Запланируй успех. Бизнес-план по созданию и продаже бизнеса

Обычно, место под магазин или ресторан выбирают в соответствии с брендбуком, где рассчитывается пешеходный и автомобильный трафик, близость от остановок метро, наличие парковок и другие факторы. Но даже с учётом всех показателей приходится выбирать исходя из того, что есть на рынке.

Берут в аренду не то, что пожелали, а то, что имеется в наличии. Что-то из них будет удовлетворять всем поставленным требованиям, а что-то нет. В этих точках выручка будет меньше, чем планировали поток людей меньше, а возможна и вообще работа в убыток.

Предсказать прибыльность со 100% вероятностью не получается даже у крупных сетей с системой скоринга и опытом работы. От убыточных приходится отказываться и искать новые доступные варианты. Для больших компаний это не смертельно, но начинающих значительно отбросит назад.

Если, наоборот, нашли локацию с большой проходимостью, активным трафиком и продажи идут вверх – расслабляться всё равно рано. Ваши конкуренты выбирают места по тем же самым критериям и брендбукам, что и вы, независимо будь то крупные сети или ларьки с шаурмой. Если их там пока нет, появиться способны в любой момент.

Конкурентами могут быть не только продавцы такого же продукта, угрозу представляют и смежники. Например, вы делаете бутерброды, а рядом появилась точка, продающая шаурму. Да бутерброды она делать и не собиралась никогда, но часть голодных людей у вас заберёт.

В точках, которые проявят себя хорошо и растёт прибыль – почти всегда поднимут аренду. Чем лучше место, тем дороже приходится платить. Пока дела идут слабо, а покупателей мало – нет и доходов. Как только клиенты привыкли к месту, дела пошли в гору – ждите роста расходов.

Как вариант решения вопроса – заключение долгосрочного договора аренды, с ограничением повышения арендной ставки. Но обычно условия и санкции работают и в обе стороны, чем-то придётся жертвовать в обмен на гарантии стабильности, да и диктовать свои условия в хороших местах маловероятно.

Чем больше точек, тем выше риск не распродать все запасы вовремя. У продуктов выходят сроки годности, в рознице товар морально устаревает, в моду входят новые модели. Так на рынке сотовых телефонов, каждые полгода появляется новый «лидер продаж», а что делать со «старыми» годовалыми моделями? В одежде тенденции моды дополняются сменой сезонов и коллекций.

Приходится делать акции, скидки, распродажи. Рождественские и новогодние акции затягиваются на месяц. Затем идут распродажи, связанные со сменой зимнего сезона. Подарки к 23 февраля переходят в скидки к 8 Марта. Пару месяцев спокойной работы и на носу сезон отпусков, снова снижение цен или смена коллекции.

В ноябре «Чёрная пятница» – совсем не пятница. Полоса скидок растянута на пару недель, на радость покупателям. В каждой стране поводы для радости свои. В Китае это «день холостяка» 11 ноября. Люди за несколько месяцев до него только выбирают, присматриваются и откладывают покупки в «корзину», чтобы нажать кнопку и получить намеченный товар дешевле.

Маржа в период распродаж заметно уменьшается, растут запасы и остатки на складах. Чем больше магазинов, тем сложнее проконтролировать и определить от какого товара необходимо избавляться по сниженной цене, а какой имеет смысл придержать.

У ритейлеров подавляющая часть продукции закупается за рубежом и платить за него приходиться в валюте. Последние десятилетия её курс неуклонно растёт, причём, абсолютно непредсказуемо для нас. Растёт и закупочная стоимость товаров.

Розничным магазинам одномоментно поднять цену на непроданный товар не всегда возможно. Потребители не хотят переплачивать и готовы искать остатки и запасы по «старой цене». То есть, продавать приходиться по «старой цене», а закупать свежие партии уже по «новой».

