Запланируй успех. Бизнес-план по созданию и продаже бизнеса
- -
- 100%
- +
Готовые исследования можно приобрести в таких компаниях, как Дубль-Гис Яндекс и понимать, в каких точках следует размещать точку продаж или нет. Такие исследования стоят недёшево, но, в конечном итоге – выбор правильной дислокации окупиться многократно за счёт продаж.
Выбранные тепловые карты отражают – в каком месте наибольшее скопление людей, офисных помещений или торговых точек, в зависимости от выбранной отрасли.
Если говорить про исследования в интернете, то существует масса сервисов, позволяющих, делать анализ по странам и аудитории, их предпочтениям и уровню активности. Можно пользоваться как бесплатными вариантами для предварительной оценки или проверки гипотез, так и платными.
Немалую роль здесь играет культура страны. Почему-то, в России и русскоязычных странах не принято платить за информацию, исследования и консультации с экспертами. Считается нормальным найти подешевле. Есть поговорка: «Плохая рыбка – поганая юшка», она довольно точно отражает суть процесса подготовки, строящейся на неполных ил устаревших данных.
Лучше провести несколько исследований и отказаться от продолжения проекта, чем плохо подготовиться и безуспешно потратить деньги и годы жизни.
Оценка конкурентов
Одной из первоочередных задач является оценка конкурентов, ведь именно от этого будет зависеть большая часть успеха вашей фирмы. Имеет смысл как можно внимательнее изучить их продукт, долю занимаемого рынка, сроки и особенности работы, качество продукции, маркетинг, каналы продаж.
Анализ лучше сделать в виде таблицы, в которой прописать сильные и слабые стороны свои и чужие. Нужно рассмотреть в чём можно превзойти конкурентов, а в чём соперничать не получиться, по каким каналам продвигаться, а какие затрагивать пока не стоит.
Такая скрупулезная работа имеет ещё и психологический эффект. Если инвестор не разбирается в вопросе, он будет доволен, что вы внимательны, провели анализ и значить на вас можно будет положиться и в дальнейшем. Если же он в теме, то будет недоволен, что такого анализа вы не провели или, что-то упустили.
Большая ошибка – не брать в расчёт то, что конкуренты со временем тоже могут меняться и применять ответные меры на ваши действия. Если вы агрессивно заходите на рынок и сбиваете цены, то те, кто занимал эту территорию раньше, тоже могут сделать акции, скидки или распродажи.
Долго работать с низкими ценами – не выгодно никому, к тому же, потребители будут ждать от вас дешевизны и в дальнейшем. Когда вы захотите стоимость поднять какие у вас останутся преимущества?
На основе данных и анализа важно продумать – чем вы ещё отличаетесь от других и почему должны выбрать именно вас. Демпинг – далеко не лучшая политика для начинающих и мелких компаний. Он не выгоден никому и в долгосрочной перспективе может привести к закрытию бизнеса.
Оценка потребителя
Ваши потребители – это те люди, для которых вы должны стараться, постоянно думать об их заботах и решать их проблемы. Важно ответить на два вопроса – хотите ли вы общаться с ними долгие годы и готовы ли они будут вам за это платить.
От того – кто эти люди будут зависеть и способы общения с ними и стиль поведения. Ели же вы продаёте в премиум сегменте, то скорее всего, вам потребуется доскональное знание деталей, высокий уровень сервиса, установление личных отношений. Если же продаёте продукт массового спроса, то общение с клиентами будет сведено к минимуму и на первые места выйдут скорость обслуживания и экономия на издержках.
Выбор того, с кем работать, во многом зависит от имеющегося в вашем распоряжении канала коммуникаций с потребителями. Как вы будете строить диалог с ними при личном общении или через интернет? В какие издания будете давать рекламу? Сколько времени планируете уделять на выстраивание отношений с каждым клиентом?
Оценка технологических процессов
Под действием прогресса меняются не только способы производства товаров, но и варианты их реализации, и срок службы. Раньше товары выпускались на долгий срок, чтобы потом их можно было передать детям и внукам в наследство.
Современная мода не держится и пары лет. Поэтому задача производителей одежды – чтобы она прослужила один сезон, а в следующем пришли за новой. Потребность меняет и процесс производства. Понятия качества и долговечности не всегда являются основополагающими при выборе модного товара или гаджета. На первый план выходят такие показатели – как цена, сроки доставки, частота обновления моделей, сервис и гарантия. В IT технологиях, ключевую роль играют поддержка, сервис, отсутствие багов и зачастую эти факторы превалируют над ценой.
Не все задумываются о том, как меняются и модели продвижения товаров на протяжении последних лет и какими он будут через годы. В плановой экономике объём продаваемых товаров зависел от того, сколько могли произвести. Сейчас всё с точностью до наоборот.
