- -
- 100%
- +
© Самат Маратович Назиров, 2025
ISBN 978-5-0065-6210-3
Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero
Мастер продаж
Закрытый курс
Эта тетрадь принадлежит:
ФИО:
контакты:
Самат Назиров – бизнесмен, автор проекта «Масштаб Бизнес 2.0», основатель Академии Фитнеса «Smart Fitness», первый в России продюсер тренеров.
Имеет опыт ведения бизнеса в сферах:
– фитнес тренировки
– строительство
– консалтинг
– тренинги
– образование
– event-бизнес
– создание сайтов, интернет-магазины
Получите закрытый курс «Мастер продаж на АВИТО» и узнайте:
– Как зарабатывать даже без своего сайта?
– Что скрывают люди, которые зарабатывают?
– Какие товары лучше всего продаются?
– Как обеспечить себя изобилием звонков?
– Какие еще 10 сайтов могут приносить заказы?
– Как правильно продавать товары и услуги по всей стране?
– Как правильно принимать звонки?
– Где найти
Проясните слова по словарю: Себестоимость
Затраты
Оптовая торговля Оптовая цена Розничная цена Ма́ржа
Торговая наценка Маркетинг Рекла́ма
Партизанский Маркетинг Сарафа́нное ра́дио
Лид Конверсия
Принципы ценообразования
Основной смысл торговли для продавца: получение максимально возможной прибыли от продажи своего товара.
Для того, чтобы получить прибыль, к закупочной цене товара прибавляется торговая наценка, которая обычно считается в процентах.
Что такое торговая наценка?
Математически наценка представляет собой процентную (реже твердую) надбавку к закупочной цене товара. Наценка, прибавленная к стоимости закупа, формирует конечную цену продажи. Ее оплачивает покупатель. При достаточном объеме продаж величины наценки должно хватать предпринимателю не только для оплаты всех сопутствующих расходов по бизнесу, но и для получения прибыли.
Проводим ценообразование
Независимо от того, какие цены дают поставщики, наша конечная цена должна, прежде всего, устраивать покупателей. Поэтому при проведении ценообразования нет четко установленных надбавок. Наценка на каждый вид товара варьируется в зависимости от многих условий.
Для того чтобы рассчитать продажную цену, умножаем стоимость закупочной цены товара на процент торговой наценки. Полученную величину прибавляем к сумме закупа. Например, поставщик привез нам накладку для бампера на автомобиль по 1940 руб. Для конечной продажи мы устанавливаем торговую наценку в 35%.
1940 * 35% = 679
Наша отпускная цена составит 1940 +679 = 2619 (руб.)
Наценку можно рассчитать обратным действием. Для этого цену продажи делим на цену закупки и вычитаем единицу. Например, мы продаем 1 кг бананов по 45 руб. Цена закупки составляла 35 руб.
Таким образом, наценка равна 45 / 35 – 1 = 28,5 (%)
Как продавец может получить максимально возможную прибыль? У него есть 2 пути:
– Зарабатывать с наценки за счет высокой стоимости одной единицы товара
– Зарабатывать с оборота за счет большого количества проданных единиц товара при относительно невысокой стоимости товара для конечного потребителя.
Давайте рассмотрим 2 примера из жизни. Возьмем 2 автомобиля: Bentley и Лада Ларгус.
Продавцы Bentley не рассчитывают, что за их автомобилями выстроются очереди, их покупают не так много людей, но наценка на этот автомобиль и его стоимость достаточно высокая. Пришел один человек за месяц, купил Bentley и весь салон работал не зря целый месяц. В случае c Ладой Ларгус надо продавать достаточно большое количество автомобилей ежедневно, для того, чтобы получить значительную прибыль, так как прибыль с продажи одной
единицы Лады Ларгус сравнительно невысокая.
Целевая аудитория
Целевая аудитория это все потенциальные и реальные потребители товара (услуги), сохраняющие заинтересованность в нем определенное время или готовые изменить свои предпочтения в пользу данного товара (услуги) под маркетинговым давлением, реализация товара для которых, вопервых, выгодна продавцу в данный промежуток времени и, вовторых, возможна.
Определять целевую аудиторию необходимо, если мы хотим продавать свой товар наилучшим образом. Редкий товар можно продать абсолютно каждому. Самое простое разделение по целевым аудиториям это разделение по полу.
Прокладки мужчине продать будет достаточно сложно. Также как и удочку для рыбалки женщине. Поэтому при рекламе мы учитываем, какой целевой аудитории интересен наш товар и при рекламе учитываем это.
