либо не покупает. У него нет выбора из 33-х новинок. У него есть одна модель, и он её либо покупает, либо нет. И фирма тем самым снимает головную боль и себе и своим клиентам. Их задача – выпустить одну новинку в год, а не 33, а дальше выбор клиента, и он тоже прост: либо приобретаешь товар, либо нет.
Так же можете поступать и вы. Можно выбрать один вид товара и заниматься производством только его. Например, постельное белье лимитированной коллекции. Для ценителей очень важно, что на всем свете постельное белье, на котором он спит, в мире существует только в одном экземпляре. И клиент готов платить за эту индивидуальность.
Теперь давайте подумаем, какую проблему решает ваш продукт. Для этого ответим на несколько вопросов:
– Для чего нужен ваш товар?
– Какую ценность он несёт этому миру?
Чтобы вы поняли, что я имею в виду, говоря о ценности, я расскажу вам одну историю.
Как-то мы с мужем отдыхали в Греции в отеле 3* с системой обслуживания не «все включено», а «полупансион». Она включала в себя завтрак и ужин. Напитки предоставлялись только утром, а вечером нас ожидало прекрасное – блюда были настолько острые и пряные, что есть их, не запивая хотя бы водой, было практически нереально. Надо ли говорить, что на все напитки, продаваемые в баре, цена была взвинчена в разы? До ближайшего магазина расстояние было примерно 20 км. Конечно, мы и все, кто ужинал, оставили кругленькую сумму в баре в тот вечер. То есть вы понимаете, да, маркетинговый ход? Была искусственно создана ценность напитков через создание определенных условий, в данном случае, острых блюд. То есть создали потребность в напитках, тем самым увеличив их ценность.
Такая же ситуация обстоит и с вашим товаром. Вы можете искусственно создать ценность, создав потребность в вашем продукте. И вы должны чётко понимать, зачем миру, всем людям ваш продукт. Скажу вам больше, вы должны не только понимать это, вы должны доходчиво объяснить это своим клиентам, убедить их в этом.
О том, как повысить интерес к вашему продукту и удержать клиентов, я расскажу ниже. После чего вас ожидает домашнее задание.
Сопутствующие товары и услуги
Когда у вас случится первая сделка с клиентом, вам автоматически захочется сделать этого клиента постоянным. Для того, чтобы клиент стал вашим постоянным покупателем по теории, он должен совершить у вас ровно четыре покупки. Не заходить в ваш магазин, просто смотреть и уходить, а должен заходить, смотреть, выбирать и в итоге приходить к заключению сделки, то есть к покупке. Не важно, на какую сумму покупка была совершена, что это был за товар, главное, чтобы он отвечал потребностям клиента, если покупатель приобрёл у вас товар четыре раза, его уже можно считать вашим постоянным клиентом. Конечно, есть свои хитрости в удержании клиента, потому что он мог с таким же успехом сделать четыре покупки и в магазине вашего конкурента, и ваша задача сделать так, чтобы за своей пятой покупкой он пришёл к вам. И о нюансах работы с клиентом, об удержании его пойдёт речь ниже.
Для того чтобы понять, как и чем можно удержать клиента, вам нужно проанализировать свой продукт. Объективно оценить его сильные и слабые стороны. В этом также могут помочь ваши друзья, знакомые и родственники, которые могут оценить продукт по нескольким критериям. Одним из основных критериев будет являться то, купили ли бы они этот продукт или нет. Задайте людям, анализирующим ваш продукт, следующие вопросы:
Купили ли бы вы продукт при данной комплектации? Если ответ будет положительный во всех случаях, то в принципе у вас достойный продукт, который можно представлять на рынок в том виде, в котором он есть уже.
Если же ответ будет отрицательным, то задайте ещё ряд вопросов:
А каким должен быть мой продукт, чтобы вам захотелось его купить?
Возможно, вы приобрели бы его в совокупности с каким-то дополнительным товаром? Каким?