В рублёвом выражении запасы на складе изменяются не так значительно, а вот в количественном снижаются раз от раза. Сотрудникам такая ситуация выгодна, чем активнее продажи, тем больше зарплата и выше бонусы. Для собственников, наоборот, растут издержки при снижении маржи.

Самое опасное, что может случиться это потеря контроля и управления. Если вы сами стоите у руля, то какими навыками надо владеть для успешной работы? Скорее всего – коммуникабельность, отзывчивость, умение общаться, приятный внешний вид, активность.

С увеличением подразделений прежние способности важны всё меньше, на первый план выходят совершенно другие. Управление сотрудниками, ведение бухгалтерского учёта, умение решать вопросы с проверяющими органами, кадровый учёт, налогообложение и масса ранее вам неизвестных.

Прошлый положительный опыт работы с личным участием, отнюдь не залог успеха нескольких заведений. Нарастить недостающие компетенции быстро не получается из-за постоянной занятости в текущих делах, с ростом бизнеса заботы только прибавляются.

На первый взгляд, проще всего привлечь помощников с опытом работы, но это только на первый взгляд. Те, кто соответствует этим критериям, уже заняты в компаниях покрупнее и посерьёзнее, там ситуация более стабильна, чем в развивающейся организации и зарплата там повыше.

В давно работающей компании все процессы так или иначе отлажены, круг обязанностей определён, будущая карьера понятна. Совсем другое дело растущий бизнес. Все коммуникации приходится выстраивать с нуля, а начинать на ровном месте сложнее и хлопотнее вдвойне.

Более высокой зарплатой заинтересовать «звёзд» тоже непросто, у начинающих компаний с оборотными средствами не так-то и вольготно. Придётся довольствоваться теми, кто есть в свободном доступе, готов идти на не самые лучшие условия или мотивировать их чем-то другим.

Складывается ситуация, когда прошлого опыта недостаточно, со стороны его получить непросто, на обучение нужно время. Хорошо если прибыль растёт настолько быстро, чтобы покрывать ущерб от управленческих ошибок, недочётов и необдуманных решений.

Почти всегда, если бизнес прибыльный – появляются свободные средства, растёт энтузиазм, укрепляется вера в правоте своих решений, расправляются крылья для новых свершений. Кажется невероятным, что прошлый успех может быть лишь результатом удачного стечения обстоятельств.

А с уверенностью в себе и лишними деньгами хочется такой опыт повторять. Тем более вы уже знаете как. Второй магазин или ресторан открыть гораздо проще первого. Понятно какие нужны документы, где найти людей и выбрать место, как их обучить и тиражировать успех ещё раз.

Но простота совсем не синоним надёжности, а удача следующего проекта не всегда связана с предыдущим опытом. Если вы выиграли на бирже или в казино один раз и вам повезло, совсем не значит, что следующий раз вам повезёт так, как в прошлый. Условия меняются независимо от вас.

Тратить все заработанные средства на развитие и не иметь резервов – всё равно что каждый раз увеличивать ставки за карточным столом. Профессионалы – картёжники так не играют, профессионалы в финансах – банкиры и подавно не кладут все яйца в одну корзину или как они выражаются «диверсифицируют инвестиционный портфель».

Рост объёмов может продолжаться до ближайшего спада на рынке, ухудшения ситуации в стране, появлении активных конкурентов и неизвестно чего ещё. Если нет крупных денежных резервов и прибыль направляется только на развитие и надеяться на постоянный успех, то трудные времена пережить не удастся.

Желание стать крупнее присуще всем предпринимателям, но выбирая модель активного роста, будет нелишним подумать о подводных камнях процесса. Масштабироваться проще на растущих рынках, с высокомаржинальными продуктами, с личным опытом и готовой командой и запасом средств. В иных случаях лучше рассмотреть и другие модели развития бизнеса.

Среди начинающих бизнесменов или стартаперов встречается мнение, что их идеи могут украсть, раскрыть или воплотить в жизнь самостоятельно. С одной стороны, это похоже на правду, ведь своя мысль кажется настолько гениальной, что обязана понравиться всем и принести кучу денег.