Если разделять потенциального потребителя по доходу, то у продавца есть 3 основных целевые аудитории: бедные, средний класс, богатые
Для наглядности приведу пример.
Возьмем к примеру, Россию. На самом деле, все население этой страны можно разделить на 3 страны.
– РоссияАфрика
– РоссияШвеция
– РоссияКувейт
В РоссииАфрике живет очень большое количество людей. Примерно 120125 миллионов человек. Средняя зарплата в РоссииАфрике обычно не превышает 1000 долларов в месяц. «Африканцы» хотят все получить как можно дешевле, потому что они ощущают острую нехватку денег.
Подавляющее большинство населения России живет в РоссииАфрике. Уровень образования в РоссииАфрике достаточно низкий, уровень самообразования тоже, проблемы со здоровьем и т. д. В общем, те же проблемы, что и в настоящей Африке, хоть и не так ярко выраженные. В РоссииАфрике есть разные категории людей, процентов 10 стремятся из этой РоссииАфрики «переехать» в РоссиюШвецию или в РоссиюКувейт и прикладывают для
этого определенные усилия. Оставшиеся 90% смирились со своей жизнью и настроены исключительно на получение помощи от государства, при этом сами никаких усилий по улучшению своей жизни предпринимать не хотят.
В РоссииШвеции живет около 20 миллионов человек. Территориально больше их всего в Москве, СанктПетербурге и некоторых городахмиллионниках. Средняя зарплата в РоссииШвеции находится в пределах 34 тысяч долларов. Это достаточно образованные люди, с высоким интересом к самообразованию. Уровень жизни в РоссииШвеции достаточно высокий. Ситуация похожа на настоящую Швецию.
Ну и наконец, РоссияКувейт, в которой живет примерно 23 миллиона человек. Доход у жителя РоссииКувейта составляет от 30 000 40 000 долларов в месяц до бесконечности. Никаких материальных проблем. Ситуация похожа на настоящий Кувейт.
В принципе, абсолютно все бизнесы идут либо по 1ому либо по 2ому пути. Возьмем к примеру, 2 успешные компании, которые продают обувь в розницу.
Первая идет путем большой торговой наценки и продает элитную итальянскую обувь знаменитых брендов через собственные бутики обуви. Себестоимость данной обуви достаточно высокая, при этом на товар ставится также достаточно высокая товарная наценка. Целевая аудитория: жители РоссииКувейта
Вторая идет путем заработка с оборота, закупает или производит в Китае обувь с низкой себестоимостью и продает по низким ценам. Целевая аудитория: жители РоссииАфрики.
И первая и вторая компания могут быть успешны и приносить хорошую прибыль своим учредителям, но целевые аудитории и методика продаж у них, как Вы видите совершенно разная.
Потребители из РоссииАфрики интересуются в первую очередь ценой на товар, потребителей из РоссииКувейта цена сильно не волнует, но важно качество, эксклюзивность и ограниченность товара.
С потребителями целевой аудитории РоссияШвеция работать сложнее всего, так как для них важно и качество, и цена. Соответственно, время принятия решения о покупке у «шведов» само долгое. Они будут долго ходить, думать, изучать множество вариантов перед тем, как принять решение о покупке.
Нашей целевой аудиторией в рамках курса будет в основном РоссияАфрика.
Маркетинговый канал
Маркетинг (англ. marketing, от market рынок): формирование идеи конкретного продукта, его упаковка и передача в руки публики. Это означает подготовить продукт, доставить на рынок, и разместить его там таким образом, чтобы добиться максимально возможного сбыта и максимального отклика.
Для того, чтобы передать продукт в руки покупателей, которые заплатят за этот продукт деньги, нам необходим маркетинговый канал.
Маркетинговых каналов может быть очень и очень много. Маркетинговый канал это тот путь, благодаря которому Ваш товар попадет в руки покупателя, который заплатит за него деньги.
Очень часто встает вопрос, чем реклама отличается от маркетинга?
В понимании компании «Обнаженный Бизнес» реклама направлена на привлечение интереса к товару, а маркетинг непосредственно на продажу товара.
Реклама и маркетинг работают сообща.
Если взять в качестве товара, образовательный курс, который Вы изучаете, то информация в социальных сетях которая информирует о проведении бесплатного интернетсеминара, который интересен нашей целевой аудитории, считается рекламой. Так как эта информация никому ничего не продает, а просто привлекает интерес к маркетинговому мероприятию. А вот сам бесплатный интернетсеминар является маркетинговым мероприятием или маркетинговым каналом, так как на нем осуществляется непосредственная продажа продукта.