Огромную роль в новых методах распространения сыграл интернет. Он позволил продвигать товары немыслимыми ранее способами. Слово каршеринг мы узнали всего несколько лет назад. Купить по подписке теперь можно не только книги и музыку, и ПО, но и некоторые автомобили. Выручка розницы страдает из-за роста доли онлайн-продаж. Возможность выбрать товары любой страны делает покупателей всё более требовательными и разборчивыми. На какие только рекламные уловки и маркетинговые изощрения не приходится идти, чтобы отличаться от других. В развитых странах, таких как, Арабские Эмираты, Япония, Сингапур, есть возможность заказать товар в метро, просто щёлкнув на интерактивное табло, на котором изображены товары. Приехав, домой остается только встретить курьера с готовой посылкой. Часто курьер успевает быстрее.
Если вы развиваетесь в динамичной отрасли, нужно быть готовым и к новым технологическим переменам, быстро на них реагировать. В бизнес-плане адаптивность к изменениям – необходимо предусмотреть заранее. Определить реперные точки и показатели, которые укажут, что модель продаж стоит менять.
Есть заблуждения, при которых излишний оптимизм приводит к серьёзным последствиям. Часто можно услышать фразу – «продажи розницы уходят в интернет». Складывается впечатление, что стоит создать интернет-магазин, и те покупатели которых стало меньше в обычных магазинах, придут к нам за пределами монитора. Это верно далеко не для всех. Конкуренция в сети жёстче в десятки раз и выигрыше только лидеры онлайн-рынка. Даже крупные и известные интернет-магазины вступают в борьбу за трафик с агрегаторами, порталами и онлайн-площадками. Вновь открывшийся сайт выглядит как деревянный ларёк рядом с гипермаркетом. На раскрутку своего сайта до приличных масштабов стоит закладывать не меньше пары лет.
Оценка сезонности
Сезонность играет немалую роль в бизнесе, особенно ярко она выражена в таких отраслях – как строительство, сельское хозяйство и розничная торговля. В разное время года разные и доходы, если их не учитывать возможны сложности, как финансовые, так и технологические.
Смена сезонов в рознице – яркий тому пример. Если осенний и весенний сезон в чём-то друг на друга похожи, то, зимняя коллекция от летней, отличается кардинально. Нужно следить за модой и менять коллекции, а ещё успевать распродавать остатки, освобождая склады. Важно учитывать, особенности новогодних и рождественских праздников. Одновременно с реализацией основных товаров успевать продвигать сопутствующие. Новые коллекции должны быть заказаны, за полгода со взносом предоплаты. Соответственно, финансовый план следует скорректировать с учётом потребностей и производства, и розницы.
Невнимание к сезонному фактору грозит не только кассовыми разрывами и нехваткой финансов. Простой производственных мощностей – увеличивает затраты и меняет графики поставок. Свободное время расхолаживает сотрудников и побуждает часть из них искать работу. Даже психологический настрой и уровень оптимизма меняются в зависимости от времени года.
Оценка правовых вопросов.
В разных отраслях существуют специфичные нормы регулирования государством и требования нормативной базы. Так, например, в строительной отрасли большую долю времени занимает согласование проекта, разрешение на строительство и ввод в эксплуатацию здания, пуск коммуникаций и т. д. Работы юристам хватает надолго. Подготовка необходимых документов для работы по проекту, может занимать несколько месяцев, а иногда и лет.
Следует учитывать, что почти никогда получение документов от государственных органов не проходит вовремя. Особенно это показательно при вводе в эксплуатацию строительных объектов. Проблемы, вызванные срывом сроков, накапливаются как снежный ком, дополняя одна другую. Дольщики требуют возврата вложенных средств и выплаты неустоек за задержки, банки переживают за целевое использование финансов и их сохранность, субподрядчики стоят в очереди за выплатой долгов. Все контролирующие органы оказываются отнюдь не на стороне застройщика.
Вот почему так важно, при заключении, договоров, закладывать сроки на оформление и решение вопросов организационного характера с существенным запасом. Необходимо по возможности, снизить ответственность за просрочки. Затраты на юриста окупятся с лихвой, надеяться на свои знания и способности не стоит.
В IT отрасли, особенности свои. Часто они связаны с международным законодательством и авторскими правами. Если вы создали ПО в одной стране, а продаёте в другой – то необходимо действовать в рамках законов обеих стран. Уплата налогов, патентование программных разработок, соблюдение законов об охране персональных данных – требуют привлечения юристов сразу нескольких специализаций. Важно ли делать в самом начале проекта – или можно перенести на «когда-нибудь потом»? Приведу пример. Если ваша компания имеет сайт, продающий товары в Европу, работает с гражданами, проживающими в Евросоюзе, или имеет сотрудников из Европы – то по закону должна соблюдать GDPR. GDPR – аналог Российского 152 Федерального Закона «О персональных данных». Ответственность за неправильное хранение, обработку или распространение до 20 млн Евро. Стоит ли соответствовать его нормам – остаётся на вашем усмотрении, но один случай нарушения грозит потерей заработка за несколько лет.
Соглашение между партнёрами
В соглашении между партнёрами можно заранее договориться о дальнейших условиях совместной работы и раскрывать их посторонним – совсем не обязательно. Партнёрские отношения в бизнесе часто похожи на отношения в браке, когда супруги сначала доверяют друг другу, а потом делят имущество в суде.
Споры между основателями возникают по разным причинам, на суды уходят годы, а работа компании может быть блокирована.