Это одна из причин, почему будущие начинания в бизнесе не приносят запланированных прибылей, а иногда и совсем разоряются. Как понять, какие моменты необходимо обсудить, чтобы, привлечь внимание к идее, заинтересовать на воплощение не раскрывая, ключевых деталей?

Закон об охране авторских прав был принят в Венеции ещё 541 год назад – 19 марта 1474-года, во времена Леонардо да Винчи. Уже тогда, гражданин получал права на собственные изобретения и исключительную возможность использовать их по своему усмотрению. Невзирая на такой долгий срок действия закона, количество споров в судах только увеличивается. Особенно это значимо для компаний, работающих на нескольких территориях.

Не все задумываются, что авторские права могут работать в обе стороны. Начинающие свой бизнес часто бояться, что идею способны украсть, но редко задумываются, что и их самих могут обвинить в плагиате. Споры о первенстве изобретений присущи даже учёным мирового уровня.

Изобретение радио. Никола Тесла в 1890 году мог использовать свои «Тесла катушки» для передачи сообщений на большие расстояния. Патент Теслы для этого проекта был принят в 1900 году. В то же время молодой изобретатель Маркони работал над собственным устройством. Между ними разгорелся спор и в 1904 году, Патентное ведомство США выдало патент изобретению Маркони. Тесла пытался оспорить решение и подать в суд на итальянца, но не имел достаточно финансов для успешного судебного преследования.

Изобретение телефона вызвало спор между Александром Грэхем Беллом и Элиша Грэй. Они изобрели телефон в 1876 году, но всё ещё остаются споры, кто был первым. 14 февраля 1876 года, Грэй представил патент в патентном ведомстве США, но в тот же день адвокат Белла представил полную патентную заявку с похожей схемой.

Первое телевидение вызвало спор между Фило Фарнсвортом Тейлором и Владимиром Зворыкиным. Фило Фарнсворт Тейлор был американским изобретателем, который сделал 165 патентов и в 1927 году, в возрасте 21 года, собрал первую рабочую версию телевизора.

Зворыкин разработал подобную модель в 1923 году, но патент получил лишь в 1938. Десятилетняя патентная битва за приоритет изобретения привела к тому, что Фарнсворт выиграл судебное дело. Несмотря на это, во многих книгах по истории Зворыкин, записан как изобретатель телевидения.

Если вы проснулись утром и вас внезапно озарила гениальная мысль открыть какой-то совершенно новый бизнес или стартап, то буде уверены точно так же просыпались тысячи других со схожим замыслом. Новая и свежая, она именно для вас и до тех пор, пока вы не смотрели вокруг.

Стоит запустить поиск в интернете, желательно на разных языка, и вы найдёте сотни подобных проектов. Похожий эффект бывает, когда покупаешь новую машину и через время начинаешь механически обращать внимание на десятки таких же. А ведь они точно так же кружили по городу и до вас.

Есть и десятки сайтов в интернете, предлагающих готовые бизнес-планы и идеи для быстрого обогащения. Найти, что-то подобное не составит труда. Купить их несложно, но готов ли кто-то предоставить гарантии их успешной реализации. Хоть малейшие гарантии. Попробуйте спросить.

Скорее всего таких вы не найдёте. Ни одного. Ситуация подобна игре на бирже. Когда вы приходите в банк с целью размесить деньги, вам предложат кучу акций с возможностью получить и 20, и 30, и 40 процентов годовых. Спросите про гарантии для таких вложений и скорее всего, кроме депозита под 6 -7 процентов вам ничего не предложат.

А чем можете гарантировать вы, реализацию своей идеи? Новизной, оригинальностью, отличием от других? Чем она выделяется из сотен подобных? Что вы готовы дать в обеспечение её успешности?