Для того, чтобы маркетинговый канал эффективно выполнял свою функцию, ему необходимы 2 составляющие:
– С одной стороны, интересный целевой аудитории продукт
– С другой стороны, целевая аудитория, которая имеет возможность этот продукт приобрести
Если одна из этих составляющих отсутствует, то маркетинговый канал неэффективен или вообще не имеет права таким называться.
Магазин, в котором выложен полный ассортимент продуктов, но в котором нет людей, не может называться эффективным маркетинговым каналом. Сайт интернетмагазина, в котором
заполнен каталог товаров, но нет посетителей, не может называться эффективным маркетинговым каналом. Толпа людей с деньгами, которой не предлагают удовлетворение их потребностей, не может называться эффективным маркетинговым каналом и так далее…
Эффективным маркетинговым каналом является, к примеру, магазин, в котором выложен интересный людям товар и в котором много посетителей, которые этот товар покупают. На этом занятии мы будем использовать только один маркетинговый канал avito.ru, сайт объявлений, где можно продать все что угодно.
Копирайтинг искусство написания рекламных текстов
Конверсия в звонки процентное отношение количества людей, получивших рекламное сообщение к количеству людей, совершивших покупку. Допустим, наши объявления увидело 1000 человек, позвонило 2 заинтересованных в покупке человека. В этом примере конверсия в звонки составляет 2/1000*100%=0.2%
Конверсия в продажи процентное отношение количества людей, получивших рекламное сообщение к количеству людей, совершивших покупку. Допустим, наши объявления увидело 1000 человек, позвонило 2 человека, 1 совершил покупку. В этом примере конверсия в продажи составляет 1/1000*100%=0.1%
В этом блоке мы изучим основы копирайтинга. Что же такое копирайтинг и для чего нам необходимо это знание?
Копирайтинг искусство написания продающих текстов. Ключевым отличием продающих текстов от обычных является то, что после прочтения продающего текста, представителю целевой аудитории хочется купить продукт, который рекламируется в этом тексте.
Для того, чтобы было проще продавать наш продукт, нам необходимо в рекламном тексте какимто образом подчеркнуть одно или несколько его конкурентных преимуществ. Нам необходимо либо найти, либо придумать какоето конкурентное преимущество товара!
Мы както продавали часы, которые недорого привезли из Китая. Мы могли поставить конкурентным преимуществом низкую цену, но этого не хватило бы для хороших продаж! Поэтому мы выставили на первое место материал из которого они были изготовлены турмалин. Это понравилось людям и они с удовольствием начали приобретать часы.
В каждом продаваемом нами товаре или услуге мы должны искать конкурентные преимущества, а, проще говоря, причины по которым другой человек должен этот товар или услугу купить! Для примера возьмем обычный предмет и выпишем 5 причин для его покупки.
Небольшие колонки для компьютера
– Потрясающий и чистый звук этих колонок позволит Вам наслаждаться песнями Ваших любимых исполнителей
– Небольшой и компактный размер этих колонок позволит взять их с собой в поездку
– Вы сможете смотреть с помощью этих колонок свои любимые фильмы с качеством звука, близким к кинотеатру
– Вы можете играть в любимые игры с помощью этих колонок
– Колонки это прекрасный подарок Вашему близкому человеку
Как Вы видите, в данном примере конкурентные преимущества направлены на представителей разных целевых аудиторий: люди, которые любят слушать музыку, люди, которые любят играть в игры, люди, которые любят смотреть фильмы, люди, которые ищут хороший и недорогой подарок, путешественники и т. д. Для одного и того же предмета для представителей разных целевых аудиторий будут совершенно разные потребности для его покупки!
После того, как мы определимся с конкурентными преимуществами своего продукта, нам необходимо освоить 2 простых принципа создания продающего текста.
Принцип №1: ODC (произносится как «ОДЦ»)
Первый называется ODC и расшифровывается следующим образом:
– Offer Предложение
– Deadline Дедлайн
– Call to action Призыв к действию
Этот принцип идеально подходит для того, чтобы писать краткие продающие тексты, целью которых является продать человеку то, что ему знакомо и понятно. Давайте приведем пример, который наглядно показывает то, как работает данный принцип.
Допустим, нам необходимо продать услуги компьютерной помощи. Компьютерная помощь часто рекламируется с помощью обыкновенных объявлений около подъездов жилых домов. Очень часто такие объявления выглядят примерно так.
Компьютерная помощь т. 1234567
Конверсия в продажи и в звонки при таком объявлении будет достаточно низкая. Приведем пример рекламного объявления, написанного по принципу ODC для той же компьютерной помощи.
