Хаос или расчет: Как мыслит Трамп и что стоит за его решениями

По словам Ли, неформально консультировавшего Трампа, тот «начал скупать акции, даже не удосужившись прочитать годовой отчет компании» (выделено мной. – Авт.).

Но и здесь, как в случае с «Учеником», интуиция принесла Трампу прибыль. Хотя Bally’s удалось отбиться от поглощения, он заработал более 20 млн долл., когда компания выкупила его долю.

Трамп признаёт эту особенность и считает ее своей сильной стороной. В интервью 1984 года корреспонденту The Washington Post Лоис Романо, обсуждая возможные переговоры с Советским Союзом по ядерному разоружению, он заявил, что хотя и не является экспертом по ракетам, но «полутора часов хватит, чтобы изучить все, что нужно знать», и он предположил, что бо́льшую часть он и так знает.

Президент Рональд Рейган, которого никто не упрекнул бы в излишнем внимании к деталям ядерного разоружения, несомненно, потратил куда больше полутора часов на стратегическую подготовку перед переговорами с Михаилом Горбачевым в 1986 году.

Насколько же важна стратегическая подготовка к сложным и значимым переговорам?

НАУЧНЫЕ ДАННЫЕ: Роберт Мнукин, профессор права Гарвардского университета и руководитель Гарвардской программы по переговорам, в своей блестящей книге «Сделка с дьяволом: Когда договариваться, а когда бороться» (Bargaining with the Devil: When to Negotiate, When to Fight) подчеркивает, что в таких переговорах стоит посвящать примерно 90% времени «закулисной подготовке».

В своих тренингах и консультациях я обычно рекомендую тратить на стратегическое планирование как минимум вдвое больше времени, чем за столом переговоров. Вот как я описываю этот ключевой элемент в книге «Получите преимущество! Искусство переговоров» (Gain the Edge! Negotiating to Get What You Want):

Подготовка всегда имеет значение. Какой переговорный инструмент чаще всего игнорируют, хотя он самый эффективный? Подготовку. Я завершаю каждый семинар словами: «Готовьтесь. Готовьтесь. Готовьтесь. Это гарантия успеха. Чем лучше подготовка, тем выше результат»… Легендарный баскетбольный тренер UCLA Джон Вуден говорил: «Не готовиться – значит готовиться к провалу». И он прав… Исследования в области переговоров убедительно демонстрируют конкретную ценность подготовки.

Разумеется, Дональд Трамп не согласится с утверждением, что он пренебрегает домашней работой.

Во-первых, он наверняка скажет, что готовится там, где это действительно необходимо. Прекрасный пример – его первая крупная сделка с недвижимостью в 27 лет: сложнейшая многосторонняя операция по реконструкции отеля Commodore в Нью-Йорке, рядом с Центральным вокзалом (ныне Grand Hyatt).

Возможно, он прав. Его давний адвокат и партнер по «Ученику» Джордж Росс в книге «Переговоры в стиле Трампа: Мощные стратегии и тактики для любой сделки»[4] пишет:

Дональд Трамп уделяет огромное внимание подготовке – своей и своей команды – к любым переговорам. Не только к крупным сделкам, вообще к любым. Он знает: чем лучше подготовка, тем меньше сюрпризов.

Росс, вероятно, прав – по крайней мере в отношении Трампа 1970-х. Это подтверждает и Уэйн Барретт, специалист по журналистским расследованиям из The Village Voice и автор, пожалуй, самой полной биографии Трампа. Барретт познакомился с Трампом в 1978 году и собрал 14 картотечных ящиков документов о нем и его сделках. В своей 450-страничной книге «Трамп: Величайшее шоу на земле» (Trump: The Greatest Show on Earth), изданной в 1992 году, он описывает покупку Трампом в 1974 году обанкротившейся железнодорожной собственности Penn Central:

[Нед] Эйхлер и Дональд работали над сделкой 6 месяцев, продираясь сквозь 65-страничный контракт и составляя график первой фазы предполагаемых изменений зонирования и жилищных субсидий, который охватывал 13 будущих лет.