Доля идеи в успехе предприятия, на мой взгляд, не превышает 20 процентов. Когда вы хороший продавец, то вам неважно чем торговать, апельсинами или яблоками. Если же продавец никудышный, то наличие даже самых вкусных фруктов на полках в долгосрочной перспективе успеха не даст.

Чтобы воплотить идею в жизнь, важен положительный опыт прошлых побед, активная и целеустремлённая команда, наличие финансовых запасов, годы личного труда и немного везения. Без совокупности всех факторов надеяться на успех проекта – всё равно, что играть в рулетку.

Участие всех членов команды в разработке идеи с самого начала повышают шансы на успех. Можно посмотреть на проблему под разными углами зрения, получить новые мысли, предусмотреть риски. Одному такое не под силу. Собственная идея настолько увлекает, что недостатки заметить тяжело.

Привлечь к обсуждению важно и тех людей, которые будут воплощать идею в жизнь. Если они будут вовлечены в разработку проекта, то становятся его «соучастниками». Воплощать в жизнь свои замыслы будут с большим рвением, чем чужие и непонятные задачи от начальства.

В гонках велосипедистов часто побеждает не тот, кто лидировал с самого начала. За лидером пристраиваются несколько преследователей, дышат в спину и вырываются вперёд на последних кругах. Такая тактика бережёт силы, уменьшает сопротивление ветра для преследователя.

Почему бы это не использовать в бизнесе? Если идею похожую на вашу пытаются внедрить без вашего участия, можно попробовать извлечь из этого пользу для себя. Ничто не мешает вам наблюдать за успехами или неудачами тех, кто пошёл по пути раньше вас, вдруг они оступятся.

Тот, кто первым запускает продукт должен потратить много усилий на «подогрев рынка», проработать несколько гипотез и понять будут пользоваться продукты спросом или нет, попробовать разные методы продвижения. На эксперименты потребуются и время, и деньги.

Вторые приходят на всё готовое и только копируют те модели и товары, которые показали свою жизнеспособность, не тратя время на неудачные попытки. Экономия времени на выборе оптимального решения приводит к снижению затрат на единицу продукции и срокам выпуска.

Самыми яркими примерами применения такой тактики являются производители Китая. Когда китайские «туристы» приходят в итальянские бутики с фотокамерами, через считанные недели, точно такие же модели одежды появляются на фабриках Китая, только дешевле в разы.

Модель копирования успешного лидера позволяет направить сэкономленные средства из производства на реализацию. Получается многократный выигрыш – копируется только ходовой товар, себестоимость продукции ниже, непроданных остатков меньше, цена заметно дешевле.

Ещё раньше подобными методами пользовалась Япония. Японские компании покупали образцы техники в США, разбирали их и делали почти такие же, только намного надёжнее. Теперь Японские товары считаются образцом качества, а в начале, слова «сделано в Японии» тщательно скрывались.

Компаниям со стажем и репутацией выгоднее идеи покупать, а не воровать. Обвинения в плагиате и нарушении авторских прав могут привести к существенным потерям, как финансовым, так и репутационным. Для подтверждения своего авторства используются различные способы и методы.

Для каких-то изобретений необходим патент, дающий право на защиту от копирования и использование без согласия разработчика, для других достаточно быть первыми упомянутыми в прессе или в интернете и нет необходимости в официальном заверении специальными органами.

Часто это применимо авторов художественных или научных произведений или для программного компьютерного кода. Поискав десять минут в сети, можно найти как способ закрепить права за собой, так и ответственность в случае их нарушения. Она бывает как финансовой, так и уголовной.

Иногда финансово выгоднее, имея права, на разработки вообще ничего не делать. Не тратить время и силы на производство и продажи, а просто ждать пока другие в течение нескольких лет будут пробовать, ошибаться. А когда выйдут на окупаемость подать иск на возмещение ущерба.

Раскрывать все карты полностью с самого начала всё же не стоит. Важно продумать ряд процедур, защищающих уникальность ваших проектов. Помимо защиты авторских прав, следует предусмотреть и иные способы юридической защиты.