Внимание! Акция!
Установка Windows 1000 р всего за 499 рублей
Настройка интернетроутера 1000 (перечеркнуто) всего за 499 рублей
А также быстрое решение любой другой проблемы с компьютером по сверхнизкой цене! Опытные и квалифицированные мастера!
Сверхнизкие цены действительны только с 5 до 14 января 2013 года! Позвоните нам прямо сейчас по тел. 1234567!
Само собой, конверсия в продажи и в звонки у второго объявления будет значительно больше.
Давайте прокомментируем второе объявление.
Мы можем наблюдать во втором объявлении яркий пример успешного применения ODC!
Offer: Есть четкое и понятное предложение для целевой аудитории людей, у которых возникли проблемы с компьютером.
Deadline: Существует четкое ограничение по времени с 5 по 14 января.
Call to action: Есть призыв к действию: позвоните нам прямо сейчас по телефону.
Все блоки соблюдены, что влечет за собой гораздо более высокую конверсию в звонки и продажи!
Принцип №2: AIDA (произносится как «АИДА»)
Attention Внимание Interest Интерес Desire Желание Action Действие
Применение этого принципа используется в случае, когда покупка товара для представителя целевой аудитории не является очевидной или в случае, когда у нас есть возможность воздействовать на потенциального потребителя длительное время.
Для того, чтобы мы могли составить рекламное объявление по принципу AIDA, нам необходимо ответить себе на 2 вопроса
– Что мы продаем?
– Кому мы продаем?
Давайте продадим, к примеру, услуги ремонта представителям целевых групп РоссияАфрика и РоссияШвеция, которые потенциально хотят сделать ремонт в своей квартире.
ВНИМАНИЕ
В первом блоке ВНИМАНИЕ нам необходимо привлечь внимание представителя целевой аудитории. Если человек не является нашей целевой аудиторией и не задумывается в данный момент о ремонте, то он просто проигнорирует нашу рекламу.
В случае же, когда этот человек задумывается о ремонте и увидит наше объявление, то наша задача быстро привлечь его внимание, чтобы он продолжил читать его дальше. Я обычно предпочитаю привлечь внимание потенциального Клиента 3 открытыми вопросами, которые показывают понимание мною проблем, которые стоят в данный момент перед этим человеком.
Для начала я выписываю список проблем и страхов, которые может испытывать мой потенциальный Клиент.
В данном случае, мне видятся 2 основных страха
– страх того, что стоимость работ будет очень высокой
– страх того, что качество работ будет низким
Соответственно, рекламное объявление я начал бы с 3 открытых вопросов:
Планируете ремонт в своей квартире?
Боитесь, что ремонтная бригада плохо сделает свою работу?
Переживаете, что стоимость ремонта может оказаться Вам не по карману?
Первым вопросом мы просто привлекли внимание целевой аудитории, вторым и третьим показал понимание проблем, которые стоят перед ними. Таким образом, мы получили самое главное внимание потенциального Клиента!
Теперь наша задача заинтересовать потенциального Клиента нашим предложением.
ИНТЕРЕС
Если Вы ответили «да» хотя бы на один вопрос, то Вам очень повезло!
Ведь наша компания профессионально занимается услугами ремонта с 1997 года и для нас самыми важными вещами являются низкие цены и высокое качество выполняемых работ!
В наших ремонтных бригадах работают только настоящие мастера своего дела с многолетним опытом работы!
А цены приятно удивляют каждого нашего Клиента!
В блоке ИНТЕРЕС мы обрабатываем страхи, которые есть у нашего потенциального покупателя.
Мы говорим, что мы работаем с 1997 года, то есть нам можно доверять! Рассказываю о профессионализме наших мастеров и о низких ценах! Таким образом, у потенциального потребителя вызывается интерес к услугам нашей Компании!
Теперь наша задача вызвать у потенциального Клиента жгучее желание воспользоваться услугами нашей Компании.
ЖЕЛАНИЕ
Кстати, Вам очень сильно повезло, ведь именно сейчас в период с 7 по 14 января в нашей Компании действует специальная новогодняя 20% скидка на все услуги! Спешите оформить заказ! Для получения скидки скажите оператору секретное слово «Новый Год»!
Лучше всего на потенциального Клиента действует возможность сэкономить! Само собой, этим приемом можно пользоваться не только в начале года, есть еще весенняя, осенняя, летняя скидка, скидка по случаю 8 марта, 23 февраля, 1 сентября и т. д.
На постсоветском пространстве существует очень большое количество разнообразных праздников, поэтому проблем с тем, к чему приурочить акцию никогда не возникает!