Возможно, дополнительный бонус стал бы решающим фактором в принятии решения о покупке товара? Что это мог бы быть за бонус?
Была ли решающим фактором возможность/невозможность доставки продукта клиенту до двери?
Ответы на эти вопросы и будут вашей отправной точкой к усовершенствованию вашего товара.
Можно пойти дальше и придумать ещё больше вопросов, но это уже будут вопросы частного характера, касающиеся определенного вида продукта.
Как варианты для усовершенствования продукта или услуги я могу предложить следующее, это даст вам понимание направления, в котором вам нужно будет двигаться.
Предположим, вы занимаетесь производством косметики ручной работы. Скажем, ваше предприятие изготавливает мыла, шампуни, средства для лица, немного декоративной косметики, и ваше предприятие носит название «Мылковарилка». У вас есть какая-то база клиентов, которые сформировались на основе рекомендации. Но вы настроены на выход на более широкую публику. Для этого вы переходите в интернет. Создаёте сайт или выходите на любую бесплатную продающую площадку типа Instagram. Но чем заинтересовать клиента не знаете, вы не знаете, чем и как заполнять профиль, как писать. И вот вам готовый ответ на вопрос. В основе ответа послужит реальная история, которая однажды произошла со мной.
Когда-то давным-давно, ещё во времена студенчества, когда имеет значение любая копейка, я занималась распространением косметики. И основным из принципов работы и тестирования косметики был мастер-класс на дому. Мы реально собирались на квартире или в комнате общежития компанией девчонок и умывались там специальными средствами, делали скрабы и маски для лица, мазались кремами, а потом красились декоративной косметикой и могли вполне после такого приятного времяпровождения, ехать в какой-нибудь ночной клуб. Потому что мы выглядели на «Ура!» и вдобавок ко всему отдохнули в приятной компании, взгляды зажгли и пошли зажигать других.
Но это история не о том, какие мы красивые, а о том, что 90% девчонок не знали и не знают сейчас, как правильно наносить умывающее средство, зачем нужен тоник. Не знают, в какой последовательности наносить средства, чтобы не навредить, а помочь своей коже. Повторяю, это реальная история. И так на самом деле обстоят дела. Я с этим сталкиваюсь и сейчас. Очень многие женщины за 30 не знают о том, как правильно пользоваться сывороткой для лица, например.
А вы, как производитель косметики, наверняка знаете (вы же знаете?), как правильно пользоваться средствами, которые вы изготовили. А если не знаете, то изучите этот вопрос досконально. Потрудитесь и напишите инструкцию по использованию ваших средств. Не надо писать инструкцию, которая бывает на баночках кремов из сетевых магазинов, где упоминается состав, а средство нужно вспенить и нанести. Напишите что-то простым человеческим языком, напишите что-то цепляющее и интересное. Напишите так, чтобы это можно было включить в какую-то книгу или информационную статью. Вы это сможете! И это будет вашей фишкой, которая будет способствовать выбору клиента в сторону вашего магазина, это будет способствовать удержанию клиента, потому что такого нет у конкурентов. И ваша «Мылковарилка» выйдет на более широкую аудиторию в совсем других масштабах.
Так же вы можете использовать технологию допродажи. Она также называется cross-sell.
Наверняка многие из вас ходят в MacDonald’s. Ну, или хотя бы раз в жизни бывали там. Или просто видели рекламу по телевидению или в роликах, которые крутят в метро, на билбордах и т. д. Так вот в рекламе часто фигурируют очень смешные цены на гамбургер, пирожок или что-то подобное. И любой здравомыслящий человек, знающий цену булки, мяса и овощей или фруктов, входящих в состав, и умеющий читать, задается вопросом «почему так дёшево? На чем они зарабатывают, ставя такую низкую цену на пирожок?» А я вам отвечу – они зарабатывают не на продаже пирожка или пончика, их основной чек формируется из дополнительных, сопутствующих продуктов. Поясню.