Хотя в начале карьеры Трамп, вероятно, и делал домашнюю работу, с ростом известности в середине 1980-х он стал уделять ей все меньше внимания.

Барретт описывает Трампа середины 1980-х на примере двух переговоров о казино в Атлантик-Сити:

Приобретение казино Hilton Castle

Если сделка с Plaza растянулась на четыре года – от первых переговоров Дональда об аренде весной 1980-го до торжественного открытия, – то покупка Castle заняла меньше четырех месяцев… Он с гордостью хвастался, что приобрел Hilton, ни разу не осмотрев его изнутри…

Катастрофа со строительством Taj

Провал с Taj стал симптомом внезапной утраты [Трампом] способности концентрироваться – он редко появлялся на стройке и перестал вникать в детали, что когда-то было его отличительной чертой… По большому счету он перерос эпоху Hyatt и Trump Tower, когда создавал реальную ценность, и превратился в игрока куда менее требовательной лиги – той, где ценностями просто торгуют. [Выделено мной.][5]

Утрата Трампом внимания к деталям и способности фокусироваться становилась все более серьезной проблемой.

Во-вторых, Трамп наверняка заявил бы, что руководители должны делегировать полномочия, чтобы использовать сильные стороны команды. И кропотливая подготовка не его конек, и она ему неинтересна. Для чего же еще нанимают экспертов и юристов?

Росс снова поддержал бы Трампа:

Насколько мне известно, у Дональда Трампа нет слабых сторон в переговорах, разве что нелюбовь к мелким деталям. У него не хватает терпения возиться с второстепенными бумагами – он предпочитает фокусироваться на главном, считая это более продуктивным… Как опытный мастер сделок, Дональд научился видеть лес, позволяя подчиненным разбираться с деревьями.

Делегирование – важнейшая переговорная стратегия. Руководители должны опираться на экспертов и команду.

НАУЧНЫЕ ДАННЫЕ: Профессора Рой Левицки, Дэвид Сондерс и Брюс Барри, соавторы книги «Переговоры» (Negotiation) – самого популярного в мире учебника для бизнес-школ и золотого стандарта отрасли, – пишут: «Невозможно переоценить важность подготовки. И мы настоятельно рекомендуем ее всем переговорщикам. Она должна возглавлять список лучших ваших практик. Ведь у хорошо подготовленных переговорщиков множество преимуществ».

Но эффективный лидер все равно обязан понимать интересы сторон, детали и взаимосвязи между вопросами, чтобы видеть полную стратегическую картину переговоров.

И последнее замечание о подготовке. До сих пор мы говорили о содержательной подготовке к переговорам. Об изучении фактов.

Но необходима также подготовка к самому переговорному процессу. Большинство успешных профессионалов тщательно изучают факты. Но процессу уделяют мало внимания и импровизируют, когда дело доходит до планирования переговорных ходов. Нужно и то и другое.

Насколько хорошо Дональд Трамп готовился по существу и по процессу за годы своей практики? По 10-балльной шкале я бы поставил ему тройку. Думаю, он и сам согласится, что подготовка – не его стихия.

Им правит интуиция.

Мы снова начнем побеждать… Будем побеждать постоянно.

У меня характер победителя. Я умею побеждать.

Я не сторонник компромиссов. Я понимаю компромисс. Иногда компромисс – правильное решение, но чаще он равносилен поражению, а я не люблю проигрывать.

Мы [США] больше не выигрываем. Не можем победить Китай в торговле. Не можем победить Японию с ее миллионами автомобилей, заполонивших нашу страну. Не можем справиться с Мексикой ни на границе, ни в торговле.

Я выигрываю, выигрываю, всегда выигрываю. В итоге я всегда побеждаю – в гольфе, в теннисе, в жизни. И я говорю людям, что всегда выигрываю, потому что так и есть.

Если я стану президентом, мы будем побеждать во всем.

Вся моя жизнь – это победы. Я люблю побеждать. Люблю заключать сделки.

Любимое слово Дональда Трампа – «победа». И в его понимании победа означает, что кто-то обязательно должен проиграть, потерпеть поражение, быть разбитым. Словарь Уэбстера определяет «победить» как «одержать верх в битве или состязании» или «выиграть в соревновании».