Создание бизнеса 50/50, ещё более опасно, поскольку в случае возникновения спорных вопросов, с юридической точки зрения, окажетесь в тупиковой ситуации. В партнёрском соглашении важно прописать механику разрешения сложных вариантов.
Определиться стоит по следующим вопросам:
1 Цели бизнеса для каждого из партнёров:
• Какие цели ставим при открытии бизнеса
• Чего мы хотим добиться
• Какую основную ценность несём
• Для чего это каждому из нас
• Что является критерием достижения цели
• Что будем делать после достижения запланированных результатов
• Как часто можно пересматривать партнёрское соглашение
2 Взносы в компанию:
• Кто вносит начальный капитал и в какой пропорции
• Предполагаются ли взнос средств в дальнейшем
• Будут ли привлекаться другие участники и какие к ним критерии
• Что делать, если партнёр не выполняет свои обязательства
3 Управление компанией:
• Как будут распределяться обязанности между участниками
• Допускается работа ли ещё где-то на стороне
• Кто будет руководителем
• Какие у него полномочия
• Порядок его назначения
• Какой порядок смены директора
• Какими суммами может распоряжаться руководитель без уведомления других участников
• Что делать, если партнёры не выполняют взятые на себя обязательства
• Какая ответственность за принятые решения руководителя
• Какая ответственность за превышение полномочий руководителя
• В каких долях учредители владеют компанией
• Какая часть прибыли идёт на дальнейшее развитие бизнеса
• Сколько прибыли направляется на возврат инвестиций
• Как будет происходить распределение прибыли между основателями
• Что делать если компания не достигла заданных показателей
4 Финансирование проекта:
• Какой порядок финансирования проекта
• В каком случае прекращается финансирование
• Есть ли ограничения на передачу своей доли
• Будет ли действовать мораторий выход основателя из проекта
• Может ли акционер передать свою долю третьим лицам
• Какая ответственность в случае нарушения графика финансирования
5 Порядок разрешения споров:
• Самостоятельно
• С помощью юристов
• С привлечением медиатора
• В судебном порядке
Почему разоряются стартапы
Все мы склонны верить в лучшее и надеемся, что нам обязательно повезёт. В наибольшей степени оптимизм присущ именно создателям бизнеса, без веры в успех никто не стал бы открывать своё дело, тратить на него время усилия и способности.
Как говорил Майк Тайсон – «У каждого есть план на бой со мной, пока я не нанесу свой удар». По статистике, большинство новых компаний закрываются в первые 3 года. Подавляющее большинство. Можно многого добиться, приложить массу трудов и стараний, но потом совершить одну ошибку, которая и станет роковой. Давайте рассмотрим основные причины, которые способны нанести существенный урон перспективным начинаниям, чтобы постараться избежать их в дальнейшем:
Влюблённость в идею
Одной идеи для достижения успеха крайне мало. Даже если вы придумаете лекарства от коронавируса или рака, то с почти стопроцентной вероятностью не сможете выпустить их в жизнь. Потребуются куча сертификатов, анализов, проверок, огромные производственные мощности и деньги на продвижение. Выпуску будут мешать барьеры между странами, политические течения, инерционность мышления простых граждан.
Чем грандиозней идея, тем сложнее воплотить её в жизнь. Сколько изобретений советских учёных пылятся на полках только потому, что не пошли дальше разработки научной концепции? Одной идеи мало, для успеха необходимы совершенно другие знания. Нужны современные способы реализации, методы внедрения и продвижения. Отличным примером являются фабрики стартапов, куда со всего мира съезжаются изобретатели для обмена опытом, знакомства с инвесторами, привлечения финансов.
Одним из успешных показателей является умение преподнести своё ноу-хау. Для успешной презентации как раз и нужен всесторонне проработанный и оформленный бизнес-план.
Ожидание быстрого роста
Когда появляется новая идея, она зачастую кажется мега-грандиозной. Хочется начать воплощать её как можно скорее, пока не додумались другие. Есть ощущение, что всё сложиться успешно и причём сразу. Ошибкой является надежда на то, что продукт стремительно взлетит, такая уверенность основана на максимально оптимистичных ожиданиях.
В реальности же ситуация выглядит немного по-другому, до выхода на точку окупаемости и дальнейшего получения прибыли уходят месяцы и годы.
Сможет ли бизнес их пережить? Часто компании закрываются только потому, что успели закрепиться на рынке.
Можно сравнить цель заработать деньги с восхождением в гору. Как высоко вы подниметесь будет зависеть от точки начального старта и кривизны склонов. Например, если у вас было 5’000’000, а вы хотите заработать 10’000’000 через 2 года, то ваше восхождение будет очень сложным.
Подъём на крутые склоны под силу только очень опытным альпинистам с большим стажем и профессиональным снаряжением. Из таких восхождений с риском для жизни возвращаются не все. Но если увеличить срок достижения цели, то восхождение может быть похоже на прогулку по пологому склону.
Да, это не так заманчиво, но, чтобы перейти к покорению Эвереста стоит потренироваться на меньших высотах.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.