ДЕЙСТВИЕ
Ну и в последнем блоке необходимо вызвать у человека необходимое нам действие!
Прямо сейчас позвоните нам по телефону 1234567 и бесплатно вызовите нашего мастера для расчета заказа!
Давайте посмотрим на весь текст целиком!
Планируете ремонт в своей квартире?
Боитесь, что ремонтная бригада плохо сделает свою работу?
Переживаете, что стоимость ремонта может оказаться Вам не по карману?
Если Вы ответили «да» хотя бы на один вопрос, то Вам очень повезло! Ведь наша компания профессионально занимается услугами ремонта с 1997 года и для нас самыми важными вещами являются низкие цены и высокое качество выполняемых работ!
В наших ремонтных бригадах работают только настоящие мастера своего дела с многолетним опытом работы!
А цены приятно удивляют каждого нашего Клиента!
Кстати, Вам очень сильно повезло, ведь именно сейчас в период с 7 по 14 января в нашей Компании действует специальная новогодняя 20% скидка на все услуги!
Спешите оформить заказ! Для получения скидки скажите оператору секретное слово «Новый Год»!
Прямо сейчас позвоните нам по телефону 1234567 и бесплатно вызовите нашего мастера для расчета заказа!
Также необходимо заботиться о том, чтобы человеку было удобно читать написанный Вами текст.
Сложнее всего человеку читать «сплошной» текст, поэтому необходимо разделять написанный Вами текст пробелами и делать небольшие абзацы максимум на 23 предложения.
Контрольные вопросы
– Приведите примеры трех товаров, известных Вам, с которых зарабатывают за счет большого количества проданных единиц товара и объясните, почему Вы так решили
– Приведите примеры 3 товаров, известных Вам, с которых зарабатывают за счет высокой стоимости одной единицы товара и объясните, почему Вы так решили?
– Рассчитайте маржу товара, если себестоимость 2200 руб, а продажная цена 3700?
– Рассчитайте торговую наценку, если закупочная цена товара составляет 74 рубля, а продажная цена товара составляет 117 рублей?
– Рассчитайте продажную цену товара, если закупочная цена товара составляет 50 рублей, а торговая наценка на него составляет 70%?
– Рассчитайте закупочную цену товара, если принятая для него торговая наценка составляет 57%, а продажная цена составляет 43 000 рублей?
– Объясните своими словами в поле ниже, почему очень важно определить целевую аудиторию для своего товара
– Приведите пример эффективного маркетингового канала в поле ниже
– Посчитайте конверсию в звонки с объявлений, если было расклеено 400 объявлений, с которых позвонило 20 человек?
– Посчитайте конверсию из звонков в заказы, если из 6 позвонивших потенциальных Клиентов 4 заказали услуги?
– Как Вы думаете, почему рекламный текст лучше писать по одному из принципов написания продающего текста?
– Чем принцип ODC отличается от принципа AIDA?
– Выберите из списка ниже любые 3 объявления и перепишите их, использую принцип ODC:
Объявление №1:
Объявление №2
Объявление №3
– Выберите 5 товаров для перепродажи
– Возьмите оптовый прайс товаров для перепродажи
– Посчитайте по прайсу торговую наценку и вашу маржу
– Выберите 5 товаров. Напишите, почему вы их выбрали?
Домашнее задание
– Зарегистрируйтесь на сайте AVITO.RU
– Продать чтонибудь на Авито:
– Выберите 5 вещей, которые находятся в вашем доме и которые не очень Вам нужны, но при этом могут пригодиться нашей целевой аудитории РоссияАфрика.
Как показывает практика, продать можно все, что угодно! Для Вас это ненужный старый шкаф, а для другого человека отличная возможность недорого разместить свою одежду, для Вас это старый надоевший телефон, а для другого человека возможность реально сэкономить на покупке телефона и не переплачивать магазинную наценку. И так далее, таких примеров может быть очень и очень много! В доме каждого из нас есть очень много вещей, которые не нужны нам и очень нужны другим людям.
– Напишите на каждую вещь продающее объявление по технологии AIDA
– Сделайте фотографию каждого товараВыставьте все объявления на АВИТО
– Напишите в группе проекта ссылки на ваши объявления
– Продайте чтото из товаров:
– Выберите по готовому прайсу 5 товаров для перепродажи
– Возьмите готовый текст с описанием товара, перепишите его по принципе ODC или AIDA
– Выставьте все объявления на АВИТО
– Напишите в группе проекта ссылки на ваши объявления
– Задействуйте дополнительные источники заказов: