Продать = помочь. Первый в России учебник по «продажам с человеческим лицом»

Непросто выбрать, что должно быть темой первой главы книги по продажам. С одной стороны, продажи – это деятельность, которая всегда вращается вокруг одной персоны – Клиента. Именно существование этих непростых, иногда непонятных, порой непредсказуемых Клиентов делает профессию продавца возможной и нужной.

С другой стороны, клиенты не ходят в книжный магазин выбирать книги о том, как быть отличным клиентом. Они просто живут, и им время от времени нужно решать какие-то вопросы, у них есть потребности, которые они с успехом удовлетворяют. А вот те, кто пытается удовлетворять потребности Клиентов, очень, очень часто задумываются о том, как им лучше продавать.

Те, кто ходит в книжные магазины за книгами по продажам, пытаются найти ответы на вопросы: как мне больше продавать? как быть более эффективным продавцом? как стать лучшим в отделе? как получить бонус? как перевыполнить план, который поставил мне мой начальник?

Те, кто ходит в книжные магазины, чтобы узнать, как больше продавать, – это те, кого так ненавидят все обычные люди.

Да, именно вас, кто хочет узнать, как больше запродать, ненавидят простые люди. Самое грустное, что они вас не знают, они не знают точно, сколько вас таких, но они вас всех просто ненавидят.

За что клиенты ненавидят продавцов

Они ненавидят вас за то, что им нужна помощь, а вы пытаетесь им запродать, не думая, то ли это, что им нужно, удобно ли им купить сейчас, достаточно ли у них денег на другие нужды, одобрят ли приобретение важные для них люди. Они чувствуют, что всё, что вас интересует, когда вы думаете о них, – это их деньги. Они умеют защищаться от грабителей, они во многом умнее вас, у них есть жизненные цели, поэтому таких, как вы, – тех, кто хочет найти в книжке по продажам рецепты абсолютных продаж, – они ненавидят и презирают.

Поэтому я всё же решил посвятить первую главу этой книги вам. А именно – разговору с каждым из вас на тему: зачем вы решили стать продавцом?

Есть профессии, в которые попадают нетривиальными путями. Одни идут в продавцы, не находя реализации в своей основной специальности или ожидая вакансии в Газп,Лук,Северс,Иксп в компании-божестве. Другие хотят побольше заработать, чтобы открыть свой бизнес или просто чтобы хорошо жить и ездить на крутом автомобиле. Некоторых вынуждают обстоятельства (например, переехали в другой город и срочно нужна работа или женились и поняли, что денег внезапно не хватает). На восприятие профессии продавца не в последнюю очередь влияет то, как люди попадают в неё. А именно – насколько случайно. Именно эти всем известные по знакомым истории побуждают нас думать, что продажи – это:

• Ÿ Профессия дилетантов

• Ÿ Профессия на случай нужды

• Ÿ Профессия, чтобы быстро заработать, ничего не умея

• Ÿ Работа в ожидании настоящей профессиональной работы

Многие, прочитав эти строки, мысленно скажут мне: «Но ведь вы же согласны, это же действительно так!» Я не могу не согласиться, что людей, которые идут в продажи с такими посылами, очень много. И в то же время точно знаю, что остаются в ней и достигают мастерства люди с совсем другой мотивацией. О том, что это за мотивация, поговорим чуть позже.

Наверняка кто-то из неслучайных читателей этой книги хоть раз задумывался, как продают атомные станции, дорогие предметы живописи или редкие экземпляры тропических бабочек. Что объединяет всех этих продавцов? Все эти продавцы очень хорошо знают своё дело. Все эти продавцы чаще всего посвящают жизнь этому делу. Все эти продавцы отлично знают цену своему товару. Это продавцы группы А.

А теперь сравним их с продавцами в какой-нибудь новой модной отрасли, например, в каком-нибудь онлайн-сервисе, студии веб-дизайна или в интернет-магазине модных гаджетов. Что объединяет этих продавцов? Все они уверены, что их «тема» настолько популярна, что клиент сам пойдёт к ним и, в общем-то, продавать эти услуги или товары не особо-то надо – сиди счета выписывай да деньги получай. Большинство из них не принимает эту работу всерьёз. Все хотят и ждут, когда им повысят зарплату. И это продавцы группы Б.

Самое интересное – посмотреть, как такие продавцы покупали бы что-то в таких компаниях у таких же, как они, у самих себя. Интересно было бы послушать их ругательства на этих нехороших и не слишком компетентных людей, от которых не дождёшься обещанного и в общении с которыми чувствуется, что им наплевать на твои проблемы и цели.

Наглядно разницу между продавцами группы А и группы Б демонстрирует конкретный кейс сделки с клиентом.

История про Петра Кочурина и Андрея Яблочкина

Пётр Кочурин работал в международной компании по продаже программного обеспечения. Гордился тем, что может продать сложный программный продукт крупному заказчику всего за месяц – действительно, короткий срок. Пётр был «флагманом» своего отдела и работал по крупным сделкам.

Вот только коллеги его недолюбливали. Заносчивый он был, нечасто выполнял обещанное, да и прогнозы по его сделкам то сбывались, то нет.

Настал конец квартала. Пётр стал реже появляться на работе. В принципе, это позволялось, так как работа у него была больше «в полях» – у клиентов. Но его сделки почему-то не заключались.

Однажды региональному директору Георгию Шпакову позвонил потенциальный клиент. И рассказал историю о том, что к нему явился Пётр и, не спрося ничего о его задачах и требованиях, предложил заключить сделку по покупке программного обеспечения на 50 000 долларов.

Клиент попросил регионального директора, чтобы Пётр Кочурин больше никогда не приходил к нему.

Так Пётр Кочурин покинул компанию. Пришедший ему на смену менеджер по крупным клиентам Андрей Яблочкин вскоре закрыл сделку с этим клиентом. На 80 000 долларов. Предварительно убедившись, что Пётр предложил сумму наугад.

Через год Андрей Яблочкин стал региональным директором вместо Георгия. А Пётр Кочурин до сих пор прозябает в мелкой компании-стартапе с невразумительным названием и никому не нужным продуктом.

Лично для меня настоящие Продавцы – из группы А. Причём совершенно неважно, работают ли они на оборонном предприятии или в веб-студии. В каждой компании можно встретить продавцов обеих групп, и, что удивительно, они прекрасно уживаются, органично взаимно дополняя друг друга в коллективе. Итак, как же отличить продавца группы А от продавца группы Б на практике?

Повторю, продавцы группы А и продавцы группы Б чаще всего сосуществуют в одной организации. Нередко их сложно отличить одного от другого внешне, по словам и даже по отдельным действиям, но важная разница при этом всё равно остаётся: как в той притче – один из них кладёт кирпич, а другой – строит храм.

Большой секрет…

Если присмотреться к этой классификации, станет понятно, что продавцов группы Б в личном общении называют ушлыми, а продавцов группы А – душевными людьми.

Портрет Продавца группы А

Привет! Меня зовут Антон, я помогаю предпринимателям делать классные продукты для своих покупателей и тем самым больше зарабатывать. Мечтаю, чтобы мы могли гордиться всем российским – одеждой, обувью, автомобилями и другими товарами.

У меня две компании: одна – продакшн-агентство – мы разрабатываем интернет-магазины, каталоги на Битрикс и продвигаем их через SEO. А вторая – маркетинговое агентство – мы делаем маркетинговые стратегии. Это ряд исследований, которые отвечают на вопросы: почему реклама не работает? что транслировать в рекламу? (Это про продукт, про УТП, про кастдев (работу с аудиторией), конкурентные преимущества.) и через какие каналы доносить свою рекламу до потребителя?

После создания маркетинговой стратегии мы курируем создание рекламных компаний, доводим до выгодного предпринимателю результата.

Делаем исследования так, что они имеют смысл для дальнейшего использования и предпринимателю понятно, что делать дальше.

Мне 43, родился в Ленинграде. У меня двое детей, разведён. В интернет-маркетинге я с 2000 года, после авиационного училища закончил курсы по веб-дизайну, научился верстать сайты и пошло-поехало. Позже закончил университет водных коммуникаций, сейчас это Академия Макарова, по IT (защита информации) и основал свою компанию в 2004 году.

В этом году встал на горные лыжи, каждый выходной на склоне – мне очень нравится зима и спорт в целом.

Катаюсь на коньках, хожу в зал – держу себя в хорошей физической форме, хочу дожить до 2103 года! Катаюсь на моноколесе. Танцую. Играю на гитаре. Люблю путешествовать в разные страны и по России. Есть свой загородный дом – провожу там лето с детьми.

Что я хочу получить от профессии продавца. Первичная диагностическая анкета

Если вы задумались о работе в продажах, прежде всего, ответьте себе на пять вопросов:

1. Решили ли вы податься в менеджеры или решили начать профессиональную карьеру в продажах?

2. Хотите ли вы срочно заработать денег или вам нравится работать с людьми, и вы заслуживаете исполнения вашей мечты при помощи собственных, в том числе финансовых успехов?

3. Хотите ли вы пристроить себя на передержку подработку до появления нового, настоящего, хорошего Хозяина работодателя в будке компании вашей мечты или вы открываете для себя новый горизонт личного роста?

4. Убеждены ли вы, что продать означает выманить деньги клиента или удовлетворить его потребность?

5. Служите ли вы, чтобы жить, или живёте, чтобы служить?

Пригодность к профессии продавцаи качество мотивации

Посмотрите на ваши ответы.