Переговоры традиционно воспринимались как соревнование, где ты либо побеждаешь, либо проигрываешь. Третьего не дано. И уж точно не «выиграл-выиграл».

Это распространяется на все сделки Дональда Трампа и его образ мышления.

Откуда это взялось? Возможно, дело в генах, но впервые эта установка открыто проявилась в Нью-Йоркской военной академии, куда его отправили в 13 лет. Как отмечается в книге «Трамп без прикрас»,

Стремление к соперничеству захватило Дональда, когда он осваивался в академии. Он получал медали за опрятность и порядок. Обожал соревноваться за самую чистую комнату, самые начищенные ботинки, идеально заправленную койку. Впервые в жизни он начал гордиться своими оценками и злился, когда напарник по учебе получил более высокий балл по химии, – даже заподозрил его в жульничестве.

Многому его научил Теодор Добиас – ветеран Второй мировой, тренер академии по бейсболу и футболу. В 2014 году Добиас рассказал лауреату Пулитцеровской премии Майклу Д’Антонио, автору книги «Правда о Трампе»[6] (The Truth about Trump), что он «учил игроков: победа – не главное, победа – это всё».

Эта фраза легендарного тренера «Грин-Бей Пэкерс» Винса Ломбарди произвела на Трампа огромное впечатление. Добиас рассказывал Д’Антонио: «Дональд моментально это усвоил. Говорил товарищам по команде: “Мы здесь с одной целью. Победить”… Он был готов на все ради победы… [Трамп] просто хотел быть первым во всем и хотел, чтобы все об этом знали».

Трамп и сам это признавал, считая, что «спортивный опыт сформировал его характер, принес местную славу и привил привычку побеждать», пишет Д’Антонио.

Трамп стал пожизненным спортивным фанатом, ведь «в его мире, где есть только победители и проигравшие, спорт всегда занимал особое место». Спорт – это идеальный пример того, как победа одних означает поражение других.

Конечно, в переговорах и в жизни установка «выиграл-проиграл» может иметь как плюсы, так и минусы.

Например, стремление Дональда Трампа победить почти любой ценой ярко проявилось при покупке команды «Нью-Джерси Дженералс» из Футбольной лиги США (USFL) в 1983 году и попытке превратить ее во франшизу Национальной футбольной лиги (NFL).

Стратегия «выиграл-проиграл» для прорыва в NFL

Дональд Трамп купил «Нью-Джерси Дженералс» из USFL в 1983 году, преследуя две цели: владеть успешной командой NFL со своим стадионом и массово продвигать бренд Trump. Как он собирался этого добиться? И какую роль играла его установка «выиграл-проиграл»?

Три аспекта его стратегии демонстрируют намерения и менталитет победителя:

● Трампу нужны были немедленные победы в играх;

● Трампу нужно было, чтобы USFL конкурировала с NFL в осенний сезон;

● последний козырь Трампа – судебный иск против NFL.

Трампу нужны были немедленные победы

В 1983 году Дональд Трамп только что открыл Trump Tower – 58-этажный небоскреб в Нью-Йорке, над входом в который его имя сияло огромными золотыми буквами. Квартиры в Trump Tower раскупали очень быстро, а пресса захлебывалась от восторга, называя башню вершиной роскоши и лучшим местом для жизни на Манхэттене. Trump Tower стал мгновенной победой.

Следующий эпизод – в конце 1983 года Трамп покупает «Нью-Джерси Дженералс» и тут же начинает сорить деньгами, проводя одни за другими громкие переговоры о переманивании действующих игроков и тренеров из NFL. Это обеспечило Трампу и USFL огромное внимание прессы – двухлетняя лига как раз готовилась к открытию второго сезона. (Игры проходили весной, чтобы избежать конкуренции с NFL.)

Вот что Трамп говорил о внимании СМИ: «Нанимаю генерального менеджера для управления миллиардным бизнесом – в газетах появляется крохотная заметка. Нанимаю тренера для футбольной команды – и тут же 60–70 репортеров рвутся ко мне на интервью».

Notes