Если хотя бы в одном вопросе конкретно вы, Читатель, честно выбрали первый вариант, то вы можете закрыть эту книгу по прочтении этого абзаца, вернуть её в магазин и попросить ваши деньги назад. Потому что в этом случае для вас эти деньги могут быть потрачены впустую.

Я также не рекомендую тем, кто выбрал первые варианты, пробовать себя в продажах, потому что в лучшем случае вы потратите определённое время вашей жизни и скорее всего не принесёте никому какой-либо пользы – ни клиентам, ни работодателю. В худшем случае вы – конкретно вы – можете принести в компанию плохой сервис, неудовлетворённых клиентов, невыполненные планы продаж, отвратительную атмосферу в коллективе и текучку кадров. Задумайтесь, зачем вам это делать.

Если в ответе на первые пять вопросов вы выбираете вторые варианты, эта книга поможет именно вам понять, как добиться в продажах максимального успеха и как благодаря этой профессии выйти на принципиально новый горизонт личного развития.

Мотивационная предпосылка начала карьеры в продажах

Для успешной карьеры в продажах необходимо любить общаться с людьми, стремиться к личному росту и развитию и верить, что вы можете своим участием в общем деле сделать мир лучше.

Если вы можете сказать, что утверждение выше «про вас», – поздравляю! Вы можете многого добиться в продажах!

Случай из жизни, определивший профессиональную карьеру. Помощник инженера по продажам позвонил в Казахстан и убедил Заказчика, что заказ одного гофросукна вместо двух не приведёт к увеличению производительности гофроагрегата, а, наоборот, скорее выведет из строя новое гофросукно. Через 15 минут Заказчик запросил, а через два часа оплатил счёт на 15 000 евро. Продавца звали Андрей Майборода.

Экологичность сознания как предпосылка для Понимающих Продаж

К началу XXI века человеческая мысль окончательно утвердилась в убеждении: основой устойчивого развития и человека, и человечества является его стремление к экологичности.

Русский мыслитель Дмитрий Лихачёв писал: «В экологии есть два раздела: экология биологическая и экология культурная и нравственная. Убить человека биологически может несоблюдение биологической экологии. Убить человека нравственно может несоблюдение экологии нравственной. И нет между ними пропасти, как нет чётко обозначенной границы между природой и культурой».

Человек как часть нашего мира может и должен стремиться быть гармоничной частью этого мира. И гармония эта начинается с экологичности нашего сознания.

Вот принципы, которые – вне зависимости от того, как сложится ваша карьера и жизненный путь – помогут обрести вам гармонию, успех и счастье.

Восемь принципов экологичного сознания

1. Я – автор и источник всего происходящего вокруг. Мой мир возникает вокруг меня и определяется последствиями моих действий.

2. Я благодарен Вселенной за бесконечную мудрость всего происходящего в моей жизни.

3. Я отказываюсь от осуждения, обид и страхов.

4. Я укрепляю моё стремление к осознанности, задавая вопросы: что я делаю? зачем я здесь?

5. Моя жизнь – это своеобразное служение, которое я сам выбираю для себя.

6. Меня вдохновляет, что добро и зло возвращаются, поэтому строю отношения по принципу взаимного выигрыша.

7. Я знаю и разумно применяю силу своего намерения и знаю, что она способна на всё.

8. В своих делах я помню: всему своё время.

Посмотрите на эти принципы. Какие из них вы применяете уже сейчас? Попробуйте начать применять все. Читайте развивающую литературу, смотрите фильмы и записи встреч с тренерами личностного роста и духовными учителями. Вы удивитесь, насколько органично эти принципы ложатся на деятельность успешного Продавца, насколько более эффективной и приятной станет ваша работа.

Главный вывод главы

В первой главе этой книги мы разобрались, что нужно для подлинного успеха в профессии продаж. Прежде всего, успех в продажах зависит от того, какое намерение в нашей душе движет нами. Чтобы стать Продавцом с большой буквы, нужно прежде всего желать понять своего Клиента, что ему нужно и как ему реально можно помочь. Обрести такой настрой помогут «принципы экологичного сознания», которым следует автор этой книги и многие другие интересные и успешные люди.

До встречи в следующей главе, а напоследок –

С чего начать. 10 практических советов для начинающих продавцов на первый месяц работы

1. Постарайтесь максимально детально изучить ту сферу деятельности, в которой вы намерены что-либо продавать. Обратите особое внимание на то, в каких случаях клиент не получает от компаний на этом рынке того, что хочет, и какие его пожелания и потребности большинство компаний не выполняет. Посмотрите, какие компании работают на этом рынке. Какое впечатление у вас складывается о них?

2. Подумайте, есть ли среди ваших друзей, членов семьи или одноклассников знакомые в компании из сферы, в которой вы собираетесь что-либо продавать? Попросите дать их контакт, позвоните им и пообщайтесь с ними. Поспрашивайте, какие сейчас тенденции на рынке, какие проблемы, что ожидается в ближайшем будущем и в перспективе 2–3 лет.